»Direktni marketing je zgodba o tem, kako bomo razvili strategijo dela z našimi kupci. Pri tem moramo vedeti: s kom smo govorili, kaj smo mu ponudili in seveda, kako se je odzval,« je direktni marketing opisal Matjaž Vračko iz Mladinske knjige Založbe. Pri direktnem marketingu je najbolj pomembno, da gledamo na celotno sliko, ki sestoji iz različnih kanalov (tradicionalnih, digitalnih, socialnih in mobilnih), saj so ti podpora drug drugemu.
O merjenju učinkovitosti marketinga in usklajevanje med trdimi in mehkimi podatki. Predstavljeni so ključni sklopi v procesu upravljanja z merjenjem in vprašanja, ki si jih je treba postaviti pred vzpostavitvijo sistema metrik.
V sodelovanju z družbo Valicon smo že peto leto zapored izvedli raziskavo Trženjski monitor DMS, s katero spremljamo trende v vedenju in odločanju porabnikov. Raziskava ponuja vpogled v trenutno stanje trženjskega dogajanja med porabniki in hkrati omogoča primerjave med različnimi časovnimi obdobji.
O merjenju učinkovitosti marketinga in usklajevanje med trdimi in mehkimi podatki. Predstavljeni so ključni sklopi v procesu upravljanja z merjenjem in vprašanja, ki si jih je treba postaviti pred vzpostavitvijo sistema metrik.
V sodelovanju z družbo Valicon smo že peto leto zapored izvedli raziskavo Trženjski monitor DMS, s katero spremljamo trende v vedenju in odločanju porabnikov. Raziskava ponuja vpogled v trenutno stanje trženjskega dogajanja med porabniki in hkrati omogoča primerjave med različnimi časovnimi obdobji.
Februarsko mesečno srečanje Društva za marketing Slovenije smo posvetili digitalnemu marketingu v prodajni funkciji in preoblikovanju obiskovalcev na spletu v kupce. Kako identificirati in negovati prodajne sledi (“leads”) na spletu? Kako jih spremeniti v kupce?
Rezultati kvalitativne raziskave Mind Wide Open, izvedene spomladi 2015 med 22 slovenskimi marketinškimi direktorji iz podjetij, ki delujejo izključno na medorganizacijskem trgu. Raziskavo izvaja Pristop v sodelovanju z Društvom za marketing Slovenije.
Irena Čebulj (Gorenjska banka) predstavlja strategijo pristopa banke do mikro in malih podjetij skozi vsebinski portal Banka za podjetnike. Značilnost malih podjetij je, da se nerada ukvarjajo z bankami, zato je Gorenjska banka poiskala način, kako se jim približati skozi zanje relevantne vsebine.
Kako vrednotiti vsebino? Ločiti moramo plačan in neplačan brandiran in nebrandiran obisk. Kako ustvarjati kontakte? Uporabljati moramo prave sprožilce, da nam obiskovalci podatke sploh pustijo. Po kanalih lahko preverjamo od kje so bile konverzije oz. leadi (prebran blog post, prijava na enovice itd.).
Februarsko mesečno srečanje Društva za marketing Slovenije smo posvetili digitalnemu marketingu v prodajni funkciji in preoblikovanju obiskovalcev na spletu v kupce. Kako identificirati in negovati prodajne sledi (“leads”) na spletu? Kako jih spremeniti v kupce?
Rezultati kvalitativne raziskave Mind Wide Open, izvedene spomladi 2015 med 22 slovenskimi marketinškimi direktorji iz podjetij, ki delujejo izključno na medorganizacijskem trgu. Raziskavo izvaja Pristop v sodelovanju z Društvom za marketing Slovenije.
Irena Čebulj (Gorenjska banka) predstavlja strategijo pristopa banke do mikro in malih podjetij skozi vsebinski portal Banka za podjetnike. Značilnost malih podjetij je, da se nerada ukvarjajo z bankami, zato je Gorenjska banka poiskala način, kako se jim približati skozi zanje relevantne vsebine.
Kako vrednotiti vsebino? Ločiti moramo plačan in neplačan brandiran in nebrandiran obisk. Kako ustvarjati kontakte? Uporabljati moramo prave sprožilce, da nam obiskovalci podatke sploh pustijo. Po kanalih lahko preverjamo od kje so bile konverzije oz. leadi (prebran blog post, prijava na enovice itd.).
Similar to Uvod v direktni marketing (Matjaž Vračko) (20)
The document discusses several mobile marketing trends that brands need to be aware of in 2020, including: discovery being broken as users spend more time in apps than on mobile websites; the growth of "super apps"; expanded use of augmented reality; new app stores; and user identity. It also discusses the importance of creating meaningful experiences for users by listening to them, focusing on purpose and value, using AI/ML for more personalized experiences, having diverse perspectives, and showing empathy. Finally, it provides two speakers' perspectives on why the Web Summit conference is one of the best technology events.
