AddVenture бизнес-модели

Методы монетизации Интернет-проектов This material is for the recipient’s private information. No part of this document may be reproduced or transmitted in any form or by any means, including photocopying and recording, without the written permission of AddVenture LLP .

Бизнес-модель – это не только «источники дохода», но и партнерства, каналы продаж и пр. Источник: Osterwalder, 2002

Проекты в одной области с разными бизнес-моделями могут кардинально отличаться по потенциалу Пример. Онлайн бронирование участия в мероприятиях. Источник : аналитика AddVenture Описание сервиса Форма бронирования встраивается в др.ресурсы (деловые мероприятия, напр. TechCrunch 50 ) Делаешь свой event или идешь на него? Пригласи друга, повесь фотки, ла-ла-ла. Доход Процент от оплаты участия в конференциях (в США их много, дорогие) . Плата за продвижение . (Какие-то деньги здесь, конечно, есть, но их мало). Как приходят пользователи С сайтов партнеров, даже не зная об Eventbrite. Соберем всех на одном ресурсе. Итого: Принесите, проинвестируем завтра. Приносили такие проекты, не хотим инвестировать.

Модель подписки и разовой продажи

Самая популярная у стартапов модель - freemium

Freemium = free basic + premium accounts

Пользователи получают базовый функционал бесплатно, а за доп.опции платят.

Используют: Skype, Flickr, LinkedIn, Vimeo

Проблема в низком проценте платящих. (Обычно 0,5-1,5%, у некоторых нишевых сообществ до 5%). У Evernote – 1,3%.

Проблема 2 – Чем больше аудитория, тем ниже конверсия (происходит размытие ядра).

Уловка 22. Если дать пользователям что-то бесплатно, многие будут вполне этим довольны. Если не дать, они вообще не попробуют ваш сервис – вы никому не известный стартап.

Выход – дать бесплатно действительно мало (BaseCamp – 1 проект) или дать на ограниченный срок (SalesForce дает trial на 1 месяц, и это уже не freemium. Они большие, 1 млрд. дол. оборота, и могут себе позволить терять сомневающихся).

Стандартная модель подписки – регулярные платежи пользователя

Преимущества схемы – ее гибкость. Регулярные кажущиеся маленькими платежи, возможность отказа.

Ценовая дискриминация. За разные наборы услуг пользователи платят разную цену.

Используют – Netflix, SalesForce.

Проблема – снижение оттока новичков, их вовлечение, обучение.

Есть много модификаций:

Пробный период (trial), затягивающий пользователя.

Скидки на стартовый период.

Минимальный срок контракта.

Противоположность подписки – разовая плата

Подход «pay as you go ». Например, плата за минуты звонков в Webinar, Skype .

Используют: провайдеры интернет-сервисов (ISPs) .

Подписка+покупка= Metered Subscriptions . Подписка в заранее оговоренных пределах. Например, число просмотров, показов. Slashdot .

Спонтанная покупка ( on-demand ), в т.ч. микроплатежи.

Маленькие суммы, кажущиеся незначительными. Мгновенная оплата через СМС, электронные деньги.

Проблема - высокий % комиссии сотовых операторов.

Используют – сайты знакомств, соц.сети. Оплата электронного контента

Продажа виртуальных товаров

Пользователи покупают виртуальные товары себе или в подарок (статусные, украшающие профиль, дающие персонажу способности).

Используют – соцсети, сайты знакомств, игры, SecondLife, iii.ru

На День св.Валентина пользователи Facebook подарили друг другу 1 млн. сердечек стоимостью $1. «Чтоб я так жил».

Преимущество – нет предельных издержек. Каждая следующая виртуальная вещь ничего не стоит компании. Поэтому маржа до 90%.

Важно чувствовать сообщество – создавать что-то нужное ему, чего хотят.

Можно давать такие товары пользователям в качестве поощрения победителям конкурса или в подарок за заполнение анкет – то, что принесет компании деньги.

