[Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE)

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.........................................................................................................................................5
PRAKATA........................................................................................................................................................7
TUJUAN, HARAPAN dan JADWAL PELATIHAN...............................................................................................9
PENGENALAN METODE ELC ....................................................................................................................... 11
SESI 1 – PERKENALAN PROGRAM DAN PESERTA ....................................................................................... 16
SESI 2 – KEBERHASILAN USAHA.................................................................................................................. 21
SESI 3 – PENETAPAN TUJUAN..................................................................................................................... 27
SESI 4 – PEMETAAN USAHA........................................................................................................................ 33
SESI 5 – RISET PASAR.................................................................................................................................. 38
SESI 6 – IDE USAHA..................................................................................................................................... 45
SESI 7 – RENCANA PEMASARAN................................................................................................................. 49
SESI 8 – SIKLUS USAHA............................................................................................................................... 66
SESI 9 – MENGHITUNG BIAYA DAN MENETAPKAN HARGA ....................................................................... 72
SESI 10 – RENCANA KEUANGAN................................................................................................................. 82
SESI 11 – MENJUAL DENGAN SUKSES......................................................................................................... 98
SESI 12 – MANAJEMEN DIRI DAN KERJASAMA TIM ................................................................................. 103
SESI 13 – RENCANA USAHA...................................................................................................................... 108
BAHAN BACAAN ....................................................................................................................................... 124
REFERENSI FASILITASI............................................................................................................................. 140
REFERENSI MODUL.................................................................................................................................. 146
| 4
Market Oriented Revenue Enhancement

KATA PENGANTAR
Hutan di Indonesia berkurang hingga 1,7 juta hektar per tahun (data Pemerintah Indonesia dan
UN REDD, 2009). Kondisi ini tentunya membutuhkan upaya konservasi lingkungan, yang fokus
pada kegiatan jangka panjang yang berkelanjutan untuk melindungi hutan. Masyarakat yang
tinggal di dalam dan sekitar hutan berpotensi menyebabkan kerusakan pada lingkungan sekitar,
namun sebaliknya mereka juga dapat berperan untuk melindunginya. Kita perlu melibatkan
masyarakat tersebut, untuk mendidik mereka tentang pentingnya konservasi lingkungan, dan
memberdayakan mereka untuk mengambil peran penting dalam konservasi hutan di Indonesia.
Green Initiative Foundation (GIF) telah bekerja dengan masyarakat di Jawa Barat sejak 2010,
memberdayakan komunitas yang tinggal di sekitar hutan yang rentan dan masyarakat umum di
sekitarnya untuk mendukung konservasi lingkungan dan mengadopsi gaya hidup yang lebih
berkelanjutan. Selama lebih dari 5 tahun, proyek reboisasi berbasis masyarakat kami berhasil
merehabilitasi 38 hektar Hutan Lindung Gunung Gede Pangrango, dan lebih dari 1300 orang
telah berpartisipasi dalam program ekonomi, sosial dan lingkungan ini. Pemberdayaan
ekonomi masyarakat menjadi salah satu kuncinya; mendorong masyarakat untuk menemukan
mata pencaharian alternatif sebagai upaya mendukung konservasi lingkungan, dan juga
pemberdayaan sosial; mendorong masyarakat untuk mengidentifikasi apa yang mereka dapat
lakukan untuk lingkungan mereka dan menjadi bagian di dalamnya untuk melindungi hutan.
Pemberdayaan ekonomi masyarakat dengan pendekatan usaha berbasis mata pencaharian
fokus pada edukasi masyarakat tentang penguatan keterampilan baru berdasarkan sumber
daya yang tersedia. Namun, pengalaman kami, hal tersebut tidak secara otomatis
menghasilkan sebuah usaha kecil yang berkembang. Mereka yang berhasil memiliki satu
kesamaan; mereka dapat memenuhi kebutuhan pasar. Kami melihat banyak organisasi di dunia
yang mendorong kewirausahaan sebagai mata pencaharian alternatif dengan cara yang
berbeda; 'Keterampilan dulu, usaha kemudian’. Salah satu organisasi tersebut adalah Yayasan
Best Practices dari India, yang menciptakan program pelatihan jangka panjang dengan
mengajarkan masyarakat tentang apa saja yang diperlukan untuk memulai usaha berdasarkan
kebutuhan pasar. Program tersebut menginspirasi kami untuk menyusun program pelatihan
baru yang fokus pada analisis pasar sebagai dasar usaha kecil dengan bekerja sama dengan
BMU Nusantara.
Kami berharap bahwa melalui program Market Oriented Revenue Enhancement (MORE),
peserta dari masyarakat petani, dimana kami bekerja, dapat menciptakan usaha yang layak
| 5

dan dapat memenuhi kebutuhan pasar. Sumber penghasilan selain kegiatan pertanian
diharapkan tidak hanya dapat mengurangi pemanfaatan sumber daya alam secara berlebihan,
akan tetapi juga menambah sumber penghasilan keluarga, mengurangi tingkat kerentanan
ekonomi mereka dan mengurangi kemiskinan. Kami juga berharap bahwa program pelatihan ini
dapat membantu peserta menjadi lebih adaptif dan fleksibel dalam menghadapi tantangan di
masa mendatang, untuk memastikan mereka dan keluarganya dapat memenuhi kebutuhan
hidup dalam jangka panjang.
Kami ingin mengucapkan terima kasih kepada seluruh tim BMU Nusantara yang, dengan
keahlian dan keterampilan mereka, telah membantu menyusun program pelatihan ini. Kami
juga ingin mengucapkan terima kasih kepada Kedutaan Besar New Zealand di Indonesia atas
dukungan secara berkelanjutan kepada GIF, terutama dalam proyek ini. Terakhir, terima kasih
kepada masyarakat Sarongge dan Tunggilis atas dukungan mereka selama ini. Kami berharap
program ini dapat membantu masyarakat Sarongge dan Tunggilis pada khususnya. Semoga
sukses!
Jakarta, 6 Maret 2015
Emma Piper
Direktur Green Initiative Foundation
| 6

PRAKATA
MORE atau Market Oriented Revenue Enhancement merupakan sebuah paket pelatihan
kewirausahaan yang berorientasi pada pasar. Modul ini bertujuan untuk mendorong
peningkatan pendapatan melalui kewirausahaan berbasis kebutuhan pasar, baik bagi calon
wirausaha maupun mereka yang telah menjalankan usaha berskala kecil. Berbeda dengan
modul kewirausahaan lainnya, paket pelatihan MORE lebih fokus pada pemahaman dan
keterampilan dasar mengenai bagaimana membangun usaha yang dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan pasar. MORE dirancang sedemian rupa agar dapat merespon peluang pasar
berbasis sumber daya lokal sehingga dapat mendorong peningkatan sumber pendapatan
masyarakat.
Paket modul MORE merupakan adaptasi dari salah satu modul yang dikembangkan oleh
Yayasan Best Practices di India, Market Oriented Value Enhancement (MOVE) yang dirancang
untuk disesuaikan konten dan konteksnya dengan mengacu pada referensi pelatihan
kewirausahaan yang dikembangkan oleh International Labour Organization (ILO), seperti
Gender and Enterpreneurship Together (GET) Ahead dan Start and Improve Your Business
(SIYB).
Secara khusus, paket pelatihan kewirausahaan MORE didesain untuk menjawab kebutuhan
masyarakat Sarongge dan Tunggilis yang tinggal di sekitar Hutan Lindung Gunung Gede
Pangrango yang menjadi beneficiaries dari program Green Initiative Foundation (GIF). Modul ini
diharapkan dapat berkontribusi dalam penciptaan sumber penghasilan masyarakat setempat
sehingga mendorong masyarakat untuk menemukan mata pencaharian alternatif sebagai
upaya mendukung konservasi hutan dan lingkungan dimana mereka tinggal.
Kami berharap modul ini dapat mendorong upaya pemberdayaan ekonomi masyarakat yang
berbasis pada kebutuhan dan keinginan pasar sehingga peluang keberhasilan usahanya
meningkat. Kami meyakini bahwa seiring dengan meningkatnya pemahaman dan keterampilan
dalam kewirausahaan berbasis pasar ini akan berbanding lurus dengan upaya peningkatan
pendapatan masyarakat.
Modul ini didesain secara khusus untuk dapat digunakan sebagai rujukan sekaligus panduan
bagi para Fasilitator dan Pendamping masyarakat yang bergerak dalam pemberdayaan
ekonomi melalui isu kewirausahaan. Terbagi menjadi 13 sesi, modul ini diawali dengan Sesi 1
Perkenalan Program dan Peserta, sebagai pengantar dalam dinamika kelas pelatihan. Sesi 2
Keberhasilan Usaha sebagai materi kunci untuk menekankan faktor-faktor utama apa saja
yang dibutuhkan untuk meningkatkan peluang keberhasilan usaha. Sesi 3 Penetapan Tujuan
sengaja dihadirkan sebagai faktor pertama yang perlu diperhatikan untuk meningkatkan
peluang keberhasilan usaha. Sesi ini menekankan pada pentingnya membuat tujuan atau target
pasar yang terukur sekaligus membangun komitmen awal dalam menjalankan usaha. Sesi 4
Pemetaan Usaha, sebagai pengantar pemasaran dan merupakan faktor penentu keberhasilan
penetrasi pasar berikutnya, bertujuan untuk mengetahui pentingnya identifikasi lingkungan
sosial, ekonomi dan budaya dimana usaha tersebut akan dijalankan. Sesi 5 Riset Pasar
dihadirkan sebagai langkah lanjutan setelah mengetahui kondisi sosial, ekonomi dan budaya.
| 7

Riset pasar bertujuan untuk mempertajam pengetahuan mengenai kebutuhan dan keinginan
pasar terhadap produk atau jasa yang akan dijalankan. Sesi 6 Ide Usaha bertujuan
memberikan pembelajaran mengenai hal-hal apa saja yang perlu diperhatikan dalam
memutuskan ide usaha berdasarkan hasil riset pasar.
Selanjutnya, Sesi 7 Rencana Pemasaran bertujuan untuk menekankan pentingnya
membedakan antara penjualan dan pemasaran sehingga peserta dapat menyusun rencana
pemasaran secara spesifik berdasarkan ide usaha yang telah dipilih. Sesi 8 Siklus Usaha
dihadirkan untuk mempertajam Bauran Pemasaran “Product (Produk)” untuk mengidentifikasi
hal apa saja yang perlu diperhatikan untuk meningkatkan kualitas dan produktivitas produksi.
Sesi 9 Menghitung Biaya dan Menetapkan Harga bertujuan untuk mempertajam langkah
bauran pemasaran “Price (Harga)” dan mengidentifikasi langkah-langkah dalam menetapkan
harga. Sesi 10 Rencana Keuangan bertujuan untuk memberikan pembelajaran mengenai
merencanakan penjualan dan biaya, arus kas dan pentingnya pencatatan dalam usaha. Sesi
11 Menjual dengan Sukses membahas mengenai bagaimana peran/sikap pengusaha dapat
mempengaruhi penjualan dan pemasaran. Sesi 12 Manajemen Diri dan Kerjasama Tim
menekankan pada pentingnya kerjasama kelompok untuk mempermudah dalam menjalankan
usaha. Sesi 13 Rencana Usaha merupakan sesi pamungkas dari modul MORE yang
merangkum semua poin-poin penting dari semua sesi dalam bentuk rencana usaha dan
rencana tindak lanjut setelah pelatihan.
Pada kesempatan ini, tim penyusun modul ingin mengucapkan terima kasih kepada Green
Initiative Foundation (GIF) yang telah memberikan kesempatan untuk menyusun modul ini
sekaligus melakukan inisiasi awal dalam bentuk pelatihan kepada calon Fasilitator di komunitas
Sarongge. Tim penyusun juga ingin berterima kasih kepada Edwar Fitri, Lingga Ariansyah,
Bambang TS, Adi Nugraha, Adi Sunardi dan Turyatmonoto yang telah berkontribusi dalam
penyusunan modul ini.
Terakhir, tim penyusun berharap bahwa modul ini tidak hanya menjadi pelengkap bagi modul
dan referensi dalam capacity building kewirausahaan yang telah ada, akan tetapi modul ini
dapat memberikan warna dan kontribusi positif bagi upaya bersama untuk peningkatan akses
pasar bagi pengusaha kecil pada umumnya. Kritikan, masukan dan saran akan sangat
berharga untuk menjadikan modul ini semakin ideal bagi kebutuhan masyarakat.
Bandung, Februari 2015
Tim Penyusun
Jimmy Febriyadi
Yudi Utomo
BMU Nusantara
| 8

TUJUAN, HARAPAN dan JADWAL PELATIHAN
Tujuan pelatihan Market Oriented Value Enhancement (MORE) adalah untuk memperkenalkan
paket pelatihan kewirausahaan yang lebih menekankan pada pasar (market oriented). Hal ini
penting untuk dapat menciptakan pola pikir (mindset) pengusaha mikro dalam menjalankan
usahanya berdasarkan pada kebutuhan dan keinginan pasar. Dengan demikian, modul
pelatihan ini diharapkan dapat berkontribusi dalam meningkatkan penghasilan pengusaha mikro
melalui manajemen usaha dasar yang berorientasi pada pemenuhan permintaan pelanggan.
Harapan dari paket pelatihan ini adalah pada akhir pelatihan, peserta memperoleh
peningkatan:
1. Pengetahuan: peserta dapat memperoleh pengetahuan tentang bagaimana membuat
sebuah rencana usaha yang berorientasi pada kebutuhan dan keinginan pasar.
2. Keterampilan: peserta dapat memiliki keterampilan dalam merencanakan usaha yang
sesuai dengan potensi diri dan lingkungan, dan membuat rencana keuangan dasar usaha.
3. Sikap: peserta dapat menyadari pentingnya sikap pengusaha yang dapat mendengarkan
kebutuhan dan keinginan pelanggan, pentingnya kerjasama dalam menjalankan usaha dan
memiliki mimpi untuk membangun ekonomi keluarga.
| 9

