Доклад на Стачке 2014

1. Ура, я первый раз
на Стачке! =)
Андрей Терехов
Эффективные продажи в
веб-студии/агентстве
в высоком ценовом сегменте

2. ТОП-10 уловок агентств
при работе с заказчиком

3. #1 Демпинг неполного осмечивания

4. #2 Средние значения по рынку

5. #3 Плохие и хорошие KPI: гарантия
вхождения в топ, CPL, охват любой ценой,
конверсия лэндинга, количество людей в
группе. Иногда лучше фикс =)

6. #4 «Сделаем в пятницу вечером»

7. #5 «Вот ваш счет за баннеры.
Менеджер – 320 часов»

8. #6 Эксплуатация эго заказчика

9. #7 «Вы – не ваша ЦА!»

10. #8 «Это Яндекс алгоритм поменял»

11. #9 «Я художник, я так вижу»

12. #10 «Вы задержали контент на день,
проект будет готов на месяц позже»

13. Поговорим за дело:
как продавать то?

14. Напоминаем про ценообразование
Структура расходов компании:
• Зарплатный фонд – 50%
• Производящие ресурсы (30%)
• Непроизводящие ресурсы (20%)
• УПР – аренда офиса, инфраструктура, другое – 15%
• Маркетинг, реклама – 15%
• Налоги – 20% 
k=3-4
Коэффициент «overhead»
* Разделяем медийный и продакшн-бюджет

15. Бюджет на РК: 1 000 000
Посетители: 100 000
Бюджет на лэндинг: 10 000
Конверсия: 1%
Лиды: 1 000
CPL = 1 010 руб.
Пара слов о перекосах в бюджете
Вариант 1 Вариант 2
Бюджет на РК: 900 000
Посетители: 90 000
Бюджет на лэндинг: 110 000
Конверсия: 1,5%
Лиды: 1 350
CPL = 748 руб.
+ Пропорции на проектирование и внедрение

16. Этапы проведения тендера
1. Брифинг, уточнение задания
2. Подготовка и состав предложения
3. Конкурентная разведка
4. Презентация предложения
5. Подведение итогов и «after party»

17. 1. Первый контакт, брифинг
• Подготовка к брифингу
• Стратегия поведения
• Переписка и переговоры
• Не переусердствуйте
• Оценка компетентности заказчика
• NDA

18. 2. Подготовка предложения
Проектная группа:
• Выработка идей
• Составление сметы и плана
• Анализ конкурентной среды
• Нюансы

19. Состав предложения:
• Материалы о компании
• Профайл
• Список отзывов клиентов
• Портфолио
• Набор официальных документов
• Материалы по проекту
• Коммерческое предложение
• Презентация команды
• Презентация идей по проекту
2. Подготовка предложения

20. Структура КП:
• Краткое описание целей и задач проекта;
• Структура и состав проекта;
• Описание процесса производства проекта (по этапам) и
взаимодействия с клиентом;
• Выжимка идей (с отсылкой на презентацию);
• Смета + план (диаграмма Ганта) реализации проекта;
• Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки
проекта и возможных точек взаимодействия;
• Некое заключение/вывод/итог (формат может
варьироваться).
Делать ли эскизы на тендер?
2. Подготовка предложения

21. 3. Конкурентная разведка
• Выяснение состава игроков
• Игра с равным конкурентом
• Игра с сильным конкурентом
• Игра со слабым конкурентом
• Игра с «домашним» конкурентом
• Домашний конкурент – это вы =)
«Иногда я узнаю состав конкурентов по их чекинам в офисе клиента» (с) кто-то

22. 4. Презентация предложения
• Формат презентации/носители
• Состав делегации
• Фактор директора
• Ведущий, каждому – слова
• Роль менеджера проекта

23. 4. Презентация предложения: продаем компанию
• Не дублируйте информацию из материалов
• Необычный формат
• Важные преимущества перед конкурентами
• Только несколько самых известных брендов
и профильных кейсов
• Чувствуйте включенность аудитории

24. 4. Презентация предложения: продаем проект
• Контролируйте время
• Заинтригуйте заказчика – дайте тизер
• Приводите примеры
• Фан!
• Подготовьтесь к вопросам
• Оставьте туз в рукаве

25. 5. After party: ура, мы выиграли!

26. 5. After party: ура, мы проиграли!

27. 6. Советы/личный опыт
• Используйте связи с партнерами
• Консалтинг вместо продажи
• Тактика «противостояние клиенту»
• Участник «для галочки»

28. 10 простых советов,
как гарантированно угробить
собственное
направление продаж

29. #1
Напишите на главной странице своего
сайта:
«Мы молодое динамично
развивающиеся digital-агентство
полного цикла. Наш подход – решение
задач клиента в Интернет и
выстраивание долгосрочных
партнерских отношений!»

30. #2
Активно набирайте сейлов из розницы,
сотовых салонов, дилерских центров.
Они за пару недель с легкостью освоят всю специфику
digital.
Хорошему продавцу не важно, что
продавать!

31. #3
Работайте только с вашими текущими
клиентами! Тратить время на тех, кто так и не стал
клиентом, или уже ушел – себя не уважать.
Они еще сами потом приползут на
коленях!

32. #4
Никогда, слышите, никогда не ведите
учет всех входящих обращений, не
обновляйте по ним статусы! Их уж конечно,
ни одна уважающая себя компания не станет
пользоваться CRM-системой. И уж тем более –
облачной.
Настоящее Агентство помнит всех
клиентов в лицо!

33. #5
Платите всем сотрудникам отдела
продаж мизерный фикс! А еще лучше –
вообще его не платите, пусть зарабатывают на
процентах и бонусах.
Волка ноги кормят!

34. #6
Никогда не обучайте и не
развивайте продавцов! Пустая трата
времени, инвестиции в расходный материал.
Все равно потом свалят в агентство
побольше!

35. #7
Работаете в высоком ценовом
сегменте – забейте на холодные
продажи! Ну или разошлите спам, если уж так
неймется. И обязательно поручите эту деятельность
кому-то из текущих сейлов, в нагрузку.
Клиенты сами должны бегать за
агентством, а не наоборот!

36. #8
Обязательно сначала заложите в КП
цену побольше, а потом сразу дайте
клиенту скидку процентов в 50%! Клиент,
конечно, будет счастлив, и поймет, что он для вас
ключевой.
Скидка – двигатель продажи!

37. #9
Никогда не выясняйте состав
конкурентов на тендере! И, конечно, не
вздумайте поставить этот процесс на поток. Или
отказываться от тендера, если участников много.
Больше народу - веселее!

38. #10
Всегда по первому запросу клиента
рисуйте на тендер эскизы, дизайн-
концепции, готовьте материалы,
проектную документацию,
визуализацию идей! Чем больше работы
сделать бесплатно – тем больше уважение клиента.
Клиент всегда прав!

39. #11 бонусный ;)
Никогда не выступайте на профильных
конференциях! И тем более не нарабатывайте
авторитет в профессиональном сообществе. Экспертная
позиция – для консалтеров-нищебродов.
Обучать своих конкурентов за свой же
счет – верх глупости!

40. Спасибо за внимание! =)
Андрей Терехов
andrey@terekhov.ru