В презентации затронуты теамы типологии покупателя, продавца и общие вопросы по этапам продажи.

1. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ

2. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ
МВА, предприниматель, бизнес-тренер и
бизнес-консультант,
Эксперт по коммуникативным и
управленческим навыкам,
Руководитель «Школы Комм&Дира» –
Клуба Коммерческих Директоров,
Организатор «Управленческих Поединков»
для руководителей в Омске.

3. Этапы продажи:
Выявление
потребностей
Предложение
Продукта
Установка
контакта
Подготовка к
продаже
Работа с
возражениями
Заключение
сделки

4. Устьянцев.рф
Векторы развития компетенций
«Победи себя и выиграешь тысячи битв»
(Будда)
От потребности к продукту

5. Устьянцев.рф
В чем секрет успешных продавцов?
Хороший продавец, как
хороший повар, умеет
возбудить аппетит, даже
когда покупатель, казалось
бы, не голоден.
У каждого из нас в этой
жизни есть свой
пьедестал; беда многих,
в том,
что они лезут на чужой.

6. 6
Наши достижения в профессии зависят от
нашей веры в них, помноженные на
трудолюбие.
Можно прочитать
100 книг о том, как пробежать
100 метров за 10 секунд. И что?!
И только практика дает результаты!
Устьянцев.рф

7. Знать, что продавать!
Знать, как продавать!
Взять и продать!
Секрет продаж прост:
Клиентоориентированность – это характеристика вашего
бизнеса. Умение видеть свой бизнес глазами клиента.
Удобство пользования вашими товарами и услугами.
Продажа – это удовлетворение потребности клиента в обмен
на какую-либо ценность для Вас.

8. Психология покупателя
К вам зашел посетитель…
•Он очень внимателен…
•Он выбирает продавца…
•Он опасается и рискует…
•Он вам не верит…
•Он сам неуверен…
•Он ждет…
Он Принес Вам Деньги!

9. Матрица Посетителей
ВСЕ ВАШИ ПОСЕТИТЕЛИ
ЯВНЫЕ КЛИЕНТЫ
(точно знают, чего
хотят, такие сами
себе продают)
СОМНЕВАЮЩИЕСЯ
В ВЫБОРЕ
ТОВАРА
СОМНЕВАЮЩИЕСЯ
В ВЫБОРЕ
ФИРМЫ
«НЕ КЛИЕНТЫ»
(покупают в другом
месте)
Покупатель ждет что вы снимите с него, или, по
крайней мере, - разделите с ним ответственность!
!

10. Типология покупателей
Внутренняя референция
Внешняя референция
Ориентация на процессОриентация на результат
По поведению:
Мыслительный
Решающий Воспринимающий
Чувствительный

11. По состоянию личности:
Типология покупателей
У каждого из нас есть своя хорошая сторона.
Только часто бывает трудно повернуться ею к
людям…

12. По Репрезентативной системе
Визуальная — опирающаяся на зрительные образы;
Аудиальная — слуховой канал;
аудиально-тональная — выделяющая, в первую
очередь, звуки и тональные последовательности;
аудиально-дигитальная — символы и слова;
Кинестетическая — опирающаяся, в основном,
на обонятельный-осязательный канал информации.
Дискретная (дигитальная) — опирающаяся на
субъективно-логическое осмысление человеком
сигналов, полученных по трем основным каналам.
Олфакторная — обоняние
Густаторная — вкус
Типология покупателей
© Д. Гриндер

13. Определенные слова в сочетании друг с другом создают
идеальную фразу, которая буквально втягивает
человека вчитаться в текст рекламы или объявления.
Одни из таких слов: Вы, Исключительный, Власть,
Открытие, Деньги, Мастер, Новый, Бесплатный, Сила,
Надежный, Невероятный, Доказанный, Научный,
Частный, Секрет, Наличные, Раскрытый, Откройте,
Шокирующий, Спрятанный, Обнаруженный, Внутри,
Интимный, Прорыв, Секс…
Самое распространенное слово это БЕСПЛАТНО. Такое
слово работает в сочетании с любым на сто
процентов.
Типология покупателей

14. Глаголы необходимые в употреблении:
Толкай, Сэкономь, Разорви, Найди, Создай, Обнаружь,
Узнай, Сохрани, Распространяй, Выбрось, Делай,
Толкай, Открой, Взорви, Ударь, Приходи, Докопайся,
Делай…
Самые популярное словосочетание со словом
Сэкономь. В мире есть богатые, бедные и средние.
Для бедных и средних в наши дни экономия на первом
месте, поэтому само слово Сэкономь уже сидит
глубоко в сознании людей.
Примеры фраз, которые имеют успех на сто процентов:
Получи прибыль!
Раскрой секрет!
Используй новейшее!
Выбрось ненужный балласт!
Преврати в деньги! и так далее…
Типология покупателей

15. Эмоциональный Рациональный
По полушариям мозга
Типология человека
«У человека работает образное мышление. Если то, о
чем вы говорите, ложится на опыт собеседника, то
он это принимает.» (Роберт Чалдини)

16. Личная внутренняя мотивация
«Имеет значение не то,
что с нами происходит,
а то, как мы к этому относимся».

17. «Никакой»
«Чужой» «Суперпродавец»
«Свой»
Плохое
Знаниесвоегопродукта
Отношение к покупателю
Хорошее
Небрежное Внимательное
Экскурсоводы.

18. Клиентоориентированность
Большая
разница!
Какая
разница?

19. Общие правила работы с покупателями
1.Всегда здороваться, владеть культурой обслуживания
2.«Держать лицо» и осанку, приятную внешность
3.Не закрываться перед клиентом
4.Говорить не медленно и не торопясь
5.Не облокачиваться на товар
6.Не допускать пренебрежения
7.Взаимопомощь продавцов
8.Отработать по клиенту – «день в день»
9.Не выяснять отношений в торговом зале
10.Индивидуально подходить к каждому клиенту
Прежде, чем продажа состоится в действительности,
она должна состояться в голове у продавца!

20. До
новых
встреч!