Sales promotion
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Sales promotion

on

  • 437 views

Sales promotion A-Z

Sales promotion A-Z

Statistics

Views

Total Views
437
Views on SlideShare
437
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
18
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Борлуулалтын урамшууллыг хэрэглэх нь хэрэглэгчид баяр хөөр, жижиглэн худалдаанд хариу үйлдэл, бөөний худалдаанд шагнал бий болгодог.Өөрөөр хэлбэл борлуулалтын урамшуулал бол хэрэглэгчид баяр цэнгэлийг өгөх маркетерийн хэрэгслүүдээс хамгийн түрүүнд хэрэглэгддэг нь юм.PhilipKotler-ын тооцоолсноор 30 жилийн өмнө сурталчилгаа ба борлуулалтын урамшууллын харьцаа 60:40 байсан бол 21-р зуун гарснаар өргөн хэрэглээний бүтээгдэхүүн борлуулдаг олон байгууллагын хувьд энэ харьцаа эсрэгээр эргэснээс гадна маркетингийн зардлын 65-75%-г борлуулалтын урамшуулал эзлэж одоо ч өссөөр байна. Лангуун дээрх өрөлтдөө анхаарч, онцгой байрлалыг авч тусгай өрөлт хийн байршуулснаар худалдан авагчид танай бүтээгдэхүүнийг олоход хялбар болох хэдий ч 100 гаруй нэр төрлийн шүдний ооноос сонгох бол яах вэ?Хэрэглэгчийн худалдан авалтын шийдвэр гаргалтын 70% нь POS-д хийгдэж байгаагаас гадна хүмүүс үргэлж л моодонд орж буй зүйл байна, ашигтай наймаа юу байна, танил ямар зүйл байна, урьд нь үүнийг хэрэглэхэд хүсэл шаардлагыг нь хангаж байсан билүү гэх зэргийг үргэлж боддог.5. Америкт хийсэн судалгаагаар борлуулалтын урамшуулал брэндийн нэр хүндийг нэмэгдүүлдэг гэдэгт 84% нь итгэдэг бөгөөд 69% нь борлуулалтын урамшууллын шууд нөлөөлдөг, 44% нь борлуулалтын урамшуулал ТВ сурталчилгааг үзэгчдэд илүү таалагдахад нөлөөлдөг гэдэгтэй санал нийлдэг байна. ТВ сурталчилгаанд борлуулалтын урамшуулал ямар нөлөөтэй болохыг тогтоосон энэхүү чухал судалгааг 21 брэндийн 8 өөр төрлийн бүтээгдэхүүний зах зээл дээр сурталилгаа үзсэн 9000 өрхийн хариу үйлдэлд үндэслэн хийсэн байна.ТВ сурталчилгаанд хийсэн судалгаагаар сурталчилгаанд борлуулалтын урамшууллыг нэмж оруулснаар 2-7 дахин их борлуулалт хийж болохыг харуулсан байна.
  • Ямар ч маркетингийн зорилгогүйгээр бүгд л хийдэг учраас гэсэн үгээр хаврын урамшуулал хийе гэвэл энэ нь хий дэмийн мөнгө, цаг үрснээс өөрцгүй юм. SMART – Specific, Measurable, Agreed, Reasonable, Time-bound.
  • Үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх урамшууллын гол ялгаа нь богино хугацааны борлуулалтыг дэмжээд зогсохгүй урт хугацаанд брэндийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэгт оршино. Үнийн урамшууллыг хийдэг гол шалтгаан нь өрсөлдөөн бас хэрэглэгчид бүхнээс илүү үүнд дуртай байдагтай холбоотой. Үнийн урамшуулал нь тухайн компанийг өрсөлдөгчтэй нь хамт ашиггүй байдалд оруулах төдийгүй бүхэл салбарыг ядуу болгох тохиолдол бий. Харин эерэг тал нь гэвэл үнийн урамшуулал танай бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн гарт хүргэж хэрэглүүлснээр Хэрэглэгчийн зан төлөвт эерэгээр нөлөөлөхөөс гадна тэр хугацаанд өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэхгүй байх явдал юм.
  • Маркетингийн хольцыг 4P-р илэрхийлэх нь (сүүлд Kotlerулс төрийг нэмсэннь ч бий) нийлүүлэгчийн зүгээс харж салангид байдлаар сэтгэдэгээс үүдэн хэрэглэгчийн хүсэл сонирхлыг бүрэн хангаж чадахгүй болж маркетингийн орчин үеийн хандлагад 6C-р хольцыг илэрхийлэх болсон. Сүүлийн үеийн судалгаагаар байршлын тохиромжтой байдал нь барааны үнэ болоод сонголтоос илүү чухалд тооцогдож байгааг анхаарах нь зүйтэй.
  • Өөрөөр хэлбэл өөрийн хүлээлтэд тохирсон бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэрэглэж үзсэн тохиолдолд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг дахин дахин хэрэглэж хэвших буюу хандлага болох нь ердөө цаг хугацааны л асуудал болно. Харин бүтээлч борлуулалтын урамшуулал анхдагч туршлагыг бий болгох буюу дахин давтан хэрэглүүлэх ажлыг нь гүйцэтгэдэг.
