uluslararası pazarlamada fiyatlandırma stratejilerini ve ödeme yöntemlerini detaya girmeden aktarmaya çalışan bir sunum.

1. Uluslararası Pazarlamada Fiyatlandırma Stratejileri
UĞURCAN YURTSEVER

2. İçindekiler
 Fiyatlandırmanın Tanımı ve Fiyatlama Hedefleri
 Fiyatlandırmayı Etkileyen Faktörler
 Fiyatlandırma Yöntemleri
 Pazarı Esas Alan Fiyatlandırma
 Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Teslim Şekillerine Göre Fiyatlandırma
 Ödeme Şekillerine Göre Fiyatlandırma
2

3. Fiyatlandırma
 Fiyat; Arapça kökenli Osmanlıca bir kelimedir. Türkçe “eder” anlamına
gelir.
Tanım olarak ise fiyat; mal, hizmet ve düşüncelerin değişim veya birim
değerinin parasal bir ölçüsüdür. Fiyat değeri yansıtır.
3

4. Fiyatlama Hedefleri
 Kar Maksimizasyonu,
 Hedef Karlılık Düzeyine Ulaşma,
 Talep Değişkenliğinden Yararlanma,
 Satış Gelirlerinin Maksimizasyonu,
 Fiyatlarda İstikrar Sağlama,
 Pazar Payını Koruma,
 Diğer Ürünlerin Satışına Destek.
4

5. Uluslararası Fiyatlandırmayı
Etkileyen Faktörler
5

6. Uluslararası Fiyatlandırmayı
Etkileyen Faktörler
1. İşletme Kaynaklı Etmenler
İşletmenin geçmişteki uygulamalarından, misyonu,
vizyonu, amaç ve hedeflerinden ve bunlarla ilgili
strateji ve politikalarından etkilenir.
İşletmenin küresel pazarlarda nasıl faaliyet
göstereceği veya o pazarlara nasıl gireceği kararı da
etkilidir.
6

7. Uluslararası Fiyatlandırmayı
Etkileyen Faktörler
2. Ürünle İlgili Etmenler
Ürünlerin özgünlüğü veya rakiplerinin farklı olması,
ikamelerinin olup olmaması.
Ülkelerin tüketim, gelişmişlik düzeyi, tüketici
isteklerine bağlı olarak ürünün yaşam eğrisinde
bulunduğu evre farklılaşabilir.
7

8. Uluslararası Fiyatlandırmayı
Etkileyen Faktörler
3. Çevresel Etmenler
 İşletme içi kontrol edilebilen
çevre değişkenleri
 Yerel ülke pazarının kontrol
edilemeyen çevre değişkenleri
 Hedef ülke pazarının kontrol
edilemeyen çevre değişkenleri
8

9. Uluslararası Fiyatlandırmayı
Etkileyen Faktörler
4. Pazarla İlgili Etmenler
Gümrük vergileri, kişi başına GSMH, nüfusun büyüklüğü ve
özellikleri, tüketicilerin yeniliklere açıklığı, talep elastikiyeti
ve enflasyon
9

10. Fiyatlandırma Yöntemleri
Üç grupta toplanabilir:
◦ Maliyetlere Göre Fiyatlandırma
◦ Talebe Göre Fiyatlandırma
◦ Rekabete Göre Fiyatlandırma
10

11. Maliyetlere Göre
Fiyatlandırma
Dış pazarda rekabet yokmuş gibi hareket edilmektedir.
◦ Maliyet (+) Artı Yöntemi
◦ Fiyat = Maliyet + Kar
◦ Değişken Maliyet Esası; Maliyet muhasebesi tutmadıkları için değişken ve
sabit maliyetlerini tam olarak belirleyemeyen satıcı işletmeler tarafından
uygulanır.
◦ Tam Maliyet Esası; Birim başına değişken ve sabit maliyetlerini tam olarak
belirleyebilen imalat işletmeleri tarafından kullanılır.
11

12. 12

13. 13

14. Rekabete Göre Fiyatlandırma
 Uluslararası pazarda ya da mamulün
satışının düşünüldüğü pazarda oluşan
fiyattır.
 Fiyatlar rakiplerin stratejileri, maliyetleri
veya fiyatlarına göre oluşturulur.
14

