Bruno De Labar: How new premium categories can generate additional retailer t...b2bcg
1) Introducing new premium categories in existing product lines like fabric treatment and expanding existing categories can generate additional sales and profits for retailers.
2) Purchasing an additional premium product increases the average customer spend, for example adding a fabric softener to a laundry detergent purchase increases spend by 1.8-2.5 times.
3) Developing new categories like automatic dishwashing which is still emerging in Russia provides opportunities to drive penetration and consumption.
1) Regional retailers have an opportunity in the next strategic period to gain competitive advantages in non-scale areas as Russian giants slow growth and global retailers lose interest in the Russian market.
2) Understanding local stores and adapting assortment, pricing, and marketing strategies on a regional level can help build competitive edges for regional retailers.
3) Key areas for regional retailers to focus on include operational efficiency, sourcing locally, customized assortments and promotions, and service levels tailored to regional customer needs.
FM Logistic is a supply chain company with over €639 million in annual revenue. It has 12,000 employees across 67 warehouses in 12 countries, totaling over 2 million square meters of warehouse space. In Russia specifically, FM Logistic generates over €100 million in revenue annually with 3,000 employees across warehouses in major cities. The company specializes in warehousing, transport, customs, and value-added services like co-packing and co-manufacturing for food and consumer goods clients. Co-packing and co-manufacturing services include primary packaging, labeling, shrink-wrapping, flow packing, and production of over 800 million units per year. Externalizing these services allows clients to benefit from industrial scale production capabilities
Jacky Gervis, FM Logistic on 'The Economy: Get Ready for the Rebound'eyefortransport
Jacky Gervis, Co-CEO, FM Logistic
speak in a session on 'The Economy: Get Ready for the Rebound' at the 7th European 3PL Summit in Brussels, November 25th 2009.
To download all of the slides from the conference for free visit www.3PLsummit.com/eu_2009ppts
Stephen Schueler: Non-food as a business engineb2bcg
This document discusses how non-food categories can be an important business driver for Russian retailers. It outlines three key ways for retailers to leverage non-food categories: 1) Improve the shopping experience for beauty categories to attract existing shoppers, 2) Launch innovative new non-food products to attract new shoppers, and 3) Target young families with children who spend more on items like diapers and baby products. Specific recommendations include co-marketing programs, improving the beauty department environment, promoting new product launches, and focusing on baby diapers as a destination category.
Bruno De Labar: How new premium categories can generate additional retailer t...b2bcg
1) Introducing new premium categories in existing product lines like fabric treatment and expanding existing categories can generate additional sales and profits for retailers.
2) Purchasing an additional premium product increases the average customer spend, for example adding a fabric softener to a laundry detergent purchase increases spend by 1.8-2.5 times.
3) Developing new categories like automatic dishwashing which is still emerging in Russia provides opportunities to drive penetration and consumption.
1) Regional retailers have an opportunity in the next strategic period to gain competitive advantages in non-scale areas as Russian giants slow growth and global retailers lose interest in the Russian market.
2) Understanding local stores and adapting assortment, pricing, and marketing strategies on a regional level can help build competitive edges for regional retailers.
3) Key areas for regional retailers to focus on include operational efficiency, sourcing locally, customized assortments and promotions, and service levels tailored to regional customer needs.
FM Logistic is a supply chain company with over €639 million in annual revenue. It has 12,000 employees across 67 warehouses in 12 countries, totaling over 2 million square meters of warehouse space. In Russia specifically, FM Logistic generates over €100 million in revenue annually with 3,000 employees across warehouses in major cities. The company specializes in warehousing, transport, customs, and value-added services like co-packing and co-manufacturing for food and consumer goods clients. Co-packing and co-manufacturing services include primary packaging, labeling, shrink-wrapping, flow packing, and production of over 800 million units per year. Externalizing these services allows clients to benefit from industrial scale production capabilities
Jacky Gervis, FM Logistic on 'The Economy: Get Ready for the Rebound'eyefortransport
Jacky Gervis, Co-CEO, FM Logistic
speak in a session on 'The Economy: Get Ready for the Rebound' at the 7th European 3PL Summit in Brussels, November 25th 2009.