CONTOH JADWAL PELATIHAN
Waktu Hari ke-1 Hari ke-2 Hari ke-3 Hari ke-4
09:00 – 10:30
Perkenalan
Program dan
Peserta
(Review &
Feedback Harian)
Riset Pasar
(Review &
Feedback Harian)
Menghitung
Biaya &
Menetapkan
Harga
(Review &
Feedback Harian)
Manajemen Diri
& Kerjasama Tim
10:30 – 10:45 Coffee Break Coffee Break Coffee Break Coffee Break
10:45 – 12:15
Keberhasilan
Usaha
Ide Usaha
Rencana
Keuangan (1)
Rencana Tindak
Lanjut/Rencana
Usaha
12:15 – 13:15 Istirahat Istirahat Istirahat Istirahat
13:15 – 14:45 Penetapan Tujuan
Rencana
Pemasaran
Rencana
Keuangan (2)
Evaluasi akhir dan
Penutupan
14:45 – 15:15 Coffee Break Coffee Break Coffee Break
15:15 – 16:45 Pemetaan Usaha Siklus Usaha
Menjual dengan
Sukses
16:45 – 17:00 Reaksi Harian Reaksi Harian Reaksi Harian
| 10

PENGENALAN METODE ELC
Tahapan Siklus Belajar Dari Pengalaman
Modul ini menggunakan metode pembelajaran berdasarkan pengalaman (Experience Learning
Cycle/ELC). Metode ELC
adalah metode dan teknik
yang banyak melibatkan
peranserta peserta pelatihan,
dimana peran fasilitator
adalah membantu peserta
pelatihan menciptakan dan
suasana belajar. Dengan
demikian maka keterlibatan
aktif semua pihak menjadi
penting dalam proses belajar
dalam pendidikan orang
dewasa.
1. Tahap Mengalami (Pengalaman)
Pengalaman merupakan inti proses belajar. Ini merupakan langkah awal dari proses refleksi.
Hal ini mencakup segala sesuatu yang telah kita alami yang mencakup kondisi kita, kegiatan-
kegiatan kita, perasaan-perasaan kita, pengamatan kita dan apa saja yang kita lihat, dengar
dan lakukan. Tahap Mengalami merupakan pengalaman yang benar-benar dialami oleh peserta
dan sejauh mungkin mempunyai dampak yang berarti.
2. Tahap Berbagi Pengalaman
Merupakan tahap kedua dalam proses belajar atau proses pelatihan. Kita memaparkan atau
menyampaikan berbagai pengalaman kita. Apa yang terjadi; Apa yang saya katakan, saya
rasakan; Apa yang dirasakan dan dikatakan oleh orang lain; Bagaimana pengalaman itu
mempunyai arti. Kita ingin berbagai pengalaman, perasaan dan nilai-nilai yang terkandung
dalam berbagai kondisi yang dialami dalam tahap mengalami.
| 11

3. Tahap Menganalisis
Tahap ini merupakan suatu proses pemahaman. Ini merupakan suatu proses untuk mencoba
memahami berbagai temuan dari proses pengalaman. Dalam tahap ini banyak hal yang perlu
diperhatikan, terutama yang berkaitan dengan peranan dan pengaruh dari berbagai faktor dan
berbagai pihak. Misalkan; Mengapa hal itu bisa terjadi? Mengapa satu kelompok bisa berhasil
sedangkan yang lainnya tidak? Mengapa hasilnya bisa sesuai dengan yang diharapkan? dan
lain sebagainya.
4. Tahap Menyimpulkan (Kesimpulan dan Pembelajaran)
Ini merupakan tahap inti dalam proses belajar dan proses pelatihan. Berbagai ungkapan
pengalaman dan analisis yang terjadi, perlu ditarik suatu “kesimpulan” dan “pembelajaran”
sebagai bahan untuk menyusun perencanaan. Apa yang dapat kita lakukan untuk membuat
suatu perubahan yang diperlukan sehingga pengalaman yang kurang baik tidak akan terjadi
lagi dan pembelajaran tersebut bisa membuat peserta melakukan perubahan yang lebih baik.
5. Tahap Menerapkan (Kehidupan Nyata)
Merupakan tahap dimana kita melakukan dan melaksanakan sesuatu yang telah direncanakan
atas hasil pembelajaran. Pelaksanaan kegiatan termasuk di dalamnya rencana aksi dan
implementasi. Sebab melaksanakan suatu kegiatan tersebut akan menjadi pengalaman nyata
yang kita perlukan untuk kita pikirkan lebih jauh tentang apa yang dapat kita pelajari dari
pengalaman-pengalaman tersebut untuk menetapkan tujuan dalam pembelajaran atau
pelatihan.
| 12

Catatan Fasilitator:
1. Kesesuaian dengan materi, permainan yang ada dalam ELC tidak bisa digunakan
sekedar just for fun atau sekedar selingan, tetapi harus benar-benar ada pelajaran
yang dapat diambil dan relevan dengan isi materi yang sementara di pelajari.
2. Kedekatan dan pencairan antar peserta sangat mempengaruhi keberhasilan
penggunaan metode ini. Untuk itu sedapat mungkin kebekuan peserta sudah dapat
dicairkan pada awal pelatihan.
3. Pada tahap “mengalami” peserta diusahakan untuk benar-benar dapat menghayati
pengalaman/permainan yang dilakukan sehingga partisipasi aktif dari masing-
masing peserta harus benar-benar tercipta.
4. Metode ELC lebih dapat diterapkan secara efektif dan intensif dengan jumlah
peserta tidak terlalu banyak, minimal 12 orang dan maksimal 20 orang. Alokasi waktu
yang memadai perlu menjadi perhatian fasilitator. Untuk itu, sebelum memulai suatu
sesi hendaknya dipertimbangkan alokasi waktu yang tersedia.
5. Untuk mencapai hasil yang optimal, tersedianya fasilitas dan alat bantu yang
memadai juga tidak dapat dikesampingkan. Tetapi dalam penggunaan alat bantu
yang perlu diperhatikan adalah ketepatan alat bantu dengan kebutuhan pelatihan
dan bukan sekedar banyaknya alat bantu yang tersedia.
| 13

SESI 1 – PERKENALAN PROGRAM DAN PESERTA
Tujuan Sesi:
Pada akhir sesi ini, diharapkan peserta akan dapat:
 Saling berkenalan antar peserta.
 Menyebutkan harapan mereka mengikuti pelatihan.
 Mengetahui tujuan pelatihan dan materi yang akan dibahas dalam pelatihan.
 Menyepakati aturan kelas.
Material:
Flipchart, metaplan, Spidol, Kertas A4
Durasi
90 menit
Alat Bantu Pelatihan:
-
Langkah-langkah:
Langkah 1: Permainan Potret Diri, Perkenalan Peserta dan Fasilitator (60 menit)
Langkah 2: Curah Pikiran, Harapan Peserta (10 menit)
Langkah 3: Ceramah, Tujuan dan Harapan Pelatihan (10 menit)
Langkah 4: Diskusi, Kesepakatan Kelas (10 menit)
Langkah 1: Permainan Potret Diri, Perkenalan Peserta dan Fasilitator (60 menit)
Ucapkan salam dan selamat datang kepada peserta pelatihan. Perkenalkan nama Fasilitator,
domisili dan nama lembaga, juga pengalaman memfasilitasi pelatihan. Ajak rekan Fasilitator
untuk memperkenalkan dirinya juga.
Ajak peserta untuk saling berkenalan sambil bermain permainan “Potret Diri” dengan cara
sebagai berikut:
Bagikan kertas HVS ukuran A4 kepada semua peserta. Ajak peserta untuk menggambarkan
pas foto diri masing-masing pada kertas tersebut. Beri contoh terlebih dahulu apabila ada
| 16

peserta yang belum mengerti. Beri waktu peserta selama 5 menit untuk menggambar potret diri
mereka.
Setelah semua peserta selesai menggambar, kumpulkan gambar tersebut. Acak urutan gambar
tersebut dan bagikan kembali kepada peserta secara acak.
Minta peserta untuk mencari siapa pemilik gambar tersebut untuk diwawancarai dan
berkenalan. Hal-hal yang diwawancarai adalah nama, domisili/asal daerah dan latar
belakang/jenis usaha (atau dapat dirubah sesuai informasi yang Fasilitator ingin ketahui).
Apabila semua peserta sudah saling berkenalan, ajak peserta untuk menempelkan potret
dirinya pada kertas flipchart yang telah ditempel di dinding.
Langkah 2: Curah Pikiran, Harapan Peserta (10 menit)
Sampaikan bahwa peserta pasti memiliki harapan mengikuti pelatihan, ajak peserta untuk
membahas harapan tersebut. Bagaimana caranya? Bagikan kertas satu kartu Metaplan
kepada setiap peserta dan meminta mereka untuk menuliskan harapan mereka mengikuti
pelatihan dikertas metaplan tersebut secara memanjang (landscape), tulis dengan
menggunakan spidol, 1 metaplan 1 ide, tulis dengan huruf yang besar & maksimal 3 baris.
Kumpulkan kartu metaplan dan bacakan satu persatu lalu tempel di kertas plano , apabila
ditemui harapan yang sama dengan kartu sebelumnya yang telah tertempel maka kartu
tersebut tidak perlu ditempel.
Langkah 3: Ceramah, Tujuan dan Harapan Pelatihan (10 menit)
Kemudian sampaikan tujuan pelatihan dan harapan pelatihan. Berdasarkan tujuan dan harapan
pelatihan tersebut, kartu metaplan harapan peserta dikelompokkan menjadi 3, yaitu: 1. Harapan
peserta yang bisa diperoleh dalam pelatihan, 2. Harapan peserta yang tidak akan diperoleh
dalam pelatihan dan 3. Harapan peserta yang diharapkan akan dapat diperoleh setelah
mengikuti pelatihan.
Untuk memenuhi harapan tersebut, bagikan jadwal pelatihan dan bacakan materi-materi yang
akan dibahas dalam pelatihan ini.
| 17

Langkah 4: Diskusi, Kesepakatan Kelas (10 menit)
Ajak peserta untuk mengusulkan beberapa kesepakatan kelas dan tulis kesepakatan tersebut di
kertas plano kemudian ditempelkan di dinding kelas. (misalnya, tepat waktu, menghormati satu
sama lain, mendengarkan ketika ada orang yang berbicara, angkat tangan apabila akan
berbicara, HP dilarang berbunyi, disiplin waktu, dll.). Minta peserta untuk menambahkan apa
yang bisa dilakukan dan apa yang tidak bisa dilakukan. Peserta bisa juga menyarankan
hukuman apabila ada peserta yang melanggar kesepakatan kelas (seperti denda, menari atau
menyanyi). Apabila perlu , klarifikasi kembali mengenai logistik selama pelatihan berlangsung
dan pastikan untuk memilih ketua kelas untuk memastikan semua peserta akan mematuhi
kesepakatan kelas tersebut.
Tujuan pelatihan: Market Oriented Value Enhancement (MORE) adalah untuk
memperkenalkan paket pelatihan kewirausahaan yang lebih menekankan pada pasar
(market oriented).
Harapan dari paket pelatihan ini adalah pada akhir pelatihan, peserta memperoleh
peningkatan:
1. Pengetahuan: peserta dapat memperoleh pengetahuan tentang bagaimana
membuat sebuah rencana usaha yang berorientasi pada kebutuhan dan keinginan
pasar.
2. Keterampilan: peserta dapat memiliki keterampilan dalam merencanakan
usaha yang sesuai dengan potensi diri dan lingkungan, dan membuat rencana
keuangan dasar usaha.
3. Sikap: peserta dapat menyadari pentingnya sikap pengusaha yang dapat
mendengarkan kebutuhan dan keinginan pelanggan, pentingnya kerjasama
dalam menjalankan usaha dan memiliki mimpi untuk membangun ekonomi
keluarga.
| 18

Tutup sesi Perkenalan dengan mengucapkan selamat berlatih.
| 19

SESI 2 – KEBERHASILAN USAHA
Tujuan Sesi:
Pada Akhir sesi, diharapkan peserta akan dapat:
 Mengetahui masukan-masukan penting yang dapat mempengaruhi keberhasilan
usaha.
 Menyadari pentingnya memahami kebutuhan pasar sebagai dasar keberhasilan
usaha.
Material:
Flipchart, Spidol, Manik-manik/Mute, Benang Kain, Benang Nylon, Jarum Jahit,
Mangkuk, Uang Mainan, Gunting.
Durasi
90 menit
Alat Bantu Pelatihan 2.1. Tabel Permainan Gelang
Langkah-langkah:
Langkah 1: Permainan, Produksi Gelang (40 menit)
Langkah 2: Diskusi, Masukan-masukan Penting yang Mempengaruhi Keberhasilan
Usaha (25 menit)
Langkah 3: Diskusi, Pemasaran Sebagai Salah Satu Faktor Penting dalam
Keberhasilan Usaha (25 menit)
Langkah 4: Diskusi, Pembelajaran dan Kesimpulan (15 menit)
Langkah 1: Permainan, Produksi Gelang (40 menit)
Jelaskan kepada peserta bahwa Fasilitator dan peserta akan sama-sama mempelajari hal-hal
apa saja yang bisa meningkatkan peluang keberhasilan usaha. Dalam sesi ini, peserta akan
diajak bermain peran sebagai kelompok pengusaha dan pada akhir permainan akan menarik
pembelajaran dari permainan tersebut.
| 21

