Презентация использовалась для показа преимуществ системной работы с партнерами в присейле перед box-moving бизнес, при котором дистрибьютор выполняет лишь логистические и финансовые функции и консультирует по лицензированию.

1. 20.08.2012
Влияние лояльности дилеров ПО на их продажи и
маржу при трансформации рынка в проектный
Жданович Павел, директор группы СОФТПРОМ
Партнерский отдел
SOFTPROM Group
Ничто не исчезает бесследно и ничто не берется из ниоткуда. Но понять
насколько велики потери и приобретения можно лишь спустя время
Сергей Бодров (младший)

2. Рынок программного обеспечения на данный момент
желания и возможности
Текущие изменения рынка программного обеспечения
Общее количество сделок сократилось
Количество проектных сделок возросло
Маржинальность продаж массовых позиций резко упала
Количество активно продающих менеджеров дилеров сократилось
Что нужно для развития бизнеса партнеру?
Увеличение маржи
Новые клиенты
Защита инвестиций в сделки и компетенции
Уверенность в бизнесе завтра
А что просят партнеры на данный момент ?
Дать цену закупки ниже чем другие поставщики

3. Интересные факты из опыта, анализа и наблюдений
Ни один из крупных дилеров, у которые перестали быть
лояльны СОФТПРОМ, не расширили свой бизнес продаж ПО!
Ни один из дилеров не увеличил свои продаж по вендорам,
которые он более не закупает у СОФТПРОМ!
Появились новые игроки лояльные к СОФТПРОМ, которые
серьезно перераспределили рынок ПО
ПОЧЕМУ ТАК ПРОИЗОШЛО?

4. Основные причины
Количество менеджеров активно продающих ПО на рынке сократилось,
в компании СОФТПРОМ их число выросло
СОФТПРОМ стал генерировать большую долю
проектных сделок
В проектах наряду с защищенными позициями есть конкурентные
позиции. Проекты СОФТПРОМ делает с лояльными дилерами.
Клиенты переходят к лояльным дилерам и по
конкурентным позициям – удобно все из одних рук
КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ В ЦИФРАХ?

5. Основные предположения экономической модели
Объем рынка ПО не упал за последние 3 года - число крупных сделок
выросло в 2 раза, мелких снизилось в 2 раза
В крупных проектных сделках не менее 20% суммы - конкурентные
позиции, в мелких сделках не более 80%
Другие поставщики предлагают конкурентные позиции дилерам
максимум на 5% дешевле в сравнении с предложением СОФТПРОМ
Доля крупных сделок, которые стали проектными и защищенными
выросла за 3 года с 50% до 80%
В проектных сделках маржа на конкурентные позиции может быть
защищена и выше не менее чем на 5%
маржа позиций в непроектных сделках в проектных сделках
Конкурентные 10% 15%
Проектные 15% 25%

6. Продажи c контрактом лояльности и без ( доля дилера на рынке 5%)
маржа на маржа на
маржа на маржа на
продажи продажи непроектны непроектны
проектных проектных
дилера дилера х позициях х позициях ИТОГО
кол-во сделок средняя сумма Объем рынка по позициях в позициях в
всего конкурентн в в Маржа
на рынке, шт. сделки ,USD портфелю ПО, USD проектных непроектны
портфеля ых позиций, проектных непроектны дилера, USD
сделках, х сделках,
ПО, USD USD сделках, х сделках,
USD USD
USD USD
10 000 1 000 10 000 000 500 000 400 000 0 0 60 000 40 000 100 000
2009 50 100 000 5 000 000 250 000 50 000 25 000 3 750 3 750 2 500 35 000
итого 2009 135 000
 5 000 1 000 5 000 000 250 000 200 000 625 1 500 28 500 19 000 49 625
2012 100 100 000 10 000 000 500 000 100 000 80 000 12 000 3 000 2 000 97 000
итого 2012 146 625
10 000 1 000 10 000 000 500 000 400 000 0 0 60 000 60 000 120 000
2009 50 100 000 5 000 000 250 000 50 000 0 0 7 500 5 000 12 500
итого 2009 132 500
 5 000 1 000 5 000 000 250 000 200 000 0 0 30 000 20 000 50 000
2012 100 100 000 10 000 000 100 000 20 000 0 0 3 000 2 000 5 000
итого 2012 55 000
Среднестатистические данные партнера с контрактом лояльности
Среднестатистические данные партнера без контракта лояльности

7. Выводы модели
Партнер с контрактом лояльности - не потерял в общем объеме продаж
и вырос в целом по марже на 9%, при этом на конкурентных позициях
он потерял в объеме 33%, но в марже 25%
Партнер без контракта лояльности - потерял в продажах в целом 53%,
потери на марже 58%, на конкурентных позициях потерял в сумме 51%,
в марже 63%
ЕСЛИ ВСЕ ТАК ХОРОШО, ПОЧЕМУ
СОФТПРОМ БЕСПОКОИТСЯ О ДРУГИХ
ДИЛЕРАХ?

8. Пояснение ситуации
СОФТПРОМ инвестирует в проекты, которые генерируют для партнеров
больше маржи по всем позициям.
Конкуренты демпингуя и переманивая партнеров оказывают им
«медвежью услугу». Далее СОФТПРОМ не делает с этими партнерами
высокомаржинальный бизнес проектов и они теряют клиентов.
Конкуренты снижают доход СОФТПРОМ на конкурентных позициях, а
значит и его возможности для генерации проектных сделок и новую
маржу для всего канала.
СОФТПРОМ не делает проекты с клиентами нелояльных дилеров, теряет
от этого и СОФТПРОМ и дилеры.
ПРОИГРЫВАЮТ ВСЕ - ДИЛЕРЫ
И СОФТПРОМ!

