Про особенности и преимущества использования лизинговых схем в металлоторговле и металлообработке и их отличии от кредитов на юридическое лицо рассказала генеральный директор ГК «Территория лизинга» Оксана Солнышкина. Были рассмотрены следующие вопросы: условия эффективного применения лизинга, оценка привлекательности инструмента в зависимости от размеров компании, структура бизнеса рынка лизинга и развитие клиентского сервиса для лизингополучателей, как элемент конкуренции. Г-жа Солнышкина также коснулась стандартных требований лизингодателей к компаниям, региональных и федеральных программ по субсидированию процентных ставок по лизингу и спецпрограмм финансирования малого и среднего бизнеса.
Почему важно измерение и прогнозирование лояльности. Что такое lifetime value?Anton Lapkin
Василий ПЕТРОВ Fast Lane Ventures, руководитель аналитического департамента
Почему важно измерение и прогнозирование лояльности. Что такое lifetime value?
Презентация с конференции "Практика онланй-бизнеса" http://onlinebusinesspractice.ru/26september2012
Про особенности и преимущества использования лизинговых схем в металлоторговле и металлообработке и их отличии от кредитов на юридическое лицо рассказала генеральный директор ГК «Территория лизинга» Оксана Солнышкина. Были рассмотрены следующие вопросы: условия эффективного применения лизинга, оценка привлекательности инструмента в зависимости от размеров компании, структура бизнеса рынка лизинга и развитие клиентского сервиса для лизингополучателей, как элемент конкуренции. Г-жа Солнышкина также коснулась стандартных требований лизингодателей к компаниям, региональных и федеральных программ по субсидированию процентных ставок по лизингу и спецпрограмм финансирования малого и среднего бизнеса.
Почему важно измерение и прогнозирование лояльности. Что такое lifetime value?Anton Lapkin
Василий ПЕТРОВ Fast Lane Ventures, руководитель аналитического департамента
Почему важно измерение и прогнозирование лояльности. Что такое lifetime value?
Презентация с конференции "Практика онланй-бизнеса" http://onlinebusinesspractice.ru/26september2012
Если вы до сих пор не используете данные показателя LTV при планировании бюджета на привлечение новых клиентов, тогда скорее всего часть ваших ресурсов используется неэффективно.
Цель вебинара — дать исчерпывающее объяснение показателю LTV и показать, как использовать данные при расчете затрат/доходов клиента. Мы разберем несколько разных способов оценки LTV и вы сможете выбрать оптимальные инструменты именно для вашего бизнеса и с легкостью применить их на практике.
Минимум кодов и формул — только понятные принципы расчета LTV в сфере Retail и
Subscription бизнесе.
Со знанием всех нюансов расчета LTV, вы сможете эффективно управлять маркетинговым бюджетом.
Посмотреть запись вебинара можно по ссылке: https://www.owox.com/c/4oi
Уроки CRM Пройденные в Wikimart.ru при работе с повторными покупателями
Дмитрий Мацкевич Руководитель маркетинговой аналитики и CRM ХI МОСКОВСКИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС-ФОРУМ 2012
Презентация Романа Бута на международной выставке-конференции RGWeek 2014 в М...Betting Business Russia
«Ваши маркетологи врут!» — утверждает независимый бизнес-консультант Роман Бут. На всемирной выставке-форуме Russian Gaming Week-2014 он рассказал о новом методе маркетинга — перфоманс-маркетинге — и способах его использования в игорной сфере. BBR предлагает статью на основе доклада Романа Бута.
PwC - 10 мифов о многоканальной розничной торговлеAnton Lapkin
Ежегодный опрос покупателей интернет-магазинов из различных стран, проведенный PwC, опровергает расхожие представления о поведении
потребителей Февраль 2013 г.
Если вы до сих пор не используете данные показателя LTV при планировании бюджета на привлечение новых клиентов, тогда скорее всего часть ваших ресурсов используется неэффективно.
Цель вебинара — дать исчерпывающее объяснение показателю LTV и показать, как использовать данные при расчете затрат/доходов клиента. Мы разберем несколько разных способов оценки LTV и вы сможете выбрать оптимальные инструменты именно для вашего бизнеса и с легкостью применить их на практике.
Минимум кодов и формул — только понятные принципы расчета LTV в сфере Retail и
Subscription бизнесе.
Со знанием всех нюансов расчета LTV, вы сможете эффективно управлять маркетинговым бюджетом.
Посмотреть запись вебинара можно по ссылке: https://www.owox.com/c/4oi
Уроки CRM Пройденные в Wikimart.ru при работе с повторными покупателями
Дмитрий Мацкевич Руководитель маркетинговой аналитики и CRM ХI МОСКОВСКИЙ МЕЖДУНАРОДНЫЙ БИЗНЕС-ФОРУМ 2012
Презентация Романа Бута на международной выставке-конференции RGWeek 2014 в М...Betting Business Russia
«Ваши маркетологи врут!» — утверждает независимый бизнес-консультант Роман Бут. На всемирной выставке-форуме Russian Gaming Week-2014 он рассказал о новом методе маркетинга — перфоманс-маркетинге — и способах его использования в игорной сфере. BBR предлагает статью на основе доклада Романа Бута.
Similar to Wikimart - Измерение повторных покупателей (кейс) (20)
PwC - 10 мифов о многоканальной розничной торговлеAnton Lapkin
Ежегодный опрос покупателей интернет-магазинов из различных стран, проведенный PwC, опровергает расхожие представления о поведении
потребителей Февраль 2013 г.
