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高级销售技巧
- 1. 销售技巧系列培训 2003 海南博鳌
- 2. 导论 本次培训的目的 个人销售业绩和企业的整体业绩和企业一致的价值观 企业的销售政策和个人销售行为
- 3. 销售人员的成长会提升组织业绩 组织的竞争力 人的 竞 争 力
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- 6. 什么 是你一生中最 成功的销售？
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- 13. 迈向成功销售的四步 无觉自知 自觉自知自觉无知 无觉无知 销售知识和技能
- 14. 态度产生差异 态度是一般销售人员和杰出销售人员截然不同的重要因素。 记住：没有一个成功的人的平时表现是沮丧，消极，甚至是冷漠的。
- 15. 一个优秀销售人员的基本素质 诚实 机敏勇气 勤勉 自信 关心他人 精力充沛 态度和蔼 豁达随和 洞察先机
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- 18. 杰出的销售人员是一个行动主义者 美国总统杰弗逊曾经说过 “对目标的冲刺，如果优柔寡断，那就会陷入万劫不复的境地”…
- 19. 杰出的销售人员是个理性主义者 了解和认识自我 “人贵有自知之明” 长处 短处 不断“成长”
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- 21. 态度：源源不断的动力 …… 积极的面对一切工作和兴趣 销售是一种职业 销售人员本身就是商人 ……
- 22. 改变不了环境， 改变自己 ；改变不了事实， 改变态度 ； 改变不了过去， 改变现在 。 深圳制药厂
- 23. 准备篇 寻找潜在客户 知己知彼产品知多少 胜算者胜
- 24. 态度，热情，和目标 产品知识 销售战略和策略成功销售三角形
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- 29. 寻找潜在客户恰似钓鱼 向朋友和亲戚投掷第一根钓鱼线 进军熟人圈扩大业务联系 和其他销售人员交朋友 学会使用高科技
- 30. 高科技能帮你吗？ 互联网的力量 公司的网页个人的网页 虚拟世界中的“关系网”
- 31. 试一试个人网页 简洁明快的设计 风趣盎然的个人化页面吸引潜在客户的信息 用图表和曲线做“调味品” 方便潜在客户和你联系
- 32. 寻找潜在客户的策略 从你认识的人开 始从商业联系开始 。。。。。。
- 33. “ 关系网” 销售技巧的核心是人际关系大部分的潜在客户来源于老客户 以你为中心
- 34. 网络的定义 美国著名的推销员哈维 .麦克说 “ 网络是短程线而不是金字塔形的…，互相之间可以是横向的，也可以纵向的，或者是对角线的。每一种连线的方式都不必另一种更为重要，只要最大程度的缩短达到目的地的距离”。
- 35. 经营你的网络 选择 保持经常性的联系让它成为你生活中的重要组成部分 请求帮助和帮助别人
- 36. Get Clients Now!™ 主要思路
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- 38. 多少信息算多？ 潜在客户的业务背景，诸如公司的营业周期，经营状况，支付能力等。 他是决策者吗？他是怎样的人？（性格） 。。。。。。
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- 40. 客户很需要一个顾问 永远不要认定你的客户知道他的 真正需求。你是专家，你的客户愿意和你会面 是因为想倾听你的建议。
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- 42. 客户想从我这儿得到什么？ 随叫随到 按时回电及时答复 诚实可信 产品知识 行业知识 市场行情 服务承诺 一贯到底 获利能力 质量可靠 价格合理 松散联营 战略伙伴
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- 45. 了解客户组织 行长 副行长副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P =
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- 51. 认知阶段 在这一阶段，客户对自己的产品或者服务总有一些感受不好的地方，但是目前的情况还能够忍受，并不急于变化，因为目前出现的问题并不是核心问题，只是一些小问题而已。这一阶段是客户最关键的决策点，也就是“要与不要” 的决策点，所以，这一阶段也是销售人员主动出击的时刻。调查的结果显示，接近80% 的人都处于这样的阶段，这是客户等待方案的阶段，除非有更好的产品或者服务，否则客户会始终处于这样的阶段。
