Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty cổ phần Hương Thủy tại thành phố Hồ Chí Minh

1. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM
PHOMAI CON BÒ CƯỜI

2. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.................................................................................................................1
CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANG CỦA DOANH NGHIỆP ........................................4
1.1.MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI.............................................................4
1.1.1 Marketing...............................................................................................................4
1.1.2. Phân khúc thị trường:..........................................................................................4
1.1.3 Phân phối ...............................................................................................................6
1.2 KÊNH PHÂN PHỐI...............................................................................................7
1.2.1 Khái niệm ..............................................................................................................7
1.2.2 Cấu trúc của kênh phân phối...............................................................................7
1.2.3 Chức năng của kênh phân phối...........................................................................9
1.2.4 Số lượng các cấp của kênh phân phối................................................................9
1.2.5 Các thành viên của kênh ....................................................................................11
1.2.6 Các dòng lưu chuyển trong kênh......................................................................12
1.2.7 Các xung đột trong kênh....................................................................................13
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................................15
1.3.1 Khái niệm ............................................................................................................15
1.3.2 Các biện pháp quản lý hiệu quả kênh phân phối ............................................16
1.3.3 Lựa chọn nhà phân phối.....................................................................................17
1.3.4 Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh..............................19
CHƯƠNG 2:TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHOMAI CON
BÒ CƯỜI TẠI CÔNG TY CỔ PHÂN TM – DV – SX HƯƠNG THỦY...........21
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HƯƠNG THỦY............................21
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty ..................................................21
2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của công ty .................................................22
2.1.2.1 Chức năng.........................................................................................................22
2.1.2.2 Nhiệm vụ..........................................................................................................22
2.2. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC PHÒNG BAN ......22
2.2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty ...................................................................22
2.2.2 Chưc năng nhiệm vụ quyền hạn của các phòng ban ......................................23
2.3. TÌNH HÌNH QUẢN LÝ VÀ SỬ DỤNG CÁC YẾU TỐ KINH DOANH...24
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................................24
2.3.2 Tình hình nhân sự tại công ty............................................................................26
2.3.2.1 Số lượng lao động của công ty ......................................................................26
2.3.2.2 Tình hình lao động tại công ty.......................................................................26

3. 2.3.3 Tình hình mua hàng............................................................................................27
2.3.3.1 Qúa trình nhận hàng........................................................................................27
2.3.3.2 Qúa trình bán hàng ..........................................................................................27
2.4. ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ ĐẾN
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY ....................................................28
2.4.1 Môi trường vĩ mô................................................................................................28
2.4.1.1. Các yếu tố thể chế - luật pháp ...............................................................28
2.4.1.2. Các yếu tố kinh tế ...................................................................................30
2.4.1.3. Các yếu tố văn hóa xã hội......................................................................31
2.4.1.4. Yếu tố công nghệ: ...................................................................................31
2.4.2. Môi trường vi mô...............................................................................................32
2.4.2.1. Áp lực từ nhà cung cấp...........................................................................32
2.4.2.2. Áp lực từ phía khách hàng (KH) ......................................................32
2.4.2.3. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành ...................................33
2.4.2.4. Áp lực từ các sản phẩm thay thế.......................................................33
2.4.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty..................................................33
2.5. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY.............................................35
2.5.1. Tiến trình STP ....................................................................................................35
2.5.2. Chiến lược marketing: ......................................................................................37
2.6. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA CÔNG
TY...................................................................................................................................41
2.6.1 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối......................................................41
2.6.1.1. Tổ chức kênh phân phối ................................................................................41
2.6.1.2 Tình hình phân phối của công ty ...................................................................42
2.6.2. Quyết định thiết kế kênh phân phối ................................................................43
2.6.4. Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối......................................45
2.6.5 Quyết định quản trị kênh phân phối của công ty............................................47
2.6.6. Đánh giá hiệu quả phân phối của công ty Hương Thủy...............................51
2.6.7. Mâu thuẩn trong kênh .......................................................................................53
2.6.8. Đánh giá chung về hệ thống kênh và hoạt động quản trị kênh phân phối..54
2.6.8.1 Những mặt mạnh của hệ thống kênh phân phối và hoạt động quản trị kênh
phân phối .......................................................................................................................54
2.6.8.2 Những khó khăn đang gặp phải của kênh phân phối..................................54
CHƯƠNG 3.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM PHOMAI CON BÒ CƯỜI...........56
3.1. CƠ HỘI PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY .........................................................56
3.2. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2016 - 2020.....57
3.3 TIỀN ĐỀ ĐƯA RA Ý KIẾN................................................................................58

4. 3.4 MỘT SỐ BIỆN PHÁP VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY...................................................................................................................................58
3.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh phân phối.........................58
3.4.2 Hoàn thiện mở rộng kênh phân phối..........................................................62
3.4.3 Quản lý kênh phân phối.....................................................................................64
3.4.3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối..........................................64
3.4.3.2 Kích thích các thành viên trong kênh ...........................................................66
KẾT LUẬN...................................................................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................69

5. DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIỂU
Hình 1.1. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng..........................................................10
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty .....................................................................22
Bảng 2.1: Bảng tình hình lao động hiện tại hết quí 4/2015...................................26
Bảng 2.2: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận sản phẩm phomai của công ty
Hương Thủy..................................................................................................................34
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Hương Thủy...........................39
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phân phối qua hệ thống siêu thị....................................................45
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ phân phối qua hệ thống chợ ..........................................................45
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ phân phối qua cửa hàng tự doanh.................................................45
Bảng 2.3: Tỷ trọng kênh phân phối sản phẩm phomai của công ty Hương Thủy49

6. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Ngày nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước một nền kinh tế thị
trường hết sức sôi dộng với những cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn không ít các khó
khăn. Việc kinh doanh trở nên ngày càng khốc liệt hơn. Hàng ngày các doanh
nghiệp phải đương đầu với áp lực cạnh tranh. Môi trường kinh doanh thì chứa
đầy những yếu tố động như: những tiến bộ về công nghệ, hệ thống pháp luật
ngày càng được hoàn thiện hơn, những thay đổi về môi trường kinh tế văn hóa
trong xu thế hội nhập quốc tế, những biến động về lực lượng khách hàng và sự
biến đổi của các đối thủ cạnh tranh. Đây không phải là khó khăn riêng của bất kỳ
công ty nào mà là khó khăn chung của các công ty trong đó các công ty Việt
Nam nói chung và Hương Thủy nói riêng.
Để thu được lợi nhuận, các doanh nghiệp bằng nhiều cách phải vượt trội hơn
đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là phải dành thắng lợi trong cạnh tranh.
Muốn làm được như thế thì việc tập trung vào marketing-mix đã và đang là một
hướng đi được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Trong chiến lược cạnh tranh lâu dài
của mình, hệ thống kênh phân phối được các công ty chú trọng biến nó trở thành
điểm cạnh tranh khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động quản trị kênh
phân phối lúc này trở thành hoạt động quản trị không thể thiếu được của công ty.
Thị trường luôn có sự biến động, nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi với yêu
cầu ngày một cao hơn, vì vậy, hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối sẽ
đáp ứng kịp hời với những thay đổi đó, nhằm tạo được sự hài lòng của khách
hàng cũng như đảm chiến lược kinh doanh của công ty. Công ty cổ phần Hương
Thủy đã có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm sữa,
phomai, gia vị đồ nấu, sản xuất phomai – kem, sản phẩm chăm sóc cơ thể...Trong
đó, sản phẩm phomai phomai con bò cười được công ty chú trọng phát triển kênh
phân phối. Các sản phẩm được cung cấp tới tay người tiêu dùng hiệu quả hơn
cũng như giảm thiểu những rủi ro có thể xảy ra trong hoạt động thâm nhập thị

7. 2
trường của công ty. Chính từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập và tìm hiểu
thông tin về công ty em đã quyết định chọn đề tài:
“Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm phomai
con bò cười của công ty cổ phần Hương Thủy tại thành phố Hồ Chí Minh”
2. Mục đích nghiên cứu:
Là một công ty cổ phần thương mại dịch vụ sản xuất, Hương Thủy tham
gia thị trường với rất nhiều nhóm sản phẩm: sữa, phomai, gia vị đồ nấu, sản xuất
phomai – kem, sản phẩm chăm sóc cơ thể...
Công ty có một mạng lưới rộng khắp. Tuy nhiên, với môi trường cạnh
tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít khó khăn, doanh thu, lợi
nhuận đạt được hàng năm bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có
những bất cập trong hoạt động phân phối gây ra.
Như vậy trong bài này em xin đề cập đến một số vấn đề có liên quan đến
thực trạng kênh phân phối của nhóm sản phẩm phomai con bò cười của công ty
nhằm thấy được những ưu điểm cũng như nhược điểm của hoạt động phân phối
của công ty. Từ đó rút ra những hạn chế còn tồn tại trong công tác phân phối sản
phẩm tại công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Sản Xuất Hương Thủy. Đề ra
các giải pháp để hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối tại công ty
Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Sản Xuất Hương Thủy ở thành phố Hồ Chí Minh,
qua đó làm cơ sở để hoàn thiện kênh phân phối cho các thị trường còn lại.
3. Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các kênh phân phối
sản phẩm phomai con bò cười tại công ty Cổ Phần-Thương Mại-Dich Vụ-Sản
Xuất Hương Thủy ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Dữ liệu và thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, thu thập thông tin từ thực tế,
lấy các sự kiện thực tế làm cơ sở và căn cứ khoa học để phân tích…
- Nguồn thu thập dữ liệu từ các phòng: phòng marketing, phòng nhân sự,
phòng kinh doanh, phòng kế toán, kho…

8. 3
- Dựa vào những kiến thức cơ bản từ bộ môn quản trị marketing để làm
sáng tỏ vấn đề.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: dựa vào các dữ liệu thu thập được sẽ được xử
lý theo phương pháp thống kê mô tả, so sánh đối chiếu để phân tích và rút
ra kết luận cho vấn đề nghiên cứu làm cơ sở cho việc đề xuất giải pháp.
5. Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương.
Kết cấu của đề tài “Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân
phối sản phẩm phomai con bò cười của công ty cổ phần Hương Thủy tại
thành phố Hồ Chí Minh” bao gồm ba chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Chương 2: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt
động phân phối sản phẩm phomai con bò cười tại công ty cổ phần Hương Thủy.
Chương 3. một số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối cho sản phẩm phomai con bò cười.

