Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Шаблон бизнес-модели

34,670 views

Published on

Презентация основана на материалах методики Остервальда
www.facebook.com/bme.kharitonov

Published in: Business

Шаблон бизнес-модели

  1. 1. Построениебизнес - моделей Вставить значки IBM, EricssonДля участников группы «Наше дело в шляпе»Подготовил: Евгений Харитоновe-mail: evgeny_haritonov@mail.ruмоб. тел.: +7 916 667 66 98
  2. 2. Что приносит деньги изобретение, бизнес-модель?
  3. 3. Комплексный подход к построению бизнес-моделейБизнес - модель Служит универсальным языком для описания, Шаблон бизнес-модели представления, анализа и преобразования бизнес-моделей Служит для переосмысления хорошо Стили бизнес - модели известных бизнес-концепций и приведения их к единому стандарту для разработки и изобретения новых бизнес-моделей Описывает некоторый инструментарий и Дизайн бизнес - моделей технологии для для создания лучших и более инновационных бизнес-моделей Оценка стратегических Помогает конструктивно проанализировать преимуществ бизнес-модели существующие бизнес-модели и со стратегической точки зрения изучить среду, в которой работает бизнес-модель Рассказывает о технологии и подходе Метод бизнес-моделей проектирования бизнес-моделей
  4. 4. Шаблон бизнес-модели
  5. 5. Определение• Бизнес – организация занимающаяся продажей товаров и/или услуг потребителю• Модель - упрощенное представление реального устройства и/или протекающих в нем процессов, явлений• Бизнес – модель - логически описывает, каким образом организация создаѐт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.Бизнес-модель служит для описания основных принципов создания, развития иуспешной работы организацииКонцепция бизнес-модели облегчает обсуждение идеи и «стандартизирует»процесс генерации идей и работы с нимиШаблон бизнес-модели позволяет анализировать любые модели бизнеса безограничений и используется как подход в таких компаниях как Deloitte, IBM,Ericsson
  6. 6. 9 структурных блоков описания модели 1 2 3 Шаблон бизнес- модели Потребительские Ценностные Каналы сегменты предложения сбыта Охватывает 4 4 5 6 основные сферы бизнеса: Потоки Взаимоотношения Ключевые поступления Взаимодействие с с клиентами ресурсы доходов потребителем Предложение 7 8 9 Инфраструктуру Финансовую Ключевые виды Ключевые Структура эффективность деятельности партнеры издержек Бизнес-модель претворяется в жизнь через организационные структуры, процессы и системы
  7. 7. 1 Потребительские сегментыЦель блока: Определить какие группы потребителей компания предполагаетпривлекать и обслуживатьГруппы потребителей сегментируются по определенным признакам (напр.потребности, особенности поведения, различия в запросах, разные каналы сбыта)Компания может обслуживать один или несколько сегментовБизнес – модели могут различаться по потребительскому сегменту на:- Массовый рынок- Нишевый рынок- Дробное сегментирование- Многопрофильные предприятия- Многосторонние платформы/рынки
  8. 8. Разделение рынков по потребительским сегментам Не проводят различий между потребительскими Массовый рынок сегментами. Ценностные предложения, каналы сбыта, структура взаимоотношений с клиентами ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами Ориентированы на особые потребительские Нишевый рынок сегменты. Ценностные предложения, каналы сбыта и отношения с клиентами строятся в соответствие с требованиями рынка Дробное Выделяют сегменты рынка, незначительно сегментирование отличающиеся по потребностям и запросам Происходит обслуживание двух совершенно разных Многопрофильные потребительских сегментов с различными предприятия потребностями и запросами Многосторонние Происходит обслуживание двух и более платформы/рынки взаимосвязанных потребительских сегмента
  9. 9. Главные вопросыДля кого мы создаем ценностное предложение?Какие клиенты для нас более важны?
  10. 10. 2 Ценностные предложенияЦель блока: Определить товары или услуги, которые представляют ценность дляопределенного потребительского сегментаЦенностные предложения представляют собой совокупность преимуществ товарови/или услуг, которые компания готова предложить потребителюОдни предложения могут быть инновационными/революционными, другиеподобны тем, которые уже есть на рынке, но с некоторым набором измененныххарактеристикЦенностное предложение создает преимущества количественного иликачественного характера- Новизна - Бренд/статус- Производительность - Цена- Изготовление на заказ - Уменьшение расходов- «Делать свою работу» - Снижение риска- Дизайн - Доступность - Удобство/применимость
