Тренинг "SaleUp - розничная торговля" день 3

1. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить
размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info

2. К вам зашел посетитель
1. Мерчандайзинг (вид офиса, торгового зала, салона)
2. Сервис (персонал, удобства выбора, комфортность общения, простота
оформления и оплаты)
3. Повышение среднего чека
4. Превышение ожиданий
5. Сбор контактов
6. Вербовка агента влияния

3. Подсистема создания клиентской базы
и стимулирования повторных продаж

4. Клиентская база
Способы сбора контактов
1. Анкетирование
2. Бонусная программа
3. Карточка неудовлетворенного спроса
4. Конкурсы
5. Опросы
6. Мастер-классы
7. Обучение
Регулярные «касания»
1. Информация
2. Поздравления
3. Предложения
Дать почувствовать себя VIP
1. Особые предложения
2. Бонусы, подарки

5. Работа с клиентской базой
Набор (создание)
Инструменты:
1. Анкета покупателя
а) за скидку
б) за подарок
в) за купон на следующую покупку
г) за дополнительный сервис
д) для участия в лотерее
е) викторина (конкурс) с призами
2. Карточка неудовлетворенного спроса

6. Карточка неудовлетворенного спроса
Видимая сторона
1. Что спрашивали (наименование или характеристики товара)
2. Контактные данные покупателя
3. Его желание приобрести другие товары (имеющиеся или
отсутствующие)
Невидимая сторона (заполняет продавец сразу после ухода покупателя)
1. Какой замещающий товар предлагался
2. Какие товары других групп предлагались
3. Сделана ли какая-нибудь покупка (что купил)

7. Работа с клиентской базой
Использование
Инструменты:
1. Правило 7 касаний
а) обращаемся регулярно, но не надоедая
б) обращения только персонифицированные
в) даем полезную информацию, а не только рекламу
г) создаем ощущение VIP
д) делаем ТОЛЬКО УТП для VIP клиентов
е) реклама не чаще чем 1:3
ж) обратная связь
з) дальнейшая персонализация
2. Персонализированная работа
а) поздравление, подарок (приглашение) в день рождения
б) специальные предложения для членов семьи
в) специальные предложения для друзей (приходи с другом)
3. Разбудить «уснувшего» клиента

8. Сервисы ведения рассылок
http://smartresponder.ru/ http://www.unisender.com.ua/ru/

9. Построение системы «Расскажи другу»
Подготовка
1. Карта
2. Журнал учета
3. Бонус рекомендодателю
4. Полезность (бонус) для нового
5. Технологическая карта (скрипты)
6. Контроль

10. Построение системы «Расскажи другу»
Подарок от вашего друга и
магазина …
Лого
Подари карту другу и получи подарок
Карта действует до Поле №
Ваш друг и магазин … дарят вам 100 рублей
Получите скидку 100 рублей при первой покупке
Картинка Приходи в магазин … и расплатись этой
картой при первой покупке от 500 рублей
100 руб
Адрес магазина, телефон Карта как нас найти
Карта действует до ___

11. Построение системы «Расскажи другу»
Бонус новому покупателю
1. Посчитайте стоимость привлечения
2. Посчитайте средний чек
3. Скидка в % на первую покупку

12. Построение системы «Расскажи другу»
Бонус рекомендателю
1. Что интересно ЦА (пример – шампанское к НГ)
2. Недорогой аксессуар из своего ассортимента
3. Дисконтная карта (своя или партнеров)
4. Увеличение дисконта постоянному покупателю (приведи 5 друзей
– увеличь свою скидку на 1%)

13. Построение системы «Расскажи другу»
Технология
1. Спасибо за покупку. Мы ценим своих покупателей, и хотим
подарить вам дополнительный бонус – (какой).
2. ПАУЗА
3. Если вам у нас понравилось, пригласите друга, и каждый ваш друг
получит … А вы за каждого друга, который пришел от вас,
получите …
4. Оставьте свои контактные данные (E-mail, телефон) и мы сможем
сообщать вам, что пришло время получить подарки
5. Вписать в журнал данные, заполнить номера карт и срок
действия, занести номера в журнал.
6. Выдать карты
Пришел новый
1. Забрать карту
2. Записать в журнал
3. Предложить подарок по пункту 1

