Nella letteratura il ride-sharing è stato indagato nei suoi aspetti di composizione dell’offerta, da un punto di vista sia tecnologico ed ingegneristico, sia antropologico ed economico, studiato soprattutto in termini di output del mega trend della sharing economy.

1. TRENITALIA E IL RIDE-SHARING:
LO STUDIO DI UNA STRATEGIA IMITATIVA
TRAMITE L’UTILIZZO DELL’ADAPTIVE CHOICE
BASED CONJOINT
VERA AMBROGIANI

2. 1 COS’È IL RIDE-SHARING p. 1
I SEGNALI DI TRASFORMAZIONE p. 2
LA DOMANDA DI RICERCA p. 3
IL DISEGNO DI RICERCA p. 4
LA CONJOINT ANALYS p. 6
RICERCA QUALITATIVA p. 8
RICERCA QUANTITATIVA p. 9
IMPLICAZIONI MANAGERIALI p. 24
L’INDICE
2
3
4
5
6
7
8

3. COS’È IL RIDE-SHARING
UN CONDUCENTE
UN’AUTO E POSTI LIBERI
P A
UN ITINERARIO
IN COMUNE
IL VIAGGIO CONDIVISO
CON LA CONDIVISIONE DELLE SPESE
DEI PASSEGGERI
IN CERCA DI UN PASSAGGIO
UNA PIATTAFORMA WEB
DOVE INCONTRARSI
LE CARATTERISTICHE
DELLA PIATTAFORMA DI RIDE SHARING:
1. IL SISTEMA DI FEEDBACK
2. IL RUOLO D’INTERMEDIAZIONE
IN TERMINI DI:
• COMUNICAZIONE TRA PEERS
• PRENOTAZIONE DEL PASSAGGIO
3. IL PAGAMENTO ALLA PIATTAFORMA
• PAGAMENTO AL CONDUCENTE
• DEFINIZIONE PREZZO DEL PASSAGGIO
VANTAGGIO
ECONOMICO
VANTAGGIO
AMBIENTALE
VANTAGGIO
SOCIALE
* Fonte: Ricerca
dell’Istituto di
Management della
Scuola Superiore
Sant’Anna di Pisa, 2014
76%
ETÀ: 18-40 ANNI
71%
LAVORATORI
ATTIVI - REDDITO
MEDIO: €24.000
85%
SOGGETTI SEMPRE
CONNESSI ONLINE
1

4. I SEGNALI DI TRASFORMAZIONE
MERCATO DEL
RIDE-SHARING +300%
Δ NUMERO UTENTI
2013-2014UN UNICO PLAYER:
SETTORE DEI
TRASPORTI
+5,3%
Δ PASSEGGERI/KM
2012-2013
TRASPORTO
FERROVIARIO
+2,3%
Δ PASSEGGERI/KM
2013-2014
SOTTO UTILIZZO DELLA
CAPACITÀ PRODUTTIVA
NEL 2014, RAZIONALIZZAZIONE DELLA FLOTTA
TRENI INTERCITY, PER DOMANDA IN CALO E UNA
MARGINALITÀ NEGATIVA DEL PRODOTTO.
NASCITA DI NUOVI TREND
TECNOLOGICI E NON
• LA MOBILITÀ SOSTENIBILE
• LA SHARING ECONOMY
• NUOVO MODELLO DI PIATTAFORMA ONLINE
TASSO DI CRESCITA
SUPERIORE AL MERCATO
TRA LE POSSIBILI STRATEGIE ATTUABILI DA TRENITALIA:
STRATEGIA IMITATIVA INCREMENTALE
2

5. 1 IDENTIFICARE I DRIVER CHE GUIDANO LA
SCELTA DI UN MEZZO DI TRASPORTO.
2
DEFINIRE I CONFINI COMPETITIVI ESISTENTI
TRA RIDE-SHARING E TRENO E LE
POTENZIALITÀ DI PENETRAZIONE DEL NEO
SERVIZIO NEL PANORAMA DEL SETTORE
DEI TRASPORTI.
3 STUDIARE I DRIVER DI SODDISFAZIONE DI
ENTRAMBI I SERVIZI DI TRASPORTO.
4
STUDIARE L’ENTRATA DI TRENITALIA SUL
MERCATO DEL RIDE-SHARING IN TERMINI
COMPETITIVI.
L’OBIETTIVO:
LO STUDIO DI FATTIBILITÀ DI UNA STRATEGIA IMITATIVA INCREMENTALE ATTUABILE DALLA SOCIETÀ
TRENITALIA S.P.A PER PENETRARE IL NEO MERCATO DEL RIDE-SHARING.
LA DOMANDA DI RICERCA
3

