「納品のない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来

#pm_cafe
PMシンポジウム2012

「納品のない受託開発」にみる
ソフトウェア受託開発の未来

〜～ソニックガーデンのビジネスモデル〜～

倉貫義⼈人
http://kuranuki.sonicgarden.jp
@kuranuki

本日のテーマ

「ソフトウェア受託開発の未来を考える」

オフェンシブな開発〜～「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来

イントロダクション：自己紹介

http://www.sonicgarden.jp/

自己紹介
倉貫
義⼈人　Yoshihito
Kuranuki

株式会社ソニックガーデン
代表取締役社⻑⾧長

昭和49年年⽣生まれ　38歳　京都府出⾝身

Twitter:
@kuranuki

ブログ：
Social
Change!



日経BP社さんにはお世話になってます

⽇日経ビジネス

⽇日経 S Y S T E M S

⽇日経コンピュータ


テレビ東京系列「ワールドビジネスサテライト」に出演！

「エンジニアのための
　リーンスタートアップ入門」

これまでのキャリア
2011年年MBOによる株式会社ソニックガーデン設⽴立立

2009年年TIS社内ベンチャーとしてSonicGarden⽴立立ち上げ

2008年年SKIPオープンソース化

2005年年Rubyで社内SNS：SKIP開発

2004年年ADC2004受賞　　　書籍執筆　＆　⽇日本XPユーザグループ代表就任

2003年年TISにて基盤技術センター⽴立立ち上げ

1999年年⽴立立命館⼤大学院卒業　＆　TIS（旧：東洋情報システム）⼊入社


学生時代

  ベンチャーで働きプログラミングに夢中に

  研究室の仲間たちとフリーソフトを開発

  インターネットで世界と繋がることを実感


現場エンジニアの時代

  ⼊入社年年度度に経営⽅方針の転換

  デスマーチプロジェクトに参加

  プログラマとして挫折

  XP/アジャイルとの出会い


きっかけは社外との交流

  アジャイルをするのに社内に賛同者ゼロ

  社外の勉強会やコミュニティに参加

  ⾃自分の脳のブレーキを壊す⼈人との出会い

  ⾃自分からの情報発信が更更なる出会いを産む


エンジニアからマネージャへ

  直属の先輩でありリーダーの退職

  マネジメント経験ゼロ、お⾦金金も⼈人付き合いも苦⼿手

  アジャイル開発が教科書

  逆転の発想で乗り切切る


ガラパゴスなキャリア戦略略

⾃自分を取り巻く環境も⾃自分の価値

⾃自分にしか出来ない価値を⾒見見つける

正々堂々と社外活動をする


社会人としての転機

  2005年年秋、チームの解散、サラリーマンの宿命

  マネージャ挫折、転職を決意

  好きなことを好きなだけ

やってから辞めよう

  マネージャからプログラマへ

JavaからRubyへ

受託から社内システムへ


ディフェンシブな開発

アジャイルは悪くないが、ビジネスモデルが問題

予め決まった⾦金金額と要件の中で納品と検収を⽬目指す

利利益を出すにはリスクを取らずに「守り」に⼊入る

システムで価値を産むこと　＜　要件通りに作ること


ディフェンシブな開発がもたらす問題

  SIビジネスの本質は保険屋

 お⾦金金さえ出せば⾚赤字だろうと最後まで責任を持ってくれる

 リスクの丸抱えをするだけの企業体⼒力力のみが優位性になる

  技術者からみたSIビジネス

 「⼈人⽉月による⾒見見積もり」と「成果物の完成責任」の捻捻れ？

 プログラマの⽣生産性が上がれば上がるほど売上が下がる？


ジョブチェンジ

  捨てたもの
 Java
 マネジメント
 SIerの受託開発

 社内での出世


社内システムをアジャイルに

  社内システムの開発に従事

  社内SNS：SKIPの開発と運⽤用

  内製でのアジャイル開発の効果を実感

  社内の評価も上々


第２の契機

  2007年年春、部下の異異動、サラリーマンの宿命

  解散に対する危機感、再び

  SKIPを使った事業の⽴立立ち上げ

  SKIPのオープンソース化


オープンソースから社内ベンチャーまで

  2007年年12⽉月にオープンソース化の決裁通過

  2008年年4⽉月に会社が経営統合、そして社⻑⾧長交替

  2008年年6⽉月にオープンソース化、新社⻑⾧長と対峙

  2008年年11⽉月に新規事業開始、2009年年5⽉月に設⽴立立

社長

取締役会

本部長

部長

部門

会社で新しいことを導⼊入する

提案ではなく相談：YES/NOを求めない

ショートカットするための肩書きを持つ

トップからの視点と⾔言葉葉を⾝身につける


会社の中で意識をしてきたこと

 現状に疑問をもつこと

 常に準備しておくこと

 プレゼンスすること

 仕事を楽しむこと

 新しいことにチャレンジすること


クラウドのソフトウェア提供

Share minds in your room.