9. Преимущества программы лояльности для партнеров
Что получает партнер от данной программы?
Специальные скидки на неконкурентные позиции
Рибейт от общего объема продаж
Кредитование свыше стандартных условий
Помощь в выигрыше сделок
Предоставление бесплатно инженера для пилотов
Эксклюзивные спецакции с партнером
Обучение специалистов по продажам
Передача лидов партнеру
Генерация спроса от совместных мероприятий

10. Оценка экономического эффекта от лояльности
Специальные скидки на неконкурентные позиции
Данная скидка зависит от общего уровня продаж. Партнер получает 1-3% скидки. Для
теоретического партнера из примера выше это 18К USD дополнительной маржи в год.
Передача лидов партнеру
Центр обработки лидов СОФТПРОМ в месяц генерирует более 100 лидов в месяц. Кроме этого
мы получаем лиды от вендоров. СОФТПРОМ передает в среднем партнеру около 10 лидов в
год, требуя отчет по работе с ними. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже
20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.
Помощь в выигрыше сделки
СОФТПРОМ согласовывает экаунт план примерно по 3-10 ключевым экаунтам клиента по 2-5
решениям. В среднем это приводит к 3-5 проектам, которые реализуются и доходят до сделки. При
средней марже в проекте 20% и средней проектной сделке 40К USD это дает 24К USD
дополнительной маржи в год
Генерация спроса от совместным мероприятий
Партнер совместно с СОФТПРОМ организует для своих клиентов вебинары, семинары,
индивидуальные презентации. В том числе за счет маркетингового фонда СОФТПРОМ и вендоров.
Это дает около 10 лидов в год. При средней сделке 7К, 20% вероятности закрытия и марже 20%,
получаем 2К USD дополнительной маржи в год.

11. Оценка экономического эффекта от лояльности
Предоставление бесплатно инженера для пилотных
проекта
В среднем с партнером проводится около 10 проектов в год. Это требуют не менее 4 пилотных проектов. В
50% случаем у партнеров нет технической компетенции. СОФТПРОМ предоставляет своего инженера
партнеру бесплатно. Обычно требуется не менее 15 часов работы в одном пилотном проекте. Стоимость
такого специалиста на рынке около 100 долларов в час. Итого это экономит партнеру, который не держит
в штате инженера и не заказывает аутсорсинг 3К USD в год
6 Обучение специалиста по продажам
СОФТПРОМ организует обучение продавцов партнера, передает специально разработанные материалы
(референсы, ROI калькуляторы и т.п.) Это увеличивает вероятность продаж по проектным позициям не
менее чем на 20%. Если это проектный бизнес, где планируется 3 проектов в год, то данные специалист
может принести одну сделку 40К которая даст 8К USD в год.
7 Кредитование свыше стандартных условий
Если у партнера возникает 5 сделок в год по 50К, то минимум 50% случаев потребуют увеличить
кредитную линию на это сумму на 30 дней. При стоимости сегодня кредитов в банке 25К на 5
месяцев это не менее 3К USD.

12. Оценка экономического эффекта от лояльности
8 Эксклюзивные спецакции с партнеров
СОФТПРОМ предлагает ограниченные по времени акции по вендорам с партнером. Это может быть
бандл или кросс-грейд и т. п. Это может сгенерировать около 10 лидов. При средней сделке 7К, 20%
вероятности закрытия и марже 20%, получаем 2К USD дополнительной маржи в год.
9 Рибейт от общего объема продаж
СОФТПРОМ устанавливает определенный план объема продажа для партнера. В конце квартала
если партнер выполняет этот план, он получают рибейт от объема всех продаж (за вычетом
нескольких вендоров, где это запрещено договорами с вендором.) У партнера в примере в
таблице выше это до 7К USD.
И ЭТО ТОЛЬКО СТАНДАРТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
КОНТРАКТА ЛОЯЛЬНОСТИ!

13. Сравнение преимуществ контакта лояльности и низких цен конкурента
Преимущество контракта лояльности Экономический эффект за год
Специальные скидки на неконкурентные позиции 18000
Передача лидов партнеру 2000
Помощь в выигрыше сделок 24000
Генерация спроса от совместных мероприятий 2000
Предоставление бесплатно инженера для пилотов 3000
Обучение специалистов по продажам 8000
Кредитование свыше стандартных условий 3000
Эксклюзивные спец акции с партнером 2000
Рибейт от общего объема продаж 7000
ИТОГО 69 000
Весь объем конкурентных позиций портфеля СОФТПРОМ, который поставляют
конкуренты в Украине менее 4М USD. Около 200 дилеров ПО (из 1000 всего) получают
на 5% лучше цену от 4М USD или 1000 USD на дилера в год.
СОФТПРОМ предлагает ценностей почти в 70 раз больше!
Эти дилеры теряют деньги!

14. Мы предлагаем вам проверить сколько вы сегодня
теряете и могли бы с нами зарабатывать используя
интерактивный калькулятор лояльности - обращайтесь
Спасибо за внимание!
Партнерский Отдел
Softprom Group
t.: +38044 594 52 52
m.: +38044 594 52 52
partners@softprom.com
www.softprom.com