6. LA RICERCA QUALITATIVA
L’INTERVISTA IN PROFONDITÀ
5 INTERVISTE A
NON UTILIZZATORI
DEL RIDE-SHARING
5 INTERVISTE A
UTILIZZATORI
DEL RIDE-SHARING
• DURATA MEDIA: 36 MIN
• 3 DONNE E 2 UOMINI
• ETÀ: 24 - 25 - 30 - 25 - 36 ANNI
• PERIODO: NOVEMBRE 2015
• DURATA MEDIA: 74 MIN
• 1 DONNA E 4 UOMINI
• ETÀ: 32 - 26 - 35 - 24 - 36 ANNI
• PERIODO: NOVEMBRE 2015
L’OSSERVAZIONE PARTECIPANTE
ISCRIZIONE ALLA PIATTAFORMA BLABLACAR PER EFFETTUARE
VIAGGI ANDATA E RITORNO GENOVA-MILANO.
ANALISI DELL’ESPERIENZA TRAMITE L’USO DELL’INTROSPEZIONE.
IL QUESTIONARIO QUANTITATIVO
RACCOLTA DATI: CAWI
PERIODO: DICEMBRE 2015
SOFTWARE UTILIZZATO PER QUESTIONARIO:
SAWTOOTH SOFTWARE
TARGET: RESIDENTI IN ITALIA DI ETÀ 18-65 ANNI CHE
VIAGGIONO ALMENO 1 VOLTA L’ANNO E
POSSEGGONO UN ACCOUNT FACEBOOK
CAMPIONAMENTO: NON PROBABILISTICO
ACCESSI: 549 - CAMPIONE FINALE: 224 SOGGETTI
SOFTWARE UTILIZZATO PER ANALISI:
SPSS - EXCEL
LA RICERCA QUANTITATIVA
4
IL DISEGNO DI RICERCA:
LE RICERCHE CONDOTTE

7. 1 IL RIDE-SHARING (6 DOMANDE):
• INTRODUZIONE ALL’ARGOMENTO
• MISURAZIONE AWARENESS E USERSHIP DEL SERVIZIO
• MISURAZIONE AWARENESS E USERSHIP DELLE
PIATTAFORME PRESENTI SUL MERCATO
• MISURAZIONE INTENZIONE ALLA PROVA
2 LE ABITUDINI DI VIAGGIO (3 DOMANDE):
• FREQUENZA DEGLI SPOSTAMENTI PER DIVERSE
FINALITÀ
• FREQUENZA DI UTILIZZO DEI MEZZI DI TRASPORTO
• FREQUENZA DI UTILIZZO TIPOLOGIE DI TRENO
3 GLI ATTRIBUTI NELLA SCELTA MEZZO DI
TRAS. E SODDISFAZIONI (6 DOMANDE):
• IMPORTANZA ITEMS SCELTA MEZZO DI TRASPORTO
• SODDISFAZIONE DEL SERVIZIO FERROVIARIO
• SODDISFAZIONE EFFETTIVA E ATTESA DEL RIDE-SHARING
4 SOTTOSCRIZIONE A UNA PIATTAFORMA
DI RIDE-SHARING: LE PREFERENZE DEL
CONSUMATORE
• 2 DOMANDE CHIUSE A RISPOSTA SINGOLA + 2 DOMANDE CHIUSE A
RISPOSTA MUTIIPLA + 2 DOMADE A RISPOSTA SU SCALA LIKERT 1-5
• LE ANALISI:
→ ANALISI UNIVARIATE E ANALISI BIVARIATE (ANCHE CON BLOCCO 2 E
3)
• 1 DOMANDA CHIUSA A RISPOSTA SINGOLA + 2 DOMADE A RISPOSTA
SU SCALE LIKERT 1-9
• LE ANALISI:
→ ANALISI UNIVARIATE E ANALISI BIVARIATE (ANCHE CON BLOCCO 1 E
3)
• IMPORTANZE → STRUMENTO D’ANALISI MAXDIFF (15 TASKS - 3 ITEM)
• SODDISFAZIONI → SCALA LIKERT 1-9
• LE ANALISI:
→ ANALISI UNIVARIATE E ANALISI BIVARIATE (ANCHE CON BLOCCO 1 E
2)
→ IMPORTANZE: ANALISI FATTORIALE + CLUSTER ANALYSIS
→ SODDISFAZIONI: ANALISI DISCRIMINANTE + REGRESSIONI LINEARI
• 2 ESERCIZI DI CONJOINT ANALYSIS:
→ ADAPTIVE CHOICE BASED CONJOINT
→ CONJOINT ANALYSIS AD ALLOCAZIONE PUNTEGGI (SCALA 1-9)
• LE ANALISI:
→ UTILITÀ PARZIALI ED IMPORTANZE
→ QUOTE PREFERENZE (METODO: FUNZIONE LOGIT)
4BLOCCHI+DOMANDESOCIO-DEMOGRAFICHEFINALI
5
IL DISEGNO DI RICERCA:
STRUTTURA QUESTIONARIO E ANALISI

