SlideShare a Scribd company logo
Тестирование каналов продаж
и анализ их результативности



          Тимофей Горшков

    Руководитель сервиса
Прогноз рынка ecommerce, млрд.$
800                                             Россия
                                                Европа
700                                      25
                                                США
                                  19
600
                                                                 CAGR
                           15                    35%
500                  11
             7.9                         404
400                               358
      5.7                  317                  19%
                    278
300          237
      188
200
                                                11%
                                  230    249
100          173    192    210
      155                                                         Источники:
                                                        US Dep.of Commerce,
                                                         JP Morgan, Channel
 0                                                     Advisor, Forrester, IDC,
                                                           eMarketer, InSales
      2009   2010   2011   2012   2013   2014
Источники покупок в США (доли
GMV)
Источники покупателей Россия
• Поисковые системы
• Площадки сравнения товаров
  – Яндекс.Маркет,
  – Товары@mail.ru
  – E-Katalog, Price.ru, nadavi.ru, …
• Торговые площадки
  –   Ozon
  –   WikiMart
  –   Molotok.ru
  –   Avito, Olx, IRR, …
  –   Millionpodarkov, вебподарок, …
  –   ВКонтакте: Поиск по товарам
Исследование: спонтанное
знание

   ozon                                                                   29%

Яндекс                                                 21%

 Mail.ru                       9%

Molotok                   7%

  e-Bay                   7%

   Avito             5%

 Google         3%

           0%   5%        10%       15%       20%         25%        30%
                                          Источник: Яндекс и TNS 2010-3
Интернет-площадки покупательской
аудитории
Практика: тестирование каналов

• Форумы, доски объявлений
  – Высокая конверсия
  – Малое число продаж


• Возможность быстрого старта/получения
  первых покупателей
Практика: тестирование каналов

• Поисковые системы
  – Высокая конкуренция
  – Хорошо «взлетают» нишевые магазины,
  – Хорошо работают тонко настроенные кампании
  – По прежнему основной источник покупателей и
    основной рекламный рынок
Практика: тестирование каналов

• Товарные площадки и сравнение товаров
  – Высокая зависимость от успехов площадки по
    собственному продвижению в вашей нише
  – Инструменты автоматизации
  – По прежнему основной источник покупателей и
    основной рекламный рынок
Практика: тестирование каналов

• Социальные сети
  – Пока нет инструмента, сравнимого с
    прогнозируемостью и масштабируемостью с
    контекстной рекламой
  – Брэндинг или крохи.
Источники покупок в США (доли
GMV)
Выводы

• Поисковые системы — основной канал
• Социальные сети — продолжаем ждать
• Email-маркетинг — бурный рост
• Мобильная коммерция — слово за
  крупными трафико-генераторами
• Торговые площадки — новые игроки,
  старые игроки.
Измерения

• Чтобы делать выводы, где прикладывать
  финансовые усилия, нужно видеть отдачу
  по каждому каналу.

• Что замеряем?
  – Количество посетителей с канала
  – Конверсия в покупки с канала
  – Оборот с канала (или средний чек)
  – Рентабельность (доход с учётом расходов на
    продвижение через данный канал)
Спасибо за внимание



            Вопросы?
        http://www.insales.ru/blog
             Twitter:@insales

           Тимофей Горшков

     Руководитель сервиса

More Related Content

Similar to Тестирование каналов продаж и анализ их результативности © Тимофей Горшков

Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet SitesПовышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
Michael Kozloff
 
Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
 Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь  Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
Loyalty Plant Ukraine
 
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
EinsteinMediaGroup
 
KupiVIP.ru
KupiVIP.ruKupiVIP.ru
KupiVIP.rukbaldin
 
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
Alexey Petrovsky
 
Юрий Батиевский
Юрий БатиевскийЮрий Батиевский
Юрий Батиевский
osennia.sessia
 
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-main
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-mainConversion conf-msk-2014-batievskiy-main
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-mainYuri Batievskiy
 
Юрий Батиевский
Юрий БатиевскийЮрий Батиевский
Yandex. Digital Future. 2012
Yandex. Digital Future. 2012 Yandex. Digital Future. 2012
Yandex. Digital Future. 2012 Nikolay Shestakov
 
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
#tceh экосистема и коворкинг для стартапов.
 
