Februarsko mesečno srečanje Društva za marketing Slovenije smo posvetili digitalnemu marketingu v prodajni funkciji in preoblikovanju obiskovalcev na spletu v kupce. Kako identificirati in negovati prodajne sledi (“leads”) na spletu? Kako jih spremeniti v kupce?
Delavnica CRM - Izkoristite podatke o strankah in prodajte večUroš Žohar
Prezentacija iz delavnice CRM - Izkoristite podatke o strankah in prodajte več. Delavnico je organiziralo podjetje Intera (http://www.intera.si), ki se ukvarja z razvojem poslovnih spletnih aplikacij. V ta namen smo razvili aplikacijo za upravljanje odnosov s strankami - Intrix CRM in aplikacijo za vodenje projektov - Intrix Project
Simon Meglič (ePrvak) je definicijo digitalnega direktnega marketinga opisal kot:
digitalni marketing - minus branding - minus content marketing = digitalni direktni marketing
Zelo pomembni pri tem sta segmentacija in targetiranje, ko v znani bazi s pravo ponudbo ciljamo na izbrano ciljno skupino. Ponudba mora biti personalizirana, v njej pa mora biti omogočen relativno enostaven in hiter odziv. Obenem uporabniku povemo, kaj lahko pričakuje in kateri je naslednji korak, ki ga mi pričakujemo od njega.
Prof. dr. Vesna Žabkar, EF, je predstavila ugotovitve štirih raziskav in v razmislek ponudila 4 predloge.
Dokument je bil predstavljen na mesečnem srečanju Društva za marketing Slovenije v novembru 2016 z naslovom Marketinški pospeški za leto 2017.
Tina Jankovič Vladović (Conrad Electronic): "Z našimi kupci se ukvarjamo in jim nudimo nasvete, kar vodi do tega, da zaradi dobre uporabniške izkušnje postanejo naše stranke."
Delavnica CRM - Izkoristite podatke o strankah in prodajte večUroš Žohar
Prezentacija iz delavnice CRM - Izkoristite podatke o strankah in prodajte več. Delavnico je organiziralo podjetje Intera (http://www.intera.si), ki se ukvarja z razvojem poslovnih spletnih aplikacij. V ta namen smo razvili aplikacijo za upravljanje odnosov s strankami - Intrix CRM in aplikacijo za vodenje projektov - Intrix Project
Simon Meglič (ePrvak) je definicijo digitalnega direktnega marketinga opisal kot:
digitalni marketing - minus branding - minus content marketing = digitalni direktni marketing
Zelo pomembni pri tem sta segmentacija in targetiranje, ko v znani bazi s pravo ponudbo ciljamo na izbrano ciljno skupino. Ponudba mora biti personalizirana, v njej pa mora biti omogočen relativno enostaven in hiter odziv. Obenem uporabniku povemo, kaj lahko pričakuje in kateri je naslednji korak, ki ga mi pričakujemo od njega.
Prof. dr. Vesna Žabkar, EF, je predstavila ugotovitve štirih raziskav in v razmislek ponudila 4 predloge.
Dokument je bil predstavljen na mesečnem srečanju Društva za marketing Slovenije v novembru 2016 z naslovom Marketinški pospeški za leto 2017.
Tina Jankovič Vladović (Conrad Electronic): "Z našimi kupci se ukvarjamo in jim nudimo nasvete, kar vodi do tega, da zaradi dobre uporabniške izkušnje postanejo naše stranke."
»Direktni marketing je zgodba o tem, kako bomo razvili strategijo dela z našimi kupci. Pri tem moramo vedeti: s kom smo govorili, kaj smo mu ponudili in seveda, kako se je odzval,« je direktni marketing opisal Matjaž Vračko iz Mladinske knjige Založbe. Pri direktnem marketingu je najbolj pomembno, da gledamo na celotno sliko, ki sestoji iz različnih kanalov (tradicionalnih, digitalnih, socialnih in mobilnih), saj so ti podpora drug drugemu.
Leto 2023 bo prineslo slabe kazalce za celotno gospodarstvo, zato bo še veliko bolj pomembno, da vse naše kanale, facebook oglaševanje, Google oglaševanje, email marketing in druge kanale, delamo bolj učinkovito in bolj praktično. V tej prezentaciji smo pogledali kaj vse mora delati CMO v uspešnem podjetju.
Anja Molan (NiceLabel) je na prvi B2B konferenci predavala o tem, kako lahko marketing v digitalnem okolju pomaga svojim partnerjem in skrbi tudi za njihove prodajne sledi.