1. Измерение повторных
Покупателей
Практический кейс на
примере Викимарт.ру
Wikimart.ru
Дмитрий Мацкевич
Руководитель отдела маркетинговой аналитики и CRM
2. Повторный покупатель
План презентации
1. Введение: реальный кейс Викимарт.ру
2. Кто такой покупатель и повторный покупатель:
определения.
3. Способы измерения и сегментации: RFM, Latency, Recency
4. Определение полезности: LTV, NPV, ROI, бла, бла.
5. Подводные камни: качество данных, человеческий фактор.
6. Как увеличить долю повторных покупателей. Основные
драйверы роста: Marketing, Service, Assortment
7. Заключение
2
3. Повторный покупатель
План презентации
Реальный кейс Викимарт.ру
1 Введение
Повторный Определения
2 покупатель
LTV, NPV, ROI
3 Полезность
Метрики и Сегментация по каналам, RFM
4 сегментация
Качество данных, человеческий фактор.
5 Подводные камни
Как увеличить долю повторных покупателей:
6 Драйверы роста Marketing, Service, Assortment
3
4. Введение
Книги о повторных покупателях за последние 100 лет
repeat customers
Экспоненциальный рст
1900 2000
4
5. Введение
Практическая литература
repeat customers wikimart real case
Нужны реальные кейсы
1900 2000
5
6. Введение
Кейс Викимарт.ру по увеличению доли повторных
покупателей
Цель проекта:
• Выстроить систему аналитики по повторным покупателям
• Увеличить долю повторных в 3 раза за 3 месяца
Результат:
• Работающая система еженедельных и ежемесячных отчетов
• Численные результаты увеличения доли повторных по
направлениям:
Ассортимент +50% Сервис +60% Маркетинг +40%
6
7. 1. Как определить
покупателя?
2. Активные
3. Остальные
могут не
проснуться
7
10. Негативный опыт.
Он все еще покупатель?
Этот уже не вернется:
• Все заказы не
доставлены
• Входящие жалобы
• Отсутствует
позитивный опыт с
компанией
10
11. Повторный покупатель
Данные Викимарт.ру
18%
Отзывчивость покупателей Плотность покупателей от
16%
60% после негативного опыта времени до предыдущей
14%
50%
49%
12%
покупки
40% 10%
8%
30%
6%
20%
10%
12% 4%
2%
50% 99%
0%
2%
0%
90%
1 2 3 4 10 30 50 70 90 110 130 150 170 190 210 230 250 270 290 310 330 350
*Относительный open rate c *Относительный open rate c
рассылок в зависимости от рассылок в зависимости от
количества неудачных покупок 1-4 количества неудачных покупок 1-4
Вывод:
Повторный покупатель делал хоть одну покупку в течении года, и имеет меньше 3
неудачных покупок:
• После 1-ой неудачной покупки в 2 раза меньше вероятность вернуть покупателя
• 90% процентов покупают повторно в течении полугода.
• 1 год – смертельный срок для покупателя
11
12. Полезность
LTV и ROI
1. LTV = CPO + NPV;
5. ROI = (LTV-CPO)/CPO
Крутость формулы
Где NPV = CF_0 + CF_1/(1+d1)^1
+ CF_2/(1+d2)^2 + … +
CF_n/(1+dn)^n
4. LTV = Contribution
Где n – длина цикла, profit = Sales – All
CF = Free Cash Flow to Firm = variable costs (COGS,
After tax operating income + Delivery, Sales
Noncash charges (such as D&A) - commissions)
Capex - Working capital
expenditures 3. LTV = Gross Profit in 3 months
2. LTV = Gross Profit;
Где Gross profit = Revenue - COGS
12 Практичность метода
13. Полезность
Среднее или детализация
Среднее LTV по всем компании?
Средний доход с человека в разрезе категория - канал
Не все покупатели одинаково полезны
13
14. Метрики и сегментация
Сегментация по каналам
Повторный покупатель бесплатный?
Количество повторных покупателей по Повторные и новые
каналу привлечения покупатели по каналам
привлечения трафика
price 100%
90%
email 80%
70%
cpc
60%
affiliate 50%
40%
(referral) 30%
20%
(organic) 10%
0%
(direct)
6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Repeat All
Вывод:
• Повторные покупатель не бесплатный!
• Для увеличения доли повторных надо работать по всем каналам трафика.
14
15. Метрики и сегментация
Эволюция повторного покупателя
Что происходит с покупателем после каждой
покупки?
Эволюция повторного покупателя по каналам трафика
в зависимости от числа покупок
100%
90%
80% cpc price
70%
60%
(organic) (referral)
50%
40%
email (direct)
30%
20%
10%
0%
1 2 3 4
Он дешевеет)
15
16. Метрики и сегментация
RF – Recency, Frequency
Как правильно тратить деньги на
повторных покупателей?
16
17. Метрики и сегментация
RF – Recency, Frequency
Frequency
Current Value
2 Low potential value 1 High potential value
High current value High current value
Defecting best customers Best buyers
Взращивать Сохранять
3 Low potential value 4 High potential value
Low current value Low current value
Old 1st buyers: New customers
Перевести в 4 или убрать Взращивать
Potential Value
Recency
Примеры метрик Мероприятия
1. Покупатели с >3 покупкой, 1. Программы лояльности.
покупавшие на этой неделе.
2. Не покупали уже 2 месяца, 2. Программы удержания клиентов.
имеют > 3 покупок
3. Одна покупка, не покупал в течении 3. Активационные программы.
6 месяцев
4. Покупатели данного месяца. 4. Активационные программы, либо
не тратить деньги