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#pm_cafe
           PMシンポジウム2012	
  




                「納品のない受託開発」にみる
                ソフトウェア受託開発の未来

                    〜~ソニックガーデンのビジネスモデル〜~	
  




倉 貫 義 ⼈人 	
            http://kuranuki.sonicgarden.jp 	
   @kuranuki
本日のテーマ

「ソフトウェア受託開発の未来を考える」
オフェンシブな開発〜~「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来	
  

イントロダクション:自己紹介	




                                  http://www.sonicgarden.jp/
自己紹介	
         倉貫	
  義⼈人  Yoshihito	
  Kuranuki	
  
         株式会社ソニックガーデン	
  代表取締役社⻑⾧長	
  
         昭和49年年⽣生まれ  38歳  京都府出⾝身	
  
         Twitter:	
  @kuranuki	
  

         ブログ:	
  Social	
  Change!	
  
            	
     	
     	
  http://kuranuki.sonicgarden.jp	
  




                                                         http://www.sonicgarden.jp/
日経BP社さんにはお世話になってます	




⽇日 経 ビ ジ ネ ス	
  

⽇日 経 S Y S T E M S	
  

⽇日経コンピュータ	
  
                          http://www.sonicgarden.jp/
テレビ東京系列「ワールドビジネスサテライト」に出演!	




「エンジニアのための
 リーンスタートアップ入門」	
                      http://www.sonicgarden.jp/
これまでのキャリア	
          2011年年MBOによる株式会社ソニックガーデン設⽴立立	
  


2009年年TIS社内ベンチャーとしてSonicGarden⽴立立ち上げ	
  


                                 2008年年SKIPオープンソース化	
  


                            2005年年Rubyで社内SNS:SKIP開発	
  


2004年年ADC2004受賞      書籍執筆  &  ⽇日本XPユーザグループ代表就任	
  


             2003年年TISにて基盤技術センター⽴立立ち上げ	
  


     1999年年⽴立立命館⼤大学院卒業  &  TIS(旧:東洋情報システム)⼊入社	
  

                                           http://www.sonicgarden.jp/
学生時代	

  ベンチャーで働きプログラミングに夢中に	
  

  研究室の仲間たちとフリーソフトを開発	
  
  インターネットで世界と繋がることを実感	
  




                       http://www.sonicgarden.jp/
現場エンジニアの時代	

  ⼊入社年年度度に経営⽅方針の転換	
  

  デスマーチプロジェクトに参加	
  




  プログラマとして挫折	
  
  XP/アジャイルとの出会い	
  
                          http://www.sonicgarden.jp/
きっかけは社外との交流	

  アジャイルをするのに社内に賛同者ゼロ	
  

  社外の勉強会やコミュニティに参加	
  
  ⾃自分の脳のブレーキを壊す⼈人との出会い	
  




  ⾃自分からの情報発信が更更なる出会いを産む	
  
                          http://www.sonicgarden.jp/
エンジニアからマネージャへ	


  直属の先輩でありリーダーの退職	
  
  マネジメント経験ゼロ、お⾦金金も⼈人付き合いも苦⼿手	
  




  アジャイル開発が教科書	
  
  逆転の発想で乗り切切る	
  
                          http://www.sonicgarden.jp/
ガラパゴスなキャリア戦略略	
  




  ⾃自分を取り巻く環境も⾃自分の価値	
  
  ⾃自分にしか出来ない価値を⾒見見つける	
  
  正々堂々と社外活動をする	
  
                http://www.sonicgarden.jp/
社会人としての転機	

  2005年年秋、チームの解散、サラリーマンの宿命	
  

  マネージャ挫折、転職を決意	
  




  好きなことを好きなだけ	
  
	
     	
  やってから辞めよう	
  
  マネージャからプログラマへ	
  
	
     	
  JavaからRubyへ	
  
	
     	