9. 4
CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANG CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1.MỘT SỐ KHÁI NIỆM VỀ PHÂN PHỐI
1.1.1 Marketing
1.1.1.1 Muc tiêu marketing
Mục tiêu marketing là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán
(sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) và bán cho ai (thị trường). Cụ thể như:
Doanh thu và lợi nhuận
Thị trường và thị phần
Thương hiệu và định vị thương hiệu.
1.1.1.2 Marketing Mix
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được
doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh
nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.
1.1.2. Phân khúc thị trường:
Phân đoạn thị trường ( Market Segmentation )
Người tiêu dùng trong thị trường luôn có đặc tính không đồng nhất và có
thể phân thành nhóm theo nhiều cách khác nhau. Tiến trình phân chia khách hàng
theo các nhóm để làm rõ sự khác biệt về nhu cầu, hành vi tiêu dùng được gọi là
phân đoạn (hay phân khúc) thị trường. Mỗi một thị trường đều được tạo ra từ
những phân đoạn thị trường.
Lựa chọn thị trường mục tiêu

10. 5
Để xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá quy mô của
từng phân đoạn cũng như các đặc tính phù hợp của từng phân đoạn thị trường đối
với khả năng marketing của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể chọn lựa để
tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó. Thông
thường, các doanh nghiệp thâm nhập vào một thị trường mới bằng cách phục vụ
một phân đoạn duy nhất và nếu việc làm này cho thấy thành công, họ sẽ thâm
nhập thêm vào các phân đoạn khác, rồi bao trãi ra theo hàng dọc hoặc hàng
ngang. Sự thâm nhập nối tiếp vào các phân đoạn thị trường không mang tính chất
ngẫu nhiên, mà phải thực hiện theo một kế hoạch chủ động được hoạch định từ
trước.
Việc lực chọn một phân đoạn để thâm nhập trước phải đảm bảo tính hấp
dẫn về quy mô, cơ cấu và phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.
Định vị thị trường ( Market Positioning )
Doanh nghiệp cũng cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định các
lợi thế cạnh tranh về sản phẩm so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược
marketing có khả năng tạo ra nhiều lợi thế hơn cho doanh nghiệp trong việc thỏa
mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, cũng như góp phần thành đạt
các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp một cách hiệu quả hơn.
Doanh nghiệp cần xác định vị trí của nhãn hiệu của sản phẩm so với các
nhãn hiệu cạnh tranh, có nghĩa là tạo ra sự đánh giá, nhìn nhận và phân biệt rõ
ràng của khách hàng về nhãn hiệu của doanh nghiệp, những lợi thế của sản phẩm
trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng so với các sản phẩm cạnh tranh.
Công việc này được thực hiện dựa trên sự thừa nhận rằng, mọi sản phẩm
đều là một tập hợp những thuộc tính được cảm nhận và thị hiếu của khách hàng
là hoàn toàn khác biệt đối với cùng một sản phẩm.
Vì vậy doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp để đảm bảo rằng sản
phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt về một hoặc các thuộc tính nào
đó trong tâm trí của khách hàng ở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng
đến.

11. 6
Nguồn: Philip Kotler – Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị
1.1.3 Phân phối
1.1.3.1 Khái niệm
Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản là place
hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing. Phân phối là một
tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử
dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.
Ba chiến lược khác của phối thức marketing, đó là chiến lược sản phẩm,
chiến lược giá và chiến lược chiêu thị.
1.1.3.2 Vai trò
Việc xây dựng chính sách phâm phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:
 Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và cá hợp đồng ký kết.
 Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng và sự gắn
bó lâu dài với người tiêu dùng.
 Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp
thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận,
thanh toán… đối với khách hàng.
1.1.3.3 Chức năng
 Tổ chức kênh phân phối.
 Tổ chức việc lưu thông hàng hoá.
 Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ.
1.1.3.4 Mục tiêu
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết
định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất
nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới
người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra
được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội
dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống

12. 7
các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối
cùng.
1.2 KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Khái niệm
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh
phụ thuộc lẫn nhau có liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hóa vật chất,
dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, hầu hết
các nhà sản xuất đều phân phối sản phẩm của mình thông qua các trung gian
phân phối.
Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các
chức năng khác nhau. Một số loại trung gian chủ yếu:
 Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các
trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc cho những nhà sử dụng công
nghiệp.
 Nhà bán lẻ: Là những người trung gian hàng hoá trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
 Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt nhà sản xuất.
 Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện phân phối trên
thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán
buôn...
1.2.2 Cấu trúc của kênh phân phối
1.2.2.1 Khái niêm cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được
phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc kênh:

13. 8
- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh
phân phối đó. Khi số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về
chiều dài.
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
- Các loại trung gian tham gia vào mỗi cấp độ của kênh phân phối: bao
gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp
người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối
cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia thành
hai loại bán buôn và bán lẻ.
 Các trung gian bán buôn: Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua
hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà
bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức
xã hội và cơ quan nhà nước).
 Các trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán
hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai
trò của người bán lẻ trong kênh marketing là phát hiện nhu cầu của
khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hoá mà các khách hàng, này
mong muốn, ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
1.2.2.2 Cấu trúc kênh điển hình của hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Đối với sản phẩm cho tiêu dùng cá nhân, có 4 loại kênh phân phối với các
cấu trúc tương ứng như sau
1. Kênh thứ nhất được gọi là kênh trực tiếp, hay là kênh cấp không. Đây là kênh
ngắn nhất.
Các kênh còn lại đều là gián tiếp. Trong kênh cấp không, nhà sản xuất bán
hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng qua các cửa hàng cuả mình, qua bưu
điện, hoặc bán hành lưu động, bán hàng tại địa điểm khách hàng, bán hàng
thương mại điện tử (e-commerce).
2. Kênh thứ hai gọi là kênh 1 cấp, bao gồm 1 trung gian là nhà bán lẻ (Retailer).
Những người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất rồi bán lẻ cho khách
hàng.

14. 9
3. Kênh thứ ba gọi là kênh 2 cấp, bao gồm 2 trung gian là nhà bán buôn
(Wholesaler) và nhà bán lẻ.
4. Kênh thứ tư gọi là kênh 3 cấp, bao gồm 3 trung gian, gồm 2 nhà bán buôn lớn
và nhỏ và nhà bán lẻ, hoặc một đại lý, một nhà bán buôn, một nhà bán lẻ.
Có thể có các kênh cấp cao hơn, nhưng kênh phân phối càng nhiều cấp thì càng
khó quản lý. Chiều dài của kênh được tính bằng số các trung gian trong kênh.
1.2.3 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối có một số chức năng sau:
- Chức năng thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing
và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Chức năng cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết
phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Chức năng tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Chức năng cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng
với nhu cầu của khách hàng.
- Chức năng thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về
giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc
chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Chức năng phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Chức năng tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận
chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chức năng chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều
hành hoạt động của kênh phân phối.
1.2.4 Số lượng các cấp của kênh phân phối
Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các cấu trúc các kênh
phân phối sẽ được thiết kế khác nhau

15. 10
Hình 1.1. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp)
Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu
dùng mà không thông qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ yếu
là:
- Bán đến từng nhà.
- Bán theo thư đặt hàng.
- Bán trực tiếp tại cửa tiệm của người sản xuất.
Trên thực tế còn nhiều hình thức phân phối trực tiếp đang phát triển trên thị
trường, loại cấu trúc kênh phân phối này thường áp dụng cho những loại hình sản
phẩm công nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế...
Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối mà trong đó chỉ có một trung gian
bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng, trung gian này thường là những nhà
Nhà sản xuất
Người bán sỉ
nhỏ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán sỉ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùngNgười tiêu dùng
Người bán sỉ
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Kênh zero cấp Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp

16. 11
bán lẻ, trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là nhà môi giới hay đại lý bán
hàng.
Loại hình này củng thướng áp dụng cho các sản phẩm công nghiệp. Số
lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp trung gian.
Kênh phân phối dài
Kênh hai cấp: là kênh phân phối có hai cấp trung gian. Trong thị trường
hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường hàng kỹ nghệ
thì có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn.
Kênh ba cấp: là kênh phân phối có ba cấp trung gian, giữa nhà bán sỉ và
nhà bán lẻ thì còn có thêm nhà bán sỉ nhỏ. Nhà bán sỉ nhỏ mua hàng hóa từ người
bán sỉ và bán lại cho những người bán lẻ nhỏ hơn, vì thường những người bán sỉ
không giao dịch với những người bán lẻ quá nhỏ.
Ngoài ra kênh phân phối có thể có nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của
kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và
thực hiện việc kiểm soát trung gian sẽ khó hơn.
1.2.5 Các thành viên của kênh
1.2.5.1 Người sản xuất
Họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả các
lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn
các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách
sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá của mình
sẵn sàng ở các thị trường. Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có
điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy nhà
sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trường mục tiêu
cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ.
1.2.5.2 Người trung gian
Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối
lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ.
Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất.
Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống

17. 12
kênh phân phối, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập
trung hoá cao. Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng
dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản
phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự
phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phương thức kinh
doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.
Nhà bán lẻ: họ là những người thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng. Vì vậy họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách
hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua.
1.2.5.3 Người tiêu dùng cuối cùng
Đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất. Người
tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng
bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính
họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà
sản xuất. Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách
hàng cuối cùng cũng đủ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm.
1.2.6 Các dòng lưu chuyển trong kênh
Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng
lưu chuyển. Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở
hữu, lưu chuyển thanh toán, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển cổ động.
- Lưu chuyển vật chất (physical flow) là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi
còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc
tiêu dùng của khách hàng.
- Lưu chuyển sở hữu (litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một
bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối.
- Lưu chuyển thanh toán (payment flow) là quá trình khách hàng thanh toán
hóa đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân

18. 13
phối, những người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất
thanh toán cho các nhà cung ứng.
- Lưu chuyển thông tin (information flow) là quá trình các bộ phận trong kênh
phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm
và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Lưu chuyển cổ động (promotion flow) là những dòng ảnh hưởng có định
hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này
đến bộ phận khác trong kênh phân phối.
1.2.7 Các xung đột trong kênh
1.2.7.1 Khái niệm
Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau
trong kênh phân phối. Ví dụ, General Motors đã có thời kỳ mâu thuẫn với các đại
lý của mình khi cố gắng thực hiện chính sách áp đặt về dịch vụ, định giá và
quảng cáo theo ý mình. Coca -Cola cũng có mâu thuẫn với những người đóng
chai sản phẩm của mình khi họ thỏa thuận đống chai cho cả sản phẩm của Dr.
Pepper.
Mâu thuẫn chiều ngang là những mâu thuẫn là nẩy sinh giữa các thành
viên cùng một cấp của kênh phân phối. Một số đại lý độc quyền của Pizza Inn đã
than phiền về đại lý độc quyền khác của Pizza Inn đã không theo đúng công thức
pha chế, đảm bảo dịch vụ tồi và làm tổn hại đến hình ảnh chung của Pizza Inn.
Hay Benetton đã bị kiện về việc cấp đặc quyền cho quá nhiều cửa hàng gần nhau
làm giảm lợi nhuận của họ. Trong những trường hợp như thế này người phụ trách
kênh phân phối phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp
dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn.
Mâu thuẫn đa kênh thường xẩy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay
nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
Khi Zenith chấp thuận việc bán máy thu hình của mình qua các của hàng tổng
hợp đã làm cho các cửa hàng bán thiết bị thu thanh và thu hình độc lập nổi điên
lên. Hay khi Levi Strauss đồng ý phân phối áo quần jeans của mình thông qua hệ
thống siêu thị Sears và Penny ngoài kênh cửa hàng chuyên doanh bình thường

19. 14
của mình, đã làm cho các cửa hàng chuyên doanh đó tức giận. Mâu thuẫn đa
kênh có thể trở nên gay gắt hơn khi các thành viên của kênh phân phối hoặc là
hưởng giá thấp hơn do mua số lượng lớn, hoặc là sẵn sàng bán với giá đạt mức
lợi nhuận thấp hơn.
1.2.7.2 Những nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh
Nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục đích. Chẳng hạn, trong khi người
sản xuất muốn gia tăng khối lượng bán để gia tăng thị phần bằng một chính sách
định giá thấp, thì các đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng
sinh lời trước mắt. Đây là loại mâu thuẫn khó giải quyết.
Mâu thuẫn có thể sinh ra do vai trò và quyền hạn của các thành viên được
xác định không rõ ràng. IBM bán máy tính cá nhân cho những khách hàng lớn
thông qua lực lưọng bán của mình, nhưng cũng đồng thời khuyến khích các đại
lý cố gắng bán hàng cho những khách hàng lớn. Phạm vi lãnh thổ của thị trường,
các điều kiện tín dụng bán hàng, là những yếu tố gây nên mâu thuẫn.
Mâu thuẫn có thể phát sinh từ những khác biệt về nhận thức. Các đại lý có thể có
cái nhìn lạc quan về triển vọng kinh tế sắp tới và muốn được dự trữ nhiều
hàng hơn, nhưng người sản xuất lại không muốn do đánh giá tình hình kinh tế
không được khả quan. Mâu thuẫn còn nẩy sinh do lợi ích của các trung gian
phân phối phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất. Những đại lý đọc quyền
thường chịu ảnh hưởng của những may rủi do những quyết định về mẫu mã, mặt
hàng và giá cả của người sản xuất.
1.2.7.3 Giải quyết các xung đột
Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận
những mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được
với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là tồn tại,
gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng. Điều
này thường xẩy ra khi kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên
ngoài, như có một kênh cạnh tranh khác có hiệu quả hơn, có những qui định pháp
lý bất lợi hơn cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng
đã thay đổi

20. 15
Một cách khác nữa để xử lý mâu thuẫn là tiến hành việc trao đổi người
giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là người của một cấp này (ví dụ
như người sản xuất) có thể làm việc ở một cấp khác (ví dụ như đại lý độc quyền)
hay ngược lại. Như vậy họ có thể hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn
trong công việc hợp tác.
Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân
phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài
phân xử. Biện pháp ngoại giao có nghĩa là các bên thành viên cử ra một nhóm
người để gặp gỡ đại diện của phía bên kia để cùng nhau thương lượng nhằm tìm
ra giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm. Trung gian hòa giải là sử dụng một
bên thứ ba trung lập đứng ra hòa giải quyền lợi của hai bên. Đưa ra trọng tài phân
xử khi hai bên đồng ý trình bày những luận điểm của mình cho một bên thứ ba
(một hay nhiều trọng tài viên) và chấp nhận quyết định phân xử của trọng tài.
Cuối cùng để toàn bộ kênh phân phối hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa
vai trò của từng thành viên và các xung đột phải được điều giải một cách hiệu
quả. Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò và điều giải xung đột trong kênh phân
phối chỉ thực hiện được nếu doanh nghiệp có một cấp lãnh đạo vững mạnh. Kênh
phân phối sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một bộ máy điều hành có quyền lực phân
chia lực lượng hợp lý trong kênh, có quyền phân công nhiệm vụ và giải quyết
mâu thuẫn.
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.3.1 Khái niệm
Quản trị kênh phân phối giải quyết các vấn đề liên quan đến thiết kế kênh
phân phối, bên cạnh kênh truyền thống, ngày nay còn xuất hiện những kênh phân
phối hiện đại với sự hỗ trợ của thiết bị kỹ thuật. Thiết kế, lựa chọn và phối hợp
các kênh phân phối như thế nào để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách
thuận tiện nhất về mặt không gian và thời gian, đó là những quyết định mang tính
chiến lược. Bên cạnh thiết kế kênh nhà quản trị kênh phải tổ chức, xây dựng các
chính sách để hỗ trợ và duy trì các thành viên trong kênh, hạn chế tối đa những
xung đột có thể xảy ra giữa các thành viên trong kênh.

21. 16
1.3.2 Các biện pháp quản lý hiệu quả kênh phân phối
1.3.2.1 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả. Với các thành
viên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính
thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.
Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các
thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố như: khối
lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên
trong kênh.
- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng
nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường người quản
lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng
trong lịch sử.
+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của
các thành viên kênh.
+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác
định trước.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có
hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng
thành viên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp.
- Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán
của các thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó
đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường. Hoạt động tồn kho được
thể hiện bởi:
+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
+ Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên
kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.

