1. 中国工业品
实战营销行业领袖总裁班
首席讲师丁兴良寄语 Ｉ ＭＳＣ工业品营销研究院倾力打造
“中国工业品实战营销行业领袖总裁班”是依托工业品营
工业品营销五大系统体系
销研究院十年来对工业品行业营销深入研究的成果。开办的宗
旨是以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专
一、五大体系：
业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。彻底走出传
统快消品营销的模式误区。致力于锻造一批高素质、高能力、
懂管理、懂战略的卓越工业品营销领军人，为中国工业品营销 营销战略 营销管控 营销组织 营销推广 营销模式
管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的
发展做一份贡献。
发现价值 实现价值 满足价值 贡献价值 创造价值
卡位战略 ４Ｅ模型 四级组织 品牌宣传 盈利模式
荣誉称号：
中国工业品实战营销创始人 ２００５年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
国内大客户营销培训第一人 ２００６年被评为“中国十大企业培训师”；
二、五大核心课程模块：
卡位战略营销理论的开创者 ２００７年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
中欧国际工商管理学院ＥＭＢＡ ２００８年，荣任中国市场学会常任理事；
工业品营销研究院首席顾问 ２００９年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 五大模块 主题 核心内容
２００９年专著《营销突围策略》获登２００９年中国营销杰出著作榜；
从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对
２０１０年荣获全球营销类华人十强讲师 工业品营销战略 卡位战略
手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；
实战经历： 工业品营销管控 ４Ｅ模型
４Ｅ是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织
营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广
世界５００强企业Ｊｏｈｎｓｏｎ ＆ Ｊｏｈｎｓｏｎ 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
工业品营销组织 四级组织 发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、
世界５００强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
管控、信息、费用需要有效地规划。
１８年知名企业实战营销高管经验
１５年研究工业品行业营销的专业背景 营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，
工业品营销推广 品牌宣传
８年营销专业培训与咨询经历 事半功倍，有效推广，节约成本；
７０多家企业咨询项目高级顾问
１０００多场的营销培训经验
工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业
工业品营销模式 盈利模式 发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、
往是企业成功拓展市场的有力武器。
中山大学、四川大学等著名学府ＥＭＢＡ、ＭＢＡ、总裁班特聘讲师
4 —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— 5

2. 中国工业品
实战营销行业领袖总裁班
五、四大附加价值
卡位战略 １、 ３２个实用咨询的工业品营销工具；
－营销战略腾飞的利剑 ２、 标杆工业品企业营销战略的咨询全集；
３、 价值为２０００元的ＶＣＤ学习工具包；
４、 一套标准的工业品销售手册；
项目性营销与渠道管理 组织营销与团队管控
六、三大优势
－借力打力的五种模式 中国工业品实战 －营销管控的天龙八部 １、 全国唯一 一家针对工业品行业：
营销领袖总裁班 ● ＩＭＳＣ是“工业品营销”概念的提出者，积极倡导者，工业品营销咨询培训行业的领导者；
● ＩＭＳＣ专业针对工业品行业，有 ７０ 家企业专业咨询的经历，倡导的理念非常具有实用性；例如：战略卡位的“十六字
诀”、竞争优势的“二言绝句”、营销组织的“四级结构”、营销管控的“天龙八部”、品牌塑造的“五力模
型”、搞定客户的“九字诀——找对人，说对话，做对事”等；
● ＩＭＳＣ针对工业品行业出版了 ５０ 本书籍，１０ 余套 ＶＣＤ 光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》、《电气与工业自动化》；
２、五门工业品营销核心精品课程：
大客户战略营销 品牌战略与市场推广
● 工业品企业面临的五大核心问题，战略营销、营销管控、营销组织、营销推广、营销模式来系统设计；
