Статусные и жесткиепереговорыТренинг Татьяны ИндинойMoscow Business School
Вопросы, которые нужно задатьсебе до вступления в переговоры• 1. Переговоры ли это? Иногда согласие напереговоры это ошибк...
Жесткие и мягкие переговорыМягкий подход Жесткий подходУчастники – друзья. Участники – противники.Цель – соглашение. Цель ...
• Переговоры в условиях открытого давления и манипу-ляции со стороны оппонентов.• Когда невозможно прекратить переговоры п...
Признаки жестких переговоров:• Агрессия• Давление• Конфликт• Манипуляция• Стрессогенность• Психологический дискомфорт• Нар...
• Долгосрочность намерений• Соотношение цели и средствЖесткие переговоры:Инструмент во благо или во зло?
• Компетентность.• Контроль эмоций, сохранение здравомыслия испокойствия в ситуации стресса.• Перехват инициативы.• Перево...
• РОЛЬ СТАТУСА В ПЕРЕГОВОРАХ
7% - вербально(смысл слов)38%вокально(звучаниеголоса)55%визуально(язык жестов)Компоненты первого впечатления
• Принадлежность к «сильной» фирме - офис, служба безопасности,связи, автомобиль и т.п.• Личный имидж, одежда и аксессуары...
•Одежда и аксессуары•Предметы роскоши•Контекстный имидж•Невербалика•Языковые предикаты•Индикаторы поведения•Стиль коммуник...
Психологический профайлинг:оценка партнера по переговорамКомпоненты оценки ОценкаТемп речи/Интонация/языковые предикатыВне...
Типы переговорщиковАналитик - ИЗБЕГАЮЩИЙАгрессор - ВЛАСТНЫЙДружелюбный - УКЛОНЯЮЩИЙСЯДемонстрант - ОБВИНЯЮЩИЙ
Высокая настойчивостьНизкая настойчивостьАНАЛИТИК АГРЕССОРДРУЖЕЛЮБНЫЙ ДЕМОНСТРАНТВысокая чувствительностьНизкая чувствител...
Воздействие внешнимираздражителями:• Территория, дистанция• Пространство, время• Звук, шум• Цвет, свет• Запах, вкус• Прико...
Невербальное воздействие• Взгляд• Мимика, жесты, позы• Интонация• Темп речи• Громкость• Паузы
Распознавание неискренностив общении
Обман, ложь, сомнение
Прикосновения, рукопожатия
Жесты рук и кистей
Руки в качестве барьеров
Барьер с помощью ног
Жесты головой
Жесты агрессивности
Глаза, взгляд
Позы: Отзеркаливание
Переговоры, территория
Переговоры, дистанция, рассадка
Вербальное воздействие• Содержание информации• Стиль коммуникации• Задавание вопросов• Использование метафор и обращений• ...
Эмоциональное воздействие• Психологическая атака• Давление• Насмешки• Угрозы• Оскорбления• Создание стрессогенной атмосфер...
Варианты воздействия насобеседника• Разьяснительный подход(информирование)• Убеждающий подход (учет потребностей)• Эмоцион...
Переговорный прессинг• Атака личного пространства• Негативная оценка• Атака статусом• Ограничения времени и правил• Слом д...
Регуляция состояния в переговорах• Контроль эмоций• Выключить личное отношение• Различать интерпретацию и факты• Хладнокро...
Антистресс- саморегуляцияРегуляция своего внутреннего эмоционального и физическогосостояния2 возможности:-изменить свое от...
Техники поведения в ситуацияхпрессинга и психологическогодавления• Игнорируйте критику и выпады, не вступайте в полемику, ...
Психофизиологические техникиснятия стресса- самомониторинг состояния- дыхательная релаксация- мышечная релаксация- активир...
Будьте внимательны к своим мыслям– они начало поступков (Лао-Цзы)Когнитивные техники снятиястрессаCитуация- Оценка- Реакци...
Как регулировать свое состояние?• Ресурсное состояние: азарт, злость илиспокойствие?• Управление энергией• Психологический...