Bagi peserta menjadi 4 kelompok. Jelaskan kepada peserta bahwa mereka akan berperan
sebagai kelompok pengusaha yang akan memproduksi produk gelang. 1 orang Fasilitator
akan berperan sebagai pembeli dan 1 orang Fasilitator akan berperan sebagai penyedia bahan
baku. Bagikan kepada peserta sejumlah uang tertentu sebagai modal mereka menjalankan
usaha, masing-masing kelompok diberikan sejumlah uang yang sama besar. Sebelum setiap
kelompok memproduksi produk tersebut, setiap kelompok dipersilahkan untuk mencari
informasi mengenai ketersediaan & harga bahan baku.
Beri waktu peserta untuk mendiskusikan berapa banyak produk yang akan mereka buat
selama 10 menit. Ajak peserta membuat komitmen dengan pembeli perihal produk yang
diinginkan dan juga perihal harga. Minta peserta untuk menuliskan komitmen mereka dalam
tabel 2.1 yang sudah dibuat pada kertas flipchart. Tidak boleh ada perubahan komitmen
pada pertengahan permainan.
Berikan waktu selama 15 menit pada setiap kelompok untuk membeli bahan baku dan
memproduksi produk tersebut. Setelah waktu habis, ajak peserta untuk mengumpulkan
hasil produksinya dan jumlahnya dicatat pada tabel 2.1.
Persilahkan pembeli untuk memeriksa hasil pekerjaan setiap kelompok dan memastikan bahwa
produk yang akan dibeli sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pembeli. Pembeli
menjelaskan kepada peserta bahwa Ia hanya membeli produk yang sesuai dengan contoh,
(baik dari susunan warna, maupun bahan) kuat dan rapi.
Masing-masing kelompok menuliskan pada tabel 2.1 berapa banyak produk yang terjual.
1. Setiap Kelompok diberikan modal sebesar Rp 200.000.
2. Fasilitator menentukan harga setiap bahan baku (manik-manik Rp
50.000/kantong, benang Rp 5.000/set, Jarum Rp 25.000/set, gunting Rp
25.000/unit).
3. Pembeli akan membeli produk sebesar Rp 30.000/gelang
4. Apabila tidak ditanyakan, penjual jangan memberitahukan informasi bahwa
produk gelang harus sesuai contoh, kuat dan rapih.
5. Apabila tidak diminta, penjual jangan menjual benang nylon kepada peserta.
Harga nylon sebesar Rp. 10.000/unit
| 22

Langkah 2: Diskusi, Masukan-masukan Penting yang Mempengaruhi
Tanyakan perasaan setiap kelompok setelah memainkan permainan produksi gelang ini,
kaitkan juga dengan jumlah produksi yang berhasil dijual atau bahkan yang gagal terjual.
Analisis semua temuan yang terjadi dalam permainan. Sebagai contoh, mengapa hanya bisa
terjual 1 gelang? Mengapa ada satu kelompok berhasil menjual lebih banyak gelang dibanding
kelompok lain?
Tarik pembelajaran dan kesimpulan, tanyakan kepada peserta: berdasarkan permainan yang
sudah dilakukan, hal-hal penting apa saja yang harus diperhatikan untuk meningkatkan
keberhasilan sebuah usaha? Tuliskan jawaban peserta pada kertas flipchart. Tambahkan poin-
poin berikut ketika belum disebutkan oleh peserta:
FAKTOR-FAKTOR YANG DAPAT MENINGKATKAN KEBERHASILAN USAHA
1. Penetapan Tujuan
2. Mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar.
3. Mengetahui ketersediaan pasokan
4. Faktor Sumber Daya Manusia/SDM (Keterampilan dan Manajemen Tim)
5. Perencanaan Usaha
| 23

Langkah 3: Diskusi, Pemasaran sebagai Salah Satu Faktor Penting dalam
Jelaskan kepada peserta: Mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar merupakan salah satu
poin yang sangat penting dalam meningkatkan peluang keberhasilan usaha. Dengan
mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar, maka pemasaran akan bisa dilakukan dengan
efektif dan efisien. Selain mengetahui kebutuhan dan keinginan pasar, ada beberapa hal yang
perlu diperhatikan dalam pemasaran. Ajak peserta untuk berdiskusi “hal-hal apa saja yang
harus diperhatikan dalam melakukan pemasaran?”.
Rangkum jawaban peserta dan jelaskan kepada peserta, bahwa “Bauran Pemasaran (5P –
Product, Price, Place, Promotion, People) merupakan hal penting yang harus diperhatikan
dalam melakukan pemasaran. Bauran Pemasaran akan dibahas didalam sesi berikutnya.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Keberhasilan Usaha.
Tanyakan kepada peserta:
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Keberhasilan Usaha ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa meningkatkan peluang
keberhasilan usaha?
3. Apa yang akan dilakukan dalam dunia nyata?
| 24

Alat Bantu Pelatihan 2.1.
Tabel Permainan Gelang
Kelompok Komitmen Hasil Produksi Terjual
1
2
3
4
| 25

SESI 3 – PENETAPAN TUJUAN
Tujuan Sesi:
 Menentukan tujuan usaha dengan SMART.
 Memahami pentingnya menentukan tujuan dalam usaha.
Material:
Flipchart, Spidol, Uang Koin
Durasi:
90 menit
Alat Bantu Pelatihan 3.1. Tabel Penetapan Tujuan kelompok
Langkah-langkah:
Langkah 1: Permainan, Lempar Koin (30 menit)
Langkah 2: Diskusi, Menentukan Tujuan dengan SMART (20 menit)
Langkah 3: Diskusi Kelompok, Pentingnya Menentukan Tujuan dalam USAHA (30
menit)
Langkah 1: Permainan, Lempar Koin (30 menit)
Ajak peserta untuk mengingat kembali mengenai pembelajaran yang telah didapat dalam sesi
sebelumnya, yaitu sesi “Keberhasilan Usaha”. Salah satu faktor penting yang dapat
meningkatkan peluang keberhasilan usaha adalah penetapan tujuan. Sampaikan bahwa dalam
sesi ini kita akan bersama-sama belajar mengenai sesi “Penetapan Tujuan”.
Bagi peserta menjadi 4 kelompok. Jelaskan kepada peserta bahwa mereka akan bermain
lempar koin.
Jelaskan kepada peserta mengenai aturan bermain lempar koin:
Masing-masing kelompok berdiri berbaris. Di depan kelas terdapat 3 buah lingkaran dengan
jarak dan ukuran yang berbeda-beda. Yang bermain pertama adalah kelompok 1 dan 2,
| 27

sedangkan kelompok 3 & 4 menjadi penonton. Setelah kelompok 1 & 2 selesai melemparkan
koinnya, selanjutnya giliran kelompok 3 & 4.
Setiap anggota kelompok akan mendapatkan 2 buah koin. Masing-masing anggota kelompok
akan bergantian melemparkan koin tersebut kedalam lingkaran yang telah disediakan. Setiap
anggota kelompok hanya melempar satu kali kemudian mundur ke belakang untuk
melemparkan koin yang tersisa pada putaran selanjutnya. Setiap koin yang masuk kedalam
lingkaran akan mendapatkan nilai yang berbeda. Lingkaran 1 bernilai 10 kali lipat nilai koin,
lingkaran dua bernilai 30 kali lipat nilai koin, sedangkan lingkaran ketiga yang jaraknya paling
jauh mendapatkan nilai 50 kali lipat nilai koin.
Beri waktu selama 1 menit kepada setiap kelompok untuk membuat strategi permainan. Setelah
selesai berdiskusi, ajak kelompok 1 dan 2 untuk bersiap pada posisinya. Berikan waktu selama
5 menit untuk melakukan permainan. Setelah waktu habis, anggota kelompok yang masih
memegang koin dilarang untuk melemparkannya kembali. Hitung berapa poin yang didapat
oleh kelompok 1 dan 2. Tuliskan poin setiap kelompok pada tabel nilai di kertas flipchart.
Lakukan hal tersebut diatas untuk kelompok 3 & 4.
Setelah semua kelompok selesai memainkan permainan lempar koin, ajak peserta untuk
melihat tabel nilai. Ucapkan selamat kepada kelompok dengan nilai tertinggi.
| 28

Langkah 2: Diskusi, Menentukan Tujuan dengan SMART (20 menit)
Tanyakan perasaan setiap kelompok setelah memainkan permainan lempar koin, kaitkan juga
dengan jumlah poin yang dikumpulkan atau bahkan yang gagal mendapatkan poin.
Analisis semua temuan yang terjadi dalam permainan. Sebagai contoh, Mengapa ada satu
kelompok berhasil mendapatkan lebih banyak poin dibanding kelompok lain? Mengapa lebih
banyak koin yang masuk di lingkaran pertama dibandingkan lingkaran ketiga?
Tanyakan kepada setiap kelompok:
Strategi apa yang dijalankan oleh setiap kelompok?
Berkaitan dengan penetapan tujuan, apa yang sebaiknya dilakukan dalam menetapkan sebuah
tujuan? Tuliskan jawaban peserta pada kertas flipchart. Tambahkan poin-poin pentingnya
menetapkan tujuan dalam kaitannya dengan pemasaran dan tujuan yang SMART.
Lingkaran lempar koin memiliki ukuran dan jarak yang berbeda.
Lingkaran ke-1: Ukuran besar dan dekat dengan posisi melempar, diibaratkan pasar
lokal yang lebih dekat, meskipun harga jual sangat murah.
Lingkaran ke-2: Ukuran lebih kecil dibanding lingkaran pertama dan jarak yang lebih
jauh dibanding lingkaran pertama, diibaratkan pasar yang lebih jauh, harga jual bisa
disesuaikan.
Lingkaran ke-3: Ukuran lebih kecil dibanding lingkaran kedua dan jarak yang lebih
jauh dibanding lingkaran kedua, diibaratkan pasar luar yang lebih jauh, meskipun
harganya bisa meningkat.
Penetapan tujuan yang SMART
Specific : Spesifik
Measurable : Terukur
Achievable : Dapat Tercapai
Realistic : Realistis
Time-bound : Terikat Waktu
| 29

Langkah 3: Diskusi Kelompok, Pentingnya Menentukan Tujuan dalam Usaha (30
menit)
Ajak peserta kembali bergabung dengan kelompoknya. 4 kelompok tersebut diminta untuk
mendiskusikan “Mengapa penting menetapkan tujuan usaha yang SMART?”.
Bagikan kertas flipchart dan spidol kepada masing-masing kelompok. Minta setiap kelompok
untuk menuliskan hasil diskusi kelompoknya pada kertas flipchart. Beri waktu selama 5 menit
untuk setiap kelompok untuk berdiskusi. Setelah waktu habis, kumpulkan flipchart jawaban
setiap kelompok, ajak perwakilan dari masing-masing kelompok untuk mempresentasikan hasil
diskusi kelompoknya, waktu maksimal masing-masing kelompok untuk presentasi adalah
selama 2 menit.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Penetapan Tujuan.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Penetapan Tujuan ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa menetapkan tujuan usaha sesuai
dengan pemasaran dan menetapkan tujuan dengan SMART?
Pokok-pokok kunci dalam sesi ini adalah:
PENETAPAN TUJUAN USAHA YANG BAIK
1. Setiap Usaha harus memiliki tujuan usaha.
2. Tujuan Pemasaran dan Tujuan Usaha harus SMART.
3. Tujuan Usaha dibuat secara bertahap sesuai kemampuan.
| 30

Tabel Penetapan Tujuan kelompok
Kelompok
Lingkaran 1
(10x)
Lingkaran 2
(30x)
Lingkaran 3
(50x)
Total
Nilai
1
2
3
4
| 31

SESI 4 – PEMETAAN USAHA
Tujuan Sesi:
 Menyadari lingkungan sosial, ekonomi, dan kebudayaan di tempat mereka
menjalankan usaha akan mempengaruhi pemasaran.
 Menganalisa peluang dan hambatan di lokasi usaha.
Material:
Flipchart, Spidol, krayon
Durasi
90 menit
-
Langkah-langkah:
Langkah 1: Diskusi Kelompok, Membuat Pemetaan Usaha (35 menit)
Langkah 2: Diskusi, Faktor-faktor yang dapat Mempengaruhi Pemetaan Usaha dan
Pemasaran (15 menit)
Langkah 3: Diskusi Kelompok, Analisa Peluang dan Hambatan di Lokasi Usaha (30
menit)
Langkah 1: Diskusi Kelompok, Membuat Pemetaan Usaha (35 menit)
Dalam sesi ini, peserta diajak untuk memahami tempat mereka akan melakukan usaha dan
faktor-faktor yang mempengaruhi pemasaran usaha, seperti lokasi usaha, pasar, sarana dan
prasarana, dan seterusnya. Dalam sesi ini, kita akan melihat berbagai faktor ini.
Jelaskan Pemetaan Usaha: Pemetaan usaha adalah pembuatan gambar lingkungan tempat
pengusaha akan/sudah menjalankan usahanya. Dalam sesi ini, peserta akan menggambar
sebuah peta lokasi usaha di daerah mereka.
Bagi Peserta menjadi 4 kelompok dan ajak mereka untuk membuat gambar lokasi tempat salah
satu anggota kelompoknya menjalankan usahanya. Gambar peta tersebut harus sesuai dengan
| 33

kondisi sebenarnya. Sebelum peserta menggambar, Fasilitator memberikan contoh pemetaan
usaha, yang terdapat hal-hal berikut ini:
• Lokasi Usaha
• Pemukiman penduduk
• Tempat produksi dan pemasaran: Pasar, pertokoan, bengkel, lahan pertanian, pabrik, dll.
• Lembaga lokal, seperti kantor pemerintahan, perkantoran, sekolah, bank, rumah sakit, kantor
pos, dll.
• Tempat umum, seperti terminal, stasiun, dll.
Jelaskan kepada peserta
bahwa mereka tidak akan
menilai sebuah gambar dari
bagus atau jeleknya gambar
tersebut, tidak perlu berjiwa
seni dan pandai menggambar
untuk membuat pemetaan
usaha tersebut.
Dorong dan dukunglah
kreativitas dan imajinasi
dari masing-masing
kelompok untuk
membuat gambar
pemetaan usaha tersebut.
Ajak setiap anggota kelompok
untuk berpartisipasi
penuh dalam pembuatan
gambar tersebut. Setiap
kelompok diberi waktu
selama 10 menit untuk
membuat gambar
Pemetaan tersebut.
| 34

