Апселлинг - это техника продаж, при которой продавец предлагает клиенту более дорогие и качественные товары и услуги. Успешный апселлинг требует подготовки, персонального обращения и правильного позиционирования продуктов относительно выбранных клиентом. Важно не перегружать клиента предложениями и использовать стимулы для увеличения продаж.

1. АПСЕЛЛИНГ
ЛУЧШИЕ ПРИЁМЫ

2. ЧТО ТАКОЕ АПСЕЛЛИНГ?
Апселлинг
Апселлинг - это когда продавец старается продать товары
и услуги, которые дороже и имеют лучшие
характеристики, чем изначально выбранные продукты.
Пример
Другими словами, апселлинг происходит, когда вы хотите
купить один ноутбук, но покупаете более дорогую модель
ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее
и порекомендовал ее купить.

3. Важно во всех ваших
обращениях к клиентам
обращаться по имени или
использовать слова “вы” и
”вам”.
Ваши клиенты будут
воспринимать прямое
обращение, как более
персональное предложение, и
они с большей вероятностью
рассмотрят его.
КАК ПРОВОДИТЬ АПСЕЛЛИНГ?
ОБРАЩАЙТЕСЬ
К КЛИЕНТУ

4. Если вы собираетесь
совершить удачную апселлинг
продажу, то вам нужно
хорошо подготовиться до
того, как ваш клиент войдет в
ваш магазин.
Вы должны определить
соответствующие
предложения для апселлинга
для каждого товара и услуги,
за исключением самых
дорогих предложений в линии
продуктов.
ПОДГОТОВЬТЕСЬ

5. Продемонстрируйте
товары, которые вы
предлагаете для
апселлинга, рядом с
товарами, которые
клиент собирается
купить.
Покажите и сравните их
характеристики для того,
чтобы покупателю стало
очевидно, почему он
должен выбрать более
дорогой товар.
ПОКАЖИТЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА

6. Апселлинг продукт должен
стоить только немного
дороже изначально
выбранного продукта.
Рекомендуется не предлагать
товары и услуги, цена которых
более чем на 25% выше, чем
цена выбранных продуктов.
НЕ
ПЕРЕСТАРАЙТЕСЬ

7. Большинство платформ имеют
встроенные инструменты для
апселлинга или предлагают
специальные плагины для этого.
Вам необходимо связать каждый
товар с подходящим для
апселлинга товаром и
определить страницы для показа
секцияи для апселлинга.
Обычно лучше показывать эту
секцию на странице товара и на
странице оформления заказа.
НАСТРОЙТЕ
ОНЛАЙН МАГАЗИН

8. Если имеете возможность
показать все версии ваших
продуктов и сервисов на
одной странице, тогда вы
можете дать подсказку вашим
клиентам в выборе версии для
апселлинга.
Этот прием апселлинга очень
популярен среди компаний
продающих программное
обеспечение, потому что они
обычно предлагают несколько
версий своего сервиса.
САМОЕ ВЫГОДНОЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

9. Добавьте какой-нибудь стимул
к своим предложениям и ваши
апселлинг продажи
значительно вырастут.
Например, фаст-фуд рестораны
предлагают большую порцию
картошки фри по цене, которая
лишь немного выше стоимости
маленькой порции. Клиенты
понимают выгодность
предложения и принимают их,
повышаю доход вашей
компании от апселлинга.
ДОБАВЬТЕ
СТИМУЛ

10. Ваши продукты - это одно из
самых лучших средств для
апселлинга.
Используйте инструкцию в
качестве дополнительного
способа сообщить вашим
клиентам об улучшенной
версии купленного продукта и
о всех характеристиках и
функциях этой версии.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ
ИНСТРУКЦИИ

11. Ваши покупатели должны
быть готовы к вашим апселл
предложениям и вы должны
позаботиться об этом на
первых стадиях продажи.
Это позволит вашим
клиентам понять ваши
предложения и
спозиционировать их по
цене и характеристикам.
УПОМЯНИТЕ НА
РАННИХ СТАДИЯХ

12. Старайтесь ограничивать
количество апселлинг
предложений и не давить на
ваших клиентов. Покупателям
не нравится, когда их
донимают большим
количеством предложений и
они могут начать их
блокировать. Более того, они
могут перестать доверять
вашим рекомендациям и
ваши клиенты могут
отказаться покупать у вас
какие-либо товары.
НЕ ДАВИТЕ
СЛИШКОМ СИЛЬНО

13. Даунселлинг означает
предложение более простой
и дешевой версии продукта
клиентам, которые не
собираются или не могут
приобрести выбранные
продукты.
Эта техника является
противоположной
апселлингу, но также может
увеличить продажи и
лояльность клиентов.
ДАУНСЕЛЛИНГ

14. УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ ОБ АПСЕЛЛИНГЕ: WWW.LOGISION.COM
Эта инфографика была
создана LOGISION
ДИЗАЙН РАЗРАБОТАН WWW.SIMZO.GRAPHICS