Как регулировать состояниепартнера?• Вербально• Невербально• Контекстуально (время, пространство,внешние стимулы)
Процесс переговоров• Подготовка переговоров• Проведение переговоров• Анализ результатов
Процесс переговоров• Анализ потребностей и интересов сторон-участников• Определение стратегии переговоров• Выбор стиля вед...
Вопросы при подготовкепереговоров• Цели компании?• Характеристики компании?• Кто проводил переговоры с ними ранее?• Фактор...
• Проводите переговоры на своей территории (привозможности).• Создайте численный перевес. Включите в свою командубухгалтер...
Cтратегия•Цель•Позиция (жесткая, мягкая)•Неотступная позиция•Возможность маневра•Оценка противника•Определение интересов•П...
Модели завершения переговоров:1. выигрыш - проигрыш2. выигрыш - выигрыш3. проигрыш - проигрыш
Варианты стратегий• Контратака (давление, угроза, агрессия,шантаж, психологическая атака)• Компромисс, уступка• Сотрудниче...
Сценарии жестких переговоров• Позиция сверху• Слом сопротивления• Запугивание• Запутывание, дезинформация• Забалтывание• И...
Поведение в процессе переговоров• Наблюдение, оценка и анализ ситуации• Видение цели и конструктивность• Понимание мотивов...
Тактика:•Бейся•Беги•Замри•Маневрируй•Психологическое айкидо –использование энергии противника
Примеры манипуляций впереговорах
• Резкое убыстрение темпа (беседы,движений, сборов и т.п.).• Внезапное сокращение или увеличениедистанции.• Ограничение пр...
• Выслушайте возражения до конца (дайте человеку выговориться ирастратить энергию).• Согласитесь с правом человека иметь с...
• Уход от темы переговоров.• Ссылка на других.• Искажение смысла.• Лесть.• Намеки.• Ирония, шутки-высмеивание.• Запугивани...
• Резкое убыстрение темпа (беседы,движений, сборов и т.п.).• Внезапное сокращение или увеличениедистанции.• Ограничение пр...
• Противостояние влиянию - это ответноевлияние.• Цивилизованное противостояние влияниюсоответствует правилам этикета и эти...
• Открытое влияние, адресованное к интеллектучеловека.• Влияние прежде всего словом.• Способствует развитию и сохранению д...
• Раскрыть цель манипулятора и открыто заявить ему обэтом.• Встречная манипуляция - раскрыть манипуляцию, но незаявлять об...
• Противостояние влиянию - это ответноевлияние.• Цивилизованное противостояние влияниюсоответствует правилам этикета и эти...
• Самбо - преобразование материала и формы нападенияв новый материал для нейтрализации ситуации.• Чёткие речевые формулы.•...
• Рефрейминг (переформирование) контекстаили смысла.• Техника «испорченной пластинки».• Техника внешнего согласия - внешне...
• Прояснение позиции партнера и собственнойпозиции в бесстрастном режиме.• Эмоциональные подтексты игнорируются.• Прояснен...
1. Самооправдание - признак втянутости в манипуляцию.2. Встречные нападения - это варварство.3. Вопрос о мнении других люд...
• Метод смены точки зрения, отношения к чему-либо,без изменения самой ситуации.• Рефрейминг контекста: вы подбираете ситуа...
1. В ответ на нападение адресат формулируетфразу, содержащую важное сообщениеманипулятору.2. Эта фраза должна быть такой, ...
• Самое мощное средство противостояниюнападению и манипуляции.• Оправдана тогда, когда нападающий используетнеконструктивн...
• Оцените ситуацию.• Определите, имеют ли ваши действия желае-мый эффект.• Изучите чего вы хотите от человека илиситуации ...
1. «Тайм-аут»:- Отвлечение внимания на бытовую подробность.- Физический выход из пространства взаимодействия подблаговидны...
• «Родитель» - требует, оценивает (осуждает или одобряет), учит,руководит, покровительствует, наказывает.• «Взрослый» - ра...
Что ждет завтра*• Техники жесткого отказа• Рычаги давления и точки упора• Наступательные техники• Защитные техники• Маскир...
