Materiaali Asianajoliitto 11.9.14 Laki- ja asianajotoimiston liidien generointi verkossa

1. Asianajotoimiston verkkomarkkinointi

3. Käsiteltävät asiat
• Myös lakipalveluiden ostaminen on murroksessa
• Mikä on myynnillinen aspekti verkossa ja miksi moni epäonnistuu
• Mitä myyvän asianajotoimiston sivut tulee sisältää
• Miten sivut saadaan palvelemaan myyntiä
• Mitä tulee välttää - 5 virhettä
• Yhteenveto ja lopetus

4. 2. osaa
1. teoria
2. käytäntö

5. LAKIPALVELUIDEN
OSTAMINEN ON
MURROKSESSA

6. Ostaminen on
digitalisoitunut

7. 4 trendiä
1. Google
2. Laajakaista joka paikassa
3. Älypuhelinten räjähdysmäinen
penetraatio
4. Spontaani tiedonhaku

8. Google
• Indeksoi kaiken mahdollisen tiedon
maailmassa
• Sekunneissa kaikki mahdollinen tieto
saatavilla

9. Laajakaista joka paikassa
• Suomessa yli 4,5 miljoonaa liittymää
• Lähes kaikki suomalaiset käyttävät
• Kaikki tieto saatavilla kaikkialta

10. Mobiililaitteiden
räjähdysmäinen penetraatio
• 86% kaikista uusista puhelimista
älypuhelimia
• Osataan käyttää muuhunkin kuin
puhumiseen
• Mobiiliaplikaatiot seuraava iso trendi

11. Spontaani tiedonhaku
• olet klikin päässä kaikesta tarvitsemastasi
tiedosta
• muuttanut tiedon hakemista / netin käyttöä
valtavasti

12. Markkinoinnin maailma on murroksessa

13. – Kari Korkiakoski, Vilkas Group Hall. PJ.
”Oman median rooli on kasvanut nopeasti ja yrityksiin on palkattu täysin
uudenlaisia osaajia uusin tittelein. Vuoropuhelun rakentaminen ja sen
mittaaminen reaaliaikaisesti edellyttää uusia työkaluja ja työtapoja. Ja
sosiaalisesta mediasta on tullut asiakaspalvelukanava. .”
http://karikko.wordpress.com/2014/01/20/markkinointi-ei-palaa-enaa-entiselleen/
Markkinointi ei palaa enää
entiselleen

14. 80% asiakkaista ei halua tavata myyjää
ennen ostopäätöstä. Aalto- yliopisto.

15. ”7500 näyttöä on efektiivisempää kuin 46 myyntimiestä.” -
www.salesforce.com

16. – Kauppalehti 06/13
”Google on noin 200% suurempi päättäjämedia kuin Helsingin
Sanomat.”

17. ITSEOPPIVA ASIAKAS

18. Ennen informaatio
ei jakautunut
tasaisesti
Nyt kaikilla oli
kaikki tieto
hallussaan

19. Myyjällä
oli valta
Nyt
asiakkaalla on
valta

20. Myyjällä
oli kaikki
tieto
Googlella on
kaikki tieto

21. Ennen
ostettiin
Nykyisin
tilataan

23. Ennen
asiakas
oli
varuillaan
Nykyisin
myyjän tulee
olla varuillaan

24. Jos jokin asia ei ole tapahtunut sinulle se ei tarkoita sitä
etteikö se tulevaisuudessa osuisi kohdalle.

28. Mitä asiakashankinnassa pitää tästä oppia?

37. Motivoitunut
Analyyttinen ja luova
Terävä
Auttavainen

38. OSTAMINEN ALKAA ASIAKKAAN TEKEMÄLLÄ VERKKOHAULLA.

39. VERKKO ON KESKEISIN TIEDONHAKUKANAVA

41. MONEN HAASTE ON KOULUTTAAASIAKASTA.

42. Suurin osa yrityksistä
kuluttaa valtaosan
myyntiajastaan täällä!

43. Perinteinenmyyntimalli Liidit
Kontaktointi
Kvalifiointi
Tarjous
Kauppa
valtaosa
investoinneista

44. Segmentointi kannattaa tehdä kiinnostuksen, ongelmien
ja tarpeen mukaan.

45. Kontakti
myynnille
Sähköpostimarkkinointi
Tapahtumawww-sivut
blogi
LandingpageLinkedIn
Tunnistamaton kysyntä
Tunnistettu kysyntä
KONVERSIO
Kvalifioitu liidi

46. Myynnin uusi paikka
Kvalifiointi
Tarjous
Kauppa

47. MITKÄ KAVAVAT TOIMIVAT?

49. MIKÄ ON MYYNNILLINEN ASPEKTI VERKOSSA JA MIKSI
MONI EPÄONNISTUU

50. Valmiita ostamaan?
Suurin osa sivustosi kävijöistä…
• etsii, pohtii, oppii
• vertailee, hakee vaihtoehtoja
• on liikenteessä hyvissäajoin
• päätyy sivuille hakukoneiden
kautta…
1-3%

51. n. 20 sek -
1.5 minuuttia
Miten kauan siellä ollaan?
*LinkedIn tutkimus 2013
/ b2b

52. Digitaalinen myyntisuppilo
Etsii tietoa, tutkii, suunnittelee, ei
tiedosta vaihtoehtoja jne.
Vertailee palveluita ja
yrityksiä, perustelee
Valmistelee
hankintapäätöstä, tekee
valinnan
Myynnin
optimaalinen
kontakti
Myynni
n
Ostaminen on muuttunut
ja digitaalinen myyntisuppilo
määrittää sen hyödyn
liidikanavana.
- tarjoa tässä asiakkaalle
relevanttia sisältöä ja nappaa
kiinni

