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如何提升店铺销量
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- 2. 概要 销 量= 客单价 转化率 流 量 × ×
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- 4. IPV UV 浏量的来源决定店铺浏量的 5 大因素 广告 外围流量（除硬广） 广告创意 店铺装修 其他营销手段 占比 30% 占比 20% 占比 20% 占比 10% 占比 20% 广告创意及店铺装修另附文件，此 PPT 主要针对自然流量和营销手段进行分析 流量
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- 11. 你的店铺是否有人气商品？ 店铺未产生足够的引流商品——在搜索页面找不到你的单品 以“连衣裙”为例在 C2C 搜索结果中， OSA 连衣裙出现在一屏第二个。 B2C 搜索结果中，同样出现在一屏第二个。
- 12. 解决建议： 1 、通过硬广主动推广店铺，增加店铺、单品曝光机会2 、货品规划，定期、规模型推出“ 80-150” 的单品；推出低毛利商品，换取搜索结果优势排行——单品广告位置 3 、关注“搜索关键字”变化，及时跟新单品名称 4 、促销活动，推进买家进行店铺收藏 5 、与同规模店铺，互相进行友情链接 可能导致问题的成因分析： 1 、店铺曝光不足——无法产生引流商品 2 、店铺未产生足够的引流商品——找不到单品 3 、商品名称，未覆盖买家搜索关键字——找不到单品； 4 、店铺、单品收藏不足——缺乏优质买家浏量 5 、在淘宝上品牌影响力不够 ——缺少店铺优质粉丝 外围浏量总结
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- 16. 【卡家姐妹淘】老买家真人秀，为你指点迷津 ~ 新人看过来 买家在帮派里秀自己的衣服
- 17. 【梦想会喜欢】乡村娃娃的甜蜜生活 ~ 手工娃娃做好啦 一天，我坐在大办公室的窗户前，那片午后的阳光里。懒洋洋的 ~ 阳光就那么温柔的洒在周围，让我满心满脑想的都是些温暖的事情。 而这些想法，好像没有领头的马群，在脑海里横冲直撞的，没有个 发泄的地方，也没有个统一的轨道… 直到阿卡兴冲冲的跑过来……她的脸色红扑扑的，好像是某种兴奋冲击着她的心情。双手把一本书捧在怀里，然后，像送出一件无比珍贵的礼物一样，把书递给了我。 看见封皮的一瞬间，刚刚那些温暖的念头，突然间就被整合起来，凝成一只手，轻轻的在心底搔了一下 ~ 痒痒的 ~ 我想，做一个这样的娃娃…… 阿卡的设计团队在说自己的故事
- 18. 【团购第十二期】好看的羊绒，枚红色、宫廷款团购喽 8 折 20 件成团 ， 740659156 这个是小希建的旺旺群，用来集体通知成团付款的哦，是临时群，团购后会解散的哦 ~ 加入密码： woaiartka 老买家速带领新人购物
- 19. 【梦想会喜欢】之二 ---- 阿卡的三件衣裳 这是我为自己在圣诞化妆舞会上设计的三件衣裳 我花了一个下午，那天，天气很好，我的阳光房里洒满了阳光，我放上慵懒的音乐，把喜欢的布堆在自己的身边，先开始做梦，然后开始画衣裳 新品的上新与预热
- 20. 店铺显眼处，通过客服和硬广主动推同行排名靠前的商品，且价格较便宜 并在明显位置添加搜藏按钮 除自身优势外，广告引入的流量会令三个主要因素良性循环收藏 人气 销售记录 营销手段二：霸道营销
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- 24. 胡公子 ，原名胡为，高中毕业后即参加工作，曾任某广告公司策划总监， 2008年 5 月在淘宝网上一名武汉“ 80 后”店主十分走红，每日几千网友从各大网站直奔小店，只为看店主尖锐犀利的中差评回应，甚至购物“只求一骂”。胡为的店铺已拿到两皇冠（交易数量达 3 万余次），点击率更是一路飙升至 180 多万次。 营销手段四：中差评营销（胡公子案例）