Top kupci - vpogled v značilnosti in pričakovanja Top kupcevArhea
Imate s svojimi top kupci (angl. top shoppers) le bežno afero ali ste z njimi zgradili zvesto prijateljstvo? Odvisno, kako dobro jih poznate in ali jim namenjate pozornost na pravi način. Top kupci imajo izjemen vpliv na poslovanje, saj je njihova poraba nadpovprečna, njihove nakupne navade pa so drugačne. V prezentaciji lahko dobite ideje, kako top kupce zadržati.
Irena Čebulj (Gorenjska banka) predstavlja strategijo pristopa banke do mikro in malih podjetij skozi vsebinski portal Banka za podjetnike. Značilnost malih podjetij je, da se nerada ukvarjajo z bankami, zato je Gorenjska banka poiskala način, kako se jim približati skozi zanje relevantne vsebine.
Raziskava Mind Wide Open z naslovom »Budnica slovenskemu marketingu« je pokazala, da
(1) slovenski marketing ne prisluhne dovolj kupcu
(2) da je neodločen pri uvajanju naprednih digitalnih tehnologij in
(3) s težavo opravičuje dodano vrednost marketinških aktivnosti kot poslovne funkcije.
Raziskavo je izvedla ekipa Pristopa, ki je k sodelovanju pritegnila še podjetje Bisnode, Društvo za marketing Slovenije in Ekonomsko fakulteto v Ljubljani.
»Direktni marketing je zgodba o tem, kako bomo razvili strategijo dela z našimi kupci. Pri tem moramo vedeti: s kom smo govorili, kaj smo mu ponudili in seveda, kako se je odzval,« je direktni marketing opisal Matjaž Vračko iz Mladinske knjige Založbe. Pri direktnem marketingu je najbolj pomembno, da gledamo na celotno sliko, ki sestoji iz različnih kanalov (tradicionalnih, digitalnih, socialnih in mobilnih), saj so ti podpora drug drugemu.
Leto 2023 bo prineslo slabe kazalce za celotno gospodarstvo, zato bo še veliko bolj pomembno, da vse naše kanale, facebook oglaševanje, Google oglaševanje, email marketing in druge kanale, delamo bolj učinkovito in bolj praktično. V tej prezentaciji smo pogledali kaj vse mora delati CMO v uspešnem podjetju.
Anja Molan (NiceLabel) je na prvi B2B konferenci predavala o tem, kako lahko marketing v digitalnem okolju pomaga svojim partnerjem in skrbi tudi za njihove prodajne sledi.
Top kupci - vpogled v značilnosti in pričakovanja Top kupcevArhea
Imate s svojimi top kupci (angl. top shoppers) le bežno afero ali ste z njimi zgradili zvesto prijateljstvo? Odvisno, kako dobro jih poznate in ali jim namenjate pozornost na pravi način. Top kupci imajo izjemen vpliv na poslovanje, saj je njihova poraba nadpovprečna, njihove nakupne navade pa so drugačne. V prezentaciji lahko dobite ideje, kako top kupce zadržati.
Irena Čebulj (Gorenjska banka) predstavlja strategijo pristopa banke do mikro in malih podjetij skozi vsebinski portal Banka za podjetnike. Značilnost malih podjetij je, da se nerada ukvarjajo z bankami, zato je Gorenjska banka poiskala način, kako se jim približati skozi zanje relevantne vsebine.
Raziskava Mind Wide Open z naslovom »Budnica slovenskemu marketingu« je pokazala, da
(1) slovenski marketing ne prisluhne dovolj kupcu
(2) da je neodločen pri uvajanju naprednih digitalnih tehnologij in
(3) s težavo opravičuje dodano vrednost marketinških aktivnosti kot poslovne funkcije.
Raziskavo je izvedla ekipa Pristopa, ki je k sodelovanju pritegnila še podjetje Bisnode, Društvo za marketing Slovenije in Ekonomsko fakulteto v Ljubljani.
The document discusses several mobile marketing trends that brands need to be aware of in 2020, including: discovery being broken as users spend more time in apps than on mobile websites; the growth of "super apps"; expanded use of augmented reality; new app stores; and user identity. It also discusses the importance of creating meaningful experiences for users by listening to them, focusing on purpose and value, using AI/ML for more personalized experiences, having diverse perspectives, and showing empathy. Finally, it provides two speakers' perspectives on why the Web Summit conference is one of the best technology events.
