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如何成为英雄（AE版）.ppt
该文档探讨了广告行业中客户经理（AE）的角色与职责，强调了在现代广告环境中重新获得权力和价值的重要性。AE不仅要有效沟通客户的需要，还要通过专业的服务和策略，赢得同事和客户的尊重，从而成长为真正的行业英雄。文章提供了多种实践建议，以帮助AE提高工作效率、维护客户关系并进阶职业生涯。
如何成为英雄（AE版）.ppt
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- 2. AE 就是英雄 是整个公司的英雄是你服务客户的英雄 —— 注意：这是合法的，不用和老板、客户睡觉的英雄
- 3. AE 的英雄是什么？ 被提升赚更多钱
- 4. 总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式 —— 不要让别人认为你在拉团队的后腿。 记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。
- 5. 有没有想过这样的问题？ 为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少 ?业务员拿高提成的时代为什么已经远去了 ? —— 如果你没考虑过这些问题，你如何去要求更多？
- 6. 考虑一下这个问题的答案？ 当一件事情的价值是一个相对固定的数额时，你得到的，就是你在这件事情中承载的。 那么，让我们检视一下自己的工作吧！没有人会为一个传声筒付出高薪，毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。
- 7. 如果这个传声筒无人能比？ 很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不返了 ——尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。 广告不再是靠拉活就可以的，也不仅是靠客户关系！ 品牌已经成为一个复杂的综合体 —— 也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么，你和这个工作的关系是什么？
- 8. 价值在于你掌握的权力！ 广告，不再是卖白菜。所以， AE，需要重新找回自己的权力。 看看我们的工作，作为 AE ，你可以掌控其中的多少？ 掌握了其中的关键权力，你就拥有了绝对的主导权！
- 9. 客户人员的工作是什么？ 确保我们所有客户的管理专业化并有利润。 控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。 确定进来和出去的都是第一流的。 在理论上这是可行的，但当你忙于大堆问题需处理时，你怎么能做这奇异的工作？ —— 而这是你的职责。
- 10. 客户人员的工作不是什么？ 我们不是联络员 不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过。不是在月底给客户一份帐单和发票。 —— 如果你这样考虑你的工作，你就永远不会成功。
- 11. 因此—— 你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。 平时积累——各类资源的收集。客户部人员可分别侧重不同的市场。设定几个有前景的专业对之进行研究、分析。 去做真正做激动人心的工作——寻找绝妙的机会，并把握它。 抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。
- 12. 记住 —— 真正的英雄往往是通过几个主要的成功，而变成了英雄。
- 13. AE 的 3个境界 让别人喜欢你 —— 最基本的。 让别人尊重你 —— 包含来自客户与来自工作伙伴的。 让别人以你为骄傲 — 那你已经轻松发大财了！
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- 15. 我们所处的环境是怎样的？ 我们的部门做什么？ 上级喜欢什么，憎恨什么？他们根据哪些来评估我们？每个人做什么？团队应该做什么？ 客户总监做什么？客户经理做什么？ 我们为什么有这些人？ —— 他们正在不同的水平上，做着同样的事或不同的事。
- 16. 因此 ---- 不要总是等你的老板告诉你该做些什么。上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。 你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。 如果你利用这种局面，你就能成为一个英雄。
- 17. 关于 AE ：你们是非常有权力的人。 你们运作公司的生意。 你们促使事情发生（让事情发生、不能等事情发生） 你们比其他人更多地接触客户。 你们比其他人更多地和客户交谈。 你们不是“帮手” .