8. LA CONJOINT ANALYSIS:
L’INTRODUZIONE ALL’ANALISI
LA CONJOINT ANALYSIS È UNA TECNICA DI ANALISI MULTIVARIATA DI TIPO
DECOMPOSITIVO, TRA LE PIÙ UTILIZZATE ED EFFICACI PER LA MISURAZIONE EMPIRICA E
STATISTICA DEL COMPORTAMENTO DEL CONSUMATORE NELLE SCELTE D’ACQUISTO.
È POSSIBILE CALCOLARE:
• UTILITÀ PARZIALI AGGREGATE
• IMPORTANZE RELATIVE SINGOLI ATTRIBUTI
• QUOTE DI PREFERENZA
INPUT
VALUTAZIONE/SCELTA DI PROFILI DI PRODOTTO
I PROFILI SONO CARATTERIZZATI IN TERMINI DI LIVELLI DI DIVERSI ATTRIBUTI. LA VALUTAZIONE PUÒ
ESSERE IN SCALA RATING O RAKING, OPPURE SOTTO FORMA DI «SCELTA» O «NON SCELTA»
OUTPUT
UTILITÀ PARZIALI INDIVIDUALI (PER SINGOLO RISPONDENTE)
PUNTEGGIO ATTRIBUITO A CIASCUN LIVELLO DI CIASCUN ATTRIBUTO → VALORE RELATIVO DI
PREFERENZA DI UN LIVELLO RIFERITA AL PROPRIO ATTRIBUTO DI PERTINENZA.
È IL RISULTATO DI TECNICHE DI TIPO DECOMPOSITIVO (ES. REGRESSIONE LINEARE, MODELLI HB).
INDIVIDUAZIONE ATTRIBUTI/ LIVELLI
RILEVANTI
PREDISPOSIZIONE DEI PROFILI DI
OFFERTA DA SOTTOPORRE AL
GIUDIZIO DEGLI INTERVISTATI
(DISEGNO DEGLI ESPERIMENTI)
LE INTERVISTE SUL CAMPO
L’ELABORAZIONE DELLE
INFORMAZIONI RACCOLTE
LA SIMULAZIONE QUOTE DI
PREFERENZA
LE FASI DEI MODELLI TRADIZIONALI
CONJOINT ANALYSIS AD ALLOCAZIONE DI
PUNTEGGI; CHOICE-BASED CONJOINT
1
2
3
4
5
6

9. LA CONJOINT ANALYSIS:
L’ADAPTIVE CHOICE BASED CONJOINT
COSTRUZIONE DEL PROFILO DI
PRODOTTO IDEALE
IL RISPONDENTE SCEGLIE IL
LIVELLO PREFERITO DI CIASCUN
ATTRIBUTO
(SI ELIMINANO GLI ATTRIBUTI CON
ORDINE DI PREFERENZA A PRIORI)
COSTRUZIONE DEL
“CONSIDERATION SET” E
INDIVIDUZIONE DI
COMPORTAMENTI NON
COMPENSATORI E DELLA
SOGLIA DI NON-SCELTA
IL RISPONDENTE SCEGLIE I PROFILI DI
PRODOTTO PER CUI RITIENE
“PROBABILE” LA SCELTA ED INDIVIDUA
I LIVELLI INACETTABILI ED
INDISPENSABILI
DEFIZIONE DEL MIGLIOR
PROFILO ALL’INTERNO DEL
“CONSIDERATION SET”
IL RISPONDENTE DEVE SCEGLIERE IL
PROFILO PREFERITO TRA 3 PROFILI
FINO A CHE NON NE RISULTA UN
PROFILO VINCENTE
ENTRANO NELL’ULTIMA FASE I PROFILI
DEFINITI “PROBABILI” FASE SCREENING
+ IL PROFILO DEFINITO NELLA FASE
BYO, PER UN MASSIMO DI 20 PROFILI
LA ADAPTIVE CHOICE-BASED CONJOINT È UN MODELLO IBRIDO DI
CONJOINT ANALYSIS IDEATO PER SUPERARE I LIMITI DEI MODELLI TRADIZIONALI.
SI TRATTA DI UN ESERCIZIO IBRIDO A TRE FASI, IN CUI IL DISEGNO, FULL-PROFILE,
VIENE GENERATO SUL MOMENTO E DIFFERISCE DA INDIVIDUO AD INDIVIDUO.
CUSTOMIZZAZIONE DELL’INTERVISTA
DEFINIZIONI DI «ATTRIBUTI
ALTERNATI»
APPROCCIO «SUMMED PRICE»
CALCOLO DELLA SOGLIA DI
NON-SCELTA
> INFORMAZIONI PER INDIVIDUO
MODELLO HB STIMA UTILITÀ PARZIALI
LE CARATTERISTICHE :
> ENGAGEMENT DELL’INTERVISTATO
SI ADATTA A METODI DI SCELTA NON
COMPENSATIVI
CAMPIONE ANCHE RISTRETTO
ELEVATO NUMERO DI ATTRIBUTI
I VANTAGGI :
7