To download all of the slides from the conference for free visit www.3PLsummit.com/eu_2009ppts
Stephen Schueler: Non-food as a business engineb2bcg
This document discusses how non-food categories can be an important business driver for Russian retailers. It outlines three key ways for retailers to leverage non-food categories: 1) Improve the shopping experience for beauty categories to attract existing shoppers, 2) Launch innovative new non-food products to attract new shoppers, and 3) Target young families with children who spend more on items like diapers and baby products. Specific recommendations include co-marketing programs, improving the beauty department environment, promoting new product launches, and focusing on baby diapers as a destination category.
влияние лояльности дилера по на их продажи и маржу при трансформации рынка в ...Павел Жданович
Презентация использовалась для показа преимуществ системной работы с партнерами в присейле перед box-moving бизнес, при котором дистрибьютор выполняет лишь логистические и финансовые функции и консультирует по лицензированию.
Глобальные стратегии интернет-игроков. Ваше место в пищевой цепи / Сергей Рыж...Ontico
РИТ++ 2017, Whale Rider
Зал Москва, 5 июня, 10:00
Тезисы:
http://whalerider.ru/2017/abstracts/2565.html
Заглянуть в будущее рынка IT-компаний возможно уже сейчас. Важно наблюдать глобальные процессы, держать руку на пульсе, делать правильные выводы. И действовать. Действовать быстро и уверенно.
Сергей Рыжиков, генеральный директор "1С-Битрикс", порассуждает на тему стратегических возможностей рынка и потенциальных путей развития IT-компаний разного уровня.
в этой презентации Юрий Белоусов рассказывает:
- как разместиться и где будут ваши предложения;
- основные проблемы магазина при размещении: как мы помогаем и как мы «обижаем».
Больше на astramg.ru
Stephen Schueler: Non-food as a business engineb2bcg
The document discusses how non-food categories are important for food retailers to attract new shoppers, build loyalty with existing shoppers, and win over high spending shoppers. It provides examples of top non-food categories like oral care, coffee, toilet paper, and cheese that drive bulk shopping trips. The document then makes recommendations on how retailers can leverage non-food categories by improving the beauty care shopping experience, attracting new shoppers through product innovations, and partnering to win over young families who are heavy spenders, especially on baby diapers.
Ana Teil-Gangl (SCG). How certification, testing and inspection can build con...b2bcg
The document discusses how certification, testing, and inspection can help build consumer trust and brand loyalty for food companies. It outlines the challenges in ensuring food safety in today's globalized system and the various initiatives and standards that have been developed. It also describes the services that SGS, a leading inspection and certification company, provides throughout the food supply chain to help protect brands and ensure regulatory compliance and food quality. These services include audits, testing, inspections, certifications and technical assistance.
Alan Treadgold. The Multi-Channel Shopper and the new engagement landscape fo...b2bcg
This document summarizes a presentation given by Dr. Alan Treadgold on multi-channel shopping. Some key points include:
- 86% of Russian respondents shop across multiple channels for product categories. On average they use 5.2 channels.
- Online shopping dominates time spent, but Russians still use all channels including stores, mail, and TV.
- There are different types of multi-channel shoppers based on motivations like bargains, exploration, or premium products.
- Risk and reward perceptions influence which categories are shopped across multiple channels.
- Channels are used throughout the shopping journey for information, advice, and purchase.
- Retailers must adapt to the new landscape and ensure they
Clive Woodger: Creating Added Value. Post Crisis Trendsb2bcg
The document discusses trends in customer mindsets, shopping behaviors, and strategies for brand differentiation in retail following economic crises. It notes lifestyle changes have influenced customer values around health, freshness, and choice. Shopping now occurs across multiple channels as customers demand convenience. Successful brands will enhance customer experience through their products, services, culture and reputation to maintain relevance in this shifting landscape. Social media presents both opportunities and challenges to build awareness and manage reputations.
The document discusses factors contributing to rising global food prices and shortages, including droughts and floods damaging major wheat and soybean crops in Russia, Australia, and Argentina. It also notes colder weather negatively impacting agriculture in the northern hemisphere. The document then summarizes how the IGA (Independent Grocers Alliance) supports independent grocery stores through services like brand awareness, collective buying power, partnerships with manufacturers, and education/training programs. It stresses the importance of cost control, logistics efficiency, and collaboration to help members sustain margins during challenging economic times.