  • All begins with Market research & ends up with Measuring of obtained value & expenditure.Advertising - paid for space & time for communication channels.Publicity (PR) – information and opinion about your products or services carried by third parties.D2D – Door to Door. FM – Field marketing (face to face, in shop, exhibitions, personal selling etc)Sales promotion – тодорхой хугацаа ба байршилд хүмүүсийг тодорхой үйлдэл хийлгэдэг урамшуулал буюу санал. Ихэвчлэн Promotion-ы бусад 3 төрлөөр дамжиж хэрэглэгчид хүрдэг. Маркетингийн хэрэгслүүд дангаараа ажиллаж үр дүнд хүрэхэд хэцүү учраас хоорондын тэнцвэрийг нь хангасан нэгдсэн уялдаатай маркетинг хийх шаардлагатай байдаг. Жишээ нь богино хугацааны борлуулалт шаардлагатай үед борлуулатын урамшуулалд илүү ач холбогдол өгч байхад шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд гаргаж байгаа байгууллага сурталчилгаа, таниулахад илүү анхаарч болно.
  • What the media can do (illustrative, based on an Admap idea)Борлуулалтын урамшуулал дээр харж байгаачлан идэвхижүүлэлтийг улам хүчтэй болгодогоос гадна танай компани хэрэглэгчид санал болгож буй хольцын нэг буюу нэлээд хэдийг түр хугацаанд өөрчилж үүнийгээ хэрэглэгчидтэй холбох тохиолдолд онцгой хэрэгцээтэй болдог.
  • Хуучин загварыг дуусгаж мөнгийг шинэ бүтээгдэхүүнд зарцуулах, нөөцийг багасгаж эргэцийг хурдасгах зорилгоор ихэвчлэн хийгддэг. Бараг бүх төрлийн урамшуулал энэ зорилтыг гаргаж чадна.Танай бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж үзээгүй буюу удаан хэрэглээгүй хэрэглэгчид ханддаг. Үнэгүй амталгаа, тестийн купон, нэмэлт үнэ цэнэ, богино хугацааны санхүүгийн хөнгөлөлт болон нээлттэй өдөрлөг г.м1-тэй давхцах нь элбэг, давтан хэрэглэж хандлага болгох, шинээр гарч буй өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний эсрэг хийгддэг. Дараагийн худалдан авалтад хөнгөлөх купон, олноор авбал нэмэлт урамшуулал, buy 3 get 1 free, стикер цуглуулж хөнгөлөлт эсвэл бэлэг авах г.мИлүү хувийн үнэлэмжийн шинжтэй байх ба таныг хамгийн хямд бөгөөд шилдэг нь биш болох үед(түр хугацаанд) л нөлөөлдөг. Winston Churchill: anyone can support when you are right, friends are there to support you when you are wrong. Урт хугацааны цуглуулгын урамшуулал, тусгай гишүүнчлэлийн клуб, үйлдвэрийн аялал, яармаг болон бус шууд харилцааны идэвхижүүлэлт.Зарим бүтээгдэхүүний үндсэн хэрэглээ багасах тохиолдолд өөр байдлаар хэрэглүүлэх идэвхижүүлэлт. Тээврийн үйлчилгээг аялал болгох, зөгийн балыг эмчилгээнээс хоолны амтлагч болгох г.м хамт хэрэглэх бүтээгдэхүүнийг хамт өгөх, шинээр хэрэглэх тухай гарын авлаг өгөх, хамт хэрэглэх боломжтой бүтээгдэхүүнийг хөнгөлөлттэй авах купон өгөх г.м Хүн нэг хэвийн амьдралаас уйдаж баяр наадам зохиодогтой ижил 1 бүтээгдэхүүнийг байнга 1 хэвээр хэрэглэхээс мөн залхдаг. Иймээс тэдний сонирхлыг төрүүлэх нь хэрэглэгчээ хадгалж үлдэх 1 арга юм. Шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг анхдагч болж авах эрх өгөх, олны танил буюу буяны үйлтэй холбох, ямар 1 зүйлийг шинэлэг зугаатай байдлаар хийхийг нээж олох Шинээр гарсан, худалдан авалтын давтамж нь хол бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд таниулах гол зорилготой. Хэдий нь сайн танил болсон бүтээгдэхүүнтэй joint promo хийх, хандив сайн дурын үйл ажиллагааг зохион байгуулах, олон нийт болон сургуулиудад зориулж сургалтын материл хийх г.м