10. RICERCA QUALITATIVA:
LE PRINCIPALI EVIDENZE
1 2COME E
PERCHÈ
VIAGGIARE
IL TRENO E
TRENITALIA 3 IL RIDE-
SHARING 4 PIATTAFORMA
FIRMATA
TRENITALIA
A OGNI MEZZO IL SUO POSTO
IL MOMENTO DEL VIAGGIO È IL
MOMENTO PER SE STESSI E LA
SOCIALITÀ NON È SEMPRE
RICERCATA
INQUINARE IL MENO POSSIBILE NON
VINCOLA LA SCELTA, MA CREA
SODDISFAZIONE
I MIGLIORAMENTI DI TRENITALIA?
QUALCOSA DI NECESSARIO CHE
ANCORA NON BASTA
A TRENITALIA SI ASSOCIANO I
DIFETTI DELLE LINEE TRADIZIONALI E
NON I PREGI DELL’AV, CHE
ACUISCONO INVECE UN SENSO DI
DISPARITÀ
IL TRENO SAREBBE IN GRADO DI
OFFRIRE IL VIAGGIO PERFETTO, MA I
DISSERVIZI PESANO E FRENANO
L’UTILIZZO
A GUIDARE LA SCELTA È LA
COMODITÀ
MEZZI PIÙ UTILIZZATI? AUTO E
TRENO. TRA GLI UTILIZZATORI DEL
RIDE-SHARING IL NUOVO SERVIZIO
PASSA IN «POLE-POSITION»
BLABLACAR: UNA PIATTAFORMA
CHE SODDISFA MA CHE SI PUÒ
MIGLIORARE
LA SCELTA DEL VIAGGIO DA
PASSEGGERO: PRIMA LE
INFORMAZIONI PRATICHE POI IL
PROFILO DEL CONDUCENTE PER LA
SCELTA FINALE
FONTI CONOSCITIVE VARIE, MA UN
UNICO MOTIVO PER IL PRIMO
UTILIZZO: OVVIARE AD UN FORTE
DISSERVIZIO
NON UTILIZZATORI: L’INTERESSE C’È
MA MANCA UNA MOTIVAZIONE
FORTE CAPACE DI ABBATTERE LE
BARRIERE ALL’UTILIZZO
CONVENIENZA, COMODITÀ E
CONOSCENZE INTERESSANTI, MA
L’INCOGNITA DEL GUIDATORE PESA
CI SI SENTE MEMBRI DI UNA
COMMUNITY E COME TALI SI VUOLE
ESSERE RICONOSCIUTI
PICKMEUP VERREBBE PREFERITO A
BLABLACAR SOLO SE AVESSE UN VALORE
AGGIUNTO DERIVABILE DA SERVIZI DI
BUNDLING CON IL TRENO
TRENITALIA NON DEVE GARANTIRE,
PERCHÉ NON È IN GRADO, MA
COMPARIRE COME UNA PARTE
COLLEGATA, FORNENDO
ISTITUZIONALITÀ E AWARENESS
L’OFFERTA DI UNA PIATTAFORMA
RIDE-SHARING È VISTA IN MODO
POSITIVO, UNA SORTA DI VALORE
AGGIUNTO ALL’OFFERTA ATTUALE
CHI GIÀ NON UTILIZZAVA BLABLACAR,
NON VEDE NELLA NUOVA OFFERTA UN
INCENTIVO ALLA PROVA
BRAND DA SOTTOPORRE A GIUDIZIO
8

11. L’ETÀ:
57% ETÀ COMPRESA
TRA 23-35 ANNI
IL GENERE:
54%
DONNE
43%
UOMINI
L’OCCUPAZIONE:
49%
STUDENT
I
32%
IMPIEGATI
LUOGO DI NASCITA E DI LAVORO/STUDIO:
NORD CENTRO SUD E ISOLE
52% 55%
16% 16%
33%
17%
37% LAVORA O STUDIA IN UNA PROVINCIA
DIVERSA DA QUELLA DI NASCITA
72% POSSIEDE
UN’AUTO
73% POSSIEDE PIÙ DI 4
ACCOUNT ONLINE
n=224
RICERCA QUANTITATIVA:
IL CAMPIONE
9

