Какие дополнительные возможности есть у техники "двух стульев"? Как усилить результаты её применения? Как расширить возможности её применения?

1. Модификации техники
«двух стульев»
Дополнение к презентации Афанасьева О.
ТРАНСОВЫЕ ТЕХНИКИ
ПОДГОТОВКИ К «ТРУДНЫМ» ПЕРЕГОВОРАМ
(http://www.slideshare.net/olegbs/ss-49363573?from_action=save)

2. Возможности техники
Техника универсальна и многогранна. Каждый может изменить её под свои задачи
и условия.
Варианты применения:
1. Простроить встречу, переговоры (то, что описано в основной презентации)
2. Узнать мнение/позицию собеседника. Получить стороннюю оценку ситуации.
3. Выявить условия, на которые согласятся партнеры по переговорам.
4. Настроить партнеров на определенное отношение. Повлиять на их решение.
5. Принять на себя иную роль в переговорах.
6. Оценить свое состояние, выявить внутренние проблемы, проблемы в общении
с другими людьми, отношении к тем или иным вещам, т.д. Найти решение
этих проблем.
7. Прочее, прочее, прочее…

3. Базовая техника
1. Поставьте два стула, один напротив другого
2. Закрепите за ними значения – кто сидит на каждом из стульев. (На этом я, на этом –
собеседник). Можете для этого написать имя/роль каждого из участников и прикрепить
к стулу (или положить на/под стул, как посчитаете нужным). Можно вообще
обойтись без стульев, положив лист бумаги с именем и становиться на него.
3. Проводите настройку на предстоящее событие – где это будет, когда, кто участники, что
будет происходить, прочее.
4. Садитесь на один из стульев –> принимаете закрепленную за ним роль. Начинаете
обсуждать свой вопрос вслух. (Важно говорить вслух – снизить влияние
внутреннего критика)
5. Пересаживаетесь на другой стул -> принимаете его роль. Отвечаете и задаете свои
вопросы вслух.
6. Так, меняя стулья, проводите свою предстоящую встречу.

4. Сторонняя оценка ситуации
Техника позволяет узнать мнение собеседника или другого лица, которые даже не участвует
в переговорах.
A. Узнать чужое мнение.
В ходе беседы, задайте собеседнику вопросы, которые вас интересуют:
1. Что вы думаете об этом?
2. Как вы относитесь к тому, что…?
3. Прочие вопросы.
Оцените, как вас воспринимает собеседник.
B. Оценка третьей стороны
1. Поставьте третий стул и присвойте ему своё значение. Это может быть руководитель вашего
собеседника, эксперт в нужной вам области, кто угодно.
2. Займите эту позицию и оцените происходящее с её точки зрения по тем параметрам, которые вас
интересуют.

5. Выявить условия для согласия
Это продолжение предыдущей темы – «узнать мнение собеседника». Вы можете выявить
скрытую информацию, определив границы ваших возможностей в переговорах.
Задайте ему вопросы, которые прояснят его позицию:
1. Как он оценивает ваше предложение?
2. На каких условиях он согласится с ваших предложением?
3. На какие уступки он готов пойти?
4. Что он хочет вам предложить?
5. Прочее.
Подбирайте различные варианты решений до тех пор, пока собеседник не будет согласен с
вами.

6. Повлиять на решение партнеров
A. Позиция партнера
1. Займите позицию партнера.
2. Обдумайте ситуацию с его точки зрения.
3. Задайте вопрос, что мешает принять вашу предложение.
4. Найдите выгоды (с точки зрения партнера) в вашем предложении.Договоритесь сам с собой (в
позиции партнера) о принятии вашего предложения.
B. Позиция руководителя партнера
1. Займите позицию руководителя вашего партнера по переговорам.
2. Рассмотрите ваши переговоры с его позиции: его интересы, условия, на которых он готов
согласиться.
3. Договоритесь с ним.
4. Посадите на два стула вашего партнера и его руководителя.Дайте команду партнеру с позиции
руководителя принять ваше предложение на условиях, о которых вы договорились в п. 3

7. Принять на себя иную роль
1. Сидя в роли руководителя вашего партнера, запомните это ощущение.
2. Идя на переговоры, вспомните эти ощущения, усильте их как можно
больше и постарайтесь удержать это состояние на протяжении всей
встречи.
С кем тогда будет вести переговоры ваш партнер? С вами или со своим
руководителем? )))

8. Оценить свое состояние
Технику можно применять не только в бизнесе.
Вы так же можете проработать любой вопрос или личную проблему. Партнером
будет выступать тот человек, в общении с которым у вас есть проблемы. Кроме того,
это может быть эксперт, который разбирается в вашем вопросе. Или «Я сам –
другой», такой, у каким вы хотите видеть себя, без тех недостатков, которые вам
мешают.
1. Сядьте в позицию «Я». Опишите свой вопрос, ситуацию или проблему.
2. Задайте вопросы:
1. Почему это происходит? В чем причина?
2. Что я делаю неправильно?
3. Что мне нужно сделать, что бы исправить ситуацию или добиться желаемого?
4. Прочее
3. Пересядьте на место партнера и получите ответы

9. Рекомендации
1. Желательно после проведения сессии записывать полученные
результаты. Со временем много информации забывается или искажается.
2. Если не получается «усидеть на трех стульях» сразу, разбейте сессию на
несколько подходов по несколько минут.
3. Проверка правильности выполнения
Что бы убедиться, что вы таки договорились с партнером о нужном вам решении
вопроса, после окончания сессии займите позицию собеседника и оцените его
отношение к вашему предложению. Если оно сохраняется в нужном вам виде – всё
сделано правильно. Если нет – повторите ваши переговоры еще несколько раз, пока
позиция собеседника не закрепится.