  受託から社内システムへ	
  
                             http://www.sonicgarden.jp/
ディフェンシブな開発	
  




アジャイルは悪くないが、ビジネスモデルが問題	
  
 予め決まった⾦金金額と要件の中で納品と検収を⽬目指す	
  
 利利益を出すにはリスクを取らずに「守り」に⼊入る	
  
システムで価値を産むこと  <  要件通りに作ること                   	
  
                     http://www.sonicgarden.jp/
ディフェンシブな開発がもたらす問題	

  SIビジネスの本質は保険屋	
  
  お⾦金金さえ出せば⾚赤字だろうと最後まで責任を持ってくれる	
  
  リスクの丸抱えをするだけの企業体⼒力力のみが優位性になる	
  




  技術者からみたSIビジネス	
  
  「⼈人⽉月による⾒見見積もり」と「成果物の完成責任」の捻捻れ?	
  
  プログラマの⽣生産性が上がれば上がるほど売上が下がる?	
  

                             http://www.sonicgarden.jp/
ジョブチェンジ	




  捨てたもの
  Java
  マネジメント
  SIerの受託開発


  社内での出世	



               http://www.sonicgarden.jp/
社内システムをアジャイルに	

  社内システムの開発に従事	
  

  社内SNS:SKIPの開発と運⽤用	
  
  内製でのアジャイル開発の効果を実感	
  
  社内の評価も上々	
  




                           http://www.sonicgarden.jp/
第2の契機	

  2007年年春、部下の異異動、サラリーマンの宿命	
  

  解散に対する危機感、再び	
  




  SKIPを使った事業の⽴立立ち上げ	
  
  SKIPのオープンソース化	
  
                           http://www.sonicgarden.jp/
オープンソースから社内ベンチャーまで	

  2007年年12⽉月にオープンソース化の決裁通過	
  

  2008年年4⽉月に会社が経営統合、そして社⻑⾧長交替	
  
  2008年年6⽉月にオープンソース化、新社⻑⾧長と対峙	
  
  2008年年11⽉月に新規事業開始、2009年年5⽉月に設⽴立立	
  



                                            社長	

                                  取締役会	

                               本部長	

                           部長	

                        部門	
                                  http://www.sonicgarden.jp/
会社で新しいことを導⼊入する	
  
提案ではなく相談:YES/NOを求めない	
  
ショートカットするための肩書きを持つ	
  
トップからの視点と⾔言葉葉を⾝身につける	
  




                           http://www.sonicgarden.jp/
会社の中で意識をしてきたこと	

 現状に疑問をもつこと	
  
 常に準備しておくこと	
  

 プレゼンスすること	
  

 仕事を楽しむこと	
  

 新しいことにチャレンジすること	
  




                   http://www.sonicgarden.jp/
クラウドのソフトウェア提供	


                        Share minds in your room.	


【企業内のネットワーキング】     【グループでの情報共有】
企業内での社員の人脈形成、自発    企業をまたぐプロジェクトや、小規
的な情報発信を促し、ナレッジの共   模な組織での効率的な情報の共有
有を実現します。           を実現します。




                   【絆をつなぐマネジメント】
                   企業向け営業担当の顧客との関係
                   性やコンタクト履歴の管理を行うた
                   めの営業支援ツールです。




                                  http://www.sonicgarden.jp/
多くの企業で使って頂いています	




                    http://www.sonicgarden.jp/
ビジネス領域	
                  特定顧客向け	
              不不特定多数	
  
             ソリューション型	
                 プロデュース型	
  
                                             クラウド	
  
                               利利⽤用	
        ベンダー	
  
 クラウド	
  
サービス	
  


              特殊	
                                   汎⽤用	
  

    	
  
オンプレミス
製造納品	
  
            ⼤大⼿手システム	
         所有	
          パッケージ	
  
            インテグレータ	
                        ベンダー	
  

                                                     http://www.sonicgarden.jp/
「Point of Sales」から「Point of Use」へ	

        Point of Sales	
                    Point of Use	
 買った時点が最⾼高で、そこ                             常に使っている時点で最⾼高、
 から陳腐化が始まるもの	
                             最新のものを利利⽤用できる	
  


q	
                                 q	
      利利⽤用中が最⾼高品質	
  
      買った時点が最⾼高品質	
                          (常にアップグレード)	
  
