Cơ Sở Lý Luận Báo Cáo Thực Tập Trường Đại Học Lạc Hồng Đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và theo dõi mà các bạn không nên bỏ qua. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149 TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM

1. 1
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Cơ Sở Lý Luận Báo Cáo Thực Tập Trường Đại Học
Lạc Hồng
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ
THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Tổng quan về thị trường
1.1.1.1 Khái niệm thị trường
Chúng ta biết rằng hàng hóa sản xuất ra là để bán. Chúng được bán ở thị
trường. Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
mua bán, nơi mà các người mua và bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và
dịch vụ. Thị trường thể hiện đặc tính riêng của nền kinh tế sản xuất hàng hóa.
Không thể coi thị trường chỉ là các chợ, các cửa hàng…mặc dù nơi đó có mua bán
hàng hóa. [2_trang 16]
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng hoặc một nhóm
hàng nào đó. Thị trường là môi trường của kinh doanh. Đó là tấm gương soi để các
cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của
các xí nghiệp. Thị trường còn là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hóa, là công cụ
bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. [2_trang 16]
Theo quan điểm của Marketing thì định nghĩa về thị trường được phát biểu
như sau: Thị trường bao gồm con người hay tổ chức có nhu cầu hay mong muốn
cụ thể, sẵn sàng mua và có khả năng mua hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn các nhu
cầu mong muốn đó.Theo định nghĩa này, chúng ta cần quan tâm đến con người và
tổ chức có nhu cầu, mong muốn, khả năng mua của họ và hành vi mua của họ.Mặc
dù tham gia vào thị trường phải có cả người mua và người bán nhưng những người
làm Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất – cung ứng, còn coi
những người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường dùng thuật ngữ “thị
trường” để chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó

2. 2
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
được thỏa mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trường gồm những khách
hàng hiện có và sẽ có. [3_trang 9]

3. 3
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
1.1.1.2 Phân loại thị trường
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để phân loại
thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thường
được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết.
Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra.
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hóa
dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp
sẽ nắm được rõ tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả
năng đáo ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá)
để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
+ Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp
đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ
của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng
thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ
là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách
lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
- Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường:
+ Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
+ Thị trường sức lao động.
+ Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị
trường thuê mua tài chính).
+ Thị trường tiền tệ.
+ Thị trường dịch vụ.
+ Thị trường chất xám.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường:
+ Thị trường chung.
+ Thị trường sản phẩm.

4. 4
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
+ Thị trường thích hợp.
+ Thị trường trọng điểm.
- Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người
bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, và không có người bán nào có khả năng đặt giá
trên thị trường.
+ Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có
quyền đặt giá.
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người
bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng
hóa và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.
- Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
+ Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nước nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông.
+ Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao
gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta. Thị trường địa phương là thị trường trong
phạm vi của một địa phương nào đó.
- Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
+ Thị trường chính.
+ Thị trường bổ sung.
1.1.1.3 Chức năng và vai trò của thị trường
 Chức năng của thị trường:
- Chức năng thừa nhận:
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán. Hàng hóa có bán được
hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng,
của doanh nghiệp. Nếu hàng hóa bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh
nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi
nhuận. Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không
được thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận doanh

5. 5
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những
sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự
đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địa điểm thuận
tiện cho khách hàng.
- Chức năng thực hiện:
Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao
đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán
hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua
được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thỏa thuận. Hàng hóa bán được tức là có
sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổi
giá trị.
- Chức năng điều tiết và kích thích:
Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều
tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại. Đối với doanh
nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp
đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày càng
nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại nếu hàng hóa và dịch vụ không bán được,
doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc
chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn.
Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra
khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và
điều chỉnh theo hướng đầu tư vào kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng
cao, có khả năng bán được khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin:
Thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa, dịch vụ, nhu cầu hàng hóa, dịch vụ.
Đây là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả
người mua và người bán, cả người cung ứng và tiêu dùng, cả người quản lý và
những người nghiên cứu sáng tạo. Việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm các thông
tin có ý nghĩa quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh.