12. UTILIZZATORE
NON UTILIZZATORE CON BUONA CONOSCENZA
NON UTILIZZATORE CON SCARSA CONOSCENZA
27%
45%
23%
5% NON CONOSCITORE
NON UTILIZZATORI → INTENZIONE ALLA PROVA:
UTILIZZATORI → RUOLO:
7%
7%
10% 70%
7%
AWARENESS
95%
USERSHIP
27%
2% 39% 34% 6%19%
11% 28% 29% 6%27%
COME CONDUCENTE
COME PASSEGGERO
ASSOLUTAMENTE NO PROBABILMENTE NO PROBABILMENTE SI ASSOLUTAMENTE SIFORSE
SOLO
CONDUCENTE
CONDUCENTE
RARAMENTE
PASSEGGERO
CONDUCENTE E
PASSEGGERO IN
EGUAL MODO
PASSEGGERO
RARAMENTE
CONDUCENTE
SOLO
PASSEGGERO
n=224
n=61
n=163
RICERCA QUANTITATIVA:
RIDE-SHARING, CONOSCENZA E UTILIZZO
10

13. 0%
37%
15% 18% 20%
11%
30% 29%
13% 14% 14%
0%4%
78%
12%
5% 2% 0%
36%
21%
8% 12% 13% 11%
28%
47%
11% 8% 4% 1%
POCHE VOLTE
L’ANNO
1 VOLTA OGNI
DUE MESI
1 VOLTA AL MESE 2-4 VOLTE AL
MESE
PIÙ DI DUE VOLTE
A SETTIMANA
MAI
GENERALE FAMIGLIA
VACANZA
LAVORO /
STUDIO
HOBBY
5.69
2.27
5.63
4.29
3.21PULLMAN
IN AUTO DA SOLO O
CON AMICI
RIDE-SHARING
TRENO
AEREO
ALTA VELOCITÀ
CON TRENITALIA
3.89
2.51
3.82
4.88
5.8REGIONALE
ALTA VELOCITÀ
CON ITALO
FRECCIABIANCA
INTERCITY
1 9 1 9
LA FREQUENZA DI UTILIZZO MEZZI DI TRASPORTO
SCALA LIKERT 1-9 DOVE 1 = “MAI” E 9 = “SEMPRE” – n=224
LA FREQUENZA DI UTILIZZO TIPOLOGIA TRENI
SCALA LIKERT 1-9 DOVE 1 = “MAI” E 9 = “SEMPRE” – n=210
LA FREQUENZA DI VIAGGIO
IN ITALIA CON ITINERARIO DI MEDIA-LUNGA PERCORRENZA (>100KM) – n=224 VIAGGIA ALMENO 1 VOLTA AL MESE, PER LO PIÙ
PER RAGIONI DI STUDIO/LAVORO O PER
RAGGIUNGERE LA FAMIGLIA
48%
RICERCA QUANTITATIVA:
LE ABITUDINI DI VIAGGIO
11

14. IL PREZZO INFLUENZA UN TERZO
DELLA SCELTA
L’ASPETTO DELLA SOCIALITÀ
INVECE È ASSOLUTAMENTE
ININFLUENTE
SONO GLI ASPETTI
PRETTAMENTE FUNZIONALI
QUELLI PIÙ IMPORTANTI
n=224
RICERCA QUANTITATIVA:
DRIVER DI SCELTA DEL MEZZO DI TRASPORTO
12
CALCOLATE CON L’AUSILIO DELLO
STRUMENTO D’ANALISI MAXDIFF
VARIANZAIMPORTANZA RELATIVA

15. PREZZO VANTAGGIOSO
SICUREZZA DURANTE IL VIAGGIO
COMODITÀ DEL PUNTO DI ARRIVO
E DI PARTENZA
DURATA DEL VIAGGIO
PUNTUALITÀ
TRANQUILLITÀ/
POCO STRESS
FREQUENZA ORARI
CONFORT DURANTE IL VIAGGIO
FESSIBILITÀ
BASSO IMPATTO SULL’AMBIENTE
POSSIBILITÀ DI FARE ATTIVITÀ
DURANTE IL VIAGGIO
SPAZIO PER IL BAGAGLIO
SOCIALIZZAZIONE
,652 ,212 -,166 ,399
,814
-,166 ,644 -,381
,839
,745 ,153
,773 ,318
,703
,286 ,787
,705 -,234
-,885 -,291
,336 ,681
,657 -,177
-,762 -,483 -,153 ,261
1. 2. 3. 4. 5.LE COMPONENTI
ORARIO
VIAGGIO CHE
NON ANNOIA
DURATA A DISCAPITO
DELLA SICUREZZA
RISPOSTA ALLE PROPRIE
ESIGENGE
1 COMODITÀ E COMFORT A
DISCAPITO DEL PREZZO
2
3
4
5
n=224
RICERCA QUANTITATIVA:
L’ANALISI FATTORIALE

16. CLUSTERS PIUTTOSTO OMOGENEI DA UN
PUNTO DI VISTA DEMOGRAFICO E DI
ABITUDINI DI VIAGGIO
LE PREFERENZE NELLA SCELTA DEL
MEZZO DI TRASPORTO NON SONO
CONDIZIONATI DA ASPETTI SOCIO-
DEMOGRAFICI
I MEZZI DI TRASPORTO SONO IN
GRADO DI SODDISFARE CLUSTERS
ETEROGENEI A LIVELLO DI ESIGENZE
ESISTONO CONDIZIONI ESOGENE ALLE
ESIGENZE DEL CLIENTE CHE
DETERMINANO LA SCELTA FINALE
n=224
RICERCA QUANTITATIVA:
LA CLUSTER ANALYSIS

