Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)

Ilya Korolev
Ilya KorolevInvestment Manager @IIDF | Member Board of Directors @easy10 at easy ten
ШАБЛОН
ИНВЕСТИЦИОННОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИИ
Илья Королёв, 2015 год
ver. 1.3
ВАЖНО
Это шаблон инвестиционной презентации стартапа (Посевная
стадия (Seed) и Стадия роста (Round А), который желательно выслать
инвестору перед встречей. Позже понадобится больше деталей.
Идеальных шаблонов не бывает, т.к. все бизнесы уникальны.
Обратите внимание на общий вид (дизайн) презентации. Измените
его под стиль вашей компании
Подготовка инвестиционной презентации – это не единоразовый
процесс. Она поможет вам взглянуть на вашу компанию глазами
инвестора, а также лучше понять ваш бизнес. Обновляя данную
презентацию раз в год или перед каждым новым раундом
инвестиций, вы будете видеть как меняется ваш бизнес.
Все примеры вымышленные:)
2
ИСТОЧНИКИ ВДОХНОВЕНИЯ
3
Данный шаблон собран по мотивам:
• J. Skyler Fernandes – The Best Startup Investor Pitch Deck & How to
Present to Angels & Venture Capitalists: http://bit.ly/1BcXXyu
• Alexander Jarvis – Template seed stage investor deck for startups: http://
bit.ly/1IX9fcS
• Kim-Mai Cutler – Lessons From A Study of Perfect Pitch Decks: VCs Spend
An Average of 3 Minutes, 44 Seconds On Them: http://tcrn.ch/1MVItQR
Отдельная благодарность:
• Максиму Штейгервальду и Инге Фокше за комментарии и дополнения:)
ВАЖНО!
Если вы нашли ошибку (любую), у вас есть комментарии, пожелания и рекомендации, пишите на ikorolev (at) iidf.ru
СОДЕРЖАНИЕ
4
1. Титульный лист
2. Команда (1-2 слайда)
3. Summary
4. Pitch
5. Динамика (traction)
6. История компании
7. Рынок: описание, размер
8. Клиентский сегмент
9. Проблема и альтернативные решения (2 слайда)
10. Решение (1-5 слайдов + скриншоты)
11. Технология
12. Верхнеуровневая архитектура
13. Конкуренция (окружение, анализ, преимущества)
14. Бизнес-модель
15. Ценообразование
16. Ключевые ресурсы и процессы
17. Каналы
18. Стратегия выхода на рынок
19. Финансы
20.Цели
21. Инвестиции/запрос
НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ
(Адрес сайта)
Презентация для [Название компании/инвестора]
ЛОГОТИП
Возможные дополнения: Имя CEО/Основателя, Дата, Слоган
КОМАНДА
6
Основатели
CEO (Генеральный директор)
Иван Роектбанков
• Роль: Продуктовое видение, продажи продукта крупным клиентам
• История: Продуктовый директор в X5Retail Group (4 года), Мастер по продажам в
Salesforce (3 года)
• Общее: 31 год, женат, 3 детей, опыт в ИТ 15 лет
• Образование: МФТИ
CTO (Технический директор)
Глафира Тинькова
• Роль: Технологическая архитектура, управление разработкой, программные алгоритмы
• История: Глава разработки в Facebook (5 лет), Техничсекий директор в Parallels (6 лет)
• Общее: 35 лет, замужем, опыт в ИТ 18 лет
• Образование: MIT
Ключевые сотрудники
• Имя: Евгений Воркин
• Роль: Старший продавец
• Опыт: 10 лет на Черкизовском рынке
• Имя: Валерий Конюхов
• Роль: Старший разработчик
• Опыт: Главный инженер Megadeadline
Менторы/Советники
ФОТО
ОСНОВАТЕЛЯ
ФОТО
ОСНОВАТЕЛЯ
ФОТО
СОТРУДНИКА
ФОТО
СОТРУДНИКА
• Имя: Марк Цукерберг
• Роль: Помощь со стратегией дистрибуции
• Опыт: Основатель Facebook:)
ФОТО
МЕНТОРА
• Имя: Петр Ломакин
• Роль: Помогает с QA
• Опыт: 10 лет слесарем как «раб на галерах».
ФОТО
СОВЕТНИКА
КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ
7
КАТЕГОРИЯ/БИЗНЕС МОДЕЛЬ
• Сектор: Маркетинговые технологии
• Клиенты: Малый и средний бизнес, средний Enterprise
• Модель монетизации: Подписка
• Ценообразование: от 500 до 2500 руб./мес
ГЕОГРАФИЯ
• Текущая: Россия, СНГ (Казахстан, Украина)
• Через 3-5 лет: Азия (Корея, Китай)
СТАДИЯ
• Выручка: до 100 тыс. руб. в месяц
• Последние инвестиции: Ангельские (декабрь 2013)
• Вложения самих основателей: 100 тыс. руб. от Технического директора
ТРЕБУЕМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ
• Требуемая сумма: 5 млн. руб.
• На маркетинг, ФОТ, развитие партнерской сети, R&D
КОМАНДА
• Основателей: 2 (Генеральный директор/Маркетинг, Технический директор)
• Сотрудники: 5
• Состав: Маркетинг – 1, Технари – 4, Продажи – 0, Другие – 0
ДРУГОЕ
• Дата основания: Июнь 2012
•
ВИДЕНИЕ • Повысить доходы SMB за счет автоматизации маркетинговой активности на 20%
PITCH (ВЕРСИЯ 1)
X для Y: Убер для Эвакуации автомобиля и авто техпомощи на
дороге.
8
Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая
идея). Визуализируйте (если возможно).
PITCH (ВЕРСИЯ 2)
Pitch: [Название компании/стартапа] помогает [название
клеинтского сегмента] решить [название проблемы] с помощью
[технология/ценностоное предложение]
Пример. Все Эвакуаторы помогают автолюбителям в любой части
России получить эвакуацию и автотехпомощь на дороге 24 часа в
сутки 7 дней в неделю по минимальной цене.
9
Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая
идея). Визуализируйте (если возможно).
PITCH (ЛУЧШЕ ВСЕГО)
Для кого (целевой сегмент)
Которые недовольны (текущая
альтернатива)
Наш продукт (ваша продуктовая
категория)
Который позволяет (ключевое решение)
В отличие (альтернативные решения)
Мы сделали (ключевой функционал
вашего продукта для конкретного
решения проблемы)
10
На основе Elevator Test – Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore
Для молодых людей, живущих в городах до 1 млн.
жителей
Которые недовольны качеством и полнотой информации
о городских мероприятиях и событий в пабликах
вКонтакте и Одноклассниках
Наш продукт – это интернет-сайт и мобильное
приложение – афиша городских мероприятий
Который позволяет найти самое интересное
мероприятие или событие в своем городе
В отличие от afisha.ru и timeout.ru, которым не интересно
публиковать мероприятия в малых городах и с
потенциальным количеством посетителей до 500
человек, мы умеем и любим собирать контент для
регионов
У нас есть платформа для организаторов мероприятий,
сайт и мобильное приложение для пользователей, а так
же партнерства с крупными агрегаторами событий.
Пример.
11
0
1000
2000
3000
4000
Q1'15 Q2'15 Q3'15 Q4'15
Метрики: Покажите как быстро вы растете (выручка, количество
платящих, количество активных пользователей). Ключевые
метрики (ARPU/ARPPU + стоимость привлечения (CPA/CAC) +
конверсия в платящего, Retention%, churn%, виральность, k-
фактор )
OMTM*: Ключевая метрика, которая определяет рост вашего
бизнеса на текущий момент и её динамика в времени (последние
6-12 месяцев)
Достижения: Какие программы закончила компания
(акселераторы, инкубаторы, интенсивные программы обучения),
какие награды есть у компании
ДИНАМИКА (TRACTION)
Графики с пояснением – лучше простых булитов. Дополнительно: можете указать кто про вас пишет (Forbes, SiliconRus, TechCrunch, (не
заказные статьи), отзыв (цитата) лидера мнений, известные брэнды, которые стали вашими клиентами, большой pipeline клиентов,
которые готовы подписать с вами контракты. Ключевые вехи компании. OMTM – One Metric That Matters
ИСТОРИЯ КОМПАНИИ
12
Основные вехи компании Инвесторы и инвестиции
Структура компании
Основана: август 2012
1-ые инвестиции: от основателя 100 тыс. руб.