  • 8. Үнийн дайнаас сэргийлэх зорилгоор үнийг хямдруулахын оронд түүнтэй тэнцүү буюу түүнээс их үнэ цэнийг бий болгох урамшууллыг санал болгодог. Дараагийн худалдан авалтад хөнгөлөлт өгөх, 3-г авбал 1 үнэгүй, СМ-ын хөнгөлөлтийн купон өгөх, үнийн харьцуулалтыг шууд хийх боломжгүй болгох, нэмэлт савлагаа, багцлах, урт хугацааны цуглуулгын урамшуулал г.м9. Бөөний худалдаа, дистрибьютор, төлөөлөгч, жижиглэн худалдаачид зэрэг зуучлагчидын дэмжлэгийг авах зорилготой тусгай хөтөлбөр, урамшуулал, шинэ үйлчлүүлэгч авч ирэхэд урамшуулах, медиа хэрэгсэл болон шийдвэр гаргагчдад зориулсан тусгай үйл ажиллагаа. Дундын зуучлагчийн дэмжлэггүйгээр эцсийн хэрэглэгчийн хичнээн сайн урамшуулал байгаад амжилтад хүрэхгүй.10. Тогтмол зардалихээр гардаг үйлчилгээний байгууллагууд орлогоо нэмэгдүүлэх үүднээc эрэлтээс хамааруулахаас гадна тусгай үйлчилгээ, ялгавартай нөхцөлийн төлөө ялгаатай саналуудыг бий болгодог. Урьдчилсан захиалга хямдралтай, хамт явж буй гэр бүл эсвэл тэтгэвэрт гарсан хүмүүс тусгай үнээр тасалбар авах г.м Гол нь эдгээр ялгаатай нөхцөлүүдийг ямар тохиолдолд авахыг маш тодорхой ойлгомжтой байлгах ёстой.11. Үйл ажиллагаа нь өндөр автоматжилагдсан банк, санхүү, харилцаа холбоо зэрэг зарим бизнесийн хувьд үйлчлүүлэгчээс автоматаар төлбөр суутгагдах буюу үйлчилгээний доголдол гарах тохиолдол байдаг бөгөөд үүнийг шийдвэрлэхийн тулд нэмэлт үйлчилгээ, урамшуулал олгож болох ба энэ нь нийт зардлаас нь бага хохиролтой байхаар зохион байгуулдаг.12. Галт тэрэгний аялал цуцлагдсан тохиолдолд нөхөн төлбөр өгөх, онгоцны аялал саатах үед үнэгүй хоол өгөх г.м Гол нь доголдлыг урьдчилан тооцож ажилчдыг асуудал гарсан үед нөхцөл байдлыг хүндрүүлэлгүй шуурхай шийдвэрлэх чадвартай болгож сургах хэрэгтэй.
  • 2. 12 зорилтоос зөвхөн 1-г сонго. SMART байх хэрэгтэй.
  • Ж: Osramердийнхөөс 4 дахин урт асдаг, 2 дахин үнэтэй ламп үйлдвэрлэжээ. Энэ бүтээгдэхүүн урт хугацаанд өөрийн өртгөөс гадна нэг дор олноор нь хүч хөрөнгө гаргаж сольдог томоохон байгууллагуудад илүү ашигтай юм. Ашиглалтын албаныхан энэ талаар ойлгодог ч санхүүгийн албаныхан төдийлөн ойшоож судлаж үзэхгүй байсанд гол асуудал оршиж байв. Osramбайгууллагын ахлан нягтланд ламп солиход гардаг зардлыг 50% хэмнэх арга энэ дотор бий гэсэн бичигтэй мөнгөний хайрцаг явуулж 1 түлхүүрийг нягтланд, нөгөөг ашиглалтын ажилтанд өгсөн байна. Эдгээр 2 албаны ажилтнууд онгойлгохын тулд уулзаж доторхыг уншаад богинохон ярилцлага хийсэн байна. Үүний үр дүнд мэдээж их амжилтанд хүрснээс гадна энэ урамшуулал шилдэг идэвхижүүлэлтийн шагнал авч байсан.
  • Шууд нөлөөтэй – POS-д шууд үр нөлөөгөө өгдөгХүлээгдсэн нөлөөтэй – Үр дүнгээ дараа өгдөгЖишээн дээр ажиллаж ойлгуулах
  • Креативыг хүмүүс олон янзаар ойлгодог. Бүтэц, дарааллын эсрэг утга, чөлөөт илэрхийлэл, гаж сэтгэлгээ г.мХарин урамшууллын хувьд бүтэц, дараалал, ач холбогдолын тохиромж зэрэг нь креативын туслах болохоос дайсан биш.Хүмүүс хөгшрөх тусам креатив чадвар нь буурдагийг судалгаагаар тогтоосон. Гэсэн хэдий ч креатив чадварыг хөгжүүлэх аргачлалууд байна.Case: Ramada зочид буудал 1980-аад онд англид нэгэн шинэ салбараа нээсэн бөгөөд зорилтот хэрэглэгчидээ төдийлөн олж чадахгүй байлаа. Зочид буудлыг сурталчлах олон арга байдаг ч хамгийн үр дүнтэй аргын нэг нь үйлчлүүлэгчид танилууддаа зөвлөх юм. Гайхалтай 1 санаа хэрэглэсэн нь пластик нугасыг угаалгын өрөөнд тавьж бяцхан карт дээр Энэ нугасыг та авч болохоос гадна хүсвэл дэлхийн аль ч оронруу энэ нугасыг тусгай боодолтойгоор ердөө 2,50 паундын шуудангийн төлбөрийг төлж илгээж болно гэсэн байна. Энэ нь зардал багатай ч маш үр дүнтэй идэвхижүүлэлт болсон байна.