• Спасибо,• до встречи на переговорах!• tatiana@indina.ru• www.indina-consulting.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Жесткие и Статусные Переговоры Татьяна Индина

367 views

Published on

0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
367
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Жесткие и Статусные Переговоры Татьяна Индина

  1. 1. Статусные и жесткиепереговорыТренинг Татьяны ИндинойMoscow Business School
  2. 2. Вопросы, которые нужно задатьсебе до вступления в переговоры• 1. Переговоры ли это? Иногда согласие напереговоры это ошибка.• 2.Нужны ли переговоры? Если естьальтернативные лучшие решенияпереговоры не нужны• 3. Каков план Б? Что будет запаснымвариантом в случае провала?
  3. 3. Жесткие и мягкие переговорыМягкий подход Жесткий подходУчастники – друзья. Участники – противники.Цель – соглашение. Цель – победа.Делать уступки для культивированияотношений.Требовать уступок в качестве условиядля продолжения отношений.Придерживаться мягкого курса вотношениях с людьми и при решениипроблемы.Придерживаться жесткого курса вотношениях с людьми и при решениипроблемы.Доверять другим. Не доверять другим.Легко менять свою позицию. Твердо придерживаться своей позиции.Делать предложения. Угрожать.Обнаруживать свою подспудную мысль.Сбивать с толку в отношении своейподспудной мысли.Допускать односторонние потери радидостижения соглашения.Требовать односторонних дивидендов вкачестве платы за соглашение.Искать единственный ответ: тот, накоторый пойдут они.Искать единственный ответ: тот,который примете вы.Настаивать на соглашении. Настаивать на своей позиции.Пытаться избежать состязания воли. Пытаться выиграть в состязании воли.Поддаваться давлению. Применять давление.
  4. 4. • Переговоры в условиях открытого давления и манипу-ляции со стороны оппонентов.• Когда невозможно прекратить переговоры по собст-венному желанию без значительных неприятных по-следствий.• В условиях жесткого дефицита информации и временина обдумывание вариантов и на принятие решений.• Когда главное результат, а не сохранение отношений.
  5. 5. Признаки жестких переговоров:• Агрессия• Давление• Конфликт• Манипуляция• Стрессогенность• Психологический дискомфорт• Нарушение правил и границцивилизованного общения
  6. 6. • Долгосрочность намерений• Соотношение цели и средствЖесткие переговоры:Инструмент во благо или во зло?
  7. 7. • Компетентность.• Контроль эмоций, сохранение здравомыслия испокойствия в ситуации стресса.• Перехват инициативы.• Перевод ситуации жестких переговоров в ситуациюпереговоров.• Усиление «силовой» составляющей делового имиджа:внешний вид (одежда, аксессуары), позы, мимика,жесты, речь.• Методы жесткого воздействия: дефицит, обмен,последовательность, контраст, социальные доказа-тельства, авторитет, убеждения, манипулирование,принуждение, подкуп, шантаж.• Противодействия жесткому воздействию: мониторингэмоций, психологическое самбо, конструктивнаякритика, перевод в цивилизованную конфронтацию,лавирование, дозирование жесткости.