Запуск MVP: декабрь 2012
Первый платящий клиент: Январь 2013
100 платящих клиентов: Март 2013
5 сотрудников в компании: Июня 2013
1000 активных пользователей в месяц: Август 2015
:
:
:
:
Общая сумма • 2 млн. руб.
Название компании
• Sparta VC
• Бизнес ангел
Основатели • 80%
Инвесторы • 20%
РЫНОК / ВОЗМОЖНОСТИ
13
Опишите целевой рынок компании (Общий – TAM, субс-сектор общего рынка – SAM). Количество клиентов, пользователей,
проданных товаров и услуг. Размер в деньгах, скорость роста.
Расчеты Расчеты Расчеты
100 млрд. руб. 10 млрд. руб. 1 млрд. руб.
TAM
например. рынок CRM в
России
SAM
(например. рынок CRM для
SMB в России)
SOM
• Расчет сверху-вниз
• Анализ снизу-вверх
• Расчет сверху-вниз
• Анализ снизу-вверх
• Расчет сверху-вниз
• Анализ снизу-вверх
CAGR – 35,6%
КЛИЕНТЫ И СЕГМЕНТЫ
14
Портрет целевого клиента/пользователя: Опишите кто ваш клиент,
как он принимает решение, какой у него бюджет на решение проблем,
которые вы собираетесь решать.
Если B2B: Цепочка принятия решений. Кто пользователь, кто ЛПР
(лицо принимающее решение), есть ли согласования с юристами и
финансовым директором, кто владелец бюджета и их ценности.
Use Case: Опишите ситуацию, когда клиент/пользователь
сталкивается с проблемой и как он решает её сейчас
Портрет раннего последователя: Опишите архетип вашего самого
идеального клиента. У кого самая сильная боль. Кто плачет или
просыпается в холодном поту по ночам от нерешенной проблемы.
Помните, что в B2B пользователь, тот кто принимает решение, а также владелец бюджета – скорей всего разные лица. У каждого
может быть свой мотиватор использовать или не использовать ваше решение, соответсвенно для каждого должно быть свое
ценностное предложение.
?
ПРОБЛЕМА / АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ
Вы не можете создать рынок/спрос, только лидеры (Apple, Google, mail.ru, Yandex) могут! Размер боли/проблемы выражается в
абсолютных и/или относительных значениях
Проблема: Какая острая проблема есть на рынке? Какая
неудовлетворенная потребность? На сколько данная проблема
большая (в деньгах, времени, усилиях)?
«Продавайте проблему, а не решение» – Дэйв МакКлюр. «Решайте
1-ую проблему клиента» – Сайрус Массоми (CEO ZocDoc). Не 4-ую,
10-ую. От чего клиенты просыпаются по ночам?
Альтернативные (существующие) решения: В чем самое большое
ограничение на рынке и с каким решением вы конкурируете
больше всего? Статус кво, который вы собираетесь поменять
Вывод: Рынок на столько большой, что текущие решения не
удовлетворяют / не решают существующие потребности /проблемы
клиентов, поэтому для нас есть большая возможность.
15
ПРОБЛЕМА / АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ
16
ПРОБЛЕМА
• Вызов эвакуатора или авто техпомощи в стрессовой ситуации заставляет людей
пользоваться первым попавшимся предложением, которое в большинстве случаев не
оптимально (дорого и долго)
• Гарантийный вызов эвакуатора или машины авто техпомощи в большинстве случаев
ограничен городом покупки автомобиля, так как автодилера заключают контракт с
сервисной компанией на конкретный регион или город
АЛЬТЕРНАТИВЫ
Поиск через Яндекс услуги или предложением в бумажной продукции (например, атласы
дорог).
Попросить знакомых или поймать автолюбителя на дороге
ПОЧЕМУ ЕСТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ
Эвакуация – это долго и дорого. Но выходы у клиента нет, так как предложение
ограничено.
ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Интервью (более 50, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург) с представителями
автодилеров и страховых компаний, а также с автолюбителями (более 70 интервью, стаж
от 1 до 7 лет, возраст автомобиля от 1 года) показали наличие проблем в более, чем у 60%
респондентов
17
!
ЦП: Расскажите про ключевое ценностное предложение для
клиента (на сколько ваше решение эффективнее альтернативных
решений: быстрее, лучше, дешевле или сколько позволяет
заработать).
Решение: Расскажите о вашем решении, а лучше покажите ваш
сервис или продукт.
Скриншоты: ключевые части вашего продукта/сервиса
Сторителлинг: Расскажите историю про будущее вашего клиента
или про текущий кейс клиента/пользователя.
«Секретный соус»: Ваше нерыночное конкурентное
преимущество, что делает вас уникальным и дает отрыв от
конкурентов более, чем на 6 месяцев
ВАШЕ РЕШЕНИЕ / ПРОДУКТ
Ценностное предложение должно иметь вес. Сколько денег вы экономите или приносите клиенту, сколько времени экономите,
на сколько меньше усилий тратит человек (в абсолютных или относительных значениях)
18
⚛
Что лежит в основе вашего решения?
Собственная или заимствованная технология?
Почему данная технология является уникальной (если
является)?
Кто в команде обладает уникальной технологической
экспертизой, которая делает вашу технологию прорывной (если
делает)?
Благодаря каким партнерским соглашения у вас появилось
технологическое преимущество
ТЕХНОЛОГИЯ
ВЕРХНЕУРОВНЕВАЯ АРХИТЕКТУРА
19
КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ / ЭКОСИТЕМА
20
Быстро
Медленно
Сложно
Просто
ВЫ
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Конкурент
Комментарий
Комментарий
Комментарий
КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ
21
КОНКУРЕНТ ФИНАНСИРОВАНИЕ ФОКУС ОТЛИЧИЕ
[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
(РОССИЯ)
• $2 MLN
• RVC
Российский рынок и СНГ,
автолюбители-дети
• Наш рынок гораздо больше, так как
затрагивает больше количество
автолюбителей
• Работаем с B2B
[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
(США)
• $5 MLN
• KHOSLA VENTURES,
SPARTA VC
Рынок США, схожая
целевая аудитория
• Наша команда более опытная, лучший
пользовательский опыт.
• Большее количество исполнителей
• Немасштабируемое решение
[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
(США)
• N/A
Международный рынок,
фокус на грузовиках
• Отличие
[НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
(РОССИЯ)
• $1 MLN
• ALMAZ CAPITAL,
RUNA
Рынок США, фокус на
грузовиках
• Отличие
22
• Текущие конкурентные преимущества
• Устойчивые конкурентные преимущества
• Нерыночных преимущества (unfair advantages)
• Патенты
• Ключевые партнеры
• Ограничения для входа на рынок для других игроков (время,
деньги, Экспертиза, Партнерские отношения, Патенты)
• Преимущества и слабости конкурентов
КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
ПОЧЕМУ СЕЙЧАС
23
ТРЕНД 1
• Какие ключевые тренды поддерживают ваш бизнес
• Почему рынок готов
• Почему клиенты будут придерживаться нового предложения
ТРЕНД 2
• Почему именно сейчас – правильное время для выхода подобного продукта на рынок
• Что изменилось, что сделало привлекательным подобные продукты (например, стоимость
хранения и обработки данных, появление конкретной технологии, проникновение
мобильных устройств, большой охват аудитории социальными сетями)
ТРЕНД 3
ТРЕНД 4
24
$
• Как вы будете делать деньги? Ключевые денежные потоки
• Ценообразование? Комиссия, фиксированная цена?
• Есть ли разница между Gross и Net Revenue (оборотом и чистой
выручкой)?
• UNIT-экономика
• Когда происходит оплата (сразу, постоплата через 60-90 дней)?