- 18. 如果你是一个 AE ：你的客户属于你，不是你的领导。但你必须将发生的事知会你的领导。 对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。 当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有 AM 、 AD —— 你要追他，不要让他来追你。 开完会后，得到他的同意，而不是他的指令。 当他停止追你，你也不再需要他的帮助时，你已经是 AM 了。
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- 20. 非常 , 非常地善解人意 彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题
- 21. 想出非常 , 非常聪明的办法 满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题
- 22. 非常 , 非常地心甘情愿 服务 , 是这个行业的本质 服务 , 是所有商业工作的本质 服务人的能力 , 是你最大的本钱
- 23. 什么人你要去服务 ? 你喜欢的人你在意的人 付钱的人 会加你工资 , 提拔你的人 你想使他工作更顺利的人
- 24. 如何在工作上 , 与你想要服务 的人 , 做有效率的沟通 -- 如何让他们又幸福快乐 , 又尊敬你
- 25. 预先思考 , 事前准备 我的目的是什么 ? 我想要了解什么 ? 我想要告知什么 ? 我想要讨论什么 ? 我希望对方采取什么行动 ? 对方的目的是什么 ? 在什么时间 , 什么地方 , 用什么方式 ? 预先思考一遍全部的过程 我想要表达什么 , 怎么说 ? 别人会想要说什么 ? 他对于我的说法 , 会怎么反应 ? 把所有可能会用到的东西都准备好
- 26. 事后总结 结论是什么 ?下一步工作是什么 ? 谁 ? 什么时间以前 ? 做什么事情 ?
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- 28. 装出精明干练的样子 穿西装 , 打领带 眼神锐利 , 神情沉稳 注意倾听 , 反应灵敏 说话节奏快 , 有重点
- 29. 会议前 约定时间地点 , 并通知所有与会人员 了解所有事情的最新状况 与相关人员讨论后 , 尽早撰写并发送会议议程安排场地与设备 准备文具与茶水 确保所有人准时参加 , 延迟时及时通知 设想各种可能的状况 , 准备会议中所有可能用到的东西
- 30. 会议中 记笔记 眼观四面, 耳听八方 , 对所有人的需要 , 做出快速反应 精神上的积极参与 没有相当把握 , 决不轻易发言 仪态端庄 , 神情专注 频频点头
- 31. 会议后 收拾会议室 回想整个会议的过程, 并总结经验 24 小时内撰写并发送会议纪录 下一步工作的跟催
- 32. 现在 , 准备好上战场了吗 ?
- 33. 别 , 傻 X 才上战场！
- 34. 创造双赢的几个要领 深入挖掘客户的问题 , 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来 , 就接受客户的解决方案 让客户觉得好主意是他们自己想出来的 让客户觉得异常地受到尊重 让客户觉得我们的提议 , 是经由专业团队的深思熟虑而产生的 尽可能为自己 , 为团队留下回旋余地 诚恳 , 诚恳 , 非常的诚恳 专业、专业再专业（让他们觉得你能够帮助他们解决所有问题）
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- 36. 形成职业化的良好工作习惯 电脑档案的管理 文件夹的管理工作单的内容 平面印刷成品的管理 表格的应用
- 37. 电脑档案管理目的 让上司了解工作进程 让同事清楚工作状态让自己一目了然 , 提升工作效率
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- 39. 公司 品牌组 其它部门客户部 品牌组 大路径 项目 项目
- 40. 会议记录 服务品牌 ToAM/AD 工作单 提案本 客户资料 财务类 传真 工作进度类 每周财务报表 XXX 策略案 子目录及文本
- 41. 文件夹的管理 — 最讨厌又不得不做的事情
- 42. 文件夹的建立 每个客户都应建立至少一个文件夹 内容包括：1 、工作单 2 、来往传真 3 、会议记录 4 、工作进度表 5 、财务报表 6 、合同 7 、内部校对稿、客户签字稿
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- 44. 文件夹详细管理目录： 客户传真 给客户传真会议记录 工作进度表 创意工作单、制作工作单 市场调查资料 客户提供的资料 有关财务的报价、合同，要求客户付款的通知书；客户付款的底单、客户签收的发票复印件、签收单
- 45. 文件夹的整理 文件夹应不定期清理，原则上每日一次，尤其是建立月报制度的客户 将常规文件夹中已完成的工作单及过程中单据进行管理、保存将已过期的且没有保留价值的文件分开管理、保存
- 46. 作业流程 5 步（财务目标） 4 表 （日常工作 ） 3 会 （ 创作出品 ） 2 单 （内部沟通） 1 袋 （项目管理、备档） 立项单 （付款通知单） 预算单 报价单 合同 签收单 财务报表 项目进度表 每周工作交流表 每日工作传真 项目说明会 策略、创作讨论会 （可分开执行） 内提会 工作单 （内、外部工作单） 修正单 电子文本 （电脑备档管理） 文本版本 （品牌服务管理夹）
- 47. 流程推进要求 按与客户对接工作进展情况，定出下一步工作及具体工作完成时间进度。 在整个过程中保持与公司上层的上传、回复。每项工作标明负责方，即负责部门及负责人。
- 48. 工作项目： 一项工作的内容及详细要求 项目背景：即项目来源，或项目形成原因 让创作部的同事更易了解并开始工作 或比稿、或对前期广告的改进、或新产品推广 工作单的目的