－开山劈石的四大宝典 －快速推广的七种武器 ● 利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供辅导；
● 课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析——解决方案——实际运用——提供工具；
● 针对老总时间比较有限，所以我们在这３天２晚为大家分享的是我们工业品行业的５大核心模块；
３、专业、实战、系统、实效
● ＩＭＳＣ的首席顾问丁兴良，有十七年的营销背景、十五年的工业品营销经历、八年工业品营销的提炼；
三、课程特色 四、五大学习收益 ● ＩＭＳＣ的２０位资深顾问，都有非常丰富的工业品营销实战背景，而且必须经过内部认证才有资格，确保实战有效
● 因为实战性强，所以有西门子、许继电气、湖南松井化学、中船重工、瑞孚化工、特恩驰、丹佛斯、杭州锅炉、阿姆
● 突破工业品营销发展的五大瓶颈 １、创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营 斯壮等３００家企业高层参与过学习；
销，成为行业有影响力的卡位制造者；
● 抢占市场先机的十六字战略思维
２、建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团 七、招生对象
● 锻造高瞻远瞩的行业领袖人物 队协作，让系统流程来推动企业良性运行；
● 引导工业企业的营销战略方向 ３、提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客 电气自动化、工程机械、ＩＴ信息化、客车行业、中央空调、数控机床等
户的新价值，建立五大战略性合作的体系；
● 创建工业营销的高层交流平台 工业品行业董事长、总裁、总经理、销售总监、大客户经理等高层人士。
４、提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品
● 中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地 牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；
● 颁发 中国工业品实战营销行业领袖总裁”
“ 高级研修证书 ５、建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠
八、开课地点时间
上海每月滚动开班“工业品实战营销行业领袖总裁班”。
道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销
● 分享工业品营销实时资讯，前言理论，热点难点研讨
售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新
● 赠送工业品营销研究院终身免费学习会员联谊卡 的盈利模式； 九、学费标准
６８００元／人（含教材、证书、奖杯、资料、午餐、茶歇），三天两晚。
6 —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— 7

3. 中国工业品
实战营销行业领袖总裁班
卡 组
位 一、卡位——开辟市场新蓝海
１、客户究竟在关注什么？
四、做到最好（聚焦）
１、做到最好的标准是什么？
一、 组织营销的四大体系
● 组织营销的流程设计
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
● 第一部：项目立项（１０％）
织
战 ２、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
３、卡位，定位的再升华
案例：乔．唐吉拉德的谏言
２、聚焦原理，找准焦点
● 组织营销的角色分工
● 组织营销的信息管控
● 第二部：深度接触（２０％）
● 第三部：方案设计 （２５％）
营
略 ４、应用卡位战略的三大前提
５、
“十六字真言”，卡位的核心战略思想
案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
３、完美的外包装，形象策略
● 组织营销的人员管控
● 讨论：“工业品经典的４Ｅ体系”
● 第四部： 技术交流 （３０％）
● 第五部：方案确认（５０％） 销
与
４、换个方式给客户介绍 ● 第六部：项目评估（７５％）
二、明确定位（领导者） 案例：脑白金的宣言 二、组织营销与流程管理的四大原则 ● 第七部：商务谈判（９０％）
团
１、颠覆传统，定位的新玩法 ５、变幻策略，唯一不变的是变化 ● 控制过程比控制结果更重要； ● 第八部：签订合同（１００％）
案例：海底乌龟与山乌龟的对比 案例：半杯水的寓意 ● 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； ● 案例：”ＡＢＢ －－天龙七部”
２、建立区隔，给竞争对手设立安全线 ● 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
案例：日本大金向开利微笑的资本
３、集中力量的优势效应
五、建立团队（借力打力）
１、团队的三种定义
● 营销管理的最高境界是标准化；
● 案例：“ＩＢＭ－－－营销标准化的五大关键点”