  • 1.Хэнээр юу хийлгэх вэ? гэдэг асуултад хариулж болох зүйлсийн жагсаалтыг бодож гаргаад дотроос нь боломжит холбоосыг илрүүлдэг.Жагсаалт таны бодлыг цэгцэлж ямар 1 цоорхой байвал илрүүлдэг сайн талтай. Жагсаалтад байгаа зүйл өөр жагсаалттай хэрхэн холбогдохыг харахад хэцүү нь сул тал болдог. Ж: Бид X хугацаанд Y хэмжээний Bavaria шар айраг борлуулах хэрэгтэй байна. Бидний зорилтот хэрэглэгчид бол Z бүлгийн 18-25 насны эрэгтэй эмэгтэй хүмүүс. Хэн: 1.Bavaria пивочид, 2. өөр брэндийн пивочид, 3.виночид, 4.вискичид, 5.тааралдсанаа уугчид, 6.гэртээ уугчид, 7.баранд уугчид. Тэднээр юу хийлгэх вэ: 1.найз нөхөддөө магтах 2. манай брэндийг сонгох 3. хүйтэнд пиво уудаг болох 4. манай пиво уудаг болох 5.1зүйлээ сонгож манай пивог уух 6. баранд очих 7. гэрлүүгээ пиво авч явах 2. Санаагаа үргэлжлүүлэн сэтгэж холбогдох санааг салаалан зурж холбох байдлаар хийдэг. Винонд дурлагчид – туршлагатай, боловсролтой, аялалаар явдаг – онгоцны тасалбар, валют, пасспорт, duty-free.3. Хэтэрхий ерөнхий хэлэлцүүлэг байж болохгүй. Зорилгыг тодорхой тавьж оролцогчид бүгдэд ойлгуулсан байх ёстой, чөлөөт хэлэлцүүлэг хэлбэрээр бусдын оролцоо, санаа, хариултыг буруутгахгүйгээр хийдэг. 4. Хэн гэсэн асуултад хариулж чадах бүхнийг сонгож 1 тосгоны оршин суугчид гэж үзнэ. Тэдний юу хийдэг хаана амьдардаг хэнтэй уулздаг зэрэг бүхний төсөөлөөд өөрийн зарлах урамшуулал хэдэд нь яаж нөлөөлөхийг тооцно. Хэрэв энэ урамшуулал ихэнхэд нь нөлөөлөхгүй бол өөрчлөх эсвэл хэд хэдэн урамшуулал зарлах хэрэгтэй болно.5. Асуудлыг креативаар шийдвэрлэж чадахгүй бол асуудлыг шийдэж чадах хэн нэгний оронд өөрийгөө тавиад тэд асуудлыг хэрхэн шийдэх бол яаж хандах бол гэж төсөөлж үзэх хэрэгтэй. Үүнд дээр дурьдсан тосгоны оршин суугчид ч байж болох юм.
  • 1.Хэнээр юу хийлгэх вэ? гэдэг асуултад хариулж болох зүйлсийн жагсаалтыг бодож гаргаад дотроос нь боломжит холбоосыг илрүүлдэг.Жагсаалт таны бодлыг цэгцэлж ямар 1 цоорхой байвал илрүүлдэг сайн талтай. Жагсаалтад байгаа зүйл өөр жагсаалттай хэрхэн холбогдохыг харахад хэцүү нь сул тал болдог. Ж: Бид X хугацаанд Y хэмжээний Bavaria шар айраг борлуулах хэрэгтэй байна. Бидний зорилтот хэрэглэгчид бол Z бүлгийн 18-25 насны эрэгтэй эмэгтэй хүмүүс. Хэн: 1.Bavaria пивочид, 2. өөр брэндийн пивочид, 3.виночид, 4.вискичид, 5.тааралдсанаа уугчид, 6.гэртээ уугчид, 7.баранд уугчид. Тэднээр юу хийлгэх вэ: 1.найз нөхөддөө магтах 2. манай брэндийг сонгох 3. хүйтэнд пиво уудаг болох 4. манай пиво уудаг болох 5.1зүйлээ сонгож манай пивог уух 6. баранд очих 7. гэрлүүгээ пиво авч явах 2. Санаагаа үргэлжлүүлэн сэтгэж холбогдох санааг салаалан зурж холбох байдлаар хийдэг. Винонд дурлагчид – туршлагатай, боловсролтой, аялалаар явдаг – онгоцны тасалбар, валют, пасспорт, duty-free.3. Хэтэрхий ерөнхий хэлэлцүүлэг байж болохгүй. Зорилгыг тодорхой тавьж оролцогчид бүгдэд ойлгуулсан байх ёстой, чөлөөт хэлэлцүүлэг хэлбэрээр бусдын оролцоо, санаа, хариултыг буруутгахгүйгээр хийдэг. 4. Хэн гэсэн асуултад хариулж чадах бүхнийг сонгож 1 тосгоны оршин суугчид гэж үзнэ. Тэдний юу хийдэг хаана амьдардаг хэнтэй уулздаг зэрэг бүхний төсөөлөөд өөрийн зарлах урамшуулал хэдэд нь яаж нөлөөлөхийг тооцно. Хэрэв энэ урамшуулал ихэнхэд нь нөлөөлөхгүй бол өөрчлөх эсвэл хэд хэдэн урамшуулал зарлах хэрэгтэй болно.5. Асуудлыг креативаар шийдвэрлэж чадахгүй бол асуудлыг шийдэж чадах хэн нэгний оронд өөрийгөө тавиад тэд асуудлыг хэрхэн шийдэх бол яаж хандах бол гэж төсөөлж үзэх хэрэгтэй. Үүнд дээр дурьдсан тосгоны оршин суугчид ч байж болох юм.
