Документ описывает основные техники и стратегии успешных переговоров, включая важность подготовки, понимания собеседника и использование аргументов. Устяцев Дмитрий Анатольевич делится практическими советами по конструированию диалога и созданию доверительных отношений, а также подчеркивает значение первого впечатления и методов управления общением. Он также предлагает ознакомиться с различными правилами ведения переговоров и упоминает ресурсы для получения информации о потенциальных клиентах.

1. МВА, предприниматель, бизнес-тренер и
бизнес-консультант,
Эксперт по коммуникативным и
управленческим навыкам,
Руководитель «Школы Комм&Дира» –
Клуба Коммерческих Директоров,
Организатор «Управленческих Поединков»
для руководителей в Омске.
© Устьянцев.рф
Устьянцев
Дмитрий Анатольевич

2. Устьянцев.рф
СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

3. © Устьянцев.рф
Секреты – в деталях…
Не вызвать раздражения с первой минуты =>
Быть похожим на него => Искусство мимикрии
(сходство, подражание, маскирование…)
1. Одежда
2. Лексика
3. Темп речи
4. Запахи
5. «Невербалика»
6. Детали…
Только доверяя Вам, человек разрешает ему
оказывать на себя давление!

4. © Устьянцев.рф
Конструирование диалога
1. Вспомните свои текущие важные переговоры.
2. Напишите на листочке компанию и контакт
3. Задайте себе один только вопрос:
4. Что я знаю об этом человеке и об этой компании?
«Я готов пойти Вам на встречу, только если Вы
вписываетесь в мою жизненную траекторию!»

5. • Сайт компании
• Справочники
• Пресса
• Выставки
• Общие знакомые
• ЕГРЮЛ и ЕГРИП
• Google & Яndex
•…
Откуда брать информацию о потенциальном
клиенте?
У вас не будет шанса произвести
первое впечатление дважды!
© Устьянцев.рф

6. • В кабинете у Заказчика
• В комнате переговоров Заказчика
• У вас в кабинете
• У вас в комнате переговоров
• В общественном месте (кафе)
• По стационарному телефону
• По мобильному телефону
• Через интернет (Скайп, Агент…)
• Через интернет (E-mail…)
•…
Информирован – значит, вооружен!
Место, где будет проходить контакт
© Устьянцев.рф

7. Очередность приводимых
аргументов влияет на их
убедительность. Наиболее
убедителен следующий порядок
аргументов: сильные - средние -
один самый сильный.
Следствия: а) избегайте слабых
аргументов; б) не начинайте с
просьбы, начинайте с аргументов.
© Устьянцев.рф
Правило ГОМЕРА

8. Самый тупой карандаш острее
самой острой памяти.
Напишите список Ваших аргументов!
© Устьянцев.рф

9. Для получения положительного
решения по важному для вас
вопросу поставьте его на третье
место, предпослав ему два
коротких вопроса, на которые
собеседник ответит вам "да".
© Устьянцев.рф
Правило СОКРАТА

10. Правило трех «ДА»
Нельзя все время говорить «НЕТ»!
© Устьянцев.рф

11. «Ничто так не разоружает, как
условия почетной
капитуляции»
или
«Не загоняйте собеседника в
угол, дайте ему возможность
«сохранить свое лицо».
© Устьянцев.рф
Правило ПАСКАЛЯ

12. Не загоняй в угол оппонента
Сумей сохранить лицо своему
оппоненту.
Покажи дорогу к жизни.
© Устьянцев.рф

13. Полководец медлит, потому что
не видит победы. Победа —
важная передышка на пути. Ее
надо разглядеть. Ее можно
увидеть, разглядывая весь путь.
Увидеть и узнать. Тут нужна
неподвижность и разглядывание,
а не суетливость и
предприимчивость.
«Искусство Управленческой
Борьбы», В. К. Тарасов.
© Устьянцев.рф
Правила ПРОФЕССИОНАЛОВ

14. Структура приема
Для борьбы лучше в совершенстве освоить один
прием, чем знать в теории пятьдесят.
Владимир Тарасов.
Захват – Прием – Удержание
© Устьянцев.рф

15. Структура приема
Хорошая подготовка –
половина успеха.
Захват – Прием – Удержание
Захват – Прием – Удержание
!
Борьба за
Захват Захвата Захвата ...
© Устьянцев.рф

16. ПЕРЕГОВОРЫ
«Если вести переговоры по всем правилам, то
зайти в тупик они смогут гораздо быстрее…»
Михаил Мамич

17. Правоту не доказывают.
О фактах не спорят.
ПЕРЕГОВОРЫ
© Устьянцев.рф
Позиционная борьба
Деловая борьба

18. © Устьянцев.рф
ПРИГЛАШАЕМ!

19. © Устьянцев.рф
Где можно скачать эту презентацию?
http://www.ustyantsev.ru/archives/Archive2016/

20. До
новых
встреч!