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...Sociality Rocks!
 
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?vetalyano
 
Н.Хлебинский Big data маркетинг в электронной коммерции
Н.Хлебинский Big data   маркетинг в электронной коммерцииН.Хлебинский Big data   маркетинг в электронной коммерции
Н.Хлебинский Big data маркетинг в электронной коммерцииInSales
 
Маркетинг или жизнь на Marketing jazz
Маркетинг или жизнь на Marketing jazzМаркетинг или жизнь на Marketing jazz
Маркетинг или жизнь на Marketing jazz
Эльдар Нагорный
 
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
Маркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-миксаМаркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-микса
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-миксаTechart Marketing Group
 
Второй выпуск Акселератора ФРИИ
Второй выпуск Акселератора ФРИИВторой выпуск Акселератора ФРИИ
Второй выпуск Акселератора ФРИИАртем Кудрявцев
 
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтов
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтоввеб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтов
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтовb2bfest.com
 

Similar to Тестирование каналов продаж и анализ их результативности © Тимофей Горшков (20)

Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet SitesПовышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
Повышение конверсии в e-Commerce с FAST Search for Internet Sites
 
Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
 Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь  Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
Эльдар Нагорный Контентные интернет-ресурсы.Маркетинг или жизнь
 
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
TradeDoubler для автодилеров. Часть 2
 
KupiVIP.ru
KupiVIP.ruKupiVIP.ru
KupiVIP.ru
 
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
Conversion conf 2015-price.ru-petrovsky-similarweb.com-19.02-v1
 
Юрий Батиевский
Юрий БатиевскийЮрий Батиевский
Юрий Батиевский
 
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-main
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-mainConversion conf-msk-2014-batievskiy-main
Conversion conf-msk-2014-batievskiy-main
 
Юрий Батиевский
Юрий БатиевскийЮрий Батиевский
Юрий Батиевский
 
Yandex forstaff
Yandex forstaffYandex forstaff
Yandex forstaff
 
Yandex. Digital Future. 2012
Yandex. Digital Future. 2012 Yandex. Digital Future. 2012
Yandex. Digital Future. 2012
 
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
Олег Громов: конкурентный анализ для стартапов
 
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры? - Артем Бочаров - Gam...
 
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?
Социальные игры умерли — да здравствуют мобильные игры?
 
Н.Хлебинский Big data маркетинг в электронной коммерции
Н.Хлебинский Big data   маркетинг в электронной коммерцииН.Хлебинский Big data   маркетинг в электронной коммерции
Н.Хлебинский Big data маркетинг в электронной коммерции
 
Маркетинг или жизнь на Marketing jazz
Маркетинг или жизнь на Marketing jazzМаркетинг или жизнь на Marketing jazz
Маркетинг или жизнь на Marketing jazz
 
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
Маркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-миксаМаркетинговые  исследования  как часть  маркетинг-микса
Маркетинговые исследования как часть маркетинг-микса
 
2013 spb-mad-batievskiy
2013 spb-mad-batievskiy2013 spb-mad-batievskiy
2013 spb-mad-batievskiy
 
Второй выпуск Акселератора ФРИИ
Второй выпуск Акселератора ФРИИВторой выпуск Акселератора ФРИИ
Второй выпуск Акселератора ФРИИ
 
Chistov (3)
Chistov (3)Chistov (3)
Chistov (3)
 
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтов
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтоввеб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтов
веб аналитика. отслеживание эффективности для B2 b-сайтов
 

More from Cossa

БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компанииБКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
Cossa
 