  11. 11. Разделение преимуществ ценностного предложения Ценностные предложения ориентированы на Новизна удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке просто не существовало. Как правило связаны с технологическими достижениями Производи – Ценностные предложения используют способы тельность повышения эффективности Удовлетворяют индивидуальные запросы клиентов Изготовление на или узкие потребительские сегменты, имеют заказ высокую ценность. Поход позволяет учитывать индивидуальные пожелания клиентов и в то же время сохранять экономию за счет роста производства «Делать свою Ценность создается за счет помощи клиенту в работу» выполнении работы Продукт выделяется среди аналогичных за счет Дизайн дизайна
  12. 12. Разделение преимуществ ценностного предложения Ценность для клиента достигается в демонстрации Бренд/статус определенного бренда Предложение тех же продуктов по более низкой цене - Цена стандартный путь удовлетворения чувствительных к ценам потребительских сегментов Ценность достигается за счет снижения уровня риска, с Снижение риска которым он сталкивается при покупке товаров и услуг Уменьшение Ценность достигается за счет помощи потребителям в расходов уменьшении их расходов Ценность создается за счет доступности товаров/услуг для Доступность тех потребительских сегментов, которые ранее не имели к ним доступа. Это достигается инновационными бизнес- моделями, новыми технологиями или сочетанием того и другого Удобство/примени Ценность создается за счет создания удобств при мость пользовании товаром/услугой
  13. 13. Главные вопросыКакие ценности мы предлагаем потребителю?Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?Какие потребности удовлетворяем?Какой набор товаров и услуг мы можем предложить каждому потребительскомусегменту?
  14. 14. 3 Каналы сбытаЦель блока: Определить как компания взаимодействует с потребительскимисегментами и доносит до них свои ценностные предложенияКаналы сбыта осуществляют следующие функции:- Повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании- Знакомят и помогают оценить ценностные предложения компании- Позволяют потребителю приобретать товары/услуги- Обеспечивают постпродажное обслуживание
  15. 15. 5 этапов продвижения товара к потребителю Каналы сбыта представляют 5 этапов продвижения товара к потребителю Можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские Этапы Каналы сбыта 1.Информационн 2.Оценочн 3.Продажн 4.Доставка 5.Постпродажный ый ый ый Торговые Прямые агентыСобственные Продажи через интернет Как мы Каким образом Как мы мы помогаем Фирменные повышаем предоставляем Как мы Как мы клиентам осведомленност клиентам доставляем обеспечиваем магазины ь потребителя о оценивать возможность клиентам наши клиентам ценностные товарах и приобретения ценностные постпродажное предложения Непрямые Партнерские услугах нашей определенных предложения? обслуживание? нашейПартнерские магазины компании? компании? товаров и услуг? Оптовики
  16. 16. Главные вопросыКакие каналы взаимодействия были бы желательны для наших потребительскихсегментовКак мы взаимодействуем с ними сейчас?Как связаны наши каналы между собой?Какие из них наиболее эффективны?Какие наиболее выгодны?
  17. 17. 4 Взаимоотношения с клиентамиЦель блока: Описать типы отношений, которые устанавливаются у компании сотдельными потребительскими сегментамиВзаимоотношения могут быть от персональных до автоматизированных для- Приобретения клиентов- Удержания клиентов- Увеличение продажБлок оказывает значительное влияние на поведение потребителя
  18. 18. Типы взаимоотношений с клиентами Персональная Автоматизированное поддержка обслуживаниеОснована на личных контактах. Клиент может Представляет собой сочетание более сложнойобщаться напрямую с представителем компании, формы самообслуживания с автоматизациейполучая от него помощь в процессе покупки и после процессов. Автоматизация обслуживания позволяетнее. Это может происходить на месте продажи, распознавать отдельных клиентов и предоставлятьчерез колл-центр, по электронной почте или им информацию, необходимую для отправки заказадругими путями или заключения сделки. В идеальном случае автоматизированные сервисы стимулируют личные взаимоотношения Особая персональная поддержка СообществаПредставитель компании прикреплен к конкретному Используются, например, интернет-сообщества дляклиенту, с которым у него складываются свои привлечения клиентов, а также содействуютвзаимоотношения. Такие отношения развиваются в установлению более тесных связей междутечение длительного времени членами таких сообществ. Многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность обмениваться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать нужды своих клиентов Самообслуживание Совместное созданиеКомпания не поддерживает непосредственныхотношений с клиентами, но обеспечивает их всем Многие компании сегодня выходят за рамкинеобходимым, чтобы они могли обслуживать себя традиционных отношений продавец-потребитель исамостоятельно создают ценность совместно с потребителем
