10th E-commerce Poland Trade Fair (Katowice) - 6th of April 2016

1. System e-commerce typu B2B
strategia, możliwości, ograniczenia
Łukasz Plutecki
AtomStore

2. Ważny plan
1. Metodologia prowadzenia projektu
2. Wymagania i analiza przedwdrożeniowa
3. Jakie korzyści może osiągnąć organizacja z wdrożenia systemu B2B
4. Wyzwania organizacyjne
5. Typowe procesy realizowane przez systemy B2B

3. Smutna statystyka
Niepowodzenia projektów:
• 17% projektów informatycznych spełnia wszystkie wymagania
• 50% wymagała zmiany
• 33% się przerywa
Przyczyny?
• niedostateczne planowanie projektu
• niestosowanie systematycznego zarządzania projektami
• zła komunikacja

4. Metodologia projektu IT
Metodologia IT to opis zasad, narzędzi oraz dobrych praktyk, które pozwalają
efektywnie przeprowadzić określony proces.
Znane metodologie zarządzania projektami IT:
• Tradycyjne: PRINCE2, PMBOK Guide, Rational Unified Process
Wymagania klienta są tożsame z potrzebami klienta. Jest to naturalne założenie w
projektach tradycyjnych, wymagania = potrzeby
• Zwinne: XPM, SCRUM
Wymagania klienta często ewoluują podczas trwania projektu

5. Tradycyjne vs zwinne
vs
Planowanie Analiza Projektowanie Implementacja System
Planowanie
Analiza
Projektowanie
Implementacja
System

6. Metododa 5W(hy)
• Pytanie 1: Dlaczego wyrzuca Pan trociny na podłogę?
• Odp. pracownika: Ponieważ podłoga jest śliska i zagraża bezpieczeństwu.
• Pytanie 2: Dlaczego podłoga jest śliska i zagraża bezpieczeństwu?
• Odp. pracownika: Jest na niej olej.
• Pytanie 3: Dlaczego jest na niej olej?
• Odp. pracownika: Maszyna przecieka.
• Pytanie 4: Dlaczego maszyna przecieka?
• Odp. pracownika: Olej spływa przez złączkę.
• Pytanie 5: Dlaczego tak się dzieje?
• Odp. pracownika: Ponieważ osłonka złączki się zużyła.

7. Wymagania i analiza
przedwdrożeniowa
1. Przygotowanie przez klienta krytycznych funkcji - tzw. MVP
2. Wybór oprogramowania (short lista), które pokrywa najwięcej funkcji
3. Warsztaty z wybraną firmą:
1. Wybór i szkolenie z metodologii wdrożenia
2. Dobór zespołu projektowego
3. Podział wdrożenia na etapy
4. Specyfikacja 1 etapu prac (MVP)

8. Typowe cele stawiane
systemom B2B
1. Zwiększenie zasięgu działania firmy
2. Umożliwienie sprzedaży 24x7
3. Automatyzacja i obniżenie kosztów sprzedaży
4. Ustandaryzowanie polityki cenowej
5. Wymiana dokumentów księgowych i magazynowych (EDI)
6. Zarządzanie kredytem kupieckim
7. Budowanie lojalności partnerów

9. Wyzwania organizacyjne
podczas wdrażania B2B
1. Strach pracowników przed zmianami
1. brak zaangażowania
2. torpedowanie zmian
2. Obawy handlowców, iż stracą pracę
3. Konieczność zmiany przyzwyczajeń, procedur
4. Niechęć partnerów do korzystania z nowego systemu
5. Konieczność opracowania (nowej) strategii cenowej

10. Podstawowe procesy realizowane
przez system B2B
1. Prezentacja oferty
2. Informacja nt. dostępności: dostępne, przedsprzedaż, dostawy
3. Polityka cenowa
1. ceny katalogowe, hurtowe, promocyjne
2. rabaty jednorazowe: ilościowe, za opakowania zbiorcze, koszyk
3. rabaty dla stałych klientów, od obrotu
4. Sprzedaż
1. przyjmowanie zamówień
2. rezerwacje
3. minimum logistyczne

11. Procesy dodatkowe realizowane
przez system B2B
1. Zarządzanie płatnościami: fv do zapłaty, przeterminowane, saldo kredytu kupieckiego
2. Informowanie o realizacji zamówienia
3. Wsparcie działu handlowego
1. ofertowanie
2. targety, premie dla handlowców
3. CRM - informacje nt. zamówień, zaległości, rabatów, reklamacji itp.
4. Cyfrowy obieg danych: dokumenty pz, zamówienia od dostawców, fv
5. RMA: przyjmowanie i weryfikacja zgłoszeń, zarządzanie kolejnością, przypomnienia
6. Wsparcie e-commerce: integracje z systemami e-commerce, JIT, dropshipping

12. Zachęty dla partnerów B2B
1. Możliwość składania zamówień poza godzinami pracy
2. Wiele kont pracowników dla 1 kontrahenta - wszystkie zamówienia w jednym miejscu
3. Szybkie zamawianie: zapisane koszyki, import, eksport z XLS, ponawianie zamówień
4. Dostęp do faktur, rozrachunków, podgląd statusów zamówień
5. Szybkie składanie reklamacji, podgląd statusu
6. Dostęp do informacji nt. nowości, przedsprzedaży, kontraktacja, powiadomienia o
dostępności
7. Program lojalnościowy, gratisy

13. Łukasz Plutecki
AtomStore
lukasz.plutecki@netarch.com.pl
Dziękuje za uwagę