1. CFO days in Ukraine 31 мая 2011 года CASE STUDY: «Организация финансового планирования и управленческого контроля в компании Майкрософт Украина» Татьяна Марушевская Финансовый директор

2. Компания Майкрософт Год создания – 1975 90,000 Сотрудников 30,000 разработчиков Офисы в 125 странах 60K Профит центров Валовый доход за 2010 финансовый год – 62.5 млрд Операционная прибыль за 2010 финансовый год – 23 млрд Сегменты рынка ИТ – ВСЕ (Корпоративные клиенты, малый и средний бизнес, потребители) Основные конкуренты – ВСЕ крупные игроки рынка ИТ

4. Подразделения (бизнес группы)

6. FY11 Scorecard Основные типы метрик с точки зрения калькуляции: Основанные на финансовых данных (VtB, YoY, etc.) Основанные на данных маркетинговых исследований (usage share, deployment, etc.) Комбинированные (revenue growth vs market, license share growth, etc.) Основанные на специфических внутренних исследованиях/опросах С точки зрения частоты обновлений метрики бывают: Ежемесячные Ежеквартальные Полугодовые Годовые

7. ПланированиеиУправленческий Контроль Стратегическое планирование Полугодовойобзор (MYR) Ноябрь Долгосрочное стратегическое планирование Январь Детальный обзор выполнения текущего финансового бюджета и оценка долгосрочного бизнес-плана Управленческий контроль «Ритм Бизнеса» (ROB) Бюджетирование Постановка целей Март Планирование и постановка приоритетов и целей Май Годовое бюджетирование

8. Каскад и Планирование: Структура и сновные шаги каскада:

9. Каскад и Планирование: Ритм процесса Апрель Май Июнь Январь Каскад целей «сверху вниз» (Revenue, P&L, KPI’s) Индивидуаль-ные цели (квота, обязательства) Каскад приоритетов (Strategic priorities) Ранний прогноз следующего года «снизу-вверх» (Revenue, P&L) Планирование активностей Дискуссия Дискуссия Приоритеты гео-подразделения Финализация целей Market data Benchmarks Сопоставление данных роста и продуктивности по странам в разрезе кластеров* Исторические показатели Данные рыночных исследований

10. CFOи Еженедельный Циклы Прогнозирования Шаблон для еженедельного прогноза

11. Прогноз и мониторинг фактического выполнения целей:Продажи:мониторятсяв разрезе Сегментов, Бизнес Групп и Продуктов: мониторятся каждый день с помощью Ежедневного Отчета о Продажах (Daily Flash)

12. Демо: Мониторинг Продаж

13. Прогноз и мониторинг фактического выполнения целей:P&L:мониторится раз в месяци более детально раз в кварталQFA Rules – Quarterly Financial Accountability Net Revenue & CM Banking un-hired FTE costs Cost per Head OpEx Seasonality Banking prior year overaccruals Manage # of FTE Reallocate resources Make investments

15. ежедневно

16. ежемесячно

17. ежеквартально

18. Часть простейших метрик, привязанных к продажам продуктов, включены в Ежедневный Отчет о Продажах

19. Метрики, которые зафиксированы в % (YoY%), декомпозируются до вида $$ или количества единиц лицензий

20. Для мониторинга продаж в разрезе Scorecard используется CRM

21. При работе с CRM большое внимание уделяется аккуратности и своевременности внесения данных, т.к. от этого напрямую зависит качество прогнозаConfidential 13

22. «Scorecard» декомпозирование: от % к штукам $ и штуки воспринимаются легче чем неосязаемые %!

23. Мониторинг и прогноз продаж в разрезе “Scorecard”

24. Качество данных и эффективность процессов The first rule of any technology used in a business is that automation applied to an efficient operation will magnify the efficiency. The second is that automation applied to an inefficient operation will magnify the inefficiency. Bill Gates Если процесс работы с CRM построен неэффективно, данные вносятся продавцами нерегулярно и неаккуратно – процесс прогнозирования на уровне продуктов будет неэффективен вдвойне. В итоге, отчет сгенерирует больше вопросов, чем ответов!

25. Обзор используемых технологий Ad-hoc reporting Standard reporting Scorecards/ analytics End User Tools (Office) Стандартное хранилище данных + Технологии SQL = Инструмент для управления бизнесом Business Insight Portal (SharePoint Server) Database (SQL Server) доступный большинству сотрудников, а не только финансовым аналитикам! Data Warehouse Financial ERP CRM

26. Confidential 18