1. 行 銷 策 略
Part 7
電話行銷 ( 四 )
技巧

2. 黃 聰 亮 教授
國立臺北教育大學資訊科學系暨研究所 系主任暨所長
美國財務金融管理學院 (AAFM) 院 士
中華民國國際學術交流學會 理 事 長
國立臺灣大學電機系 電機博士
國立臺灣大學電機系 電機碩士
國立臺灣大學電機系 電機學士
NEUST State University 企管博士
NEUST State University 教育博士
國立摩納哥皇家大學 (I.U.M.) 財管碩士
September 2008

3. 電話行銷技巧
q一、開場的技巧
q二、介紹產品的技巧
q三、處理反對問題的技巧
q四、激發準客戶購買慾望的技
巧
q五、促成的技巧

4. 促成的技巧
q目標：促客戶做出決定，採取
行動
q 基本認知一：首重勇氣
q 從事電話行銷工作，
「促成」是必然的動作。
q 基本認知二：運用有效的技巧

5. 技巧一：替 準 客 戶 做
決定
人性其一弱點—在面臨抉擇時會害怕做決
定，尤其面對單價高、重要性高、或者陌
生的產品，更害怕會做錯決定。當一個人
處於必須做出決定的時候，往往希望有人
幫他做決定。應用此技巧的最高原則是：
「給客戶安全感」。誰能給客戶最多的安
全感，誰就能夠獲得客戶的訂單。

6. 技巧二：善 用 感
性訴求
q
進入「決定」階段，應該要
將理性訴求與感性訴求交叉
運用。「感性訴求」就是
「動之以情」，喚醒準客戶
內心深處的上進心、虛榮心
及憂心顧慮的一面。

7. 技巧三：善 用 假 設
同意
q就是「假設客戶已經同意
要進修」，此時不應該還
問客戶要不要進修，否則
是在為客戶舖設下台階，
這是大忌諱。

8. 技巧四：引 導 客 戶
填寫報名表
q本技巧更直接
，更能夠確定客
戶的意願。

9. 技巧五：做選擇 題 千
萬不要做是非題法
q促成時使用，注意：請不要問：
「要不要？」、「好不好？」應
該問：「 UNA 還是 UMT ？ 」
，也就是二個選項都是你要的答
案。

10. 技巧六：「 地位
行銷 」 的 應 用
q強調「學歷愈高薪
水愈高 」，藉此提
升其報名慾念。

11. 技巧七：應 用 魔 術 數
字
q幸運數字或吉祥數字
「 168 」、「 888 」、
「 999 」等等 ; 例如 : 告
訴準客戶 , 你如果報名 ,
剛好是本公司第 888 號學
員… . 等

12. 技巧八：驚 嘆 句
的妙用
q是指一種情緒、讚美、佩
服的情緒，也是一種正面
的訊息，能讓客戶在短時
間內對你產生好感。

13. 技巧九：自 我 減 薪 與
加 薪 法則
q 客戶將賺來的錢浪費在一些意義不大的支
出項目時，某種程度上就是「自我減薪」
，如習慣消費較貴的東西、毫不計較購買
商品的折扣、常買一些從不使用的東西、
預借現金毫不計較利息等；相反的，如果
平時將一些零用金省下來、存下來，再透
過「時間」實現夢想，則如同為自己的將
來加薪一樣。

14. 技巧十：有 限 的 數
量或期限
「名額有限」或「優惠期間
即將結束」是臨門一腳的方
法，但要思考以有創意的方
式表現讓準客戶相信你的
說詞，進而採取行動。

15. 技巧十一：「 推 銷
今天決定」
q
人是怕做決定的，所以「拖延
決定」是很稀鬆平常的事，此
時，千萬要給予客戶「為什麼
要今天決定」的充分理由或證
據。

16. 技巧十二：適 時 、 適 度
的製造學歷不高的不安
姓
q製造不安以喚醒客戶
的需求感，但要注意
時機及恰當的方法，
否則會造成反效果。

17. 技巧十三：描 述 未 來
可能發生的狀況
q「製造不安」是在觸動客戶內心
恐懼的情緒；而「描述未來可能
發生的狀況」，不單單只是想製
造不安，也可能包含另一種生活
態度或是另一種對未來的看法。
觸動客戶的情緒，除了恐懼不安
，也包括溫暖與希望。

18. 技巧十四：穩 贏 的
抉擇
q是指客戶決定來唸你的
學校之後，你讓他相信
，不管未來發生任何變
化，客戶都可以立於不
敗之地。

19. 技巧十五：整 理 客
戶的問題
q
促成時碰到客戶猶豫不決
時，記得客戶曾經提過的
問題整理出來，一個個重
新釐清並加以解決，讓客
戶沒有拒絕的理由。

20. 技巧十六：應 用 客 戶 過
去正面與負面的經驗
q客戶過去的各種經驗，
都是在行銷過程中可以
善加利用的，如何應用
端視你想達成何種效果
而定。

21. 技巧十七：告 訴 客 戶
要馬上報名是很簡單
的
q在客戶處於考慮階段
時，清楚的告訴他，只
要做一個簡單的動作，
就可以很快報名成功。

22. q待續

23. 談笑風生 輕鬆致勝
q● 只要做好充分的專業準備
q你會是輕鬆制勝的
q 行銷賺錢高手

24. •祝 萬 事 如 意