• Текущая и ожидаемая конверсия в платящего клиента
• Текущее и ожидаемое значение ARPU (Average Revenue Per Paying User)
• LTV клиента и срок жизни
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
ПРИМЕР ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
25
B2C SMB ENTERPRISE
Цена • 2400 руб. в год • до 1,5 млн. руб. в год • от 3 млн. руб. в год
Целевой сегмент
• частные
автолюбители
• автодилеры (до 500
проданных машин в год)
• автодилеры и страховые компании
(более 500 автомобилей в год)
CAC/LTV
• CAC: 500 руб.
• LTV: 2400 руб.
• CAC: 50 тыс. руб.
• LTV: 600 тыс. руб.
• CAC: 300 тыс. руб.
• LTV: 6 млн. руб.
Предложение
• Карточка эвакуации
и тех. помощи на год
• Ежемесячная оплата по
подписке
• Персональный менеджер, годовая
оплата.
• Скидки на объем свыше 1000 машин
26
КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ И ПРОЦЕССЫ
Ключевые ресурсы: Опишите, что является для вас ключевым
ресурсом, который позволяет создавать и доносить ценность
(например, разработчики, бренд, мобильное приложение,
уникальная технология). Почему это является ключевым ресурсом.
Ключевые процессы: Опишите ключевые процессы, которые
позволяют создать и донести ценность (например, разработка
технологии, постоянное получение обратной связи от клиентов,
HADI-циклы*, маркетинг и продажи, налаживание партнерских
взаимоотношений)
HADI-цикл – Hypothesis (Гипотеза), Action (действие), Data (данные), Insights (Выводы), тоже самое, что Build-Measure-Learn, PDCA и
пр.
27
КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ
Текущие каналы привлечения пользователей/клиентов:
Опишите, а лучше изобразите на диаграмме, откуда вы сейчас
берете клиентов. Емкости каналов и средние протестированные
стоимости переходов по каналам (стоимость клика (CPC), контакта
с пользователем (CPM). Если есть данные, то конверсии по
каналам.
Какие каналы не сработали и почему?
Будущие каналы: Какие каналы не тестировали и почему, когда
планируете тестировать?
28
Каналы: Откуда вы будете брать клиентов и емкость этих каналов (Прямые продажи:
10 продавцов X 500 звонков в неделю = 200 000 лидов в год, SEO: 10 000 заходов в
месяц, FB: 100 000 представителей целевой аудитории и т.д., отраслевые
мероприятия: 10 в год по 200 потенциальных покупателей = 2000 лидов в год)
Цикл продаж: Сколько времени проходит от первого контакта до первой продажи? а
до второй?
Масштабируемость: За счет чего будет происходить масштабирования, какой рычаг
будет использован (например, сетевой эффект). Опишите процесс масштабирования
и ваши конкретные шаги, которые собираетесь предпринять или предпринимать уже.
Расходы на клиента: Средняя стоимость привлечения, сколько денег уходит на
удержание клиента и построение повторных продаж?
Ключевые партнерства: Какие и как партнеры помогают привлекать клиентов, на
какие показатели это влияет.
Маркетинговые расходы: ежемесячные расходы на маркетинг сейчас и после
инвестиций
СТРАТЕГИЯ ВЫХОДЫ НА РЫНОК (GTM*)
* – Go to Market Strategy
ФИНАНСЫ
29
Обязательно указывайте ключевые предположения вашей модели (активные пользователи, платящие пользователи, пр.)
Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5
Целевой рынок 14 000 000 16 800 000 20 160 000 24 192 000 29 030 400
Пользователей/клиентов 140 1 680 4 032 7 258 11 612
Активных пользователей, после отвала (churn) 56 672 1 613 2 903 4 645
Доля рынка, % 0,00 % 0,01 % 0,02 % 0,03 % 0,04 %
Выручка (GROSS), тыс. руб. 5 600 67 200 161 280 290 304 464 486,4
Расходы, тыс. руб. 8 050 69 200 134 040 225 252 352 393,2
Переменные, тыс. руб. 2 800 33 600 80 640 145 152 232 243,2
Постоянные, тыс. руб. 5 250 35 600 53 400 80 100 120 150
Выручка (NET), тыс. руб. 2 800 33 600 80 640 145 152 232 243,2
EBITDA, тыс. руб. - 2 450 - 2 000 27 240 65 052 112 093,2
EBITDA Margin, % -44 % -3 % 17 % 22 % 24 %
0
125 000
250 000
375 000
500 000
Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5
Доходы Расходы
ЦЕЛИ
30
7 500
15 000
22 500
30 000
Q1'2016 Q2'2016 Q3'2016 Q4'2016 2017 2018 2019 2020
• Получение инвестиций
• 100 платящих клиентов
• MPV
• 200 платящих клиентов
• запуск модуля прямых
трансляций и API
• 1 партнерство
• 800 платящих клиентов
• запуск marketplace
• 1 партнерство
• СAC = 1000 руб.
• ARPU = 3000 руб.
• round A (> $5 mln)
• выход на
международный рынок
(Корея, Бразилия)
• CAC = $20
• ARPU = $100
• TOP 100 маркетплейсов в
мире
• CAC (SMB) = $30
• ARPU (SMB) = $300
• CAC (Enterprise) = $3 000
• ARPU (Eterprise) = $20 000
EXIT > $ 100 mln
• Salesforce
• Accenture
• Google
ПРОДУКТОВЫЙ ROADMAP
31
ПРОДУКТ / ФИЧА Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА]
[НАЗВАНИЕ ФИЧА]
32
ИНВЕСТИЦИИ
?
33
КОНТАКТЫ
ИМЯ: [ВАШЕ ИМЯ]
E-MAIL: [ВАШ E-MAIL]
ТЕЛЕФОН: [+7-985-838-3998]
URL: [http://bit.ly/59jfksl]
Рекомендация: Для каждого инвестора делайте уникальную ссылку, чтобы понимать, кликнул ли он.
ПРИЛОЖЕНИЯ
34
Все, что вы считаете нужным: Скриншоты продукта,
операционный план по статьям, продуктовый roadmap
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
35
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ВОРОНКА/ЦЦД
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP)
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ВОРОНКА/ЦЦД
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
ПРОДУКТ РЫНОК
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP)
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ВОРОНКА/ЦЦД
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
1
2
4 8
3
65 7
10 911
– РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ
Какое решение вы предлагаете?
Как будет проходить обезболивание?
Как будут создаваться преимущества?
ПРОБЛЕМА/БОЛЬ
Какие нерешенные проблемы и
боли есть у клиента?
Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях?
ПРОДУКТ/
СЕРВИС
Что видит пользователь/
клиент (LP, MVP, MVF)
Артефакты
ВОРОНКА/ЦЦД
Цепочка целевых
действий пользователя/
клиента
Маркетинговая воронка
AARRR
Что делают
пользователи
Воронка продаж
ЦЕННОСТНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет
создаваться ценность.
Крючки (мотиваторы)
для клиента
КАНАЛЫ
Откуда берутся
клиенты?
Какие каналы наиболее
эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ
СЕГМЕНТЫ
Характеристики
клиентов,
Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он
думает, из чего состоит
его день?
Для B2B – Как он
принимает решение?
Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
РЫНОК
Размер рынка (оценка
сверху, оценка снизу)
Конкуренты и
альтернативные
решение
Тип рынка
Размер возможности
TAM, SAM, SOM
Альтернативные
решения
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
Структура постоянных расходов
– G&A
– R&D
– Маркетинг и продажи
– др.
UNIT-ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT
СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ
МОНЕТИЗАЦИИ)
Как бизнес будет зарабатывать?
КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ
1
2
4 8
3
65 7
10 911
– РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1
Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
1 of 39