  • Идэвхижүүлэлтэд зарцуулах нийт төсөв /Нийт идэвхижүүлэх бүтээгдэхүүний тоо or орлого
  • Идэвхижүүлэлтүүдийг харьцуулах хамгийн гол үзүүлэлт бол хариу үйлдлийн түвшин юм. Mail-in 3-15%, On-pack coupon 5-25% байдаг.Өөрийн зохион байгуулсан идэвхижүүлэлт бүрийг харьцуулж цаашид хэрхэн сайжруулах тухай шинжлэхӨрсөлдөгчийн идэвхижүүлэлтийг сурталчилгааны материалуудыг тоо ширхэг, нэгжийн зардалд үндэслэн, урамшууллыг зардлын түвшнээр нь тооцож бүртгэх хэрэгтэй

Sales promotion Sales promotion Presentation Transcript

  • SALES PROMOTION Prepared by: Ya.Navaan Head of Marketing Department NOMIN HOLDING, 2012
  • АГУУЛГА • Яагаад заавал борлуулалтын урамшуулал гэж? • Борлуулалтын урамшууллын ард Бизнес, маркетингийн зорилго • Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ! • Борлуулалтын урамшуулал юу хийж чадах вэ? • Идэвхижүүлэлт зохион байгуулах • Яаж креатив байх вэ? • Урамшууллыг сайжруулах • Маркетингийн тайлагнал • Загвар жишээ
  • Roger Hyslop (1960): The use of sales promotion stimulates consumer excitement, retail reaction and wholesale reward. 1. Ижил түвшний хэтэрхий олон сонголт бий болж өрсөлдөөнд ялгаралыг хүчтэй болгох шаардлага улам бүр нэмэгдэж байна. 2. Хэрэглэгчид брэндээс улам ихийг нэхэж байна. Борлуулалтын урамшуулал шинэлэг байдал, сэтгэл хөдлөл, баяр баяслыг өгдөг нь хэрэглэгчдийг татах зүйл болдог. 3. ТУРШИЛТ -> ДАВТАН ҮЙЛДЭЛ -> ЗУРШИЛ загварыг ашиглан бүтээгдэхүүнийг байнгын хэрэглээ болгох зорилгоор Борлуулалтын урамшууллыг түгээмэл ашиглаж байна. 4. Богино хугацааны үр дүнг гаргах шахалт улам бүр нэмэгдэж байна. Борлуулалтын урамшуулал бусад маркетингийн хэрэгслүүдээс илүү уян хатан, богино хугацаанд төлөвлөж, хэрэглэж болохоос гадна үр дүнгээ удалгүй өгдөг учраас ихээр хэрэглэж байна. 5. Борлуулалтын урамшууллаар брэндийн нэр хүндийг нэмэгдүүлж болохоос гадна маркетингийн бусад хэрэгсэлтэй хамт ашигласнаар илүү хүчтэй болдог. Яагаад борлуулалтын заавал урамшуулал гэж?
  • Борлуулалтын урамшууллын ард Бизнес, маркетингийн зорилго
  • • Бизнесийн ба Маркетингийн зорилгыг SMART хэлбэрээр зорилтууд болгон хувааснаар идэвхижүүлэлтийн зорилгууд тодорхой болно. • Аливаа борлуулалтын урамшуулалыг хийснээр авч ирэх үр дүн нь ядаж нэг маркетингийн зорилтыг хангуулахад чиглэсэн байх ѐстой. БИЗНЕСИЙН ЗОРИЛГО МАРКЕТИНГИЙН ЗОРИЛГО ИДЭВХИЖҮҮЛЭЛТ -ИЙН ЗОРИЛГО
  • Institute of Sales Promotion (UK): Борлуулалтын урамшуулал - Стратегийн үндэслэлтэйгээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлж борлуулалт болон маркетингийн тодорхой зорилтыг хангах тактикийн цогц арга техник. Борлуулалтын урамшуулалын үндсэн 2 төрөл: 1. Үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх урамшуулал Сугалаа, Уралдаан, Бэлэг ... 2. Үнийн урамшуулал Хөнгөлөлтийн купон, Buy 1 get 1 free...