- 25. 一位买家买了双拖鞋，说是拖鞋接缝是胶水粘的。 拖鞋是 15.8 元进的，胡为只卖 16 元，为的是冲销量。卖了 800 多双，这是第一次出问题。胡为打电话恳求，买家不接受退货，坚持了几个月的“ 100% 好评”化为乌有，胡为十分委屈，便开始在回应中以“胡公子”的名义炮轰买家 : “ 拖鞋不用胶水粘，难道用你的口水粘？ ” 每日几千名网友从天涯、猫扑、人人、豆瓣及各大网站直奔胡为的小店。几百人与他的淘宝旺旺打招呼，一度导致客服工作几乎瘫痪。 南京一家报纸报道了胡为，眼下他打算将“胡公子”这个品牌注册，趁势出击，做一些更有创意的事情。
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- 28. 转化率 = 淘宝店铺的命脉 欲得神功 必练内功 成功 转化率
- 29. 何谓转化率？ 提升转化率 ≈ 增加购买 UV ≈ 增加销售额 店铺转化率 = 购买 UV/ 到店 UV
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- 31. 转化率 = 二跳率 × 商品丰富度 × 客服服务质量 × 信任度 × 口碑传播 影响转化率因素：每个环节都致命 提升任一维度数值均可拉升店铺转化率 内功 硬性指标 消费者体验
- 32. 如何提升二跳率 二跳率的概念 当用户通过广告点击进入店铺后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为“二跳量”。二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率，也就咱们常说的店铺转化率 。 影响二跳率因素 一个中心：店铺首页能否 激发 和 捕捉 新用户兴趣 两个基本点：对用户匹配覆盖面是否广（产品丰富度）和刺激强度是否大（促销方式和力度） 提升二跳率法门 狭窄的匹配划分（导航和分类的合理运用） + 强化的刺激（促销方式、包含上新） 给首页做减法（ 那些只有少量用户感兴趣、点击率低的东西，如果无法改造就取消，减少对用户注意力的分散，先把新用户引到最有可能刺激用户的商品列表或促销页面 ）
- 33. 最理想的首页，既不罗列商品，也不按门类推荐典型商品，而是按照用户的潜在分类（商品品类、功用、消费力、行为倾向），以图文形式呈现多个入口，进入下一级的商品列表； 这些入口起到了 过滤分流 的作用，在更狭窄的匹配面上，可以保证在查看下级商品列表时有较高的兴趣命中率； 这些图文形式的入口，面积不要太大，要明显象入口，图片的选择和文字引导一样都非常重要， 集中传递信息、强化刺激 过滤分流
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- 35. 如何提升商品丰富度 商品丰富度的概念 对于购物者而言，常说的“商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少 （ 例如同样的连衣裙，价位在 100-150 之间的款式有 15 种） 。 个性化心理需求 从众心理需求 影响商品丰富度因素 商品种类、商品品目、单品陈列、价格带和价格区间 提升商品丰富度需注意 商品的种类要多 （相同类目下的划分，例如衣服按材质、价格等） 商品的品目要少 （不同类目下的商品，例如衣服、鞋子、饰品、化妆品） 单品大量陈列
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- 37. 对商品信息的了解 严把进货关，认真验货 精准全面的宝贝标题客观属实的宝贝图片 诚信详尽的商品描述
- 38. 开门迎客 —— 礼貌待客热情感染 解决异议 —— 认真倾听 换位思考 促成交易 —— 挖掘需求 积极推荐
- 39. 信息确认 商品包装 发货投诉处理 客户关系管理 alisof 网店版的应用
- 40. 如何提升信任度 网店备案信息 经营资质展示完整的联系方式 权威的网络安全认证标志 店铺装修的美观大方 详实客观宝贝描述 产品质量保证 完善的售后服务承诺 有效规范的沟通机制 他信力（口碑评论）