15. Rekabete Göre Fiyatlandırma
2 çeşit rekabete göre fiyatlandırma yöntemi vardır:
1. Piyasa Fiyatını Esas Alma
Piyasa fiyatını esas alan fiyatlandırma en fazla homojen mallarda görülür.
Çünkü böyle rekabetçi bir pazarda homojen mamul satan firma kendi
fiyatını belirleme konusunda çok az seçim imkânına sahiptir.
2. Eksiltme veya İhale Usulü
Türkiye’de devlet alımlarında bu usul yasa gereği zorunludur. Ama büyük
özel işletmelerde de alımlarda giderek artan ölçüde bu yola
başvurulmaktadır. Bu usulde çeşitli mal ve hizmet sunan firmalar,
rakiplerin fiyat tekliflerini tahmin etmeye ve öğrenmeye çalışarak
onlardan biraz daha düşük fiyat teklifi yapma yarışına girerler.
15

16. Talebe Göre Fiyatlandırma
 Bu tür ürünlerin fiyatları talebe bağlı olarak üretici ya da tüketici
tarafından belirlenir .
 Tüketiciye Göre Fiyat Farklılaştırması;
 Yere Göre Fiyat Farklılaştırması;
 Zamana Göre Fiyat Farklılaştırması;
 Ürüne Göre Fiyat Farklılaştırması
16

17. Tüketiciye Göre Fiyat
Farklılaştırması
 Bu strateji, daha çok otomobil ve dayanıklı ev eşyalarının perakende
satışında görülür. Malın maliyeti aynı olmakla birlikte ya tüketicinin
(müşterinin) bilgisizliği veya talebin yoğun olmasından yararlanılarak,
satış yerine gelen müşterilere aynı mal farklı fiyattan satılır.
17

18. Yere Göre Fiyat Farklılaştırması
 Yerin bir fayda biçimi olmasından yararlanarak yapılan fiyat
farklılaşmasıdır
18

19. Zamana Göre Fiyat
Farklılaştırması
 Bir malı veya hizmeti zamana bağlı olarak değişen talep yoğunluğu söz
konusu ise bu yoğunluklara göre farklı fiyat uygulanmaktadır.
Kıyı otelciliğinde sezon öncesi-sezon sonrası gibi zamanlarda değişik
fiyatlar uygulanır. Talebin yüksek olduğu dönemlerde yüksek fiyatlar
(sezon fiyatları) uygulanırken, talebin düşük olduğu dönemlerde fiyatlar
düşürülür.
19

20. Ürüne Göre Fiyat
Farklılaştırması
 Burada söz konusu olan aynı üründeki çok küçük farklılıklardan
yararlanarak üründe yapılan farklılığın maliyette yarattığı farklılığa
oranla daha büyük farklarının uygulanmasıdır.
20

21. Pazarı Esas Alan Fiyatlandırma
Pazarın kaymağını Alma
Yüksek fiyat stratejisi olarak da bilinir.
 ürünün kalite ve imajı yüksek fiyatı destekliyorsa,
 düşük üretim mikatarı yüksek maliyetlere ve ve fiyat artışına neden
olmuyorsa.
 rakiplerin kolayca pazara girip rekabet etme şansı yoksa
Uygulanabilir bir yöntemdir.
21

22. Pazarı Esas Alan Fiyatlandırma
 Pazara Derinlemesine Girme
Tüketicinin fiyat hassasiyeti yüksek ve düşük fiyatlar pazarın
büyümesine olumlu etki ediyorsa
 satış miktarındaki artış üretim ve satış maliyetleri üzerinde azaltıcı bir
etkiye sahipse
 düşük fiyatlar yeni rakiplerin pazara girmesini engelleyecek nitelikteyse
 düşük fiyatlar karşısında hükümetler ek vergiler, anti-damping
uygulamaları ile tepki vermeyecekse
Uygulanabilir bir yöntemdir.
22

23. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 İhracat Maliyetlerini artıran unsurlar:
taşıma,
ürün uyarlama,
ambalajlama,
sigorta giderleri
gümrük vergileri
İlave vergiler
23

24. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Enflasyon
 Yüksek enflasyonun olduğu ülke pazarlarında satılan malın maliyeti ile
yerine koyma maliyeti satış fiyatı üzerinde yukarı yönlü bir baskı
oluşturur.
Ayrıca enflasyon olan ortamda vade uzaması, ödemelerin birkaç ay
gecikmesi, konsinye satış gibi eylemler işletmelerin maliyetlerini artırır.
24

25. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Döviz Kuru
Satıcı, güçlü para birimi üzerinden riski azaltmak,
alıcı zayıf para birimi üzerinden daha fazla kazanmak
amacıyla anlaşma yapmak ister.
25

26. 26

27. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Damping
Bir malın hedef pazarda benzer yerel mallardan daha düşük fiyattan
satılmasıdır. Yerel üreticilere zarar veren bir durumdur.
 Arızi (sporadic) damping: İç pazarda eritilemeyen stokların oluştuğu
dönemlerde uygulanır. Stok eritmek için çok düşük fiyatlarla farklı
pazarlara satılır.
 Yağmacı (predetory) damping: Arızi’ye göre daha uzun vadeli bir
uygulamadır ve dış pazardaki üreticiler arasında yıkıcı niteliği vardır.
Amacı damping ile pazara girip oradaki yerel üreticilerin çekilmesini
sağlamaktır. Tekel olup sonra yüksek fiyat uygularlar.
27

28. Küresel Fiyatlandırma Kararları
•Israrlı (persistent) damping: En süreklisidir. Talep elastikiyeti yüksek olan
yerde düşük fiyat uygulamak daha etkilidir.
•Tersine (reverse) damping: Malın iç pazarda düşük dış pazarda yüksek
satılmasıdır. Talep elastikiyeti dışarıda az varsayımı ile yapılır. Kar amacı
güdülür.
•Bazı ülkelerde damping önlemek amacı ile fiyat tabanları bulunmaktadır
28

29. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Gri İthalat (paralel ithalat)
 Tescilli ürünün, sahibinin ya da yasal olarak yetkilendirilmiş
dağıtıcılarının dışında yetki vermediği kişiler tarafından alınıp
satılmasıdır.
29

30. Küresel Fiyatlandırma Kararları
 Transfer Fiyatlandırma
Aynı şirkete bağlı alıcı ve satıcılar arasında şirket içi değişimlerdir.
30

31. Teslim Şekillerine Göre
Fiyatlandırma
 EXW(Ex Work : Ticari İşletmede Teslim)
 FCA (Free Carrier : Belirlenen Yerde Taşıyıcıya Teslim)
 FOB (Free On Board : Gemi Bordasında Teslim)
 CIF (Cost, Insurence And Freight : Mal Bedeli, Sigorta ve Taşıma)
 DAF (Delivered At Frontier: Sınırda Teslim)
 DDP (Delivered Duty Paıd : Gümrük Resmi Ödenmiş Olarak Teslim)
31

32. EXW(Ex Work : Ticari
İşletmede Teslim)
 Satıcı malları, sözleşmede belirtilen tarihte alıcıya veya onun emrine
teslim etmek üzere işletmesinde hazır bulundurur.
 Alıcı malları işletmeden teslim alarak ihracı için gerekli belgeleri hazırlar
gümrük işlemlerini tamamlayarak malları kendi ülkesine ithal eder.
Malların işletmede teslim edilmesinden itibaren malla ilgili bütün
masraf ve risk ile diğer yükümlülükler alıcı tarafından karşılanır.
32

33. FCA (Free Carrier : Belirlenen
Yerde Taşıyıcıya Teslim)
Malların gümrük çıkış işlemlerinin satıcı tarafından tamamlanarak,
taraflar arasında anlaşılan yer ve zamanda alıcının anlaşma yaptığı
taşıma acentesine veya alıcının belirlediği bir şahsa, teslimi ile satıcının
yükümlülüğünün sona ereceği anlamına gelir. Malın alıcının belirlediği
taşıma acentesine veya şahsa tesliminden sonra tüm sorumluluk alıcıya
aittir.
33

34. FOB (Free On Board : Gemi
Bordasında Teslim)
 Bu teslim şeklinde satıcı, ihracat için gerekli tüm belgeleri hazırlayıp,
gümrük işlemlerini tamamladıktan sonra, malları belirtilen tarih ve
yerde, alıcı tarafından temin edilen gemiye yükler. Mallar geminin
güvertesine geçtikten sonra satıcı malı teslim etmiş sayılır. Bundan sonra
meydana gelebilecek her türlü hasar, kayıp ve masraflar alıcının
sorumluluğundadır.
34