Langkah 2: Diskusi, Faktor-faktor yang dapat Mempengaruhi Pemetaan Usaha
dan Pemasaran (15 menit)
Ajak setiap kelompok untuk memaparkan hasil diskusi kelompoknya. Pemaparan setiap
kelompok maksimal 2 menit.
Tanyakan kepada mereka: “Faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi pemetaan
dan pemasaran usaha mereka?”
Catat poin-poin penting dari hasil diskusi dan tambahkan faktor-faktor berikut apabila belum
disebutkan oleh peserta:
- Permintaan: pembeli atau pelanggan dan kebutuhan serta keinginan mereka.
- Pasokan: kualitas dan kuantitas bahan baku atau barang yang akan dijual.
- Jarak geografis: berapa jauh pembelian bahan baku dan lokasi pemasaran, berapa jauh ke
tempat lahan pertanian atau perkebunan.
- Pesaing yang sudah ada atau bahkan yang akan datang.
- Peran dari Badan/Lembaga/Komunitas pendukung usaha.
- Peran dari jaringan.
Langkah 3: Diskusi Kelompok, Analisa Peluang dan Hambatan di Lokasi Usaha
(30 menit)
Ajak setiap kelompok untuk mengambil kembali gambar pemetaan usahanya. Setiap kelompok
tersebut diminta untuk mendiskusikan “Peluang dan hambatan di lokasi usaha mereka”. Setiap
kelompok mempresentasikan hasil diskusi kelompok mereka dan ajak kelompok lain untuk
memberikan masukan terhadap peluang dan hambatan tersebut.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Pemetaan Usaha.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Pemetaan Usaha ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan berkaitan dengan Pemetaan Usaha dan
Pemasaran?
| 35

Pokok-pokok kunci dalam sesi ini adalah:
PEMETAAN USAHA
1. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemetaan usaha; Area pemasaran, sumber
bahan baku, jarak geografis: lokasi pemasaran & lokasi penjualan bahan baku,
pesaing, lembaga penunjang dan jaringan usaha.
2. Peluang merupakan hal-hal yang bisa meningkatkan usaha, sedangkan
hambatan merupakan hal-hal yang bisa memberikan ancaman terhadap
keberlangsungan usaha. Dengan mengetahui peluang, peserta dapat membuat
strategi untuk menangkap peluang-peluang usaha yang ada. Dengan
mengetahui hambatan usaha, para peserta dapat membuat persiapan dan
strategi untuk mengatasi hambatan tersebut.
| 36

SESI 5 – RISET PASAR
Tujuan Sesi:
 Mengetahui cara melakukan pengamatan usaha.
 Menggali informasi mengenai kebutuhan pasar.
Material:
Flipchart, Spidol
Durasi
90 menit
Alat Bantu Pelatihan 5.1. Form Penelitian Pasar
Langkah-langkah:
Langkah 1: Curah Pikiran, Apa itu Pemasaran (35 menit)
Langkah 2: Diskusi & Studi Kasus, Penelitian Pasar (20 menit)
Langkah 3: Latihan, Latihan Penelitian Pasar (25 menit)
Langkah 1: Curah Pikiran, Apa itu Pemasaran (35 menit)
Tanyakan kepada peserta: “Apa itu pemasaran?”
Jelaskan bahwa pemasaran adalah segala sesuatu yang Anda lakukan untuk mendapatkan
informasi mengenai siapa pelanggan Anda dan apa yang pelanggan butuhkan dan inginkan.
Hal ini untuk dapat memuaskan pelanggan dan Anda juga mendapatkan keuntungan dengan:
• Menyediakan produk atau jasa yang mereka butuhkan
• Menetapkan harga yang mampu mereka bayar
• Menawarkan barang atau jasa Anda kepada mereka; dan
• Memberikan informasi dan menarik pelanggan agar mereka mau membeli barang atau jasa
Anda.
| 38

Pemasaran merupakan bagian terpenting dalam memulai dan menjalankan bisnis Anda.
Sebagus apapun produk atau jasa Anda, jika Anda tidak dapat memasarkannya dengan tepat,
maka tidak akan ada orang yang membelinya.
Pemasaran tidak pernah berhenti. Setiap waktu ketika Anda menjalankan bisnis, Anda harus
selalu mendengarkan kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda, menjual produk yang
dibutuhkan dan diinginkan dan memberikan layanan yang bagus.
Sebagai permulaan, Anda perlu mempelajari lebih banyak mengenai pelanggan dan pesaing
Anda melalui Penelitian Pasar. Selanjutnya gunakan informasi dari penelitian pasar Anda untuk
membuat ide usaha dan rencana pemasaran Anda.
Langkah 2: Diskusi & Studi Kasus, Penelitian Pasar (20 menit)
Tanyakan kepada peserta: “Apa itu Penelitian Pasar?”, “Mengapa harus melakukan
Penelitian Pasar?”.
Tulis jawaban peserta pada kertas flipchart. Selanjutnya tanyakan kepada peserta: “Darimana
kita bisa mendapatkan informasi atau mencari tahu lebih banyak tentang pelanggan dan
pesaing Anda?”. Ajak peserta
mendiskusikannya dalam kerja
kelompok. Bagi peserta menjadi
4 kelompok, kemudian minta
setiap kelompok untuk
mendiskusikannya selama 5
menit.
Ajak peserta untuk
mempresentasikan hasil diskusi
kelompok mereka maksimal
selama 2 menit.
| 39

Langkah 3: Latihan, Penelitian Pasar (25 menit)
Ajak peserta untuk melakukan studi kasus penelitian pasar.
Bu Mimin dan Bu Ida sudah lama tinggal di daerah Cianjur. Mereka berencana untuk
mengembangkan usahanya, salah satu caranya adalah dengan melakukan riset pasar. Selama
ini Bu Mimin dan Bu Ida membuat sabun dan menjualnya hanya kepada tamu asing yang
datang ke desanya. Bu Mimin dan Bu Ida berencana untuk berbicara kepada pemilik toko di
sekitar daerahnya dan juga mengunjungi beberapa hotel, untuk mengetahui kebutuhan dan
keinginan para calon pelanggannya. Mereka juga berbicara kepada teman mereka untuk
mencari tahu mengenai sabun apa yang mereka butuhkan dan inginkan. Bu Mimin dan Bu Ida
juga mempelajari jenis-jenis sabun yang laku di toko-toko dan jenis sabun yang digunakan di
hotel-hotel di dekat daerah mereka
Berikut adalah beberapa contoh bagaimana Anda dapat mencari tahu lebih banyak
tentang pelanggan dan pesaing Anda:
• Bicara dengan calon pelanggan. Tanyakan kepada mereka, contohnya:
- Produk atau jasa yang ingin mereka beli?
- Pendapat mereka mengenai pesaing Anda?
• Pelajari usaha pesaing Anda. Carilah informasi mengenai:
- Produk atau jasa mereka, seperti kualitas dan bentuknya?
- Harga pesaing?
- Bagaimana pesaing menarik pelanggan?
• Tanyakan kepada pemasok dan teman usaha Anda:
- Produk mana yang paling banyak terjual?
• Bacalah koran, majalah, internet, dan katalog untuk mendapatkan informasi
mengenai usaha.
| 40

Lakukan penelitian pasar untuk bisnis yang Anda usulkan dengan mengumpulkan informasi
mengenai produk atau jasa Anda, pelanggan dan pesaing. Empat kolom di Formulir Penelitian
Pasar akan mengarahkan Anda.
1. Untuk Kolom 1, pikirkan setiap produk atau jasa yang akan Anda jual. Untuk pengecer atau
grosir, mungkin pikirkan setiap kelompok atau produk yang sejenis.
2. Untuk Kolom 2, Anda perlu mempelajari dan menggambarkan pelanggan untuk setiap
produk dan jasa. Siapa pelanggan yang menginginkan produk atau jasa dan apakah
mereka bersedia membayar untuk produk atau jasa tersebut?
3. Untuk Kolom 3, pikirkan dan tuliskan kebutuhan pelanggan yang dapat dipuaskan oleh
produk atau jasa Anda. Juga, tuliskan keinginan khusus pelanggan mengenai produk atau
jasa, dimana mereka ingin membelinya, bagaimana mereka membeli dan berapa harga
yang dapat dijangkau pelanggan.
4. Untuk Kolom 4, tuliskan informasi penting yang telah Anda temukan mengenai pesaing
Anda.
1 2 3 4
Produk atau
jasa
Pelanggan
Kebutuhan & pilihan
pelanggan
Pesaing
Sabun
Tamu Asing
Sabun dengan bahan
alami dan tradisional.
Pabrik Sabun:
•Banyak Menggunakan
bahan kimia.
•Tidak mengantarkan
barang ke pelanggan.
•Terletak di tengah kota.
•Memproduksi berbagai
macam jenis sabun.
Hotel
Sabun dengan ukuran
yang kecil dan harga
yang murah.
Toko
Sabun dengan
keharuman yang wangi
dan lembut untuk kulit.
Pelanggan
Perorangan
Sabun dengan
keharuman yang wangi
dan dengan harga
yang murah.
| 41

Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Riset Pasar.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Riset Pasar ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan berkaitan dengan Riset Pasar?
| 42

Form Penelitian Pasar
1 2 3 4
Produk
atau jasa
Pelanggan
Kebutuhan dan
pilihan pelanggan
Pesaing
| 43

SESI 6 – IDE USAHA
Tujuan Sesi:
 Berlatih curah pikiran menggali ide usaha.
 Memilih ide usaha berdasarkan riset pasar.
Material:
Flipchart, Spidol, Bola Karet / Bola Kertas
Durasi
90 menit
-
Langkah-langkah:
Langkah 1: Permainan, Curah Pikiran Ide Usaha (30 menit)
Langkah 2: Diskusi Kelompok, Memilih Ide Usaha (30 menit)
Langkah 3: Diskusi, Faktor-faktor yang Menentukan Pemilihan Ide Usaha (20 menit)
Langkah 1: Permainan, Curah Pikiran Ide Usaha (30 menit)
Jelaskan kepada peserta bahwa kita akan bersama-sama belajar bercurah pikiran mengenai
ide usaha.
Tanyakan kepada peserta: “Apa itu Curah Pikiran?”. Berikan contoh kepada peserta,
tanyakan: “Selain untuk menulis, spidol bisa digunakan untuk apa lagi?”. Biarkan peserta untuk
menjawab pertanyaan tersebut, kemudian jelaskan aturan curah pikiran kepada peserta.
Setelah peserta memahami aturan curah pikiran dan berlatih bercurah pikiran, kemudian ajak
peserta untuk berdiri dan membuat lingkaran. Jelaskan aturan permainan curah pikiran ide
usaha; Fasilitator akan melemparkan sebuah bola kepada peserta, kemudian peserta yang
menerima bola harus menyebutkan ide usaha apapun itu. Selanjutnya peserta yang sudah
menyebutkan ide usaha kemudian melemparkan bola kepada peserta yang lain. Co-Fasilitator
| 45

sambil menuliskan di kertas flipchart ide-ide usaha yang disebutkan peserta. Permainan ini
dilakukan terus menerus sampai dirasa sudah mendapatkan ide-ide yang cukup banyak.
Langkah 2: Diskusi Kelompok, Memilih Ide Usaha (30 menit)
Bagi peserta menjadi 4
kelompok. Ajak setiap kelompok
untuk berdiskusi memilih 3 ide
usaha yang sudah didapatkan
dari hasil curah pikiran ide
usaha. Setiap kelompok diberi
waktu selama 5 menit untuk
diskusi memilih 3 ide usaha
tersebut.
Ajak setiap kelompok untuk
mempresentasikan hasil
diskusinya, beserta alasan
mengapa mereka memilih 3 ide
usaha tersebut.
Aturan Curah Pikiran:
• Semua peserta diajak berpartisipasi dan menjadi kreatif.
• Biarkan peserta mengungkapkan apapun idenya. Semakin banyak ide, semakin baik.
• Semua ide diterima, meskipun ide tersebut terdengar aneh atau lucu.
• Setiap orang memberikan satu gagasan tiap gilirannya.
• Gagasan jangan terlalu rinci, peserta hanya menyebutkan ide, tidak perlu bercerita.
| 46

Langkah 3: Diskusi, Faktor-faktor yang menentukan Pemilihan Ide Usaha (20
menit)
Tanyakan kepada peserta: Dari hasil presentasi yang sudah dilakukan oleh setiap kelompok,
"Faktor-faktor utama apa saja yang harus dipertimbangkan ketika memilih ide usaha?
Apa yang biasanya masyarakat lakukan ketika memilih sebuah ide usaha?"
FAKTOR-FAKTOR YANG HARUS DIPERHATIKAN DALAM PEMILIHAN IDE USAHA
1. Riset Pasar & Pemasaran
2. Sumber Daya
3. Keterampilan
Penyaringan Ide Usaha
Jelaskan kepada peserta, bahwa ada beberapa hal yang harus diperhatikan ketika memilih
sebuah Ide usaha, yaitu Riset Pasar & Pemasaran, Sumber Daya dan Keterampilan.
Ajak peserta untuk kembali berkumpul bersama kelompoknya dan memilih satu ide usaha yang
sesuai dengan 3 faktor pertimbangan pemilihan ide usaha tersebut.
Ajak peserta menyaring ide usahanya menggunakan formulir penyaringan ide usaha. Setiap
kelompok membuat tabel tersebut dalam kertas flipchart.
Jelaskan cara pengisian tabel tersebut. Setiap ide usaha akan dinilai dengan menggunakan
tanda "senyum", biarkan peserta memilih satu ide usaha berdasarkan senyum terbanyak.
| 47

 : Buruk Sekali
 : Buruk
 : Baik  : Baik Sekali
 : Biasa
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Ide Usaha.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Ide Usaha ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan berkaitan dengan Pemilihan Ide Usaha?
Ide Usaha Pemasaran Sumber Daya Keterampilan
1. Ide 1
2. Ide 2
3. Ide 3
| 48