四、项目性营销的管理运用
● 客户经理的自我工作评估
队
案例：ＩＢＭ曾经的伤痛
４、明确定位的三重攻略
案例：温州企业的转型
２、团队，从领队抓起
● 如何正确评估客户经理的工作
● 协助客户经理来促进销售项目性的推进 管
控
案例：诺基亚“科技以人为本” 案例：杜邦的团队思维 ● 客户经理的团队合作
５、定位的四个关键性问题 ３、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队 ● 技术与销售人员之间的矛盾
案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线 案例：ＴＣＬ的最佳阵容 ● 案例：华为的项目管控
４、团队的冲突与绩效
三、挖掘优势（差异化） 案例：惠普的解决方案 五、制定销售目标达成计划
１、优势不仅仅是优点 ５、用新一代的语言激励团队 ● 制订销售目标的方法
案例：湖南卫视“超女”的成功 案例：微软的新方式 ● 如何利用项目性法制订目标达成计划
２、价值取向，发现你的优势 ● 制定销售行动计划
案例：招商银行的“因您而变” 六、卡位战略的三大形式 ● 制订阶段行动策略
３、ＷＴ原则，不要让你的优势变成劣势 １、作精卡位 ● 制订客户推进行动计划
案例：美国通用的最大败点 ２、作准卡位 ● 案例：销售目标达成的四个体系
３、创造优势战略的六大步骤 案例：商务通的一线通
案例：菲利普“让我们做得更好” ３、作活卡位 六、 公司内部的销售管控
４、如何建立你的优势组织 案例：海尔空调的“星级服务” ● 销售费用管理
模 模
案例：白金汉的核心观点 ● 销售费用失控原因分析
● 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
块 ● 建立销售手册协助体系完成
块
一 二
● 建立经典案例库来促进项目性体系
● 案例：“丹佛斯的销售手册”
8 —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— 9

4. 中国工业品
实战营销行业领袖总裁班
品 大
牌 前言：工业品品牌推广的七项基本原则
１、 目标清晰
第四种武器：公共关系与事件营销
定义
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
客
战 ２、 一种声音
３、 为品牌加分
公共关系的典型操作模式
事件营销
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
● 分析关键人物与决策者
● 关键人物影响图
户
略 ４、 持之以恒
５、 自内向外
中集案例
特灵空调案例
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
● 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
● 怎样获得关键人物的支持 战
与 略
６、 考虑成本 三种目标：战略、销售及价值 ● 高层人物的定义和特点／如何与关键人物沟通
７、 诚信为本 第五种武器：体育营销 怎样评估大客户的价值？ ● 大客户确认计划／关键人物影响图
市 营
三星体育营销案例 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？ ● 怎样向最高决策者销售
中篇：工业品品牌传播的七种武器 低成本体育营销 讨论分享：“七剑下天山”搞定高层
二、大客户营销的主要战略
场 第一种武器：产品技术推广
（１）技术交流会
第六种武器：口碑营销
口碑营销的操作模式
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
● 战略ＶＳ．战术
五、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
销
推 （２）巡回展
（３）论坛
口碑营销的典型应用案例
● 三种战略：联盟、接触、资源分配
● 寻求并确定联盟的战略
● 内部导向性与客户导向型企业的区别
● 流程再造的概念和操作原则
广
（４）竞赛 第七种武器：展会营销 ● 战略联盟的五个层次 ● 如何构建大客户营销平台
研华案例讨论 展会营销的基本原则 ● 如何达到业务顾问或伙伴／同盟层次 案例分享：华为的大客户组织架构
展会营销的策划与组织 案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
第二种武器：广告 经典展会营销案例分析 六、整合大客户品牌推广
（１）广告媒体的选择 三、提升大客户价值的六步规划 前言：建立品牌优势来影响大客户
（２）广告创意的方式 第八种武器：事业关联营销 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 ● 整合大客户品牌的必要性
（３）几种特殊的广告传播手段 事业关联营销的概念 ● 行业分析 ● 大客户品牌推广八大招数
（４）工业品广告欣赏 ● 竞争对手分析 ● 必须从影响客户购买决策和信息来源的
（５）广告效果评估 后篇：年度品牌传播策略规划与实施 ● 需求分析 方面定位推广方式