35. CIF (Cost, Insurence And Freight : Mal
Bedeli, Sigorta ve
Taşıma)
 Bu teslim şeklinde, satıcı ihraç edeceği malları, gümrük işlemlerini
tamamlamış, asgari teminat sağlayan bir sigorta yaptırmış olarak
yükleme limanına getirir ve gemiye yükler. Bu teslim şeklinde satıcı
ayrıca malın varış limanına kadar olan navlun (taşıma ücreti) ücretini de
öder. Malın satıcı tarafından varış limanına kadar olan taşıma ücreti
ödenerek, gemiye yükletilmesinden sonra ortaya çıkacak tüm masraflar
ve riskler alıcıya aittir.
35

36. DAF (Delivered At Frontier:
Sınırda Teslim)
 Özellikle kara yolu ve demir yolu taşımacılığında kullanılan bu teslim
şeklinde, malların gelen taşıma aracından boşaltılmamış, ihracat gümrük
işlemleri yapılmış fakat ithalat işlemleri yapılmamış olarak, sınırda,
belirlenen teslim yerinde veya noktada alıcının tasarrufuna
bırakılmasıyla satıcının teslim borcunu yerine getirdiğini ifade eder.
36

37. DDP (Delivered Duty Paid : Gümrük
Resmi Ödenmiş Olarak
Teslim)
 Satıcı ithalat işlemlerini de gerçekleştirir ve ithalatla ilgili gümrük
vergilerini öder. Bu teslim şekli alıcının sorumluluğunun en az olduğu
teslim şeklidir. Alıcı sanki ülke içerisinde herhangi bir firmadan mal
alıyormuş gibidir.
 EXW terimi satıcı için asgari yükümlülük ifade ederken, DDP terimi
azami yükümlülük gösterir.
37

38. Ödeme Şekillerine Göre
Fiyatlandırma
Peşin Ödeme
Vesaik Mukabili Ödeme
Mal Mukabili Ödeme
Akreditif
 Kredili Ödeme
Konsinye Satışlar
Takas ve bağlı muamele işlemleri
38

39. Ödeme Şekillerine Göre
Fiyatlandırma
39

40. Peşin Ödeme
 İthalatçının malı henüz teslim almadan mal bedelini ödemesidir.
 Genellikle birbirini çok iyi tanıyan alıcı ve satıcılar arasında gerçekleşir.
İhracatçı açısından en uygun ödeme yöntemidir. Satıcının riski yoktur.
Risk alıcı (ithalatçı) üzerindedir.
40

41. Konsinye Ödeme
İleri bir tarihte satılmak üzere dış alıcılara, komisyonculara
ya da dış ülkelerdeki şube ve temsilciliklere emaneten ürün
gönderilmesidir.
Satışta kesinlik olmaması nedeniyle risk ihracatçıya aittir.
 Zorunluluklar dışında tercih edilmeyen bir satış ve ödeme
biçimidir.
41

42. Akreditifle Ödeme
 İhracatta en yaygın kullanılan ödeme biçimidir. Aracı bankaların işleme
katılımı riskin azaltılması açısından önemlidir. Akreditif işlemlerinde
ithalatçı ihracatçının bankaları ve gerekli olduğunda muhabirlik ilişkisi
nedeniyle başka bankalarda sisteme dâhil olmaktadır.
42

43. Karşı Ticaret
 Takas adı da verilir. Ödeme gücü zayıf olan ülkeler
arasında uygulanır.
Takasta eşit değerde olduğu kabul edilen iki mal
grubu değiştirilir, herhangi bir finansal ödeme veya
fon transferi olmaz.
43

44. Yararlanılan Kaynaklar
http://notoku.com/uluslararasi-pazarlamada-fiyatlandirma/
https://prezi.com/8dewsfb22zvc/kuresel-fiyatlandrma-stratejileri/
Ustaahmetoğlu, E. Uluslararası Pazarlamada Fiyatlandırma Kararları,
Editör Mehmet İsmail Yağcı ve Sabiha Kılıç, Uluslararası Pazarlama,
Lisans yayıncılık, İstanbul, 2014. ss .237-266
http://hbogm.meb.gov.tr/modulerprogramlar/kursprogramlari/muhase
be/moduller/dis_ticarette_teslim_sekilleri.pdf
44