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- 64. 胜算者胜 你准备好了“销售包” (Sales Kit) 了吗？
- 65. 什么是“销售包” ? 一切为了现场演示！提示： 你有没有试图用图表来强调你的产品质量？
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- 67. 技能篇 争取约见 让对方放松改善销售方式 重视客户的感受 向交易成功冲刺
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- 69. 电话约见的步骤 问候 介绍感谢 目的 约见 致谢 书面（电邮）致谢
- 70. 找到关键的人 提示： 找到关键的人，否则就是浪费你的时间。
- 71. 6 个人原理 6个人原理使人际关系中的黄金律
- 72. 让对方放松 只有在轻松惬意的环境下才能更好地 展开情感的交流。销售离不开情感的交流。 提示：洽谈的场所，酒吧胜于办公室。 提示：注意对方，有没有交叉双臂？
- 73. 穿戴得体 建议： 穿得和你的客户一样！更好的建议： 穿得像一个可以给客户以指导的专业人士。
- 74. “ 走向”成功交易 加州大学洛杉矶分校在一次有关销售的调查中意外地发现，成功的交易居然是“走”出来的：7% 主题，产品和服务 38% 充满吸引力的声音，听起来很自信 55% 充满自信的步履
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- 76. 利用图解分析谈判的区域 你拖延 的区域你急于推动 的区域 潜在的可以 达成妥协的区域 你对手急于 推动的区域 你对手可以 拖延的区域
- 77. 谈判的黄金律 熊掌和鱼，不可兼得 熊掌和鱼，各取所需- 和对手共事
- 78. 谈判技巧 有备则赢 知己知彼和对手共事 搜集“暗藏的动机”
- 79. 话外音 “ 锣鼓听声，话语听音”搜寻“隐讳动机”
- 80. 聆听 善听者善言 戴尔. 卡内基
- 81. 聆听技巧 全神贯注 学会“翻译”评价你的“翻译” 导向性提问
- 82. 聆听技巧 小心你的身体语言 记笔记表示你的兴趣恰当的时候提问 不要打断客户 小心切换话题的时机 适可而止的溢美之词 耐心和蔼
- 83. 谈判技巧 限度和目标 明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么 明白你的“否则” 明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有余地
- 84. 谈判技巧 控制情绪 在压力下要暂停在让步前要暂停 气愤时要暂停 兴奋时要暂停 充足的休息是 控制情绪的保证
- 85. 谈判技巧 眼观六路，耳听八方 聆听，聆听在聆听争取主动，控制局面 注意语言，切忌夸张 克服异议，注意结果 不轻易放弃，也不过分坚持
- 86. 谈判技巧 一流谈判者的十种性格特征 理解和容忍自重和尊重 正直和公正 坚忍不拔，锲而不舍 责任感 幽默感 亲和力 灵活但不放弃原则 自律和自我控制 精力旺盛
- 87. 谈判技巧 十种常见的谈判错误 仓促上阵错误的谈判对手 钻牛角尖 谈判是无法驾驭局面 害怕失去控制 偏离设定的限度和目标 过于为别人着想 太拘于辞令 为失误而过度自责 不把注意力放在上
- 88. 建立良好印象的步骤 愉快，诚恳的微笑 礼貌地注视对方的眼睛亲切地问候 握手但不要过分热情，尤其是和异性握手 互道姓名
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- 90. 改善销售方式 让交易在不知不觉中成功，所以切记接待客户或者约见客户时： 不以自己为中心，销售不是炫耀你自己，而是让对方觉得自己很重要。记笔记，抓住不为人注意的细节，这可能正是你可以做成交易的关键。 注意各自的肢体语言，要消除不适当的对话所引起的紧张。 记下对方的电话，留下自己的名片。
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- 93. “ 我在别处可以买到更便宜的” “是的，但是我之所以选择了这家公司的产品，是因为我发现这是最好的选择，可以保证我的销售声誉”。 从以上的对话中，你有何启示？
- 94. 处理反对意见的六个步骤 仔细聆听 小心反馈谨慎提问 做出答复 强调答复 切换话题
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- 96. 克服最后障碍的方法 弗兰克林的决策法 锁定对方的疑虑法间接的比较法 类似的比较法 竞争边际法
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- 101. 销售沟通 捕捉潜在的销售的机会 寻找适当的机会切入客户的采购决策圈了解客户目前所用的产品 了解客户和当前供应商的商业模式 了解客户对当前供应商的满意度 和客户建立初步的合作关系
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- 103. 常用的咨询方法和工具 访谈和问卷 数据搜集和整理表格 建立数据库
