14 июля прошла бесплатная конференция «WebPromoExperts PPC Day». Александр Швец, руководитель отдела контекстной рекламы Allbiz.

1. ОСОБЕННОСТИ КОНТЕКСТНОЙ
РЕКЛАМЫ ДЛЯ В2В

2. © All.Biz
2
B2B сегмент бизенса только выходит на рынок электронной
коммерции
Клиенты: часто плохо разбираются не только в электронной
коммерции но и вообще, в Интернет - технологиях.
Товары: отсутствие спроса. Редко запрашиваемые в Интернете
(ферросплавы, оборудование для элеваторов, церковные колокола,
диссольверы, обогрев стрелочных переводов, рельсосмазыватели и
многое другое)
Бюджеты: небольшие ($200-$500 в месяц)
РАБОТА С В2В СЕГМЕНТОМ

3. © All.Biz
3
1. Объяснить клиенту принципы и возможности
2. Выбрать правильную стратегию
3. Доказать эффективность
ПЛАН РАБОТЫ

4. ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ МАТРИЦА
Основные критерии поведения b2c b2b
Активный сбор информации о товаре (услуге) перед
покупкой
Да (индивидуальный) Да (групповой)
Конкуренция между поставщиками (продавцами)
Очень высокая (по
количеству продавцов),
невысокая (по стоимости).
Поставщиков меньше,
вариантов сделки больше
(цена, условия поставки
могут кардинально
отличаться).
Время принятия решения о покупке Быстро (1-15 дней) Долго (недели –месяцы)
Факторы влияния на принятие решения Бренд, цена, поставщик
Условия сделки (цена,
поставка, гарантия), ROI,
бренд.
Возможность покупки онлайн Да (заказ, оплата)
Нет (в лучшем случае –
предварительный заказ)
ARPA (средний чек)
Небольшой (100 – 1000
USD)
Высокий ( 1000 – 1 000 000
USD)
© All.Biz

5. © All.Biz
5
Основные критерии поведения b2c b2b
Активный сбор информации о товаре (услуге) перед
покупкой
Да (индивидуальный) Да (групповой)
Время принятия решения о покупке Быстро (1-15 дней) Долго (недели –месяцы)
ARPA (средний чек)
Небольшой (100 – 1000
USD)
Высокий ( 1000 – 1 000 000
USD)
 Очень важно рекламировать товар долго и постоянно.
 Ремаркетинг – обязательно!
2/3 конверсий в 2b2 - ремаркетинг

6. © All.Biz
6
4 товара: 2 месяца - 0 продаж из интернета.
1 товар: 2 месяца – 2 продажи.

7. Основные критерии поведения b2c b2b
Конкуренция между поставщиками (продавцами)
Очень высокая (по
количеству продавцов),
невысокая (по стоимости).
Поставщиков меньше,
вариантов сделки больше
(цена, условия поставки
могут кардинально
отличаться).
Факторы влияния на принятие решения Бренд, цена, поставщик
Условия сделки (цена,
поставка, гарантия), ROI,
бренд.
© All.Biz
Большое значение уделять объявлениям. Указывать уникальные условия
в объявлении.

8. © All.Biz
 Техническая поддержка
 Постпродажный сервис
 Сроки поставок
 Товарный ассортимент
 «Товар в наличии»
 Финансовые вопросы (цена, условия оплаты, кредит)
 История предприятия

9. Основные критерии поведения b2c b2b
Возможность покупки онлайн Да (заказ, оплата)
Нет (в лучшем случае –
предварительный заказ)
© All.Biz

10. ЧЕГО ХОТЯТ B2B?
© All.Biz
НЕТ ДАНЕТ
Не отслеживая конверсии,
b2b-клиенты не используют
веб-аналитику, а
эффективность маркетинга
измеряют количеством
звонков.
Единственный понятный и
измеримый показатель, на
основании которого b2b
расчитывают ROI – заявки
с сайтов (рекламы).
Большинство b2b не
рассматривает сайты
(приложения, мобильные
версии) как источник
продаж.
Мультиканальные
конверсии Посетители Заявки (лиды)

11. © All.Biz
11
 Call tracking и сервисы обратного звонка
 Лендинг с уникальным номером телефона
 Скрытые номера телефонов

12. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
Международный центр интернет торговли all.biz
12
© All.Biz