Recommended

Unit-экономика by
Unit-экономикаUnit-экономика
Unit-экономикаGregory Sitnin
3.5K views24 slides
Investor pitch deck template from new haircut by
Investor pitch deck template from new haircutInvestor pitch deck template from new haircut
Investor pitch deck template from new haircutSGB Media Group
2.2K views17 slides
Top 10 fundraiser coordinator interview questions and answers by
Top 10 fundraiser coordinator interview questions and answersTop 10 fundraiser coordinator interview questions and answers
Top 10 fundraiser coordinator interview questions and answerstonychoper1806
1.4K views18 slides
PledgeGo Pitch Deck by
PledgeGo Pitch DeckPledgeGo Pitch Deck
PledgeGo Pitch DeckRobert Baca
1.3K views13 slides
Фандрайзинг by
Фандрайзинг Фандрайзинг
Фандрайзинг ISAR Ednannia
670 views98 slides
Talking to Humans: The Art of Customer Discovery by
Talking to Humans: The Art of Customer DiscoveryTalking to Humans: The Art of Customer Discovery
Talking to Humans: The Art of Customer DiscoveryNew York University
27.7K views39 slides

More Related Content

What's hot

XSLT Magic Tricks with DITA and FrameMaker by
XSLT Magic Tricks with DITA and FrameMakerXSLT Magic Tricks with DITA and FrameMaker
XSLT Magic Tricks with DITA and FrameMakerContrext Solutions
942 views55 slides
Consulting Proposal PowerPoint Presentation Slides by
Consulting Proposal PowerPoint Presentation SlidesConsulting Proposal PowerPoint Presentation Slides
Consulting Proposal PowerPoint Presentation SlidesSlideTeam
1.1K views46 slides
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра Булаха by
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра БулахаШаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра Булаха
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра БулахаAlexander Bulah
1.8K views10 slides
The VC-Founder Split by
The VC-Founder SplitThe VC-Founder Split
The VC-Founder SplitCarl Fritjofsson
32.4K views30 slides
Overview of Financing Rounds by
Overview of Financing RoundsOverview of Financing Rounds
Overview of Financing RoundsKumaraguru Veerasamy
546 views17 slides
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ... by
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...Muizz Anibire
234 views66 slides

What's hot(13)

Consulting Proposal PowerPoint Presentation Slides by SlideTeam
Consulting Proposal PowerPoint Presentation SlidesConsulting Proposal PowerPoint Presentation Slides
Consulting Proposal PowerPoint Presentation Slides
SlideTeam1.1K views
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра Булаха by Alexander Bulah
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра БулахаШаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра Булаха
Шаблон краткой презентации Startup Weekend от Александра Булаха
Alexander Bulah1.8K views
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ... by Muizz Anibire
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...
A MACHINE LEARNING-BASED FRAMEWORK FOR DELAY MITIGATION IN TALL BUILDING PROJ...
Muizz Anibire234 views
Фандрейзинг або мистецтво залучати ресурси by Зелена Школа
Фандрейзинг або мистецтво залучати ресурси Фандрейзинг або мистецтво залучати ресурси
Фандрейзинг або мистецтво залучати ресурси
Vc pitch template from 500 startup by Shazia Sami
Vc pitch template from 500 startupVc pitch template from 500 startup
Vc pitch template from 500 startup
Shazia Sami3.6K views
نموذج العرض التقديمي للشركات الناشئة by InspireU Program
نموذج العرض التقديمي للشركات الناشئةنموذج العرض التقديمي للشركات الناشئة
نموذج العرض التقديمي للشركات الناشئة
InspireU Program5.4K views
Floodgate vc fundraising primer ppt by Mike Maples, Jr
Floodgate vc fundraising primer pptFloodgate vc fundraising primer ppt
Floodgate vc fundraising primer ppt
Mike Maples, Jr10.1K views
The Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to Angels & Venture Cap... by J. Skyler Fernandes
The Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to Angels & Venture Cap...The Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to Angels & Venture Cap...
The Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to Angels & Venture Cap...
J. Skyler Fernandes637.7K views

Viewers also liked

Шаблон презентации стартапа инвесторам by
Шаблон презентации стартапа инвесторамШаблон презентации стартапа инвесторам
Шаблон презентации стартапа инвесторамNatalie Didenko
71.6K views13 slides
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей by
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детейMageCloud
38.3K views13 slides
Бизнес план кофейни by
Бизнес план кофейниБизнес план кофейни
Бизнес план кофейниRightMoney
88.3K views41 slides
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B) by
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)Слайдстор
95.3K views21 slides
Презентация бизнес-плана кафе by
Презентация бизнес-плана кафеПрезентация бизнес-плана кафе
Презентация бизнес-плана кафеFinancial Outsourcing Centre
206.1K views16 slides
Презентация стартапа by
Презентация стартапаПрезентация стартапа
Презентация стартапаПрезентациус
59.3K views21 slides

Viewers also liked(20)

Шаблон презентации стартапа инвесторам by Natalie Didenko
Шаблон презентации стартапа инвесторамШаблон презентации стартапа инвесторам
Шаблон презентации стартапа инвесторам
Natalie Didenko71.6K views
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей by MageCloud
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
5oclock - Игровое обучение английскому языку для детей
MageCloud38.3K views
Бизнес план кофейни by RightMoney
Бизнес план кофейниБизнес план кофейни
Бизнес план кофейни
RightMoney88.3K views
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B) by Слайдстор
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)
Шаблон презентации о Компании в PowerPoint (B2B)
Слайдстор95.3K views
500’s Demo Day Batch 11 >> by 500 Startups
500’s Demo Day Batch 11 >> 500’s Demo Day Batch 11 >>
500’s Demo Day Batch 11 >>
500 Startups21.3K views
500’s Demo Day Batch 11 >> Paykind by 500 Startups
500’s Demo Day Batch 11 >> Paykind500’s Demo Day Batch 11 >> Paykind
500’s Demo Day Batch 11 >> Paykind
500 Startups26.4K views
500’s Demo Day Batch 11 >> Slidebean by 500 Startups
500’s Demo Day Batch 11 >> Slidebean 500’s Demo Day Batch 11 >> Slidebean
500’s Demo Day Batch 11 >> Slidebean
500 Startups380.3K views
Оценка эффективности работы аналитика by SQALab
Оценка эффективности работы аналитикаОценка эффективности работы аналитика
Оценка эффективности работы аналитика
SQALab6.4K views
reDock: 500 Demo Day Batch 22 by 500 Startups
reDock: 500 Demo Day Batch 22reDock: 500 Demo Day Batch 22
reDock: 500 Demo Day Batch 22
500 Startups1.4K views
Public Goods: 500 Demo Day Batch 22 by 500 Startups
Public Goods: 500 Demo Day Batch 22Public Goods: 500 Demo Day Batch 22
Public Goods: 500 Demo Day Batch 22
500 Startups38.1K views
Fyodor Biotechnologies: 500 Demo Day Batch 22 by 500 Startups
Fyodor Biotechnologies: 500 Demo Day Batch 22Fyodor Biotechnologies: 500 Demo Day Batch 22
Fyodor Biotechnologies: 500 Demo Day Batch 22
500 Startups49.5K views
Mediation Online: 500 Demo Day Batch 22 by 500 Startups
Mediation Online: 500 Demo Day Batch 22Mediation Online: 500 Demo Day Batch 22
Mediation Online: 500 Demo Day Batch 22
500 Startups1.8K views
Elyse28: 500 Demo Day Batch 22 by 500 Startups
Elyse28: 500 Demo Day Batch 22Elyse28: 500 Demo Day Batch 22
Elyse28: 500 Demo Day Batch 22
500 Startups1.6K views