6. 6
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Chính những thông tin đó đánh giá được doanh nghiệp đó thành công hay thất
bại trong việc sử dụng thông tin.
 Vai trò của thị trường:
- Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa là để
thỏa mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một
cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn chặt với thị trường.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng về mua
nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất và
tiêu thụ trên thị trường đầu ra.
Cho nên còn thị trường thì còn hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn hoạt
động, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có
nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò quyết định
tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa:
Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và nhà sản
xuất tìm mọi cách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải là từ ý kiến chủ quan của
mình. Bởi ngày nay sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hóa và dịch vụ
được cung ứng ngày càng nhiều do đó việc tiêu thụ khó khăn hơn trước. cho nên
chính những nhu cầu của khách hàng được đáp ứng, thì hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp được phát triển.
- Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh trên thị trường. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục càng lớn chứng tỏ
khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất, đa dạng
hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Như vậy thế
và lực của doanh nghiệp ngày càng được củng cố và phát triển

7. 7
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
1.1.2 Phát triển thị trường
1.1.2.1 Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp cố
gắng tìm kiếm những nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm và dịch vụ
hiện có của mình. Các nhóm khách hàng tiềm năng có thể đã từng là khách hàng
của đối thủ cạnh tranh hoặc những khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của
công ty.[1_trang 96]
1.1.2.2 Các phương pháp phát triển thị trường.
Phát triển thị trường giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để các tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp trên thương
trường.
Thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành thị trường cũ và thị trường
mới:
- Thị trường cũ: tức là thị trường truyền thống, những thị trường này doanh
nghiệp đã có quan hệ mua bán từ trước. Trên thị trường này chủ yếu là các khách
hàng quen thuộc của doanh nghiệp.
- Thị trường mới: là thị trường doanh nghiệp chưa có quan hệ mua bán, nên
các khách hàng chủ yếu là chưa quen.
Sản phẩm có thể phân thành sản phẩm cũ và sản phẩm mới:
- Sản phẩm cũ là sản phẩm doanh nghiệp đã hay đang kinh doanh, các
khách hàng đều quen với sản phẩm này.
- Sản phẩm mới:
+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị
trường, chưa có sản phẩm khác thay thế, khách hàng chưa dùng bao giờ.
+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi: là những sản phẩm này có thể
mới với thị trường này, nhưng lại cũ đối với thị trường khác.
Yếu tố quyết định thị trường của một doanh nghiệp là ở chỗ sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh có được thị trường chấp nhận, có vượt qua được sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không và làm thế nào để khách hàng tập trung
mua hàng của mình mà không mua hàng của người khác. Để làm được điều đó

8. 8
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
doanh nghiệp cần có một chiến lược phát triển thị trường đúng đắn mà cái chính
là linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để bán cái người ta cần chứ không phải
bán cái mà ta có.
Phương pháp để phát triển thị trường:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Phát triển theo chiều rộng thích
hợp khi ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay khả
năng phát triển ở những ngành hấp dẫn hơn nhiều. Doanh nghiệp phải vận dụng
những kinh nghiệm đã được tích lũy hay những hướng hỗ trợ, khắc phục những
nhược điểm hiện có của mình. Có 3 loại hình phát triển rộng:
+ Đa dạng hóa đồng tâm: là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình
những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác
độ kỹ thuật hay marketing, những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những
khách hàng mới.
+ Đa dạng hóa ngang: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng hoàn
toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất nhưng có thể
làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
+ Đa dạng hóa rộng: là bổ sung chủng loại hàng hóa những mặt hàng không
có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hóa và thị trường
hiện có.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu:
Mỗi một ngành hàng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của mình
và uy tín sẵn có thì khối lượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có có tăng
lên không, hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen
thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu
thụ lên, có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút
nhiều người tiêu dùng hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để không mất đi khách
hàng hiện tại. Ngày nay các ngành hàng tăng cường công tác Marketing, nâng cao
chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao
uy tín của ngành hàng trên thị trường.
Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của
con người ngày càng tăng nhưng chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày

9. 9
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo hướng
phù hợp với người tiêu dùng.
Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu: các nhóm người tiêu dùng có thể
được hình thành theo những đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới
tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở đặc
tính khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Do vậy, mỗi doanh nghiệp mỗi ngành
hàng đều tập trung mọi nỗ lược của chính mình vào việc thỏa mãn tốt nhu cầu đặc
thù của mỗi đoạn thị trường để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác
phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra
thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác.
Phát triển kênh phân phối: là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng
hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển thị trường
Bất cứ doanh nghiệp nào dù đang ở vị trí nào cũng có thể nhanh chóng bị
bỏ lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường. Đồng thời, phạm vi cạnh tranh
có tính chất toàn cầu lại tạo cơ hội cho các nhà kinh doanh có thể chiếm lĩnh thị
trường nếu họ nhạy bén phát hiện ra xu thế hay những “kẽ hở” của thị trường để
len chân vào.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành được một phần thị
trường mà phải luôn cố gắng vươn lên thuộc nhóm những doanh nghiệp dẫn đầu.
Khai thác thị trường hiện có vào chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng
một cách thường xuyên, liên tục trong nền kinh tế thị trường.
Vươn lên dẫn đầu trong thị trường là ước vọng của tất cả các doanh nghiệp
và điều đó hết sức khó khăn, nhưng để giữ được vị trí dẫn đầu đó thì còn khó khăn
hơn nhiều. Chính vì vậy các doanh nghiệp phải có các chiến lược, sách lược kinh
doanh phù hợp với những điều kiện, tiềm năng kinh tế của doanh nghiệp, xu thế
vận động của thị trường.
Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, tăng doanh thu, lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò của doanh nghiệp
trên thương trường.

10. 10
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
1.1.3 Hoạt động Marketing
1.1.3.1 Khái niệm Marketing
Nhiều người thường lầm Maketing là bán hàng và kích thích tiêu thụ. Tuy
nhiên nhà quản trị bậc thầy, Peter Drucker đã nói rằng: “Nội dung thực sự của
Marketing không phải là bán hàng, mà mục tiêu đích thực của Marketing là phải
biết và hiểu được khách hàng, tốt đến mức các sản phẩm và dịch vụ cung ứng sẽ
phù hợp hoàn toàn với khách hàng và tự nó sẽ được bán”. [5_trang 31]
Như vậy, Marketing là hoạt động của con người hướng đến việc thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
1.1.3.2 Vai trò của Marketing
Marketing và Marketing hỗn hợp là hoạt động hết sức quan trọng của hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp, nhờ Marketing doanh nghiệp có thể tìm
kiếm những thông tin hữu ích về thị trường, có cơ hội mở rộng thị trường và tăng
quy mô trong kinh doanh, đồng thời giúp tăng thị phần, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ.
Marketing giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động một cách đồng bộ và chinh
phục, lôi kéo khách hàng, và đó chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường.
1.1.3.3 Các bộ phận Marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một tập hợp các phương tiện mà công ty có thể kiểm
soát được và nó được dùng để tác động và gây những ảnh hưởng tới lợi ích khách
hàng nhằm đạt mục tiêu marketing của riêng mình. [5_trang 23]
Các bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp theo J.Mc Carthi gồm 4 yếu tố
là 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
- Sản phẩm: là sự kết hợp “vật phẩm và dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến
cho thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn
hiệu, bao bì, kích cỡ, dịch vụ… [5_trang 24]
- Giá cả: là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. giá cả
phải tương xứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm cống hiến, bằng
không gười mua sẽ tìm mua của nhà sản xuất khác. Giá cả bao gồm: giá quy
định, giá chiết khấu, giá bù lỗ, giá theo thời hạn thanh toán, giá kèm theo
điều kiện tín dụng… [5_trang 24]