【企業内のネットワーキング】【グループでの情報共有】
企業内での社員の人脈形成、自発企業をまたぐプロジェクトや、小規
的な情報発信を促し、ナレッジの共模な組織での効率的な情報の共有
有を実現します。を実現します。

【絆をつなぐマネジメント】
企業向け営業担当の顧客との関係
性やコンタクト履歴の管理を行うた
めの営業支援ツールです。


多くの企業で使って頂いています


ビジネス領域
特定顧客向け
不不特定多数

ソリューション型
プロデュース型

クラウド

利利⽤用
ベンダー

クラウド

サービス

特殊
汎⽤用

オンプレミス
製造納品

⼤大⼿手システム
所有
パッケージ

インテグレータ
ベンダー


「Point of Sales」から「Point of Use」へ

Point of Sales
Point of Use
買った時点が最⾼高で、そこ常に使っている時点で最⾼高、
から陳腐化が始まるもの
最新のものを利利⽤用できる

q
q
利利⽤用中が最⾼高品質

買った時点が最⾼高品質
（常にアップグレード）

利利⽤用

すぐに利利⽤用開始

償却

構築

t
t
製造業
サービス業


起業を決めたときに考えたこと

リーンソフトウェアビジネス

ライフスタイルカンパニー


自分戦略についてのふりかえり



ソフトウェアパートナーシップモデル


「ディフェンシブな開発」から脱却を

  IT投資のコストパフォーマンスの悪さ

 １）ベンダの⾒見見積りにおける過重なバッファ

 ２）開発と運⽤用で別の業者を利利⽤用していること

 ３）最⼤大時を想定したハードウェアを購⼊入していること

「⼀一括での発注・請負」が原因

　＞＞　仮説「納品しない」

SonicGardenのピボット
特定顧客向け
不不特定多数

ソリューション型
プロデュース型

クラウド

利利⽤用
ベンダー

クラウド

サービス

特殊
汎⽤用

オンプレミス
製造納品

⼤大⼿手システム
所有
パッケージ

インテグレータ
ベンダー


ソフトウェアパートナーシップモデル
「オーダーメイドの受託」と

「納品しないこと」と「派遣しないこと」の両⽴立立

• 「定額モデル」で⾦金金額を⾒見見積もりから分離離する

• ⽉月額定額の中で出来る範囲の開発と運⽤用をする

• 顧問弁護⼠士や税理理⼠士のような顧問ビジネスに近い

• 内製部隊としてライフサイクルすべてを受け持つ

• クラウドを活⽤用してエンジニアの派遣はしない

⽬目指す姿は、リスクを理理解したお客様と、プログラマが直接対話し、お客様のために
オーダーメイドで、価値を産むソフトウェアを提供するスタイル

サービス型の受託開発とは
クラウドで使えるソフトウェアの

開発および運⽤用を
メリット③

⽉月額定額で
いつでも要求を変更更す
ることができます。

チームを固定して提供

メリット①

いつでも動くサービス
で仕様確認ができます。

メリット④

メリット②

いつでも作り⼿手と直接いつでも顧客の⽴立立場に
に対話できます。
たった提案をします。


サービス型の受託開発での事例
  事例例１：データ販売サイト

  ⼤大量量データの管理理が必要

  １ヶ⽉月でサービスイン

  C/O後約4ヶ⽉月で延べ１２７社が利利⽤用

  バージョンアップを頻繁に実施

  4ヶ⽉月で31個の機能を追加

  事例例２：ドキュメント配信

  全世界の⽀支店で利利⽤用される資料料を配布

  利利⽤用したい機能の全貌と、ユーザからのフィードバックが不不明だった

  事例例３：ウェブサイトホスティング企業

  複数のサービスを次々と開発：都度度⾒見見積だとコスト⾼高

  プロダクトオーナーを専任し、次々と開発を実施


究極のパートナーシップモデル
ウェブサイトの読者と作者をつなぐ

新しいコミュニケーションツールです。

株式会社MessageLeafの共同設⽴立立


新たなニーズの発見

スピード重視
フィードバック

初期のユーザを獲得するた開始後に出るニーズや得た
め早期に市場に出したい
経験を反映していきたい

スモールスタート
スケールアウト

事業開始時にかかる初期投事業が軌道に乗るに従い
資額はなるべく下げたい
KPIに応じた拡⼤大をしたい

要件が不不確定で⼩小規模なため、⼀一括請負では⾮非効率率率


エンタープライズシステムの分類

内部システム
事業システム

利利⽤用者
社員
お客様・社外

提供部⾨門
情報システム部⾨門
事業部⾨門

コスト削減
売上アップ

⽬目的

汎⽤用的に解決可能
本業への付加価値

　　　　こんな⽅方にお勧めです

 
⾃自社の新規事業でウェブサービスを⽴立立ち上げようとしている

 
開発だけでなく、運⽤用までできるパートナーを探している

 
⽤用途がニッチで、SaaS/パッケージ製品では機能が多すぎる


役割分担
ビジネスオーナーの役割

  ソフトウェアで解決したい問題の設定
  ゴールおよびビジョンの設定
ビジネス   企画・マーケティング・プロモーション
オーナー
（お客様）
プロダクトオーナーの役割