- 41. 如何提升口碑传播 1. 顾客推介2. 品牌形象大使 3. 事件营销 4. 授权顾客参与 5. 寻找意见领袖 6. 试验广告 7. 创新
- 42. 影响转化率的其他关键因素 宝贝描述、营销策划等 标杆宝贝描述：1 、 http://item.taobao.com/item.htm?id=3716461318 2 、 http://item.taobao.com/item.htm?id=5243408924
- 43. 对比一下： 其他店铺的描述： 货 号 |XG002141 面 料 | 棉 颜 色 | 粉色 尺 寸 |M L XL M ：胸围 78cm 肩宽 32cm 袖长 8cm 衣长 91cm 腰围 2 尺 L ：胸围 82cm 肩宽 33cm 袖长 9cm 衣长 92cm 腰围 2 尺 1 XL ：胸围 86cm 肩宽 34cm 袖长 10cm 衣长 93cm 腰围 2 尺 2
- 44. 薇薇花开的描述： 以白色打底为画布，大胆在上面涂鸦色彩绚丽的花朵，随意的回眸都能营造一场视觉盛宴，飘落的叶子、绽放的花朵好似一幅春花烂漫图， 一个花都的星空，一种繁华的浪漫，再怎么暗淡不起眼的你，也能给你一种花仙子的感觉， 所有匆忙的行人不经意间都投向你。超大的裙摆，大气磅礴，转一圈犹如盛开的喇叭花。再给腰带打上一蝴蝶结，小蛮腰和大裙摆形成落差， 更加衬托你的小蛮腰，透着窈窕淑女般迷人的诱惑。 娇艳的花朵由于漂染很到位，不会掉色，这款裙裙比较有分量，有点重，布比一般的棉要厚，但很舒服。 薇 J 的裙裙总能在质量和外观上让你大开眼界 侧拉链 货 号 |XG002141 面 料 | 棉 ( 凭手感 ) 颜 色 | 粉色 ( 如图 ) 尺 寸 |M L XL M ：胸围 78cm 肩宽 32cm 袖长 8cm 衣长 91cm 腰围 2 尺 适合平时穿 155/80 的 MM L ：胸围 82cm 肩宽 33cm 袖长 9cm 衣长 92cm 腰围 2 尺 1 适合平时穿 160/84 的 MM XL ：胸围 86cm 肩宽 34cm 袖长 10cm 衣长 93cm 腰围 2 尺 2 适合平时穿 165/88 的 MM 有这么富有诱惑气息的宝贝描述，效果可想而知，犹如一位口齿伶俐的导购员，已经在给每位到来的顾客细心地讲解了。想不买，还得有抵制这诱惑的决心才行啊 !
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- 46. 毛利额 销售额 毛利率〓 × 推广资源； 提升品牌知名度； 宣传——在其他地方做广告； 1. 成本价 2. 零售价 费用 -- 1. 退货 / 赔偿 2. 物流 3. 包装 4. 库存 4. 美化主图 店铺促销活动； 商品价格； 3. 店铺装修，自定义页面设置； 4. 商品吸引； 优化商品分类 ; 产品图片和描述 关联销售 捆绑销售 提升入门级商品单价 主推高单价商品 用新品提高价格 促销活动 交易笔数 × 客单价 客流量 × 转化率
- 47. 影响客单价的因素： 单品的描述 单品的展示促销信息 关联销售 提高新品价格 会员服务。。。。。。
- 48. 坚持“三有”原则不动摇 有细节 —图片清晰有美感 — 尽量使用真人图 — 局部描述图 — 搭配图 有特色 — 产品描述有特色（诱惑力） 有故事 — 品牌故事、产品故事 单品描述 图片制胜 循循善诱 唐僧念经
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- 50. 为什么要放这么多的图片？ 网络买家的困惑 摸不着不能试 电脑显示有色差 …… 我们的解决方案 尽可能详细的图片 尽可能清晰的图片 尽可能展示的图片 ……
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- 52. 促销信息—橱窗的运用—吸引用户 放什么？ 价值质量 价格 服务项目 人的感受 环境 流程 服务水平 购物路径 沟通 定位 促销 商品 商品密度 商品组合 地点 规模 平面布局 地方
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- 54. 橱窗的设置需注意 内容不要太多，尽量在一屏内完成，不要让买家因为选择太多而放弃 简单、一目了然，让买家10 秒钟之内了解你的活动 促销区内如果有具体的产品，做好单品页面的链接，并保持页面风格一致
