该文档探讨了顾问式销售的重要性及其培训框架，强调了销售技能、管理及咨询技能的成熟度模型。文档还提出了销售过程中常见问题及其解决方案，包括客户需求识别和成交过程中的策略。最后，文档提供了收集客户名单和有效客户机会的关键步骤。

1. Selling
is all about Money
Presented by
Morris Lu
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2. 新創事業
如走鋼索的人

3. 商場就是戰場

4. Sweet
Point
Source : http://www.books.com.tw/products/0010277240

5. 你知道客戶
在想什麼嗎?

6. 為什麼是顧問式銷售?

7. 顧問式業務訓練架構 – Maturity Model
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Sales Coaching
Level1
Sales Selling
Skill Set
Level2
Sales Management
Consulting Skills

8. 顧問式銷售訓練入門
FAB
FAB
Sales
Pipeline
Deal
BANTS

9. Q1. 為什麼我的產品
比競爭商好但是銷售不好?
Q2. 就算賣出去了
客戶卻跟我一直殺價?

10. 顧問式銷售訓練入門
FAB
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Sales
Pipeline
Deal
BANTS

11. 業 務

12. 實戰分析 1.
http://www.youtube.com/watch?v=pqHJTGXLXWc

13. Feature – Advantage -Benefit
Source: http://wiki.mbalib.com/zh-tw/FAB%E5%88%A9%E7%9B%8A%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

14. Real Practice
見人說人話
見鬼說鬼話
見人說鬼話
見鬼說人話

15. Break time

16. Q1. 業務天天回報好消息
但是卻沒有進度?
Q2. 朋友好意介紹案子。
最後都沒有進度?
Q3. 報價比較便宜。
卻沒有拿到訂單?

17. 顧問式銷售訓練入門
FAB
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Sales
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Deal
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BANTS

18. 業務外功
•
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•
•
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Budget
Authority
Need
Timeframe
Spy
Reference : http://www.crm-insights.com/archives/525

19. Q1. 如何預估業務收入?
Q2. 如何管理業務進度?
Q3. 如何有效率的
協助業務進行?

20. 顧問式銷售訓練入門
FAB
FAB
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Deal
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21. Source : http://www.fmadvisors.com/services/sales-growth-planning/lead-generation

22. 過五關斬六將
Leads engagement
Opportunities
Prospecting
Value
Proposition
Negotiation
Monitor Results
第一關 如何收集客戶名單
• 客戶名單收集量
第二關 判斷有效客戶機會
• 確認約訪機會
第三關 確認客戶需求
• 需求企劃案
第四關 價值企劃提案報告
• 報價單
第五關 議價與競標
• 合約與收款

26. Q2. First Call Preparation
Q3. Sales Management