Similar to Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)

Investor presentation Template (Russian) by
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)IAMCP MENTORING
1K views40 slides
структура питч презентации by
структура питч презентацииструктура питч презентации
структура питч презентацииAlexey Ermolin At Work
2.5K views16 slides
Cоздание презентации для индустриального стартапа by
Cоздание презентации для индустриального стартапаCоздание презентации для индустриального стартапа
Cоздание презентации для индустриального стартапаtstart
6.1K views46 slides
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород by
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород Angel Relations Group
746 views111 slides
презентация проекта для проектной сессии 19.10 (2) by
презентация проекта для проектной сессии 19.10 (2)презентация проекта для проектной сессии 19.10 (2)
презентация проекта для проектной сессии 19.10 (2)Saint Petersburg State University
283 views7 slides
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas by
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasПостроение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasAndrew Nikishaev
7.1K views25 slides

Similar to Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)(20)

Investor presentation Template (Russian) by IAMCP MENTORING
Investor presentation Template (Russian)Investor presentation Template (Russian)
Investor presentation Template (Russian)
IAMCP MENTORING1K views
Cоздание презентации для индустриального стартапа by tstart
Cоздание презентации для индустриального стартапаCоздание презентации для индустриального стартапа
Cоздание презентации для индустриального стартапа
tstart6.1K views
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород by Angel Relations Group
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas by Andrew Nikishaev
Построение Business Model Canvas и Value Proposition CanvasПостроение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Построение Business Model Canvas и Value Proposition Canvas
Andrew Nikishaev7.1K views
Презентация для дизайнеров сент2015 by AIRIPPA
Презентация для дизайнеров сент2015Презентация для дизайнеров сент2015
Презентация для дизайнеров сент2015
AIRIPPA594 views
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве... by SpbStartupDay
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
2014 Максим Чеботарев, Руководитель клуба бизнес-ангелов ФРИИ: Как найти инве...
SpbStartupDay 5.6K views
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA by Peri Innovations
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMAСеминар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Семинар Константина Мовчана и Андрея Рыжкина - AGIMA
Peri Innovations547 views
I startup как делать презентацию для инвесторов by Alexey Trusov
I startup как делать презентацию для инвесторовI startup как делать презентацию для инвесторов
I startup как делать презентацию для инвесторов
Alexey Trusov8K views
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен... by SpbStartupDay
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
2014 Илья Королев, Представитель инвестиционного департамента ФРИИ: Инструмен...
SpbStartupDay 857 views
шаблон презентации 2 минуты (it) by ivgeniya
шаблон презентации 2 минуты (it)шаблон презентации 2 минуты (it)
шаблон презентации 2 минуты (it)
ivgeniya2.1K views
Startup Crash Test Presentation Tutorial by guestf33bed
Startup Crash Test Presentation TutorialStartup Crash Test Presentation Tutorial
Startup Crash Test Presentation Tutorial
guestf33bed2K views
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1 by Aleksei Shevchuk
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Master trening startup_shevchuk 2015 v1.1
Aleksei Shevchuk464 views

More from Ilya Korolev

ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ by
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙIlya Korolev
1.5K views46 slides
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему. by
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.Ilya Korolev
516 views33 slides
Startup пляж 021016. Сочи by
Startup пляж 021016. СочиStartup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. СочиIlya Korolev
663 views98 slides
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19 by
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Ilya Korolev
874 views98 slides
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16 by
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Ilya Korolev
688 views54 slides
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт... by
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Ilya Korolev
799 views66 slides

More from Ilya Korolev(20)

ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ by Ilya Korolev
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
ТРЕНДЫ VR/AR: ОТ IT ДО ВЗРОСЛЫХ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Ilya Korolev1.5K views
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему. by Ilya Korolev
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
ИНЕВСТИЦИИ В VR/AR. Размышление на тему.
Ilya Korolev516 views
Startup пляж 021016. Сочи by Ilya Korolev
Startup пляж 021016. СочиStartup пляж 021016. Сочи
Startup пляж 021016. Сочи
Ilya Korolev663 views
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19 by Ilya Korolev
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Инструменты современного предпринимателя. Акселератор МФТИ. 19.07.19
Ilya Korolev874 views
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16 by Ilya Korolev
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Инструменты современного предпринимателя – HARVEST Май'16
Ilya Korolev688 views
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт... by Ilya Korolev
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Customer Development – Agile подход к поиску клиента. Вебинар Miscorsoft вирт...
Ilya Korolev799 views
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя by Ilya Korolev
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателяSPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
SPB Startup Day 2015. Lean Startup и Сustdev на службе у предпринимателя
Ilya Korolev1.4K views
Бизнес-модель и тестирование гипотез by Ilya Korolev
Бизнес-модель и тестирование гипотезБизнес-модель и тестирование гипотез
Бизнес-модель и тестирование гипотез
Ilya Korolev2.2K views
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015 by Ilya Korolev
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Бизнес модель для стартапа и тестировние гипотез. Harvest. Сентябрь 2015
Ilya Korolev6.1K views
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15 by Ilya Korolev
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
Ilya Korolev3.7K views
MVP Netology 011214 by Ilya Korolev
MVP Netology 011214MVP Netology 011214
MVP Netology 011214
Ilya Korolev2.6K views
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 by Ilya Korolev
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114 Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Lean Startup. Tools. Lean Canvas. Netology. 271114
Ilya Korolev2.7K views
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14 by Ilya Korolev
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Moscow Startup Day 15/10/14
Ilya Korolev3.3K views
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14 by Ilya Korolev
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Инструменты современного предпринимателя. Startup Career Night. 14/10/14
Ilya Korolev1.1K views
enttools_Penza050814 by Ilya Korolev
enttools_Penza050814enttools_Penza050814
enttools_Penza050814
Ilya Korolev836 views
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014 by Ilya Korolev
Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014Про custdev и lean startup. Generation S.  Лето 2014
Про custdev и lean startup. Generation S. Лето 2014
Ilya Korolev1.6K views
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14 by Ilya Korolev
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
MVP. Минимальный Жизнеспособный Продукт. Tolstoy Startup Camp 02.04.14
Ilya Korolev2.6K views
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14 by Ilya Korolev
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Аналитика для стартапа. Harvest. Greenfield Project. ФРИИ. 29/03/14
Ilya Korolev8.2K views
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14 by Ilya Korolev
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Аналитика стартапа. Метрики Стартапа. 15/02/14
Ilya Korolev2.8K views

Шаблон инвестиционной презентации ver. 1.3 (ФРИИ edition)