11. 11
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
- Phân phối: bao gồm các hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, như
xác định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, bố trí lực lượng bán hàng
ở các khu vực thị trường, kiểm kê vận chuyển, dự trữ. [5_trang 24]
- Xúc tiến: bao gồm các hoạt động quảng cáo, bán trực tiếp, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, nhằm thuyết phục được khách hàng mục tiêu của sản phẩm
ấy.
Kết hợp giữa các bộ phận sẽ là hệ thống các biện pháp cụ thể nhằm giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu nhanh chóng.
1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển thị trường
1.1.4.1 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường chính là các
yếu tố nội lực hay còn gọi là những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
- Về nguồn nhân lực: đầu tiên đó là kinh nghiệm, khả năng và trình độ quản
lý của bộ máy lãnh đạo. Tiếp theo là trình độ tay nghề, kỹ năng của độ ngũ cán bộ
công nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, tiếp thị. Các yếu tố này được coi
là vấn đề quan trọng sống còn đối với doanh nghiệp, và quyết định đến thế mạnh
của doanh nghiệp so với đối thủ cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Yếu tố về công tác quản trị: Việc phát triển thị trường tiêu thụ thực hiện
thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác quản trị. Bởi lẽ công tác
quản trị giữ vị trí trung tâm trong các hoạt động của doanh nghiệp. Yếu tố này bao
gồm các công việc như lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, xác định các nhiệm vụ
và phân bổ công việc cho nhân viên, động viên khuyến khích và điều khiển hoạt
động của toàn tổ chức.
- Công tác Marketing: Hoạt động Marketing giữ một vai trò quan trọng trong
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Công tác Marketing bao
gồm các công việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động mà
mục đích chủ yếu là duy trì các mối quan hệ và trao đổi với

12. 12
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
khách hàng. Công tác Marketing sẽ đem lại những thông tin chính xác, kịp thời về
thực trạng, nhu cầu thị trường, về các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, về
khách hàng… Từ đó, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để đưa ra các chiến lược phát triển
phù hợp với từng thị trường. Chính vì vậy, yếu tố Marketing sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Văn hóa của doanh nghiệp: Hầu hết những doanh nghiệp thành công đều giữ
được văn hóa doanh nghiệp của riêng mình. Văn hóa doanh nghiệp tác động tới
tình cảm, lý trí và hành vi của các nhân viên. Văn hóa doanh nghiệp bao gồm tất
cả các chuẩn mực chung, nghi lễ và triết lý kinh doanh và là tài sản vô hình thúc
đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững.
1.1.4.2 Các nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường tiêu
thụ phân bón là các nhân tố môi trường kinh doanh. Các nhân tố này xác định
những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng tới công tác phát triển thị trường tiêu thụ phân
bón của các doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên: bao gồm nguồn tài nguyên thiên nhiên, các điều kiện
tự nhiên về khí hậu, địa hình, đất đai.
- Môi trường kinh tế: các yếu tố lạm phát, khủng hoảng kinh tế, lãi suất... ảnh
hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
- Môi trường pháp luật: các yếu tố pháp luật có tác động đến các quy chế,
chính sách của doanh nghiệp. Bảo vệ các quyền lợi hợp pháp về tên thương
hiệu, sản phẩm.. của doanh nghiệp.
- Môi trường văn hóa xã hội: các yếu tố văn hóa xã hội như phong tục tập
quán, thói quen, tín ngưỡng... tác động đến hành vi tiêu dùng của khách
hàng.
1.1.5 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
Các chỉ tiêu sử dụng trong đề tài bao gồm:
 Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
- Tổng doanh thu (TR): TR=
i=1
Trong đó: TR: doanh thu bán hàng.

