Вся правда о возражениях Или как пройти комнату страха?

1. LOGO
Вся правда о возражениях
Школа для партнеров
Или как пройти комнату страха?

2. Вы узнаете
Что такое возражения1
Правильное отношение к возражениям2
Варианты ответов на возражения3
Как помочь партнеру пройти комнаты страха4

3. Что такое возражения?
 Возражение – обоснованное отрицание
идеи, мысли, положения, утверждения,
предложения.
 Возражение – высказывание, в котором
выражается несогласие с кем-либо или с
чем-либо.
 Возражение – опровергающий довод чьего-
либо мнения или суждения.
 Возражение – мотивированное несогласие
с чем-либо.
 Возражение – немотивированное
сопротивление контактирования.

4. ПОЧЕМУ?
?
Почему они нам
возражают?
?

5. Ими движет страх!
СТРАХ
ОБМАНУТЬСЯПЕРЕМЕН
ПОТЕРЯТЬ АВТОРИТЕТ
БЫТЬ СМЕШНЫМ
ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ
ПОТЕРЯТЬ ВРЕМЯ

6. Но на самом деле только 2типа:
Cтрах
ОБМАНА
ОТКАЗА

7. Техники
при работе с возражениями
6.
История
1.
Выслушать 2.
Поддержать
4.
Перефразировать
5.
Аргументировать
Преодоления
возражений
Эффективный путь
3.
Контрвопрос

8. 1.Выслушать!
Выслушайте терпеливо!
 Выслушайте Вашего потенциального партнера
внимательно. И когда он возразит -
 Сделайте паузу, посмотрите в глаза и спокойно
скажите: «Хороший вопрос!»
 А во время паузы постарайтесь осознать скрытый
вопрос этого человека,
 После чего, повторите возражение, преобразовав
его в обратный вопрос,
 ВАЖНО использовать в точности слова и фразы
самих людей.

9. 2.Поддержать!
Ваши возможные первые ответы:
 Да, я и сам поначалу так думал.
 Я Вас прекрасно понимаю. Каждому человеку хочется
сделать правильный выбор.
 Очень хорошо, что Вы затронули этот вопрос,
давайте обсудим его подробнее...
 Вы затронули сейчас очень важный вопрос. А почему
Вы об этот заговорили?
 Да, точно! Это очень распространенное мнение.
Помогите мне понять, а что Вы сами об этом думаете?
 Мне очень нравится, что Вы хотите во всем
разобраться.
 Да, я согласен. Скажите, а почему Вы думаете, что…
 О-о-о, это мой любимый вопрос!

10. 3.Контрвопрос
Примеры:
 «Мне жена не позволит»
-«Скажите, а чем бы Вы могли объяснить такое ее
решение «НЕ ПОЗВОЛИТЬ»? Интересно было бы
узнать Ваше мнение на этот счет.» И человек сам
проговаривает ответ на свое возражение…
 «В бизнесе не у всех получается…»
-«А что Вы сами думаете об этом? Почему,
например, из Вас не может получиться
бизнесмен?» И человек сам проговаривает ответ на свое
возражение…Важно услышать чего он опасается.

11. 4.Перефразировать!
Его же фразой задайте нужный вектор
 Я уже прогорел в одном проекте…
 Да, я согласен, что вопрос выбора очень важен для
любого человека. При выборе компании, следует
проанализировать несколько главных вещей: продукт,
маркетинг и перспективы компании.
 Все компании существуют не долго…
 Правильно ли я понимаю, что Вам нужен
перспективный бизнес? Помогите мне понять, что Вы
считаете надежным?
 Я не умею продавать. Это не мое.
 Правильно ли я понимаю, что Вам не нравится
процесс навязывания продукта?

12. 5.Аргументировать!
Аргументы
o Ваша задача – дать убедительную,
аргументированную информацию, найти
дополнительные доказательства к ответу.
o Можно аргументировать как бы на не заданный
вопрос: «Мне иногда приходится слышать: В Ваш
бизнес нужно вкладывать деньги!»
Я хочу показать Вам, как в нашем деле деньги
работают на Вас!

13. 6.История
Рассказать короткую историю успеха
Приведенные Вами аргументы и факты желательно
усилить историей. Это работает на 100%!
 Это может быть Ваша история,
 или История успеха спонсора,
 или история успеха Топ-лидера компании.

