Il documento analizza le trasformazioni nel marketing B2B, evidenziando l'importanza della servitization e delle nuove strategie di lead generation. Viene sottolineato come la crisi economica abbia spinto le aziende a diventare più efficienti e a integrare servizi con prodotti per differenziarsi e massimizzare il valore del cliente. Inoltre, il web 2.0 ha cambiato i comportamenti d'acquisto, rendendo cruciale utilizzare canali digitali efficaci in combinazione con strategie di marketing tradizionali.

1. Marketing B2B 2.0: Lead Generation e Brand IdentityFabio LazzariniMarketing Manager CRIBIS D&B, Associato AISM Associazione Italiana Marketing Davide Settembre BlundoResponsabile Relazione Esterne Colorobbia Italia S.p.A, Associato AISM Associazione Italiana Marketing

2. In che cosa è diverso il marketing B2B?

3. La crisi economica ha colpito duramente la comunità dei marketer B2BRisorse limitateNecessità di crescereMassimizzare il LifetimeValue di ciascun cliente Necessità di differenziarsi

4. La crisi ci ha reso più efficienti

5. La crisi ci ha cambiatiServitizationNuovi comportamenti di acquisto

6. La crisi ci ha cambiatiServitizationNuovi comportamenti di acquisto

7. Servitizationof ManufacturingMolte aziende B2B tradizionalmente orientate al prodotto (product-centricbusinessesPCBs), stanno scoprendo l'opportunità di estendere le proprie attività erogando servizi (servitization) che vanno ad integrare le proprie linee di prodotto e/o quelle di altri fornitori della stessa filiera.

8. SERVICES AS OPTION GROWTH FOR B2B FIRMSLe imprese PCBs adottano diverse strategie di servizio per le seguenti ragioni: promuovere la differenziazione di prodotto, per le aziende per le quali i prodotti stessi sono importanti risorse fisiche, offrire soluzioni più allineate ai processi operativi dei propri clienti, per le aziende per le quali le relazioni con i clienti sono molto importanti, offrire soluzioni di servizio che comprendano anche i prodotti di altri fornitori per i quali le risorse relazionali sono egualmente importanti.

9. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?

10. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?GrowthOption A:Prodotti propri  Prodotti propri e di terziPorta un aumento delle entrate dai servizi e un minimoincremento del rischio, dato che l'investimento necessario è quello di avere personale addestrato sui prodotti e di avere adeguate scorte di ricambi per l'assistenza tecnica.

11. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?GrowthOption B :Servizi associati ai prodotti propri  Servizi e prodotti propri e di terziPorta un aumento delle entrate dai servizi e un minimo incremento del rischio, dato che l'investimento necessario è quello di avere personale addestrato sui prodotti e di avere adeguate scorte di ricambi per l'assistenza tecnica.

12. WHICH SERVICES STRATEGIES TO ADOPT?GrowthOption C: Prodotti propri  Servizi associati ai prodotti propri Offre maggiori ricavi dei servizi rispetto sia all'opzione di crescita A che B ed aiuta l'azienda a diventare un fornitore chiave per i propri clienti attraverso la fornitura di soluzioni multi-vendor.

13. La crisi ci ha cambiatiServitizationNuovi comportamenti di acquisto

14. Il web 2.0 sta cambiando il modo di acquistare ?Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili .I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti.Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

15. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare marketing ?Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di marketing sui social media.Il 43% delle aziende apre una pagina su FacebookAddirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione considerando anche la creazione di gruppi di discussione o la pubblicità sui social media. Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

16. Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?

17. Il web è fondamentale nel marketing B2BIl 93% dei buyers B2B utilizzano la ricerca su internet prima di iniziare il processo di acquistoL’80% dei decision-maker in ambito IT dichiarano che il passaparola è la fonte informativa più importante nel processo decisionale di acquistoFonte: Social Media for Business Marketers, Marketo

18. Ma non sono cambiati i fondamentali

19. I fondamentali del marketing B2B

20. Le sfide dei marketer B2B

21. Una lead generation efficace può aiutare a costruire una brand identity e al tempo stesso alimentare la pipelineLe sfide dei marketer B2BFonte: The future of Tech Marketing 2010 Survey: Lead Generation Tactics and Virtual Marketing Environments http://www.unisfair.com/survey

22. Queste nuove sfide hanno portato ad un cambiamento nei budget

23. Il trend che si registra è un aumento dei budget per tattiche di marketing inbound Social MediaVirtualEventsWebinars …Questo trend è il risultato di due diversi driver Efficienza dei canali Nuovi processi di acquisto

24. I nuovi canali web 2.0 sono efficaci?

25. Gli investimenti online dovranno essere integrati con strumenti di marketing tradizionaliL’aumento degli investimenti nei canali digitali è sostanzialmente complementare alla diminuzione della spesa in quelli tradizionali.Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

26. Gli investimenti online dovranno essere integrati con strumenti di marketing tradizionaliFonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

27. Esiste una estrema frammentazione nei budget marketing che, combinata con la sempre maggiore possibilità per il cliente di filtrare i messaggi , fa sì che una strategia multicanale e la capacità di misurare le proprie azioni siano sempre più necessari.Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

28. Un nuovo modello di lead generationConvertiFai CrescereColtivaEmailWebAnalisiDirectSearchEngineOutbounde-commerce

29. Un nuovo modello di lead generationConvertiFai CrescereCRMColtivaContenutiEventiVirtualeventsWebSocial MediaEmailWebAnalisiDirectSearchEngineOutbounde-commerce

30. Un nuovo modello di lead generationConvertiFai Crescere“Listening” IntelligenceCRMColtivaBusinessIntelligenceEventiVirtualeventsWebSocial MediaEmailWebAnalisiDirectSearchEngineOutbounde-commerce

31. L’obiettivo primario delle ListeningPlatformsCommunitiesForumSocialMediaWeb SitesBlogAscoltare la “Voice of the Market

32. Per poter ascoltare il mercato occorre la giusta tecnologiaCommunitiesAscoltareAnalizzareForumDecidereSocialMediaWeb SitesBlogMonitorare

33. Quanto si parla di me?

34. Come si parla di me?

35. Come si parla di me?

36. settembred@colorobbia.itf.lazzarini@cribisdnb.com