22. 17
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt
động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu
trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường.
1.3.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của đánh giá
Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời
gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác
trong những chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp và những
dịch vụ mà họ cung cấp.
Áp dụng các tiêu chuẩn hành động
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian thương mại để sau từng
thời kỳ, đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian trong kênh có tác động
khuyến khích hoạt động của họ. Việc đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu
chuẩn hợp lý và được các thành viên ủng hộ.
Đề suất các hành động hợp lý
Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác
trong quản lý kiểm tra hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất phải gắn các
quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các
công cụ marketing khác phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác của các
thành viên kênh và thúc đẩy thành viên hoạt động theo chiến lược phân phối của
doanh nghiệp.
1.3.3 Lựa chọn nhà phân phối
1.3.3.1 Tìm kiếm các thành viên có khả năng trong kênh
Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý kênh tìm kiếm
được thành viên kênh đó là:
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của công ty
trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của
kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những
thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ

23. 18
hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp
ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty.
- Các nguồn tin thương mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách
hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc
nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
Ngoài ra công ty còn có thể sử dụng các nguồn khác như:
- Quảng cáo.
- Tham gia hội chợ.
- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…
1.3.3.2 Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn
Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên
có một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều
nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy các nhà sản xuất
đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có đủ
khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:
+ Chất lượng của lực lượng bán.
+ Số lượng người bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng.
- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được
việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các
thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột và sự
lãng phí về tiền của.
- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các
trung gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ

24. 19
chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có được
những kỹ năng trong công tác bán hàng.
1.3.3.3 Đánh giá để chọn nhà phân phối
Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung
gian theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân,
thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác
trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những
dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó
mà thanh toán cho từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện.
Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện
thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.
1.3.4 Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
1.3.4.1 Tìm ra nhu cầu trở ngại của các thành viên
Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có được sự giúp
đỡ khi họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất, đồng thời sự
giúp đỡ này phải được tiến hành thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là
thành viên của kênh. Nhà sản xuất phải thấy được rằng các trung gian chính là
khách hàng của mình. Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu, ước muốn của các trung
gian là vô cùng cần thiết.
Theo MC Vey "người trung gian thường hành động như một người mua
hàng của họ rồi sau đó mới là người bán hàng thay cho người cung ứng của
mình… họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua".
Nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian.
Song khuyến khích bằng cách nào để nó đem lại hiệu quả cao nhất là một vấn đề
không đơn giản. Để có thể có những biện pháp khuyến khích thích hợp thì công
ty phải thực sự hiểu được các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Bên
cạnh những biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý cũng phải xây dựng những
hình thức phạt thích hợp đối với các thành viên hoạt động không có hiệu quả.
Biết kết hợp hài hoà giữa thưởng và phạt là một nghệ thuật trong quản lý.

25. 20
1.3.4.2 Đưa ra các chính sách trợ giúp các thành viên trong kênh
Mối quan hệ giữa các thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều.
Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống.
Muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các
trung gian và có hướng giúp đỡ giải quyết.
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các
thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao,
đạt được lợi nhuận cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo
là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản
phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán
hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó
khăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi
trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.
Nguồn: Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, Quản Trị Kênh Phân Phối

26. 21
CHƯƠNG 2:
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM PHOMAI CON BÒ CƯỜI TẠI
CÔNG TY CỔ PHÂN TM – DV – SX HƯƠNG THỦY
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HƯƠNG THỦY
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công Ty Cổ Phần TM-DV-SX Hương Thủy có trụ sở chính đặt tại 12 Trần Xuân
Hòa, Phường 7 , Quận 5, TP. Hồ Chí Minh, là công ty hoạt động trên lãnh vực
nhập khẩu và phân phối hàng tiêu dùng.
- Tháng 6/1994 Công ty TNHH TM Hương Thủy được thành lập với vốn điều lệ
ban đầu 600.000.000 VND và 10 nhân viên, do gia đình ông, bà Đào Lý và
Hoàng Thu Hường sở hữu 100% vốn.
- Năm 1998 Thành lập công ty TNHH Hương Bình, vốn điều lệ 200.000.000
VND tại Đà Nẵng, với chức năng phân phối trực tiếp các sản phẩm nhập khẩu
của Hương Thủy tại Đà Nẵng và thị trường miền Trung.Năm 2003 tăng vốn điều
lệ lên 1 800 000 000 VND
- Năm 2002 Mở chi nhánh công ty Hương Thủy tại Hà Nội- với mục đích mở
rộng hệ thống phân phối trực tiếp tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
- Năm 2007 : 13 năm sau ngày thành lập, công ty TNHH Hương Thủy đã là một
trong những nhà nhập khẩu hàng thực phẩm tiêu dùng lớn và uy tín tại thị trường
Việt Nam.
- Năm 2008 : Tập đoàn Sojitz hợp tác cùng Hương Thủy. Cũng trong năm
này, hai chi nhánh của Hương Thủy tại Cần Thơ và Đồng Nai được thành lập
nhằm mở rộng mạng lưới phân phối
- Năm 2012 : Tập đoàn Sojitz tăng cổ phần lên 51% và công ty Kokubu -
Nhật Bản gia nhập Hương Thủy với 19% cổ phần.

27. 22
Địa chỉ : 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5, TP.HỒ CHÍ MINH
Điện thoại : (84.8) 3855 4256 (5 lines)
Fax : (84.8) 3857 7809 - Email: info@huongthuy.com.vn
Mã số thuế : 0304898593
2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
2.1.2.1 Chức năng
Phân phối các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng của các công ty quốc tế
tại thị trường Việt Nam góp phần đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao
của người dân trong nước.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Công ty Hương Thủy nhiệm vụ chính là phân phối các mặt hàng tiêu
dùng ở các tỉnh Nam miền Trung từ các công ty quốc tế là Tập đoàn Sojitz, Tập
đoàn Bel, Fonterra, Lee Kum Kee ...
2.2. ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG CỦA CÁC PHÒNG BAN
2.2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty
Sơ đồ 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty
CHỦ TỊCH HĐQT
GIÁM ĐỐC
HÀNH
CHÁNH
NHÂN
SỰ
TÀI
CHÍNH
KINH
DOANH
KHO THU
MUA
GIAO
NHẬN

28. 23
2.2.2 Chưc năng nhiệm vụ quyền hạn của các phòng ban
- Chủ tịch công ty
Chủ tịch công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của chủ sở hữu công
ty, có quyền nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty,
chịu trách nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các
quyền và quy định được giao theo quy định của luật doanh nghiệp và pháp luật
có liên quan.
- Tổng giám đốc
Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty, chịu
sự giám sát của chủ tịch công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên
và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao. Lập kế
hoạch sản xuất, kinh doanh, dịch vụ trong từng năm phù hợp với chiến lược, mục
tiêu kinh doanh chung của công ty.
- Hành chính nhân sự
Đứng đầu là trưởng phòng nhân sự, chịu trách nhiệm tuyển dụng, và
quản lí nhân viên, quản lí lao động tiền lương, phát triển nguồn nhân lực, các
hoạt động bảo hiểm và phúc lợi của nhân viên.
- Phòng tài chính
Đứng đầu là trưởng phòng tài chính, có trách nhiệm ghi chép, phản
ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hàng ngày. Kiểm tra, kiểm toán sổ sách và
chương trình máy tính để đảm bảo mọi quy định tài chính của công ty được thực
hiện đúng, đủ, kịp thời. Báo cáo quyết toán định kỳ (quý/năm), báo cáo tài chính,
làm việc trực tiếp với cơ quan thuế, ngân hàng về các vấn đề liên quan đến công
việc kế toán, theo dõi và hỗ trợ cho các bộ phận trong việc lập và thực hiện ngân
sách hoạt động. Đảm bảo tuân thủ và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ, quyền
hạn theo luật, thực hiện việc thanh toán kịp thời cho các đối tác khi nhập hàng.
- Phòng kinh doanh
Quản lý, xây dựng và phát triển phòng kinh doanh, điều hành việc thực
hiện theo kế hoạch bán hàng của công ty; phát triển và quản lí các kênh phân
phối sản phẩm; lập và quản lí thực hiện hợp đồng bán hàng; xây dựng tác phong

29. 24
bán hàng chuyên nghiệp. Đứng đầu là trưởng phòng kinh doanh chịu trách
nhiệm:
+ Hoạch định chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng.
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh
hàng ngày của Công ty sau khi báo cáo tổng giám đốc.
+ Thiết lập, tổ chức, điều hành hệ thống bán hàng.
+ Thiết lập và điều hành hệ thống phân phối.
+ Quản lý hoạt động hỗ trợ thương mại.
+ Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo
đúng quy định pháp luật, hợp đồng lao động đã ký với công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc và trước pháp luật về
các quyền và nhiệm vụ được giao.
- Phòng thu mua
Chịu trách nhiệm về việc thu mua hàng hóa, đảm bảo hàng chất lượng,
hàng hóa, kiểm tra hàng hóa khi hàng hóa nhập về, chịu trách nhiệm về việc đổi
trả hàng hóa.
- Kho hàng
Chịu trách nhiệm quản lý hàng hóa, xuất hàng bán và nhập hàng trả.
Kiểm tra, đối chiếu hàng hóa, chịu trách nhiệm về việc hàng hóa bị mất.
- Phòng giao nhận
Nhiệm vụ chính của phòng giao nhận là giao hàng, công ty có đội ngũ
giao hàng bằng xe máy và xe tải. Đội ngũ giao hàng bằng xe máy sẽ giao ở khu
vực gần, số lượng ít, chủ yếu là đội ngũ giao hàng bằng xe tải, bóc xếp hàng hóa
và giao ở địa bàn các tỉnh.
2.3. TÌNH HÌNH QUẢN LÝ VÀ SỬ DỤNG CÁC YẾU TỐ KINH DOANH
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm
Các mặt hàng Công Ty Hương Thủy đang phân phối:
 Phomai La Vache Qui rit nhãn hiệu Con bò Cười của hãng Bel –
Pháp.