13. 13
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Qi: khối lượng sản phẩm i bán ra.
Pi: giá bán sản phẩm i.
Chỉ tiêu này phản ánh quy mô kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, doanh thu càng lớn thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng cao và
ngược lại.
- Tổng chi phí (TC): TC = FC + VC
Trong đó: FC là chi phí cố định.
VC là chi phí biến đổi.
Chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ chi phí phát sinh liên quan đến sự tồn tại và
hoạt động của doanh nghiệp.
- Lợi nhuận (LN): Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Là sự chênh lệch giữa doanh thu và chi phí, phản ánh kết quả kinh tế của mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và là cơ sở để tính toán các chỉ
tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Tốc độ phát triển của năm sau so với năm trước = x 100
chỉ tiêu này cho biết tốc độ phát triển của năm sau so với năm trước là tăng hay
giảm bao nhiêu phần trăm.
 Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty:
- Tỷ suất lợi nhuận của vốn =
Đây là quan hệ tỷ lệ giữa số lợi nhuận đạt được với số vốn đã chi ra bao gồm các
vốn cố định và vốn lưu động. Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng một đồng
vốn sản xuất tạo ra bao nhiều đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu bán hàng: là chỉ số biểu hiện quan hệ
giữa tỷ lệ lợi nhuận tiêu thụ và doanh thu bán hàng. Chỉ tiêu này cho thấy
hiệu quả của một đồng doanh thu thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tỷ suất doanh lợi =
- Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí =

14. 14
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Chỉ tiêu này cho biết khi bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
 Tỷ lệ sản phẩm loại i của công ty B tiêu thụ trên thị trường A trong kỳ,
cho biết mức độ tiêu thụ của hàng hóa i so với tổng sản lượng hàng hóa
của công ty B tiêu thụ trên thị trường A trong kỳ.
Tỷ lệ sản phẩmloại
i của công ty Btiêu
thụ trong kỳ ở thị
trường A
Khối lượng sản phẩm loại i của công ty
B tiêu thụ trong kỳ ở thị trường A
= x 100(%)
Tổng khối lượng sản phẩm của công ty
B tiêu thụ trong kỳ ở thị trường A
1.2 Cơ sở thực tiễn
1.2.1 Giới thiệu về phân bón
Phân bón có vai trò khá quan trọng trong việc tăng năng suất, bảo vệ cây
trồng cũng như giúp cải tạo đất. Phân bón bao gồm một hay nhiều dưỡng chất cần
thiết cho cây trồng được chia thành ba nhóm sau:
- Đa lượng: là nhóm các chất dinh dưỡng khoán thiết yếu mà cây trồng cần
nhiều bao gồm Ni tơ (N), Phốt pho (P) và Kali (K).
- Trung lượng: là nhóm các dinh dưỡng khoáng thiết yếu mà cây trồng cần
ở mức trung bình bao gồm Can xi (Ca), Ma giê (Mg) và Lưu huỳnh (S)…
- Vi lượng: là nhóm dinh dưỡng khoáng thiết yếu cây trồng cần với lượng ít
như Sắt (Fe), Kẽm (Zn), Đồng (Cu)…
Tùy theo từng loại cây trồng cũng như từng loại đất sẽ có những sản phẩm
phân bón phù hợp. Các sản phẩm phân bón chia làm hai loại:
- Phân hữu cơ: bao gồm các loại phân có nguồn gốc là sản phẩm hữu cơ, như
các loại phân chuồng, phân xanh, thân lá cây trồng được dùng để bón ruộng…
- Phân vô cơ hay phân hóa học: là các loại phân có chứa yếu tố dinh dưỡng
dưới dạng muối khoáng (vô cơ) thu được nhờ các quá trình vật lý, hóa học. Các
loại phân vô cơ hiện nay:

