2. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 .
• Lulus dari ITS Teknik Mesin di tahun 1993
• Imanadi telah memberikan beberapa topik training in house di
beberapa perusahaan nasional dan Multi National Company untuk
fokus bisnis: Soft Skill, procurement/purchasing, warehouse &
logistic, PPIC dan Quality sejak tahun 2008.
• Imanadi mempunyai pengalaman selama 15 tahun dalam bidang
manufacturing, Warehouse & Inventory Control, Quality
Management System, Continuous Improvement Program,
Department Improvement Program, Training & People Development
di beberapa perusahaan MNC seperti AT&T (USA), Sinoca Electronics
(Taiwan) Pirelli Cables (Italia) & Geomed (Jerman).
• Selain sebagai public speaker/trainer, Imanadi juga merupakan anggota
team trainer dari BBMI – Brain Booster Management Indonesia,
sebuah institusi yang fokus dalam pengembangan & peningkatan
kinerja otak yang berpusat di Jakarta.

3. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 .
• Memahami prinsip-prinsip Proses pengadaan ba-
rang yang menguntungkan dalam jangka panjang
• Meningkatkan ketrampilan melakukan proses ne-
gosiasi dalam proses pengadaan barang
• Meningkatkan pengeta-
huan tentang negosiasi
yang dapat memberikan keun-
tungan bersama (win-win so-
lution)
NEGOTIATION BARGAINING

4. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 .
PEMBURU SASARAN BURUAN

5. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 .
“Aktifitas yang dilakukan untuk memastikan
barang / jasa yang dibutuhkan bagi suatu
organisasi dapat diberikan dengan baik oleh
vendor/supplier”
Decision making in procurement process

6. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
5 .
Buying objective Enable production Personal need satisfaction
Buying motive Mainly rational Also emotional
Purchasing function Professional buying Consumers
Decision making Many persons
involved, much
discussion
Often impulsive, without
consulting others
Characteristics Negotiations, intense
interaction
Often without
negotiation, little
interaction
Product & market
knowledge
Large Limited
Order size Often large Mostly small
Demand Derived, fluctuation Autonomous, relatively
stable
Price elasticity Rather inelastic Rather elastic
Number of customers Mostly limited Very large
Spread of customers Sometimes large
geographic
concentration
Large spread
Aspect Industrial market Consumer market

7. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
6 .
• Mengetahui apa yang diinginkan adalah kunci
kesuksesan pertama dan utama
Spesifikasi Teknis & Fungsi
Kualifikasi Vendor/Supplier
• Basis Keahlian
• Pengalaman
• Finansial.
• Perusahaan anda adalah Bank Ternama Nasional yang
menjadikan pengembangan bisnis UKM sebagai
strategi perusahaan. Bagian Marketing (user) saat ini
sedang membutuhkan 20.000 pcs tas kulit Promo
dengan budget sekitar Rp. 200.000/unit tas. Sehingga
total Budget pengadaan tas ini adalah: 4.000.000.000
(6 Milyar Rupiah).
• Bagian Promosi menghendaki total semua tas harus
diterima dalam kurun waktu 3 bulan mendatang.
• Bagian promosi belum pernah mengajukan pesanan ini
sebelumnya. Supplier yang mendekati produk ini
adalah supplier dompet kulit.

8. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
7 .
⍭Waktu yang tepat
⍭Jumlah/Layanan yang tepat
⍭Kualitas yang baik & Stabil
⍭Harga yang sesuai
Contoh:
•Total sales = 10,000,000
• Purchased materials = 7,000,000 (70%)
• Labor and salaries = 2,000,000
• Overhead = 500,000
• Profit = 500,000

9. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
8 .
Harga
beli
Total cost ownership :
Transaction cost
Delivery/freight/handling
Implementation
Training for user
Productivity
Risk
Cost of non conformance
Maintenance/warranty/p
arts
Useful life
Energy
Return
Recycle/dispose
Procurement CyclesProcurement CyclesProcurement CyclesProcurement Cycles
Overdue
list
OrderContract
- Establish
expediting
routine
- Expediting
- 'Trouble-
shooting'
- Vendor rating
- Vendor
- Establish
Order routine
- Develop
order routines
- Order handling
Proc. Role
Elements
Documents
Siapkan
kontrak
- Contracting
expertise
- Negotiating
expertise
Pastikan
Mendapat
vendor
yg baik
- Prequalification
of suppliers
- Request for
quotation
Supplier
selection
proposal
Minta spec.
-
Functional
specification
Technical
changes
Minta supplier
memenuhi spec
-
-
-
-
-
Functional
specification
Norm/spec.
control
Menentukan
spesifikasi
Memilih
vendor
Contract
agreement
Ordering Expediting Evaluation
Follow up
- Vendor
performance
evaluation
- Settling contract
problems
evaluation
- Vendor
balanced score
card
- Vendor profile
- Vendor ranking
-Request for
Proposal
Internal
Customer
Supplier
SOURCING
Orde

10. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
9 .
1. Combative
2. Cooperative
3. Partnership
4. Super Collaborative.
• Mengacu pada merk/supplier tertentu: umumnya buyer
tidak banyak terlibat dalam membuat spesifikasi. Sering user
membuat spesifikasi yang mengarah kepada merek/supplier
tertentu. Hal ini menurunkan bargaining power dari buyer
dalam negosiasi .
• Proses seleksi yang kurang baik: kurang teliti dalam
menyelidiki kemampuan supplier dapat mengakibatkan
kegagalan delivery dalam jangka panjang. Contohnya: kurang
memahami situasi keuangan supplier & kemampuan teknisnya
dalam proses awal seleksi supplier.

11. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 0 .
• Kemampuan membuat kontrak: kurang mampu dalam
membuat kontrak yang memagari kepentingan
perusahaan dapat mengarah pada kerugian. Contoh
bila ada terlambat delivery, mesin tidak perform sesuai
spec. dll
• Terlalu fokus pada harga: keputusan dalam melakukan
negosiasi yang banyak berdasarkan harga daripada
total-cost-of- ownership (TCO)
Penjelasan
RFP/
Kebutuhan
Penyerahan
Persyaratan
Dokumen
Penilaian
Administrasi
Dokumen
Analisa &
Penilaian Data &
Informasi
Pemilihan
Supplier
Terbaik
(DMA)
Negosiasi
Akhir
1 2 3 4
5 6 7 8 9

12. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 1 .
• Bagaimana bisa kita
mengklaim bahwa apa
yang dilakukan adalah
Negotiation jika hanya
fokus pada Harga.

13. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 2 .
Negosiasi: Apakah
Anda Menikmatinya ?

14. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 3 .
Adalah Dialog antara 2 atau lebih orang atau
pihak yang dimaksudkan untuk:
• Mencapai pemahaman
• Mengatasi titik perbedaan
• Mendapatkan keuntungan dari hasil dialog
• Menghasilkan kesepakatan atas program tindakan
• Tawar-menawar untuk keuntungan individu ataupun
kolektif
• Medapatkan hasil yang memenuhi keinginan berbagai
kepentingan dari pihak-pihak yang terlibat.

15. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 4 .
Negosiasi terkait dengan
elemen lain yang lebih
penting dibandingkan
harga seperti kualitas
yang konsisten, delivery
yang tepat waktu dan
pelayanan.
• Mendapatkan hasil yang lebih baik dari pada hasil
yang didapat tanpa negosiasi
• Tercapainya kata sepakat (gentlemen agreement)
yang berisi kesamaan persepsi, saling pengertian
dan persetujuan
• Tercapainya kondisi penyelesaian (solution) atau
jalan keluar (way out) atas masalah yang dihadapi
bersama
• Tercapainya kondisi saling menguntungkan, dimana
kedua belah pihak merasa “menang” (win-win).

16. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 5 .
• Menetapkan Framework
– Hubungan Jangka Panjang
– Perbaikan kualitas dll
• Sasaran Utama
– Sasaran yang terlalu umum tidak cukup dan tidak
jelas jika digunakan untuk mengembangkan suatu
negosiasi yang baik. Contoh:
• “Lebih rendah dari harga sebelumnya”
• “Kinerja pengiriman yang cukup tepat waktu”
• “Bantuan teknis yang memuaskan”.
• Sasaran harus dikembangkan dari hal-hal berikut:
– Biaya & harga
– Jadwal Pengiriman
– Tingkat (Jaminan) kualitas
– Semua aspek teknis pembelian
– Jenis material dan substitusinya
– Dll.
• Pendekatan TCO – Total Cost of Ownership
• Tentukan Prioritas
• Negosiasi memberikan prioritas rendah dan
mendapat prioritas tinggi !!!.

17. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 6 .
Harga satuan dan harga total
Syarat pengiriman
Syarat Kualitas
Jenis dan potongan harga
Proteksi harga
Cara dan syarat pembayaran
Cara dan saran pengiriman
Sumberdaya & peralatan Buyer
Moda transportasi
Masa Garansi dan Kondisi Berlaku
Masa Pembayaran
Diskon
Aturan klaim
Terjalinnya hubungan erat dalam jangka panjang
Dll.
• Assertive (tegas)
• Sabar
• Open-Mind
• Pendengar yang hati-hati
• Kreatif
• Flexible
• Persuasive – mampu meyakinkan
• Confident – Percaya Diri.

18. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 7 .
• Ber-Etika tinggi
• Decisive – mampu membuat keputusan
• Considerate – penuh perhatian
• Respect – menghormati lawan negosiasi
• Hati-hati & bijaksana
• Mampu menangani tekanan.
‣ Industrial buyer biasanya
fokus pada hu-
bungan jangka
panjang, hubungan baik
dengan supplier dibanding-
kan retail buyer.
‣ Harga bukan fak-
tor utama bagi indus-
trial buyer dibandingkan ku-
alitas yang baik, kemampu-
an pengiriman & service.

19. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 8 .
1. Interests (minat): Apa yang diinginkan (kita & lawan
nego)
2. Options: Ruang lingkup (area) agreement
3. Alternatives: Alternatif lainnya jika kita tidak setuju
4. Legitimacy: Sejauh mana kita bisa meyakinkan (kita
diyakinkan)
5. Komunikasi: Apakah kedua belah pihak mau berdiskusi
dan mendengarkan
6. Relationship: Apakah kedua belah pihak siap untuk
bekerja sama secara operasional
7. Commitment: Bagaimana mewujudkan komitmen
yang telah ditetapkan dari kedua belah pihak.

20. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
1 9 .
Wewenang.
‣ Wewenang apa yang dibutuhkan bagi negotia-
tor dalam mengambil keputusan?
‣ Apakah lawan negosiasi anda mempunyai we-
wenang yang cukup?.
Pengetahuan & keahlian
Pemahaman Topik
Keterampilan Komunikasi
Ahli di bidangnya
Memahami Bisnis.

21. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 0 .
❖ Persiapan waktu yang kurang
❖ Kurang memahami mengenai
situasi market, posisi supplier
dalam market.
๏ Kurang memahami me-
ngenai struktur cost dari
supplier
๏ Terlalu banyak bicara
dan kurang mendengar-
kan
๏ Sumber alternatif yang
sedikit.

22. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 1 .
• TRUST (Saling Percaya)
• INFLUENCE (Mempengaruhi)
• Active Listening (Mendengar Aktif)
• Constructive Sending (Penyampaian
yang Konstruktif)
– Valid Information
– Data.
S = STRENGTH (KEKUATAN) W = WEAKNESS (KELEMAHAN)

23. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 2 .
O = OPPORTUNITY (PELUANG) T = THREAT (ANCAMAN)
Sangatlah penting untuk meng-
gali informasi di awal, bagai-
mana pandangan pihak lawan
terhadap negosiasi ini:
• Apakah sebenarnya yang mereka
harapkan dari negosiasi?
• Apakah kepentingan mereka yang
bisa dibagi dengan kita?
• Apakah ada potensi kepentingan
yang akan menjadi konflik?.

24. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 3 .
Ada beberapa langkah dalam
proses ini:
Tentukan sasaran negosiasi bagi
anda. Pikirkan manfaat
short & long term dari
hasil negoasiasi bagi anda. Eg;
anda membeli peralatan pro-
duksi yang diawal harga murah,
tapi mahal dalam perawatan,
harga spare part, visiting fee
bagi teknisi mereka dll.

25. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 4 .
• Pembukaan
• Pemahaman, Minat dan Meya-
kinkan
• Keberatan
• Menyempitkan perbedaan
• Penutupan.
• Tidak ada rumusan baku untuk skenario pem-
buka
• Penting untuk memperhatikan siapa lawan
yang akan hadir dan Pihak Kita
• Pastikan apa yang ditawarkan memiliki ruang
cukup untuk bergerak
• Tinggi rendahnya penawaran awal tergantung
kepada pilihan sang negotiator.

26. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 5 .
• Beberapa Taktik Pemahaman
Melakukan Active Listening
Menghindari Destructive Argument
Melakukan pendekatan ramah – verbal-non verbal
Selalu mengakat dan menghargai pendapat mereka
Bersimpati terhadap pandangan mereka
Dengan baik, tulus dan terbuka mengakui kesalahan,
kelemahan kita
Mendukung dan membiarkan penyelesaian datang dari
mereka
Memberi tantangan untuk maju dan arahkan kepada kita
Membuat dan melakukan open questions, open probe.
• Membangun Minat
– Keterampilan kunci yang dibutuhkan:
– Menjembatani
– Melibatkan dan mendukung oponen
– Mendengar secara aktif
– Mencari kesamaan
– Menarik
– Meningkatkan semangat
– Membangun visi kerjasama ke masa depan
– Mengajukan fakta – mengarahkan kepada manfaat bagi mereka
– Mengajukan usulan – juga mengarahkan kepada solusi
– Berikan, jika ada di sasaran utama yang prioritas rendah,
atau alternatif yang sudah kita buat.

27. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 6 .
• What you think is what you get.

28. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 7 .
RAS – Reticular
Activating
System
• Thalamus mentransmit
Pikiran Anda
• Kekuatan Positive
Thought
• Tetapkan
Sasaran/motivasi
negosiasi
• Visualisasikan Negosiasi
anda.

29. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 8 .
Effective
Listening
1
• TIPS
1. Tunjukan ketertarikan anda
2. Selalu fokus kepada yang
menyampaikan pesan
3. Seringlah bertanya
4. carilah inti pembicaraan
5. jangan pernah memotong
pembicaraan
6. Lakukan lebih dari sekedar
mendengar (bahasa tubuh)
7. Catatlah.
• Gampang tapi banyak orang yang gagal dalam menjalankan
fungsi ini
2
Crossing
Messages
• Penyampaian pesan harus mudah dipahami oleh penerima pesan
• TIPS
1. Pahami siapa penerima pesan
anda
2. Poin harus jelas
3. Gunakan sedikit basa-basi sebagai
pembukaan
4. Gunakan kata-kata yang tidak
menyinggung perasaan
5. Gunakan pesan non-verbal (Kon-
tak mata, raut muka, gerakan ba-
dan dan tangan)
6. Gunakan Data Visual (grafik, foto,
film, sample produk) agar lebih
efektif dan efisien.

30. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
2 9 .
• Mencari Fakta
– Tukar menukar informasi
– Bisa dilakukan pada saat initial discussion
• Menetapkan Sasaran Negosiasi
– Framework
– Sasaran Negosiasi
– Alternative – Prioritas (Konsep Total Cost)
– Batasan minimum hasil
• Protokol Negosiasi.
1. Kenali Lawan Anda
2. Kenali tantangannya
3. Cari Alternative baru
4. Tentukan aturan main
5. Mencapai kesepakatan

31. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 0 .
• __
• __
• __
• __
• __
• __
• __
• __

32. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 1 .
• Mencari Fakta & informasi tentang
lawan
• Mengidentifikasi sasaran anda
• Menetapkan & mencari standard kepuasan
dari kedua belah pihak
• Mengidentifikasi Interest (minat) kedua
belah pihak
• Mempertimbangkan Konsesi yang
memungkinkan.
• Mencari fakta
Surveys
Company Profile
Financial condition analysis
Third party evaluators (referensi)
Facility visits
Capability analysis
• Quality • Capacity
• Management • Service
• Flexibility • IT
Form Isi-an.

33. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 2 .
The price list Discount
Volume purchase agreement and price break
Special deal or special offer
Claiming limited authority
Claiming low profits
“You are small customer”
Differentiating the product
Service and commercial favors
Friendly interest
Entertainment and gifts
Talking to clients and management.
Sangat penting untuk menggali sebanyak mungkin
informasi mengenai lawan anda :
• Supplier baru: cari informasi mengenai performance-
nya dari customer mereka (Daftar Reference).

34. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 3 .
Kumpulkan informasi/fakta yang me-
miliki dampak besar dalam negosiasi
ini. Eg: supplier akan menurunkan price
bila dalam jangka panjang anda akan
memberikan order yang besar kepada
mereka (efek learning curve).
Atau apakah ada fakta bagi existing
supplier mereka memiliki pengalaman
buruk dengan kita, seperti pembayaran
yang terlambat.
Analisa posisi kekuatan lawan nego anda.
Pembagian dalam tugas Negosiasi.
Carilah
kepentingan/interest ber-
sama bagi kedua pihak.
Kadang kita sering berdebat untuk
hal yang belum mencapai kese-
pakatan (Contoh: spesifikasi pro-
duk/jasa).
Siapkan daftar pertanya-
an. Dengan list ini anda tidak a-
kan keluar dari topik yang akan di-
bahas sehingga bisa lebih fokus.

35. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 4 .
• Memberikan kesan yang mendalam
• Awali dengan Kontak yang positif.
•Membangun relasi yang
baik:
– Lingkungan yang saling
menghormati
– Lingkungan yang relaks/-
tidak tegang
– Bangun lingkungan supa-
ya lawan anda dapat bica-
ra dengan terbuka
– Hilangkan kesan bahwa
kita adalah ‘raja’ (Custom-
er adalah Raja).

36. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 5 .
‣ Kenali “Big Picture” dari nego-
siasi ini
‣ Perlu menggali informasi lebih
dalam
‣ Gali informasi dari lawan anda
dengan mengajukan pertanyaan
pancingan seperti:
• Bagaimana penjualan bulan ini
Pak, target udah dapat apa be-
lum ??
• Bagaimana proses menjamin
kwalitas di perusahaan bapak?
Keahlian Negosiasi

37. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 6 .
Masalah yang
Perlu diungkap
Masalah yang
terlihat
Keahlian Negosiasi
Mengungkap
TCO adalah
tantangan
Utama dalam
Mengenali
tantangan

38. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 7 .
Total Cost Ownership
Pre-transaction
Components
1. Preliminary
Discussion
2. Investigating
Sources
3. Qualifying Sources
4. Adding to internal
Sys-tem
5. Educating.
Transaction Components
1. Price
2. Order placement
3. Delivery
4. Tariffs
5. Payment
6. Inspection
7. Return
8. Correction.
Post-transaction
Components
1. Line fallout
2. Defectives
3. Field Failures
4. Repair
5. Customer goodwill
6. Cost of repair
7. Cost of Maintenance.
Bagaimana anda bisa
mendapatkan
informasi yang
banyak jika anda
terlalu Aktif
Berbicara
Terapkan Active
Listening.
Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi

39. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 8 .
• Buat Daftar Pertanyaan
• Kenali Emosi lawan negosiasi
anda
• Bawalah lawan negosiasi an-
da sehingga bisa mengung-
kapkan perasaannya
• Empati-lah untuk memba-
ngun relationship yang posi-
tif.
• BATNA (Best Alternative to Negotiated
Agreement)
– Alternatif terbaik dari agreement yang
ditawarkan
• WATNA (Worst Alternative to Negotiated
Agreement)
– Alternatif terburuk yang bisa diterima dari
agreement.

40. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
3 9 .
• __
• __
• __
• __
• __
• __

41. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 0 .
• Proses untuk mencapai
“win-win” solution
• Brain storm alternative
sebanyak mungkin
• Dengan alternative ini
dapat
– Mempersempit gap
– menambah “value”
pada negosiasi.
Keahlian Negosiasi
• Menentukan Sasaran Utama Dan Priortas
• Mengembangkan BATNA
• Menentukan WOP WATNA
• Memprediksi ZOPA
• Menciptakan Value melalui pertukaran.

42. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 1 .
• Mengembangkan BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) = Alternatif
terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan
Pikirkan apa yang akan anda lakukan jika anda gagal mencapai
kesepakatan. Bayangkan konsekwensi yang muncul
Contoh Tanggal Delivery:
• Tanggal Pengiriman yang Ideal = tanggal 15
• Jika tidak memungkinkan, boleh mundur sampai tanggal 20
(BATNA)
– Harga Toner:
• Harga Ideal = Rp. 135.000
• Jika tidak bisa, maka BATNA sebesar Rp. 155.000.
• WOP (Walk Out Price): titik akhir (botom line) yang akan dite-
rima dan disetujui dalam sebuah transaksi.
• Terkadang WOP dihubungkan dengan WATNA (Worst Alter-
native to a Negotiated Agreement) = Alternatif terburuk untuk
kesepakatan yang dinegosiasikan
• Merupakan hasil terburuk yang dapat diterima
Contoh:
• Anda sedang mencari ruang kantor. Anda menetapkan BATNA
sebesar $20/m2 dan WOP anda sebesar $30/m2
• Jika pemilik ruang tidak mau menyewakan lebih rendah dari
$35, anda akan meninggalkannya.

43. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 2 .
• Memprediksi ZOPA
– ZOPA (Zone of Possible Agreement): Zona
terjadinya kesepakatan
– Merupakan perbedaan/ jarak antara WOP
pembeli dan WOP penjual
– Titik Min dan Max dari sasaran utama.
ZOPA
$275k$250k
WOP Seller WOP Buyer
• Menciptakan Value melalui pertukaran
– Menentukan value yang yang akan diberikan ke lawan
• Pahami sasaran lawan dan prioritas
• Pendekatan Procurement Marketing
• Cari Alternatif lain atau Reses
• Alternatif
– Expanding The Pie
• Identifikasi bersama faktor apa saja yang lemah di pihak kita
dan lawan
• Cari cara agar kelemahan tersebut secara adil diselesaikan
• Kedua pihak fokus kepada menyelesaikan kelemahan pihak
lawan.

44. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 3 .
– Logrolling
• Identifikasi kembali prioritas kedua pihak bersama-sama
• Tetapkan dan sepakati prioritas kedua pihak
• Kedua pihak fokus kepada membagi prioritas masing-masing dan
menyelesaikan bersama
– Nonspecific Compensation
• Identifikasi bersama nilai-nilai, dan sasaran kedua pihak
• Fokus kepada memberikan konsesi (beri yang bernilai bagi lawan tapi
kurang bernilai bagi kita)
– Cost Cutting
• Identifikasi kembali bersama biaya-biaya, resiko kedua pihak
• Kedua pihak fokus kepada minimalisasi resiko dan biaya kedua pihak.
• Jika kesepakatan tidak tidak dapat diraih, lanjutkan ke
isu berikutnya
• Lanjutkan sampai semua hal selesai dibahas
• Pendekatan utama untuk mempengaruhi oponen:
– Menarik dan Mengundang
– Mendorong dan Meyakinkan
• Jika kesepakatan sulit dicapai, terdapat 2 pilihan:
– Menunda dan kembali ke penetapan target (ZOPA)
– Menawar dengan intens
– Strategi Solusi di awal
– Tawar dengan Intens
– Reses.

45. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 4 .
• Penundaan timbul pada saat konflik sulit dise-
lesaikan
• Penundaan diajukan untuk menghentikan ne-
gosiasi agar mendapatkan kesempatan untuk
berpikir, menambah informasi dan mengatur
emosi
• Penundaan memberi kesempatan bagi semua
pihak untuk berpikir lebih jernih atau berkon-
sultasi.
• Merupakan usaha terakhir
• “Take it or leave it”
• Tidak akan mengena jika pendekatan
pembelian adalah kolaboratif
• Berhati-hati dalam menggertak
• Dalam mempertaruhkan pembelian yang
hanya 1 kali, waspadai perasaan supplier
terhadap perlakuan yang berat sebelah.

46. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 5 .
• Mengendalikan Keberatan
– Bertanya, mempertanyakan alasan, memperluas
atau mempersempit masalah
– Menyatakan respon, jawaban positif atas
keberatan, bertanya akan adanya keberatan lain?
– Segera mencoba untuk membuat penutupan
negosiasi.
– Melangkah kepada keberatan berikutnya, dan
lakukan langkah 1-3 kembali
– Mencoba membuat kesepakatan penyelesaian –
lihat kepentingan dua pihak.
• Supplier belum memiliki
quality plan ada kemung-
kinan variasi produk sa-
ngat besar sehingga resi-
konya customer anda tidak
puas. Anda bisa mengikuti
harga tawaran mereka tapi
memberikan penalty atau
penggantian 100%.

47. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 6 .
•Budget terbatas harga
anda tawar tapi anda
memberikan alterna-
tif tranportasi ditang-
gung customer.
•Jangka waktu pemba-
yaran dibagi beberapa
kali sesuai budget ki-
ta.
• Menawarkan beberapa pilihan &
bukan kompromi (bukan berati
angka 8 dan 10 sepakat menjadi 9)
• Membangun alternative yang da-
pat dilakukan oleh lawan nego an-
da
• Prioritaskan alternative berdasar-
kan kebutuhan lawan nego anda
• Be imaginative (think outside the
box).
• Alternative yang mutual benefit
(memberikan keuntungan bersa-
ma).
Keahlian Negosiasi

48. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 7 .
• __
• __
• __
• __
• __
• __
• __
• __
• Parto adalah pemilik perusa-
haan & Sasha adalah sales
yang menjual software
• Sasha menawarkan pembelian
terminal computer secara ber-
tahap dengan initial cost yang
rendah dan dengan bunga
yang rendah
• Sasha berhasil menambah va-
lue dengan memberikan be-
berapa alternatif.
Keahlian Negosiasi

49. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 8 .
• Jumlah pengiriman
• Akomodasi
• Moda Transportasi
• Level AQL dalam sampling plan inspection
• Lama termin pembayaran
• Kriteria Pemantauan kinerja
• Prasyarat Perpanjangan kontrak.
Petunjuk
Siapa
Waktu
Tempat
Boundaries (batasan):
supaya peserta nego
fokus pada masalah
yang dibahas
Behavior/perilaku.

50. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
4 9 .
1. Nama (bagaimana individu biasa disebut)
2. Rank/title/jabatan (apakah wakil mereka se level
dengan wakil organisasi)
3. Waktu (sebaiknya pada waktu jam bisnis)
4. Pakaian (formal atau casual, sebaiknya gunakan yang
netral)
5. Perilaku (sapaan, budaya, kebiasaan dalam membuat
keputusan)
6. Komunikasi (verbal atau non verbal)
7. Gift giving (sebaiknya dihindari, jika ada sebaiknya
sama-sama memberikan)
8. Makanan & Minuman (Identifikasi mana saja yang
dilarang).
• Diperlukan ketrampilan
Komunikasi : persuasif
• Kontak Mata: tetap bertatap
mata
• Berpendapatlah dengan suara
yang penuh Ekspresi
• Gunakan Bahasa Tubuh:
tersenyum, tetap tenang, tidak
ada gerakan yang aneh
• Gunakan kata-kata yang positif.
Keahlian NegosiasiKeahlian Negosiasi

51. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
5 0 .
• Usulkan reses beberapa waktu lamanya
• Pertimbangkan lagi hal-hal yang menyebabkan jalan buntu ketika
pembahasan kembali
• Jangan panik, tetap tenang
• Arrange pertemuan ulang
• Dalam pembahasan kembali, konsentrasi pada bagaimana mengatasi jalan
buntu
• Usullkan negosiasi dibuka kembali dengan usul-usul,
suasana, dan pendekatan yang lebih segar
• Tempat, waktu, konsumsi, ..dst
• Tegaskan bahwa negosiasi bertujuan untuk menjalin
bisnis
• Bukan unjuk ego pribadi
• Kemaslahatan bersama
• Hubungan jangka panjang, take and give
• Jika tetap tidak tercapai kesepakaan, selesaikan
dengan baik, tidak dalam suasana bermusuhan.