This document discusses different strategies for pricing private label products compared to national brands. It identifies five categories of private label products - standard, gourmet, super premium, organic, and commodity. For standard products, the author recommends pricing them 10-15% lower than the leading national brand. Gourmet products should be priced based on consumer research to determine the highest value. Super premium products can be priced equal to or up to 10% higher than national brands. Commodity products should be 15-25% lower in price. The overall strategy is to determine the value proposition for private label products based on quality and price compared to national brands.
2. Рынок изменился непоправимо
Сети растут и для своего развития
Распределение
маржи они конкурируют в лучшей цене
Поэтому маржа из производства
уходит в розницу
А из дистрибуции маржа уже ушла
Рынок дистрибуторов — сегодня
самый динамичный рынок
2000 2010 Как действовать на этом рынке
Сети сегодня нам - производителям и
Дистрибьюторы
Производители
сетям ?
4. В России 100 крупных городов
— их называют территориями
Всего в России 230.000
Распределение торговых точек
точек
Из них в ТОП 100 городах
100.000 точек
75% Эти 40% точек образуют 75%
40% розничного продуктового
товарооборота
Численно Взвешенно
Эти 100 городов покрывают
В остальных городах
через дистрибьюторов, а
Точки в ТОП 100 городах
остальные — через опт
5. Три «пути к рынку»
Национальный Локальных Передать другому
дистрибутор дистрибуторов производителю
7. В 90-x дистрибуторы были локальные.
«1 территория — 1 дистрибутор»
Выбрать сильнейшего
дистрибутора в регионе
Стать «предпочитаемым
поставщиком» у дистрибутора
Многие производители вводили
торговых представителей
8. Сервисные функции дистрибутора
Технические действия —
выписка, доставка, инкассация
Удешевление логистики за счет
полной загрузки машин и
оптимизации маршрутов
Дополнительное кредитование
Юридическая гибкость
Скорость принятия решений
9. На каждой из 100 «территорий»
применимы три модели
DSD DS3 3PD
Direct Sales Direct Sales Third Third Party sales
and Delivery party delivery and Delivery
Технические
действия по Дистрибьютор
доставке
Производитель Дистрибьютор
Управление
Производитель
продажами
11. Тренд на дифференциацию – 3PD и DS3
Провайдеры DS3 услуг Провайдеры 3PD услуг
DS3 часто невыгоден дистрибьютору
В 3PD дистрибьютор оставляет только лучшие SKU
И новые дистрибьюторы выбирают производителей, а не наоборот!
12. С уменьшением маржи дистрибуторы
стали диверсифицироваться
Вверх — развитие сетей
(розничных и cash’n’carry)
Вертикальная
интеграция Вниз — производство
или импорт своих марок
Складские
Услуги
Логистические
Вход в новые продуктовые
Горизонтальная категории
интеграция
Вход на новые территории
13. В 2000-е появились
национальные дистрибуторы…
…оборот которых стал соизмерим с
производителями и сетями
ЦДК
Пивдом 2006
Например Мегаполис:
190 филиалов 2007
Кубаньопт 140 000 торговых точек
13 000 сотрудников
2008
СНС 2009
Мегаполис
млрд рублей
0 50 100 150 200 250
в год
14. Национальные дистрибьюторы показывают
рост больше, чем производители
МПК Останкино
Русское море
2006
КД Восток 2007
Юг Руси 2008
2009
Объединенные…
Юнимилк
СНС
Мегаполис
млрд рублей
0 100 200 300 в год
15. И не отстают от сетей
Х5
Магнит 2006
2007
Ашан
2008
Метро 2009
СНС
Мегаполис
млрд рублей
0 50 100 150 200 250 300 в год
16. Будет ли рынок FMCG
консолидирован как фарм-рынок?
Где ТОП 4 дистрибутора
формируют 60% рынка
Катрен
2006
Протек 2007
2008
Роста 2009
Сиа
млрд рублей
0 20 40 60 80 100 в год
17. Вопросы для обсуждения
«Национализация» табачного рынка
произошла. Какая категория
следующая?
Синергия производителей (модель
Diageo) — мечта или необходимость?
Вымывание маржи из дистрибуторского Мировые модели дистрибуции —
бизнеса – каковы последствия для география, #SKU ?