SESI 7 – RENCANA PEMASARAN
Tujuan Sesi:
Pada akhir sesi, diharapkan peserta dapat:
 Membedakan antara konsep penjualan dan pemasaran.
 Menyebutkan komponen pemasaran 5P.
 Memperoleh pengalaman menyusun rencana pemasaran dengan 5P.
Material:
Flipchart, Metaplan, Spidol
Durasi:
120 Menit
Alat Bantu Pelatihan 7.1. Kartu Peran Penjualan vs Pemasaran
Alat Bantu Pelatihan 7.2. Perbedaan Penjualan vs Pemasaran
Alat Bantu Pelatihan 7.3. Poster Bauran Pemasaran 5P
Alat Bantu Pelatihan 7.4. Bauran Pemasaran 5P
Langkah-langkah:
Langkah 1: Bermain Peran, Perbedaan antara Penjualan dan Pemasaran (15 menit)
Langkah 2: Diskusi, Membedakan antara Penjualan dan Pemasaran (15 menit)
Langkah 3: Studi Kasus dan Diskusi Kelompok, Menyusun Rencana Pemasaran
dengan 5P (60 menit)
Langkah 4: Kuis, Paradigma Pemasaran (20 menit)
Langkah 1: Bermain Peran, Perbedaan antara Penjual dan Pemasaran (15 menit)
Sebelum sesi dimulai, ajak peserta untuk mengingat kembali sesi 5 Riset Pasar. Tekankan
bahwa di sesi rencana pemasaran ini peserta akan membuat rencana pemasaran dengan
mengembangkan informasi-informasi yang diperoleh dalam riset pasar.
| 50

Sampaikan bahwa peserta sebelumnya harus bisa membedakan antara penjualan dan
pemasaran terlebih dahulu. Mintalah 2 orang peserta untuk bermain peran. Sampaikan bahwa
masing-masing akan memerankan satu kartu peran dan membuat dialog sesuai deskripsi
dalam peran tersebut.
Kartu Peran Penjualan vs Pemasaran
Kartu Peran
1:
Penjualan
Bu Tosca merupakan seorang perempuan pengusaha
warung kopi di Desa Sarongge. Bu Tosca berkeinginan
untuk meningkatkan penjualan kopinya. Bu Tosca
membuat rencana untuk meningkatkan penjualannya
dengan menentukan cara-cara yang berbeda dibandingkan
penjual lainnya seperti membuat spanduk atau banner
yang warnanya mencolok, tempat jualannya dia hias
sedemikian rupa untuk menarik pelanggan.
Kartu Peran
2:
Pemasaran
Bu Emma seorang perempuan pengusaha warung kopi di
Desa Sarongge. Warung kopi mudah ditemukan disana.
Agar usaha warung kopinya dapat lebih diterima oleh
pembeli, Bu Emma bertanya kepada para calon pembeli
kopinya mengenai kopi seperti apa yang mereka sukai,
berapa mereka bersedia membayar untuk secangkir kopi,
tempat/warung kopi yang menurut mereka nyaman, dan
penjual kopi seperti apa yang mereka sukai.
| 51

Contoh Dialog Penjualan
Endah : “Halo Bu Tosca, gimana kabar usaha?”
Tosca : “Usaha saya lagi sepi pelanggan nih.”
Endah : “Oh gitu. Karena apa ya kira-kira kok sepi?”
Tosca : “Saya belum tahu juga kenapa akhir-akhir ini warung kopi saya lagi
sepi.Tapi saya berencana membuat warung saya lebih menarik agar
pelanggan mau mampir ke warung saya.”
Endah : “Rencana Bu Tosca mau diapain warungnya?”
Tosca : “Saya berencana mau memesan spanduk atau banner biar orang
yang lewat tahu warung saya.”
Endah : “Dikasi nama ya warungnya ya?”
Tosca : “Iya, Bu Endah. Saya juga berencana memesan spanduk atau
banner itu dengan warna terang dan mencolok. Selain itu, saya mau
menata kembali meja, kursi dan bangku di warung saya biar
tempatnya lebih nyaman.”
Endah : “Wah..sepertinya pelanggan akan lebih tertarik untuk mampir ke
warungnya Ibu tuh. Semoga lancar ya usahanya.”
Tosca : “Iya, Bu Endah. Terima kasih. Semoga usaha kamu juga lancar ya..”
| 52

Contoh Dialog Pemasaran
Epon : “Bu Emma, gimana kabar?
Emma : “Baik, Bu Epon. Bu Epon gimana?
Epon : “Baik juga. Denger-denger kabar katanya Bu Emma mau buka usaha
warung kopi ya?”
Emma : “Iya betul, Bu Epon. Iya lagi nyari-nyari informasi nih biar warung
kopi saya banyak pelanggannya.
Epon : “Nyari informasi tentang apa ya, Bu Emma..kok sampai repot-repot gitu.
Bukannya yang penting ada modal uang aja kalau kita mau buka
usaha?”
Emma : “Warung kopi saya butuh modal uang sih bu. Tapi kan sayang kalau
ternyata nanti warung kopi saya sepi pelanggan, Bu Epon.”
Epon : “Iya juga ya. Terus informasi apa rencananya yang mau dicari Bu
Emma?”
Emma : “Saya mau nyari informasi tentang kopi seperti apa yang disukai oleh
masyarakat sini, harganya biasanya kisaran berapa, warung kopi
yang nyaman buat masyarakat sini seperti apa, tipe penjual warung
kopi seperti yang membuat pelanggan nyaman. Jadi, saya berharap
bahwa warung kopi saya bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan
masyarakat sini, Bu Epon.”
Epon : “Oh..gitu ya. Semoga ramai pelanggan usaha warung kopinya ya Bu
Emma.”
Emma : “Iya, amien Bu Epon. Terima kasih.”
| 53

Langkah 2: Diskusi, Membedakan antara Penjualan dan Pemasaran (15 menit)
Setelah permainan peran, ajak peserta untuk mendiskusikan, ”Apa perbedaan antara
penjualan dan pemasaran?”. Dorong peserta untuk mengemukan pendapatnya berdasarkan
pengamatan mereka pada saat permainan peran dan berdasarkan pengetahuan mereka. (ABP
7.2 Perbedaan Penjualan vs Pemasaran)
Rangkum jawaban peserta dan pastikan poin-poin penting berikut ini tersampaikan:
1. Pemasaran adalah segala sesuatu yang Anda lakukan untuk mendapatkan informasi siapa
pelanggan Anda dan apa yang pelanggan butuhkan dan inginkan. Hal ini penting karena
untuk memuaskan pelanggan dan Anda mendapatkan keuntungan dengan:
• Menyediakan produk atau layanan yang mereka butuhkan
• Menetapkan harga yang mereka mampu bayar
• Menawarkan produk atau layanan kepada pelanggan, dan
• Memberikan informasi dan menarik pelanggan agar mereka mau membeli produk atau
layanan Anda.
2. Pemasaran adalah bagian penting dalam memulai dan menjalankan usaha. Sebagus
apapun produk usaha atau jasa Anda, jika Anda tidak dapat memasarkannya dengan cara
tepat, tidak ada seorangpun yang akan membelinya.
3. Pemasaran tidak pernah berhenti. Setiap waktu ketika Anda menjalankan usaha, Anda harus
mendengarkan keinginan pelanggan Anda, menjual produk atau menyediakan jasa yang
bagus dan memberikan layanan yang bagus.
4. Penjualan adalah kegiatan yang dilakukan penjual dengan menjual barang atau layanan
dengan harapan memperoleh keuntungan dari adanya transaksi tersebut. Penjualan
menitikberatkan pada penciptaan transaksi.
| 54

Perbedaan Penjualan vs Pemasaran
Perbedaan Penjualan Pemasaran
Tujuan Awal Barang atau Jasa Pasar
Kepentingan Penjual Pembeli atau Pelanggan
Fokus Produk yang sudah ada Kebutuhan Pelanggan
Sarana Penjualan dan promosi Pemasaran yang terintegrasi
Tujuan Akhir
Keuntungan melalui volume
penjualan
Keuntungan melalui kepuasan
pelanggan
| 55

Langkah 3: Studi Kasus dan Diskusi Kelompok, Menyusun Rencana Pemasaran
dengan 5P (60 menit)
Perkenalkan kepada peserta mengenai Bauran Pemasaran 5P sebagai strategi pemasaran
(Alat Bantu Pelatihan 7.3 Poster Bauran Pemasaran 5P). Bagi peserta menjadi 5 kelompok.
Sampaikan kepada peserta bahwa mereka akan membahas 5P dari Sesi Ide Usaha
sebelumnya. Masing-masing kelompok akan menyusun rencana pemasaran dengan
membahas 1P.
| 56

Ajak masing-masing kelompok untuk berdiskusi mengenai Rencana Pemasaran berdasarkan
ide usaha yang telah mereka pilih pada Sesi 6 Ide Usaha. Tanyakan kepada kelompok:
1. Product (Produk atau Layanan): Produk seperti apa yang akan Anda jual? Apa yang
membedakan produk Anda dengan yang lain?
2. Price (Harga): Apa yang harus Anda perhatikan dalam menetapkan harga?
3. Place (Tempat atau Distribusi): Cara terbaik apa untuk mendistribusikan produk Anda?
4. Promotion (Promosi): bagaimana cara mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk
Anda?
5. People (Orang): Apa yang harus Anda lakukan sebagai pengusaha agar dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan pelanggan?
| 57

Bauran Pemasaran 5P
Produk atau Jasa (Product): menentukan produk dan/atau layanan apa yang
akan dijual
• Mengetahui produk atau jasa apa yang akan membuat pelanggan Anda tertarik.
• Mencari tahu apakah ada produk yang serupa yang dijual. Apa yang
membedakan dengan produk Anda?
• Mencari tahu apakah pelanggan menyukai atau tidak produk atau layanan
tersebut.
• Mengidentifikasi bahan baku yang berkualitas dengan harga yang bagus.
• Mengetahui berapa banyak produk atau layanan yang dapat dibuat dalam
waktu tertentu.
• Meningkatkan kualitas produk atau layanan Anda.
• Membuat kemasan produk Anda menarik.
Harga (Price): menetapkan harga untuk mendapatkan keuntungan
• Menghitung biaya produksi dan menetapkan harga.
• Mempertimbangkan harga jual pesaing Anda.
• Mencari tahu bagaimana pelanggan melakukan pembelian: apakah
pertimbangan kualitas, harga atau kedua-duanya.
• Permintaan pelanggan dapat berubah. Apakah Anda akan menetapkan harga
yang berbeda?
• Harga khusus untuk meningkatkan penjualan dengan cepat.
Tempat/Distribusi (Place): menemukan cara terbaik untuk menyampaikan
produk atau layanan Anda kepada pelanggan
• Siapa yang akan menjual produk Anda. Apakah akan dijual langsung atau Anda
akan menggunakan seorang pengecer atau orang lain dalam penjualan produk
atau jasa Anda?
• Memperkenalkan produk Anda ke pasar atau pelanggan.
• Kerjasama dengan pengusaha lain untuk menjual atau mendistribusikan produk
bersama.
| 58

• Dimana Anda akan menjual produk: di rumah, pasar, toko atau lainnya.
• Jenis dan biaya transportasi.
• Apakah butuh tempat penyimpanan? Cari tahu biayanya.
• Pastikan tempat usaha Anda bersih dan nyaman.
Promosi (Promotion): menciptakan cara bagaimana mempengaruhi
pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda
• Perlihatkan bahwa produk Anda bagus (bersih dan dikemas dengan baik).
• Menyediakan tanda untuk harga dan informasi produk.
• Melayani pelanggan Anda dengan baik dan sabar.
• Hiaslah tempat, produk atau layanan Anda untuk menarik pelanggan agar
mengunjungi kios atau toko Anda.
• Perkenalkan produk Anda kepada pelanggan (sampel gratis, demonstrasi cara
penggunaan dan sejenisnya).
• Cari cara untuk mengiklankan produk Anda (gunakan kreativitas Anda untuk
menarik pelanggan, misalnya potongan harga pada periode tertentu).
People (Orang): Perilaku, relasi dan reputasi Anda sebagai pelaku usaha
• Perilaku Anda sebagai pelaku usaha (bersahabat, ramah, efisien).
• Hubungan Anda dengan pemasok bahan baku, pelanggan dan orang lain yang
penting untuk usaha Anda.
• Reputasi Anda sebagai pelaku usaha di lokasi tersebut (desa, pasar atau
daerah Anda).
| 59

Rangkum jawaban-jawaban kelompok dan pastikan poin-poin berikut tercakup dalam hasil
diskusi peserta:
1. Mengetahui apa yang membedakan produk atau layanan yang akan dijual dibandingkan
produk atau layanan sejenis (nilai tambah) untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
pelanggan.
2. Harganya realistis dengan mempertimbangkan biaya-biaya produksi, harga pesaing dan
kemampuan pelanggan dalam membeli produk tersebut.
3. Lokasinya nyaman dan mudah dijangkau oleh pelanggan dan/atau pendistribusiannya
efisien.
4. Media promosi yang digunakan efektif mempengaruhi pelanggan dan biayanya realistis.
5. Sikap Anda sebagai pelaku usaha membuat pelanggan nyaman membeli produk atau
layanan Anda.
Langkah 4: Kuis, Paradigma Pemasaran (20 menit)
Jelaskan bahwa masih terdapat paradigma umum masyarakat mengenai pemasaran yang
kurang tepat. Contohnya, saya harus membuat produk yang sangat bagus agar produk saya
dapat diterima pasar. Padahal mereka harus membuat produk yang dibutuhkan pelanggan,
sebagus apapun produk, apabila tidak sesuai kebutuhan maka tidak akan laku. Tanyakan dan
diskusikan pernyataan-pernyataan berikut ini kepada peserta.
| 60

