1. «Инструменты
гарантированной продажи
квартиры»
XVIII Национальный Конгресс по недвижимости, г.
Сочи
Попов Константин Николаевич
Генеральный директор
«АРЕВЕРА-Недвижимость», г. Красноярск

2. «Риэлторам давно надо понять, что
главным конкурентом является не другой
риэлтор, не мифический ЧМАК, а сам
потенциальный клиент – продавец или
покупатель» (С. Столярова, США)
Очевидные изменения на рынке
риэлторских услуг
ТРЕБУЮТ
новых инструментов продаж

3. информация стала доступной –
интернет убирает посредников

4. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
• Классическая
• Сбор спроса
• День открытых дверей

5. КЛАССИЧЕСКАЯ
• Показ объекта в любое удобное время для
Покупателей и Продавцов
• Принятие решения Продавцом по каждому
конкретному Покупателю

6. КЛАССИЧЕСКАЯ
ПЛЮСЫ
• так работают все
• «торг» – устойчивое
понятие
• продавать можно
сколько угодно
долго
МИНУСЫ
• если выгодная оферта
предлагается быстро, то
продавец может ее не
принять из-за страха
продешевить
• неизвестность: будут ли
еще оферты
• продавать можно долго

7. СБОР СПРОСА
• Показ объекта в любое время (в течение
проведения маркетинга )
• Принятие решения Продавцом в «час Х» (при
достаточном кол-ве оферт)
• Изменение цены вверх или вниз
точка принятия
решения
t

8. СБОР СПРОСА
ПЛЮСЫ
• продавец может
принять любую
оферту до «часа Х»
• формирование
спроса
МИНУСЫ
• невозможно провести
предпродажную
подготовку объекта
• нет концентрации
спроса
• «первые» покупатели
легко отказываются от
объекта
• недовольство коллег

9. ДЕНЬ «открытых дверей»
ОСНОВА Дня ОД:
Система партнерских продаж, работа в интересах
продавца, следуя главным принципам профессионала:
•Эксклюзивный договор
•Комиссию риэлтора (5%) оплачивает Продавец
•Партнерские продажи: разделение комиссии с
риэлтором от покупателя
•Относиться ко всем участникам сделки открыто
и справедливо

10. ДЕНЬ «открытых дверей»
• Показ объекта в ДОД (через 10 дней от старта
рекл.кампании )
• Принятие решения Продавцом в ДОД
• Повышение цены
• Стартовая цена объекта (-5-10%) от рыночной
(на основе сравнительного анализа)
точка принятия
решения
t

11. ДЕНЬ «открытых дверей»
ПЛЮСЫ
• эффект яркой
продажи
• концентрация спроса
• предпродажная
подготовка объекта
• быстрое и легкое
принятие решения
продавцом из
нескольких оферт
МИНУСЫ
• недовольство коллег
из-за недовольства их
покупателей
• вероятность
непроведения Дня ОД
по причине плохой
маркет. кампании

12. Недовольство коллег -
риэлторов
• «Наш покупатель
напрямую ушел к вам»
• «Стартовая цена
квартиры ниже рынка»
• «Вы устраиваете
аукцион на ДОД»

13. повышает вероятность, что
Покупатель НАПРЯМУЮ
обратиться к агенту
Продавца
ИНТЕРНЕТ и
креативный МАРКЕТИНГ

14. Какая позиция ПРИЕМЛЕМАЯ???
ТОРГ ВНИЗ или ТОРГ ВВЕРХ

21. КОЛИЧЕСТВО ОФЕРТ
t
0
0
0
1
7
9
5
MAX цена

22. t
MAX цена
+10%
-10%
ЗОНА НЕДОВЕРИЯ
ЗОНА НЕДОВЕРИЯ
точка принятия
решения
10-12 дн.

23. Работа с возражениями коллег
– тренирует и делает нас
сильнее

24. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
1. Подписание договора «21»
• Мы продадим вашу квартиру за 21 день
• Мы получим MAX число оферт
• Продавец решает: «ДА или НЕТ»
2. Показ аналогов и стартовая цена
• Осмотр 2-3 объектов
• Определение рыночной и стартовой цены
продажи

25. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
3. Подготовка к продвижению
• Изготовление баннера, объявлений
• Фотосъемка
• Юридический аудит
4. Маркетинг
• Работа в районе (баннер, объявления)
• Интернет
• Печатные СМИ
• База СПП
• Формирование спроса и графика к ДОД

26. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
5. Подготовка квартиры к ДОД
• Подъезд
• Лифт
• Мелкий ремонт

27. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
6. День открытых дверей
• Показы по заявленному графику
• Сбор оферт
• Работа с ценой
• Обратная связь с посетителями ДОД

28. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
7. После ДОД
• Выбор Продавцом наилучшей оферты или
отклонение всех оферт
• Обратная связь с посетителями ДОД
• Открытие сделки
• Закрытие сделки
• Получение отзыва и рекомендации

29. ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
Для КОГО работает эта техника?
• Для всех кто на рынке?
• Для того продавца, кому «срочно»!
• Для мотивированного продавца!
• Для любого, кто согласиться!

30. Структура «покупателей» ДОД

31. «ЧЕМ ДОЛЬШЕ ТЫ ЖДЕШЬ, то больше
вероятность, что не там!»