Транзакционная или брокерская модель

Транзакционная модель 1. Торговые посредники и магазины сводят продавцов и покупателей в одном месте продают товары и услуги. Электронная коммерция ( eCommerce ) – самый крупный и очевидный способ монетизации . Marketplace – биржа, сводящая продавцов и покупателей . Expedia.com . Softkey.com . Zappos.com ( продан за $ 928 млн.) 2. Транзакционный брокер. Обеспечивают возможность сделки, взимая комиссию за факт совершения сделки. Платежные системы - PayPal, WebMoney, ChronoPay. Аукционный брокер. eBay.com, Molotok.ru, Pokupator . ru (аукцион на понижение). Плата за размещение, за особые условия сделки, статус профи, и конечно, % от сделки. Источник: Rappa, 2001 3. Партнерские программы обеспечивают возможность купить товар/услугу в местах наибольшей концентрации аудитории, экономически мотивируя владельцев ресурсов (оплата за действие – pay for performance). Частный случай - lead generation . Передача детальной информации о потенциальных покупателях продавцу. Например, марка машины, диапазон цены, регион, контакты. Продавец платит не по факту сделки, а за этот lead (контакт). Carsdirect.com

Продажи

Производитель – Дистрибьютор ( Abbyy - Softkey). Зачем платить им до 50%? Шире доступ к покупателям, отдаются непрофильные задачи - логистика , процессинг платежей, колл-центр, поддержка.

Прямая модель – производитель в роли продавца. Adobe Photoshop, Dell Computer .

Click and Mortar – традиционный бизнес с веб-присутствием. Barnes & Noble .

Bit Vendor – продавец и дистрибьютор электронного контента. Apple iTunes Store . Softkey.

Лицензирование – передача на определенных условиях прав пользования технологией. В т.ч. “white label” – использование без упоминания бренда. Поиск Mail.ru лицензирован у Яндекса.

Рекламная модель

Чистая рекламная модель - последнее прибежище негодяев

Рекомендуем рассматривать чистую рекламу как поддерживающий поток доходов для бизнеса, а не основной.

Используют: NYT, Yahoo!, MySpace, StartupPoint.

Проблемы – сезонность, цикл продаж, особая технология продажи, масштабы, с которого приходят «настоящие» бюджеты, важность таргетинга, важность позиции лидера сегмента.

Зарабатывать на рекламе можно, если вы крупный игрок или лидер в нише с богатыми рекламодателями. Но пока вы не выросли, не рассчитывайте на этот источник.

Гораздо интереснее частные случаи рекламной модели – аффилятная модель, lead generation и пр.

Партнерские программы Аффилятнаяреферральная модель

По сути, это косвенная реклама.

Сервис получает деньги за перенаправление трафика (напр. через Google AdSense)

за приведенных клиентов (carbucks.ru от автосалонов, sravnisam.ru от банков – это lead generation )

разделение доходов ( revenue sharing) за совершенные продажи (партнеры Amazon и Ozon, Roomix.ru от мебельных магазинов).

Баннерообменные сети – Каванга.

Classifieds. Craigslist. Monster.com

Проблема – легко заработать копейки, но деньги здесь делаются на масштабе либо на точном таргетинге.

Модель информационного посредничества

Информационные посредники

Рекламная сеть. DoubleClick. Бегун.

Инструменты измерения аудитории – потребительские предпочтения, портрет аудитории ресурса. Nielsen. TNS.

Маркетинг стимулов (incentive) – программы лояльности. Coolsavings.com Overstock.com

В этом сегменте были очень крупные «выходы», продажи компаний. ( DoubleClick – $ 3,1 млрд. , Overture - $ 1,6 млрд . , aQuantive – $6 млрд.)

Специфичная область.

Все смешалось…

У большинства компаний, конечно, смешанные бизнес-модели.

Это нормально и правильно – менять бизнес-модель , пробовать разные способы, нащупывая работающие.

myBuilder перешел от транзакционной к подписке к рекламной /lead-gen . Amazon от E-commerce к плате за хостинг к партерским программам.

Главное преимущество стартапа – возможность мгновенно изменить курс, пока крупные конкуренты раскачиваются.

Дополнительные источники (могут быть основными на этапе старта бизнеса, когда нужно как угодно зарабатывать):

Консалтинг

Кастомизированные решения под клиента

Продажа аналитики

Как построить бизнес-модель стартапа?

Смоделировать самим для себя в экселе исходя из здравого смысла денежные потоки бизнеса.

Вынести все предпосылки (цена, % платящих за сервис итд.) отдельно, чтобы вам, экспертам, инвесторам было легко их менять.

Найти обоснование каждой предпосылке. Дать ссылки на статьи, отчеты с данными по похожим бизнесам.

Пока вы будете строить такую модель, всплывет много не очевидных сразу, но важных элементов.

Больше самокритики, прагматизма. Лучше брать не «темп роста базы пользователей» из данных Facebook , а посчитать переходы к вам пользователей от партнеров (Где, кто конкретно и как будет вас продвигать? Какая будет конверсия?)