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
Cossa
 
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод SkyengSkyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
Cossa
 
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙOnetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
Cossa
 
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователемQuelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Cossa
 
15.00 multiscreening russia 2014 microsoft advertising v3 - tom
15.00 multiscreening russia 2014   microsoft advertising v3 - tom15.00 multiscreening russia 2014   microsoft advertising v3 - tom
15.00 multiscreening russia 2014 microsoft advertising v3 - tom
Cossa
 
Инесса Ишунькина, TNS
Инесса Ишунькина, TNSИнесса Ишунькина, TNS
Инесса Ишунькина, TNS
Cossa
 
Егор Яковлев, Tvigle
Егор Яковлев, TvigleЕгор Яковлев, Tvigle
Егор Яковлев, Tvigle
Cossa
 
Дмитрий Пашутин, Ivi
Дмитрий Пашутин, IviДмитрий Пашутин, Ivi
Дмитрий Пашутин, Ivi
Cossa
 
Продвижение кино в Digital
Продвижение кино в DigitalПродвижение кино в Digital
Продвижение кино в Digital
Cossa
 
Онлайн жизнь наших брендов
Онлайн жизнь наших брендовОнлайн жизнь наших брендов
Онлайн жизнь наших брендов
Cossa
 
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
Cossa
 
Разделяй и властвуй
Разделяй и властвуйРазделяй и властвуй
Разделяй и властвуй
Cossa
 
Секция Ecommerce
Секция EcommerceСекция Ecommerce
Секция Ecommerce
Cossa
 
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerceАвтоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
Cossa
 
Mobile Web vs. Native App
Mobile Web vs. Native AppMobile Web vs. Native App
Mobile Web vs. Native App
Cossa
 
Почему приложения — next big thing для медиа
Почему приложения — next big thing для медиаПочему приложения — next big thing для медиа
Почему приложения — next big thing для медиа
Cossa
 
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафикНайти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
Cossa
 
Programmating Buying — Myth or reality?
Programmating Buying — Myth or reality?Programmating Buying — Myth or reality?
Programmating Buying — Myth or reality?
Cossa
 
CRM-ретаргетинг
CRM-ретаргетингCRM-ретаргетинг
CRM-ретаргетинг
Cossa
 

More from Cossa (20)

БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компанииБКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
БКС. Performance Digital Marketing для инвестиционной компании
 
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
Segmento. А где продажи от твоей digital-рекламы?
 
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод SkyengSkyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
Skyeng. Как устроен маркетинговый завод Skyeng
 
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙOnetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
Onetwotrip. СУПЕРМАРКЕТ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ПУТЕШЕСТВИЙ
 
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователемQuelle. Эффективная коммуникация с пользователем
Quelle. Эффективная коммуникация с пользователем
 
15.00 multiscreening russia 2014 microsoft advertising v3 - tom
15.00 multiscreening russia 2014   microsoft advertising v3 - tom15.00 multiscreening russia 2014   microsoft advertising v3 - tom
15.00 multiscreening russia 2014 microsoft advertising v3 - tom
 
Инесса Ишунькина, TNS
Инесса Ишунькина, TNSИнесса Ишунькина, TNS
Инесса Ишунькина, TNS
 
Егор Яковлев, Tvigle
Егор Яковлев, TvigleЕгор Яковлев, Tvigle
Егор Яковлев, Tvigle
 
Дмитрий Пашутин, Ivi
Дмитрий Пашутин, IviДмитрий Пашутин, Ivi
Дмитрий Пашутин, Ivi
 
Продвижение кино в Digital
Продвижение кино в DigitalПродвижение кино в Digital
Продвижение кино в Digital
 
Онлайн жизнь наших брендов
Онлайн жизнь наших брендовОнлайн жизнь наших брендов
Онлайн жизнь наших брендов
 
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
Оценка окупаемости рекламных инвестиций с помощью эконометрического моделиров...
 