  • • Маркетингийн хольцыг ойр ойрхон солих нь брэндийн тогтвортой байх үнэ цэнийг бууруулдаг, нөгөө талаас бага өөрчлөх нь өрсөлдөгч нарт боломж олгодог учраас өрсөлдөөний нөхцөлд өөрийн давуу талыг сайн таньж мэдэх, стратеги зорилттой уялдуулах шаардлагатай. • Борлуулалтын урамшуулалын дүнд маркетингийн зорилт хэрхэн биелэснийг KPI тус бүрээр шинжилж цаашид сайжруулах зүйлсийг тодорхойлсноор алдаа гаргах эрсдлийг бууруулж, өрсөлдөөнд давамгайлах боломжийг олгоно.
  • Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ!
  • Борлуулалтын урамшууллыг АЖИЛЛАДАГ механизм болгохын тулд юуны өмнө хэрэглэгчийг судлах, тэдний хүсэл шаардлагад нийцсэн САНАЛыг бүрдүүлэх хэрэгтэй. Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ, төсөөллийг хангах зорилготой нийлүүлэгчээс өгч буй Саналыг маркетингийн хольцоор илэрхийлдэг бөгөөд эдгээрт доорх 6С хольц багтдаг : 1. Cost – Хэрэглэгч өртөгийг үнэ цэнийн үүднээс авч үздэг бөгөөд энэ нь ихэвчлэн холбогдохыг хүсч буй брэндийн хувьд илэрч гардаг. Мөн өртөгт бүтээгдэхүүнийг эзэмшихтэй холбоотой зардал, худалдан авахад зарцуулсан цаг, явдал зэргийг оруулан ойлгодог. 2. Convenience of buying – Байршил, ажиллах цаг, төлбөрийн карт ашиглах боломж, хүргэлт г.м 3. Concept – Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний цогц. Хэрэглэгчийн хүсэн хүлээж буй төсөөлөл нийцэхүйц худалдан авалтын өмнөх болоод дараах үйлчилгээг багтаасан бүхэл концепц. Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ!
  • 4. Customer Relationship - Үйлчлүүлэгчид цаг үргэлж хүндэтгэлийг хүсэхээс гадна үндэслэлтэй асуулт болгондоо хариулт авч, асуудлаа шийдвэрлүүлэхийг хүсдэг. Мөн тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс ямар хэмжээгээр авсанаас үл хамааран өөрийгөө таниулж, санагдаж байхыг хүсдэг. CRM-ыг ашиглан энэ хольцыг сайжруулдаг. 5. Consistency – Одоогийн байдалд байгаа чанар болон бусад 5C-н найдвартай, тасралтгүй байдлыг дахин шалгаж баталгажуулах. Үүнийг дотоод маркетингийн тусламжтай байгууллага дотор интеграци хийх байдлаар шийдвэрлэдэг. 6. Communication – Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэглэгчтэй хэр сайн холбогдсоныг илэрхийлдэг. Борлуулалтын урамшуулал энэ хольцод их анхаарал тавьдаг бөгөөд коммуникаци хэтэрхий төвөгтэй эсвэл ашиггүй байвал худалдан авалт хийдэггүй. Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ!
  • o Брэндинг бол таны Санал буюу 6C-г хэрэглэгчийн оюун санаанд хэрэгтэй үед нь санагдаж, таны зүг зааж байхаар хоногшуулах процесс юм. Харин борлуулалтын урамшууллыг зохистой хэрэглэснээр брэндингийг улам хүчтэй болгодог. o Худалдан авалтын шийдвэр гаргалтын хэд хэдэн загвар байдгаас Татан оруулах загварыг маркетинг төдийгүй шашин, нийгэмд түгээмэл ашиглаж байна. Хүн 1 үйлдлийг дахин давтан хийснээр өөрийн мэдэлгүй зуршил болдог. Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ!
  • Хэрэглэгчийн зан төлөвт орж буй хандлагууд – Оригиналь, баталгаатай бүтээгдэхүүнийг илүү үнэлж худалдан авах буюу хэрэглэдэг – Худалдан авч буй брэнд, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар ихийг мэддэг, сонирхдог – Бие даасан, өөрийнхөөрөө хийх дуртай бөгөөд нийлүүлэгчдээс энэ байдалд нь нийцүүлэхийг хүсдэг – Цаг зав багатай. Цаг хэмнэсэн бүхнийг үнэлдэг. – Нийгмийн хариуцлагатай, бүтээгдэхүүн болон брэндийг сонгохдоо ѐс зүйг харгалздаг – Сониуч, нээлттэй сэтгэлгээтэй, шинэ санааг хүлээн авахдаа сайн – Шинэ санаагч дэмжигч бөгөөд үүний талаар бусдад тараадаг Хэрэглэгчийн өнцгөөс харж, сэтгэ!
  • Маркетингийн бусад хэрэгслүүдтэй уялдах нь
  • Маркетингийн бусад хэрэгслүүдтэй уялдах нь
  • Мэдэгдэх Хүлээн зөвшөөрөгдөх Илүүд үзэх Шахах Нягтлах TV ++ +? Radio + +? Outdoor +? +? Press ++ + +? PR ++ + + House Literature + ++ + + Direct mail ++ ++ ++ Door to Door + ++ ++ Website +? ++ + + E-mail ++ ++? ++ + ++ Mobile +++? ++? ++ ++ ++ Experimental sale ++ +++ +++ +++ +++ With Sales promotion Add + to above Add + to above Add + to above Add + to above Add + to above Маркетингийн бусад хэрэгслүүдтэй уялдах нь
  • Борлуулалтын урамшуулал юу хийж чадах вэ?
  • 1. Тоо хэмжээг өсгөх 2. Туршилтыг өсгөх 3. Хэрэглээний давтамжийг өсгөх 4. Үнэнч байдлыг өсгөх 5. Хэрэглээг өргөтгөх 6. Сонирхол төрүүлэх 7. Танигдах байдлыг өсгөх Борлуулалтын урамшууллын зорилго
  • 8. Анхаарлыг үнэ дээр төвлөрүүлэхгүй байх 9. Зуучлагчийн дэмжлэгийг авах 10. Хэрэглэгчдийг дотор нь ялгаруулах 11. Брэндийн амлалтыг сэргээх, үйл ажиллагааны доголдлоос үүдэлтэй гомдлоос анхаарлыг холдуулах 12. Үйлчилгээний доголдол гарсан үед брэндийн амлалтыг хадгалж авч гарах Борлуулалтын урамшууллын зорилго
  • Идэвхижүүлэлт зохион байгуулах
  • Идэвхижүүлэлт төлөвлөх процесс 1. Маркетингийн зорилт тодорхойлох 2. Идэвхижүүлэлтийн зорилт тодорхойлох 3. Үр дүнг хэрхэн үнэлэхийг тогтоох (KPI) 4. Нөлөөлөхийг хүсч буй хүмүүсийг тодорхойлох 5. Ямар зан төлөвт нь нөлөөлөхийг хүсч байгаа вэ? 6. Идэвхижүүлэлтэд шаардлагатай төсөв, цаг, байршил ...
  • • Бизнесийн асуудлыг шийдэх гол түлхүүр хэний гарт байна вэ? • Энэ хэрэглэгчид ямар вэ? Тэд юу хийдэг вэ? Юунд татагдаж юу сонирхдог вэ? Миний хүсч буй зүйлийг хийхэд тэдэнд юу саад болж байна? • Би тэднээр яг юу хийлгэх вэ? Барааг анх удаа эсвэл байнга хэрэглэгч болгох уу? Эсвэл найз нөхөддөө барааны талаар зөвлөхийг хүсч байна уу? • Өөр хэн энд нөлөөлж чадах вэ? Тэд ямар нөхцөлд юу хийдэг болоод миний сонирхлыг татаж байна вэ? ХЭНЭЭР ЮУ ХИЙЛГЭХ ВЭ?
  • ИДЭВХИЖҮҮЛЭЛТИЙН МЕХАНИКУУД Шууд нөлөөтэй механик Хүлээгдэсэн нөлөөтэй механик Үнэ цэнийн урамшуулал Free in-pack Reusable container Газар дээр нь хожих Home Sampling Free mail-in Уралдаан Үнэгүй сугалаа Self-liquidator Хандивын аян Үнийн урамшуулал Pence-off flash 1-г авбал 1 үнэгүй Нэмэлт савлагаа Дэлгүүрийн купон Санхүүгийн санал Дараагийн худалдан авалтын купон Бэлэн буцаан олголт Cash share-out Buy-back offer
  • ЗОРИЛГО БА МЕХАНИКИЙН ЗОХИЦОЛ ЗОРИЛГО Шууд нөлөөтэй Хүлээгдсэн нөлөөтэй Үнэ цэнийн Үнийн Үнэ цэнийн Үнийн Тоо хэмжээг өсгөх 9 9 7 7 Туршилтыг өсгөх 9 9 7 2 Давтамжийг өсгөх 2 2 9 9 Үнэнч байдлыг өсгөх 1 0 9 7 Хэрэглээг өргөтгөх 9 5 5 2 Сонирхол төрүүлэх 3 3 3 2 Анхаарлыг үнээс холдуулах 9 0 7 7 Зуучлагчийн дэмжлэг авах 9 9 5 5 Хэрэглэгчийг ялгаруулах 1 1 9 9 Брэндийг сэргээх 9 7 5 3 Брэндийг хамгаалах 7 9 7 7
  • ЗОРИЛГО БА МЕХАНИКИЙН ЗОХИЦОЛ ЗОРИЛГО Санхүүгийн урамшуулал Уралдаан Тоглоом сугалаа Хандив тусламж Өөрийгөө устгагч Тоо хэмжээг өсгөх 5 1 3 5 2 Туршилтыг өсгөх 9 2 7 7 2 Давтамжийг өсгөх 5 3 2 7 3 Үнэнч байдал өсгөх 3 3 1 7 3 Хэрэглээг өргөтгөх 3 1 5 5 1 Сонирхол төрүүлэх 2 5 9 8 8 Анхаарлыг үнээс холдуулах 7 3 5 5 2 Зуучлагчийн дэмжлэг авах 9 3 7 5 1 Хэрэглэгчийг ялгаруулах 9 3 3 5 1 Брэндийг сэргээх 9 1 1 1 1 Брэндийг хамгаалах 9 1 1 1 1
  • Яаж креатив байх вэ?
  • КРЕАТИВ = Байж болох хамгийн үр дүнтэй концепцийг бүтээх ↑ ХЭНЭЭР ЮУ ХИЙЛГЭХ ВЭ?
  • 1. Жагсаалт гаргах 2. Оюун санааны газрын зураг 3. Бодлын шүршүүр (Brainstorming) 4. Тосгон 5. Хэн нэгний дүрд орох КРЕАТИВ СЭТГЭЛГЭЭНИЙ АРГУУД
  • 1. Жагсаалт гаргах 2. Оюун санааны газрын зураг 3. Бодлын шүршүүр (Brainstorming) 4. Тосгон 5. Хэн нэгний дүрд орох КРЕАТИВ СЭТГЭЛГЭЭНИЙ АРГУУД
  • Урамшууллыг сайжруулах
  • 1. Өнгөрсөн жилд зарцуулсныг зах зээлийн өсөлт болон инфляцийн өсөлтийг тооцон нэмэгдүүлэх 2. Орлогын тодорхой хувийг салбарын онцлог болон байгууллагын онцлогийг харгалзан тогтоох 3. Гол өрсөлдөгчидийн зарцуулж буй хэмжээтэй тэнцүү буюу түүний тодорхой хувиар тогтоох 4. Маркетингийн зорилтод хүрэхэд шаардлагатай илүү ч үгүй дутуу ч үгүй төсөв тогтоох 5. Өмнөх жилд зарцуулсан мөнгөнийхөө үр ашгийг гаргаагүй бол тэр зардлыг хасаж тогтоох ТӨСӨВ ТОГТООХ АРГУУД
  • 1. Хэзээ хэрэглэгчидэд нөлөөлөх хэрэгтэй вэ? 2. Хэр удаан үргэлжлэх вэ? 3. Худалдан авалтын давтамжитай хэрхэн холбогдох вэ? 4. Дундын зуучлагчдийг удирдахад хэр хугацаа хэрэгтэй вэ? 5. Сурталчилгаа, хэвлэл, мерчандайзингад хэр хугацаа хэрэгтэй вэ? 6. Урамшууллын концепцийг хэзээ бэлэн болгосон байх вэ? УРАМШУУЛЛЫН ХУГАЦАА ТОГТООХ
  • – Зар Сурталчилгааны тухай – Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай – Өрсөлдөөний тухай – Архидан согтуурахтай тэмцэх тухай – Орлогын албан татварын тухай г.м • Түгээмэл гардаг зөрчил: – Сурталчилгаа мэдээллийн үнэн бодит байдал, төөрөгдүүлээгүй байх – Урамшуулалын зүйл хүрэлцээтэй, тасралтгүй найдвартай байх – Хүүхдэд чиглэсэн идэвхижүүлэлтийн эцэг эхийн зөвшөөрөлтэйгээр хийх – “Үнэгүй” зүйлийг эзэмших буюу авахад гарах зардалыг үнэгүй болгох – Сугалаа, уралдааны хонжвор нь тэгш, шударга зарчмаар эзэндээ тогтоосон хэмжээгээр очдог байх ХУУЛЬ, ЭРХ ЗҮЙ
  • • Нөхцөл байдал ба тавигдсан зорилт • Тодорхойлолт – Урамшуулал – Механик – Зохион байгуулалт – Сурталчилгаа, мэдээлэл – Борлуулагч, зуучлагчдын дэмжлэг – Сонгосон KPI – Бусад хавсралтууд МАРКЕТИНГИЙН ТАЙЛАГНАЛ
  • • Үр дүн, шинжилгээ – Идэвхижүүлэлтийн хариу үйлдэл – Борлуулалт, зах зээлд эзлэх хувь хэмжээ – Санхүүгийн үүднээс гарсан бүх зардлууд • Урамшууллын дараах ажил – Зардлын гүйцэтгэлийг нэгтгэн хаах – Зардал хуваарилалтыг хийх – Зардлын баримтуудыг нэгтгэж тайлагнах, тохиролцсон суппортыг авах МАРКЕТИНГИЙН ТАЙЛАГНАЛ
  • ЗАГВАР ЖИШЭЭ
  • REPORT SAMPLE PROMOTION REPORT YEAR END 2010 PROMOTION REPORT
  • Илүү ихийг хүсвэл : • Cummins, J and Mullin, R (2011) How to create, implement & integrate campaigns that really work, Kogan Page, London • Circus, P (2007) Sales Promotion and Direct Market Law: A practical guide, Tottel Publishing, Haywards Heath • Mullin, R (2001) Value for Money Marketing, Kogan Page, London • Underhill, P (2003) Why We Buy: The science of shopping, Thomson Texere, London • Williams, A and Mullin, R (2008) The Handbook of Field Marketing, Kogan Page, London Я.Наваан navaan.ya@nomin.net Ya.navaan@gmail.com