  8. 8. • РОЛЬ СТАТУСА В ПЕРЕГОВОРАХ
  9. 9. 7% - вербально(смысл слов)38%вокально(звучаниеголоса)55%визуально(язык жестов)Компоненты первого впечатления
  10. 10. • Принадлежность к «сильной» фирме - офис, служба безопасности,связи, автомобиль и т.п.• Личный имидж, одежда и аксессуары.• Уверенное поведение:- уверенная улыбка (по ситуации),- уверенный взгляд (прямой взгляд, зрительныйконтакт),- уверенный голос (громкость, тембр, интонации,умение держать паузу),- уверенные жесты,- уверенные позы,- уверенная походка,- умение уверенно двигаться и сидеть- твердое рукопожатие.• Умение настоять на своем и отказать.Компоненты статуса
  11. 11. •Одежда и аксессуары•Предметы роскоши•Контекстный имидж•Невербалика•Языковые предикаты•Индикаторы поведения•Стиль коммуникацииСамопредъявление
  12. 12. Психологический профайлинг:оценка партнера по переговорамКомпоненты оценки ОценкаТемп речи/Интонация/языковые предикатыВнешний имиджЯзык жестов/дистанция/территорияСостояние/настроениеСтепень уверенностиКонгруэнтностьВладение информацией/подготовленностьУровень агрессии/враждебности - расположенияПотребности/мотивы/интересы/ожиданияСильные стороны/уязвимостьПоведение/Реакции на стимулы (вербально/невербально)Взаимодействие/коммуникации с другимиБиография/Окружение
  13. 13. Типы переговорщиковАналитик - ИЗБЕГАЮЩИЙАгрессор - ВЛАСТНЫЙДружелюбный - УКЛОНЯЮЩИЙСЯДемонстрант - ОБВИНЯЮЩИЙ
  14. 14. Высокая настойчивостьНизкая настойчивостьАНАЛИТИК АГРЕССОРДРУЖЕЛЮБНЫЙ ДЕМОНСТРАНТВысокая чувствительностьНизкая чувствительность
  15. 15. Воздействие внешнимираздражителями:• Территория, дистанция• Пространство, время• Звук, шум• Цвет, свет• Запах, вкус• Прикосновение, тактильные ощущения• Эмоциональные дискомфорт
  16. 16. Невербальное воздействие• Взгляд• Мимика, жесты, позы• Интонация• Темп речи• Громкость• Паузы
  17. 17. Распознавание неискренностив общении
  18. 18. Обман, ложь, сомнение
  19. 19. Прикосновения, рукопожатия
  20. 20. Жесты рук и кистей
  21. 21. Руки в качестве барьеров
  22. 22. Барьер с помощью ног
  23. 23. Жесты головой
  24. 24. Жесты агрессивности
  25. 25. Глаза, взгляд
  26. 26. Позы: Отзеркаливание
  27. 27. Переговоры, территория
  28. 28. Переговоры, дистанция, рассадка
  29. 29. Вербальное воздействие• Содержание информации• Стиль коммуникации• Задавание вопросов• Использование метафор и обращений• Использование провокаций и угроз
  30. 30. Эмоциональное воздействие• Психологическая атака• Давление• Насмешки• Угрозы• Оскорбления• Создание стрессогенной атмосферы• Личные выпады
  31. 31. Варианты воздействия насобеседника• Разьяснительный подход(информирование)• Убеждающий подход (учет потребностей)• Эмоциональный подход (воздействиеобаянием/запугивание)• Долгосрочное убеждение (многократноевоздействие)
  32. 32. Переговорный прессинг• Атака личного пространства• Негативная оценка• Атака статусом• Ограничения времени и правил• Слом диалога• Интерпретация• Психологический дискомфорт
  33. 33. Регуляция состояния в переговорах• Контроль эмоций• Выключить личное отношение• Различать интерпретацию и факты• Хладнокровие и рациональность• Проактивность вместо реактивности• Игнорирование провокаций• Понимание контекста происходящего• Когнитивные и физические техники релаксации• Защита от негативного психоэмоциональноговоздействия• Различайте личность противника и проблему
  34. 34. Антистресс- саморегуляцияРегуляция своего внутреннего эмоционального и физическогосостояния2 возможности:-изменить свое отношение к ситуации (чтобы избежать негативныхэмоций) Направить мысли в позитивном, а не деструктивном(разрушающем) направлении.- влиять на физиологические параметры организма (скорая помощьпри стрессе)
  35. 35. Техники поведения в ситуацияхпрессинга и психологическогодавления• Игнорируйте критику и выпады, не вступайте в полемику, выдержите паузу,сохраняйте спокойствие и трезвый ум, дайте агрессору выпустить пар.• Используйте техники мышечной и дыхательной релаксации• Держите цель. Выберите линию поведения и примените ее.• Переконструируйте ситуацию из негативной в позитивную (юмор,конструктив)• Амортизируйте, будьте гибкими• Используйте воображение для защиты от стресса (водопад, зеркало, золотаястатуя, любимое место, эвакуатор),• Используйте ресурсное состояние• Используйте технику вхождения в роль и диссоциации с ролью• Пожалейте агрессора, сочувствуйте («дать то, чего не хватает»)
