Daniele Vittorioso - Very Chic 2015 - "Flashsales (o Vendite Private): luci e ombre" Come saper utilizzare un canale di distribuzione alternativo efficace per massimizzare il Revenue e l'occupazione Alberghiera

1. FlashSales (o vendite Private): Luci e ombre
Daniele Vittorioso - VeryChic

2. FlashSales – Cenni Storici
• E’ un modello di Business «ecommerce» dove
vengono offerti prodotti per un tempo limitato
(dalle 24h ad un max di 14 gg) ad un prezzo
incentivante;
• Il concetto nasce nel 2004 con una forma
diversa (deal-of-the-day), si sviluppa nel 2006
con l’ingresso di numerosi nuovi canali (oltre
100 siti che si occupano di diverse categorie
merceologiche), nel 2008 il concetto diventa un
vero e proprio Business;
• Dal 2010 si nota un incremento dell’interesse
dei clienti verso il settore Travel, settore in
piena crescita per questa formula di
distribuzione;

3. FlashSales - Tipologie
Esistono diverse tipologie di vendita flash o vendita
privata, ma le più comuni sono due:
• Deals: Groupon, Groupalia etc, dove si
commercializzano diverse categorie
merceologiche in una formula basata su Gruppi
di Acquisto, ovvero enormi database di clienti e
membri acquisiti senza targetizzazione;
• FlashSales: Vendite Private (VeryChic, Voyage
Privée etc) ovvero vendite a scadenza riservate
ai membri iscritti al sito in questione, acquisiti
in modo targetizzato su una sola (o quasi)
categoria merceologica, nel nostro caso Hotels.

4. FlashSales - Differenze
• Le differenze tra i Deals e le Vendite Private
riguardano tutti gli ambiti della
commercializzazione
• Deals: rivolti maggiormente ad Hotels in
difficoltà in termini di occupazione, in termini
di posizione geografica o altro, il cui interesse è
esclusivamente quello di garantire volume e
occupazione in un breve periodo di tempo
• Vendite Private: sono una vera e propria
piattaforma di prenotazione con date
specifiche, riguardano strutture il cui interesse
spazia dall’incentivo sull’occupazione, alla
visibilità su un mercato specifico, sui Social
Networks etc..

5. FlashSales – Settori/Categorie Merceologiche
Le categorie sono diverse, tutte con un appeal
diverso:
• Cosmetica
• Prodotti per la casa
• Hotels
• Elettronica
• Mobili
• Accessori per auto o moto

6. FlashSales - Target
• Il target è uno dei fini principali di società che si
occupano di vendite private, specialmente per
gli Hotels
• L’acquisizione è svolta in maniera precisa ed
efficace e si monitora sempre la qualità della
clientela che raggiunge le strutture al fine di
continuare a migliorare
• Le statistiche sui clienti iscritti sono dati di
Marketing incredibilmente utili per entrambe le
parti

7. Hotels Revenue – Strategie Commerciali e feedback
dei clienti
• Le strategie di commercializzazione delle
strutture possono essere molto complesse nel
momento in cui si va incontro a periodi di forti
cambiamenti;
• I social networks diventano uno strumento
base di feedback per tutte le aziende che
entrano in una nuova fase di
commercializzazione mai utilizzata in
precedenza;
• Il lavoro di monitorizzazione dei risultati
commerciali e del feedback è sicuramente
difficile se non è supportato anche da canali
alternativi che possono fungere anche da
secondo monitor per l’Hotel;

8. Hotels Revenue – Commercializziamo bene
sempre?
• Siamo sicuri di saper perfettamente
raggiungere tutti i mercati in modo
costantemente efficace e con gli strumenti
adeguati?
• Canali alternativi focalizzati su un solo mercato
(ad esempio Francia) hanno un’ expertise
molto più alta rispetto alla visione generale che
possono avere le strutture;
• Esempio: periodi di vacanza che non esistono in
una Italia ma che esistono in Francia come le
Vacances de la Touissant;

9. Hotels Revenue - RevPar
Direttamente da Wikipedia:
RevPAR = Total Room Revenue (Totale Ricavo da Camere - sconti - tasse di vendita - costo dei pasti compresi) / Total
available rooms (numero di camere disponibili);
oppure
ADR (prezzo medio camera) * OR (percentuale di occupazione).
In effetti si prendono in considerazione altri indici di valutazione come per esempio la percentuale di occupazione
(occupancy rate, OR) e il prezzo medio per camera venduta (average daily rate, ADR). Questi dati però potrebbero
fuorviare la reale performance dell'albergo. Per esempio si potrebbe valutare positivamente un hotel con una
percentuale di occupazione molto alta, ma è assolutamente vero che, se per ottenere tale prestazione si è
esercitato una flessione verso il basso dei prezzi di vendita, il risultato economico che se ne conseguirà sarà meno
soddisfacente.
Il RevPar invece, prende in considerazione la globalità delle camere disponibili, anche quelle non vendute. Questo
fattore apre orizzonti interessanti nella politica di vendita di un hotel considerando che una camera rimasta
invenduta non può fare magazzino: è semplicemente persa, per sempre. Anche per questo le politiche tariffarie
alberghiere (ma non solo) si concentrano sull'assoluta flessibilità dei prezzi di vendita, adattandosi all'andamento
del mercato e creando forbici tariffarie sempre più ampie, segmentate per tipologia di mercato.
Fonte: WIKIPEDIA