Разделяй и властвуй
Разделяй и властвуйРазделяй и властвуй
Разделяй и властвуй
 
Секция Ecommerce
Секция EcommerceСекция Ecommerce
Секция Ecommerce
 
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerceАвтоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
Автоматизация и интегрция email-маркетинга в ecommerce
 
Mobile Web vs. Native App
Mobile Web vs. Native AppMobile Web vs. Native App
Mobile Web vs. Native App
 
Почему приложения — next big thing для медиа
Почему приложения — next big thing для медиаПочему приложения — next big thing для медиа
Почему приложения — next big thing для медиа
 
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафикНайти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
Найти и обезвредить: Как обнаружить черный трафик
 
Programmating Buying — Myth or reality?
Programmating Buying — Myth or reality?Programmating Buying — Myth or reality?
Programmating Buying — Myth or reality?
 
CRM-ретаргетинг
CRM-ретаргетингCRM-ретаргетинг
CRM-ретаргетинг
 

Тестирование каналов продаж и анализ их результативности © Тимофей Горшков

  • 1. Тестирование каналов продаж и анализ их результативности Тимофей Горшков Руководитель сервиса
  • 2. Прогноз рынка ecommerce, млрд.$ 800 Россия Европа 700 25 США 19 600 CAGR 15 35% 500 11 7.9 404 400 358 5.7 317 19% 278 300 237 188 200 11% 230 249 100 173 192 210 155 Источники: US Dep.of Commerce, JP Morgan, Channel 0 Advisor, Forrester, IDC, eMarketer, InSales 2009 2010 2011 2012 2013 2014
  • 3. Источники покупок в США (доли GMV)
  • 4. Источники покупателей Россия • Поисковые системы • Площадки сравнения товаров – Яндекс.Маркет, – Товары@mail.ru – E-Katalog, Price.ru, nadavi.ru, … • Торговые площадки – Ozon – WikiMart – Molotok.ru – Avito, Olx, IRR, … – Millionpodarkov, вебподарок, … – ВКонтакте: Поиск по товарам
  • 5. Исследование: спонтанное знание ozon 29% Яндекс 21% Mail.ru 9% Molotok 7% e-Bay 7% Avito 5% Google 3% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Источник: Яндекс и TNS 2010-3
  • 7. Практика: тестирование каналов • Форумы, доски объявлений – Высокая конверсия – Малое число продаж • Возможность быстрого старта/получения первых покупателей
  • 8. Практика: тестирование каналов • Поисковые системы – Высокая конкуренция – Хорошо «взлетают» нишевые магазины, – Хорошо работают тонко настроенные кампании – По прежнему основной источник покупателей и основной рекламный рынок
  • 9. Практика: тестирование каналов • Товарные площадки и сравнение товаров – Высокая зависимость от успехов площадки по собственному продвижению в вашей нише – Инструменты автоматизации – По прежнему основной источник покупателей и основной рекламный рынок
  • 10. Практика: тестирование каналов • Социальные сети – Пока нет инструмента, сравнимого с прогнозируемостью и масштабируемостью с контекстной рекламой – Брэндинг или крохи.
  • 11. Источники покупок в США (доли GMV)
  • 12. Выводы • Поисковые системы — основной канал • Социальные сети — продолжаем ждать • Email-маркетинг — бурный рост • Мобильная коммерция — слово за крупными трафико-генераторами • Торговые площадки — новые игроки, старые игроки.
  • 13. Измерения • Чтобы делать выводы, где прикладывать финансовые усилия, нужно видеть отдачу по каждому каналу. • Что замеряем? – Количество посетителей с канала – Конверсия в покупки с канала – Оборот с канала (или средний чек) – Рентабельность (доход с учётом расходов на продвижение через данный канал)
  • 14. Спасибо за внимание Вопросы? http://www.insales.ru/blog Twitter:@insales Тимофей Горшков Руководитель сервиса