Leon Šikovec (Sberbank) predstavlja sponzorstvo EuroVolleya in rezultate Sberbanka ob sponzoriranju največjega športnega dogodka v Sloveniji v letu 2019.
This document summarizes the benefits and challenges of an in-house marketing agency called CAN, which employs 30 creatives at Comtrade Group. CAN handles a wide variety of marketing tasks for Comtrade and some external clients, including newsletters, packaging, presentations, print materials, promotions, visual identities, web banners, videos, 3D renderings, and more. The benefits of an in-house agency are speed, short timelines, excellent creative control, and a cohesive team. The challenges include high costs, keeping creatives engaged, managing sensitive staff, and recruiting creative talent. Statistics from 2018 show CAN completed over 6,700 total design, video, and web projects that year.
Frank Amand (Marketing UX) je na konferenci izpostavil tri vidike marketinških fokusov, na podlagi katerih lahko podjetja zmagujejo tudi v B2B poslovanju. »Pomembno je, da se natančno zavedamo, komu sledimo in koga nagovarjamo, kako izstopamo ter kako se učimo in spreminjamo svoje navade. Biti moramo pripravljeni na to, da ovire spremenimo v priložnosti, ki jih opazimo in znamo izkoristiti.«l
Darko Dujič je na junijskem mesečnem srečanju DMS predstavil podjetje Ceneje d.o.o. ter pojasnil, kako lahko marketing postane temelj poslovnega modela podjetja.
Sandra Kecman (Bisnode) je na mesečnem srečanju udeležencem zaupala svoje izzive pri iskanju novih marketinških kadrov in priznala, da je med iskanjem novih sodelavcem včasih potrebno nekoliko spremeniti svoja pričakovanja.
Na februarskem Marketing TOPX izobraževanju je strokovnjakinja za digitalni marketinga Simona Koren (Atlantic Grupa) predavala o tem, kako v podjetju vzpostaviti celostno digitalno okolje, ki se gradi skozi faze digitalne transformacije.
Jure Doler (Klepetalni robot d.o.o.) je na mesečnem srečanju predstavil trende na področju klepetalnih robotov in med drugim pojasnil, zakaj je prepričan, da bo ta način komunikacije izpodrinil email kampanje.
The document discusses China's advancements in digital technologies such as facial recognition and autonomous vehicles. It then outlines Hisense Group's leadership in home appliances and smart home technologies. The document proposes a ConnectLife smart living platform that combines Hisense and Gorense's smart home products and services into one integrated system accessible through a mobile app. This would allow voice control of appliances, home automation, and other smart home experiences.
Andraž Štalec (Red Orbit) je na mesečnem srečanju predstavil nekaj konkretnih primerov, pri katerih so z uporabo podatkov o digitalnem potrošniku izboljšali prodajne aktivnosti podjetij.
Irena Stanjko Meršol (Ceneje.si) je na mesečnem srečanju pojasnila, kako nam lahko podatki o digitalnem potrošniku pomagajo pri načrtovanju prodajnih aktivnosti - tudi v offline svetu.
Miloš Suša (iPROM), Andraž Zorko (Valicon) in Mojca Pesendorfer (Atlantic Grupa) so na mesečnem srečanju predstavili, kaj je napovedno oglaševanje in kako lahko z njim znižamo oglaševalske stroške ter s tem povečamo učinkovitost oglaševalskih kampanj,
Napovedno oglaševanje: Kombiniranje internih in eksternih podatkov za boljšo ...
Uvod v direktni marketing (Matjaž Vračko)
1. UVOD V DIREKTNO TRŽENJE
Matjaž Vračko
Sektor prodaje fizičnim osebam in klubi
Založba Mladinska knjiga
2. DVE ZGODBI ZA ZAČETEK
Zgodba A
• Pravi naslov
• Test, test, test
• Povečanje dobička
• Dvigniti odziv
• Kako pripraviti dober slogan
• Segmentacija
• Pridobivanje novih strank
• Content marketing
• Email marketing …
Zgodba B
• Testiranje in pred-testiranje
• Media plan
• Povečanje dobička
• Zakaj prodajati preko maila
• Kako se izogniti napakam
• Pravo sporočilo, pravi
produkt, pravi medij
• Lojalnost strank
• Uspešne akcije akvizicije
• Novi načini personalizacije …
11th International Direct marketing &
mail order symposium; Montreux
(Švica); 1978 - 1979
Povzeto iz seminarjev Dneva direktnega
marketinga 14 (2.12.2014)
3. NEPOSREDNO TRŽENJE POMENI:
vzpostaviti neposredni stik s porabnikom/kupcem,
oblikovati bazo kupcev/podatkov,
jo uporabiti za selekcioniran trženjski pristop
(segmentacija trga/targetiranje),
vzpostaviti možnost merjenja uspešnosti akcij,
s ciljem imeti pozitiven ROI.