10. Hotels Revenue – Go Social: Facebook, Twitter,
Newsletters
L’importanza dei Social non è sempre chiara:
• Società che esistono da oltre 10 anni sul
mercato delle vendite private possono avere
meno «Likes» su Facebook di società che
esistono da solo 3 anni
• I feedback e le azioni di promozione (o
acquisizione clienti) tramite Facebook, Twitter
ed i social più comuni possono far
comprendere l’effettivo valore della società in
questione e dunque la sua efficacia sulla
commercializzazione

11. Canali Alternativi di distribuzione – VeryChic & Co.
• Sono numerosi, in Europa fondamentalmente
solo due canali si concentrano esclusivamente
sulle Vendite Private: Voyage Privée e VeryChic
• Voyage Privée: nato circa 9 anni fa, canale
basato su clientela Francese di massa,
commercializzano diverse categorie di Hotels;
• VeryChic: nato nel 2011, clientela Francese
targetizzata, commercializza solo Hotels di alta
categoria

12. Canali Alternativi di distribuzione - Struttura
I canali Alternativi di commercializzazione di Strutture
ricettive hanno una struttura comune:
• Team Produzione
• Team Marketing
• Team Commerciale
• Servizio Clienti
Il lavoro di tutti i Team è svolto nella più totale
sinergia, in quanto è concentrato sugli Hotels e sulla
loro visibilità e supporto al Revenue, dunque tutti i
Team svolgono un lavoro di precisione su ogni singolo
aspetto

13. Canali Alternativi di distribuzione - Utilità
Per entrambe le parti sono numerosi i fini di una
commercializzazione con questa formula:
• Visibilità su un mercato in crescita/inesplorato
• Visibilità su un mercato base
• Visibilità su una vetrina di qualità
• Visibilità sui social
• Incentivo all’occupazione
• Incentivo al Revenue
• Incentivo all’upselling di servizi (SPA,
Ristorazione etc…)

14. Canali Alternativi di distribuzione – Investimenti su
Marketing e acquisizione clienti per le Strutture
• Gli investimenti ai fini dell’acquisizione clienti
sono una delle basi del modello di Business
• Per una società in forte crescita come VeryChic,
tra il 2013 e il 2014 gli investimenti di
Marketing sono stati di oltre 1 Milione di euro
• Per poter trovare il canale ideale ed acquisire la
migliore clientela per le strutture, occorrono
azioni online ed offline difficili da gestire
internamente all’Hotel
• Canali di vendite private come VeryChic
svolgono un lavoro di Marketing efficace e
targetizzato per ogni singola struttura in forma
del tutto gratuita

15. 3 main requirements to feature on VeryChic:
 AN IDEAL LOCATION
 AN IMPECCABLE SERVICE
 AN EXTRAORDINARY EXPERIENCE
Over 150
hotel offers per day
Between 30% & 70%
off public prices
Case History – VeryChic

16. VeryChic attracts high income group members
VeryChic’s private sales are shared with a database of
more than 2.8 million members:
 Primarily French clientele
 The English website was launched in October 2014
Obligatory subscription required to access VeryChic
VeryChic’s home page
73%
over
35 years old
55%
women
45%
men
40%
of the visits to our
website are made via
safari
64%
have a household
incomeover 75K€

17. Our internet involvement
VeryChic is the online travel agency with the fastest growing internet community:
Our Facebook page has more than 278,000 French members and 62,000 English
members since its creation in October 2011
Twitter has 17,100 French followers
and 12,500 English followers
2 million active e-mails
7 million e-mails opened every month
900,000 unique visitors per month
10 million page views

18. We organise daily flash sales
We organise new flash sales on a daily basis.
 Flash sales provide dedicated media exposure to your hotel
for the duration of the event (10 to 14 days) through our
different communication channels
 Unlike traditional OTAs, a members-only retail environment
allows for a flexible pricing strategy beyond contractual
parity
 Low base room prices create REVPAR increase opportunities
(breakfast, half-board, spa, additional services)
VeryChic’s product presentation page

19. The straightforward key to a successful
private sale
The key to a successful offer is an extended
booking window and attractive pricing:
 3 to 6 months booking window with
limited black out dates
 The retail price, inclusive of our commission,
must be discounted by at least 20% off your
best available rate
 We allow multiple price points over the
booking window to accompany your revenue
management
 Packages (breakfast and other free
amenities) are welcome to make the deal more
attractive
VeryChic’s Hotel offer page

20. Your hotel will benefit from a unique multi channel
exposure
VeryChic flash sales offer a multi channel exposure to your hotel:
 Unique editorial and pictorial content tailored to
promote your hotel
 10 to 14 days exposure on our website
 Up to 3 or 4 appearances in our daily newsletters
 A « 48 hours left to book » dedicated email sent to
all members who have clicked on your hotel’s page
 A dedicated post on our Facebook fan page
An example of a VeryChic Daily Newsletter

21. How does the booking process work?
VeryChic’s booking process is risk-free and simple:
 Customers pay the amount of our commission to
VeryChic as a deposit upon booking
 We store the customer’s credit card details until they
check out to secure cancellations and/or no shows
 The hotel receives an immediate confirmation email
with the booking details (with online acceptance)
 No AR, no AP! The customers pay the net amount
due to you on their check-in/check-out date
Confirmation email sent to the hotel

22. www.VeryChic.com
http://www.facebook.com/VeryChic
++33 (0) 1 70 95 85 85
60, Paseo de Gracia
08007 Barcelona – Spain
Daniele Vittorioso –
daniele.vittorioso@verychic.com
+33 170 91 85 21