Документ описывает стратегии продвижения бизнеса в сфере гостеприимства, включая специальные предложения, акции и системы лояльности. Главные элементы успешного предложения включают предложение, призыв к действию и ограничения. Рекомендуется избегать терминов, связанных со скидками, и использовать более подходящие фразы для ресторанной индустрии.

1. Автор: Жанна Прашкевич
Материалы по продвижению бизнеса в сфере гостеприимства: www.prashkevich.com
Виды специальных предложений заведения
Акции по стимулированию сбыта в заведении
Известно, что у успешного специального предложения есть три обязательных
составляющих:
 Предложение (offer) – должно основываться на решение проблемы (боли) вашего
гостя и его желаниях. Например, он хочет провести вечер с любимым человеком,
при этом покупать бутылку вина ему не нужно и он не хочет переплачивать.
Хорошее решение – при бронировании стола на двоих и покупке сет-меню, два
бокала вина – в подарок (нужно ли говорить, что эти напитки вы получаете
бонусом от поставщиков)
 Призыв к действию (call to action) – простое конкретное действие, которое
должен сделать человек прямо сейчас: Позвоните по телефону, оставьте заявку
на карту на страничке, приходите сегодня. Должен звучать прямо, без
«красивостей» вроде «если хотите, то…»
 Ограничение / триггер (от англ. trigger, «спусковой крючок») – очень важный
момент. Без ограничения специальное предложение перестает быть специальным.
Ограничения мы рассмотрим подробно ниже.
По желанию я бы рекомендовала вам также добавить обоснование специального
предложения, по какой причине вы делаете предложение (сезонность, день рождения
заведения, неделя какого-то блюда и др.).
Пожалуйста, не используйте в системе гостеприимства такие слова, как «акция»,
«скидка», «бесплатно» - они плохо подходят к ресторанному бизнесу, больше походят
для химчисток или магазинов одежды. Лучше использовать «специальное предложение»,
«в подарок».
Механики
Цели Механики Краткое описание
Цель: Увеличение
количества чеков от
новых гостей
Привлечение нового
гостевого потока
Welcome-бонус
Каждому новому гостю – приятный
комплимент
Розыгрыши
В течение ограниченного времени
(например, в течение недели) собираются в
короб подписанные чеки (ФИО, телефон,
почта) и в конце недели определяются
победители
Купонные программы
Ни в коем случае нельзя делать скидки на
все меню – это смерть заведению.
Работать с купонными сервисами можно
только продвигая определенную категорию
из меню или сет в течение ограниченного
периода – то есть цель тут промо
определенной категории
Кросс-промо-акции
Предоставление бонусов от компаний-
неконкурентов, близких по духу и
ценностям. Например, к каждому сет-меню
на 8 марта – фотография с мамой в
подарок
Семплинги и
дегустации
В ограниченный период проводить
семплинги (в качестве комплиментов от
заведения) и дегустации (специальное

2. Автор: Жанна Прашкевич
Материалы по продвижению бизнеса в сфере гостеприимства: www.prashkevich.com
мероприятие, посвященное продукту)
Увеличение
среднего чека (а
точнее
маржинальности с
одного чека):
осуществляется с
помощью апсейла,
кросс-сейла, а тажке
разработки
вариаций сет-меню.
Сет-меню (вместо
скидок)
Сеты по специальной цене (завтраки,
обеды, ужины на двоих, сеты на 4,6
человек, сезонные блюда, меню на дни
рождения и др.)
Бонусные
накопительные
программы
Введение накопительных бонусных карт (%
от чека) – чеки таких гостей на 15-20%
больше, чем чеки гостей, не охваченных
программой лояльности)
Бонусы на блюдо
Для промоутирования определенного
блюда – бонусные напитки или
дополняющие блюда по специальной цене
(вариация сет-меню)
Upsale, cross-sale
конкурсы среди
сотрудников
Кто сказал, что специальные акции и
конкурсы можно проводить только среди
гостей? В обязательном порядке нужна
соревновательная система среди
официантов (кассиров, если прием заказа
происходит на кассе). Вознаграждение –
либо премия, либо продукцией (блюда,
напитки, десерты домой)
Спец.предложения по
количеству человек
Также вариант сет-меню –
разрабатываются предложения для
компаний из 4,6 и более человек
Безлимиты
Возможно использовать при льготных
условиях от поставщиков (более
продвинутая вариация дегустаций и
семплингов). Основной сек формируется
при заказе высокомаржинальных позиций.
Обеспечение
возвратного
трафика
Акции 1+1
Удваиваем ваш заказ – хорошо подходит в
момент, когда нужно расширить гостевую
базу за счет гостей, охваченных
программами лояльности
Акции 5+1
Отличное решение для продажи блюд,
которые подразумевают регулярное
потребление (завтраки, обеды, коктейли на
вечеринках и др.). 5 завтраков – 1 в
подарок.
Бонусные программы
и системы
сопровождения
гостей
Однозначно, бонусные программы
лояльности с большей вероятностью
обеспечивают возвратность гостей. Но карт
у гостя может быть довольно много.
Поэтому необходимо индивидуально
общаться с гостями, напоминая им о их
бонусах, специальных предложениях,
мероприятиях – через такие системы, как
«Фабрика Лояльности», CRM-модули
ваших систем автоматизации и др. сервисы
Программы
мероприятий
Очень хорошо работают программы
мероприятий (в печатном, электронном –
почтовые рассылки - и других видах).
Дайте гостям не только повод вернуться,
но и расписание.