  • 2. ВАЖНО Это шаблон инвестиционной презентации стартапа (Посевная стадия (Seed) и Стадия роста (Round А), который желательно выслать инвестору перед встречей. Позже понадобится больше деталей. Идеальных шаблонов не бывает, т.к. все бизнесы уникальны. Обратите внимание на общий вид (дизайн) презентации. Измените его под стиль вашей компании Подготовка инвестиционной презентации – это не единоразовый процесс. Она поможет вам взглянуть на вашу компанию глазами инвестора, а также лучше понять ваш бизнес. Обновляя данную презентацию раз в год или перед каждым новым раундом инвестиций, вы будете видеть как меняется ваш бизнес. Все примеры вымышленные:) 2
  • 3. ИСТОЧНИКИ ВДОХНОВЕНИЯ 3 Данный шаблон собран по мотивам: • J. Skyler Fernandes – The Best Startup Investor Pitch Deck & How to Present to Angels & Venture Capitalists: http://bit.ly/1BcXXyu • Alexander Jarvis – Template seed stage investor deck for startups: http:// bit.ly/1IX9fcS • Kim-Mai Cutler – Lessons From A Study of Perfect Pitch Decks: VCs Spend An Average of 3 Minutes, 44 Seconds On Them: http://tcrn.ch/1MVItQR Отдельная благодарность: • Максиму Штейгервальду и Инге Фокше за комментарии и дополнения:) ВАЖНО! Если вы нашли ошибку (любую), у вас есть комментарии, пожелания и рекомендации, пишите на ikorolev (at) iidf.ru
  • 4. СОДЕРЖАНИЕ 4 1. Титульный лист 2. Команда (1-2 слайда) 3. Summary 4. Pitch 5. Динамика (traction) 6. История компании 7. Рынок: описание, размер 8. Клиентский сегмент 9. Проблема и альтернативные решения (2 слайда) 10. Решение (1-5 слайдов + скриншоты) 11. Технология 12. Верхнеуровневая архитектура 13. Конкуренция (окружение, анализ, преимущества) 14. Бизнес-модель 15. Ценообразование 16. Ключевые ресурсы и процессы 17. Каналы 18. Стратегия выхода на рынок 19. Финансы 20.Цели 21. Инвестиции/запрос
  • 5. НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ (Адрес сайта) Презентация для [Название компании/инвестора] ЛОГОТИП Возможные дополнения: Имя CEО/Основателя, Дата, Слоган
  • 6. КОМАНДА 6 Основатели CEO (Генеральный директор) Иван Роектбанков • Роль: Продуктовое видение, продажи продукта крупным клиентам • История: Продуктовый директор в X5Retail Group (4 года), Мастер по продажам в Salesforce (3 года) • Общее: 31 год, женат, 3 детей, опыт в ИТ 15 лет • Образование: МФТИ CTO (Технический директор) Глафира Тинькова • Роль: Технологическая архитектура, управление разработкой, программные алгоритмы • История: Глава разработки в Facebook (5 лет), Техничсекий директор в Parallels (6 лет) • Общее: 35 лет, замужем, опыт в ИТ 18 лет • Образование: MIT Ключевые сотрудники • Имя: Евгений Воркин • Роль: Старший продавец • Опыт: 10 лет на Черкизовском рынке • Имя: Валерий Конюхов • Роль: Старший разработчик • Опыт: Главный инженер Megadeadline Менторы/Советники ФОТО ОСНОВАТЕЛЯ ФОТО ОСНОВАТЕЛЯ ФОТО СОТРУДНИКА ФОТО СОТРУДНИКА • Имя: Марк Цукерберг • Роль: Помощь со стратегией дистрибуции • Опыт: Основатель Facebook:) ФОТО МЕНТОРА • Имя: Петр Ломакин • Роль: Помогает с QA • Опыт: 10 лет слесарем как «раб на галерах». ФОТО СОВЕТНИКА
  • 7. КРАТКАЯ ИНФОРМАЦИЯ 7 КАТЕГОРИЯ/БИЗНЕС МОДЕЛЬ • Сектор: Маркетинговые технологии • Клиенты: Малый и средний бизнес, средний Enterprise • Модель монетизации: Подписка • Ценообразование: от 500 до 2500 руб./мес ГЕОГРАФИЯ • Текущая: Россия, СНГ (Казахстан, Украина) • Через 3-5 лет: Азия (Корея, Китай) СТАДИЯ • Выручка: до 100 тыс. руб. в месяц • Последние инвестиции: Ангельские (декабрь 2013) • Вложения самих основателей: 100 тыс. руб. от Технического директора ТРЕБУЕМЫЕ ИНВЕСТИЦИИ • Требуемая сумма: 5 млн. руб. • На маркетинг, ФОТ, развитие партнерской сети, R&D КОМАНДА • Основателей: 2 (Генеральный директор/Маркетинг, Технический директор) • Сотрудники: 5 • Состав: Маркетинг – 1, Технари – 4, Продажи – 0, Другие – 0 ДРУГОЕ • Дата основания: Июнь 2012 • ВИДЕНИЕ • Повысить доходы SMB за счет автоматизации маркетинговой активности на 20%
  • 8. PITCH (ВЕРСИЯ 1) X для Y: Убер для Эвакуации автомобиля и авто техпомощи на дороге. 8 Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая идея). Визуализируйте (если возможно).
  • 9. PITCH (ВЕРСИЯ 2) Pitch: [Название компании/стартапа] помогает [название клеинтского сегмента] решить [название проблемы] с помощью [технология/ценностоное предложение] Пример. Все Эвакуаторы помогают автолюбителям в любой части России получить эвакуацию и автотехпомощь на дороге 24 часа в сутки 7 дней в неделю по минимальной цене. 9 Опишите в чем суть бизнеса/сервиса/продукта. Какую ключевую проблему на рынке (боль) и как вы решаете. Ваше видение (большая идея). Визуализируйте (если возможно).
  • 10. PITCH (ЛУЧШЕ ВСЕГО) Для кого (целевой сегмент) Которые недовольны (текущая альтернатива) Наш продукт (ваша продуктовая категория) Который позволяет (ключевое решение) В отличие (альтернативные решения) Мы сделали (ключевой функционал вашего продукта для конкретного решения проблемы) 10 На основе Elevator Test – Crossing the Chasm by Geoffrey A. Moore Для молодых людей, живущих в городах до 1 млн. жителей Которые недовольны качеством и полнотой информации о городских мероприятиях и событий в пабликах вКонтакте и Одноклассниках Наш продукт – это интернет-сайт и мобильное приложение – афиша городских мероприятий Который позволяет найти самое интересное мероприятие или событие в своем городе В отличие от afisha.ru и timeout.ru, которым не интересно публиковать мероприятия в малых городах и с потенциальным количеством посетителей до 500 человек, мы умеем и любим собирать контент для регионов У нас есть платформа для организаторов мероприятий, сайт и мобильное приложение для пользователей, а так же партнерства с крупными агрегаторами событий. Пример.
  • 11. 11 0 1000 2000 3000 4000 Q1'15 Q2'15 Q3'15 Q4'15 Метрики: Покажите как быстро вы растете (выручка, количество платящих, количество активных пользователей). Ключевые метрики (ARPU/ARPPU + стоимость привлечения (CPA/CAC) + конверсия в платящего, Retention%, churn%, виральность, k- фактор ) OMTM*: Ключевая метрика, которая определяет рост вашего бизнеса на текущий момент и её динамика в времени (последние 6-12 месяцев) Достижения: Какие программы закончила компания (акселераторы, инкубаторы, интенсивные программы обучения), какие награды есть у компании ДИНАМИКА (TRACTION) Графики с пояснением – лучше простых булитов. Дополнительно: можете указать кто про вас пишет (Forbes, SiliconRus, TechCrunch, (не заказные статьи), отзыв (цитата) лидера мнений, известные брэнды, которые стали вашими клиентами, большой pipeline клиентов, которые готовы подписать с вами контракты. Ключевые вехи компании. OMTM – One Metric That Matters
  • 12. ИСТОРИЯ КОМПАНИИ 12 Основные вехи компании Инвесторы и инвестиции Структура компании Основана: август 2012 1-ые инвестиции: от основателя 100 тыс. руб. Запуск MVP: декабрь 2012 Первый платящий клиент: Январь 2013 100 платящих клиентов: Март 2013 5 сотрудников в компании: Июня 2013 1000 активных пользователей в месяц: Август 2015 : : : : Общая сумма • 2 млн. руб. Название компании • Sparta VC • Бизнес ангел Основатели • 80% Инвесторы • 20%