17. RICERCA QUANTITATIVA:
LE ANALISI BIVARIATE
PIÙ SI VIAGGIA PIÙ SI UTILIZZA IN MANIERA FREUQUENTE
IL TRENO REGIONALE ED IL RIDE-SHARING. CHI VIAGGIA
PIÙ SPESSO PER VACANZA UTILIZZA DI PIÙ L’ALTA
VELOCITÀ E L’AEREO
FREQUENZA VIAGGIO
SERVIZIO DI RIDE-
SHARING
C.P. ,239
SIG. ,000
REGIONALE C.P. ,149
SIG. ,031
VACANZA: FREQUENZA
AEREO C.P. ,211
SIG. ,001
A.V. FRECCE C.P. ,203
SIG. ,033
CHI UTILIZZA MAGGIORMENTE IL TRENO REGIONALE E IL
RIDE-SHARING (CORRELATI A VICENDA POSITIVAMENTE)
UTILIZZA IN MANIERA MINORE L’ALTA VELOCITÀ. CHI
INVECE VIAGGIA MAGGIORMENTE SULL’A.V. VIAGGIA DI
PIÙ CON L’AEREO
REGIONALE
RIDE-
SHARING
AEREO
AEREO C.P. -,179
SIG. ,009
A.V. FRECCE C.P. -,187 C.P. -,137 C.P. ,361
SIG. ,006 SIG. 0,047 SIG. ,000
REGIONALE C.P. ,135
SIG. ,015
TRA GLI UTILIZZATORI DEL RIDE-SHARING LA FREQUENZA
DI UTILIZZO DEL TRENO (REGIONALE ED INTERCITY) È
SUPERIORE ALLA FREQUENZA DI UTILIZZO DEL RIDE-
SHARING STESSO
5,77
4,95
UTILIZZATORI: FREQUENZA DI UTILIZZO
L’UTILIZZO DEL RIDE-SHARING NON
SIGNIFICA UN MINOR UTILIZZO DEL TRENO.
LA CONCORRENZA SI GIOCA CON I TRENI
REGIONALI PIÙ CHE CON L’ALTA VELOCITÀ,
SODDISFANDO ESIGENZE PIÙ IN LINEA CON
LA PRIMA TIPOLOGIA DI TRENO: VIAGGI PIÙ
BREVI E FREQUENTI E UN’ESIGENZA DI
RIDURRE LA SPESA UNITARIA DEL VIAGGIO
13

18. RICERCA QUANTITATIVA:
L’ANALISI DISCRIMINANTE
MEZZO DI TRASPORTO SICURO PER
ECCELLENZA, CHE PERMETTE DI
EFFETTUARE UN VIAGGIO IN
COMPAGNIA SOLO DI SE STESSI,
LEGGENDO, LAVORANDO…, E CHE
PERMETTE DI PORTARE AMPIO
BAGAGLIO AL SEGUITO
DIVERSE TIPOLOGIE DI TRENO,
DIVERSI TEMPI DI PERCORRENZA E
LIVELLI DI TRANQUILLITÀ/STRESS
IL LUOGO FISSO DELLE STAZIONI
PORTA A UNA COMODITÀ DELLE
STESSE MOLTO VARIABILE A
SECONDA DELLA SITUAZIONE
MEZZO PIÙ ECONOMICO, IN
COSTANTE COMPAGNIA DI NUOVE
PEROSNE, CHE PERMETTE MAGGIORE
FLESSIBILITÀ, MA CHE AL CONTEMPO
È MENO SICURO E TI PERMETTE DI
PORTARE BAGAGLI MOLTO DISCRETI
UNA CAPILLARITÀ SUPERIORE
PERMETTE UNA SODDISFAZIONE
MAGGIORE IN TERMINI DI
COMODITÀ
Puntualità
Prezzo vantaggioso
Socializzazione
Flessibilità
Durata del viaggio
Comfort
durante il…
Sicurezza durante il
viaggio
Spazio per…
Tranquillità/poco stress
Comodità del punto di arrivo e di partenza
Frequenza orari
Basso impatto sull’ambiente
Possibilità di fare
attività diverse
durante il viaggio
Treno
Ride-sharing (U)
Ride-sharing (NU)
VIAGGIO ECONOMICO, FLESSIBILE E SOCIALE
VIAGGIOSICURO/CONAMPIOBAGAGLIOALSEGUITO
I NON UTILIZZATORI PERCEPISCONO
UN GRADO DI SICUREZZA MOLTO
BASSO CHE RENDEREBBE IL VIAGGIO
PARTICOLARMENTE STRESSANTE
BASSA PERCEZIONE DI COMODITÀ
FORNITA IN TERMINI DI ORARI E
POSIZIONE
14