53. 1-3%
1. ei tarjota perusinformaation ja
yhteystietojen lisäksi paljoa muuta
2. ei huomioida kävijän tarpeita tai
tilannetta
3. keskitytään itseemme, ladellaan
ominaisuuksia
4. heikko top-of-mind
5. heikko löydettävyys
Moni epäonnistuu
Zero Moment Of
Truth

54. Ei napata kiinni
kävijöistä

56. MITÄ MYYVÄN ASIANAJOTOIMISTON SIVUT TULEE
SISÄLTÄÄ?

57. Perusinformaatiotaso - ketä olemme, mitä teemme,
missä sijaitsemme
Helpot yhteystiedot, tiedotteet,
ajankohtaista -osio, blogi, Twitter jne.
Asiakkaiden tarpeita
ymmärtävä sisältö
Konversio-
pisteet
Outbound
Inbound

59. *TMG Custom Media 2013
90% of consumers
find custom content
useful and 78%
believe that
organisations
providing custom
content are interested
in building good
relationships with
them.

61. ketä me olemme, miten
erotumme ja miten asiakkaana
hyödyt
palvelualue 1 palvelualue 2 palvelualue3 yritys
uusi meille? vanha
tarve 1
tulevaisuuden
kasvu- segmentti
tarve 2
tätä myymme
eniten
tarve 3
trendipalvelu joka luo
mielikuvaa
tarve 1
osta lisää
5 kriittistä asiaa, joiden
pitää olla kunnosa. Lue
lisää…
Miten voitat tässä?
Ilmoittaudu
webinaariin.
Uutta tietoa tilanteeseen
X. Katso slideshare
aiheesta. 1
2
Helppo
yhteydenotto
hyvä haku
kampanjat
ajankohtaista
blogit
nappaa kiinni keskity tarpeisiin priorisoi
LinkedIn

62. myynnillinen aspekti
- Webinar
- Appointment
- Online demo
- Consultation
- Situation audit
korkea kynnys, alempi ilmoittautuminen -
mutta… ostopäätöksen kannalta lähellä.
!
- White papers
- Reports
- Information slideshares
- e-newsletter subscription
- Raportit
- Solutions guide
pienempi kynnys, korkeampi
responssi… mutta kauempana…
*

63. Tehoa toimialalle sopii hyvin

64. MITEN SIVUT SAADAAN PALVELEMAAN MYYNTIÄ

65. Good content

66. MUISTA!
EI - SINULTA ASIAKKAALLE
KYLLÄ - ASIAKKAALTA
SINULLE

67. Tietoisuus Harkinta Hankinta

68. Totuuden Nollapiste -ZMOT
ZMOT is that moment when you grab your laptop,
mobile phone or some other wired device and start
learning about a product or service (or boyfriend)
you're thinking about trying or buying. I'm sure you
know what I mean — you probably do web
searches like this every day.
http://www.google.com/think/collections/zero-moment-truth.html

71. LIIDIKONVERSIO ON SEPOINTTI

72. VERKKOYMPÄRISTÖÖN KÄVIÖITÄ
!
KÄVIJÖILLE TULEE TARJOILLA
KIINNOSTAVAA
VASTIKKEELLISTA
SISÄLTÖÄ,JOTTA LIIDIKANAVASI TOIMII
100%

73. LUO SIVUILLE KONVERSIOPISTEITÄ

74. MITÄPITÄÄSISÄLTÄÄ?
LATAA OPAS / EKIRJA YMS.
OTA YHTEYTTÄ - KAAVAKE
LIVE- CHAT MAHDOLLISUUS (KYSY ASIANTUNTIJALTA)
TILAA UUTISKIRJE
BLOGI
PRESENTAATIO
ASIANTUNTIJA-ARTIKKELI
KUINKA RATKAISEN ONGELMAN- OPAS
MITEN LAKI MUUTTUU?
OPAS - Kuinka….

75. JOS SISÄLTÖSION KUNNOSSA NIIN
ASIAKKAASI TULEVAT KYLLÄ!

76. MITÄ TULEE VÄLTTÄÄ 5
VIRHETTÄ

77. Hukutat kävijät
ominaisuusmereen,
toistat samoja asioita kuin
kilpailijasi
Lähdet itsestäsi, et
asiakkaasi
mahdollisesta tai
todellisesta tarpeesta
Unohdat tai
pelkäät napata
kiinni
Laiminlyöt
löydettävyyden
Jätät sivut
elämään omaa
elämäänsä,
staattisesti
1
2
3
4
5

78. The average cost to
generate a lead
through inbound
marketing ($143) is
about half the average
for outbound
marketing ($373)
http://www.inboundwriter.com

79. Time after time
research shows
that inbound
leads are both
lower cost and
higher quality
than those from
outbound
marketing
http://www.hubspot.com

80. Accountability and
ROI reporting have
always been the
Achilles’ heel of
marketers, making
it difficult to
allocate budgets
and make data-
driven decisions.
http://www.pardot.com

81. YHTEENVETO

82. ALA AUTTAMAAN ASIAKASTASI!

83. RAKENNA KONVERSIOPISTEITÄ

85. SÄILYTÄ ASIANTUNTIJUUS

86. RIKO TOIMIALAN NORMEJA. HALUAT OLLA ERILAINEN ET
SAMANLAINEN.

87. LOPETA PUHUMASTA ITSESTÄSI
- NOBODY CARES!