4. Analisis Portofolio Pelanggan
Portofolio: sekumpulan informasi pelanggan yang
merupakan catatan dan dokumentasi profil pelanggan.
CPA adalah proses klasifikasi pelanggan menjadi
kelompok-kelompok tertentu yang akan dikelola
berdasarkan portofolio
Untuk apa CPA?
tidak semua pelanggan harus dikelola dengan cara
yang sama
menunjukkan penghasilan dan profil biaya berbeda
untuk perusahaan
Tujuan CPA adalah mengoptimalkan keuntungan
terhadap seluruh segmen customer dengan
memberikan nilai proposisi yang sesuai untuk masing-
masing segmen
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
4
5. Disiplin untuk CPA
Segmentasi pasar
Peramalan penjualan
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
5
6. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah proses
memilah-milah pasar menjadi
subkelompok bersifat kurang lebih
homogen.
Hasil segmentasi berupa identifikasi
potensi nilai dari setiap segmen yang
dikenali.
Tiap segmen diberi proposisi nilai yang
berbeda.
Target : Untuk mengetahui segmen yang
akan dilayani
Segmentasi intuitif vs berbasis data
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
6
7. Jenis-jenis Pelanggan
B2B
(Business to Business)
• Organisasi Perusahaan
• Produsen, reseller, institusi
nirlaba atau pemerintah
B2C
(Business to Consumer)
• Konsumen akhir
• Individu atau keluarga
• Masih terdapat banyak lagi jenis pelanggan, beda sudut pandang beda pula
jenisnya
• Dari sudut pandang loyalitas, kondisi ekonomi, jenis-kelamin, bentuk
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
7
8. Proses Segmentasi Pasar
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
8
Identifikasi
Jenis Bisnis
Identifikasi
Variabel
Terkait
Analisis Pasar
Menggunakan
Variabel
Tersebut
Menaksir Nilai
Segmen
Memilih Pasar
Target yang
DIlayani
9. Identifikasi Jenis Bisnis
• Level pasar dan pesaing:
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
9
Benefit
Compet
itor
Pesaing
manfaat
Product
Compet
itor
Pesaing
produk
Gegrap
hic
Compet
itor
Pesaing
secara
geografis
Mengapa sering kali kita jumpai Indomaret
dan Alfamart dibangun berdekatan?
10. IdentifikasiVariabel Segmentasi
• Mengidentifikasi variable-variable segmentasi yang relevan dan analisis
pasar
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
10
Pasar
Konsumen
(B2C)
Demografis
• Usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga,
agama, etnis, kebangsaan, penghasilan, pekerjaan,
pendidikan
Geografis
• Negara, wilayah, kode pos, luas kota
Psikografis
• Gaya hidup, kepribadian
Kegunaan
• Volume yang dikonsumsi,manfaat yang dicari
11. IdentifikasiVariabel Segmentasi
• Mengidentifikasi variable-variable segmentasi yang relevan dan analisis
pasar
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
11
Pasar
Bisnis
(B2B)
Klasifikasi Industri
• Berdasarkan bahan baku, jumlah tenaga kerja,proses
produksi
Penyebaran
• Terkonsentrasi atau tersebar secara geografis
Proses Pembelian
• Terkonsentrasi atau tersebar secara geografis
Kecenderunagn Beralih
• Puas dengan pemasok saat ini, tidak puas
Geografi
• Kota, wilayah, negara, blok perdagangan
12. Taksir Nilai dalam Segmen Pasar
& Pilih Pasar yang Dilayani
• Mengevaluasi segmen pasar dengan lima kriteria :
1. Terukur
2. Substansial
3. Dapat diakses
4. Dapat didiferensiasi
5. Dapat ditindaklanjuti
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
12
13. Taksir Nilai dalam Segmen Pasar
& Pilih Pasar yang Dilayani
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
13
Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar :
1. Konsentrasi
SegmenTunggal
2. Pemasaran
tanpa diferensiasi
3. Pemasaran
terdiferensiasi
14. Penggalian Data untuk Segmentasi Pasar
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
14
Fungsi Data Mining, menggali
informasi:
Pelanggan yang
paling besar
kemungkinannya
akan membeli produk
Pelanggan yang besar
kemungkinannya
akan menunggak
pembayaran
Pelanggan yang besar
kemungkinannya
akan meninggalkan
kita
15. Peramalan penjualan
Metode kualitatif
survey pelanggan
estimasi tim penjualan
Metode rangkaian waktu
rata-rata bergerak
penghalusan eksponential
dekomposisi rangkaian waktu
Metode klausal
indikator utama
model regresi
5/5/2015Sistem Informasi | UNIPDU 15
16. Toolkit Analysis Portofolio
• SWOT dan PESTE
• Five Forces Analysis
• BCG Matrix
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
16
17. SWOT
Menilai faktor eksternal yaitu:
peluang (opportunitities) dan
ancaman (threats).
Manilai faktor internal yaitu:
kekuatan (strength) dan kelemahan
(weaknesses).
OT juga menganalisis lingkungan
dimana perusahaan beroperasi
yang dapat mempengaruhi
perusahaan
Strength
Weakness
Oportunity
Threats
5/5/2015Sistem Informasi | UNIPDU 17
18. SWOT
1. Mencari data faktor eksternal berasal dari eksteren
perusahaan
2. Mecari data faktor internal berasal dari intern
perusahaan
3. Melakukan brainstroming untuk menentukan bobot
dari masing-masing faktor eksternal dan internal
perusahaan
4. Melakukan rating dari masing-masing faktor
eksternal dan internal
5. Menghitung peluang/ancaman dan
kekuatan/kelemahan dengan mengalikan antara
bobot dengan rating.
6. Memetakan posisi perusahaan pada matrik SWOT.
7. Menentukan strategi perusahaan sesuai dengan
posisi posisi pada matrik SWOT
SWOT
5/5/2015Sistem Informasi | UNIPDU 18
19. Threats
Opportunities
StrengthsWeaknesses
Strategi SO: Gunakan
seluruh kekuatan untuk
memanfaatkan peluang
Strategi ST: Gunakan
seluruh kekuatan untuk
Menghindari ancaman
Strategi WO:Manfaatkan
Peluang u/n mengatasi
Kelemahan yang
dimiliki
Strategi WT: Minimalkan
Kelemahan serta hindari
ancaman (defensif)
MATRIKS SWOT
5/5/2015Sistem Informasi | UNIPDU 19
20. PESTE
• Politik
• Ekonomi
• Sosial
• Teknologi
• Kondisi lingkungan
Politic
Economic
Social
Technology
Environment
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
20
21. Five Forces Analysis
• Dikembangkan oleh Porter
• Dia menyatakan bahwa nilai kembali yang diterima
perusahaan didasarkan pada modal yang dimiliki perusahaan
• Ditentukan oleh 5 kondisi yang berpengaruh secara horizontal
dan vertikal
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
21
22. Five Forces Analysis
• Horizontal Condition :
• Kompetisi dengan bisnis yang sudah ada
• Kompetisi dengan pendatang baru yang potensial
• Kompetisi dengan barang pengganti
• Vertikal Condition:
• Daya tawar pembeli
• Daya tawar suplier
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
22
24. DayaTawar Pemasok
• Pemasok menggunakan kekuatannya dalam industry dengan cara:
• Mengancam menaikkan harga atau menurunkan kuantitias
• Pemasok akan menjadi sangan kuat jika:
• Industri Pemasok didominasi hanya oleh sedikit perusahaan
• Produk Pemasok hanya memiliki sedikit pengganti/substitutes
• Pembeli bukan merupakan pelanggan yang penting bagi pemasok
• Produk si pemasok merupakan input yang penting bagi produk pembeli
• Produk pemasok didiferensiasikan
• Produk pemasok memiliki switching cost tinggi
• Pemasok memiliki ancaman integrasi ke depan yang kuat
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
24
25. DayaTawar Pembeli
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
25
• Pembeli bersaing dengan industry pemasok dengan cara
• Menawar dengan harga rendah
• Menekankan kualitas yang tinggi
• Pembeli menjadi kuat jika:
• Mempunyai pangsa yang besar yang total produk industry
• Produk tidak didiferensiasi (tidak ada standarisasi produk
• Pembeli hanya menghadapi switching cost yang kecil
26. BCG MATRIX
Star (pertumbuhan tinggi/pangsa pasar tinggi):
Bisnis pada pertumbuhan pasar tinggi yang sangat cepat dengan pangsa pasar yang sangat
sangat besar.
Merupakan kemungkinan jangka panjang terbaik (growth and profitability).
Bisnis memerlukan investasi untuk memperkuat posisi dominannya dalam pasar yang sedang
sedang tumbuh.
Cash Cows (pertumbuhan rendah/pangsa pasar tinggi):
Pasar pada posisi telah maturity (dewasa)
Posisi relatif kuat, menghasilkan sejumlah uang tunai karena menguasai pasar
Perusahaan tidak usah melakukan ekspansi karena laju pertumbuhan rendah.
Question Mark (pertumbuhan tinggi/pangsa pasar rendah):
Cash flow rendah, dibutuhkan investasi untuk meningkatkan pangsa pasar.
Tanda tanya mengartikan bahwa perusahaan harus berpikir keras apakah tetap menanamkan
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
26
27. Strategi Portofolio Analysis
• Protect the relationship
• Customer dapat menarik perhatian kompetitor
• Reengineer the relationship
• Customer yang sudah tidak lagi menguntungkan dapat dijadikan
customer yang menguntungkan jika biaya untuk melakukan
hubungan dan ditekan
• Enhance the relationship
• Menerapkan up selling dan cross selling guna memindahkan
pelanggan ke tangga nilai yang lebih tinggi
• HarvestThe Relationship
• Ketika customer sudah sampai di tahap maksimum, peursahaan ingin
untuk memanfaatkan pendapatan dari pelanggan lama untuk
mengembangkan hubungan dengan pelanggan baru
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
28
28. Strategi Porfolio Analysis
• EndThe Relationship
• Jika memang customer sudah tidak lagi menguntungkan dapat
dilakukan “pemecatan customer”
• Win BackThe Customer
• Terkadang customer memilih suplier lain. Jika pelanggan tersebut
memberikan nilai yang signifikan harus ada strategi untuk
mendapatkannya kembali. Pahami, mengapa ia lebih memilih suplier
lain
• Start the Relationship
• Setelah mengidentifikasi pelanggan strategis, berikutnya adalh
membuat rencana agar pelanggan tersebut bisa memberikan value
yang lebih
5/5/2015
Sistem Informasi | UNIPDU
29
