Downloaded 11 times
Uploaded byСтанислав Изюмов
Сопротивление в работе продавца. Как древние инстинкты приводят к потерям в продажах.
Документ исследует, как инстинкты, связанные с выживанием, влияют на работу продавцов и их способности к продажам. Обсуждается роль 'мозга ящера', который отвечает за базовые реакции на угрозы, и как это может мешать успешной деятельности в продажах. Приводятся советы по преодолению этих инстинктов и достижения успеха, включая необходимость выхода за пределы зоны комфорта и преодоления страха неудачи.
More Related Content
Similar to Сопротивление в работе продавца. Как древние инстинкты приводят к потерям в продажах.
Сопротивление в работе продавца. Как древние инстинкты приводят к потерям в продажах.
- 1. “Сопротивление в работе продавца” Какдревние инстинкты приводят к потерям в продажах.
- 2. Когда Земля былаеще тепленькая… Open Class, 7 июля 2011
- 3. Мозг ящера • Историячеловечества – это история выживания. Начиная с древнейших времен и по нынешнее время. • Выживание – это когда быстро нужно принять решение, особо не вдаваясь в детали. Решение, которое поможет сохранить жизнь. • Поэтому реакция «нападай или беги» жестко встроена в глубины нашего мозга. Open Class, 7 июля 2011
- 4. Open Class, 7июля 2011
- 5. Нападай или беги •В момент опасности гормоны способствуют к немедленным физическим реакциям, связанным с подготовкой всех мышц к повышенной деятельности. Open Class, 7 июля 2011
- 6. Нападай или беги • • • • • • • • • • • • Увеличениесердцебиения, частоты дыхания Ослабление поверхностного кровообращения Гипергликемия (повышение уровня сахара) Замедление, или полная остановка пищеварения Сужение кровеносных сосудов во многих частях тела Расширение кровеносных сосудов в мышцах Остановка слюноотделения и выработки слез Расширение зрачков Частичная или полная потеря слуха Ускорение мгновенных рефлексов Трѐмор Повышенное потоотделение Open Class, 7 июля 2011
- 7. Непримиримые друзья Open Class,7 июля 2011
- 8. Неокортекс (новая кора) OpenClass, 7 июля 2011
- 9. Непримиримые друзья Мозг ящера •Злость • Возбуждение • Голод • Жажда мести Задача: сохранить жизнь. Неокортекс • Речь • Мышление • Великодушие • Творчество Задача: развитие, жизнь в обществе. Open Class, 7 июля 2011
- 10. Непримиримые друзья • Мозгящера никогда не спит. • Его основная задача – сохранить нам жизнь и с этой задачей он справляется прекрасно. Потому он старается оградить нас от любых ситуаций, в которых нам может угрожать опасность (даже гипотетически). • Работа неокортекса – это все, что делает нашу жизнь богаче во многих отношениях. Но чтобы творить, выступать перед аудиторией, нужно в каком-то смысле рисковать… Open Class, 7 июля 2011
- 11. Непримиримые друзья Мозг ящера •Разрушение ранее созданного: – Сворачивание перспективных проектов под действием импульса страха за полшага до успеха; – «Забывчивость» (например, сделать резервные копии информации) • Проявление жадности и страха: – Чревоугодие при ожирении – Пренебрежение запретами врачей – И т.д.
