Что такое бизнес-модель, для чего она нужна, построение модели, канва модели, речь в лифте.

1. Бизнес-
модель,
инвестиции и
“речь в лифте”
Подготовил:
Кухаренко Андрей

2. 2 18.03.2012
Содержание
 Понимание бизнес-модели
 Поиск ресурсов
 “Речь в лифте”

3. 3 18.03.2012
Понимание бизнес-
модели

4. 4 18.03.2012
Не всегда лучшая технология побеждает…
vs vs
Быть первым не всегда помогает…

5. 5 18.03.2012
Все части модели можно разложить следующим образом
Ценностное Ключевые Каналы
предложение ресурсы распространения
Ключевое
Структура затрат Потоки доходов
партнерство
Отношения с Ключевые виды Потребительский
потребителями деятельности сегмент

6. 6 18.03.2012
Что такое бизнес-модель?
 Бизнес-модель описывает каким
образом бизнес ожидает получение
доходов и прибыли.
 Ваша бизнес-модель детализирует вашу
долгосрочную стратегию и ежедневные
операции.

7. 7 18.03.2012
Что такое бизнес-модель?
 Бизнес модель является возможностью для
введения новшеств и инноваций так же, как
это делается для Ваших продуктов.
 Бизнес-модель будет развиваться по мере
приобретения опыта и по мере изменения
рынка.
 До того, как Ваш продукт понравится рынку,
это возможно потребует несколько
вариантов модели, для того, чтобы в итоге
получить правильную модель.

8. 8 18.03.2012
Почему нужна бизнес-
модель?
 Вы не можете быть успешным в бизнесе без:
 Предоставления предложения для потребителя
по разумной цене
 Поддерживать расходы на низком уровне,
чтобы получать прибыль
 Этого не достаточно, чтобы иметь “крутой”
продукт!
 Для этого не достаточно взгляда на решение
проблемы
 Каждый инвестор будет требовать от Вас
того, чтобы Вы были в состоянии описать как
Вы планируете получать прибыль!

9. 9 18.03.2012
Бизнес-модель описывает обоснование
того, как организация создает,
обеспечивает и фиксирует свое
предложение в виде продукта или
услуги.
Без жизнеспособной бизнес-
модели Ваш стартап
останется всего лишь идеей.

10. 10 18.03.2012
Холст бизнес-модели
Business Model Generation, Osterwalder, Alexander & Yves Pigneur, Wiley, 2010

11. 11 18.03.2012
9 элементов бизнес-модели
1. Потребительский сегмент определяет тип
потребителей Вашего продукта или услуги,
который помогает им решить
существующую проблему.
2. Ценностное предложение представляет
описание проблемы, которую Вы решаете,
почему решение является уникальным и
почему был выбран тот или иной
потребительский сегмент.
3. Каналы распространения показывают пути
по котором продукт или услуга
доставляется/доводится до потребителя.

12. 12 18.03.2012
9 элементов бизнес-модели
4. Взаимоотношения с клиентами
описывает конкретные чувства, которые
приносит клиентам продукт или услуга.
5. Потоки доходов (один или несколько)
описывают способы, которыми
потребители оплачивают стоимость
продукта или услуги.
6. Основные ресурсы являются активами,
которые необходимы для того, чтобы
создавать и распространять
предложение среди потребителей.

13. 13 18.03.2012
9 элементов бизнес-модели
7. Основные виды деятельности дают
описание того, что Ваша команда должна
выполнять для того, чтобы создать
требуемый продукт или услугу и
предоставить ее потребителям.
8. Ключевое партнѐрство описывает внешние
связи с партерами, которые нежно
согласовывать с целью помочь реализовать
свои намеченные цели.
9. Структура затрат описывает все расходы,
которые происходят в процессе ведения
бизнеса.

14. 14 18.03.2012
Пример нескольких бизнес-моделей
 Product or Service
 The Long Tail
 Multi-Sided Platform
 “Freemium”
 “Bait&Hook”
 Open Source

15. 15 18.03.2012

16. 16 18.03.2012
Поиск ресурсов

17. 17 18.03.2012
Нужен ли Вам капитал?
 Получение финансирования для бизнеса
является наиболее важной проблемой
стартапов.
 Распространѐнное мнение о том, что Вы
нарисуете “на салфетке” Ваши мысли и
Вам дадут деньги всего лишь миф!
 В США только 3 из 100 компаний получают
финансирование от ангелов-инвесторов или
бизнес-ангелов.
 Доля компаний, которые получают
инвестиции в виде венчурного капитала еще
меньше.