14. Я очень ценю
свое время и
Ваше, поэтому
давайте мы
закончим
разговор
прямо сейчас.
Знаете, я тут не
играю в игрушки!
Действительно,
может быть
Вам это и не
нужно...
Зачем людям
успех, деньги,
свобода?!
Если Вы думаете,
что я хочу Вас
затянуть против
Вашей воли, то вы
ошибаетесь!
Лучше нашу
встречу
прекратить!
Имитация отказа
Легкий
шок
Жестко Отказ
Если Вы на каком то этапе почувствовали,
что дальнейшая беседа бессмысленна, имитируйте отказ…
Далее – выдержите паузу. Реакция гостя может быть обратной…

15. Завершение сделки
Я предлагаю не
откладывать на
долго, и посетить
презентацию
бизнес-концепта
нашей компании!
Когда Вам удобнее
сегодня вечером
или завтра утром?
Давайте прямо
сейчас вместе
разберемся в
Маркетинг-плане
и щедром
компенсационном
плане компании!
То, что я прямо
сейчас могу
предложить
для Вас –
это получить Ваш
регистрационный
номер. Затем мы
обговорим наши
последующие
действия
Вашего старта.
Не бойтесь!
И завершайте сделку примерно в таком формате:

16. Ваш ответ
«Мне
ничего
не надо!»
Я понимаю, на сегодня
Вы многие свои
вопросы закрыли.
Но жизнь не стоит на
месте, и рынок быстро
меняется. Завтра Вам
может понадобиться
наш продукт. Давайте я
завтра подъеду к Вам и
в течение 15 мин.
расскажу Вам, что у нас
есть, и Вы после этого
покупать не обязаны!
Распространенное возражение
1

17. Ваш ответ
«Хорошо,
отправьте
мне по
эл.почте
Вашу
инфор-
мацию.
И я с вами
свяжусь»
Отлично, я обязательно
отправлю Вам наше
предложение.
Только скажите
пожалуйста, когда мне
Вам перезвонить, чтобы
Узнать Ваше мнение
или Ваше решение?
---------------------
Хорошо, спасибо.
Я буду ждать Вашего
звонка, только Вы
можете более точно
обозначить сроки?
Это будет через
6, 5 или 3 месяца?
Распространенное сопротивление
2

18. Ваш ответ
«У меня
нет
денег»
Я понимаю, на сегодня у
Вас ситуация такая.
И тем не менее Вы же
хотите, чтобы деньги
перестали быть проблемой?
Давайте я вам перезвоню
через 2 недели (1 мес)!
----------------------------
А что если я Вам предложу
способ, который позволит
Вам без первоначального
вложения получить наш
продукт. Вы согласитесь?
Распространенное возражение
3

19. Ваш ответ
«Я уже
пользуюсь
другим
продук-
том.
Мне он
нравится»
Отлично!
Я не собираюсь замещать
продут, которым Вы
пользуетесь. Не собираюсь
нарушать тот налаженный
ритм Вашей жизни.
Я предлагаю запасной
вариант, или альтернативу,
на которую Вы можете
опереться в случае
появления проблем.
Я своим предложением даю
больший запас прочности
Вашему бизнесу.
Я хочу подстраховать Вас.
Распространенное сопротивление
4

20. Ваш ответ
«Да что
вы!
В стране
сейчас
кризис!»
Да, это так!
Но все продолжают
работать.
Скажите, а если бы
кризиса не было,
Вы бы приобрели нашу
продукцию?
Она сейчас вам
была бы нужна?
При ответе «ДА» ->
А если я найду для вас
возможность даже в
кризисное время, поставить
Вам продукт на очень
выгодных условиях?
Распространенное сопротивление
5

21. 1
Важно осознать свои желания и цели. Они
должны быть жгучими и страстными, тогда они
будут сильнее страха!
2
Разрешите себе принять возможности!
Важно поверить в то, что невозможное
возможно! Вера исцеляет от страха, дает
уверенность в том, что вы достойны лучшего!
3
Разглядите в МЛМ супервозможность для
достижения своих желаний, независимо от
того, бедные вы или богатые, найдите
убеждающие ЛИЧНО ВАС истории.
Вы сможете противостоять любым возражениям,
если будете соблюдать принципы предпринимателя

22. 4
Разберитесь что «напрягает» лично ВАС,
и найдите то, что убедит Вас в обратном.
Важно найти ДОКАЗАТЕЛЬСТВА,
подтверждающие Ваше новое видение.
5
Действуйте, давая себе право на ошибку.
Что бы Вы не делали, можете оступаться и
падать, но только не сдавайтесь!
6
Поощряйте себя и за процесс и за
результат. Важно помнить – похвально умение
настойчиво действовать, не сдаваться и не
раскисать!
Вы сможете противостоять любым возражениям,
если будете соблюдать принципы предпринимателя

23. LOGO