- 104. 需求确定 探求客户需求的基本技巧：销售沟通 打通与客户沟通的渠道—了解客户的决策机制提高倾听能力，学会有效倾听、积极倾听 顾问的工作：通过询问了解客户的真正需要 问题库的建立与使用 成功谈判的构成
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- 112. 对销售理解的变化 是发现客户需求 并满足客户需求的过程通过与客户建立持续关系 来帮助客户实现持续发展
- 113. 销售流程也是建立关系的过程 寻找和创造奶酪 赢得奶酪确保奶酪源源不断 建 立 客 户 关 系 的 过 程
- 114. 客户关系的类型 朋友 外人伙伴 供应商
- 115. 具竞争力的客户关系 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有商业价值和个人价值的双赢关系。
- 116. 如何建立客户关系 准备 喜欢信赖 联盟 信任
- 117. 准备：你的家庭作业 …… 如何接触客户客户个人情况 客户组织的情况 ……
- 118. 让客户接受你是建立关系的基础 … 瞬间亲和力: 一见钟情 有所准备 谈他感兴趣的话题 有时可能是“持久战” 关心他的家人 …… 客户接受你 , 他会谈 更多有关他的事实和 问题，而你机会就 越大。
- 119. 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚专业能力 : 一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础
- 120. 在建立关系的过程中不断了解客户 需求 情况个人 组织 …… 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本…… 具体项目目标…… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构 / 决策程序 / 相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 ……
- 121. 销售人员竞争力模型 客户 发展沟通 满足 需求 技能 客户 管理 与众 不同 态度 知识 创造 奶酪 个人 管理 客户关系 客户关系
- 122. 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
- 123. 向高层渗透 结盟中层 发现机会制定策略
- 124. 从信任到信赖 : 长期生意的基础…… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多 提供附加价值 ……
- 125. 个人营销：一生的事业 …… 扩大社交面种瓜得瓜，种豆得豆 …… 自己的资源
- 126. 不同层次的销售可能使你感受不同 对 客户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 企业型
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- 128. 与众不同将使你具有竞争优势 在建立关系的过程中影响决策标准！ 你你的公司 你的方案 USP and UBV
- 129. 认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？
- 130. 知识 产品 /公司 竞争对手 行业 客户和商业
- 131. 请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的 USP （ Unique Selling Point ）是什么？ 你的 UBV(Unique Business Value) 是什么？
- 132. SWOT 优势 劣势机会 威胁
- 133. 巩固篇 最有力的广告 -你现有的客户 保持联系和跟进
- 134. 一个大家都知道的定律 客户的口碑是最强大的广告 提示：让你的客户替你推荐你的产品
- 135. 古老的智慧 - 礼多人不怪维系一个稳定的客户网，并且不断地从现有的客户中获得新的销售机会，就要靠你努力地去保持和客户的良好的关系，其中最简单的方法就是： “ 礼”
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- 137. 跟进的方式 电话 邮件（电邮）小型联谊会 礼节性拜访
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- 141. 对待失败的四种积极态度 把失败当作学习的经历 把失败当作获取信息的途径之一把失败作为完善销售实践的过程 办失败作为赢得成功的游戏
- 142. 设定可行的计划和目标 短期计划和目标 中期计划和目标长期计划和目标
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