Старайтесь использовать не подход «сверху-вниз» (мы будем иметь 1% от рынка), а подход «снизу-вверх» (я сделаю 20 звонков клиентам за день, из них 1% дойдет до продажи).

Домашнее задание – проанализировать бизнес-модели 30 интернет-компаний с самым большим оборотом Источник: http://www.incomediary.com/top-earning-websites/ Rank Website Founders Annual Revenue 1 Google Larry Page, Sergey Brin $21,800,000,000 2 Amazon Jeff Bezos $19,166,000,000 3 Yahoo Jerry Yang, David Filo $7,200,000,000 4 eBay Pierre Omidyar $6,290,000,000 5 MSN/Live Nathan Myhrvold. $3,214,000,000 6 PayPal Max Levchin, Peter Thiel $2,250,000,000 7 iTunes Jeff Robbin $1,900,000,000 8 Reuters Marshal Vace $1,892,000,000 9 Priceline Jesse Fink $1,884,000,000 10 Expedia Mark Schroeder $1,447,000,000 11 NetFlix Reed Hastings $1,200,000,000 12 Travelocity Terry Jones $1,100,000,000 13 Zappos Nick Swinmurn $1,000,000,000 14 Hotels.com David Litman $1,000,000,000 15 AOL Erik Prince $968,000,000 Rank Website Founders Annual Revenue 16 Orbitz Jeff Katz $870,000,000 17 Overstock Robert Brazell $834,000,000 18 MySpace Tom Anderson $800,000,000 19 Skype Niklas Zennstrom $550,841,000 20 Sohu Zhang Chaoyang $429,000,000 21 Buy.com Robb Brock $400,000,000 22 StubHub Eric Baker $400,000,000 23 Alibaba Jack Ma $316,000,000 24 Facebook Mark Zuckerberg $300,000,000 25 YouTube Chad Hurley, Steve Chen $300,000,000 26 Blue Nile Mark Vadon $295,000,000 27 Tripadvisor Stephen Kaufer $260,000,000 28 Getty Images Mark Getty $233,200,000 29 Bidz Garry Itkin $207,000,000 30 NYTimes Henry Jarvis Raymond $175,000,000

“ Show me the MODEL!”

Приложение 1. Развитые в России транзакционные модели Источник: аналитика AddVenture, eVenture Capital Partners, 2009 Shopping Portal (Mall) Торговый портал, агрегатор различных товарных категорий, обеспечивает продажи и доставку, имеет свой оборудованный склад. Amazon.com, ozon.ru Category Killer Продавец, который фокусируется на определенной товарной категории, например бытовая техника, электроника, одежда и т.д. Mvideo.ru, 7Cont.ru Special shop В отличии от Category Killer, специализированный магазин может фокусироваться на потребностях пользователей в определенной нише, в частности цифровые продукты и услуги. I-on.ru Private Shopping Ресурс создает клуб покупателей, которым предлагают продукты и услуги по специальным ценам. Доход от комиссии с объема продаж. Venteprivee.com, kupivip.ru Auction Broker Аукционный механизм ценообразования. Прямой - покупатели предлагают наилучшие цены, обратный – продавцы предлагают наилучшие цены. eBay.com, molotok.ru, gagen.ru Classifieds База объявлений. Доход либо за возможность размещения объявления в базе, либо комиссия или процент от факта совершения транзакции. IRR.ru, Headhunter.ru

Развивающиеся в России транзакционные модели Источник: аналитика AddVenture, eVenture Capital Partners, 2009 Social Shopping Совмещает функционал торгового портала с моделью сообщества Mydeco.com, Roomix.ru Shopping enabler Инфраструктурный бизнес, модели, который обеспечивают или облегчают процессы электронной коммерции, например электронная наличность, системы перевода денег и т.д. PayPal, Yandex.money Bit vendor Продавец исключительно цифрового контента (музыка, ПО, аудиокниги и т.д.), который обеспечивает продажи и доставку контента напрямую пользователю. Last.fm, Moskva.fm, Softkey.ru, Apple iTunesStore Virtual marketplace Виртуальный рынок/биржа Etsy.com, Menylshik.ru Widgets Размещение встроенных приложений (виджетов) на других сайтах Widgetbox.com, Nudget.ru Software as a Service (SaaS) + (API) Оплата взимается за факт использования услуги (SaaS), или количества обращений к серверу (API) Google Apps, Commandcore.ru Mass customization Модель предоставляет возможность кастомизации определенной группы товаров (футболки, книжки, плакаты и т.д.) для широкой аудитории MaryJane.ru, vsemayki.ru Affiliate networks (Banner Exchange, Pay-per-click, Revenue Sharing) Партнерские сети не собирают трафик на одном ресурсе, а обеспечивают возможность покупки в местах серфинга, предлагая владельцам ресурсов экономический стимул. Banner Exchange - оплата за размещение баннера Pay-per-click – оплата за факт перехода (клика) по баннеру/объявлению или любому инфоблоку. Revenue Sharing –разделение дохода от продажи продукта/услуги конечному пользователю, который пришел от сайта-партнера в заданной пропорции, как правило от 5 до 25% Zanox.com, salesgenerator.com