52. TRAINING – CONSULTING - CONFERENCE
5 1 .

53. 1 2 3 4 5
1. Apakah Saya khawatir dengan segala sesuatu
2. Apakah saya membuat teman-teman menjadi lebih mudah
3. Apakah saya memiliki imajinasi yang brillian (luar biasa)
4. Apakah saya mudah mempercayai orang lain
5. Apakah saya mampu menyelesaikan tugas secara tuntas
6. Apakah saya mudah marah/tersinggung
7. Apakah saya senang dgn "large parties" - pesta dimana banyak orang berkumpul
8. Apakah saya yakin dengan pentingnya sebuah seni
9. Apakah saya memafaatkan orang lain untuk kepentingan saya
10. Apakah saya suka dengan Kerapihan
11. Apakah saya sering merasa sedih
12. Apakah saya senang mengambil tanggung jawab
13. Apakah saya sering mengalami kejadian yang menguras emosi
14. Apakah saya senang membantu orang lain
15. Apakah saya memenuhi janji yang saya lontarkan
16. Apakah saya mengalami kesulitan dalam mendekati orang lain
17. Apakah saya selalu sibuk
18. Apakah saya lebih suka bervariasi dari pada rutinitas
19. Apakah saya suka memulai percakapan
20. Apakah saya pekerja keras (gila kerja)
21. Apakah saya tidak mudah tertawa/merasa gembira
22. Apakah saya suka dengan sesuatu yang mengasyikan
23. Apakah saya suka membaca buku (hal-hal) menantang
24. Apakah saya yakin jika saya lebih baik dari orang lain
25. Apakah saya suka dengan persiapan
26. Apakah saya mudah panik
27. Apakah saya berbagi kesenangan/kenikmatan
28. Apakah saya suka menantang/meminta otoritas
29. Apakah saya suka membuat nyaman orang yang berada di sekitar saya
30. Apakah saya suka menggunakan kata-kata yang rumit ketika membuat kalimat
31. Apakah saya merasa ketakutan dengan kondisi terburuk
32. Apakah saya merasa nyaman dengan orang di sekitar saya
33. Apakah saya menikmati berpetualang dengan fantasi liar saya
34. Apakah saya tidak masalah ketika menjadi pusat perhatian orang banyak
35. Apakah saya ahli dengan apa yang saya kerjakan
36. Apakah saya mudah sakit hati
37. Apakah saya berbicara dengan banyak orang berbeda ketika berada di pesta
38. Apakah saya bisa melihat suatu keindahan yang tidak bisa dilihat orang lain
39. Apakah saya pernah melakukan "cheat" (curang) agar bisa unggul
40. Apakah saya sering lupa untuk menempatan kembali barang yang saya ambil
41. Apakah saya membenci diri saya sendiri / suka membodohkan diri sendiri
42. Apakah saya suka memimpin orang lain
43. Apakah saya merasakan emosi yang ditunjukan orang lain
44. Apakah saya peduli dengan orang lain
45. Apakah saya mengatakan kebenaran yang ada
46. Apakah saya tidak suka/menghindari debat kusir
47. Apakah saya mudah mengikuti trend yang ada
48. Apakah saya berusaha memegang kendali lingkungan di sekitar saya
1=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju
Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( √ )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda

54. 1 2 3 4 51=Sangat Tidak Setuju ; 2=Tidak Setuju ; 3=Setuju/Tidak Setuju ; 4=Setuju ; 5=Sangat Setuju
Jawablah Pertanyaan dibawah berikut dengan "Mencentang ( √ )" jawaban yang sesuai dengan pribadi anda
49. Apakah saya suka menyemangati orang lain
50. Apakah saya melakukan lebih dari apa yang saya harapkan
51. Apakah saya suka menikmati sesuatu secara berlebihan (misal: makan & minum)
52. Apakah saya pencari tantangan
53. Apakah saya menghidari diskusi yang bersifat filosofis
54. Apakah saya berpikir jika saya adalah seorang yang hebat
55. Apakah saya menjalankan rencana saya
56. Apakah saya suka dengan kedetailan ketika memperhatikan sesuatu
57. Apakah saya sering bersuka-ria
58. Apakah saya merasa gugup saat disuatu tempat yang ramai dan penuh orang
59. Apakah saya merasa simpati kepada orang yang berkondisi lebih buruk dari saya
60. Apakah saya suka mengatur pengeluaran/pembelanjaan secara detail
Jumlah "Centang"
1 2 3 4 5
PERSONALITY