  36. 36. Психофизиологические техникиснятия стресса- самомониторинг состояния- дыхательная релаксация- мышечная релаксация- активирующая техника
  37. 37. Будьте внимательны к своим мыслям– они начало поступков (Лао-Цзы)Когнитивные техники снятиястрессаCитуация- Оценка- Реакция1) Остановка негативного потока мыслей2) Концентрация (на счете, на дыхании, на внешнем объекте,)3) Переключение мыслей (описание ощущений, реальности)4) Конструирование образов (золотая статуя, любимое место наземле, план Б)5) Рефреминг (переструктурирования негативных переживаний -кинофильм)6) Ресурсное состояние (из прошлого, из будущего,перевоплощение в образ, карта мечты, коробка приятныхвоспоминаний»)7) Диссоциация с ролью (вживание в роль по Чехову)
  38. 38. Как регулировать свое состояние?• Ресурсное состояние: азарт, злость илиспокойствие?• Управление энергией• Психологический вампиризм• Харизма и агрессия• Техники антистресс-регуляции
  39. 39. Как регулировать состояниепартнера?• Вербально• Невербально• Контекстуально (время, пространство,внешние стимулы)
  40. 40. Процесс переговоров• Подготовка переговоров• Проведение переговоров• Анализ результатов
  41. 41. Процесс переговоров• Анализ потребностей и интересов сторон-участников• Определение стратегии переговоров• Выбор стиля ведения переговоров• Создание условий для ведения переговоров• Определение тактики• Проведение переговоров• Оценка результатов
  42. 42. Вопросы при подготовкепереговоров• Цели компании?• Характеристики компании?• Кто проводил переговоры с ними ранее?• Факторы успеха и неудачи в прошлых переговорах?• Специфика предстоящих переговоров?• Кто будет представлять компанию?• Кто будет представлять вас?• Какой вид сообщения окажется самым эффективным?• Каковы риски и проблемные зоны переговоров?• Ожидаемые зоны соглашений и споров?• На какие уступки вы готовы идти и в чем уступать ненамерены? Начальные и конечные уступки?
  43. 43. • Проводите переговоры на своей территории (привозможности).• Создайте численный перевес. Включите в свою командубухгалтера, юриста, банкира.• Не опаздывайте и не приходите слишком рано.• Наладить контакт.• Создать необходимую атмосферу, снять агрессию.• Перехватить инициативу.• Не извиняйтесь и не проявляйте неуверенность.• Не относитесь к собеседнику пренебрежительно.Проявляйте уважение.• Не загоняйте собеседника в угол с самой первой минуты.
  44. 44. Cтратегия•Цель•Позиция (жесткая, мягкая)•Неотступная позиция•Возможность маневра•Оценка противника•Определение интересов•Поиск общих интересов•Оценка рисков•Запасной аэродром (альтернативы)
  45. 45. Модели завершения переговоров:1. выигрыш - проигрыш2. выигрыш - выигрыш3. проигрыш - проигрыш
  46. 46. Варианты стратегий• Контратака (давление, угроза, агрессия,шантаж, психологическая атака)• Компромисс, уступка• Сотрудничество, слияние, подстройка• Отстройка (уход, молчание, избегание,неопределенные фразы)• Гибкость (амортизация, перенаправлениеэнергии)
  47. 47. Сценарии жестких переговоров• Позиция сверху• Слом сопротивления• Запугивание• Запутывание, дезинформация• Забалтывание• Изматывание• Провокация• Конфликт
  48. 48. Поведение в процессе переговоров• Наблюдение, оценка и анализ ситуации• Видение цели и конструктивность• Понимание мотивов собеседника• Прогнозирование последствий• Применение осознанного воздействия• Правильная постановка вопросов• Гибкость стратегии и маневренность
  49. 49. Тактика:•Бейся•Беги•Замри•Маневрируй•Психологическое айкидо –использование энергии противника
  50. 50. Примеры манипуляций впереговорах
  51. 51. • Резкое убыстрение темпа (беседы,движений, сборов и т.п.).• Внезапное сокращение или увеличениедистанции.• Ограничение пространства.• Нерегламентированныеприкосновения.