Leon Šikovec (Sberbank) predstavlja sponzorstvo EuroVolleya in rezultate Sberbanka ob sponzoriranju največjega športnega dogodka v Sloveniji v letu 2019.
This document summarizes the benefits and challenges of an in-house marketing agency called CAN, which employs 30 creatives at Comtrade Group. CAN handles a wide variety of marketing tasks for Comtrade and some external clients, including newsletters, packaging, presentations, print materials, promotions, visual identities, web banners, videos, 3D renderings, and more. The benefits of an in-house agency are speed, short timelines, excellent creative control, and a cohesive team. The challenges include high costs, keeping creatives engaged, managing sensitive staff, and recruiting creative talent. Statistics from 2018 show CAN completed over 6,700 total design, video, and web projects that year.
Frank Amand (Marketing UX) je na konferenci izpostavil tri vidike marketinških fokusov, na podlagi katerih lahko podjetja zmagujejo tudi v B2B poslovanju. »Pomembno je, da se natančno zavedamo, komu sledimo in koga nagovarjamo, kako izstopamo ter kako se učimo in spreminjamo svoje navade. Biti moramo pripravljeni na to, da ovire spremenimo v priložnosti, ki jih opazimo in znamo izkoristiti.«l
Darko Dujič je na junijskem mesečnem srečanju DMS predstavil podjetje Ceneje d.o.o. ter pojasnil, kako lahko marketing postane temelj poslovnega modela podjetja.
Sandra Kecman (Bisnode) je na mesečnem srečanju udeležencem zaupala svoje izzive pri iskanju novih marketinških kadrov in priznala, da je med iskanjem novih sodelavcem včasih potrebno nekoliko spremeniti svoja pričakovanja.
Na februarskem Marketing TOPX izobraževanju je strokovnjakinja za digitalni marketinga Simona Koren (Atlantic Grupa) predavala o tem, kako v podjetju vzpostaviti celostno digitalno okolje, ki se gradi skozi faze digitalne transformacije.
Jure Doler (Klepetalni robot d.o.o.) je na mesečnem srečanju predstavil trende na področju klepetalnih robotov in med drugim pojasnil, zakaj je prepričan, da bo ta način komunikacije izpodrinil email kampanje.
The document discusses China's advancements in digital technologies such as facial recognition and autonomous vehicles. It then outlines Hisense Group's leadership in home appliances and smart home technologies. The document proposes a ConnectLife smart living platform that combines Hisense and Gorense's smart home products and services into one integrated system accessible through a mobile app. This would allow voice control of appliances, home automation, and other smart home experiences.
Andraž Štalec (Red Orbit) je na mesečnem srečanju predstavil nekaj konkretnih primerov, pri katerih so z uporabo podatkov o digitalnem potrošniku izboljšali prodajne aktivnosti podjetij.
Irena Stanjko Meršol (Ceneje.si) je na mesečnem srečanju pojasnila, kako nam lahko podatki o digitalnem potrošniku pomagajo pri načrtovanju prodajnih aktivnosti - tudi v offline svetu.
Miloš Suša (iPROM), Andraž Zorko (Valicon) in Mojca Pesendorfer (Atlantic Grupa) so na mesečnem srečanju predstavili, kaj je napovedno oglaševanje in kako lahko z njim znižamo oglaševalske stroške ter s tem povečamo učinkovitost oglaševalskih kampanj,
Podjetje Droga Kolinska, sicer del Atlantic Grupe, si je naziv velikega zmagovalca nagrade marketinška odličnost 2018 prislužilo z nastopom v branži, v kateri deluje, kjer je eno izmed najbolj inovativnih na trgu, pogumno vstopa v nove kategorije ali pa jih celo ustvarja. Preverite, kako je podjetje izpolnilo prijavo za nagrado marketinška odličnost in s čim je prepričalo komisijo.