15. 15
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Phân đơn: Là loại phân chỉ chứa 1 trong 3 nguyên tố dinh dưỡng chủ yếu
là N, P hoặc K.
+ Phân đạm (Phân có chứa ni tơ): Phân Urê, phân đạm Sunphat, phân
Clorua Amon, phân Nitrat Amon….
+ Phân lân (Phân chứa phosphat): phân lân nung chảy, phân supe lân.
+ Phân kali: phân Clorua Kali, phân Sunphat Kali…
Phân hỗn hợp: là những loại phân có chứa ít nhất là 2 dưỡng chất. Chúng
bao gồm phân trộn và phân phức hợp. Hàm lượng dinh dưỡng trong phân theo thứ
tự là N, P, K được tính theo nồng độ phần trăm. Ví dụ: Phân NPK 16 – 16 – 8 tức
là trong 100kg phân trên có 16 kg đạm nguyên chất, 16kg P2O5 và 8kg K2O… Phân
SA, phân DAP, phân MAP.
Với ưu thế về chi phí và hiệu quả nhanh chóng đối với cây trồng, phân vô
cơ được sử dụng khá rộng rãi ở nước ta.
1.2.2 Tình hình chung về thị trường tiêu thụ phân bón trên thế giới
1.2.2.1 Cung – cầu
Nhìn chung cung - cầu phân bón trên thế giới trong những năm qua đang mất
cân bằng. Tốc độ tiêu thụ tăng mạnh hơn khả năng cung cấp nên tạo lợi thế cho bên
cung. Nhu cầu sử dụng phân bón của các nước nhiều hay ít phụ thuộc vào diện tích
nông nghiệp nhưng nhìn chung thì tất cả các quốc gia trên thế giới đều có nhu cầu
sử dụng phân bón. Khu vực Đông Á là nơi có nhu cầu sử dụng cao nhất và cũng là
khu vực có tốc độ tăng nhu cầu nhanh nhất chiếm đến 2/3 lượng sử dụng phân bón
tăng thêm trong niên vụ 2011 - 2012 đến 2012 - 2013. Tuy nhiên, số lượng các
quốc gia có thể sản xuất phân bón lại khá ít do phải lệ thuộc vào một số lợi thế về
nguồn nguyên liệu chủ yếu sản xuất phân bón như khí thiên nhiên, than đá, mỏ kali
hay mỏ quặng Phosphate, mà những tài nguyên này không phải nước nào cũng có.
Hiện nay chỉ có 5 nước như Trung Quốc, Hoa Kỳ, Ấn Độ, Canada và Nga có khả
năng cung cấp trên 10 triệu tấn đơn vị dinh dưỡng hằng năm, còn các quốc gia còn
lại chỉ có thể cung cấp từ 5 triệu đơn vị dinh dưỡng trở xuống. (Báo cáo ngành
nguyên liệu cơ bản - Phân bón nông nghiệp)
Theo hiệp hội phân bón quốc tế (IFA), Mỹ vừa xây dựng thêm nhà máy
phân đạm (Urê) tại Dakota và mở rộng công suất của nhà máy Solagan, đưa tổng

16. 16
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
công suất tại hai nhà máy này đạt 1,6 triệu tấn sản phẩm/ năm. Khu vực Bắc Phi
và Trung Đông nhiều nhà máy sản xuất phân Urê cũng được đầu tư mở rộng công
suất, thay đổi công nghệ mới nên năng lực sản xuất tăng thêm khoảng 1,5- 2 triệu
tấn sản phẩm/năm.Riêng tại Canada, Nga, Trung Quốc, Argentina, năng lực sản
xuất phân kali cũng được nâng lên đáng kể trong những năm gần đây. Dự báo của
IFA, cho biết đến năm 2014 - 2015, lượng phân kali tồn kho trên toàn thế giới vào
khoảng trên 15 triệu tấn.
Hiện ngành phân bón thế giới đang trong tình trạng cung vượt cầu. Trung
Quốc là quốc gia tiêu thụ và sản xuất phân bón lớn nhất thế giới.
1.2.2.2 Diễn biến giá
Nhìn chung từ cuối năm 2013 đến 3 tháng đầu năm 2014, nhu cầu phân bón
trên thế giới ở mức thấp, trong khi đó nguồn cung tăng mạnh cộng với ứng dụng
công nghệ mới vào sản xuất đã làm giá phân có phần sụt giảm. Chẳng hạn như giai
đoạn nửa đầu tháng 2/2014 giá phân Urê dao động quanh mức từ 355 – 360 đô la
Mỹ/tấn, thì đến nửa đầu tháng 3/2014 giảm còn 330 – 340 đô la Mỹ/tấn, giảm 20
- 25 đô la Mỹ/tấn.
Thị trường phân bón đang
có xu hướng phát triển mạnh mẽ nhằm đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ của ngành
nông nghiệp. Ngay cả những nước có khả năng cung ứng phân bón tốt nhất cũng
vẫn bị thiếu hụt do bị hạn chế về nguyên liệu sản xuất phân bón. Đây chính là cơ
hội cho Việt Nam, với nguồn nguyên liệu sản xuất phân bón dồi dào chúng ta cần
phát huy lợi thế để tranh thủ phát triển trong thời gian tới.
1.2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ phân bón ở Việt Nam
1.2.3.1 Nhu cầu phân bón và tình hình sản xuất phân bón ở nước
ta hiện nay
Là một nước nông nghiệp với 70% dân số sống bằng nghề nông, Việt Nam
được biết đến với lượng nhu cầu phân bón lớn và đa dạng. Nhu cầu phân bón ở
Việt Nam hiện nay vào khoảng trên 10 triệu tấn các loại. Theo dự báo, nhu cầu
phân bón hóa học cho sản xuất nông nghiệp nước ta trong năm 2014 cần gần 11
triệu tấn các loại, tăng cao hơn so với mức 10,3 triệu tấn năm 2013.

