Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как происходит выбор подрядчика в крупной компании?

668 views

Published on

Наталья Пилипчак, ex-руководитель отдела закупок Marketing&Sales, Евразия и Северо-Западная Европа Microsoft


Семинар "Тендеры в digital для отделов закупок"

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Как происходит выбор подрядчика в крупной компании?

  1. 1. Тендеры в Digital в крупных компаниях Наталья Пилипчак IAB, 15 сентября 2016 года
  2. 2. Миф и реальность закупщика
  3. 3. Долгое время было только два игрока:
  4. 4. Два полюса или две части одного целого ? • РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ ЗАКУПОК, ПОДЧИНЯЕТСЯ ЗАКУПЩИКУ ИЛИ ФИНАНСИСТУ • ТОТ, КТО ДОЛЖЕН ОРГАНИЗОВАТЬ И ФАСИЛИТИРОВАТЬ САМУЮ ОПТИМАЛЬНУЮ ПОКУПКУ В СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ • НЕ ПИШЕТ БРИФ, НО ПЫТАЕТСЯ ПОЛУЧИТЬ ЕГО ОТ ВНУТРЕННЕГО ЗАКАЗЧИКА (МАРКЕТИНГ) • НЕ РАСПОРЯЖАЕТСЯ БЮДЖЕТОМ • ДОЛЖЕН УСТАНОВИТЬ ПАРАМЕНТРЫ ОЦЕНКИ ЗАРАНЕЕ = > НУЖЕН ДИАЛОГ • МОЖЕТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В DIGITAL СОТРУДНИК ОТДЕЛА ЗАКУПОК • РАБОТАЕТ В ОТДЕЛЕ МАРКЕТИНГА (ЦИФРОВОГО МАРКЕТИНГА) • ЕСЛИ ТО МАРКЕТИНГ ЗАКУПАЕТ САМ БЕЗ ОТДЕЛА ЗАКУПОК, ТО ДЕЛАЕТ ЭТО В СООТВЕТСТВИИ С ПРОЦЕДУРОЙ • ЛИБО КАК САМ ПРЕДСТАВЛЯЕТ ЭТОТ ПРОЦЕСС • МАРКЕТИНГ ПИШЕТ БРИФ • МАРКЕТИНГ РАСПОРЯЖАЕТСЯ БЮДЖЕТОМ • МОЖЕТ САБОТИРОВАТЬ ВОВЛЕЧЕНИЕ ЗАКУПЩИКА НА РАННЕЙ СТАДИИ, А ЗОВЕТ ЛИШЬ ПОСЛЕ ВЫБОРА • МОГУТ НЕ ИМЕТЬ КОМПЕТЕНЦИИ В DIGITAL ТОТ, КОМУ НУЖНА ЗАКУПКА И КТО ИНИЦИИРУЕТ ТЕНДЕР
  5. 5. Теперь это треугольник Есть единая цель у трех сторон: • Четкий бриф • Параметры оценки • Измеримые результаты
  6. 6. О чем важно договориться: 1. Какую проблему компания хочет решить привлечением нового агентства ? 2. Нам нужна стратегия или тактика («мозги» или «руки») ? 3. Как будет формализовано экспертное мнение ? 4. Понимаем ли мы, как формируется цена в данном направлении Digital услуг? 5. Есть ли какие-то условия, которые являются обязательными для нашей компании ? 6. Что для нас принципиально получить от агентства, в чем его ключевая ценность ? 7. Есть ли у нас образец договора ?
  7. 7. Этапы тендера ТЗ (бриф) RFI RFP Презентация Переговоры, выбор Внедрение ЦЕЛЬ: • Получение базовой информации • Соответствие требованиям • Формат ответа ЦЕЛЬ: • Получение предложения • Цена/ • стоимость • Команда • Предложение по реализации ЦЕЛЬ: • Оценить команду и/ • или технологии • Обсуждение вопросов • Ways of working • Принятие договора ЦЕЛЬ: • Снизить инвестиции • Согласовать команду • Уточнить то, что неясно • SLA ЦЕЛЬ: • Согласование WWW (What ? Who ? When ?) • Проверка на соблюдение договореннос- тей • Поведение в стрессе • Указать все щаги процесса • Контакт для вопросов • Будет ли де- бриф • Ответы на вопросы, включая параметры оценки • Равная информация • Оценить качество ключевых элементов предложения • Согласовать периоды оценок • Определить основных лиц и выстроить отношения с ними Цель де-брифа: вопросы, поведение, ход мыслей • Оценить качество ключевых элементов предложения Де-бриф
  8. 8. Оценочный файл (пример): Макро Критерий Вес Критерий Вес Агент. А Агент. Б Агент. В Клиентская база 15% Поведение во время тендера 40% Награды 5% Наличие результатов аудитов бизнес-процессов 10% Конфликт интересов 30% Качество метрик и отчетов 60% Доступные инструменты и ресурсы 40% Опыт в сложных компаниях c центром в SMM 30% Отзывы с рынка 10% Опыт в CRM 30% Опыт ежедневной поддержки в SMM (блоги, форумы) 20% Опыт работы на глобальном уровне 10% Структура предложенной команды 30% Зрелость предложенной команды 35% Стиль работы команды 35% Коммерческое предложение (цена, стоимость владения) 70% Оценка финансового здоровья компании 15% Прозрачность предложения 15% Понимание брифа 5% Стратегическое мышление 10% Измеримые цели и способы оценки 25% Предложенные KPIs 10% Креативная составляющая 20% Возможность маштабирования 15% Развитие SMM и групп потребитей в соц.сетях 15% Компания 10% Метрики и отчетность 15% Опыт 10% Команда и ресурсы 25% Финансовая составляющая 10% Предложение 30%
  9. 9. Примеры формализации экспертного мнения: Креативная составляющая 5 Четко показано, как креатив работает на достижение целей, упомянутых в брифе: дифференциация продукта от конкурента, вовлечение потребителя , приведены примеры вирусного эффекта . Креатив учитывает особенности целевой аудитории. Идеи можно масштабировать. 4 Креативная составляющая работает на часть из целей, упомянутых в брифе. Идеи можно масштабировать 3 Креативная составляющая работает только на одну из целей, нет возможности масштабирования 2 Креативная идея в стиле бренда, но не отвечает заявленным целям 1 Креативная идея далека от понимания бренда, не отвечает целям Стиль работы команды 5 Участники команды выступала и участвовали в обсуждении предложения исходя из своего функционала, давали высказаться своим коллегам, поддерживали друг друга, демонстрировали желание работать 4 Участники команды в целом выступали слаженно, но при были либо перекосы в сторону одного выступающего, либо кто-то из членов команды не смог осветить свою часть в презентации 3 «Продающий» член команды не дал возможности выступить , хотя при этом присутствовали все ключевые участники команды 2 На встрече выступали только люди, которые не заявлены в смете на команду. Команда не была представлена. 1 Хаотичность, неслаженность между членами команды, сложность в стыковке корпоративных культур клиента и агентства
  10. 10. Вопросы ?
  11. 11. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ ! Наталья Пилипчак (с) 2016. Все исключительные права на материалы презентации принадлежат автору. Любая ссылка или перепечатка материалов или их части только с письменного согласия автора

×