Benar atau salah?
Produk
- Penjualan tidaklah sama dari waktu ke waktu dan Anda harus memikirkan cara lain untuk
meningkatkan penjualan atau memperluas usaha Anda.
(Benar. Penjualan bisa menurun jika tidak ada inovasi produk, pesaing bertambah.)
- Ada 3 cara untuk mengetahui keinginan pelanggan: tanyakan apa yang mereka beli, amati
apa yang mereka beli dan ujicoba penjualan produk.
(Benar. Itu bagian dari riset/penelitian pasar.)
- Ujicoba penjualan produk itu membuang-buang waktu dan biaya.
(Salah. Seorang pengusaha perlu mengetahui tanggapan calon pelanggan sebelum produk
atau jasa dijual.)
- Langkah pasti untuk berhasil adalah menjual apa yang kita bisa produksi dengan baik.
(Salah. Banyak faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha. Misalnya, belum tentu itu
menjadi kebutuhan pasar, segmentasi pasar, rencana pemasaran, rencana keuangan, dan
lainnya)
Harga
- Hanya harga yang menentukan apakah pelanggan akan membeli produk kita atau pesaing
kita.
(Salah. Faktor lain yang mempengaruhi seperti kualitas produk, layanan dan lokasi)
- Harga jual produk kita ditentukan oleh berapa harga pesaing menjual produknya.
(Salah. Faktor yang paling penting adalah harga jual telah menutupi biaya pokok produksi
per produk dan daya beli masyarakat.)
- Keuntungan usaha Anda ditentukan oleh seberapa besar Anda menentukan harga jual
produknya.
(Benar. Dengan catatan harga jual tersebut telah memperhitungkan biaya pokok produksi
dan daya beli masyarakat.)
- Penting untuk meninjau harga produk Anda secara berkala.
(Benar, karena harga bahan baku naik-turun (fluktuatif), biaya promosi, kebutuhan
konsumen bisa saja berubah).
| 61

Tempat atau Distribusi
- Tempat usaha Anda harus dekat dengan pelanggan.
(Benar, namun saat ini perkembangan penjualan bisa dilakukan dengan online dan
pelanggan bisa dari mana saja)
- Menjual produk Anda sendiri secara langsung lebih memakan banyak waktu, tapi itu cara
yang paling mudah.
(Salah. Waktu Anda akan tersita dan waktu adalah uang. Akan lebih baik jika Anda bisa
fokus pada peningkatan produksi untuk memenuhi permintaan pasar)
- Anda akan menghasilkan lebih banyak keuntungan dengan menjalankan usaha semuanya
sendiri (membeli bahan baku, memproduksi dan menjual).
(Salah. Waktu Anda akan banyak tersita.)
- Agen selalu memberi harga yang tidak adil.
(Salah. Beberapa agen dapat menghemat uang Anda jika mereka memberikan harga lebih
rendah dari biaya Anda untuk distribusi dan penjualan.)
Promosi
- Sampel gratis hanya akan membuang waktu dan biaya.
(Salah. Anda akan dapat masukan berharga dari calon penggan Anda.)
- Usaha yang sukses memiliki pelanggan yang setia dan bertahan lama.
(Benar)
- Promosi mulut ke mulut tidak mempengaruhi penjualan produk Anda.
(Salah. Kesan yang baik bagi pelanggan dapat menjadikan mereka untuk menceritakan
pengalaman mereka membeli produk atau jasa Anda.)
- Promosi adalah melebih-lebihkan keunggulan produk sehingga pelanggan tertarik untuk
membeli.
(Salah. Hal tersebut bisa beresiko pada usaha Anda jika pelanggan mengetahuinya dan
sebaiknya ada menjelaskan kelebihan dan kekurangan produk Anda secara jujur agar
reputasi Anda dan usaha Anda terjaga.
| 62

Orang
- Anda merasa terganggu dengan pesaing yang menjual produk yang sama.
(Salah. Pesaing dapat dijadikan motivasi untuk meningkatkan layanan Anda kepada
pelanggan.)
- Anda tidak butuh orang lain untuk menjalankan usaha Anda karena hanya mengurangi
keuntungan usaha Anda.
(Salah. Anda bisa fokus pada peningkatan produksi dan layanan sehingga Anda masih
memiliki waktu untuk bersama keluarga Anda. Disisi lain, Anda dapat memberdayakan orang
lain agar mereka memperoleh penghasilan.)
- Anda tidak memiliki pengetahuan dan keterampilan untuk membuat suatu produk sehingga
Anda tidak dapat menjalankan usaha.
(Salah. Anda masih bisa bekerja sama dengan orang lain yang memiliki pengetahuan dan
keterampilan untuk menjalankan usaha.)
- Untuk menjadi pengusaha yang berhasil, Anda hanya butuh membuat produk dan menjual
sebanyak-banyaknya sendiri.
(Salah. Belum tentu produk kita dibutuhkan oleh pasar.)
| 63

Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Rencana Pemasaran.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Rencana Pemasaran ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa menyusun rencana pemasaran
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan?
| 64

SESI 8 – SIKLUS USAHA
Tujuan Sesi:
 Mengidentifikasi langkah-langkah dalam satu siklus usaha.
 Memahami bagaimana mengelola produksi dengan baik.
Material:
Kopi bubuk, Gula, Sendok Plastik, Cangkir, Nampan, Termos, Balsem, Flipchart,
Spidol
Durasi:
60 menit
-
Langkah-langkah:
Langkah 1: Bermain Peran , Permainan Produksi dan Jasa (10 menit)
Langkah 2: Curah Pikiran, Siklus Usaha (10 menit)
Langkah 3: Diskusi Kelompok, Mengelola Bahan, Peralatan dan Proses Produksi (30
menit)
| 66

Langkah 1: Bermain Peran, Permainan Produksi dan Jasa (10 menit)
| 67

Sampaikan bahwa peserta akan belajar
mengenai bagaimana mengelola
masukan-masukan penting dalam
produksi barang atau jasa. Peserta akan
melihat 2 siklus produksi singkat yang
akan didemonstrasikan; siklus
pembuatan produk dan siklus
penyediaan jasa. Dua sukarelawan akan
menjadi 2 pengusaha dan
mendemontrasikan proses produksi
dengan mengubah bahan baku menjadi
sebuah produk jadi atau jasa dengan
menggunakan peralatan yang ada.
Tugas peserta adalah mengamati dan
mengidentifikasi elemen-elemen utama
dalam satu siklus produksi.
Beberapa hal yang perlu disiapkan sebelum sesi dimulai:
1. Bahan, peralatan dan perlengkapan untuk membuat sebuah produk (kopi
seduh) atau menyediakan layanan (jasa pijat).
2. Mintalah 2 orang sukarelawan untuk berperan sebagai pengusaha kopi dan
penyedia jasa pijat. Jelaskan bahwa mereka akan mendemonstrasikan
pembuatan sebuah produk kopi seduh dan layanan pijat.
| 68

Langkah 2: Curah Pikiran, Siklus Usaha (10 menit)
Tanyakan kepada peserta, “Hal-hal penting apa saja yang dibutuhkan dalam siklus
produksi barang dan penyediaan jasa?” Rangkum jawaban-jawaban peserta dan sampaikan
bahwa ada 3 hal penting dalam siklus usaha:
• Bahan Baku
• Proses/Kegiatan
• Peralatan dan Perlengkapan
Langkah 3: Diskusi Kelompok, Mengelola Bahan, Peralatan dan Proses Produksi
(30 menit)
Jelaskan bahwa peserta akan dibagi menjadi 3 kelompok. 3 kelompok akan membahas 3
masukan (bahan baku, proses (waktu) dan peralatan/perlengkapan) dalam pembuatan kopi.
Tugas kelompok:
1. Bagaimana bahan tersebut dapat dikelola dengan lebih baik?
2. Bagaimana proses tersebut dapat dikelola dengan lebih baik?
3. Bagaimana peralatan dan perlengkapan tersebut dapat dikelola dengan lebih baik?
Minta masing-masing kelompok untuk menyampaikan temuannya. Dorong peserta untuk
menganalis lebih lanjut dan berbagi pengalaman mengenai waktu kerja, kualitas produk atau
jasa, kuantitas, masukan dan keluaran. Dorong diskusi dengan pertanyaan, “Bagaimana kita
dapat menyederhanakan proses produksi atau layanan sehingga bisa meningkatkan
produktivitas?”
Jelaskan bahwa masing-masing proses produksi atau layanan terbagi dalam 3 langkah
utama:
1. Mempersiapkan: mencakup persiapan dari komponen-komponen yang dibutuhkan.
Didalamnya terdapat memperoleh bahan baku dan transportasinya, memperkirakan
kebutuhan bahan dan peralatan dan perlengkapan.
2. Melakukan: proses produksi atau layanan.
3. Menghasilkan: memindahkan produk yang sudah selesai sehingga siap saji.
Penting untuk mengetahui berapa lama proses yang dihabiskan dalam setiap langkah produksi.
Orang seringkali mengabaikan waktu proses dan mempersiapkan bahan, peralatan dan proses
produksi karena keasyikan ngobrol dengan pelanggan. Ingat, waktu adalah uang bagi
| 69

perempuan pengusaha karena waktu yang dibutuhkan untuk usaha tidak dapat diganti dengan
melakukan pekerjaan lainnya.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Siklus Usaha.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Siklus Usaha ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa meningkatkan produktivitas
usaha?
| 70

SESI 9 – MENGHITUNG BIAYA DAN MENETAPKAN
HARGA
Tujuan Sesi:
 Mengidentifikasi komponen-komponen biaya.
 Membedakan biaya tetap dan biaya tidak tetap.
 Memperoleh pengalaman menghitung biaya dan menetapkan harga suatu produk.
Material:
Flipchart, Spidol
Durasi:
90 menit
Alat Bantu Pelatihan 9.1. Studi Kasus Usaha Warung Kopi
Alat Bantu Pelatihan 9.2. Menghitung Biaya Total per Bulan dan Biaya Produksi per
Unit
Alat Bantu Pelatihan 9.3. Contoh Bagan Kosong untuk Menghitung Biaya per Unit
Alat Bantu Pelatihan 9.4. Penetapan Harga Jual kita
Langkah-langkah:
Langkah 1: Curah Pikiran, Mengidentifikasi dan Mengelompokkan Biaya-biaya (25
menit)
Langkah 2: Latihan dan Diskusi, Menghitung Biaya dan Menetapkan Harga (55 menit)
Langkah 1: Curah Pikiran, Mengidentifikasi dan Mengelompokkan Biaya-biaya (25
menit)
Ajak peserta untuk mengingat kembali demonstrasi proses produksi usaha warung kopi pada
sesi 8 Siklus Produksi untuk dapat mengenali biaya-biaya yang dikeluarkan dalam usaha.
| 72

Siklus Usaha dan Biaya
Setelah peserta dapat mengidentifikasi siklus usaha warung kopi dan mengenali biaya-biaya
yang dibutuhkan pada masing-masing tahapan, ajak peserta untuk mengelompokkan biaya-
biaya tersebut ke dalam 2 kategori:
• Biaya tetap: biaya yang tidak dipengaruhi oleh jumlah barang atau layanan yang diproduksi.
Misalnya, biaya tenaga kerja (gaji) dan sewa tempat. Biaya tetap dapat berubah seiring
perjalanan waktu; sewa tempat dan listrik juga dapat berubah; akan tetapi, semua itu tidak
ada kaitannya dengan jumlah produk atau layanan yang diproduksi atau dijual.
• Biaya tidak tetap: biaya yang berubah sesuai dengan jumlah produk atau layanan yang
diproduksi. Misalnya, biaya bahan baku, tenaga kerja (upah).
| 73

Selain kedua jenis biaya diatas, biasanya juga terdapat biaya awal. Biaya awal merupakan
biaya yang hanya dikeluarkan sekali saja untuk mengawali usaha. Misalnya, pinjaman/modal
usaha untuk pembelian peralatan.
Ajak peserta untuk mengelompokkan biaya-biaya yang dikeluarkan dalam satu kali proses
produksi ke dalam biaya tetap dan biaya tidak tetap. Biaya peralatan adalah biaya tetap.
Peralatan yang digunakan memiliki usia pakai dan perlu diganti dengan yang baru. Oleh karena
itu, peserta harus menghitung biaya penggantian peralatan. Biaya penggantian ini disebut
biaya penyusutan.
Sebagai perempuan pengusaha, beberapa hal yang perlu dipertimbangkan:
• Waktu yang dihabiskan dalam menjalankan usaha adalah biaya, karena mereka
tidak dapat menggunakan waktu tersebut untuk tujuan lain. Dia disibukkan oleh
usahanya.
• Perempuan pengusaha cenderung menganggap bahwa waktu yang dihabiskan
untuk bekerja di rumah atau dalam usaha mereka adalah waktu yang gratis. Itu
tidak benar dan hal ini nantinya berkaitan dengan dompet usaha dan dompet
keluarga.
• Perempuan pengusaha harus memutuskan apakah dia ingin membayar diri
mereka sendiri atau apakah mereka akan membayar diri mereka ketika
mengetahui jumlah keuntungan yang mereka hasilkan.
• Perempuan pengusaha perlu memeriksa secara berkala apakah usaha mereka
menghasilkan cukup uang atau tidak. Hal ini penting karena tidak ada artinya jika
mereka bekerja menjalankan usaha dalam waktu lama, sementara uang yang
dihasilkan sangat sedikit.
• Upah merupakan pengganti jasa yang dibayarkan berdasarkan jumlah produk
atau jam yang dihasilkan (produktivitas); sedangkah gaji dibayarkan atas tugas
yang dilakukan secara tetap dan masa pembayarannya biasanya lebih panjang,
misalnya bulanan.
| 74

Langkah 2: Latihan dan Diskusi, Menghitung Biaya dan Menetapkan Harga (55
menit)
Setelah peserta dapat mengelompokkan biaya-biaya, ajak peserta untuk menghitung bersama-
sama:
• Biaya total per bulan: untuk menghitung biaya total per bulan, ajak peserta untuk
menjumlahkan semua biaya yang dikeluarkan pada proses diatas. Pastikan biaya tenaga
kerja telah dimasukkan.
• Biaya produksi per unit: Untuk menghitung biaya per produk, tanyakan kepada peserta
berapa perkiraan jumlah produk yang akan dihasilkan dalam satu bulan. Misalnya, 1000
gelas kopi dalam satu bulan.
Setelah peserta dapat menghitung biaya-biaya, ajak peserta untuk berlatih menghitung biaya
pada studi kasus (Alat Bantu Pelatihan 9.1. Studi Kasus Usaha Warung Kopi). Bagikan lembar
latihan studi kasus kepada masing-masing peserta.
Ketika peserta sudah menyelesaikan studi kasus tersebut, tanyakan kepada peserta “Berapa
harga jual yang akan ditetapkan?” Dorong peserta untuk mengemukakan pendapatnya.
| 75