19. RICERCA QUANTITATIVA:
SODDISFAZIONE SERVIZIO FERROVIARIO
4.5
5.9
5.8
5.7
5.5
5.0
4.8
4.7
4.7
4.7
4.5
4.4
3.9
3.6
1 9
PREZZO VANTAGGIOSO
SICUREZZA DURANTE IL VIAGGIO
COMODITÀ DEL PUNTO DI
ARRIVO E DI PARTENZA
DURATA DEL VIAGGIO
PUNTUALITÀ
TRANQUILLITÀ/POCO STRESS
FREQUENZA ORARI
COMFORT DURANTE IL VIAGGIO
FESSIBILITÀ
BASSO IMPATTO SULL’AMBIENTE
POSSIBILITÀ DI FARE ATTIVITÀ
DURANTE IL VIAGGIO
SPAZIO PER IL BAGAGLIO
SOCIALIZZAZIONE
PREZZO VANTAGGIOSO
SICUREZZA DURANTE IL VIAGGIO
DURATA DEL VIAGGIO
PUNTUALITÀ
FREQUENZA ORARI
SODDISFAZIONE OVERALL
SERVIZIO FERRIOVIARIO
SULLA SODDISFAZIONE
IMPATTANO:
27%
24%
20%
18%
11%
PIÙ SI USA L’ALTA VELOCITÀ MAGGIORE È
LA SODDISFAZIONE NEI CONFRONTI DEL
SERVIZIO FERROVIARIO
CORR. DI P. 0,31
SIG.(2-CODE) 0,00
AV TRENITALIA *
SODD. SERV. FERR.
CORR. DI P. 0,28
SIG.(2-CODE) 0,00
AV ITALO *
SODD. SERV. FERR.
CORR. DI P. -0,18
SIG.(2-CODE) 0,00
REGIONALE *
SODD. SERV. FERR.
PIÙ SI USA IL REGIONALE MINORE È LA
SODDISFAZIONE NEI CONFRONTI DEL
SERVIZIO FERROVIARIO
n=224
15

20. RICERCA QUANTITATIVA:
SODDISFAZIONE RIDE-SHARING
1 9
PREZZO VANTAGGIOSO
SICUREZZA DURANTE IL VIAGGIO
COMODITÀ DEL PUNTO DI
ARRIVO E DI PARTENZA
DURATA DEL VIAGGIO
PUNTUALITÀ
TRANQUILLITÀ/POCO STRESS
FREQUENZA ORARI
COMFORT DURANTE IL VIAGGIO
FESSIBILITÀ
BASSO IMPATTO SULL’AMBIENTE
POSSIBILITÀ DI FARE ATTIVITÀ
DURANTE IL VIAGGIO
SPAZIO PER IL BAGAGLIO
SOCIALIZZAZIONE
PREZZO VANTAGGIOSO
FREQUENZA ORARI
DURATA DEL VIAGGIO
SODDISFAZIONE OVERALL
RIDE-SHARING
SULLA SODDISFAZIONE
IMPATTANO:
40%
31%
29%
LE PERFORMANCE SUPERANO LE ATTESE IN
MODO PARTICOLARE SUGLI ITEM “SICUREZZA”,
“PUNTUALITÀ” E “DURATA DEL VIAGGIO”, TUTTI
ATTRIBUTI CHE SONO PARTICOLARMENTE
RILEVANTI PER IL CONSUMATORE.
7.5
7.8
7.6
6.9
6.9
6.9
6.3
6.3
6.2
5.9
5.7
5.5
5.4
4.6
SODDISFAZIONE EFFETTIVA n=61 / SODDISFAZIONE ATTESA n ≈130
SODDISFAZIONE EFFETTIVA SUPERIORE
ALLA SODDISFAZIONE ATTESA SU TUTTI
GLI ITEM DI RILEVAMENTO =
«DELIZIA» DEL CONSUMATORE
ATTESA EFFETTIVA Δ
SICUREZZA
DURANTE IL
VIAGGIO
4,34 5,89 -1,55
PUNTUALITÀ 5,40 6,89 -1,49
DURATA DEL
VIAGGIO
5,40 6,89 -1,49
TRANQUILLITÀ/
POCO STRESS
4,93 6,34 -1,41
FLESSIBILITÀ 5,06 6,26 -1,20
PREZZO
VANTAGGIOSO
6,59 7,77 -1,18
SPAZIO PER IL
BAGAGLIO
4,70 5,52 -0,82
SOCIALIZZAZIONE 6,88 7,59 -0,72
COMODITÀ DEL
PUNTO DI ARRIVO E
DI PARTENZA
6,15 6,87 -0,71
COMFORT DURANTE
IL VIAGGIO
5,46 6,16 -0,71
FREQUENZA ORARI 5,06 5,67 -0,61
BASSO IMPATTO
SULL’AMBIENTE
4,99 5,39 -0,41
POSSIBILITÀ DI FARE
ATTIVITÀ DURANTE
IL VIAGGIO
4,34 4,56 -0,21
16

21. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA PASSEGGERO - 1
0.589
-0.589
0.220
-0.220
0.473
-0.473
0.122
-0.122
-0.868
-0.155
0.256
0.768
-0.488
0.488
0.400
0.115
-0.514
3.306
0.073
-3.380
1.450
0.347
-0.641
-1.156
1.373
0.659
0.170
-0.813
-1.389
LE UTILITÀ PARZIALI LE IMPORTANZE
17
n=128

22. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA PASSEGGERO - 2
18
n=128

23. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA PASSEGGERO - 3
ATTUAZIONE DI UNA STRATEGIA DI CONCORRENZA E
DISCRIMINAZIONE DI PREZZO
• PERMETTE DI INTERCETTARE UNA % PIÙ ALTA DI DOMANDA
• PERMETTE DI INTERCETTARE IL TARGET CHE
VIAGGIA PIÙ FREQUENTEMENTE → > PROFITTABILITÀ
FIG. - DISCRIMINAZIONE DI PREZZO: SOGLIA DI INDIFFERENZA
(COSTO VIAGGIO: 8€; PERCENTUALE: 10%)
19
n=128

24. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA PASSEGGERO - 4
DISCRIMINAZIONE
DIPREZZO
20
n=128

25. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA CONDUCENTE - 1
LE UTILITÀ PARZIALI LE IMPORTANZE
0.204
-0.204
0.015
-0.015
-0.117
0.117
0.033
-0.033
0.282
-0.282
0.121
-0.100
-0.021
21
n=93

26. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA CONDUCENTE - 2
22
n=93

27. RICERCA QUANTITATIVA:
LA PIATTAFORMA DA CONDUCENTE - 3
23
n=93

28. LE IMPLICAZIONI MANAGERIALI:
PRIMA DEL LANCIO
1. SENSIBILIZZAZIONE VERSO IL TEMA DEL VIAGGIO SOSTENIBILE;
2. COMUNICAZIONE DEI BENEFICI E VANTAGGI DEL TRENO
PER SÉ E PER L’AMBIENTE;
3. COMUNICAZIONE DI UN VIAGGIO CHE NON SI FERMA IN STAZIONE;
4. TRENITALIA PORTAVOCE DI QUESTO PROGETTO.
STRATEGIA COMUNICATIVA:
OLTRE AD INNOVARSI (ALTA VELOCITÀ) CI SI DEVE MIGLIORARE IN TERMINI
DI QUALITÀ DEL SERVIZIO NELLE LINEE TRADIZIONALI (WIFI, PRESA
CORRENTE, PULIZIA, FREQUENZA, MIGLIORAMENTO SERVIZIO 360°)
STRATEGIA DI PRODOTTO:
CREARE UNA RELAZIONE BIDIREZIONALE TRA I SERVIZI GIÀ OFFERTI PER
UNA «MOBILITÀ COMPLETA E SOSTENIBILE» (ENJOY, BIKESHARING,
MAGGIORE) E LA CARTA FEDELTÀ CARTAFRECCIA
STRATEGIA PROMOZIONALE:
24

29. SOCIETÀ SEPARATA MA PARTE DI TRENITALIA, DELLA
QUALE MANTIENE L’ENDORSEMENT, LA CARTA FEDELTÀ E
IL COLLEGAMENTO COSTRANTE TRA SITI WEB E APP;
LA PIATTAFORMA: LE PRINCIPALI MODIFICHE INCREMENTALI
ORARI
VISUALIZZATI
Orari treno +
passaggi
PROGRAMMA
LOYALTY
Presente
STRUTTURA
FEEDBACK
Tipo2
MODALITÀ
RILASCIO
FEEDBACK
Contestuale
PREZZO
SUGGERITO
Variabile
ASSICURAZIONE Sì
L’IDENTITÀ:
IL PREZZO:
SOCIETÀ SEPARATA A CUI TRENITALIA RIMANDA IN VIA
SECONDARIA TRAMITE SEMPLICE SPONSORIZZAZIONE.;
PARTE INTEGRANTE DEL SERVIZIO TRENITALIA, CON CUI
CONDIVIDE SITO INTERNET E APP
1
2
3
CONCORRENZA DI PREZZO 
PERCENTUALE SU VIAGGIO PARI AL 10%
DISCRIMINAZIONE DI PREZZO 
INTRODUZIONE ABBONAMENTO (6 MESI = 30€)
PENETRAZIONE RAPIDA DEL MERCATO 
PRIMI 4 MESI TOTALMENTE GRATUITI
LE IMPLICAZIONI MANAGERIALI:
IL LANCIO
25

30. GRAZIE PER L’ATTENZIONE