  ソフトウェアの機能およびUI/UXの設計
プロダクト   何を作れば正解か（＝仕様）の決定
プログラ
オーナー
マチーム   決定権の混乱を防ぐため1名と限定します
（お客様
（弊社）
or 弊社）
プログラマチームの役割

  プロダクトオーナーの設計の⽀支援
  プログラミングとクラウドでの運⽤用
  メインとサポートの2名体制で対応します
ファシリ
テーターファシリテーターの役割

（弊社）
  プロジェクト進⾏行行のサポート
  契約内容に関するご相談（営業担当）

ツールとプロセス
プロダクトオーナーエンドユーザ

①ユーザストー ⑦いつでも確認
⑨利用
リーを登録

③普段の対話
⑤週１の会議

⑧リリース

④ソース共有
②見積もり後 ⑥継続デプロイ
に作業開始

プログラマ
記載の社名・製品名・ロゴは各社の商標または登録商標です。 http://www.sonicgarden.jp/

「Point of Use」で大事なこと

DevOps

継続性

保守性

運⽤用中⼼心プロセス


パラダイムシフト
  バグをなるべく出さないようにする

→ 　バグが出てもすぐに直せるようにする

  サーバは落落ちないようにする

→ 　落落ちてもすぐに復復旧できるようにする

  データ変更更ないように設計する

→ 　データ変更更しても対応できるようにする

  ビジネスのプランを重視する

→ 　ユーザのフィードバックで製品を変える


サービス型の受託開発を支える技術

ARC

「DRY（Don‘t Repeat Yourself）」
「CoC（Convention over Configuration）」

ソフトウェアビジネスの分類
開発受託を⾏行行いますが、⼈人⽉月による⾒見見積の納品型の受託は⾏行行いません。
SonicGardenのビジネスモデルは、

納品しない受託開発（サービス型の受託開発）です。

特定顧客向け不特定多数
ソリューション型プロデュース型
クラウド
利利⽤用
ベンダー
クラウド
サービス

特殊
汎⽤用

オンプレミス
製造納品
大手システム所有
パッケージ
インテグレータベンダー


私の考えるソフトウェア企業のビジョン


会社概要

「IT投資に対するソフトウェアの価値を最⼤大化すること」
と「習慣を変えることのできるソフトウェアをつくること」　
に取り組んでいるソフトウェア企業が
SonicGarden
です。

アジャイル
と
Ruby
によるソフトウェア開発を得意とし、
クラウド
で動作するアプリケーション開発を⾏行行います。
AmazonWebServiceのソリューションプロバイダです。

アジャイル Ruby クラウド
【事業内容】

1.  オリジナルブランドのソフトウェアの提供

2.  クラウドで動くウェブアプリケーションの開発受託

3.  コンサルティングおよび、講演・執筆など

くわしくは


SonicGardenのビジョン

 顧客企業の真のパートナーとして
価値を提供し続ける

 プログラマを⼀一⽣生の仕事にする、
⾼高みを⽬目指し続ける

 いつまでも、いつからでも
夢に挑戦できる社会にする


SonicGardenのもう一つのモデル

スタートアップ

プラットフォーム

モデル


そもそも新しいビジネスは難しい


経験値はどこにいくのか？


⽇日本における起業のイメージ


起業リスクをマネジメントする


ウェブで必要なコストは何か？


ホールインワンを⽬目指すのか？


スタートアップは

まだ産業ではない


経験と学びの時間が⾜足りない


いつまでも、いつからでも

夢に挑戦できる社会にする


SonicGardenのアーキテクチャ
スタートアップソフトウェア
プラットフォームパートナーシップ

スタートアップチーム

⾃自社サービス

顧客向けサービス

クラウド

アーティストやスポーサービス

ツ選⼿手のように扱う
ファーム

財務・経理理・法務・
広報もサポート

マネージャというよ
りファシリテータ

マネジメントチーム



さいごに


ビジョンのための仮説
ビジョンのための仮説

人口の減少　と　技術の進歩（インターネット）
専門家の時代：職人的な働きかたと高い報酬
小さな会社が、働く人にとっての幸せを感じやすいhttp://www.sonicgarden.jp/

プログラマをスターにしたい

  属⼈人性の幻想

 プログラマはマニュアル化のできないナレッジワーカー

 ナレッジワーカーの働きかたはノマドでタイムフリー

 マネジメントできないナレッジワーカーに⼤大企業は不不要

  ⼈人を信頼する

 出来る量量で嘘をつかないという「信頼」が重要

 ソーシャルメディアによる「信頼」と「共感」の世界

 個⼈人の顔が⾒見見える範囲の会社で⼗十分


３つのチェンジ

Embrace
Change

変化を受け⼊入れ変わっていくこと

Fearless
Change

変化を恐れず⾃自ら変えていくこと

Social
Change

⾃自らの変化を周囲に広げていくこと


ありがとうございました

続きはブログで…


kuranuki@sonicgarden.jp

ありがとうございました

ビジネスの変化に
迅速に
柔軟に
対応したいとき

お気軽にご相談ください

kuranuki@sonicgarden.jp

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