Sampaikan bahwa dalam menetapkan harga, peserta perlu mempertimbangkan 3 hal:
1. Biaya produksi per unit
2. Harga pesaing
3. Daya beli masyarakat
Dalam pleno, tanyakan kepada peserta:
- Berapa banyak gelas kopi yang akan dijual? (1000 gelas)
- Berapa banyak uang yang akan dihasilkan dari penjualan? (harga jual x 1000 gelas)
- Berapa banyak biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi sebanyak 1000 gelas? (biaya
total per bulan)
Simulasikan sebuah harga jual untuk segelas kopi, dan tanyakan kepada peserta:
• Apakah dengan menjual dengan harga tersebut, Bu Tosca mendapatkan keuntungan per
gelasnya? (keuntungan per gelas = harga jual – biaya total per gelas)
• Berapa besar keuntungan secara keseluruhan yang diperoleh dalam satu bulan?
(keuntungan per gelas x 1000 gelas)
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Menghitung Biaya dan
Menetapkan Harga.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Menghitung Biaya dan Menetapkan Harga ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa menetapkan harga?
HARGA
JUAL
KITA
Biaya Produksi
Per Unit
Harga Pesaing
Daya Beli
Masyarakat
Rp ...................
Rp ...................
Rp ...................
| 76

Studi Kasus Usaha Warung Kopi
Bu Emma berencana memulai usaha warung kopi. Dia akan membeli bahan baku dan
peralatan sebagai berikut:
- Kopi 2 kg untuk satu bulan Rp. 200.000,- (Rp. 100.000/kg)
- Gula 1,5 kg untuk satu bulan (Rp. 100.000,-/kg)
- Kompor gas Rp. 360.000,- (usia pakai 1,5 tahun)
- Tabung gas Rp. 120.000,- (usia pakai 2 tahun)
- Gelas 2 lusin Rp. 150.000,- (usia pakai 10 bulan)
- Cangkir 1 lusin Rp. 50.000,- (usia pakai 10 bulan)
- Termos 1 buah Rp. 120.000 (usia pakai 2 tahun)
Warung yang akan dijadikan tempat usaha rencananya menyewa ke saudaranya dengan
biaya Rp. 200.000,-/bulan dan biaya listrik dan air Rp. 100.000,-/bulan. Untuk membeli
persediaan warung, Bu Emma berencana setiap bulan ke pasar 5 kali dengan biaya
bensin Rp. 10.000 untuk satu kali berangkat. Usaha warung kopinya akan dibantu oleh
seorang tenaga kerja dengan upah Rp. 750,-/gelas kopi yang terjual dan Bu Emma akan
menggaji dirinya sendiri sebesar Rp. 500.000,-/bulan. Bu Emma berencana menjual 1000
gelas/bulan.
Pertanyaan:
1. Berapa total biaya per bulan usaha warung kopi Bu Emma?
2. Berapa biaya produksi kopi per gelasnya?
| 77

Menghitung Biaya Total per Bulan dan Biaya Produksi per Unit
Usaha Warung Kopi Bu Emma
Produk: Kopi Produksi dalam sebulan: 1000
Komponen Biaya Jumlah (unit)
Harga per Unit
(Rp)
Biaya (Rp)
Biaya tidak Tetap
Kopi 2 kg kopi Rp. 100.000,- Rp. 200.000,-
gula 1,5 Kg Rp. 100.000,- Rp. 150.000,-
upah tenaga kerja 1000 gelas Rp. 750,- Rp. 750.000,-
Total Biaya tidak Tetap Rp. 1.100.000
Biaya Tetap
Operasional:
Listrik dan air 1 unit Rp. 100.000,- Rp. 100.000,-
transportasi 5 karli Rp. 10.000,- Rp. 50.000,-
sewa tempat 1 warung Rp. 200.000,- Rp. 200.000,-
gaji pemilik usaha 1 orang Rp. 500.000,- Rp. 500.000.-
Penyusutan:
Kompor gas (1,5 tahun)
Tabung gas (2 tahun)
Gelas (10 bulan)
Cangkir (10 bulan)
Termos (2 tahun)
1 unit
1 unit
2 lusin
2 lusin
1 buah
Rp. 360.000,-
Rp. 120.000,-
Rp. 150.000,-
Rp. 50.000,-
Rp. 120.000,-
Rp. 20.000,-
Rp. 5.000,-
Rp. 15.000,-
Rp. 5.000,-
Rp. 5.000,-
Total Biaya Tetap Rp. 900,000,-
Total Biaya per Bulan Rp. 2.000.000,-
Total Biaya Produksi per Unit Rp. 2.000,-
| 78

Alat Bantu Pelatihan 9.3 .
Contoh Bagan Kosong untuk Menghitung Biaya Per Unit
Produk: Produksi dalam sebulan:
Komponen Biaya Jumlah (Unit)
Harga per Unit
(Rp)
Biaya (Rp)
Biaya Tidak Tetap
-
-
-
-
Upah
Total Biaya Tidak Tetap
Biaya Tetap
Operasional
-
-
-
-
-
-
-
Penyusutan
-
-
-
-
-
Total Biaya Tetap
Total Biaya per Bulan
Total Biaya per Produk
| 79

Penetapan Harga Jual kita
| 80

SESI 10 – RENCANA KEUANGAN
Tujuan Sesi:
Pada akhir sesi, diharapkan peserta dapat memperoleh pengalaman mengenai:
 Membuat rencana penjualan dan biaya.
 Membuat rencana arus kas.
 Pembukuan sederhana.
 Pentingnya rencana keuangan dalam mengelola usaha.
Material:
Flipchart, Spidol
Durasi:
150 menit
Alat Bantu Pelatihan 10.1. Contoh Rencana Penjualan & Biaya
Alat Bantu Pelatihan 10.2. Studi Kasus Rencana Penjualan dan Biaya
Alat Bantu Pelatihan 10.3. Form Rencana Penjualan dan Biaya Kosong
Alat Bantu Pelatihan 10.4. Contoh Rencana Arus Kas
Alat Bantu Pelatihan 10.5. Form Rencana Arus Kas Kosong
Alat Bantu Pelatihan 10.6. Studi Kasus Pembukuan Warung Kopi Bu Emma
Alat Bantu Pelatihan 10.7. Buku Kas
Alat Bantu Pelatihan 10.8. Buku Hutang
Langkah-langkah:
Langkah 1: Curah Pikiran, Apa itu Rencana Keuangan (20 menit)
Langkah 2: Studi Kasus dan Latihan, Rencana Penjualan dan Biaya (60 menit)
Langkah 3: Latihan, Rencana Arus Kas (30 menit)
Langkah 4: Studi Kasus dan Latihan, Pembukuan Sederhana (30 menit)
| 82

Langkah 1: Curah Pikiran, Apa itu Rencana Keuangan (20 menit)
Tanyakan kepada peserta, “Apa itu rencana keuangan?” Rencana keuangan dalam
usaha meliputi rencana penjualan
dan biaya (termasuk perkiraan
keuntungan), dan rencana arus
kas. Untuk tetap pada rencana yang
telah dibuat, dibutuhkan Pembukuan
(pencatatan).
Jadi, rencana keuangan itu adalah
rencana yang menggambarkan:
• Penjualan dan biaya (Perkiraan
penjualan, biaya-biaya dan
keuntungan)
• Arus kas (Perkiraan uang masuk-
uang keluar)
Langkah 2: Studi Kasus dan Latihan, Rencana Penjualan dan Biaya (60 menit)
1. Rencana penjualan dan biaya menunjukkan penjualan, biaya dan laba yang mungkin
dimiliki dalam usaha tiap bulannya. Rencana penjualan dan biaya biasanya dibuat
tahunan. karena usaha biasanya sangat rentan di awal, maka sebaiknya ketika membuat
rencana penjualan dan biaya, Anda harus pesimis dengan memperkirakan biaya lebih
tinggi dan rencana penjualan yang lebih rendah dari yang Anda pikirkan. Dengan begitu,
Anda dapat memperkirakan usaha Anda dapat bertahan walaupun di awal tidak sesuai
dengan harapan.
2. Rencana arus kas adalah rencana perkiraan yang menunjukkan berapa banyak uang
yang diharapkan masuk ke usaha Anda dan berapa banyak uang yang keluar dari usaha
Anda tiap bulannya. Rencana arus kas membantu Anda dalam memastikan bahwa usaha
Anda tidak kehabisan uang kapanpun juga.
3. Pembukuan adalah catatan mengenai:
• Berapa banyak uang yang diterima dalam usaha.
• Berapa banyak uang yang dibayar/dikeluarkan dalam usaha.
• Berapa banyak hutang orang kepada Anda.
• Berapa banyak hutang Anda kepada orang lain.
| 83

Sampaikan kepada peserta bahwa langkah yang perlu diperhatikan dalam rencana penjualan
dan biaya adalah:
a. Perkirakan rencana jumlah (unit) penjualan per bulan di tahun pertama. Rencana
penjualan dalam satu bulan dapat diketahui dengan menghitung harga jual dikalikan dengan
jumlah penjualan per bulan. Misalnya, harga jual Kopi per gelas Rp. 2500,- dan rencana
penjualan sebanyak 1000 gelas dalam satu bulan. Jadi, rencana penjualan kopi sebesar =
Rp. 2500,- x 1000.
Penjualan Rp. 2.500,- x 1.000
Rp. 2.500.000,-
b. Perkirakan biaya tidak tetap setiap bulannya. Biaya tidak tetap per unit dapat ketahui
dengan menjumlah biaya-biaya tidak tetap setiap bulannya (lihat Sesi 9, Alat Bantu Pelatihan
9.2. Usaha Warung Kopi Bu Emma).
Biaya tidak tetap per
bulan
Rp. 1.100.000,-
Biaya per unit Rp. 1.100,-
c. Perkirakan biaya tetap setiap bulannya. Biaya tetap per bulan dapat diketahui dengan
menjumlahkan biaya-biaya tetap dalam setiap bulannya. (lihat Sesi 9, Alat Bantu Pelatihan
9.2. Usaha Warung Kopi Bu Emma).
Biaya tetap Rp. 900.000,-
| 84

Gunakan ketiga langkah diatas untuk memperkirakan keuntungan kotor dan keuntungan bersih.
Keuntungan Kotor = Rencana Penjualan – Biaya tidak Tetap
Keuntungan kotor = Rp. 2.500.000,- dikurangi Rp. 1.100.000,-
= Rp. 1.400.000,-
Keuntungan Bersih = Keuntungan Kotor – Biaya Tetap
Keuntungan Bersih = Rp. 1.400.000,- dikurangi Rp. 900.000,-
= Rp. 500.000,-
| 85

Alat Bantu Pelatihan 10.1
Contoh Rencana Penjualan dan Biaya
Usaha Warung Kopi Bu Emma (Tahun 2015)
RINCIAN JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOV DES TOTAL
PENJUALAN
(UNIT)
1000 1000 1000 1100 1100 1100 1200 1200 1200 1300 1300 1300 13.800
PENJUALAN
(RP)
2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.750.000 2.750.000 2.750.000 3.000.000 3.000.000 3.000.000 3.250.000 3.250.000 3.250.000 34.500.000
BIAYA
TIDAK
TETAP
1.100.000 1.100.000 1.100.000 1.210.000 1.210.000 1.210.000 1.320.000 1.320.000 1.320.000 1.430.000 1.430.000 1.430.000 15.180.000
LABA
KOTOR
1.400.000 1.400.000 1.400.000 1.540.000 1.540.000 1.540.000 1.680.000 1.680.000 1.680.000 1.820.000 1.820.000 1.820.000 19.320.000
BIAYA
TETAP
900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 900.000 10.800.000
LABA
BERSIH
500.000 500.000 500.000 640.000 640.000 640.000 780.000 780.000 780.000 920.000 920.000 920.000 8.520.000
Biaya Tetap = Rp. 900.000/bulan Biaya Tidak Tetap per Unit = Rp. 1.100/unit
Harga Jual per Unit = Rp. 2.500/unit
| 86

Form Rencana Penjualan dan Biaya Kosong
RINCIAN JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGT SEP OKT NOV DES TOTAL
PENJUALAN
(UNIT)
PENJUALAN
(RP)
BIAYA
TIDAK
TETAP
LABA
KOTOR
BIAYA
TETAP
LABA
BERSIH
Biaya Tetap = _______/bulan Biaya tidak Tetap per Unit = Rp. ______/unit
Harga Jual per Unit = Rp_____/unit
| 87

Ajak peserta untuk berlatih membuat rencana penjualan dengan menggunakan studi kasus
berikut:
Studi Kasus Rencana Penjualan dan Biaya
Langkah 3: Latihan, Rencana Arus Kas (30 menit)
Setelah peserta menyelesaikan soal pada Alat Bantu Pelatihan 10.2. Studi Kasus
Rencana Penjualan dan Biaya, ajak peserta untuk membuat rencana arus kas dari studi
kasus tersebut. Gunakan tabel rencana penjualan dan biayanya dan tabel Alat Bantu
Pelatihan 9.2. Menghitung Biaya Total Per Bulan dan Biaya per Produk untuk membuat
rencana arus kasnya.
Sampaikan bahwa komponen dalam arus kas terdiri:
1. Uang kas masuk:
- uang kas pada awal bulan
- kas masuk dari penjualan
- kas lainnya
Bu Emma menjual harga kopinya sebesar Rp. 2500,-/gelas. Rencananya pada bulan Januari
hingga Maret dia akan menjual sebanyak 1000 gelas dan setiap 3 bulan berikutnya jumlah unit
penjualan meningkat 100 gelas . Biaya tetap yang dikeluarkan dari usaha warung kopinya
sebesar Rp. 900.000,-/bulan. Biaya tidak tetap per unit sebesar Rp. 1100,-.
Pertanyaan:
1. Hitunglah total rencana penjualan setiap bulannya hingga setahun!
2. Berapa keuntungan kotor yang Bu Emma peroleh dalam satu bulan?
3. Berapa keuntungan bersih dari rencana penjualan tersebut?
| 88