30. 25
 Sữa Anlene và Anmum của tập đoàn Fonterria, New Zealand.
 Sản xuất phomai Meiji các loại của hãng Meiji Seika Nhật Bản,
Singapore, Indonesia.
 Cà Phê hòa tan Indocafe của công ty P.T. Sari Incofood, Indonesia.
 Nước uống Pokka của tập đoàn Pokka, Singapore.
 Bánh gạo Kobana của Namchow, Thái Lan – sản phẩm OEM.
 Sữa Red Cow của New Zealand Milk.
 Xà phòng Harmony, Medicare, Eve của công ty Megasurya Mas –
Indonesia.
 Bánh Lotte Chocopie, Hàn Quốc.
 Kẹo Esprezzo và Relaxa của PT. Agel Langgeng – Indonesia.
 Sữa bột Meiji của Meiji Dairies Corporation Nhật Bản.
 Dược, mỹ phẩm của Nhật Bản
- Vị trí của Hương Thủy ở thị trường Nam miền Trung
+Hương Thủy hiện nay là doanh nghiệp phân phối sản phẩm hàng tiêu
dùng hàng đầu ở TP.HỒ CHÍ MINH cũng như các tỉnh lận cận, với
lượng hàng hóa dồi dào, cộng với chính sách chiết khấu hợp lý, thái
độ làm việc của bộ phận kinh doanh Hương Thủy không chỉ giữ
được lượng khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng
mới.
+Tuy nhiên, ở thị trường Nam miền Trung hiện nay bắt đầu xuất hiện
nhiều doanh nghiệp phân phối khác, ngoài ra công ty còn phải cạnh
tranh gay gắt với các công ty lớn ở Đà Nẵng có nhiều tiềm lực. Hiện
nay ở thị trường khu vực này gồm có các công ty như Công ty CP
Văn Minh, DNTN Gia Ngân, DNTN Hồng Nhung, Công ty Cổ phần
Vạn Thương, Công ty TNHH Thảo Nguyên, Công ty CP TM Đông
Ba…
+Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện, chi phí của doanh nghiệp
đang tăng cao, công ty càng cố gắng hơn nữa để tiếp tục gặt hái được
nhiều thành công.

31. 26
2.3.2 Tình hình nhân sự tại công ty
2.3.2.1 Số lượng lao động của công ty
- Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là 1313 người trong đó trình độ đại
học chiếm 4.57% cao đẳng, trung cấp 21,86%, trung học phổ thông 73,57%. Tỷ
lệ giới tính là 66,72% là nam và 33,28% là nữ.
Bảng 2.1: Bảng tình hình lao động hiện tại hết quí 4/2015
ST
T
Vị Trí Số
Lượng
Nam Nữ Tuổi
Bình
quân
Trình
Độ
1 Quản trị cấp cao 04 03 01 40 ĐH
2 Quản trị cấp trung 56 32 24 30 ĐH
3 Quản trị cấp thấp 137 87 50 30 CĐ Trung cấp
4 Nhân viên văn
phòng
150 30 120 30 CĐ Trung cấp
5 Nhân viên Bình
thường
966 724 242 28 THPT-THCS
Tổng Cộng 1313 876 437 _ _
(Nguồn: phòng nhân sự)
2.3.2.2 Tình hình lao động tại công ty
- Cơ cấu biên chế của công ty do giám đốc quyết định linh hoạt và phù
hợp với thực tế hoạt động cụ thể của công ty trong thời kỳ hiện nay. Công ty thực
hiện công tác quản lý, chế độ lao động – tiền lương, chế độ chính sách, chế độ
bảo hiểm…đúng theo quy định của nhà nước ban hành.
- Tất cả cán bộ nhân viên đều có trình độ trung cấp trở lên, am hiểu
chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên công ty rất năng động và nhiều kinh nghiệm,
thích ứng với mọi môi trường, có tinh thần trách nhiệm cao, luôn luôn đáp ứng
được mọi yêu cầu của khách hàng.

32. 27
Nguồn nhân lực của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được yêu cầu nâng
cao hiệu quả hoạt động marketing. Nhưng một điều đáng nói là đội ngũ lao động
đều có trình độ, đã được qua đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng. Đội ngũ
lao động này có đủ khả năng để dẫn dắt hoạt động kinh doanh của công ty đi lên,
và tất nhiên họ cũng đảm nhận và hoàn thành khá tốt những yêu cầu của hoạt
động marketing trong thời kỳ tới
2.3.3 Tình hình mua hàng
2.3.3.1 Qúa trình nhận hàng
Căn cứ vào kế hoạch của tháng quý và trên cơ sở nhu cầu của khách hàng
những tháng trước, phòng kế hoạch sản xuất kinh doanh lên kế hoạch đám bảo các
sản phẩm, dịch vụ của công ty luôn đúng chất lượng đủ về số lượng, hợp lý về giá
cả nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời cho khách hàng.
Công ty đã có những hợp đồng dài hạn với những nhà cung cấp cho. Việc
này nhằm tránh hiện tượng giá cả trên thị trường thay đổi và biến động khi khan
hiếm.
2.3.3.2 Qúa trình bán hàng
Khâu tiếp bảo quản sản phẩm:
Công ty bảo quản các sản phẩm tương đối tốt, bảo đảm chất lượng, số
lượng. Tuy kho bảo quản còn hạn chế và cách xa công ty nhưng công ty đã sắp
xếp hợp lý và gọn gàng có khoa học nên không bị hư hàng và mất mát, thiếu hụt.
Mặt khác công ty đã áp dụng đầy đủ các tiêu thức sau khi có việc tiếp
nhận đơn hàng:
+ Mọi vật tư hàng hoá đều phải có giấy tờ hợp lệ
+ Kiểm tra, Xác định chính sác số lượng, chất lượng và chủng loại
+ Phải có biên bản xác nhận có hiện tượng thừa thiếu, hỏng sai quy cách
2.3.3.3. Tổ chưc tiếp nhận đơn đặt hàng:
Công ty đã tiến hành tiệp nhận đơn đặt hàng tương đối tốt. Việc tiếp nhận
chính xác số lượng, chủng loại sản phẩm theo đúng hợp đồng giao hàng, phiếu
vận chuyển nên đã không có trường hợp làm lạc đơn đặt hàng của khách hàng
hay nhầm lẫn đơn hàng của khách hàng.

33. 28
2.3.3.4. Tổ chức vận chuyển sản phẩm:
Công ty tiến hành chuyển sản phẩm nhanh đến địa chỉ khách hàng yêu cầu
nên đã gia tăng thêm sự hài lòng cho khách hàng khi được phục vụ tận tình và
nhanh chóng.
Công ty đã tổ chức vận chuyển theo đúng trương trình của quy trình, mỗi
khi vận chuyển công ty thường áp dụng đầy đủ các thủ tục xuất kho theo đúng
chuẩn mực và lập các biên bản vả giấy xác nhận của công ty
2.3.3.5. Tổ chức thanh quyết toán đơn hàng:
Vì công ty Hương Thủy là công ty thương mại mua bán trực tiếp nên
thương đa số các đơn hàng được thanh toán tại chỗ.
Tuy nhiên cũng có một số trường hợp khách hàng không tin tưởng do mới
giao dịch lần đầu nên Công ty đã tổ chức quyết toán theo các phương pháp sau.
Đối với trường hợp thanh quyết toán khi mua về:
+ Trả ngay bằng tiền mặt
+ Trả bằng tiền tạm ứng
+ Trả chậm…
2.4. ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ
ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY
2.4.1 Môi trường vĩ mô
- Political (Thể chế- Luật pháp)
- Economics (Kinh tế)
- Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội)
- Technological (Công nghệ)
Đây là bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu
tố này là các yếu tố bên ngoài của của doanh nghiệp và ngành, nhưng bất cứ
ngành hay doanh nghiệp nào cũng phải chịu các tác động của nó đem lại như
một yếu tố khách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động sẽ đưa ra
những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp.
2.4.1.1. Các yếu tố thể chế - luật pháp

34. 29
 Nhà nước ta luôn có những chủ trương chính sách khuyến khích hợp tác, giao
lưu quốc tê tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở rộng
đầu tư, tìm kiếm và thâm nhập thị trường.
 Tình hình chính trị nước ta ổn định, đây cũng là một điều kiện đặc biệt thuận
lợi để thu hút các nguồn đầu tư vào nghành, tạo sự tin tưởng phát triển bền
vững.
 Một thể chế chính trị ,một hệ thống pháp luật chặt chẽ sẽ tạo diều kiện cạnh
tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp ,đảm bảo cho nền kinh tế phát triển ổn
định.Các chính sách đó là : Bảo hộ mậu dịch tự do,các chế độ tiền lương ,chế
độ trợ cập ,phụ cấp cho người lao động.Các nhân tố này ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động thương mại của công ty.Các chính sách của nhà nước về hàng
hóa được mở rộng ,doanh nghiệp dễ dàng thực hiện hoạt động thương mại
của mình.
 Có thể nói sản phẩm phomai con bò cười là một trong những sản phẩm cần
thiết trong cuộc sống hàng ngày của con người, đảm bảo được nhu cầu dinh
dưỡng của các tầng lớp nhân dân trong xã hội. Mặt khác, các doanh nghiệp
sản xuất phomai nhìn chung sử dụng nhiều lao động và các nông sản trong
nước như đường, trứng, sữa…Vì vậy, ngành sản xuất phomai được Nhà nước
dành nhiều chính sách ưu đãi nhất định, cụ thể là những ưu đãi trong Luật
khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuế đất, thuế thu nhập doanh nghiệp,
thuế nhập khẩu máy móc thiết bị…
 Những ràng buộc pháp lý đối với ngành sản xuất phomai chủ yếu liên quan
đến an tòan thực phẩm và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Đây cũng là
những vấn đề được công ty Hương Thủy từ nhiều năm nay rất chú trọng và
xem là chiến lược lâu dài của mình. Khi công ty Hương Thủy tham gia thị
trường thế giới thì công ty cũng chịu sự tác động của các yếu tố chính trị,
pháp lý, chính sách của các nước trên thế giới. Do đó, việc nâng cao ý thức,
nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên là một vấn đề hết sức quan trọng và cấp
bách.