  19. 19. Главные вопросыОтношений какого типа ждет каждый потребительский сегмент?Какие отношения установлены?Каких расходов они требуют?Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?
  20. 20. 5 Потоки поступления доходаЦель блока: Описать за счет чего компания будет генерировать потоки доходовот каждого потребительского сегментаКаждый поток может иметь свой механизм ценообразования:- Фиксированные или договорные цены- Аукционные торги- Цены, зависящие от рынка или объема продажВ бизнес-модели могут сосуществовать 2 типа потоков доходов:- Доход от разовых сделок- Регулярный доход от периодических платежей, получаемых от клиентов заценностные предложения или постпродажное обслуживание
  21. 21. Способы создания потоков доходов Продажа активов Доходы от продажи прав собственности на материальный продукт Плата за Поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем Каждый поток использование больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит доходов имеет свой механизм Поток дохода возникает от продажи продолжительности доступа к ценообразования. Оплата подписки услуге Тип механизма может значительно влиять на Поток создается путем передачи клиенту временных прав на получаемую прибыльАренда/рента/лизинг пользование определенным активом в течение определенного периода времени за фиксированную плату. Арендодатель получает В зависимости от регулярный доход, а арендатор – возможность пользования механизма предметом сделки без необходимости платить его полную стоимость. ценообразования цены могут быть фиксированными или В этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на свободными Лицензии пользование защищенной интеллектуальной собственностью. Лицензирование позволяет держателям прав получать доход от собственности, не производя продукт и не предоставляя услуги Поток дохода поступает и от посреднических услу, которыеБрокерские проценты предоставляются двум и более сторонам в ходе сделки Поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой Реклама марки. Традиционно СМИ и организаторы публичных мероприятий ориентируются на доходы от рекламы. В последнее время и другие производители стали зависеть от рекламного потока доходов
  22. 22. Механизмы ценообразования Фиксированные цены Свободные цены Устанавливаются на основе статических Меняются в зависимости от условий на рынке переменных Цена по • Фиксированная Договор между • Цена устанавливается в прейскуранту цена на конкретные партнерами ходе переговоров сторон, товары, услуги или (торги) каждая из которых ценностные старается добиться предложения наиболее выгодных для себя условий • Цена зависит от Зависимость от числа или качества • Цена зависит от характеристик ценностных Управление имеющихся ресурсов и продукта доходами характеристик сроков покупки (обычно продукта используется при продаже продукта с • Цена зависит от ограниченным объемом Зависимость от типа и ресурсов, напримерпотребительского особенностей номеров в отелях или сегмента потребительского авиабилетов сегмента • Цены меняются в • Цена меняется в Торговля в зависимости от уровня Зависимость от реальном зависимости от спроса и предложения величины времени количества закупки приобретаемого • Цену определяет товара Аукцион победитель аукционных торгов
  23. 23. Главные вопросыЗа что действительно готовы платить потребители?За что они платят в настоящее время?Каким образом платят?Как они предпочли бы платить?Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?
  24. 24. 6 Ключевые ресурсыЦель блока: Описать наиболее важные активы, необходимые дляфункционирования бизнес-моделиФункции ресурсов:- Создавать и доносить до потребителя ценностные предложения- Выходить на рынок- Поддерживать связи с потребительскими сегментами- Получать прибыль Разные типы моделей требуют разных ресурсов
  25. 25. Классификация ключевых ресурсов Материальные ресурсы Интеллектуальные ресурсы Сюда относятся физические объекты, Интеллектуальная собственность, такие как производственные мощности, например торговые марки, закрытая здания, оборудование, транспортные информация, защищенная правами средства, точки продаж и сети собственности, патенты и авторские дистрибуции права, партнерские и клиентские базы данных. Интеллектуальные ресурсы не легко создавать, однако в случае успеха они могут принести существенную прибыль Персонал Финансы Подбор персонала – важная задача для Ряд бизнес-моделей требует наличия любой компании, но в наукоемких определенных финансовых ресурсов компаниях или творческих коллективах и/или финансовых гарантий, таких как требуется особенно внимательное денежные средства, кредитные линии или отношение к этому ресурсу фондовый резерв для найма сотрудников на руководящие должности
  26. 26. Главные вопросыКакие ключевые ресурсы нужны для наших ценностных предложений?Наших каналов сбыта?Взаимоотношений с клиентами?Потоков доходов?