- 12. Непримиримые друзья Мозг ящера •Уход от конструктивной критики • Должности, за которыми можно спрятаться • Страх публичных выступлений (боязнь быть плохо оцененным) • «Я же говорил, что ничего не получится. Нечего было лезть! И поделом тебе…» • «Люди будут смеяться надо мной, если я попробую». Open Class, 7 июля 2011
- 13. Непримиримые друзья • Мозгящера будет вас убеждать, что для достижения успеха у вас чего-то не хватает: – уверенности в себе – круга знакомств – квалификации – образования – знаний – Денег • И что еще нужен… запасной план! Open Class, 7 июля 2011
- 14. Мозг ящера. Беспокойство Чащевсего возникает при одновременном проявления трёх условий: a) сверх-желание достичь определённого результата; b) невозможность логически осмыслить происходящее вследствие недостатка необходимых фактов и аргументов; c) отсутствие времени, необходимого на поиск аргументов и фактов, на осмысление. Open Class, 7 июля 2011
- 15. • Мозг ящераобожает послушание и предсказуемость • И ненавидит, когда мы: – ищем и внедряем новые решения – боремся со своими страхами и робостью – обучаемся чем-то новому (т.к. все новое – это риск) – занимаемся саморазвитием – и т.п. Open Class, 7 июля 2011
- 16. Школа. Институт. • Учатпослушанию, покорности. • Покладистость – залог хороших оценок. • Нужно соответствовать. • Не нужно – высовываться. Open Class, 7 июля 2011
- 17. Работа • Делать еще большетого, что делал вчера. • Экономия времени • Борьба за производительность… Open Class, 7 июля 2011
- 18. Мозг ящера. Продажи. •ПобедитьНельзяПроиграть. •Только победа! Иначе ты – НИКТО!!! • Строжайше придерживайся сценариев продаж! • У суперпродавцов каждый контакт приводит к сделке! А у тебя? Open Class, 7 июля 2011
- 19. Мозг ящера. Продажи. •Нетупи! Не нужно даже пробовать звонить этому клиенту, ведь он покупает у конкурентов. •Подумай, кто ты и кто – генеральный директор. Не звони! ты будешь выглядеть смешно и 100% нарвешься на отказ! •А ты давно проверял e-mail? а Facebook? а…? •Не читай книг по продажам и не учись. Нового там нет, пустая трата времени. Ты и так крут! •Инструкции и процедуры вечны! Выполняй! Open Class, 7 июля 2011
- 20. Open Class, 7июля 2011
- 21. Зона комфорта –территория «мозга ящера» • Все наши успехи, достижения, открытия, новое качество жизни находятся ЗА ПРЕДЕЛАМИ ЗОНЫ КОМФОРТА. • Беспокойство – вот барьер, который отделяет нас от успеха. Open Class, 7 июля 2011
- 22. Мозг ящера. Мерыпротиводействия • Не ставьте все деньги на одну лошадь. Т.е. не рассчитывайте, что одна сделка позволит вам выполнить план. • Парадокс: чем лучше мы прячемся, тем больше нам страшно. • Не слушайте циников, которые говорят, что личностный рост – это ерунда. • Интернет без дозировки – это наркотик. • Сопротивляйтесь своему сопротивлению! :) Open Class, 7 июля 2011
- 23. Мозг ящера. Мерыпротиводействия • Дайте жизнь своим идеям. Мечтать – это круто. Но сделать что-то – намного круче. • Беспокойство и перестраховка – это тормоза. Лучшая проверка сомнений – проверка реальностью. • Помните, что беспокойство делает нас несчастными и ограждает нас от людей. • Беспокойство препятствует продажам, т.к. клиенты ощущают его и начинают относиться к вам с сомнением. Open Class, 7 июля 2011
- 24. Мозг ящера. Мерыпротиводействия • Нарезайте рабочий день кусками (т.е. ставьте себе четкий тайминг для выполнения) – когда вы заняты делом, у беспокойства нет шансов надоедать вам. • Для оценки своих достижений используйте только свою шкалу!!! • Ваши озарения эфемерны. Не позволяйте им исчезнуть! Пусть всегда рядом с вами будет блокнот, диктофон. Записывайте свои идеи… а затем ОСУЩЕСТВЛЯЙТЕ! Open Class, 7 июля 2011
- 25. Неудачи как стартдля успеха. • Успешные люди успешны потому, что они иначе оценивают неудачи. • Они не учатся тому, что не стоило пробовать это делать, если это привело к неудаче. • Они не считают, что всегда правы, а мир вокруг неправ и населен злобными гуманоидами. • Они не считают себя неудачниками. • Они придумывают другую тактику, ищут других людей… и пробуют снова. Open Class, 7 июля 2011
- 26. Если ты считаешьсебя разбитым, Ты действительно разбит. Если ты думаешь, что не посмеешь, Значит, не решишься. Если тебе хочется выиграть, но ты думаешь, что не сможешь, То почти наверняка проиграешь. В битвах жизни не всегда побеждает Самый сильный или самый быстрый, Но рано или поздно, тот, кто побеждает, Оказывается тем, кто считал себя на это способным. Анонимный автор Open Class, 7 июля 2011
- 27. Помните о МозгеЯщера и не давайте ему контролировать ВСЮ вашу жизнь! Open Class, 7 июля 2011
- 28. Успех. • Многие отступают. Именнопоэтому успешных и людей не так много. • Но если кто-то смог – сможете и вы! Open Class, 7 июля 2011
- 29. Не иди туда,куда ведет дорога. Иди туда, где дороги нет, и оставь свой след. ́ Ра́льф Уо́лдо Эмерсон Open Class, 7 июля 2011
- 30. Станислав Изюмов результативное обучениеперсонала +38 067 500 35 37 sizyumov@gmail.com www.sizyumov.com