35. 30
 Ngoài ra, nhà nước ta còn có những văn bản luật nhằm bảo vệ quyền lợi của
các doanh nghiệp trong quan hệ cạnh tranh với nhau, ngăn ngừa các hành vi
cạnh tranh không lành mạnh.
2.4.1.2. Các yếu tố kinh tế
 Nền kinh tế đang theo xu hướng công nghiệp hóa, thu hút đầu tư nước ngoài,
đặc biệt từ các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia.
 Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 5,89% so với năm
2014. Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng trưởng 4% so với năm
ngoái, đóng góp 0,66% vào mức tăng GDP chung của nền kinh tế. Khu vực
dịch vụ tăng trưởng 6,99%, đóng góp 2,91%, còn khu vực công nghiệp và xây
dựng tăng 5,53%, đóng góp 2,32%. Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập
bình quân đầu người có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ các sản phẩm phomai.
Khi nền kinh tế tăng trưởng mạnh, thu nhập của người dân cao, đời sống vật
chất được đảm bảo thì các nhu cầu nâng cao dinh dưỡng, nhu cầu biếu tặng
các lọai thực phẩm cao cấp, trong đó có phomai cũng tăng. Nền kinh tế lâm
vào tình trạng khủng hỏang, thu nhập người dân tụt giảm, không đảm bảo
những nhu cầu sinh họat tối thiểu hàng ngày thì ngành sản xuất phomai chắc
chắn sẽ bị tác động.
 Thị trường đầu vào các nguyên vật liệu của công ty một phần là nhập ở nước
ngoài, nó được tính theo tỷ giá USD là chủ yếu. Do đó, giá các sản phẩm dịch
vụ được quy định theo đồng đô la Mỹ. Tuy nhiên, các báo cáo tài chính và kết
quả hoạt động kinh doanh phải quy đổi sang đồng Việt Nam với các tỷ giá
biến đổi khác nhau trong suốt một năm hoạt động. Vì thế mà, chính sách tỷ
giá hối đoái có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong một năm trở lại đây, tỷ giá USD/VND có nhiều biến động gây
tâm lý bất ổn cho người dân và cũng ảnh hưởng nhiều đến kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, làm cho giá đầu vào liên tục tăng theo tỷ giá
đô, có nhiều khoảng thời điểm tỷ giá USD lên quá cao khiến các nhà cung cấp
không dám ôm hàng nhiều vì sợ trượt giá đã đẩy một số mặt hàng trở nên
khan hiếm trong suốt một khoảng thời gian dài.

36. 31
 Tài chính, tín dụng Việt Nam đang phát triển.
 Chỉ số lạm phát khoảng 18,58% => Thách thức đối với doanh nghiệp.
=> Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam và đặc biệt là tỷ trọng ngành
dịch vụ tăng trong giai đoạn vừa qua đã ảnh hưởng rất lớn tới nhu cầu sử dụng
thực phẩm. Nền kinh tế tăng trưởng cao, đời sống người dân được cải thiện, do
đó nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng cũng ngày một tăng. Mặt khác, ngày nay
bộ mặt của doanh nghiệp và gia đình rất là quan trọng nó thể hiện đẳng cấp của
người chủ nên đây là cơ hội rất lớn cho sự phát triển của ngành kinh doanh sản
phẩm tiêu dùng nói chung và Công ty Hương Thủy nói riêng.
2.4.1.3. Các yếu tố văn hóa xã hội
 Năm 2014, dân số trung bình của cả nước ước tính là 90 triệu người, tăng
1,04% so với năm 2013. Lực lượng lao động là 51,39 triệu người, tăng
1,97%. Tỷ lệ thất nghiệp của lao động trong độ tuổi là 2,27%. vì thế Việt
Nam thực sự là một thị trường đầy tiềm năng cho ngành thực phẩm nói chung
và phomai nói riêng.
 Một số thành phố lớn như Tp.HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng… có GDP
đầu người cao đã thực sự là một thị trường to lớn cho các loại phomai cao
cấp.
 Dân cư sống ở khu vực thành thị chiếm 29,6% dân số cả nước (tăng bình
quân 3,4%/năm)
 Nguồn nhân lực trẻ. Dân số ở khu vực thành thị ngày càng tăng thể hiện
mức sống ngày càng cao của người dân, cùng với sự tăng trưởng dân số sẽ
tạo đà phát triển nhu cầu sử dụng các sản phẩm thực phẩm như phomai…
 Trình độ tri thức: Số công nhân có trình độ cao đẳng, đại học chiếm khoảng
3,3% so với đội ngũ công nhân nói chung. Chất lượng giáo dục và đào tạo
ngày càng được nâng cao.
 Văn hóa xã hội ngày càng được chú trọng, dân cư trẻ và có trình độ, dễ
hòa nhập và giao lưu,phát triển kinh tế, tạo nguồn lao động dồi dào,
nhu cầu dịch vụ dồi dào. Nhu cầu sống ngày càng tăng nhanh
2.4.1.4. Yếu tố công nghệ:

37. 32
Tốc độ phát triển khoa học kĩ thuật từ 35% - 37%/năm liên tục trong nhiều
năm, cơ sở công nghệ hiện còn hạn chế nên Việt nam có cơ hội nhảy tắt hơn các
nước khác.
 Thuận lợi cho các doanh nghiệp trong việc áp dụng khoa học kĩ thuật
vào trong sản xuất kinh doanh, việc nhảy tắt đón đầu và cải tiến dịch
vụ là rất cần thiết để bắt kịp nhịp độ phát triển của nền kinh tế toàn
cầu, tận dụng những lợi thế về cải tiến hiện tại và trong tương lai.
Các dây chuyền máy móc hiện đại nhằm sản xuất các mặt hàng chất lượng
cao, đáp ứng nhu cầu thị trường liên tục được cập nhập liên tục => cho ra thị
trường nhiều mẫu mã, dòng sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
thị trường nội địa và xuất khẩu.
Trong hoàn cảnh hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay đã tạo những điều
kiện rất thuận lợi để công ty Hương Thủy có thể tiếp cận được dễ dàng với công
nghệ mới và máy móc hiện đại của thế giới để nâng cao vị thế của mình trên thị
trường.
2.4.2. Môi trường vi mô
2.4.2.1. Áp lực từ nhà cung cấp
Các nguyên liệu cơ bản như đường, trứng, bột, bột sữa được mua trong
nước theo phương thức đấu thầu (Cty bột mì Bình Đông, Tổng công ty nông
nghiệp Sài Gòn, Vinamilk…); nguyên liệu như chocolate được chính Công ty
nhập khẩu; các phụ gia như dầu, muối, hương liệu được mua từ các doanh nghiệp
trong nước có uy tín (Tường An) ; bao bì được cung cấp bởi các nhà sản xuất
trong nước có uy tín (Tân Tiến, Visingpack, Tân Á..) - Nhìn chung, yếu tố “nhà
cung cấp” ít ảnh hưởng xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh của Cty Hương
Thủy, do sự dồi dào của nguồn nguyện liệu trên thị trường.
2.4.2.2. Áp lực từ phía khách hàng (KH)
Thu nhập hộ gia đình của người Việt Nam cũng đang tăng dần, điều này
sẽ làm tăng sức tiêu thụ hàng hóa tiêu dùng và các dịch vụ
- Thương hiệu phomai con bò cười rất quen thuộc đối với mọi người, sản
phẩm phomai con bò cười hướng đến mọi đối tượng khách hàng, từ công chức,