- 49. 目标： 广告所要达到的目标 目标市场：广告所针对的人群 承诺点： 原有的承诺，或策略设定的承诺 支持点： 对此承诺产品可提供的支持
- 50. 竞争范畴：对竞争产品的简要介绍 强制事项： Logo、 Slogan 等 策略：通过各项会议讨论出的结果（形成 PPT 文件） 附件：产品资料或竞争对手的资料等
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- 53. 赢得工作伙伴的尊重： 如果创意部和相关协作部门的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。 如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予有利支持。经常说你想做什么，而不是强调客户这么说。 要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。 然后你会做出正确的工作简报（客户简报、策略简报）。
- 54. 最好的客户部同事对伙伴门是诚实的，不是的则相反。 永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。 如果你不知道，就承认。如果你犯错就道歉。如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。 诚实经常不仅在于你做什么，更在于你如何做。 赢得工作伙伴的尊重：
- 55. 你表达自己，懂得怎样推销自我。 任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。 一个错误的方法都比没有方法好。永远不要隐藏问题。 不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。 你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。 如果你问，你将得到尊敬。 赢得工作伙伴的尊重：
- 56. 赢得客户对你的尊重： 客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。 以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。 思考问题要超越广告之上，正如你的客户。
- 57. 一个聪明的客户能分辨什么是废话 —— 不要做应声虫。你的工作是为广告公司，也同样是为他。 他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。 尊重一旦丧失，很难重新得回。 如果你有一个好主意，你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。 简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。 —— 如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。 赢得客户对你的尊重：
- 58. 帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。 告诉他真相——关于他的决定、他的产品、我们正在做的工作。 促成优秀的创意和相关工作。按时完成工作。 把工作做得超出他的期望值。 赢得客户对你的尊重：
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- 60. 专业态度 团队协作 统筹能力提案技巧 开会技巧 策略思考力 沟通技能 流程推进 贩卖技能 客户管理 财务管理 创意判断
- 61. 不要浪费创作人员的时间（更不要让创作人员浪费你的时间）。 如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少走很多弯路。 工作简报的意义在于说明客户与市场的需要，而不只是填表，工作简报是应该有策略和创意的。—— 如果真的发生问题，好的工作简报是对你自己的最佳保护。
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- 63. 你要抓住任何机会表现自己。 不要指望别人会主动给予你什么。 使你自己成为一个专业性人士。认识到你的强势和弱势，并去改善它。
- 64. 避免成为一些低级错误的牺牲品： 错误的拼写客户的名字和头衔，以及电话号码。 工作简报简单、粗糙。应声虫、滑头和不懂思考。 永远早回家。 不接电话。 开会迟到。
- 65. 当你知道了这些问题的答案后 你应走的方向就很清晰 —— 剩下就看你自己！
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- 69. 在战争中， E 连担当了突击、侦察、清剿等多场艰难而重要的战事！
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- 73. 在残酷的战争中， E 连的兄弟们不断的倒下，鲜血、尸体成为陪伴他们奋战成功的见证！
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- 83. 他——曾是 E 连的一员，后被委任E 连的连长，最终 退役时，荣升营长！是 E 连第一批士兵中少数幸存者中的 一名，参加无数重大战役，多次负伤，从生死线逃生后 又多次义无返顾的回到 E 连！
- 84. 故事的最后，是老连长的孙 子问身经百战的爷爷。 孙子问：“爷爷，您参加了这么多重大战役，立下了无数功勋！ 您是一位真正的英雄！” 老连长却说：“我不是英雄！ 我只是幸运的活着完成了祖国交 给我的任务！”
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