１、 明确传播目标 ● 个性化分析 ● 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，
第三种武器：人员拜访 ２、 媒介与市场研究 ● 服务支 从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
人员拜访中的品牌传播策略： ３、 选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道 ● 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
（１）参观考察策略 ４、 进行年度品牌传播策略规划 ● 品牌推广的方式
（２）产品展示策略 ５、 传播规划的成本预算 案例分享：ＧＥ是如何打造品牌来吸引大客户？
模 模
（３）核心卖点提炼 ６、传播规划的实施
块 块
三 四
10 —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— 11

5. 中国工业品
实战营销行业领袖总裁班
项
学员评语
目 项目性销售与流程管理 渠道拓展与管理
性 一、项目性销售流程是销售控制方式
● 项目性销售流程的体系与架构
一 、进行渠道规划与发展是关键
● 渠道结构的设计
１、工业品营销总裁班课程之一卡位营销战略是丁老
师继金牌课程大客户营销之后，又一力作，从战略高度上
４、我们公司对丁老师的培训课程评价都非常好，他
确实是行业内的实战派大师，在传授管理创新理论的同
营 ● 销售漏斗是项目性销售流程的基础
● 客户关系管理是项目性销售流程的体现
● 渠道层级的设计
● 渠道成分的设计
点拨了在竞争激烈的产品市场，企业如何积聚优势资源，
抢占市场先机的营销战略模式。突破习惯桎梏，创新营销
时，密切联系实际，结合生动鲜活的案例，重点讲解了
项目性管理的精髓和内涵、并提出了有效的管理工具，
销 ● 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础 ● 渠道职能的设计
● 渠道的评估系统
思维！卡位战略是企业继定位之后的又一次飞跃，让企业
在市场的漩涡中高瞻远瞩。
这对工业品行业非常实用且有效。真正有效的培训就应
该是这样的，实用、有效、专业、深刻、有针对性。我
与
——湖北万洲电气集团有限公司 们公司的其他重点区域的分公司高层管理也将会接受丁
二．找对人——分析客户内部采购流程 ● 案例分享：方正的渠道建设
老师的培训，我们希望通过这样系统专业的培训能够让
● 分析客户内部的采购流程
２、企 业 如 何 夺 得 先 机 ， 占 领 市 场 制 高 点 ？ 谋 事 在 大家真正的学到有用的东西。
渠 ● 分析客户内部的组织结构
● 分析客户内部的五个角色
二、分销商开拓篇
● 拟定分销策略
人，成事在天。卡位的关键就在于精确地判断市场发展的
有效着落点，并抢先竞争对手占据有利的市场位置，让竞
——济南圣泉集团股份有限公司
道 ● 找到关键决策人 ● 挑选与审核分销商
● 识别分销商
争对手至少在短时间内无法超越。
——丹东华通测控有限公司
５、我 们 公 司 高 层 参 加 了 中 国 大 部 分 名 师 的 培
训，但真正符合我们公司行业特质的营销模式和流
管
三．说对话——发展关系，建立信任 程 还 真 没 有 。 一个偶然的机会参加了由工业品营销院主
● 客户关系发展的四种类型 三、 分销商管理篇 ３、通过工业品营销总裁班系列专业课程的学习，有 办的“工业品实战营销总裁班”经过三天两晚的系统学
理
● 客户关系发展的五步骤 ● 对分销商的管理 助于中国企业审视和解决自身发展中遇到的营销重大课 习，从工业品营销战略到团队管控，品牌推广等五门课
● 四大死党的建立与发展 ● 对渠道的扶植与发展 题，不但领先于国际最新的工业品营销前沿理论，而且更 程，让我们这些在市场上身经百战的高层管理，都感觉
● 忠诚客户有四鬼是如何形成的 ● 典型的渠道冲突与价格 具有中国特色。丁老师的课程幽默风趣、一针见血、轻松 受益匪浅，“听君一席话，胜摸十年路”整套课程体系
● 提升沟通能力促进市场份额 愉悦的课堂氛围，听他一堂课，受益非浅．称得上是名副其实 完整，案例分析，通俗易懂，实用贴近，大多与实际工
的实战派，实力派，教学实用派资深讲师。 作结合而且内容生动活跃。
四．做对事——４Ｐ问问题技巧
——天津南玻工程玻璃有限公司 ——瑞孚化工有限公司
● 销售中确定客户需求的技巧 四、如何与分销商建立伙伴关系
● 有效问问题的五个关键 ● 管理分销商的五条原则
● 需求调查提问四步骤 ● 供应商的销售人员所需的技能
● 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ ● 分销商的销售人员所需的技能
● 如何为分销商的业务增值
五、项目性销售分析与管理 ● 改善分销商关系的有效途径
● 如何协助销售人员来提升销售阶段？
● 如何分析与诊断销售状态？
模
● 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
● 如何做好招投标的前期准备工作？
块
五
12 —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— —— 专 注 成 就 专 业 实 效 提 升 业 绩 —— 13