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- 64. 论坛 - 口碑营销力裂帛论坛 现有五千名左右成员，通过各类型活动、回馈、交流为主题，形成围绕在裂帛周围的固定买家群体，共同维护客户体验、及时反馈客户信息、建设特有的裂帛文化气息 裂帛通过不定期组织用户互动活动，不但促进了客户与品牌的交流，拉近了与品牌的距离，也为店铺带来了回头率的提高，有的客户每天上网守候在裂帛网页前，流连忘返 会员服务
- 65. 论坛活动之以梦为马 09 年底策划了“【以梦为马】2010 年初裂帛买家真人秀送三亚游！”：参加者达到 600 多人，买家将自己购买的裂帛服饰拍摄成照片，上传到论坛，分专业组和业余组，还有介绍照片的优美文字，这种分享精神的活动得到了一致的好评
- 66. 论坛活动之祈愿树 【裂帛祈愿树篇】： 2010年 1 月底开始，现在已经收到了 2200 多篇回帖，大家分别在论坛中为自己的家人、生活祈福，有的甚至一直在祝愿裂帛的美好明天
- 67. 论坛活动之精灵聚会 【裂帛精灵聚会】：这是一个让裂帛买家自己设计服装的平台，每月 2-4期，它的奖品就是客户自主为自己设计的衣服，如此创意得到了很多客户的肯定和积极参与
- 68. 论坛活动之收藏店铺 【裂帛收藏篇】：加入论坛＋收藏店铺即赠送店铺５元红包的策略也获得了近 1000人的积极回帖，极大的提高了店铺及论坛的粘性
- 69. 最后，谈生态链 销 量= 客单价 转化率 浏 量 × × 这是一个交错互行的生态链，你缺少了那一环，你该补齐那一环？你解决了一环，其实也等于解决了一条的问题。
- 70. 祝您成功 ~~ THANK YOU! www.zitoce.com
Editor's Notes
- #17 http://bangpai.taobao.com/group/thread/24093-2446140.htm
- #18 http://bangpai.taobao.com/group/thread/24093-4343865.htm
- #20 http://bangpai.taobao.com/group/thread/24093-4041248.htm
- #24 http://bear.mall.taobao.com/
- #25 http://bear.mall.taobao.com/
- #26 http://bear.mall.taobao.com/
- #36 顾客从卖场中得到的满足并不仅限于能够买到价格低廉的商品，除此之外，顾客还希望能够在卖场中轻松自由地购物，以及能够在丰富的商品中进行挑选。顾客对商品丰富的理解与期待，主要出自购买过程中的心理活动。这种心理活动主要由购买过程中的个性化心理和从众心理两个主要因素构成。 个性化心理是指顾客在购买自己所需商品时，希望能够根据自己独立的判断进行挑选和做出购买决策的心理。个性化的心理活动在购物过程中主要表现为，排斥在卖场中人为的强制性的推销；追求与他人的不同点；既使购买的商品不如意，由于是自己挑选的心理上也能接受；认为陈列量少的商品是别人挑剩下的；以商品种类的多少来推测卖场的受欢迎程度等。总之，从个性化心理出发，顾客首先希望卖场的商品品种要丰富，只有商品品种的丰富才能满足顾客选购商品的乐趣。 从众心理是顾客在购买过程中，通过购买与他人相同的商品而求得安心保证的心理。因此，在购物过程中，主观地推测大量陈列的商品一定是畅销的商品；推测大量陈列的商品一定是质量好、新鲜的商品；认为如果是不好的商品不可能陈列那么多；如果商品的确有问题受损害的也不只我一个人等。总之，从众心理是从每个单品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。 通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以看出，顾客在卖场中理解与感受到的商品丰富主要有三个层面。 商品的种类要多。