  27. 27. 7 Ключевые виды деятельностиЦель блока: Описать действия компании, необходимые для реализации бизнес-моделиКлючевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы – обязательныйкомпонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода нарынок, поддержания взаимоотношений с клиентами и получения доходов
  28. 28. Классификация ключевых видов деятельности Производство Разрешение проблем Платформы/сети Деятельность включает Деятельность заключается В бизнес-моделях, разработку, создание и в поиске оптимального основанных на платформе, вывод на рынок продукта в решения проблем как ключевом ресурсе, требуемом объеме и/или конкретного клиента главными видами наилучшем качестве. деятельности являются те, Производственная что связаны с этой деятельность – главная для платформой или сетью. В бизнес-моделей компаний- качестве платформы могут производителей выступать компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение и даже торговые марки. Деятельность связана с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ
  29. 29. Главные вопросыКаких видов деятельности требуют наши ценностные предложения?Наши каналы сбыта?Наши взаимоотношения с клиентами?Наши потоки поступления доходов?
  30. 30. 8 Ключевые партнерыЦель блока: Описать сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым ифункционирует бизнес-модельВыделяют 4 типа партнерских отношений:- Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями- Соконкуренция: Стратегическое партнерство между конкурентами- Совместные предприятия для запуска новых бизнес – проектов- Отношения производителя с поставщиками для гарантии получениякачественных комплектующих
  31. 31. 3 основных мотива создания партнерских отношенийОптимизация и экономия Снижение риска и Поставка ресурсов и в сфере производства неопределенности совместная деятельностьОсновная форма Партнерские отношения Лишь некоторые компаниипартнерства или отношений помогут снизить риск, в владеют всеми ресурсамимежду заказчиком и конкурентной среде, для или выполняют все видыпоставщиком с целью которой характерна деятельности, которыеоптимизации неопределенность. Нередко включает их бизнес-распределения ресурсов и компании формируют модель. Обычно ониведения деятельности. стратегический союз в передают функции добычиКомпании нет смысла одной области, в других и поставки некоторыхвладеть всеми ресурсами оставаясь конкурентами ресурсов и выполнениеили осуществлять все виды определенных действийдеятельности, связанные с своим партнерам.выпуском ее продукции. Партнерство может бытьВступая в партнерство с обусловленоцелью оптимизации и необходимостью полученияэкономии на масштабе знаний, лицензионных правкомпания добивается или доступа к потребителюснижения издержек. Такаяформа партнерствавключает в себяпривлечение ресурсов состороны или совместноеиспользованиеинфраструктуры
  32. 32. Главные вопросыКто является нашими ключевыми партнерами?Кто наши основные поставщики?Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров?Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры?
  33. 33. 9 Структура издержекЦель блока: Описать структуру наиболее существенных расходовфункционирования бизнес-модели для предоставления ценностного предложенияпотребительскому сегментуРасходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевыересурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров
  34. 34. Деление бизнес-моделей по структуре издержек Ориентация на издержкиБизнес-модели предполагают формированиеи поддержание минимальной структурыиздержек, использование дешевых Переменные издержкиценностных предложений, максимальную Издержки, которые меняются в зависимостиавтоматизацию в обслуживании клиентов и от объема товаров и услугширокое привлечение сторонних ресурсов Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели! По структуре издержек Экономия на масштабе Ориентация на ценностьТакие бизнес модели отличаются различают 2 класса Снижение издержек, происходящее в результате увеличения выпуска продукциивысококлассным ценностным предложением бизнес-моделей:и высоким уровнем личного сервиса -С преимущественным внимание к издержкам - с преимущественным Фиксированные издержки вниманием к ценностям Эффект диверсификацииИздержки, остающиеся постоянными вне Преимущество получается в результатезависимости от объема товаров/услуг. К ним большого спектра операцийотносятся з/пл сотрудников, арендная платаи средства производства и т.д. Большинство бизнес-моделей находятся где-то между 2 классами Борьба между издержками и ценностью…
  35. 35. Главные вопросыКакие наиболее важные расходы предполагает наша бизнес-модель?Какие из ключевых ресурсов наиболее дороги?Какие ключевые виды деятельности требуют наибольших затрат?
  36. 36. Шаблон описания бизнес-модели…КП КД ЦП ВК ПС КР КССИ ПД
  37. 37. Практический бизнес-кейс

×