  • 13. РЫНОК / ВОЗМОЖНОСТИ 13 Опишите целевой рынок компании (Общий – TAM, субс-сектор общего рынка – SAM). Количество клиентов, пользователей, проданных товаров и услуг. Размер в деньгах, скорость роста. Расчеты Расчеты Расчеты 100 млрд. руб. 10 млрд. руб. 1 млрд. руб. TAM например. рынок CRM в России SAM (например. рынок CRM для SMB в России) SOM • Расчет сверху-вниз • Анализ снизу-вверх • Расчет сверху-вниз • Анализ снизу-вверх • Расчет сверху-вниз • Анализ снизу-вверх CAGR – 35,6%
  • 14. КЛИЕНТЫ И СЕГМЕНТЫ 14 Портрет целевого клиента/пользователя: Опишите кто ваш клиент, как он принимает решение, какой у него бюджет на решение проблем, которые вы собираетесь решать. Если B2B: Цепочка принятия решений. Кто пользователь, кто ЛПР (лицо принимающее решение), есть ли согласования с юристами и финансовым директором, кто владелец бюджета и их ценности. Use Case: Опишите ситуацию, когда клиент/пользователь сталкивается с проблемой и как он решает её сейчас Портрет раннего последователя: Опишите архетип вашего самого идеального клиента. У кого самая сильная боль. Кто плачет или просыпается в холодном поту по ночам от нерешенной проблемы. Помните, что в B2B пользователь, тот кто принимает решение, а также владелец бюджета – скорей всего разные лица. У каждого может быть свой мотиватор использовать или не использовать ваше решение, соответсвенно для каждого должно быть свое ценностное предложение.
  • 15. ? ПРОБЛЕМА / АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ Вы не можете создать рынок/спрос, только лидеры (Apple, Google, mail.ru, Yandex) могут! Размер боли/проблемы выражается в абсолютных и/или относительных значениях Проблема: Какая острая проблема есть на рынке? Какая неудовлетворенная потребность? На сколько данная проблема большая (в деньгах, времени, усилиях)? «Продавайте проблему, а не решение» – Дэйв МакКлюр. «Решайте 1-ую проблему клиента» – Сайрус Массоми (CEO ZocDoc). Не 4-ую, 10-ую. От чего клиенты просыпаются по ночам? Альтернативные (существующие) решения: В чем самое большое ограничение на рынке и с каким решением вы конкурируете больше всего? Статус кво, который вы собираетесь поменять Вывод: Рынок на столько большой, что текущие решения не удовлетворяют / не решают существующие потребности /проблемы клиентов, поэтому для нас есть большая возможность. 15
  • 16. ПРОБЛЕМА / АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ 16 ПРОБЛЕМА • Вызов эвакуатора или авто техпомощи в стрессовой ситуации заставляет людей пользоваться первым попавшимся предложением, которое в большинстве случаев не оптимально (дорого и долго) • Гарантийный вызов эвакуатора или машины авто техпомощи в большинстве случаев ограничен городом покупки автомобиля, так как автодилера заключают контракт с сервисной компанией на конкретный регион или город АЛЬТЕРНАТИВЫ Поиск через Яндекс услуги или предложением в бумажной продукции (например, атласы дорог). Попросить знакомых или поймать автолюбителя на дороге ПОЧЕМУ ЕСТЬ ПОТРЕБНОСТЬ Эвакуация – это долго и дорого. Но выходы у клиента нет, так как предложение ограничено. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО Интервью (более 50, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург) с представителями автодилеров и страховых компаний, а также с автолюбителями (более 70 интервью, стаж от 1 до 7 лет, возраст автомобиля от 1 года) показали наличие проблем в более, чем у 60% респондентов
  • 17. 17 ! ЦП: Расскажите про ключевое ценностное предложение для клиента (на сколько ваше решение эффективнее альтернативных решений: быстрее, лучше, дешевле или сколько позволяет заработать). Решение: Расскажите о вашем решении, а лучше покажите ваш сервис или продукт. Скриншоты: ключевые части вашего продукта/сервиса Сторителлинг: Расскажите историю про будущее вашего клиента или про текущий кейс клиента/пользователя. «Секретный соус»: Ваше нерыночное конкурентное преимущество, что делает вас уникальным и дает отрыв от конкурентов более, чем на 6 месяцев ВАШЕ РЕШЕНИЕ / ПРОДУКТ Ценностное предложение должно иметь вес. Сколько денег вы экономите или приносите клиенту, сколько времени экономите, на сколько меньше усилий тратит человек (в абсолютных или относительных значениях)
  • 18. 18 ⚛ Что лежит в основе вашего решения? Собственная или заимствованная технология? Почему данная технология является уникальной (если является)? Кто в команде обладает уникальной технологической экспертизой, которая делает вашу технологию прорывной (если делает)? Благодаря каким партнерским соглашения у вас появилось технологическое преимущество ТЕХНОЛОГИЯ
  • 20. КОНКУРЕНТНОЕ ОКРУЖЕНИЕ / ЭКОСИТЕМА 20 Быстро Медленно Сложно Просто ВЫ Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Конкурент Комментарий Комментарий Комментарий
  • 21. КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ 21 КОНКУРЕНТ ФИНАНСИРОВАНИЕ ФОКУС ОТЛИЧИЕ [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (РОССИЯ) • $2 MLN • RVC Российский рынок и СНГ, автолюбители-дети • Наш рынок гораздо больше, так как затрагивает больше количество автолюбителей • Работаем с B2B [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (США) • $5 MLN • KHOSLA VENTURES, SPARTA VC Рынок США, схожая целевая аудитория • Наша команда более опытная, лучший пользовательский опыт. • Большее количество исполнителей • Немасштабируемое решение [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (США) • N/A Международный рынок, фокус на грузовиках • Отличие [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] (РОССИЯ) • $1 MLN • ALMAZ CAPITAL, RUNA Рынок США, фокус на грузовиках • Отличие
  • 22. 22 • Текущие конкурентные преимущества • Устойчивые конкурентные преимущества • Нерыночных преимущества (unfair advantages) • Патенты • Ключевые партнеры • Ограничения для входа на рынок для других игроков (время, деньги, Экспертиза, Партнерские отношения, Патенты) • Преимущества и слабости конкурентов КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
  • 23. ПОЧЕМУ СЕЙЧАС 23 ТРЕНД 1 • Какие ключевые тренды поддерживают ваш бизнес • Почему рынок готов • Почему клиенты будут придерживаться нового предложения ТРЕНД 2 • Почему именно сейчас – правильное время для выхода подобного продукта на рынок • Что изменилось, что сделало привлекательным подобные продукты (например, стоимость хранения и обработки данных, появление конкретной технологии, проникновение мобильных устройств, большой охват аудитории социальными сетями) ТРЕНД 3 ТРЕНД 4
  • 24. 24 $ • Как вы будете делать деньги? Ключевые денежные потоки • Ценообразование? Комиссия, фиксированная цена? • Есть ли разница между Gross и Net Revenue (оборотом и чистой выручкой)? • UNIT-экономика • Когда происходит оплата (сразу, постоплата через 60-90 дней)? • Текущая и ожидаемая конверсия в платящего клиента • Текущее и ожидаемое значение ARPU (Average Revenue Per Paying User) • LTV клиента и срок жизни БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
