Готовясь к запуску цифрового агентства DIEVO, мы провели исследование, в ходе которого опросили специалистов, которые отвечают за digital коммуникации в крупных национальных и международных компаниях. Всего в опросе приняли участие представители 25 компаний из телекоммуникационной, финансовой, ритейл, FMCG и алкогольной индустрий, производителей/импортеров автомобилей и цифровой электроники. В нашем опросе мы попытались узнать, как агентству обратить на себя внимание клиента, как «влюбить» его в себя на этапе тендера и какие ошибки не стоит совершать, чтобы сохранить отношения с ним.

1. • KIYV BASED
• DIGITAL EVOLUTION AGENCY
HI
WE’RE DIEVO
KYIV BASED
DIGITAL EVOLUTION AGENCY

2. ЧЕГО ХОТЯТ КЛИЕНТЫ?

3. ОБ ОПРОСЕ
Готовясь к запуску цифрового агентства DIEVO, мы провели исследование, в
ходе которого опросили специалистов, которые отвечают за digital
коммуникации в крупных национальных и международных компаниях. Всего в
опросе приняли участие представители 25 компаний из
телекоммуникационной, финансовой, ритейл, FMCG и алкогольной индустрий,
производителей/импортеров автомобилей и цифровой электроники.
В нашем опросе мы попытались узнать, как агентству обратить на себя
внимание клиента, как «влюбить» его в себя на этапе тендера и какие ошибки
не стоит совершать, чтобы сохранить отношения с ним.
3

4. КАК ПОПАСТЬ В ТЕНДЕР?
1. CLIENTS
Портфолио
клиентов
(7,22)
2. TESTIMONIALS
Личные знакомства
и рекомендации
(6,83)
3. PUBLICITY
Известность на
рынке
(6,78)
4. 360° PROJECTS
Способность
реализовывать
интегрированные
кампании
(6,39)
5. AWARDS
Рейтинги и
награды
(5,91)
(оцените от 1 до 10 важность критериев, по которым вы выбираете агентства для участия в тендере)
4

5. КАК ВЫИГРАТЬ ТЕНДЕР?
1. IDEA
Идея, которая
соответствует
продукту/услуге
(9,22)
2. EFFECTIVENESS
Эффективная
кампания
(по внутренней оценке)
(8,91)
3. BUDGET
Бюджет
(7,96)
4. TIMING
Сроки для
подготовки и запуска
(7,87)
5. EXPERIENCE
Опыт команды в
подобных
проектах
(7,78)
(оцените от 1 до 10 важность критериев, которые больше всего влияют
на выбор агентства по результатам тендера)
5

6. Несколько удивлен, что состав команды агентства не занял
лидирующее место в числе решающих факторов при выборе агентства.
Тот опыт который был у меня показал, что именно те люди, которые
станут частью общей группы «клиент-агентство» и определяют
эффективность сотрудничества. Поэтому для меня, встреча с командой
и изучения ее подхода к работе с клиентом один из определяющих
факторов, с весом до 50% от качественной оценки.
Михаил Шуранов,
Директор по корпоративным коммуникациям «Укртелеком»
6

7. 7
При выборе агентства для бренда Pepsi мы всегда ориентируемся на
несколько критериев:
• способность предлагать креативные решения, хотя ценность
диджитал-агентства не только в креативе, у команды должно быть
понимание выбора инструментов, их эффективности и скорости
реагирования в случае, если один из инструментов не дает
ожидаемых результатов
• опыт работы на рынке FMCG
• наличие профессиональной команды аналитиков и медиа-
менеджера
Не всегда умение презентовать оригинальные идеи и рассказывать о
своем успешном опыте гарантирует хороший результат. В нашей
практике был случай, когда агентство показывало успешные кейсы, но
в процессе сотрудничества выяснилось, что экспертиза в медиа и
понимание целевой аудитории отсутствуют. Важным критерием для нас
также является вовлеченность команды агентства в коммуникацию
бренда, только при общей синергии «клиент–агентство» можно достичь
хороших результатов.
Жанна Стрельникова,
Менеджер по маркетингу газированных напитков
PepsiCo Ukraine

8. 8
Находясь как раз в процессе проведения тендера, хочется по горячим следам отметить, как агентству
себя лучше вести, а чего лучше не делать никогда, чтобы попасть в шорт-лист и выиграть клиента.
Первое, на что обращаешь внимание после рассылки приглашения в тендер, – это качество обратной
связи.
Хорошо:
• ответить оперативно (в сроки, указанные в рассылке);
• ответить всем, кто указан в копии письма от клиента;
• выразить благодарность за то, что компания проявила интерес к агентству, в любом случае – будете
вы участвовать или нет;
• сразу сказать, что вы объективно не успеете выслать презентацию в указанные сроки, если на
текущий момент загрузка очень велика, и попросить дать дополнительно определенное количество
дней.
Плохо:
• ответить после дедлайна по подтверждению участия;
• забыть обо всех правилах деловой переписки.
Из этих мелочей складывается общее впечатление о том, насколько агентство заинтересовано в вас
как в клиенте, и насколько ответственно и дисциплинировано оно относится к работе.
Когда агентство начинает разбираться с брифом, оно также может допустить ряд проколов и
странностей. Например, можно выслать свой собственный агентский бриф, который дублирует часть
предоставленного клиентом (очень подробного) и попросить заполнить его. Еще можно решить, что
бриф – штука совсем не конфиденциальная, как и ваше участие в закрытом тендере, и начать
копировать куски брифа в группу диджитал-сообщества в facebook, наивно пологая, что
потенциальный клиент об этом ничего не узнает. Хорошо проявить себя на данном этапе можно,
напросившись к клиенту на дебрифинг, чтобы при встрече лучше понять, что требуется от агентства,
или задать ряд умных вопросов, после которых у клиента останется четкое впечатление, что вы
провели довольно глубокий анализ, чтобы вникнуть в отрасль и изучить его и конкурентов. Ничего не
спрашивать, а потом, впечатлить очень грамотной презентацией, – тоже отличный вариант.
Главный залог успеха – услышать и понять клиента. Особенно если клиент четко знает и понимает,
чего он хочет.
Екатерина Македонская,
Руководитель PR направления, ТД «Инкерман»

9. НА ЧТО ЖАЛУЮТСЯ КЛИЕНТЫ?
1. PROACTIVENESS
Нехватка
проактивности
(60%)
2. CREATIVE
Недостаток
креативности
(36%)
3. DEADLINES
Несоблюдение
сроков
(32%)
4. CLIENT SERVICE
Не хватает
клаент-сервиса
(24%)
5. LEGAL & FINANCE
Проблемы с
документооборотом
(12%)
(чего вам не хватает в работе с ранее выбранным агентством )
9

10. При выборе агентства важно, чтобы нам нравились уже реализованные
проекты, результаты которых были заметны, мы сами вас найдём и
запросим подробности. Дальше все просто – итоговое предложение
должно чётко отображать идею, соответствовать тендерной задаче и
бюджету. Помимо этих объективных факторов, роль играет и
совпадение вкусов заказчика и исполнителя – это уже больше
интуитивная составляющая, очень важно «почувствовать» клиента.
Ошибки совершают все – это плохо, но случается. Важно то, как
исполнитель на эти ошибки реагирует – принимает, быстро исправляет
и предлагает некие бонусы или же «переводит стрелки» и исправляет
свои же косяки за допкост.
Денис Базанов, директор по маркетингу столичной сети АЗК KLO
10

11. ХОТЕЛИ БЫ ВЫ ЛИЧНО ВЫБИРАТЬ КОМАНДУ,
КОТОРАЯ БУДЕТ РАБОТАТЬ НАД ПРОЕКТОМ?
Да
74%
Нет
26%
11

12. Очень жаль, что такие опросы не проводят все участники рынка. Оно и
понятно, времени нет, бюджетов нет, населены роботами :)
В данном случае, все мы поняли что очень важен сам подход к работе.
Если Вы честны перед самим собой, то и результат не заставит ждать. А
результатом стало, как показалось мне, очевидное желание клиента
максимально участвовать не только в согласовании, но и в самом
проекте. Потому что все мы, клиенты, тоже креативны! Даже если
кажется, что это где-то глубоко внутри нас.
Александр Зубрицкий,
Бренд-менеджер Shell Retail Украина
12

13. www.dievo.agency
+380 44 496 07 61
crew@dievo.agency
Contacts:

14. So long
and thanks for all the fish!