18. 18 18.03.2012
Существует много путей для
финансирования
 Слишком большое число компаний не в
состоянии изучить все возможные варианты.
 Есть несколько общих и продуктивных подходов
для получения стартового финансирования для
дальнейшего движения вперед и развития.
 Каждый из них имеет свои преимущества и
недостатки:
 Выход за пределы начального капитала иногда
требует отказа от начальных внесенных долей, но
при этом появляются другие ресурсы,
необходимые для дальнейшего развития.
 “Начальная пополнение” позволяет сохранить
контроль, но занимает больше времени для
наполнения и при этом, возможно, упускаются
быстро возникающие другие возможности.

19. 19 18.03.2012
Правильное
финансирование…
 …зависит
от ряда
факторов:
 Как быстро развивается
Ваш целевой рынок,
 Какова Ваша терпимость
и уверенность при
контроле,
 На сколько большую
компанию, потенциально,
в результате можно
получить.

20. 20 18.03.2012
Иначе говоря…
Или 10% “арбуза”?
Хотите владеть
100% “арбуза”?

21. 21 18.03.2012
Какие варианты доступны?
Друзья и семья
Малые гранты для бизнеса
Кредиты и кредитные линии
Бартер
Пожертвования
Crowdfunding
Ангелы инвесторы
“Bootstrapping”
Венчурный капитал
Стратегические партнеры

22. 22 18.03.2012
Рентабельность
Время
Sources of Funding, Marty Kaszubowski, 2011

23. 23 18.03.2012
“Bootstrapping”
 “Bootstrapping” имеет
отношение к мифу о том,
что человек может “сам
себя вытащить за волосы”,
чтобы выбраться и/или
достигнуть поставленных
целей.
 Иначе говоря, это означает,
что “нужно сделать что-то
самостоятельно с
небольшой помощью или
вообще без нее”.

24. 24 18.03.2012
Если Вы делаете это
самостоятельно…
 Преимущества:
 Вам некого убеждать, кроме как себя
 Вы являетесь владельцем всего
 Вы держите под контролем все аспекты
бизнеса
 Недостатки:
 Рост будет медленным…или очень
медленным?
 Вы можете упустить появившиеся
возможности для нового бизнеса

25. 25 18.03.2012
Друзья и семья
 Это люди, которые Вас хорошо знают и
доверяют Вам. Основатели обычно
обращаются именно к ним за
начальным финансированием.
 Здесь может быть относительно
небольшая сумма денег.
 Как правило, инвестор не богат и ему
также важны деньги, даже кажущейся
незначительная сумма!

26. 26 18.03.2012
Если Вы решили обратиться к
семье и/или друзьям…
 Преимущества:
 Они Вам доверяют и поэтому не будут много
требовать для объяснения зачем нужны деньги
 Вы можете сохранить право собственности и
контроля
 Они, вероятнее всего, будут придерживаться
Вас даже тогда, когда дела пойдут плохо
 Недостатки:
 Рост будет идти медленно, в следствие чего
можно упустить возможности для нового
бизнеса
 Существует риск испортить ваше отношение с
близкими

27. 27 18.03.2012
Кредиты и кредитные линии
 Банки дают деньги для бизнеса на
основе прогнозируемых доходов и/или
залога. Здесь также важна бизнес-
модель, которая наиболее полно
раскрывает потребности в
финансировании.
 Обычно этот вариант не доступен для
новых предприятий с непроверенными
технологиями и/или на неопределенном,
несформировавшемся рынке.

28. 28 18.03.2012
Кредиты и кредитные линии
 Преимущества:
 Банки есть везде и готовы давать кредиты
 Недостатки:
 Желание банков вернуть свои вложения
обратно с процентами
 Кредиты могут быть негибкими и
обременительными в случае
невыполнения прогнозов по доходам
 Может являться жестким ограничением
денежного потока

29. 29 18.03.2012
Бартер
 Взаимообмен продукцией Вашей
компании или услуг для получения
другого нужного товара или
услуги.
 Недостаточно используется как
способ помощи фонду стартапа.
 Больше всего подходит для
инженерных услуг, ИТ-услуг и
других наиболее часто
используемых продуктов.