3. Автор: Жанна Прашкевич
Материалы по продвижению бизнеса в сфере гостеприимства: www.prashkevich.com
Вирусное
наполнение базы
гостей
Статусы для гостей
Можно привязать накопления по программе
лояльности к «статусам» гостей – «свой»,
«пивной эксперт» и так далее, эти статусы
должны давать некие преференции
(например, бронь стола без депозита,
свободный вход на все мероприятия,
приоритетное обслуживание, приглашения
на закрытые события, подарки от
партнеров и др.). Работает это при условии
грамотного управления сообществом
ваших гостей (как онлайн, так и оффлайн)
Рекомендую вам разработать серию
полезных писем и встреч для ваших
особенных гостей. Это очень хорошо
работает на лояльность.
Акции по обмену
Смешные акции вроде «обменяй галстук на
виски», «визитку на чашку кофе» или
«расплатись джинасами» - работает только
в условии реальных участников и
фотоотчетов и небольших интервью,
которые вы делаете и выкладываете с
гостями, принявшими участие в обмене
WOW-розыгрыши
Более масштабная вариация на тему
розыгрышей – секрет заключается в супер-
призе. Он не обязательно должен быть
дорогим (макбук, мопед «Веспа», билеты в
Европу) но он должен быть очень
желанным у вашей аудитории (небольшой
долларовый депозит для розыгрыша в
американской кофейне, сертификат на
изучение языков или курсов вождения и
др.)
Бонусы для друзей
Очень хорошо работают подарочные
сертификаты, которые гость может
подарить своим друзьям, просто оставив их
контакты вам (то есть человек делает
подарок другу или коллеги, например,
завтрак, оставив его номер телефона – вы
ему отсылаете СМС вида «Ваш друг
Василий подарил вам завтрак в кафе NNN.
Чтобы получить подарок, позвоните по
телефону…»
Вирусные механики с
трендсеттерами
Мероприятия, на которых вы привлекаете
трендсеттеров – людей, на которых
ориентируются люди из ваших целевых
сегментов (это могут быть события,
публикации в СМИ и др.)

4. Автор: Жанна Прашкевич
Материалы по продвижению бизнеса в сфере гостеприимства: www.prashkevich.com
Виды ограничений:
 По времени
o С 12.00 до 16.00
o По дню недели – только по средам, только в эту неделю, в эти выходные
o По сезону – только этим летом
 По количеству гостей:
o Только для пар, для компаний из N человек
o Только первые 10 гостей
o Только 10 первых блюд или коктейлей (всего 10 порций)
 По триггерам:
o Даты гостя: день рождения, профессиональные праздники
o Государственные и другие праздники
o Вы уже год с нами (по дате получения карты лояльности)
o По частоте посещений: вы у нас не были целый месяц,
приходите – для вас специальное предложение
o По статусу гостя: постоянный гость, ВИП и другие
 По категориям или по блюдам
o Только при заказе такого-то блюда или напитка
o Только при заказе из гриль-меню
Полезные сервисы:
 ThePurple WiFi
 Unisender.kz
 «Фабрика Лояльности»