Prijava za nagrado marketinško odličnost: Droga Kolinska
Konverzija obiskovalcev v kupce – digitalni marketing v prodajni funkciji (Zoran Trojar)
1. Konverzija obiskovalcev v kupce – digitalni
marketing v prodajni funkciji
Identifikacija, rangiranje in negovanje prodajnih
sledi
2. O čem govorimo – situacija 1
Identifikacija prodajnih segmentov
• Zunanji viri/baze – slaba segmentacijska osnova
• Segmentacija obstoječih kupcev – samo za cross/up sell
Pošiljamo pošto
Angažiramo klicne centre
Odgovarjamo na povpraševanja
Težko identificiramo in rangiramo PS
3. O čem govorimo – situacija 2
Naredimo SM
Vlagamo v generiranje obiska
Pogledamo GA ali CMS podatke
• Koliko
• Od kje
• Bounce rate (stopnja zavrnitve)
Zelo napredni: Pošljite povpraševanje
Konverzije redke, splošne, neprodajne
Ustvarjamo prodajne sledi (lead generation), vendar:
Ostajajo neizkoriščene
4. O čem govorimo – zakaj je tako
Prodaja vs marketing
• različni cilji
• različni budžeti
Marketing skrbi za splet, prodaja za prodajo
Nezavedanje priložnosti
Percepcija spleta
>> promocija
6. In today’s Web-centric world where buyers are reluctant to
engage with sales until much later in the decision making
process, there are at least three areas where marketing and
sales collaboration becomes a business imperative:
• The definition of a sales-ready lead derived from co-defined
lead scoring values
• The appropriate type of customer communication, associated
cues and optimal timing
• The lead profile and history that is most interesting and valuable
to sales, especially for recycled leads
8. Negovanje prodajnih sledi
Lead nurturing
Proces grajenja odnosov s kvalificiranimi*
potenciali, ne glede na to, kdaj bodo kupili, z namenom,
da bodo kupili pri nas, ko bodo pripravljeni kupiti
*ocena verjetnosti ali stopnje pripravljenosti
10. Za koga
B2B
B2C
- Višja vrednost
- Daljši nakupni cikel
- Slabša informiranost
- Avtomobilska industrija
- Finančna industrija (banke, zavarovalnice…)
11.
12. Negovanje - rezultati
• 50% več ustreznih PS
• 33% nižji stroški na PS
• Zmanjšanje ignoriranih PS (80% na 25%)
• Izboljšanje razmerja zaključenih vs generiranih
13. Negovanje – nove PS
• Ugotovitev pripravljenosti
• Pridobitev dovoljenja za komunikacijo
• Ugotovitev preferenc (segmentacija)
• Določitev vsebine za negovanje – vsebinski
marketing
14. Negovanje – ostanimo v stiku
Za nižje stopnje prodajne pripravljenosti
- ugotovitev vloge v nakupu
- ugotovitev nakupne stopnje
- določitev vsebine – vsebinski marketing
- tempiranje
15. Vsebinski marketing
Thought Leadership is exploiting your unique position in your
markets to generate valuable insight and advice on issues your
customers and prospects care most about.
Content Marketing is turning your insight and advice into
campaigns that change people’s minds and incite action.
Doug Kessler, creative director at Velocity Partners and author of
The B2B ContentMarketing Workbook
16. Vsebinski marketing
• 82% potencialnih kupcev vidi večjo vrednost v vsebini,
ki se tiče njihove dejavnosti
• 67% meni enako za vsebino, ki se tiče njihove vloge v
podjetju
• 49% za vsebino, prilagojeno velikosti podjetja
• 29% za geografsko specifiko
Vir: Marketing Sherpa
18. Ocenjevanje
• Ustreznost (si jih želimo za kupce)
• Interes (ali jih mi zanimamo)
• Eksplicitne info (kaj nam povedo)
• Implicitne (kaj lahko ugotovimo sami)
19. Kaj nam povedo sami
(eksplicitne info)
Kaj ugotovimo
Ustreznost
(ali nas zanimajo)
Demografkse
Podjetniške
BANT
Kvaliteta podatkov
Vrsta email naslova
(osebni, corp)
Kaj nam pove IP
Interes
(ali jih zanimamo)
BANT
Budget
Authority
Need
Timing
Latentno obnašanje
(engagement)
Aktivno obnašanje
(nakupna pripravljenost)
20.
21.
22. Torej – nobene visoke umetnosti
• Določimo kriterije za merjenje pripravljenosti
• Bolj poglobljeno spremljamo obnašanje
• Definiramo vzorce
• Določimo scenarije
Kdo, kakšno vsebino, kdaj, prehod v zaključek
• Pripravimo vsebino
• Merimo, testiramo, merimo
23. Viri
• Definitive guide to lead scoring, Marketo group,
2011
• Definitive guide to lead nurturing, Marketo
group, 2010
• Marketingsherpa.com
24. Hvala za pozornost!
Spremljajte aktualno dogajanje
na področju digitalnega marketinga
s Sončnim žarkom!
www.sonce.net/aktualno/soncni-zarek