38. 33
công nhân, nông dân; từ thành thị đến nông thôn; từ người lớn đến trẻ nhỏ… -
Tuy nhiên, sản phẩm phomai con bò cười chỉ hầu như chỉ đáp ứng được phân
khúc khách hàng có thu nhập trung bình, khá, độ tuổi từ 20 trở xuống, phân khúc
thị trường phomai cao cấp còn thuộc về bánh kẹo nhập ngọai từ các nước có nền
sản xuất thực phẩm phát triển như Mỹ, Đức, Nhật bản, …
2.4.2.3. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến doanh
nghiệp. Đây là điểm để doanh nghiệp xem xét và so sánh để biết vị trí hiện tại
của mình đang ở đâu. Các tiêu thức so sánh gồm: thị phần, giá cả, sản phẩm, chất
lượng hàng hóa dịch vụ cung ứng, uy tín, tiềm lực… trên cơ sở phân tích những
yếu tố này để phát hiện ra những lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với đối thủ,
thấy được điểm mạnh yếu của cả hai bên từ đó tìm ra các giải pháp và đối sách
phù hợp cho hoạt động của mình.
Đối Thủ Cạnh Tranh Trực Tiếp: Là những ngành đã và đang hoạt động
trong ngành, có ảnh hưởng mạnh đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện có khoảng 5000 công ty phân phối sản phẩm phomai ở Việt Nam, phần lớn
là các công ty vừa và nhỏ. Các nhà sản xuất lớn gồm Vinamilk, Fonterra Co-
operative, Lactalis, các công ty cạnh tranh lớn như: Công ty Cổ phần Tập đoàn
Phú Thái, công ty Đại Tân Việt, công ty TNHH TM Hoàng Lan. …
Ngoài ra còn các đối thủ cạnh tranh khác mới gia nhập như: Công ty TNHH TM
Cityfood Lê Minh, Công Ty TNHH Phân Phối Thanh Hương,….cũng đã khiến
các doanh nghiệp phải dè chừng.
2.4.2.4. Áp lực từ các sản phẩm thay thế
Do đây là lĩnh vực ngày càng trở nên trong cuộc sống hằng ngày nên áp
lực về sản phẩm thay thế là không cao.
2.4.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình hoạt động của công ty năm 2015 là có
hiệu quả, biểu hiện ở doanh thu bán hàng sản phẩm phomai năm 2015 là
10,762,540,118 VNĐ tăng 599,136,288 VNĐ hay tăng 5.9% so với năm 2014.
Năm 2014 là năm đầy khó khăn đối với không chỉ Việt Nam mà hầu như là tất cả

39. 34
các nước trên thế giới đều bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính,
Hương Thủy là công ty hoạt động ở lĩnh vực phân phối các sản phẩm nhập khẩu,
cũng không thế nào nằm ngoài cuộc khủng hoảng, cuộc khủng hoảng năm 2014
làm lợi nhuận của công ty giảm đáng kể. Sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm
2014, công ty đã lấy lại được đà phát triển vượt chỉ tiêu đề ra. Lợi nhuận sau thuế
năm 2015 tăng 469,640,738 VNĐ hay tăng 431.25% so với năm 2014.
Bên cạnh các chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng,
doanh thu từ hoạt động tài chính tăng đáng kể ở năm 2015 cụ thể tăng
415,171,985 VNĐ so với năm 2014, ngoài ra thì công ty cũng đã giảm được một
số chi phí như chi phí lãi vay, chi phí quản lý doanh nghiệp… qua đó làm tăng
lợi nhuận của công ty.
Bảng 2.2: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận sản phẩm phomai của công ty
Hương Thủy
(ĐVT: VND)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2014
Chênh lệch
Mức độ
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu 11,183,089,271 10,131,442,506 1,051,646,765 10.38
Chi phí 10,481,823,654 9,986,237,978 495,585,676 4.96
Lợi nhuận 701,265,617 145,204,528 556,061,089 382.95
(Nguồn: Bảng báo cáo tài chính công ty Hương Thủy)
Phân tích các chỉ tiêu
- Chỉ tiêu doanh thu
Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu phomai của công ty năm 2015 là
11,183,089,271 VND tăng 1,051,646,765 VND hay tăng 10.38% so với năm
2014. Điều này là do công ty mở rộng thị trường ra ở một số vùng mới cộng theo
thị trường TP.HỒ CHÍ MINH phát triển rất nhanh, cộng với việc công ty bắt đầu
phân phối thêm mặt hàng mới, bên cạnh đó thì doanh thu từ hoạt động tài chính

40. 35
cũng tăng đáng kể trong năm nay, do đó công ty đã vượt qua giai đoạn khủng
hoảng và năm 2014 và bắt đầu đà phát triển mới.
- Chỉ tiêu chi phí
Công ty Hương Thủy là công ty thương mại, dịch vụ. Giá vốn hàng
bán chiếm tỷ trọng cao trong chi phí của doanh nghiệp. Doanh thu cao kéo theo
chi phí cũng cao, do đó chi phí năm 2015 tăng 495,585,676 VNĐ tức 4.96% so
với năm 2014. Ngoài ra, năm 2015 công ty tập trung nhiều vào hệ thống các siêu
thị ở các tỉnh. Với doanh thu tăng 10.38%, tuy nhiên chi phí chỉ tăng 4.96%, đó
là nỗ lực rất lớn của công ty trong giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế,
công ty đã tối thiểu hóa chi phí một cách thành công.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2015 là 701,265,617 VND trong
khi năm 2014 chỉ là 145,204,528 VNĐ. Lợi nhuận năm 2015 tăng
556,061,089VNĐ hay tăng 382.95 % so với năm 2014. Năm 2015, doanh thu của
công ty tăng nhanh nhưng chi phí lại không tăng nhiều qua đó làm lợi nhuận của
công ty tăng cao. Mặt khác năm 2015 nhà nước giảm thuế thu nhập doanh nghiệp
xuống còn 25%, làm lợi nhuận sau thuế của công ty tăng hơn nữa.
Qua đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu
quả.
2.5. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY
2.5.1. Tiến trình STP
2.5.1.1. Phân đoạn thị trường
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,
quy mộ khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy khách hàng mà công ty
Hương Thủy muốn hướng đến không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù
hợp với mọi lứa tuổi. Công ty Hương Thủy với sản phẩm phomai con bò cười, có
lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp.

41. 36
- Độ tuổi từ 0-4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA
cho sự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện, thường dùng các
sản phẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi
- Độ tuổi từ 5-14: đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập rèn luyện
- Độ tuổi từ 15-25: độ tuổi này, người tiêu dùng thường tự chủ hơn trong các
quyết định mua hàng, sử dụng các dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động,
trẻ trung
- Độ tuổi trên 25: sử dụng các sản phẩm có bổ sung canxi cho cơ thể
2.5.1.2. Xác định thị trường mục tiêu
Dựa vào những phân khúc trên cũng như xem xét các đặc tính của sản
phẩm, có thể thấy thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước là khúc thị trường
trẻ em có độ tuổi từ 5-14 tuổi
Nguyên nhân
• Độ tuổi này rất quan trọng đối với sự phát triển của trẻ, ở độ tuổi này trẻ
cần một lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, canxi giúp cơ thể phát
triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát triển về sau. Mặt khác các bậc phụ
huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở lứa tuổi này, vì vậy nhu
cầu sử dụng sữa ở gian đoạn này cao hơn rất nhiều so với các giai đoạn
còn lại
2.5.1.3. Định vị thị trường
• Lợi thế cạnh tranh của công ty Hương Thủy là nguồn đầu vào ổn định và
có chất lượng cao, bên cạnh đó là hình ảnh tốt về một doanh nghiệp có các
sản phẩm chất lượng đảm bảo dinh dưỡng. Trong thời gian qua, điểm khác
biệt này đã được khai thác một cách hiệu quả. Trên các TVC, cũng như
các bài báo … sản phẩm luôn được nhấn mạnh là sản phẩm “tươi, thuần
khiết, đến từ thiên nhiên”
• Định vị: tiếp tục định vị dựa trên chất lượng của sản phẩm theo cam kết
“Công ty Hương Thủy cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh

42. 37
dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và
trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội”
• Khác biệt hóa: xây dựng thêm những điểm khác biệt từ dịch vụ chăm sóc
khách hàng bằng việc triển khai hoạt động tư vấn dịnh dưỡng cho người
tiêu dùng
2.5.2. Chiến lược marketing:
2.5.2.1. Sản phẩm
a) Đảm bảo chất lượng sản phẩm
“Triết lý hoạt động của công ty là không làm điều gì chỉ có lợi cho mình mà
không có lợi cho người đồng hành, bởi không có người đồng hành thì mình
không thể tồn tại”.
b) Sản phẩm đáp ứng người tiêu dùng
Với cam kết “chất lượng quốc tế - chất lượng Hương Thủy”
Hương Thủy được người tiêu dùng trong nước tín nhiệm cung cấp nhãn hàng
dẫn đầu trên thị trường là phomai con bò cười
c) Mẫu mã bao bì của sản phẩm
- Chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing sản phẩm
Công ty luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mĩ cao
gây được sự thu hút người tiêu dùng.
• Chủng loại: Hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim loại
• Ngành hàng phô mai đang có mức tăng trưởng tốt, sản phẩm đang trong
thời kỳ tăng trưởng, đặc biệt là nhu cầu mua sử dụng cho trẻ em. Những
sản phẩm bán chạy là loại phô mai 8 miếng, 16 miếng, phô mai lát, phô
mai tươi đóng hộp...
Nguồn gốc sản phẩm phomai con bò cười: Câu chuyện «Con Bò Cười» là
câu chuyện nói về món ăn truyền thống của nước Pháp. Phó-mác (Fromages) mà
«Con Bò Cười» cả thế giới đều biết, đều ưa thích. Con bò đi chậm nhưng tới
được khắp hoàn vũ. Con bò vốn khỏe mạnh nên tới đâu cũng vẫn giữ được bản
sắc tươi tốt, làm hài lòng mọi người, còn để lại một ấn tượng đẹp, khó quên.