14. Построение системы «Расскажи другу»
Дальнейшее стимулирование
1. Рассылка электронных писем «получите свой подарок»
2. Рассылка СМС «срок действия карты заканчивается»
3. Рассылка электронных писем с другими предложениями
4. Использование базы для организации VIP распродаж

15. Построение системы «Расскажи другу»
Контроль, аналитика
1. Выявление пассивных рекомендателей для рассылки СМС
2. Выявление активных рекомендателей для вручения
дополнительных бонусов
3. Расчет окупаемости системы

16. Партнерство
Цели:
1. Привлечение лидов
2. Расширение ассортимента
3. Увеличение объема продаж
4. Заработок на комиссионных

17. Партнерство
Поиск потенциальных партнеров:
1. Возможность распространения рекламы
2. Возможность взаимной рекомендации
3. Перспектива взаимных дисконтов
4. Перспектива совместной дисконтной программы
5. Возможность представления товаров (микро-витрины)
6. Возможность реализации товаров

18. Партнерство
Как искать:
1. Список 20 видов бизнеса, с которыми можно партнериться
2. Для каждого вида – список конкретных бизнесов (точек)
3. Для каждой точки – контакты ЛПР

19. Партнерство
Как договариваться:
1. Прохождение фильтра (если нужно). Хотим предложить размещение
вашей рекламы у нас в …
2. ЛПР. Назначить личную встречу!!!
Техника: «У нас часто спрашивают (просят порекомендовать) … Мы
можем рекомендовать вас. Вам это интересно?»
Мотивация встречи – обсудить, как лучше рекомендовать и другие
детали
3. Встреча.
«У нас часто спрашивают… Мы еще не работаем с таким бизнесом как
ваш, но работаем с другим (каким) по такой схеме … Предлагаю
подобную схему работы с вами»
«В свою очередь, вы рекомендуете нас, а мы предоставляем бонус
тем, кто пришел от вас»
«Что конкретно вы можете предложить в качестве бонуса? Мы
предлагаем…»
«Мы ведем переговоры с тремя такими магазинами, но работать
будем только с одним»

20. Партнерство
Как реализовать:
1. Напечатать карточки скидки (бонуса) с пустым местом для номера
2. Впечатывать номер карточки или номер (код) партнера
3. На встрече с ЛПР уже иметь комплект карточек для него
4. Предложить сделать карточки для него (за его или за ваш счет)
5. Изготовить и иметь на встрече комплект маркетинговых материалов

21. Вывод бизнеса в Интернет

22. Вывод бизнеса в Интернет
Создание магазина
http://www.justclick.ru/
https://www.ecommtools.com/
http://glopart.ru
Прием платежей (агрегаторы)
http://interkassa.com/
http://liqpay.com/
http://z-payment.com/

23. Вывод бизнеса в Интернет
Социальные сети
Вконтакте Важно – лайки, создавать группы, паблики
Facebook Важно – лайки, создавать группы, события. Продвигать хеш-тегами
(#кошки)
Twitter Важно – подписчики, ретвиты. Продвигать хеш-тегами (#кошки, #cat,
#Moscow)
YouTube Важно – только подписчики. Создавать канал. Пример продвижения
http://www.youtube.com/watch?v=k5uVIZL0Mc0&feature=plcp
ЖЖ, SubScribe Создавать сообщества, размещать статьи. Ссылки в статьях
активные только в группах, в которых разрешено правилами.

24. «Сарафанное радио» в Интернет
Схема запуска на форумах:
1. Пост «хочу купить»
собрался купить товар Х, да вот не знаю, подойдет ли он по
таким-то качествам (подберите именно те качества, которые
наиболее выигрышны для этого товара)
2. Пост «уже купил»
уже приобрел такой товар, и, действительно, эти самые его
качества очень понравились, так что вам он подойдет
наверняка, вот только… И не забудьте указать какой-нибудь
незначительный, неважный для большинства потребителей,
негативный фактор данного изделия
3. Репостинг – фриланс

25. SaleUp –
розничная торговля
Система повышения продаж в розничной торговле
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить
размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Ведущий: Стас Кривин
E-mail: krivin@kiphost.info
Блог: ishop.kiphost.info
Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info