30. 30 18.03.2012
Бартер
 Преимущества:
 Каждый что-то должен…
 Не требует денег из своего кармана
 Помогает доказать полезность продукта и
услуги
 Недостатки:
 Может занять много времени для поиска
хорошего предложения и оказания услуг
 Часто трудно согласиться с предлагаемой
стоимостью
 Не квалифицируется как доход

31. 31 18.03.2012
Малые гранты для бизнеса
В США и Европе существуют
государственные программы по
поддержке фонда научных
исследований и развитию малого
бизнеса
 Гранты, которые выделяются фондами
могут быть значительными в денежном
эквиваленте
 Примером может служить “Small Business
Innovation Research” (SBIR) Program,
проводимая в США

32. 32 18.03.2012
Малые гранты для бизнеса
 Преимущества:
 Значительные суммы денег для продвижения
научных исследований и поддержки разработки
новых продуктов
 Правительство часто покупает готовый продукт
 Вы можете сохранить право собственности и
контроля
 Недостатки:
 Как правило, занимает много времени и
требуется много бумажной работы, чтобы
получить деньги
 Исследования, как правило, должно быть
привязано к правительственной программе,
которая может быть не интересны
 Лишь немногие страны за пределами США,
Европы, Великобритании имеют такие
программы

33. 33 18.03.2012
Пожертвования
(Crowdfunding)
 Новые компании могут получить начальное
финансирование, обращаясь к широкому кругу
людей, которые готовы дать небольшое
количество денег
 Множество людей, предоставивших небольшие
денежные суммы = большой денежный фонд!
 Существуют много сайтов в Интернет, которые
управляются и строятся на основе такого вида
финансирования
 Хорошее место для компаний для применения
своих инвестиций
 Сотни мелких вкладчиков
 Обычно ориентированы на местные стартапы

34. 34 18.03.2012
Пожертвования
(Crowdfunding)
 Преимущества:
 Можно сохранить право собственности в
большинстве случаев и контроль
 Отсутствие доминирующего инвестора
 Недостатки:
 Является все еще новым способом
финансирования
 Тем не менее существует некоторая путаница о
том, как оно работает, как инвесторы получат
представление о деятельности компании, как
инвесторы смогут обналичить пожертвования,
как управление взаимодействует с потенциально
сотнями отдельных заинтересованных сторон
(вкладчиков)
 В основном доступны в США и Великобритании

35. 35 18.03.2012
Стратегическое партнерство
 Альянсы с крупными копаниями , которые
видят ценность в вашей технологии ли
продукте и готовы финансировать
дальнейшее развитие
 Обычно направлены на улучшение
существующих продуктов компании или
удовлетворения будущего спроса на рынке
 Большая компания предлагает деньги,
экспертов, тестирование, производственные
площади и т.п.
 Крупные компании обычно зависят от
владельцев технологий и, возможно, захотят в
будущем приобрести малую компанию

36. 36 18.03.2012
Стратегическое партнерство
 Преимущества:
 Можно сохранить право собственности в большинстве
случаев и контроль
 Крупные компании часто заинтересованы в приобретении
малой компании
 При данном виде сотрудничества взгляды более
сфокусированы на технологиях, нежели на финансовые
вопросы
 Простые должной осмотрительности процесса, более
сосредоточены на технологии, чем финансовые показатели
 Возможность использования на рынке связей крупной
компании, ее доступность, отношения с клиентами и т.д.
 Недостатки:
 Крупные компании часто сталкиваются с трудностями в начале
сотрудничества
 Крупные компании не спешат…
 Небольшие компании не имеют контроля над
стратегическими направлениями крупной компании

37. 37 18.03.2012
Ангелы инвесторы (бизнес
ангелы)
 Богатые люди (часто бывшие
предприниматели или руководители
предприятий), которые дают личные
инвестиции, имеют на это все
возможности и желания
 Вкладываются значительные суммы
денег, при чем инвесторы могут идти
на такие риски
 Первичные интересы:
 Зарабатывание денег
 Возможность принятия участия в так
называемом создании важного
продукта в будущем (“the next big
thing”)
 Возможность помощи и поддержки
учредителей

38. 38 18.03.2012
Ангелы инвесторы (бизнес
ангелы)
 Преимущества:
 Заинтересованные помогают “вырастить”
компанию
 Возможность воспользоваться преимуществами
сети связей Ангела, его партнеров, клиентов,
управления, таланта и т. д.
 Не так много должностной добросовестности,
как в случае с Венчурным Капиталистом
 Как правило, не принимается контрольный пакет
компании
 Недостатки:
 Трудно найти много денег, близко к
предлагаемым в виде венчурного капитала (ВК)
 Часто не так сложно, как кажется…

39. 39 18.03.2012
Венчурный капитал
 Венчурные капиталисты хотят
помочь вашему бизнесу
расти, чтобы они и их
акционеры могли получить
прибыль
 Большие инвестиции (обычно
млн $), направленные на
высокую масштабируемость
предприятия

40. 40 18.03.2012
Венчурный капитал
 Преимущества:
 Рост, рост и еще раз рост
 Возможность воспользоваться
преимуществами сети ВК, партнѐрами,
клиентами, талантливыми людьми и т.д.
 Недостатки:
 Трудно найти и трудно убедить
 Высокие ожидания, много должностной
добросовестности
 Наверняка придется отказаться от
контрольного пакета акций