17. 17
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Bảng 1.1: Nhu cầu phân bón năm 2013 – 2014
Đơn vị tính: nghìn tấn
Một số loại phân bón 2013 2014
NPK 3800 4000
Urê 2000 2200
Lân 1800 1800
DAP 950 900
Kali 900 960
SA 710 900
[Nguồn: 13]
Tính đến nay, cả nước có hơn 500 doanh nghiệp sản xuất phân vô cơ và hàng
nghìn doanh nghiệp kinh doanh phân hữu cơ, vi sinh, năng lực sản xuất phân bón
trong nước đã đáp ứng được trên 80% nhu cầu sử dụng phân vô cơ với tổng sản
lượng sản xuất hàng năm đạt trên 8 triệu tấn các loại. Quan trọng hơn, năng lực
sản xuất một số loại phân bón chính (Urê, NPK, Lân) – những loại phân bón có
ảnh hưởng lớn trên thị trường phân bón đã đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong
nước. Việc chủ động được nguồn cung phân bón có ý nghĩa quan trọng trong việc
bình ổn giá thị trường trong nước cung như tránh được những rủi ro từ chính sách
xuất khẩu ở các nước, đặc biệt là Trung Quốc – thị trường cung ứng khoảng 80%
lượng nhập khẩu phân bón của Việt Nam trong thời gian qua.
Bảng 1.2: Sản lượng phân bón sản xuất và nhập khẩu năm 2012 – 2013
Đơn vị tính: nghìn tấn
Một số loại
phân chủ yếu
Năm 2012 Năm 2013
Sản xuất Nhập khẩu Sản xuất Nhập khẩu
NPK 3500 341 1984 391
Urê 1630 504 1675 682
Lân 1700
DAP 300 759 187 769
Kali _ 839 _ 811
SA _ 1100 _ 926
[Nguồn: 12]
Nguồn cung phân bón nội địa chủ yếu là từ 2 doanh nghiệp nhà nước là
Tổng công ty phân bón và hóa chất dầu khí (PVN) và Tập đoàn hóa chất Việt

18. 20
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Nam (Vinachem). Một số công ty phân bón lớn của Việt Nam như: Công ty cổ
phần phân lân Ninh Bình, Công ty cổ phần Supe photphat và hóa chất Lâm Thao,
Công ty cổ phần phân bón Bình Điền, Tổng công ty phân bón và hóa chất dầu khí,
Nhà máy đạm Cà Mau, Công ty phân bón Miền Nam…
Mặc dù nguồn cung phân Urê, phân lân và NPK đang dư thừa, Việt Nam vẫn
phải nhập khẩu các loại phân bón khác như DAP, SA, K…vì trong nước không tự
chủ nguồn nguyên liệu để sản xuất.
Năm 2013, khối lượng phân nhập khẩu tăng mạnh (15,53%) so với cùng kỳ
năm ngoái, trong khi đó, trị giá nhập khẩu chỉ tăng 1,61%, cho thấy giá phân bón
nhập khẩu vào Việt Nam thời gian gần đây đang có xu hướng giảm mạnh so với
cùng kỳ năm 2012. Trung Quốc tiếp tục là thị trường lớn nhất cung cấp phân bón
cho Việt Nam (53,4%), theo sau là Philippin, Nhật Bản và Belarus.
1.2.3.2 Một số vấn đề của thị trường phân bón nước ta hiện nay
Thống kê cho thấy cả nước hiện có đến 500 doanh nghiệp sản xuất phân bón
và trên dưới 30.000 đại lý kinh doanh phân bón, trong đó có không ít công ty làm
ăn chộp giật đã khiến ngành phân bón nước ta vài năm trở lại đây hỗn loạn, mất
kiểm soát. Một số các đơn vị sản xuất nhỏ đã lợi dụng tình hình thị trường phân
bón biến động, cũng như chưa có luật pháp cụ thể quản lý để sản xuất phân giả,
kém chất lượng và nhái mẫu mã để bán ra thị trường với giá rẻ hơn phân bón của
các nhà sản xuất có công nghệ tiên tiến hiện nay. Điều này không những đã gây ra
những thiệt hại nặng nề cho nông dân và nhà sản xuất mà còn gây rối loạn thị
trường.
Nguyên nhân là do hệ thống phân phối chưa có mối liên kết chặt chẽ từ nhà
sản xuất và nhập khẩu đến nông dân, khả năng kiểm soát giá của doanh nghiệp đối
với đại lý yếu, giảm khả năng can thiệp của nhà nước vào các thời điểm nhạy cảm,
khiến cho thị trường dễ bị tổn thương khi thị trường thế giới biến động. Hiện nay,
các doanh nghiệp thường không bán trực tiếp đến nông dân mà thông qua đại lý
cấp I với phạm vi quản lý là vùng hoặc tỉnh. Từ đại lý cấp I, qua đại lý cấp II, III
và các hệ thống cửa hàng thì phân bón mới đến được tay nông dân, khi đó giá đã
bị đẩy lên qua mỗi cấp. Hơn nữa, thị trường kinh doanh phân bón đang bị thả nổi,
nhất là ở các khâu trung gian phân phối.

19. 21
DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
Ngoài ra các nhà máy sản xuất phân bón Việt Nam đang phải đối mặt với
những vấn đề về phân bón nhập khẩu nhất là phân Urê có nguồn gốc từ Trung
Quốc có giá bán thấp hơn so với giá Urê sản xuất trong nước tràn vào Việt Nam,
gây khó khăn trong việc tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất Urê trong nước,
dẫn đến lượng tồn kho phân bón trong nước tăng lên, cùng với đó là tình trạng
phân bón giả, kém chất lượng vẫn còn diễn biến phức tạp…khiến thị trường phân
bón cạnh tranh không lành mạnh, khó kiểm soát.
Tháng 11/2013 vừa qua, Chính phủ đã ban hành Nghị định 202/2013/NĐ -
CP về quản lý phân bón nhằm nghiêm cấm sản xuất phân bón khi chưa được cấp
Giấy phép sản xuất phân bón; sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu, nhập khẩu, trao đổi,
tiếp thị phân bón không đảm bảo quy chuẩn kỹ thuật quốc gia hoặc kinh doanh
phân bón đã hết hạn sử dụng…Theo nhận định, khi nghị định 202/2013/NĐ - CP
có hiệu lực từ ngày 01/02/2014 sẽ giúp hạn chế bớt tình trạng sản xuất phân bón
lộn xộn như hiện nay, tránh thiệt hại không đáng có cho doanh nghiệp làm ăn chân
chính và người nông dân trong thời gian tới.

20. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM