Формирование и внедрение востребованной линейки небанковских продуктов

1. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы
Формирование и внедрение
востребованной линейки
небанковских продуктов
Подмаркова Д.И., 18.03.16

2. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 2
ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ О БАНКЕ
ТРАНСКАПИТАЛБАНК – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ БАНК, ВЫПОЛНЯЮЩИЙ ВСЕ ОСНОВНЫЕ ВИДЫ
БАНКОВСКИХ ОПЕРАЦИЙ
ПОЗИЦИИ В РЕЙТИНГАХ:
 39-е место по размеру собственного капитала на 01.06.15(3)
 46-е место по размеру чистых активов на 01.06.15(3)
 ТОП30 в рейтинге «Самые надежные из 100 крупнейших
российских банков»(3)
 9-е по величине ссудного портфеля, выданного малым
предприятиям на 01.01.15(4)
 8-е место по объемам выданных кредитов малому и среднему
бизнесу на 01.01.15(4)
 13-е место по объему ипотечного кредитования на 01.01.15(5)
 19-е место по размеру ипотечного портфеля на 01.01.15(5)
ОСНОВНЫЕ АКЦИОНЕРЫ:
 Европейский банк реконструкции и развития EBRD
(г. Лондон, Великобритания)
 Немецкая инвестиционная компания DEG
(г. Кельн, Германия)
 Международная финансовая корпорация IFC
(г. Вашингтон, США)
 Топ-менеджмент ТрансКапиталБанка
ПОКАЗАТЕЛИ НА 01.07.2015 ГОДА(1):
 Активы Банка — 166,47 млрд рублей
 Собственный капитал — 27,73 млрд рублей
 Чистая прибыль — 1,0 млрд рублей
(1) Финансовые данные по РСБУ (3) Профиль (5) Русипотека
(2) на 01.07.2015 (4) Эксперт РА

3. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы
28,6%
7,7%
9,1%
22,0%
0,2%
12,2%
20,2%
ПРОЧИЕ
 Миноритарные пакеты акций<5%
 5 топ-менеджеров
 Юр.лица и физ.лица, не принимают
участия в оперативном управлении
Банком
 Международная финансовая организация
с головным офисом в Лондоне,
Великобритания
 Рейтинг AAA всех рейтинговых агентств
 Акционер с 2006 года
 Представитель в Совете директоров Банка
 Международная финансовая организация
с головным офисом в Вашингтоне, США
 Рейтинг AAA всех рейтинговых агентств
 Акционер с 2011 года
 DEG – дочерняя компания KfW, 100%
которой принадлежит Правительству
Германии
 Рейтинг AAA всех рейтинговых агентств
 Акционер с 2007 года
ОЛЬГА ГРЯДОВАЯ
 Председатель Правления Банка и
Член Совета директоров банка
 Текущее управление Банком с 2000 года
 Акционер с 2000 года
ЛЕОНИД ИВАНОВСКИЙ
 Акционер с 2000 года
 Член Совета директоров Банка
Иностранные
акционеры
ЕВГЕНИЙ ИВАНОВСКИЙ
 Заместитель Председателя
Правления
 Член Правления
 Акционер с 2013 года
Российские
акционеры (семья)
Ни один акционер не владеет контрольным пакетом акций ТрансКапиталБанка
3
СТРУКТУРА СОБСТВЕННОСТИ

4. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы
ТРАНСКАПИТАЛБАНК РАСПОЛАГАЕТ РАЗВИТОЙ РЕГИОНАЛЬНОЙ СЕТЬЮ,
ОБСЛУЖИВАЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ И ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ
клиентов физических лиц
клиентов юридических лиц
394 853
44 822
Московская
область
Пермский
край
4
РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА В РЕГИОНАХ
СЕТЬ ТОЧЕК ПРОДАЖ
НА 01.01.16 ВКЛЮЧАЕТ:
 головной офис в Москве
 13 региональных филиалов
 34 дополнительных офиса
 18 кредитно-кассовых офисов,
включая опер.офисы и кассы
 1 ипотечный центр
 310 банкоматов
 88 пунктов выдачи наличных
 2 227 точек торгового эквайринга
 470 платежных терминалов
Калининград
Брянск
Белгород
Краснодар
Ростов-на Дону
Воронеж
Самара
Екатеринбург
Тюмень
Пермь
Новосибирск
Барнаул
Рязань
Калуга
Ярославль
Н.Новгород
Санкт-Петербург
Сыктывкар

5. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 5
ИЗМЕНЕНИЯ РЫНКА И ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
Ключевая тенденция последних 2-х лет – существенное изменение
потребительского поведения
Основные факторы, влияющие на
поведение клиента:
■ Снижение покупательной способности
■ Снижение доверия к инвестиционным
инструментам
■ Существенное сокращение массовых
инвестиционных продуктов и повышение их
стоимости
■ Рост нестабильности, в том числе в сфере
занятости
Изменения, определяющие потребности:
■ Переход от расходов к сбережению
■ Выбор более консервативных инструменты
сбережения
■ Переход от желания заработать на риске к
готовности платить за его отсутствие
В сегменте mass и upper mass практически отсутствует интерес к
инвестиционным и сложным финансовым продуктам
Вместе с тем растет интерес к продуктам, обеспечивающим
повышение стабильности и снижение возможных рисков

6. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 6
ПОНИМАНИЕ ПРОФИЛЯ КЛИЕНТА - КЛЮЧЕВОЙ ФАКТОР ДЛЯ ПОСТРОЕНИ КАЧЕСТВЕННОЙ
ЛИНЕЙКИ
СФЕРА ЗАНЯТОСТИ
Подавляющее большинство клиентов
Банка находятся в сегменте mass и
upper-mass,со средним доходом в
диапазоне 50 – 120 тыс. рублей
ОСОБЕННОСТИ ПОДХОДА К ФОРМИРОВАНИЮ ЛИНЕЙКИ

7. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 7
22%
26%
3%
24%
20%
4%
25%
Кредитование корп. клиентов Кредитование МСБ(209-фз)
Факторинг Кредитование физических лиц
Ипотека Автокредитование
Потребительское кредитование
СТРУКТУРА КРЕДИТНОГО ПОРТФЕЛЯ БАНКА  Розничное кредитование занимает 25% от
совокупного кредитного портфеля Банка
 80% розничного бизнеса ипотечные заёмщики
 Долгосрочные отношения с банком
 Регулярное обращение в отделения банка
 Высокая финансовая нагрузка, особенно в первые
годы обслуживания кредита
 Высокий потенциал кросс-продаж
 Заинтересованность в сохранении имущества,
которое не покрывается комплексным ипотечным
страхованием
 Заинтересованность в юридических консультациях,
в том числе по вопросам получения налоговых
вычетов, оформлением прав собственности и т.д.
 Потребность в дополнительной финансовой
защите
ОСОБЕННОСТИ ПОДХОДА К ФОРМИРОВАНИЮ ЛИНЕЙКИ

8. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 8
ОСОБЕННОСТИ ПОДХОДА К ФОРМИРОВАНИЮ ЛИНЕЙКИ
ПРОДАЖА НЕБАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ – СОПУТСТВУЮЩИЙ БИЗНЕС БАНКА
 Простота и скорость внедрения
 Минимальные ресурсы на администрирование
 Легкий процесс продажи с максимально удобными технологиями
ВЫБОР ПАРТНЕРА
 Надежный и известный бренд
 Готовность к обеспечению процесса поддержки продаж: обучение и
мотивация
 Качество предоставляемого сервиса и услуг
ВЫБОР ПРОДУКТА
 Дифференцированное ценообразование, позволяющее предложить
клиенту продукт с минимальной стоимостью

9. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 9
ОСОБЕННОСТИ ПОДХОДА К ФОРМИРОВАНИЮ ЛИНЕЙКИ
 Удобная технология продажи и оформления продукта
 Коробочные продукты, не требующие дополнительного программного обеспечения и
не являющиеся бланками строгой отчетности
 Разгрузка кассового узла – оплата производится клиентами самостоятельно через
терминалы Банка
 Создание системы поддержки продаж
 Обучение и консультирование силами партнера и корпоративного университета
 Создание единой базы знаний
 Создание единой отчетной системы с визуализацией результатов продаж в разрезе
отделений
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ УСПЕХ ПРОДАЖ

10. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 10
ТЕКУЩАЯ ЛИНЕЙКА ПРОДУКТОВ
Страхование
имущества и
гражданской
ответственности
Страхование от
несчастного случая
Комплексное
страхование 5-ти
рисков
Предоставление
пакета юридических
услуг

11. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 11
ДЛЯ ЧЕГО НАМ НУЖНЫ НЕБАНКОВСКИЕ ПРОДУКТЫ
Расширение перечня услуг для собственной клиентской базы
Мы предлагаем клиентам услуги, которые дополняют наши
собственные продукты и закрывают насущные потребности клиентов
Поддержание и развитие навыков продаж у фронт-подразделений Банка
Продажа ипотеки не предполагает активных продаж со стороны
операционного состава. Наличие небанковских продуктов позволяет
нам не ограничиваться сервисной составляющей, что благотворно
влияет на поддержание качества обслуживания клиентов
Возможность дополнительной мотивации и конкурсов
Совместные мотивационные программы стимулируют активность
фронт-линии и служат дополнительным инструментом для повышения
лояльности сотрудников
Дополнительный доход

12. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 12
ИНСТРУМЕНТЫ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ

13. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 13
ИНСТРУМЕНТЫ ПОДДЕРЖКИ ПРОДАЖ
Система учета и мониторинга продаж
■ Позволяет в режиме реального времени
каждому продавцу видеть свои
результаты в сравнении с другими

14. Ипотека 2015: фокус на ключевой драйвер розницы 14
ЧТО ДАЛЬШЕ
 Внедрение системы on-line продаж коробочных продуктов на сайте Банка;
 Расширение продаж коробочных продуктов в банковской группе;
 Мониторинг действующей линейки
 Пилотирование новых продуктов и внедрение наиболее интересных из них
 Наращивание продаж коробочных продуктов;