  52. 52. • Выслушайте возражения до конца (дайте человеку выговориться ирастратить энергию).• Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думатьопределенным образом: «Да, я вас понимаю…» («нет» и «но» употреблятьнельзя).• Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения,понять его источник, точку опоры.• Бейте в точку опоры (вырывайте корень). Работайте с внутреннимиубеждениями. Подвергайте их сомнению с помощью формирующихвопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор.• Подкрепите вашу мысль и доводы фактами. Расскажите историю: «Кстати,у меня тоже были трудности…».• Завершение и выход.
  53. 53. • Уход от темы переговоров.• Ссылка на других.• Искажение смысла.• Лесть.• Намеки.• Ирония, шутки-высмеивание.• Запугивание, предсказывание негативных последствий.• Имитация решения проблемы.• Оттягивание решения под всевозможными предлогами.
  54. 54. • Резкое убыстрение темпа (беседы,движений, сборов и т.п.).• Внезапное сокращение или увеличениедистанции.• Ограничение пространства.• Нерегламентированныеприкосновения.
  55. 55. • Противостояние влиянию - это ответноевлияние.• Цивилизованное противостояние влияниюсоответствует правилам этикета и этическимнормам.• Мониторинг эмоций (самонаблюдение).• Психологическая самооборона (психологи-ческое самбо).• Информационный диалог - прояснениепозиций путем обмена вопросами и ответами,разговор по-существу.• Конструктивная критика.• Цивилизованная конфронтация.• Энергетическая мобилизация, уклонение,отказ.
  56. 56. • Открытое влияние, адресованное к интеллектучеловека.• Влияние прежде всего словом.• Способствует развитию и сохранению деловыхотношений, самооценки.• Свободно от силовых и обманных приемов.• Лишено эмоциональной окраски.• Аргументация - это высказывание и обсуж-дение доводов в пользу предлагаемогорешения с целью формирования нужногоотношения собеседника к данномурешению.
  57. 57. • Раскрыть цель манипулятора и открыто заявить ему обэтом.• Встречная манипуляция - раскрыть манипуляцию, но незаявлять об этом, а пытаться добиться своих собствен-ных скрытых целей.• Противостояние манипуляции - если адресат понял, чтоим манипулируют и начинает выяснять или нейтрализо-вывать действия оппонента.• Капитуляция - если адресат решает отдаться на волюманипулятора (например, ему приятны действия мани-пулятора или он согласен с целью).• Психологическая игра - бессознательно совершаемаяманипуляция, чаще всего взаимная.
  58. 58. • Противостояние влиянию - это ответноевлияние.• Цивилизованное противостояние влияниюсоответствует правилам этикета и этическимнормам.• Мониторинг эмоций (самонаблюдение).• Психологическая самооборона (психологи-ческое самбо).• Информационный диалог - прояснениепозиций путем обмена вопросами и ответами,разговор по-существу.• Конструктивная критика.• Цивилизованная конфронтация.• Энергетическая мобилизация, уклонение,отказ.
  59. 59. • Самбо - преобразование материала и формы нападенияв новый материал для нейтрализации ситуации.• Чёткие речевые формулы.• Правильный выбор интонации.• Основательность в ответе, которая достигается:- выдерживанием паузы перед ответом;- неторопливостью ответа;- обращённостью в более обширное пространство.• Пауза, спокойная и задумчивая интонация - признаксилы (напористая же или язвительная интонация будетозначать ответное нападение).
  60. 60. • Рефрейминг (переформирование) контекстаили смысла.• Техника «испорченной пластинки».• Техника внешнего согласия - внешнее согласиебез изменения своей позиции.• Техника бесконечного уточнения - вы должныкак можно подробнее уточнить все, чтопроисходит, не вступая в пререкания.• Техника английского профессора.