  • 25. ПРИМЕР ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ 25 B2C SMB ENTERPRISE Цена • 2400 руб. в год • до 1,5 млн. руб. в год • от 3 млн. руб. в год Целевой сегмент • частные автолюбители • автодилеры (до 500 проданных машин в год) • автодилеры и страховые компании (более 500 автомобилей в год) CAC/LTV • CAC: 500 руб. • LTV: 2400 руб. • CAC: 50 тыс. руб. • LTV: 600 тыс. руб. • CAC: 300 тыс. руб. • LTV: 6 млн. руб. Предложение • Карточка эвакуации и тех. помощи на год • Ежемесячная оплата по подписке • Персональный менеджер, годовая оплата. • Скидки на объем свыше 1000 машин
  • 26. 26 КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ И ПРОЦЕССЫ Ключевые ресурсы: Опишите, что является для вас ключевым ресурсом, который позволяет создавать и доносить ценность (например, разработчики, бренд, мобильное приложение, уникальная технология). Почему это является ключевым ресурсом. Ключевые процессы: Опишите ключевые процессы, которые позволяют создать и донести ценность (например, разработка технологии, постоянное получение обратной связи от клиентов, HADI-циклы*, маркетинг и продажи, налаживание партнерских взаимоотношений) HADI-цикл – Hypothesis (Гипотеза), Action (действие), Data (данные), Insights (Выводы), тоже самое, что Build-Measure-Learn, PDCA и пр.
  • 27. 27 КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ Текущие каналы привлечения пользователей/клиентов: Опишите, а лучше изобразите на диаграмме, откуда вы сейчас берете клиентов. Емкости каналов и средние протестированные стоимости переходов по каналам (стоимость клика (CPC), контакта с пользователем (CPM). Если есть данные, то конверсии по каналам. Какие каналы не сработали и почему? Будущие каналы: Какие каналы не тестировали и почему, когда планируете тестировать?
  • 28. 28 Каналы: Откуда вы будете брать клиентов и емкость этих каналов (Прямые продажи: 10 продавцов X 500 звонков в неделю = 200 000 лидов в год, SEO: 10 000 заходов в месяц, FB: 100 000 представителей целевой аудитории и т.д., отраслевые мероприятия: 10 в год по 200 потенциальных покупателей = 2000 лидов в год) Цикл продаж: Сколько времени проходит от первого контакта до первой продажи? а до второй? Масштабируемость: За счет чего будет происходить масштабирования, какой рычаг будет использован (например, сетевой эффект). Опишите процесс масштабирования и ваши конкретные шаги, которые собираетесь предпринять или предпринимать уже. Расходы на клиента: Средняя стоимость привлечения, сколько денег уходит на удержание клиента и построение повторных продаж? Ключевые партнерства: Какие и как партнеры помогают привлекать клиентов, на какие показатели это влияет. Маркетинговые расходы: ежемесячные расходы на маркетинг сейчас и после инвестиций СТРАТЕГИЯ ВЫХОДЫ НА РЫНОК (GTM*) * – Go to Market Strategy
  • 29. ФИНАНСЫ 29 Обязательно указывайте ключевые предположения вашей модели (активные пользователи, платящие пользователи, пр.) Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5 Целевой рынок 14 000 000 16 800 000 20 160 000 24 192 000 29 030 400 Пользователей/клиентов 140 1 680 4 032 7 258 11 612 Активных пользователей, после отвала (churn) 56 672 1 613 2 903 4 645 Доля рынка, % 0,00 % 0,01 % 0,02 % 0,03 % 0,04 % Выручка (GROSS), тыс. руб. 5 600 67 200 161 280 290 304 464 486,4 Расходы, тыс. руб. 8 050 69 200 134 040 225 252 352 393,2 Переменные, тыс. руб. 2 800 33 600 80 640 145 152 232 243,2 Постоянные, тыс. руб. 5 250 35 600 53 400 80 100 120 150 Выручка (NET), тыс. руб. 2 800 33 600 80 640 145 152 232 243,2 EBITDA, тыс. руб. - 2 450 - 2 000 27 240 65 052 112 093,2 EBITDA Margin, % -44 % -3 % 17 % 22 % 24 % 0 125 000 250 000 375 000 500 000 Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5 Доходы Расходы
  • 30. ЦЕЛИ 30 7 500 15 000 22 500 30 000 Q1'2016 Q2'2016 Q3'2016 Q4'2016 2017 2018 2019 2020 • Получение инвестиций • 100 платящих клиентов • MPV • 200 платящих клиентов • запуск модуля прямых трансляций и API • 1 партнерство • 800 платящих клиентов • запуск marketplace • 1 партнерство • СAC = 1000 руб. • ARPU = 3000 руб. • round A (> $5 mln) • выход на международный рынок (Корея, Бразилия) • CAC = $20 • ARPU = $100 • TOP 100 маркетплейсов в мире • CAC (SMB) = $30 • ARPU (SMB) = $300 • CAC (Enterprise) = $3 000 • ARPU (Eterprise) = $20 000 EXIT > $ 100 mln • Salesforce • Accenture • Google
  • 31. ПРОДУКТОВЫЙ ROADMAP 31 ПРОДУКТ / ФИЧА Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 Q1’2016 [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ФИЧА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ФИЧА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ФИЧА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ФИЧА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА] [НАЗВАНИЕ ФИЧА]
  • 33. 33 КОНТАКТЫ ИМЯ: [ВАШЕ ИМЯ] E-MAIL: [ВАШ E-MAIL] ТЕЛЕФОН: [+7-985-838-3998] URL: [http://bit.ly/59jfksl] Рекомендация: Для каждого инвестора делайте уникальную ссылку, чтобы понимать, кликнул ли он.
  • 34. ПРИЛОЖЕНИЯ 34 Все, что вы считаете нужным: Скриншоты продукта, операционный план по статьям, продуктовый roadmap
  • 36. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты ВОРОНКА/ЦЦД Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP) Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 37. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты ВОРОНКА/ЦЦД Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому ПРОДУКТ РЫНОК КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ (BUSINESS MODEL MAP)
  • 38. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты ВОРОНКА/ЦЦД Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4 8 3 65 7 10 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому
  • 39. РЕШЕНИЕ/ОБЕЗБОЛИВАЮЩЕЕ Какое решение вы предлагаете? Как будет проходить обезболивание? Как будут создаваться преимущества? ПРОБЛЕМА/БОЛЬ Какие нерешенные проблемы и боли есть у клиента? Что клиента не удовлетворяет в альтернативных решениях? ПРОДУКТ/ СЕРВИС Что видит пользователь/ клиент (LP, MVP, MVF) Артефакты ВОРОНКА/ЦЦД Цепочка целевых действий пользователя/ клиента Маркетинговая воронка AARRR Что делают пользователи Воронка продаж ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ За счет чего будет создаваться ценность. Крючки (мотиваторы) для клиента КАНАЛЫ Откуда берутся клиенты? Какие каналы наиболее эффективны? Емкость каналов? КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ Характеристики клиентов, Портреты, Архетипы Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день? Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР? Сколько у него денег? Ранние последователи РЫНОК Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу) Конкуренты и альтернативные решение Тип рынка Размер возможности TAM, SAM, SOM Альтернативные решения СТРУКТУРА РАСХОДОВ Структура постоянных расходов – G&A – R&D – Маркетинг и продажи – др. UNIT-ЭКОНОМИКА #UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT СТРУКТУРА ДОХОДОВ (МОДЕЛЬ МОНЕТИЗАЦИИ) Как бизнес будет зарабатывать? КАРТА БИЗНЕС-МОДЕЛИ 1 2 4 8 3 65 7 10 911 – РЫНОЧНЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ПРОДУКТОВЫЕ ГИПОТЕЗЫ1 – ГИПОТЕЗЫ UNIT-ЭКОНОМИКИ1 Business Model Map – Илья Королев. Адаптация Business Model Canvas, Lean Canvas, 8-кубиков. Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому