Документ обсуждает стратегии взаимодействия предпринимателей с венчурными инвесторами, подчеркивая необходимость понимания мотиваций инвесторов и защиты своих интересов. Основные принципы включают риски и преимущества при привлечении инвестиций, а также важность юридической грамотности и реальной оценки бизнес-потенциала. Также акцентируется внимание на слабостях предпринимателей, которые могут быть использованы инвесторами в ходе переговоров.

1. Павел Черкашин
Бизнес-ангел
Приѐмы «холодного отжима»
Как инвесторы выжимают соки из предпринимателей.
С чем придѐтся мириться, а на что нельзя соглашаться
никогда

2. • Инвестор - не филантропом, не
спонсор и не лучший друг – он
защищает свои коммерческие
интересы
• Общие принципы:
• 1 успешный предприниматель платит за 10 неудач других проектов в
портфеле инвестора
• Если проект неудачный – минимизировать потери (продать)
• Если проект удачный – максимизировать прибыль (увеличить долю)
• Предприниматель теряет в любом случае
Понять мотивацию венчурного инвестора

3. • Юридические обязательства, защищающие
интересы инвестора:
• Приоритетное право выкупа / участия в следующих
раундах
• Право инвестора продать или участвовать в любой
продаже и т.д.
• Приоритетные права при ликвидации
• Принцип «испорченная кровь» в работе с
другими бизнесами инвестора «Я дал вам ключи от
квартиры, где деньги
• Редко получается эффективно работать с другими
компаниями в инвестиционном портфеле, навязанная лежат.
дружба не работает А Вы план продаж не
выполнили!
• «Денежная игла» на этапе бурного роста И деньги всѐ так и
• Основной инструмент ROI лежат…»
• Транзакционные издержки, принцип «с
больной головы – на здоровую»
С чем придѐтся мириться?

4. • Продажа обещаний
• 100 тыс. - сейчас лучше, чем 10 млн – но потом
• Перекладывание из правого кармана - в левый
• Вежливая форма приглашения на работу
• «Убийцы капитализации»
• Контроль у финансового / стратегического «Ты – лучший из всех,
поэтому мы именно тебя
инвестора на старте
выбрали!
• Возвратность инвестиций (кредитование под Мы дадим тебе $10 млн и
1000% годовых) сведѐм с людьми,
• Защита от размытия доли на следующих раундах которые Путина видели…
Вот тебе первые $100 –
(блокирование инвестиций)
иди работай! Докажи на
• Помесячное финансирование без санкций что ты способен.
Мы обо всѐм остальном
позаботимся. Мне можно
С чем мириться нельзя? верить!»

5. Предприниматели всегда склонны
переоценивать свой краткосрочный потенциал и
недооценивать - долгосрочный
Объём
бизнеса
Оценка по бизнес-плану
Есть параметры
бизнеса, которые
Зона сложно решить только
Высокого деньгами (проверка
бизнес-модели,
давления лояльность
Реалии рынка
пользователей, бизнес-
процессы и т.д.)
Время
Обогнать естественные
процессы можно, но
очень рискованно
(стоит больших денег)
Синдром неправильной оценки

6. Доля Объем Стоимость Стоимость
Этап Описание
основателя инвестиций компании доли
1 Идея 100% 1 000 1 000 1 000
2 Партнёры - участники 50% 10 000 20 000 10 000
3 Бизнес-ангел 40% 100 000 500 000 200 000
4 Венчурный фонд (Раунд 1) 20% 1 000 000 2 500 000 500 000
5 Венчурный фонд (Раунд 2) 10% 1 000 000 5 000 000 500 000
6 Фонд прямых инвестиций 5% 3 000 000 30 000 000 1 500 000
7 Фонд прямых инвестиций 3% 10 000 000 250 000 000 7 500 000
8 IPO, Стратегический партнёр 2% 10 000 000 500 000 000 10 000 000
25 000 000
На стадии активного роста бизнесу 20 000 000
требуется капитал. Если источником
капитала может быть только текущий 15 000 000
инвестор – он снимает сливки с роста
капитализации компании 10 000 000
5 000 000
0
1 2 3 4 5 6
Математика холодного отжима

7. • Ratcheting - принцип зависимости
долей в компании от результатов
деятельности (трещотка фиксирует
результаты по мере достижения оговорѐнных
пороговых значений)
• Может быть как мощным стимулом
развития… так и разрушительным фактором
Ratchet – лебѐдка с трещоткой
• Хорошо работает как премия
предпринимателю за успех (дополнительные
5-10% компании за перевыполнение плана)
• Когда весь бизнес зависит от трещотки – это
уже рулетка. Соблазн «кинуть» слишком
велик…
Ratcheting – Поле неопределѐнности

8. • Тщеславие
• Лесть – лучший переговорный инструмент (и
хороший показатель, что обманывают)
• Завышенная оценка своих возможностей
• Инвестор может оценить потенциал здраво по
опыту других проектов и построить на этом свою
стратегию
• Соблазн начать побыстрее
• Конкуренты наступают, долги растут, некогда вести
долгие переговоры…
• Нежелание заниматься бумажной волокитой
• Все эти юридические документы такие сложные… Особенно мелкий текст в конце
договора. Разве там может быть что-либо важное?
• Ложно понятое чувство ответственности
• Ты же мне обещал [отдать долю за копейки, эксклюзивность, спец. условия]
Слабости предпринимателя, достойные
эксплуатации

9. • Знание – сила
• Понимайте мотивацию партнѐров
• Оценивайте репутацию (не путать со слухами)
• Готовность сказать «Нет» до последнего момента
• Принцип отвержения первого инвест. предложения
• Не впадать в зависимость от инвестора до подписания
соглашения
• Разумная оценка собственных сил
• Борьба с переоценкой краткосрочного эффекта
• Не давать инвестору эксплуатировать свои оценки роста «С этой
• Устойчивость к провокациям технологической
конструкцией я
• Корпоративные террористы, рекламная вакханалия и др. уже знаком…»
• Наличие «Плана Б»
• Свой собственный «консервативно-пере-консервативный»
план развития с запасом прочности
Как бороться?

10. • Павел Черкашин
• Со-основатель: Actis, AdWatch, Sputnik Labs
• Менеджер: Siebel, Adobe, Microsoft
• Со-инвестор: Tvigle, Toonbox, Krible и др.
• www.cherkashin.ru
Спасибо за внимание!