商品种类多并不意味着单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到商品种类的丰富，可以在不增加品目数量的前提下，将品种按照用途和使用方法细分化分类，并分别加以陈列，同样可以实现种类的丰富。 商品的品目要少。为了使顾客感受到品目的丰富，首先要收缩价格带的上限与下限。不管有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大，那么顾客在挑选商品时不仅失去了可比较的对象，而且增大了顾客的购买风险。另外，价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多，而且每个品目之间的差距只有 0.2 元或 0.5 元，那么就会给顾客的挑选带来很大的困惑。因此，在一个狭窄的价格带内，组织可比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的品目就近陈列，才能创造出品目丰富的效果。 单品大量陈列。商品的大量陈列并不等同于商品的丰富。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对商品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析地大量陈列商品，不可能使顾客感到商品丰富。 顾客对感受到的商品丰富的评价是由商品分类的方法、商品构成的方法、商品陈列的方法等共同结合而表现出来的。其中，商品构成，即。没有一个合理的商品构成，所谓商品丰富也就无从谈起。 “ 品目”（ item ）乃商品管理上最小的分类单位，也是顾客实际购物时区别商品种类的最小单位。若以某种目的或用途，将此品目汇整起来，则称之为“品种”。 商品的价格带，是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量 。 怎样寻找品类中的 PP 点 商品价格带分析方法的关键在于确定品类的商品价格区域和价格点，确定品类价格点后便可以决定出品类的商品定位以及应当引入和删除哪些商品。 第一步，零售商需要选择分析对象，其对象要求为店铺商品某一个小分类； 第二步，展开商品品类中的单品信息，罗列出其价位（格）线（ Price Line 销售价格）； 第三步，归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带（ Price Zone ：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况； 第四步，判断其价格区（ Price Range ：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）； 第五步，确定商品品类的价格点（ Price Point ：简称 PP 点，即价格点是对于该店铺或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了 PP 点后，备齐在此 PP 点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象。 如何理解商品丰富的概念 对于购物者而言，常说的“商品丰富”的概念，并非是指单品陈列数量越多越好。商品丰富是指顾客准备购买的、具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少。 就价格带而言，不仅要列出价格线，还要确认双方在每个价格线上的陈列数目 ( 严格讲为商品品种数 ) ，在安排每个价格线上单品或种类时，一定要把握住自己的业态或门店最恰当的价格点，尽量增加在该 PP 点的商品，使 PP 点价位附近的商品种类最多和最厚，形成该小类上的高峰点 ( 区 ) 。 而顾客正是根据 PP 点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量 PP 点附近的商品种类多少来判断。 品类 PP 点的反校方法如下： 1. 首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。 2. 对比实际商品价格与品类计划的 PP 点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整； 3. 同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项。 不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理。 价格带管理当然要以顾客为中心，但并不能完全立足于目前的顾客群体，要注意引导培养明天的顾客。我们在思考上比顾客超前一大步 , 才能在实践中比顾客超前半步。 如果你想扩展你的价格带，建议先去你附近的竞争对手店里，将其他卖场的相关品类进行调查，了解其价格带、价格区、价格点、价格线、然后逐步推敲其分类，寻求市场的空白点。
- #42 七种不同的但十分有效的方法： 1 顾客推介 顾客推介指实施一种推介计划来奖励那些将产品或服务推荐给新顾客的老顾客，如通常所说的通过顾客获取顾客、介绍朋友加入或者通过会员获取会员。例如， 1998 年，联合利华为自己的肥皂品牌 Dove 进行了一次有效的推介计划。这个计划允许 Dove 现有的使用者免费为自己的朋友订购一个 Dove 礼品包装和凭证，作为回报，订购者自己也会收到一份 Dove 礼品包。最终，这项计划使得 Dove 品牌的市场占有率提高了 10% 。 2 品牌大使计划 该计划指挑选出对公司产品高度重视和满意的顾客为品牌大使，给予他们一些特殊待遇，如独家优惠、特别邀请以及第一时间掌握新产品的信息等。这些都是为了给品牌大使足够的材料以让他们对品牌进行推广。比如欧莱雅、欧尼尔、西门子和联合利华等公司均有品牌大使计划。 3 事件营销 通过转变顾客为产品或服务传播者从而提高销售的第三种方法是寻找一个传播点作为战略和营销的工具，来吸引市场上现有的和潜在的消费者购买。采用一个好的传播点不仅仅能够吸引顾客，当美国运通公司承诺它的持卡人每发生一笔交易都会给自由女神像的重建捐出 1 美分的时候，运通卡的使用量增加了 28% ，运通卡用户增加了 17% 。通过发起一个很好的活动，公司可以调动顾客的积极性，并创造一个能让顾客欣然接受的理由来对自己的产品进行宣传推广。 4 授权顾客参与 授权自己的客户、顾客以及消费者对公司的新包装、新广告甚至是新产品和新服务进行评价，是利用社会学中一种很强的心理现象——“霍桑效应”来取得消费者口碑的一种有效途径。例如，宝洁公司利用网上投票，让消费者来选择新产品发布的最终样式，像佳洁士牙膏的新口味等。 5 寻找意见领袖 消费者的购买行为会受到其相关群体的影响。对受到相关群体影响大的产品和品牌制造商来说，必须想法去接触和影响有关相关群体中的意见领袖，进而通过这些意见领袖的口碑传播来影响其他消费者。例如，福特公司 2000 年为了推出 Focus 车型而进行的口头宣传营销活动就是抓住意见领袖的一个经典案例。公司邀请纽约的年轻人服饰专卖连锁店 Fusion Five 帮助它在全美五个重点市场（纽约、迈阿密、洛杉矶、芝加哥和旧金山）挑选出了 120 位意见领袖。这些人中有电台的 DJ 、自由艺术家、记者和广告创意人员等等。福特公司按照他们喜欢的颜色、车内配置等为他们每人配备了一辆全新的 Focus ，供他们无偿使用 6 个月。通过这种方法，福特 Focus 上市第一年就卖出了 28.6 万辆，把本田“思域”远远地甩在了后面。 6 试验广告 这是一个相对较新的营销术语，其核心观点是，与其在目标市场上针对不确定的某一人提供免费的产品尝试或试验，不如将产品放在精心挑选的、有一定基础的潜在顾客群中试验，这样试验更容易成功（潜在顾客更可能成为正式顾客）。这样做的目标一方面是降低试验的成本，另一方面是运用产品的排他性和短缺性来使得使用者享有特权，进而演变成为产品推介的口碑传播者。时尚品牌 BCBG 最近实施了一项非常成功的试验广告运动来发布它们最新的香水品牌 BCBGirl 。这项推广活动的内容包括给一些青少年时尚先锋寄送一瓶即将发布的香水，每人还可以得到 100 个小样与自己的朋友进行分享。在那些开展试验广告推广活动的城市， BCBGirl 均取得了成功，销售走俏。 