41. 41 18.03.2012
Как будете Вы финансировать
Ваш проект?
 Наверняка Вы воспользуетесь
несколькими инструментами и
средствами, которые были
рассмотрены.
 Все зависит от многих факторов:
 Планы роста (развития)
 Денежные потоки
 Риски терпимости и ожидания
 Доступные формы капитала
 Контроль возникающих в процессе
вопросов

42. 42 18.03.2012
“Речь в лифте”
The Start-Up Communications Toolkit
The elevators speech

43. 43 18.03.2012
Необходимые инструменты

44. 44 18.03.2012
Что такое “речь в лифте”?
 “Речь в лифте” является быстрым и простым
описанием Вашего продукта, услуги или
организации, которая должна быть
сосредоточена на “ценностном предложении”.
 Термин “речь в лифте” предполагает, что она
должна иметь возможность быть высказана за
отрезок времени, пока лифт находится в
движении или примерно 30 секунд.
 “Речи в лифте” должны быть известны и
применяются всеми (!) В Вашей компании.
 “Речь в лифте” может быть устной, письменной
или видео (например, сообщение в Twitter,
Facebook и т.д.!).

45. 45 18.03.2012
Что такое “речь в лифте”?
 Ваша “речь в лифте” должна привлечь
внимание и сказать многое в немногих
словах.
 “Речь в лифте” должна быть хорошо
проработана и применимы к любой
ситуации - это может действовать как
прекрасное представление перед другими.
 Создание хорошей речи является тяжелым
трудом (!), требует практики и нуждается в
доработке, поскольку компания еще только
созревает.

46. 46 18.03.2012
Это не про Вас!!!
Почему люди не заботятся об этом?
НЕ Ваши исследования, Ваши технологии, Ваши
открытия…
НЕ насколько велика ваша компания или сколько
есть у Вас сотрудников…
НЕ сколько полученных степеней У вас есть
или НЕ как много работ вы написали…

47. 47 18.03.2012
Это о решении проблем!!!
Люди беспокоятся о…
Как вы решаете важную задачу
Что делает ваше решение отличным от других
Что вам нужно или что Вы хотите от них

48. 48 18.03.2012
“Речь в лифте” состоит из
двух компонентов
Ценностное предложение
“Value Proposition”
o Какая проблема решается?
o Что делает отличает Вас от других? Сделать это
за 30
секунд…
Вопроса
o Что Вам нужно и
o что можно сделать, чтобы помочь Вам?

49. 49 18.03.2012
Ценностное предложение,
предложение первое
Для {Поместите сюда описание вашего целевого клиента}
{Поместите сюда краткое изложение необходимости
Кто или проблемы, которая решается для конечного
клиента}
{Поместите сюда краткое описание Вашего
Мы предлагаем продукта ил услуги}
{Поместите сюда как решается проблема или
Чтобы удовлетворяется потребность}

50. 50 18.03.2012
Ценностное предложение,
предложение второе
В отличии от {Поместить описание того, как проблема решается в
существующих способах}
Наш продукт {Поместить краткое описание того, как или чем Ваш
продукт отличается}
Потому что {кратко описать как он работает}

51. 51 18.03.2012
Какие проблемы решаются?
Подумайте над следующим:
 Какую радость и какое удовлетворение
приносит Вам Ваш продукт или сервис?
 Что он делает для того чтобы сделать чью-
то жизнь лучше?
 Чью жизнь Вы путаетесь улучшить?

52. 52 18.03.2012
Что делает Ваше решение
отличным от других?
Клиенты заботятся о стоимости, времени,
функциональности и эффективности?
 Каким образом Ваш продукт позволяет
сэкономить деньги и время?
 Делает ли Ваш продукт деятельность
более продуктивной и легкой?
 Имеет ли Ваш продукт возможности для
новых видов деятельности?

53. 53 18.03.2012
Повторение: “Речь в лифте”
состоит из двух компонентов
Ценностное предложение
“Value Proposition”
o Какая проблема решается?
o Что делает отличает Вас от других?
Вопроса
o Что Вам нужно и
o что можно сделать, чтобы помочь Вам?

54. 54 18.03.2012
Итак…
Для своих клиентов, партнеров,
финансистов, сотрудников Вы можете
дать совет:
 Вы должны четко знать что говорить и
кому!
Также надо решить вопрос:
 Удобно ли Вам просить кого-то за то, что
вы хотите?

55. 55 18.03.2012
Источники
 Презентации Marty Kaszubowski, President,
General Ideas с мастер-класса в рамках
конкурса IT-JUMP 2011
 Osterwalder A. Business Model Generation.
Wiley, 2010. - 288p, il.

56. 56 18.03.2012
The end
Thank you for your attention!