43. 38
Trong lúc đó, khi nói về phó-mác, nên nhớ ở Pháp có hơn 300 thứ phó-mác, với
mùi vị khác nhau.
Ý nghĩa: «La Vache qui rit» là sản phẩm từ 150 năm nay của một « Đế quốc
BEL bí mật » ở Pháp. Đặc tính của Phó-mác « Con Bò Cười » là luôn luôn giữ
được tươi. Cả ra tới xừ ngoài xa xôi như Phi châu hay Á châu, Mỹ Châu hay Úc
châu. Đem thức ăn vào Mỹ hay Úc bị cấm nghiêm ngặt nhưng « Con Bò Cười »
lại đươc nhập cảnh dễ dàng. Cái mặt cười của con bò là visa cho phép qua mọi
cửa biên giới quốc gia.
2.5.2.2. Giá
• Sản phẩm phomai con bò cười chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Phomai
QBB, Phomai tươi trái cây tráng miệng vị xoài Nhật, Phomai pate
Vinamilk, Phomai Vinamilk, Phomai Giovannies…..
• Nếu như các sản phẩm phomai con bò cười hiện tại có giá trị định vị thấp
thì thường công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ
nguyên giá.
• Chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn
nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn.
• Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu
thụ. Vì vậy, để đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi lớn đặt
ra đối với doanh nghiệp trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà
nguồn vật liệu ngoài một số có sẵn trong nước còn lại là phải nhập khẩu.
Chính vì vậy, hiện nay công ty đã đưa ra được một mức giá linh hoạt đối
với sản phẩm mà công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty luôn điều chỉnh
giá mua theo mùa vụ và theo tình hình giá thế giới. Ngoài ra công ty còn
áp dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để
sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất.
2.5.2.3. Phân phối:
Sản phẩm của Hương Thủy được đưa đến người tiêu dùng thông qua
các kênh chính: Kênh hiện đại MT (Trade Marketing) – hệ thống siêu thị; hệ
thống cửa hàng tự doanh và hệ thống đơn hàng.

44. 39
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Hương Thủy
2.5.3.4. Chiêu thị
Công ty Hương Thủy là một công ty đã được thành lập lâu đời, khoảng 15 năm
trong thời điểm mà tình hình kinh tế không được thuận lợi. Công ty Hương Thủy
đã nhận thức rằng muốn được khách hàng biết đến không chỉ nhờ vào chất lượng
sản phẩm dịch vụ cao giá tốt mà còn phụ thuộc vào hoạt động marketing trên
nhiều mảng, nhiều lĩnh vực như cả khâu bán hàng và hậu mãi khách hàng…
Những hoạt động marketing của công ty trong năm 2015 nhằm phát triển kinh
doanh - mở rộng thương hiệu và thị trường của công ty:
 Chương trình quảng cáo
Bao gồm quảng cáo bên trong và bên ngoài công ty. Công ty luôn cố gắng
tạo hình ảnh trong tâm trí khách hàng như: hầu hết các sản phẩm của công ty đều
có tên và logo của công ty từ tem bảo hành dán trên sản phẩm cho đến đồng phục
của nhân viên, tất cả các loại giấy tờ giao dịch trong công ty đều có logo, địa chỉ,
số điện thoại, số fax, email và website của công ty rất thuận tiện cho việc liên hệ
với công ty khi khách hàng có nhu cầu.
Công ty cũng đã phát sóng giới thiệu sản phẩm trên truyền hình, nhằm giới thiệu
về công ty về ngành nghề kinh doanh và về các chương trình mua hàng ưu đãi
Chiến lược nhân cách hoá hình ảnh của những chú bò sữa mạnh khoẻ, vui nhộn,
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
CÔNG TY
HỆ THỐNG
SIÊU THỊ
CỬA HÀNG
TỰ DOANH
HỆ THỐNG
CHỢ

45. 40
năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gắn
với nó là những chú bò đang vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với
thiên nhiên. Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện
truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng yêu trên nền
thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống.
Quảng cáo trên mạng Internet: Theo xu hướng hiện nay, khi muốn tìm hiểu về
một loại sản phẩm khách hàng thường truy cập internet để biết thêm về các sản
phẩm, công ty cung cấp họ sắp sử dụng. Nhờ những website mà công ty có thể
cung cấp cho khách hàng chính xác nhất về giá, cũng như hình ảnh, thông tin sản
phẩm một cách nhanh chóng chỉ cần click chuột.
Công ty Hương Thủy đã tận dụng website riêng của mình
http://www.huongthuy.com để giới thiệu về công ty và các sản phẩm. Tại
website này khách hàng sẽ dễ dàng tìm hiểu các thông tin cần thiết từ các thông
tin sản phẩm tới giá thành….
 Chương trình khuyến mãi
Để kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, công ty đã có các chính sách
khuyến mãi rất ưu đãi cho khách hàng: Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ
30/4 và 1/5; Chương trình mừng năm mới xuân năm 2015.
Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh
doanh của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những
“phiếu giới thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho
công ty và nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.
 Quan hệ công chúng
- Công ty đã thành lập đội ngũ cộng tác viên tiếp cận với hội chợ và triển
lãm chuyên ngành diễn ra thường xuyên tại khu vực thành phố và một số khu vực
lân cận.
• Ngoài các hoạt động trên, Công ty còn dành hơn 100 triệu đồng tham gia
các hoạt động từ thiện khác như: Hỗ trợ đồng bào lũ lụt Miền Trung;

46. 41
thông qua Ban liên lạc Báo Tiền Phong ủng hộ 50 triệu cho việc khắc
phục cơn bão đã tàn phá các tỉnh Bến Tre, Tiền Giang, Vĩnh Long…
2.6. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA
CÔNG TY
2.6.1 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
2.6.1.1. Tổ chức kênh phân phối
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH ĐIỆN THOẠI
1 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5 (Trụ sở chính) 08 3 8554256
2 541/1 Lê Quang Định, Phường 1, Quận Gò Vấp 08 6 2977560
3 145A/8A Đỗ Xuân Hợp, Phường Phước Long B, Quận 9 08 3 7312273
4 22/4 Ấp Trung Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn 08 3 7185684
5 606 Trần Hưng Đạo, Phường 2, Quận 5 08 3 9239735
6
287 Lê Văn Quới, Khu phố 1, Phường Bình Trị Đông,
Quận Bình Tân
08 66760280
THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG ĐIỆN THOẠI
1
Lô B3, Khu dân cư số 3, Nguyễn tri Phương (trục đường
Lê Đại Hành), P. Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng
0511 3 834317
THÀNH PHỐ HÀ NỘI ĐIỆN THOẠI
1
Kho Công ty Len Hà Đông, số 430 Đường Vạn Phúc, P.
Vạn Phúc, Q. Hà Đông
04 3 7831266
2 Km số 9, Đường Giải Phóng, Quận Hoàng Mai 04 3 6814743
THÀNH PHỐ CẦN THƠ ĐIỆN THOẠI
1 Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P. An Bình, Q. Ninh Kiều,0710 373 64 64

47. 42
TP Cần Thơ
TỈNH BÌNH DƯƠNG ĐIỆN THOẠI
1
1C Đại Lộ Độc Lập, Khu Công Nghiệp Sóng Thần 1, Dĩ
An
0650 3 737973
TỈNH ĐỒNG NAI ĐIỆN THOẠI
1
88/4A Đường 30-4, Phường Quyết Thắng, Tp. Biên Hòa,
Đồng Nai
061 3 822557
2.6.1.2 Tình hình phân phối của công ty
Để việc quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả hơn, rút kinh
nghiệm từ những hệ thống phân phối chưa hiệu quả của công ty trước đây, với
yêu cầu sản phẩm cung ứng trong thị trường nội địa là sản phẩm chất lượng,
nhắm vào mục tiêu khách hàng mục tiêu của công ty, đặc biệt độ tuổi từ 5-14:
đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh dưỡng cho cơ thể,
phục vụ quá trình học tập rèn luyện, khách hàng mà công ty Hương Thủy muốn
hướng đến không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức khỏe và phù hợp với mọi lứa
tuổi.. Hiện nay công ty đã thay đổi cấu trúc hệ thống kênh phân phối cho phù hợp
hơn với xu hướng mới của thị trường nội địa.
Sản phẩm của Hương Thủy được đưa đến người tiêu dùng thông qua các
kênh chính: Kênh hiện đại MT (Trade Marketing) – hệ thống siêu thị; hệ thống
cửa hàng tự doanh và hệ thống đơn hàng. Các kênh này ra đời đã nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên các kênh này cũng có những
ưu điểm và những hạn chế.
 Ưu điểm: - Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian
thương mại
- Độ bao phủ của kênh lớn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nâng cao
thương hiệu của công ty.
- Giảm được chi phí trong khâu phâm phối sản phẩm.