Визуализация бизнес-моделей

1. Алексей Черняк
CEO&Founder Учи_новое.
Co-founder, exCEO Groupon Russia
www.uchinovoe.ru
www.biznesmodeli.ru

2. Бизнес-модель компании – это способ, который компания
использует для создания ценности и получения прибыли
Что такое «бизнес-модель»?
Монетизация- одна из компонент бизнес-модели, которая
отвечает на простой вопрос «Как проект зарабатывает?»
• Обзор определений «бизнес-моделей» http://bit.ly/YaovNb
• Обзор методов монетизации http://bit.ly/10HlkJ9
Источник: А. Остервальдер «Построение бизнес-моделей»

3. • Шаг№1. КТО? Определение основных игроков.
• Шаг №2. ЧТО? Определение а) проблем игроков и
b)их ресурсов
• Шаг №3. ГДЕ? Определение мест пересечений и
конфликтов.
• Шаг №4. КАК? Определение новых механизмов
(правил игры) обмена ресурсами, при котором
возможна выгода нужного нам игрока.
• Шаг №5. СКОЛЬКО? Считаем выгоды/затраты
• Шаг №6. КОГДА? Условия, контекст при котором это
возможно.
• Шаг №7. ЗАЧЕМ? Поиск смысла и краткая
формулировка для каждого участника.
Этапы построения бизнес-модели
(визуальная концепция)
Читать: Дэн Роэм «Визуальное мышление» http://www.ozon.ru/context/detail/id/19577683/

10. Источник: http://www.forbes.com/sites/tomiogeron/2012/11/09/study-airbnb-had-56-million-impact-on-san-francisco/

11. 1. Старт
2. Выход на окупаемость
3. Возврат инвестиций
4. Прибыльность
ШАГ 5 и 6. СКОЛЬКО и КОГДА?
«4 поворотных точки проекта»

12. Драйверы роста
1. Количество точек продаж. Пример-
Евросеть
2. Новые каналы продаж. Пример – товары
на диване(TV, интернет и т.п.).
3. Количество подписчиков/клиентов.
Пример – Мегафон
4. Количество аккаунтов/компаний. Пример
– Salesforce, HH.ru
5. Количество сейлзов. Пример – Groupon
6. Контент/Ассортимент. Пример – торговые
центры, или новостные агрегаторы, Ozon.ru

14. • Чтобы притянуть к себе 80% аудитории, достаточно быть крупнее
ближайшего конкурента (по ассортименту) в 3-5 раз
• Выбор должен быть не меньше чем 1 из 10.
– Первые 3-5 варианта человек присматривается и изучает рынок.
– После 10-15 вариантов человек устает перебирать и принимает
решение.
• Если вы хотите, чтобы покупали 10 товаров в день, должно быть более
100 товаров в наличии.
• Как люди покупают?
– Набираю в Яндексе «Купить iPone 5 в Москве». Таких запросов 10
тыс. в день.
– Идут напрямую туда, где большой выбор
Главный закон e-commerce:
«Хороший ассортимент (контент) создает трафик и продажи»

16. Еще раз о ценности и пользе
• Качество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ.
• Ценно только то, что:
– Решает проблемы
– Помогает достичь мечты
– Вызывает эмоции
• Человек покупает
– не фотоаппарат, а воспоминания
– не Rolex, а статус
– не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы
– не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус.
– не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время.
– Вы купили не вебинар, а что?
• Первый шаг: ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНКА – ГЛАВНАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФУНКЦИЯ
ПРОДУКТА. Что мы на самом деле продаем и что человек на самом деле
покупает? Машину или комфорт и статус?
Читать книги по ТРИЗ: http://www.ozon.ru/context/detail/id/4172335/

17. Маркетинговые метафоры:
Компания ~ настроение ~ напиток
Реальность – иллюзия. Восприятие – вот наша реальность. Весь маркетинг и продажи
происходят в головах в виде символов, образов, понятий, слов и т.п.
Люди покупают определенное настроение или образ жизни.
1. Баланс. Равновесие. Домашний уют. Старбакс. Лонж, Радио 7, Баллады
Каппучино, Латте
2. Трансформация. Менять статус. Развитие. Революция. Война Apple. Рок.
Ром.
3. Приключение. Путешествие. Предвкушение вечеринки. Пробовать что-то
новое. Virgin. Диско. Текила, Шампанское.
4. Связь. Принадлежность. Общение. Facebook, VK, twitter, Beeline,
Застольные, Пиво.
5. Ресурсы. Мощность. Энергия. Сила. Тонус. - РедБул, Радио Maximum,
Energy. Энергетики, Кофе экспрессо.
6. Контроль. Порядок. Иерархия. Четкость. Армия, UPS, Марш. Вода или
Спирт.
Дополните список:
1. Нарушать правила, быть плохим, разрушать, …. Панк-рок, Рэп, Водка с
пивом.
2. Вялость, расслабление, кайф, отсутствие напряжения,… Регги, Пина-колада.
3. Грусть, печаль, разлука, расставание, …. Блюз, Виски
Читать: Gerald Zaltman «Marketing Metaphoria»

18. Алексей Черняк
CEO&Founder
www.uchinovoe.ru
www.biznesmdoeli.ru
Нарисовать свою модель на 2-х листах A4.
Ответить на вопросы:
Кто, Что, Как, Где, Когда, Сколько, Зачем?
Сфотографировать и прислать мне фото.