2. Uang kas keluar:
- uang keluar untuk biaya-biaya tetap (listrik, air, transportasi, sewa tempat, gaji, biaya
penyusutan dan lain-lain)
- uang keluar untuk biaya tidak tetap (bahan baku, upah tenaga kerja dan lain-lain)
3. Sisa kas pada akhir bulan. Untuk mengetahui sisa kas di akhir bulan, total kas masuk
dikurangi total kas keluar.
Sebagai pengusaha, harus dapat memastikan bahwa dia memiliki cukup uang untuk
membayar biaya-biaya dalam usahanya. Bahkan bila dalam waktu setahun usaha
menghasilkan keuntungan besar, bisa saja mengalami kekurangan kas yang disebabkan
oleh:
- Pengusaha harus membeli peralatan dan bahan baku sebelum dapat menjual apapun. Itu
berarti kas akan keluar sebelum ada kas masuk.
- Pengusaha menjual produk secara kredit; pelanggan membeli produk dan dibayar di
kemudian hari.
- Pengusaha harus membayar sewa tempat.
Setelah peserta berlatih membuat rencana arus kas, tanyakan kepada peserta, “Apa
manfaat dari membuat rencana arus kas dalam usaha?”
Manfaat rencana arus kas adalah sebagai berikut:
• Pengusaha mendapatkan peringatan di awal tentang kekurangan kas di masa
mendatang.
• Pengusaha memiliki kendali atas arus kas (kas masuk – kas keluar).
• Pengusaha dapat mengantisipasi dan menyelesaikan masalah arus kas
sebelum hal itu terjadi.
• Pengusaha dapat memiliki dana ketika membutuhkannya.
Berapa banyak uang yang dibayar/dikeluarkan dalam usaha.
• Berapa banyak hutang orang kepada Anda.
• Berapa banyak hutang Anda kepada orang lain.
| 89
•

Contoh Rencana Arus Kas
UANG
MASUK
RENCANA ARUS KAS
RINCIAN JANUARI FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI
1. Uang tunai di awal bulan 2.000.000 1.750.000 1.800.000 1.850.000 2.040.000 2.230.000
2. Uang masuk dari penjualan 2.500.000 2.500.000 2.500.000 2.750.000 2.750.000 2.750.000
3. Uang masuk lainnya - - - - - -
4. TOTAL UANG MASUK 4.500.000 4.250.000 4.300.000 4.600.000 4.790.000 4.980.000
UANG
KELUAR
5. Uang keluar untuk Bahan Baku 350.000 350.000 350.000 385.000 385.000 385.000
6. Uang keluar untuk upah 750.000 750.000 750.000 825.000 825.000 825.000
7. Uang keluar untuk gaji pemilik
usaha
500.000 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
8. Uang keluar untuk sewa tempat 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
9. Uang keluar untuk transportasi 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000 50.000
10. Uang keluar untuk bayar listrik+air 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000
11. Uang keluar untuk bayar pinjaman 500.000 500.000 500.000 500.000
12. Uang keluar untuk beli peralatan 800.000 - - - - -
13. Uang keluar lainnya - - - - - -
14. TOTAL UANG KELUAR 2.750.000 2.450.000 2.450.000 2.560.000 2.560.000 2.060.000
15. SALDO PADA AKHIR BULAN 1.750.000 1.800.000 1.850.000 2.040.000 2.230.000 2.920.000
| 90

Form Rencana Arus Kas Kosong
UANG
MASUK
RENCANA ARUS KAS
RINCIAN JANUARI FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI
1. Uang tunai di awal bulan
2. Uang masuk dari penjualan
3. Uang masuk lainnya
4. TOTAL UANG MASUK
UANG
KELUAR
5. Uang keluar untuk Bahan Baku
6. Uang keluar untuk upah
7. Uang keluar untuk gaji pemilik usaha
8. Uang keluar untuk sewa tempat
9. Uang keluar untuk transportasi
10. Uang keluar untuk bayar listrik+air
11. Uang keluar untuk bayar pinjaman
12. Uang keluar untuk beli peralatan
13. Uang keluar lainnya
14. TOTAL UANG KELUAR
15. SALDO PADA AKHIR BULAN
| 91

Langkah 4: Studi Kasus dan Latihan, Pembukuan Sederhana (20 menit)
Sampaikan pada peserta bahwa pembukuan tidaklah sama dengan rencana arus kas.
Bedanya adalah kalau pembukuan merupakan pencatatan uang keluar dan uang masuk
yang sebenarnya setelah ada transaksi.
Ajak peserta untuk berlatih melakukan pencatatan keuangan usaha dengan menggunakan
Alat Bantu Pelatihan 10.4 Studi Kasus Pembukuan Warung Kopi Bu Emma.
Studi Kasus Pembukuan Warung Kopi Bu Emma
Setelah peserta selesai mengerjakan soal studi kasus, tanyakan kepada peserta “Apa
manfaat membuat pembukuan sederhana?”
Pada tanggal 1 Januari 2015, Bu Emma memiliki uang sebesar Rp. 300.000,- dalam
warung kopinya.
1 Januari : Bu Emma menjual 100 gelas kopi seharga Rp. 200.000,-. 80 orang pelanggan
membayar dan terkumpul sebesar Rp. 160.000,- dan 20 orang sisanya berhutang sebesar
Rp. 40.000,-.
2 Januari : Bu Emma membayar Rp. 250.000,- untuk membeli kopi dan gula.
2 Januari : Bu Emma menerima Rp. 100.000,- dari hasil menjual kopi.
3 Januari : Bu Emma menjual kopi sebanyak 10 gelas kopi dan pelanggannya berjanji
akan membayar keesokan harinya.
4 Januari : 20 orang yang memiliki hutang membayar Bu Emma sebesar Rp. 40.000,-
4 Januari : Bu Emma menerima Rp. 20.000,- atas pembayaran hutang dari pelanggannya.
Pertanyaan:
Tolong catatkan transaksi usaha Bu Emma dengan menggunakan pembukuan sederhana!
| 92

Pembukuan sederhana bermanfaat untuk:
1. Membantu mengontrol uang
2. Menunjukkan kepada Anda bagaimana usaha berjalan
3. Menunjukkan kepada orang lain bagaimana usaha Anda berjalan
4. Membantu Anda untuk merencanakan masa depan
5. Membantu Anda untuk mengingat orang yang memiliki hutang kepada Anda atau
sebaliknya.
| 93

Buku Kas
Tanggal Kegiatan Uang Masuk Uang Keluar
Saldo
(Sisa Uang)
| 94

Buku Hutang
Tanggal Rincian Jumlah
Penjualan
Kredit
Uang yang
Dibayarkan
Sisa
Uang
Tanda
Tangan
| 95

Pastikan poin-poin pembelajaran utama dalam sesi ini:
• Menghitung biaya Anda termasuk biaya kerja.
• Menetapkan harga jual produk Anda.
• Memperkirakan rencana penjualan dan biaya.
• Memperkirakan rencana arus kas usaha Anda.
• Membuat pembukuan kas sederhana.
• Lakukan latihan rencana keuangan ini tidak hanya sekali, namun secara terus menerus.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Rencana Keuangan.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Rencana Keuangan ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa menyusun rencana keuangan?
| 96

SESI 11 – MENJUAL DENGAN SUKSES
Tujuan Sesi:
 Memahami bahwa cara peserta menjual dapat membangun atau menghancurkan
usaha mereka.
 Menentukan cara-cara menjual produk atau layanan dengan sukses.
Material:
Beberapa jenis pakaian, Flipchart, Spidol
Durasi:
60 menit
Alat Bantu Pelatihan 11.1. Kartu Peran Penjualan
Langkah-langkah:
Langkah 1: Bermain Peran, Permainan Penjualan (20 menit)
Langkah 2: Diskusi Kelompok, Faktor-faktor yang dapat Mempengaruhi Penjualan
(30 menit)
Langkah 1: Bermain Peran, Permainan Penjualan (20 menit)
Catatan Fasilitator: Sebelum sesi dimulai, mintalah 4 hingga 6 orang sukarelawan
untuk melakukan 2 permainan peran. Dalam setiap permainan peran, akan ada 2 orang
pembeli dan 1 orang penjual. Pada permainan peran pertama, tidak ada transaksi
penjualan yang tercipta. Pada permainan peran kedua, pembeli akan membeli sesuatu
dan merasa senang dengan layanan yang diberikan oleh penjual. Minta 2 orang
sukarelawan yang berperan sebagai penjual untuk mempelajari Alat Bantu Pelatihan
11.1. Kartu Peran Penjualan. Alternatif lain, fasilitator dapat berperan sebagai penjual jika
peserta tidak dapat membaca.
| 98

Ajak peserta untuk mengingat
kembali sesi 7 Rencana
Pemasaran dimana salah
satunya adalah perbedaan
antara pemasaran versus
penjualan. Pada sesi ini,
peserta akan berlatih untuk
menguji keterampilan menjual
mereka (5P - People).
Penjualan merupakan salah
satu bagian terpenting dalam
pemasaran. Penjualan yang
baik tergantung pada cara
peserta menjual, kepribadian,
dan sikap peserta.
Sampaikan bahwa peserta
akan melihat permainan 2
permainan peran penjualan. Mintalah peserta untuk mengamati dan menganalisa perbedaan
antara permainan peran pertama dan kedua.
Ucapkan terima kasih kepada semua pemain peran, terutama kepada peserta yang telah
berperan sebagai penjual yang “kasar”. Sampaikan kepada peserta bahwa itu hanyalah
permainan peran dan tidak menandakan bahwa si penjual akan berlaku seperti itu dalam
kehidupan nyata.
1. Apa perbedaan antara penjual pertama dan kedua?
2. Bagaimana mereka berusaha menarik perhatian pembeli untuk membeli produk mereka?
3. Bagaimana mereka memperlakukan pembeli mereka?
4. Apakah mereka mendengarkan pembeli?
5. Apakah pembeli akan kembali ke toko tersebut? Mengapa atau mengapa tidak?
Dorong peserta untuk mengemukakan temuan mereka selama permainan peran. Rangkum
jawaban peserta dan tarik kesimpulan dari diskusi tersebut.
| 99

Langkah 2: Diskusi Kelompok, Faktor-faktor yang dapat Mempengaruhi
Penjualan (30 menit)
Setelah permainan peran dan diskusi mengenai perbedaan antara penjual pertama dan
kedua, bagi peserta menjadi 4 kelompok untuk mendiskusikan, “Sikap penjual yang
seperti apa yang dapat mempengaruhi penjualan?”
Minta masing-masing kelompok memaparkan hasil diskusinya di depan kelas. Rangkum
jawaban peserta dan tambahkan bahwa Penjual yang baik biasanya akan:
• Bersikap sopan dan bersahabat tanpa berlebihan.
• Melibatkan pembeli dalam percakapan.
• Berusaha mencari tahu kebutuhan pelanggan.
• Menjelaskan produk sesuai spesifikasinya tanpa melebih-lebihkan.
• Menunjukkan produk dan pilihan lain sebagai alternatif.
• Menyebutkan harga pada akhir percakapan.
Ajak peserta untuk menarik pembelajaran dan kesimpulan dari Menjual dengan Sukses.
1. Apa hal-hal menarik dalam sesi Menjual dengan Sukses ini?
2. Apa yang harus diperhatikan dan dilakukan sehingga bisa menjual dengan sukses?
| 100

Kartu Peran Penjualan
Penjual Pertama
Anda adalah seorang penjual baju dan memiliki koleksi baju yang cukup lengkap untuk
anak-anak hingga orang dewasa. Pagi ini Anda ingin menutup toko lebih awal. Ketika Anda
ingin menutup toko, tiba-tiba seorang pembeli datang ke toko Anda. Dia sedang ingin
mencari baju untuk ulang tahun anak perempuannya yang akan dirayakan besok. Dia
sedang bingung memilih hadiah baju yang pas untuk anaknya dan harganya cocok
dengan angg arannya. Tunjukkan sikap cuek, ketus, lama melayani, dan tidak mau
memberikan informasi detil kepada pelanggan Anda.
Penjual Kedua
Anda adalah seorang penjual baju dan memiliki koleksi baju yang cukup lengkap untuk
anak-anak hingga orang dewasa. Pagi ini suasana hati Anda begitu ceria dan bahagia
karena penjualan Anda belakangan ini sedang mengalami peningkatan. Ada seorang
pembeli yang datang ke toko Anda dan dia sedang mencari baju untuk Anak perempuannya
yang akan berulang tahun besok. Dia sedang bingung memilih hadiah baju yang pas untuk
anaknya dan harganya cocok dengan anggarannya. Tunjukkan sikap melayani pelanggan
dengan baik dan berikan pelanggan informasi alternatif sebagai perbandingan sebelum dia
membeli.
Pembeli Pertama dan Kedua
Anda adalah seorang ibu yang sangat sayang kepada anak perempuan Anda. Anda sedang
mencari baju untuk anak perempuan Anda yang akan berulang tahun besok. Anda merasa
bingung memilih hadiah baju yang pas untuk dia dan harganya cocok dengan rencana
pengeluaran Anda. Selain itu, Anda menginginkan baju yang:
- Motifnya sesuai dengan tren baju remaja saat ini
- Bahannya lembut dan dapat dipakai baik untuk acara santai maupun resmi.
- Warnanya tidak mudah pudar
- Dibungkus kado dengan rapi
| 101

[Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE)

[Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE)

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (18)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to [Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE)

Similar to [Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE) (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

[Entrepreneurship Module] Market Oriented Revenue Enhancement (MORE)