Развитые в России рекламные модели Источник: аналитика AddVenture, 2009 Media portal Медийный портал, как правило, построен на базе агрегации контента, облаке сервисов или поисковом механизме, что позволяет собирать большой трафик и монетизировать его посредством размещения контекстной рекламы. Mail.ru, Rambler.ru Search Поиск – ключевая функция в Интернете, монетизация происходит при размещении контекстной рекламы в выдаче поисковика Yandex.ru, Nigma.ru News Новостные порталы, либо агрегация из других источников или содержание собственной редакции, т.е. оригинальный контент. Доход, как правило, от размещение медийной и контекстной рекламы. Rian.ru, news.mail.ru Comparison/ reviews Модель построена на основе сравнения по набору параметров/свойств в определенной товарной группе, формированию рейтинга продавцов/покупателей. Yandex.market.ru, otziv.biz Advertising Networks Баннерные сети, рост за счет подключения партнеров и использования их площадей в рекламных целях. Также происходит сбор и изучения статистики о поведении пользователей с целью повысить рекламную эффективность. DoubleClick.com, valueclick.com, Begun.ru, kavanga.ru

Развивающиеся в России рекламные модели Источник: аналитика AddVenture, 2009 Social Bookmarking Сервис социальных закладок позволяет обмениваться размеченной тэгами информацией о посещаемых ресурсах между пользователями Memori.ru, moemesto.ru Incentive marketing Программы лояльности, которые предлагают пользователям очки, купоны или бонусы и побуждают их к покупках. Данные, которые собираются о пользователях далее используются в рекламных целях. Mnogo.ru Mobile marketing Мобильный маркетинг расширяет коммуникации с клиентом, предоставляя рекламные возможности на мобильных носителях Admob.com, wi2geo.ru, mobilemarketing.ru

Развивающиеся в России модели подписки Источник: аналитика AddVenture, 2009 B2C subscription Пользователи платят по периодам (месяц, квартал год) за возможность использования сервиса VseliSdelal.ru, wi2geo.ru C2C service Пользователи оказывают услуги друг другу MonAmour.ru Service provider Ресурс оказывает интерактивные услуги, предоставляет доступ к цифровому контенту (текст, видео, аудио и т.д.) Webex.com, webinar.ru

Развитые в России модели сообществ Источник: аналитика AddVenture, 2009 Social Networking Services Социальные сети, общетематические и специализированные, например профессиональные сети, сети знакомств Facebook.com, Odnoklassniki.ru,vkontakte.ru, mamba.ru, moikrug.ru, professionali.ru Advice/recommendation Сообщество, построенное на основе обмена мнениями, рекомендациями, ответы на вопросы и т.д. Otveti.mail.ru, marshryti.ru, imhonet.ru Media Sharing Обмен пользовательским контентом: фото- и видеохостинги Youtube.com, rutube.ru, smotri.com, skillopedia.ru Open source/open content Сообщество, построенное по принципу совместного создания контента Wikipedia.org, icompas.ru

Приложение 2. Классификация методов монетизации веб-сервисов по BoxUK Источник: BoxUK, 2009. Перевод: http://habrahabr.ru/blogs/startup/56875/ ; AddVenture

Модель подписки Источник: BoxUK, 2009. Подписка С конечного пользователя взимается регулярная, периодическая плата. Могут различаться: • Минимальный срок контракта • При оплате доступа на срок X срок Y получает бесплатно • Первые X дней бесплатно (‘пробный период’) • Периоды скидок • Плата за отключение рекламы • Плата за дополнительный (премиум) контент • Плата за доступ к API/расширенным функциям • Плата за поддержку Фиксированная Фиксированная стоимость подписки (например, доступ к онлайн-журналу или сервису). Переменная Набор из разных вариантов подписок с фиксированной ценой доступных конечному пользователю; цена определяется особенностями подписки, ограничениями на использование и т.п. Этот вариант включает модель “Freemium”; (обычно ограниченная) бесплатная опция вместе с одной или несколькими платными опциями.