Na kratko:
- imeti merljiv odziv,
- delati dobiček.
5. STRATEGIJE DIREKTNEGA TRŽENJA
Faza pridobivanja
•Eno/več stopenjsko
pridobivanje
•Pretvoriti v kupca
•Dodati na aktivno listo
Faza oživljanja
•Zakaj je “odšel”
•Upravljanje reklamacij
•Revitalizacija
Faza zadržanja
•Ustvarjanje odnosa
•Max vrednost
•lojalnost
Vir: Arthur Hughes – Strategic Database Marketing
6. KAKO KOMUNICIRAMO S STRANKAMI
• CAMPAIGN
• Prodaja novega izdelka, nove storitve, dogodek, sezonska ponudba,
razprodaja …
• 100 % kontrolira podjetje.
1. Akcijsko
• TRIGGERED
• Življenjski dogodki (RD, rojstvo, šola, upokojitev …), izteki rokov (revije,
prednaročila, nagradna igra …), internet (kaj ogleduješ, koliko časa …) …
• Kontrolira podjetje.
2. Sproženo
• C2C
• Komunikacija med uporabniki, priporočanje …
• Podjetje ne kontrolira. Lahko le delno vpliva.
3. Socialno
V uspešnih podjetjih se vedno več uporabljata 2. in 3. oblika.
7. 7. KLJUČNIH KPI-jev DT
• Odziv na akcijo (%, response rate)
• Strošek na naročilo (cost per order)
• Povprečna vrednost naročila (Avarage order size)
• Neto prihodek na stranko (segment …)
• Strošek na tisoč (cost per thousand)
• Skupni prihodek kampanje (ali dobiček)
• ROI (na akcijo, bazo, katalog …)
Vir: Ruth P. Stevens; 2007, prosojnice
10. ZGODOVINA AKCIJ DT
• Prvi mailing leta 1966
• od 1966 do 1975 31 prodajnih akcij
(veliki projekti na nekaj 100.000 naslovov)
• Danes bistveno več akcij znotraj enega leta.
• Primer iz zgodovine: knjiga Ljudski zdravnik,
poslano na 340.000 naslovov, odziv 1,72%
(5.875 naročil).
• Jung: Človek in njegovi simboli (n = 300, ČB,
odziv 30 %).
• Danes: odzivi od 1 % do 15 %.
Vir: Ruth P. Stevens; 2007, prosojnice
11. SEGMENTIRANJE KUPCEV V MK
• Nakupna zgodovina (naslov, izdelčna skupina …).
• Demografski podatki (starost, spol, kraj …).
• Vezano na aktivnosti (način pridobivanja, nagradna igra,
rojstni dan …).
• RFM metoda
• Vsak kupec dobi enoznačno trimestno šifro
• Na osnovi seštevka številk v šifri oblikovanje 5 razredov
skupina razred klasifikacija
A do 5 NEAKTIVNI
B od 6 do 7 SLABI
C od 8 do 11 POVPREČNI
D od 12 do 13 DOBRI
E od 14 do 15 TOP
12. KOMUNIKACIJSKI NAČRT
Razred
Frekvenca
kontakta
Prodajne aktivnosti
(campaign in triggered)
A NEAKTIVNI reaktivacija Samo posebne ponudbe
B SLABI 1x 6 mesecev
Po dodatno izbranih kriterijih,
posebne ponudbe …
C POVPREČNI 1x 3 mesece
Selektivno A projekti, posebne
ponudbe, v pakete
D DOBRI 1x mesec
A projekti, dodatna ponudba,
rojstni dan, v pakete …
E
TOP
1-2 x mesec
A projekti, VIP klub, up-seling,
cross-selling, zahvalna
pisma, rojstni dan, paketi …
14. Direktne prodajne poti v MK
• Kataloška prodaja
• Prodaja po pošti
• Zastopniška prodaja (od vrat do vrat)
• Telefonska prodaja (inbound in outbound)
• Revije (naročniki)
• Knjižna kluba (Svet knjige in Ciciklub)
• Spletna prodaja (emka.si, svetknjige.si, ciciklub.si …)
• Email marketing
• SEM, SEO, re-targeting
• Socialna omrežja
• SMS komunikacija
• …