Путешествие клиента и инструменты повышения доходности с клиента Роман Осокин (Руководитель он-лайн продвижения Юлмарт)

1. Бренд в контексте

2. ЮЛМАРТ – ЛИДЕР ПО РОСТУ
ЮЛМАРТ – ЛИДЕР РОССИЙСКОГО E-RETAIL
2012
2013
I полугодие 2014
12,3%
15,3%
16,2%
Доля Юлмарта на рынке e-commerce России, b2c, %
По данным Gfk
Рост оборота на 59% по сравнению с 2013 годом
2

3. Финансовые показатели первых 5 лет
1500000
1000000
500000
0
Выручка, тыс. $
1 639 839
1 265 484
1 090 872
748 821
510 702
658 704
944 790
106 000
234 613
469 355
793 839
41 379
86 129
224 724
431 424
511
15 746
147 787
609 819
Ulmart (founded 2008)
2009-2013
Amazon (founded 1995) 1995-1999
Ebay (founded 1995)
1997-2001
Alibaba (founded 1999 .)
2008-2011
3

4. О чем мы хотим поговорить
–Путешествие клиента
–Этапы онлайн коммуникации и ключевые инструменты
–Сила бренда на воронку продаж/конверсионный туннель
–Бренд в контекстной рекламе
–Сегментация и персонализация коммуникации
–Co-promo: {vendor + retail} – эффект синергии
4

5. Изменение системы КПИ в онлайн рекламе
5
Фиксированный бюджет
Стоимость клика и трафик
Оборот по рекламе
Возврат инвестиций в оборот
Возврат инвестиций в маржу

6. Путешествие клиента
Как новый тренд

7. Путешествие клиента
7

8. Путешествие клиент: LTC и LTV
8

9. Путешествие клиента: LTC и LTV
9

10. Этапы онлайн коммуникации
и воронка конверсии

11. Воронка продаж или конверсионный туннель
11

12. Воронка продаж или конверсионный туннель
12

13. Этапы онлайн коммуникации
13

14. Этапы онлайн коммуникации
14

15. Ключевые инструменты рекламы
15

16. Влияние бренда на эффективность рекламы
ИП ВАСИЛЬЕВ А.Е.
16

17. Бренд в контекстной рекламе
…

18. Бренд в контекстной рекламе
18

19. Бренд в контекстной рекламе
Геотаргетинг
Сформированный спрос
Поиск и контекстная сеть
Связь с Яндекс.Метрикой
Таргетинг на лояльную аудиторию
Возврат уснувших
Смотрели, но не купили
Up-sell на покупателей
Сегментация и аудиторные стратегии
Ретаркетинг
19

20. Ретаргетинг + похожая аудитория
•Ретаргетинг покупателей:
–По категориям
–По брендам
–По сегменту или продукту
–По размеру корзины
–По этапу покупки
•Смотрел
•Бросил в корзину
•Купил
•Ретаргетинг похожей аудитории, к примеру:
–Все покупатели смартфонов и планшетов в Москве и Петербурге
–Изучают тарифы и опции операторов связи
20

21. Контекстная реклама в этапах коммуникации
21

22. Основные типы используемых решений
Бренд компании
Бренд конкурентов
Категориные запросы
Товарный поиск
•Высокая конверсия
•Отсутствие каннибализациия с обычным поиском
•Сегментированная новая аудитория
•Высокая доля новой аудитории
•Брендовая коммуникация
•Горячий клиент
•Высокая конверсия
22

23. Сегментация аудитории
и контекстная реклама

24. Сегментация клиентской базы
25

25. Персонализация и сегментация стратегии
26

26. Yandex.Atom и персонализация
27

27. Сегментация в контекстной рекламе
Геотаргетинг
РСЯ
Поведение на сайте
Достижение целей
Источники трафика
Ретаргетинг
Покупатели Лояльная аудитория B2B клиенты
Высокий средний чек Премиум бренды Любят акции
28

28. Co-promo
Vendor + Retail

29. Co-promo: vendor + retail
Vendor+ Директ
Посадочная страница акции вендора
Посадочная страница акции вендора
Посадочная страница акции вендора
Посадочная страница акции вендора
Магазин №2
Магазин №3
Магазин №4
Магазин №1
30

30. Бренд в контекстной рекламе
–Решает задачу привлечения новых клиентов
–А также возврата лояльных и уснувших клиентов
–Работает на всех этапах путешествий клиента
–Есть возможность сегментации и персонализации
–Позволяет повышать эффективность партнерских кампаний vendor + retail
–Приносит Юлмарту 300 млн оборота в месяц
31