  61. 61. • Прояснение позиции партнера и собственнойпозиции в бесстрастном режиме.• Эмоциональные подтексты игнорируются.• Прояснение сути дела:«Что вы имеете в виду, когда говорите о…»«Что именно вы считаете неконструктивным?»• Вопросы на прояснение целей манипулятора:«Почему вы спрашиваете меня?»«Зачем вы говорите мне об этом?»«Что вы хотите этим сказать?»• Ответы и сообщения.• Предложения по существу дела.• Предложения ограничить область обсуждения.• Отказ или отсрочка ответа.
  62. 62. 1. Самооправдание - признак втянутости в манипуляцию.2. Встречные нападения - это варварство.3. Вопрос о мнении других людей, «третьих лиц».4. Вопрос об источнике информации - это встречнаяманипуляция.5. Вопрос о «зачинщиках» - встречная манипуляция.6. Лживые и неискренние высказывания.7. Грубые формулировки вопросов и ответов.8. Высказывания о психологических правах иобязанностях - уводят в сторону от сути дела.9. Вопрос об отношении (нападающего к адресату,другим).
  63. 63. • Метод смены точки зрения, отношения к чему-либо,без изменения самой ситуации.• Рефрейминг контекста: вы подбираете ситуацию,в которой данный вариант поведения будет полезными эффективным.Например: злость может быть весьма полезна в спорте(спортивная злость).• Рефрейминг смысла (значения): смена значения какого-либо поведения или события.Например: можно сказать жадный, а можно сказать -бережливый.
  64. 64. 1. В ответ на нападение адресат формулируетфразу, содержащую важное сообщениеманипулятору.2. Эта фраза должна быть такой, чтобы ееможно было повторить несколько раз, ненарушая смысл разговора.3. Она должна несколько опережать разговор.4. Фраза должна повторяться с одинаковойинтонацией.
  65. 65. • Самое мощное средство противостояниюнападению и манипуляции.• Оправдана тогда, когда нападающий используетнеконструктивные способы воздействия -манипуляцию, деструктивную критику, игно-рирование или принуждение.• Риск конфронтации - прекращение сотрудни-чества и отношений.• Риск избегания конфронтации - может возник-нуть еще более сильный деструктивныйконфликт.
  66. 66. • Оцените ситуацию.• Определите, имеют ли ваши действия желае-мый эффект.• Изучите чего вы хотите от человека илиситуации и что мешает вам этого достичь.• Далее рассмотрите возможные результатыдействий. Каковы наилучшие и наихудшиевозможные последствия?• Ответы на эти вопросы могут привести васк конфронтации с другим человеком, кпринятию его поведения или разрывуотношений.
  67. 67. 1. «Тайм-аут»:- Отвлечение внимания на бытовую подробность.- Физический выход из пространства взаимодействия подблаговидным предлогом.- Философский выход из ситуации - риторические вопросыили отвлеченные высказывания.- Попытки отшутиться и шуткой переключить вниманиена что-то другое.2. Сокращение интервалов взаимодействия:- Перенесение разговора на другое время.- Установление «графика» взаимодействия.3. Предотвращение личного взаимодействия:- Исключение возможности встречи с нападающим.- Преобразование личной встречи в переписку.Уклонение - это отсрочка реального действия.
  68. 68. • «Родитель» - требует, оценивает (осуждает или одобряет), учит,руководит, покровительствует, наказывает.• «Взрослый» - рассудительность, работа с информацией.• «Дитя» - проявления чувств, беспомощности, подчинения.Участник переговоров, с помощью знания трансакций (единицвзаимодействия, задающих «роль») может:- задать взаимное распределение позиций, отвечающее его целям;- прогнозировать результат беседы, получив лишь ответную реакцию напредложенное распределение;- целям убеждения в процессе переговоров наиболее способствуютвзаимная трансакция «Взрослый» - «Взрослый».
  69. 69. Что ждет завтра*• Техники жесткого отказа• Рычаги давления и точки упора• Наступательные техники• Защитные техники• Маскировка слабых мест• Искусство сопротивляться• Приемы маневрирования• Психологическое айкидо• Задавание правильных вопросов и сбор информации• Вербовки и перевербовки• Индивидуальный стиль переговоров• Спаринги и переговорные поединки
  70. 70. • Спасибо,• до встречи на переговорах!• tatiana@indina.ru• www.indina-consulting.com

×