Il documento descrive strategie di marketing B2B, evidenziando l'importanza di un approccio mirato e a lungo termine nella lead generation e nel posizionamento del brand. Sottolinea il valore del trasferimento di conoscenze per instaurare fiducia con i prospect e la necessità di utilizzare canali appropriati, come LinkedIn, per ottimizzare la visibilità. Inoltre, enfatizza l'importanza del retargeting e della creazione di contenuti di qualità per attrarre decision maker durante il lungo processo di selezione dei fornitori.

1. Strategia nel Marketing B2B
Prime Consulting
Business Growth Consultants

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Gli elementi di una strategia di Marketing B2B
La durata del ciclo di vendita nel B2B
elimina ogni possibilità di successo di
strategie di vendita “one-shot”. Il
targeting dei nostri prospect è un lavoro
su più fronti, da un lato le attività di
Marketing rendono il Brand riconoscibile,
dall’altro la ricerca di Prospect qualificati
ci avvicina alla conversione in clienti
coadiuvandola con il trasferimento di
valore e il retargeting prima di arrivare
ad una fornitura.
Targeting e retargeting
Nel B2B la Brand Aware-
ness ed il posizionamento
dell’azienda sul mercato
sono fattori di supporto alle
attività che costituiscono il
processo di vendita vendita
vero e proprio, caratterizza-
to da una durata molto più
lunga che nel mondo retail.
Brand Awareness
La ricerca precisa di target
di alta qualità prevale sulla
quantità nella Lead Gener-
ation nel B2B dove anzi la
dispersione può essere
controproducente.
Lead Generation
La vostra capacità di tras-
ferire valore ai membri
della comunità che ospita
i vostri Prospect è lo stru-
mento più efficace per
guadagnarsi la fiducia e
lo status alla vendita B2B.
Valore aggiunto

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Diventare punto di riferimento per la comunità
Le attività ed i canali che potete sfruttare per
aumentare la visibilità del vostro Brand ed il suo
posizionamento sul mercato sono molteplici e la
loro rilevanza dipende dal settore e dal modello di
business.
Il posizionamento SEO è un fattore cruciale per
essere trovati e dunque ri-conosciuti.
LinkedIn rappresenta il canale più impor- tante nel
B2B dove curare i propri contenuti, piano editoriale
e svolgere attività di Lead Generation.
A seconda del vostro settore potranno essere più o
meno rilevanti, per la pura Brand Awareness,
anche canali come Facebook, Instagram ed altre
piattaforme social, dove spesso a farsi notare è più
una eventuale assenza o una presenza non
adeguate al vostro brand - creando dunque un
danno di immagine.
Brand Awareness

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Trovare prospect di qualità
La Lead Generation nel B2B assume carat-
teristiche molto diverse dalla ricerca clienti nel
B2C. Questo è legato non solo alla durata del ciclo
di vendita ma anche alle metodologie differenti di
segmentazione della nostra audience.
Nel B2B il nostro cliente tipo probabilmente lavora
in un range di settori merceologici, ricopre un ruolo
abbastanza specifico all’interno di un’azienda, ha
un potere decisionale se non addirittura un budget
che può gestire in autonomia. Questo dipende
molto dalle dimensioni dell’azienda, se i nostri
target sono PMI probabilmente favoriremo la
ricerca di lead all’interno del direttivo se non
l’Amministratore Delegato stesso. In aziende più
grandi il ruolo ricoperto dal nostro prospect può
essere più lontano dal board ed è pertanto
fondamentale identificare, segmentare e definire
esattamente i nostri prospect.
Lead Generation

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Dare - prima di chiedere
Nel processo di vendita B2B molti commettono
l’errore di approcciare il ciclo di vendita con
tecniche proprie del mondo dell’e-commerce e del
B2C. A titolo di esempio, fare pubblicità finalizzate
alla vendita per servizi B2B come una consulenza
o un importante contratto di fornitura non solo è
difficile che vi porti ad un risultato ma rischia
persino di intaccare la vostra stessa credibilità.
Non a caso la maggior parte dei rapporti B2B
nasce e cresce offline e molte aziende di stampo
tradizionale non hanno fatto alcuna transizione
verso il digitale contando esclusivame sulla propria
rete di rapporti offline.
Tuttavia questo paradigma è destinato a cambiare,
anche in Italia, dove il passa-parola è ancora
essenziale nel B2B. Il modo migliore per far
nascere un rapporto di fiducia fra voi e i vostri
prospect è quello di trasferire competenze e
know-how. Questo trasferimento di valore aggiun-
to si trasformerà in quella fiducia essenziale a far
maturare il rapporto online in contratti di fornitura.
Valore aggiunto

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Farvi trovare ora e per sempre
Nel B2B il processo che porta i decision makers di
una azienda a selezionare un fornitore può durare
parecchi mesi specie quando usciamo dal
contesto dei rapporti personali.
Il vostro prospect dedicherà tempo a documentar-
si, valutare opzioni e fornitori, ascoltare pareri, per
capire quale scelta rappresenti il miglior rapporto
risultato/costo. Durante questo processo è impor-
tante che il vostro prospect entri in contatto con la
vostra azienda, non solo grazie alle attività di Mar-
keting ma anche quelle di trasferimento di valore.
Per esempio con la pubblicazione di articoli di alta
qualità potete distinguervi dalla concorrenza e sca-
lare contestualmente posizioni su Google.
Una volta catturato l’interesse del vostro prospect
sul sito aziendale sarà importante mettere in atto
efficaci azioni di ri-targeting, che prendono la
forma di pubblicità proposte ai soli prospect, con
tecniche adeguate ai canali su cui siete presenti.
Targeting e ri-targeting

7. Peter Kropotkin
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Marco Nannini
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