Подписка. Оплата третьих лиц Источник: BoxUK, 2009. Реклама Одно или несколько сторонних лиц размещают явно обозначенную рекламу на сайте или внутри веб-приложения. Варианты рекламы включают графические баннеры, текстовые объявление, строчные объявления, реклама между разделами и т.д. Обычно стоимость рекламы определяется за переход, за определенное действие или за тысячу показов. Спонсорская поддержка Одно или несколько сторонних лиц (компаний) становятся официальными спонсорами сайта. Это может включать постоянную (заметную, без ротации) рекламу спонсора, брендирование сайта в стиле спонсора (цвета, слоганы) и/или лицензионные соглашения со спонсором. Платный контент Рекламно-редакционные материалы (Advertorials): компании платят за размещение своих маркетинговых материалов на сайте. Платное размещение Компании платят за включение в список участников (например, сравнения, обзоры). Реферальная система Конечные пользователи направляются на сайты других компаний, которые платят сайту за транзакции перешедших пользователей (например, сравнительные сайты). Лицензирование контента Другим лицам и компаниям предоставляется доступ на переиспользование информации сайта в их собственных целях.

Плата Источник: BoxUK, 2009. Оплата-за-использование Микроплатежи: конечный пользователь платит за использование онлайн-сервиса (за однократный доступ или доступ на ограниченное время). Это включает модель брокериджа, когда пользователь платит фиксированную таксу или процент за каждую транзакцию (например, ebay). Это также включает покупку «кредитов», например, 10 использований сервиса за фиксированную цену. Могут быть предложены скидки за оптовую покупку. Реальные товары Обычная модель электронной коммерции – продажа книг, CD, билетов и т.п. Обычно каждый «физический товар» имеет фиксированную стоимость, связанную со способом его производства. Виртуальные товары Пользователь покупает «цифровой» товар, с пренебрежительно малой стоимостью тиражирования. Это включает виртуальные подарки (например, Facebook), внутриигровые предметы (например, World of Warcraft) и другое виртуальное имущество, (например, земля в Second Life). Сопутствующие товары Пользователь имеет бесплатный доступ к основному продукту/сервису. Отдельная, опциональная плата берется за сопутствующие товары/сервисы с добавленной ценностью, например документация, поддержка, коммерческие версии приложения для iPhone или Android и т.д. Пожертвования Сайт полагается на добровольные пожертвования конечных пользователей.

Долгосрочная модель. Вначале вкладываются ресурсы, собирается аудитория . Источник: BoxUK, 2009. Перепродажа Перепродавайте/переиспользуйте данные и контент, обычно с сайтов с контентом генерируемым пользователями (User Generated Content), например создавайте книги, постеры и другие товары из данных/контента созданного на сайте. Maryjane.ru Платформа Создайте платформу, затем берите плату за её использование с третьих лиц, после того как была создана аудитория пользователей. iPhone, Facebook Брендирование Создайте персональный бренд для себя/вашей компании. Когда будет достигнута высокая осведомленность пользователей о вашем бренде, выходите на цикл «Конференции – Рабочие столы – Эксперт», выпускайте книгу и т.п. TechCrunch Продажа Создайте популярное приложение/сайт и затем сделайте его монетизацию проблемой другого лица. (Стоит последним, т.к. часто – это то, на что рассчитывают основатели. В корне неверный подход.) YouTube

Мета-модели Источник: BoxUK, 2009. Разделение доходов Пользователям предлагаются денежные стимулы для повышения приносимого сайтом/приложением дохода, за счет разделения с ним определенного процента от дохода (обычно оценивается популярность контента пользователя или его персональные рефералы). Реселлер Пользователь может заниматься перепродажей онлайн-сервиса. Аффилиатная система Пользователь получает плату за направление потребителей на сайт, обычно за счет продажи/размещения товаров/сервисов на других ресурсах. Amazon.com Частная марка Пользователь может сам забрендировать онлайн-сервис и перепродавать его как собственный (обычно получая процент от дохода, или оплачивая фиксированную плату оригинальному сервису и самостоятельно определяя цены продажи). Youcalc.com (anychart.com)

Источники этой презентации Что еще почитать?