производителей ? Торгово закупочные союзы в
В чем устойчивые конкурентные России (IGA, Тетрис, Юнисам) — успехи и
преимущества дистрибутора перед перспективы?
производителем ?
17
18. Вернутся ли сети в дистрибьюцию?
Сети –
Дистрибьюторы Сети
дистрибьюторы
19. Многие сети
выросли из дистрибьюторов
Тандер Магнит
Юнилэнд Дикси
Сладкая Жизнь Спар НН
Р-Модуль Монетка
Паллада Торг Сберегайка
20. Потому что стартовать было проще,
имея доступ к ценам дистрибуции
Неорганизованная
Локальные сети Национальные сети
розница
Цена на полке
Цена на полке
Цена на полке
Цена для магазина
Цена локальной сети
Цена нац. сети
Цена дистрибьютора
21. Сегодня сети получили цены
лучше дистрибьюторских
Неорганизованная
Локальные сети Национальные сети
розница
Цена на полке
Цена на полке
Цена для магазина
Цена на полке
Цена дистрибьютора
Цена локальной сети
Цена нац. сети
22. Кроме ценового перелома
произошел и логистический
Производитель Дистрибутор
РЦ сети Магазины сети
Магазины
Сети построили РЦ, доставляющих товары в магазины
Одним из тригеров прямых поставок было ценовое преимущество
23. Фрагментированность поставок от производителей
будет увеличивать ценовую дистанцию от дистрибуторов
100% 20%
1x 5x
Поставки были одному Сейчас — сетям на РЦ и
дистрибьютору дистрибьюторам
1+ 2 + 2
Сети увеличивают
ценовую дистанцию с
дистрибуторами
24. Новый федеральный закон о торговле ограничивает
производителя в управлении дистрибьютором
Ретробонусы свыше 10%
DSD — без
изменений
перешли в скидку и разрушили
«единую федеральную цену»
Невозможно расторгнуть
3PD — у
производителя
DS3 — за договор (ст. 9, п. 10).
рамками закона
нет рычагов
влияния на
из-за запрета на Получить нормальную
дистрибьютора
логист. бонус
отчетность (ст. 13, п. 2-в)
ограничить «каналами» и
3PD —трудно 3PD — рост территориями
получить дан– зависимости от
ные о продажах дистрибьютора И даже заставить продавать
(ст. 9, п. 12).
25. Итак, вернутся ли сети в дистрибьюцию?
Сети –
Дистрибьюторы Сети
дистрибьюторы
Сети имеют лучшие цены
Сети имеют свои РЦ (склады)
У сетей прямые контракты с производителями
ФЗ о торговле позволяет легко войти в рынок
26. Вопрос выбора: ресурсы
ограничены, куда инвестировать?
OPEX и CAPEX национального
стартапа даже на 2.000 СКЮ
соизмерим с открытием десятков
дискаунтеров
Будет ли в перспективе дистри–
бьюторство более рентабельно,
чем розница?
На рынке все еще много места для
развития бренда сети: кто уже
готов вкладываться в непрофиль–
ный бизнес?
27. Есть и ментальные барьеры
Дадут ли магазины управление
категориями и поставками в одни
руки ?
Будут ли магазины покупать у
конкурента ?
Как быстро миллиардная
организация дополнится
компетенциями продавца?
28. Под рисками святая святых —
эффективность бизнес-процессов
Товарные запасы должны достичь
уровня дистрибуторов— планировать
закупки независимой розницы слож–
нее, чем своих магазинов
Сливы, трансшипмент, биржевые
товары… решения по ценообразо–
ванию нужно принимать на месте
и быстро
Что такое розница: возвраты заказов
на склад, сбор налички, обиды на
закрытие отгрузок, спец-накладные
для многих клиентов…
29. Вопросы для обсуждения
Новая ниша развития сетей – будут ли
инвестировать банки?
Кто из ТОП 10 может первым войти на
дистрибьюторский рынок?
Входы в дистрибьюцию крупнейших
ритейлеров – успехи и неудачи
Если сети войдут в опт, как это повлияет Мировой опыт — как реализуется
на дистрибьюторов, а через них — на модель сеть-дистрибьютор за рубежом?
производителей? Какова будет реакция Чего все таки больше в модели сеть-
производителей? дистрибьютор — за или против?
Пойдут ли производители в
дистрибуцию ?
29