7 创新 营销创新是营销者抓住市场的潜在盈利机会，以获取商业利益为目标，重新组合营销要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合活动与过程，包括产品创新和过程创新等。一般来说，当客户、顾客、消费者认为产品或服务值得推荐的时候，他们才会将其推荐给自己的朋友或同事。任何数量的广告大肆宣传或报道都不能产生持续的口碑传播。正如有卖点的时候才会创造广告，有值得推荐的东西的时候，口碑传播才能刺激销售增长。这就意味着通过口碑传播推动销售增长的关键是进行创新。消费心理学关于顾客口碑的内容给我们提供了一些如何对于值得宣传的产品及服务进行创新的方法。创新的关键在于我们生产出来的产品或者提供的服务要超越顾客原本的期望，因为只有我们接受的产品或服务超出我们的期望时，我们才会去谈论它、宣传它。换句话说，只有当产品超过了或者远不及我们的期望时，我们才会谈论它。在实践中，我们必须首先识别目标市场上目标顾客的期望水平，然后通过创新设计出超出期望的产品或服务。通过识别如何满足并超越顾客的期望，企业就可以进行产品的开发和创新，进而通过这一过程将顾客转变为产品的口碑传播者。 综上所述，公司在制定年度计划以实现增长的时候，或许忽视了他们最有效的增长点——现有的客户、顾客和消费者。通过一系列的解决方案，如顾客推介、意见领袖、事件营销、品牌大使等来最优化口碑传播，企业可以将满意度较高的顾客转变为公司产品或服务的口碑传播者；通过发布超出顾客期望的产品和服务，刺激并增强消费者宣传的效果，公司就可以通过顾客达到销售规模的发展壮大。
- #43 诱人的活动，给顾客一个购买的理由 为什么有的店铺上面几点都做到了，顾客转化率还不高呢 ? 原因就可能是店内缺少好的活动了。一个好的活动，就是给买家一个消费的理由，甚至很多买家，就是冲着你的活动才产生的购买行为。 一般店内活动分为以下一个类型： 1. 提高消费额型：比如满就送活动。满 100 送精美礼品，满 150 免快递费用，一个本来就买了 80 元的买家，可能会看到这个活动后，就加买个几十元，达到满就送的金额。 2. 提高粘度型：比如秒杀，定期抢购等活动。定期选几件热热卖衣服，以超级价格甚至一元价格在店内预告销售，注意，是预告销售，也就是说，如果你的商品在每个星期的星期五下午 2 点出售，则你在上个星期的星期六，就得提前预告该商品的出售信息，以吸引更多的人关注并收藏你宝贝和店铺 ( 比如规定，参加秒杀活动的人，必须先收藏店铺，否则有权取消其参加本期活动的资格 ) 。这样的活动可以形成空前规模的高粘度型，买家喜欢你家商品的，会时刻关注你的最新活动消息，并积极参与。比如一些店铺的秒杀活动，每出一款新款之前几个星期就首页大图预告显示，并提供预订功能，也就是商品提前上架，然后一般在商品声场出来之后，就预订了几百件，效果空前地好。 3. 提高销售数量型：比如搭配套餐，搭配购买可立马优惠 10 元等，俗话说，买衣服就要买一套，很多买家是愿意一次性购买一套的，而搭配套餐，就很好得为买家推荐了这个搭配的套装。 very good! 4. 回馈消费者型。比如节日促销，期间价格优惠，或者送礼什么的，这个很多人在用了。还有定期抽奖等。 5. 季节 / 时尚推荐性促销版块。这类活动主要在于引导买家，这些商品都是当季最流行的，或者是最时尚的，最合适现在用 ( 穿 ) 的。目的在于反馈店内最新款式等信息给消费者，让消费者看到店内是在不断更新的，看到店内是新鲜的状态 ! 。谁都喜欢新鲜的东西对不对 ? 一般没几天就有新商品的店，买家是更喜欢逛的。所以建议卖家不要一次性把商品都上架，留一部分商品后期间隔上架，并同时做新品预告或者新品展示活动，保持店内新鲜活跃气氛。 优秀的宝贝描述是淘宝店的导购 如果说把淘宝店比作我们实体店的话，那么宝贝描述就是淘宝店的第一前线导购。为什么要那样说呢 ? 总所周知，去买商品，到了商品界面后，看了图片之后，想了解该商品的其他更具体的信息，首先想到的是什么地方 ? 对了，那就是宝贝描述里面。 大多数的卖家，都会把商品的详细尺码写上去，还有宝贝的图片。但是，仅有这些事远远不够的。 唯一解决的办法，还是需要多看，再看，反复看。