                                                                 利利⽤用	
  

                                     すぐに利利⽤用開始	
  




                     償却	
  
      構築	
  


                              t	
                                      t	
               製造業	
                         サービス業	
  
                                                     http://www.sonicgarden.jp/
http://www.sonicgarden.jp/
起業を決めたときに考えたこと	
  




  リーンソフトウェアビジネス	
  
  ライフスタイルカンパニー	
  

               http://www.sonicgarden.jp/
自分戦略についてのふりかえり	




                   http://www.sonicgarden.jp/
オフェンシブな開発〜~「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来	
  

ソフトウェアパートナーシップモデル	




                                  http://www.sonicgarden.jp/
「ディフェンシブな開発」から脱却を	

  IT投資のコストパフォーマンスの悪さ	
  
  1)ベンダの⾒見見積りにおける過重なバッファ	
  
  2)開発と運⽤用で別の業者を利利⽤用していること	
  
  3)最⼤大時を想定したハードウェアを購⼊入していること	
  




       「⼀一括での発注・請負」が原因	
  
         >>  仮説「納品しない」	
    http://www.sonicgarden.jp/
SonicGardenのピボット	
                  特定顧客向け	
              不不特定多数	
  
             ソリューション型	
                 プロデュース型	
  
                                             クラウド	
  
                               利利⽤用	
        ベンダー	
  
 クラウド	
  
サービス	
  


              特殊	
                                   汎⽤用	
  

    	
  
オンプレミス
製造納品	
  
            ⼤大⼿手システム	
         所有	
          パッケージ	
  
            インテグレータ	
                        ベンダー	
  

                                                     http://www.sonicgarden.jp/
ソフトウェアパートナーシップモデル	
「オーダーメイドの受託」と	
  
「納品しないこと」と「派遣しないこと」の両⽴立立	
  




              • 「定額モデル」で⾦金金額を⾒見見積もりから分離離する	
  
              • ⽉月額定額の中で出来る範囲の開発と運⽤用をする	
  
              • 顧問弁護⼠士や税理理⼠士のような顧問ビジネスに近い	
  
              • 内製部隊としてライフサイクルすべてを受け持つ	
  
              • クラウドを活⽤用してエンジニアの派遣はしない                   	
  
⽬目指す姿は、リスクを理理解したお客様と、プログラマが直接対話し、お客様のために
オーダーメイドで、価値を産むソフトウェアを提供するスタイル	
   http://www.sonicgarden.jp/
サービス型の受託開発とは	
クラウドで使えるソフトウェアの	
  
開発および運⽤用を	
           メリット③	
  
⽉月額定額で	
              いつでも要求を変更更す
                      ることができます。	
  
チームを固定して提供	
  

  メリット①	
  
 いつでも動くサービス
 で仕様確認ができます。	
  




                                       メリット④	
  
  メリット②	
  
 いつでも作り⼿手と直接           いつでも顧客の⽴立立場に
 に対話できます。	
            たった提案をします。	
  

                          http://www.sonicgarden.jp/
サービス型の受託開発での事例	
  事例例1:データ販売サイト	
  

    ⼤大量量データの管理理が必要	
  
    1ヶ⽉月でサービスイン	
  
    C/O後約4ヶ⽉月で延べ127社が利利⽤用	
  

    バージョンアップを頻繁に実施	
  
    4ヶ⽉月で31個の機能を追加	
  



  事例例2:ドキュメント配信	
  
    全世界の⽀支店で利利⽤用される資料料を配布	
  

    利利⽤用したい機能の全貌と、ユーザからのフィードバックが不不明だった	
  



  事例例3:ウェブサイトホスティング企業	
  
    複数のサービスを次々と開発:都度度⾒見見積だとコスト⾼高	
  
    プロダクトオーナーを専任し、次々と開発を実施	
  

                                        http://www.sonicgarden.jp/
究極のパートナーシップモデル	
              ウェブサイトの読者と作者をつなぐ	
  
              新しいコミュニケーションツールです。	
  




    株式会社MessageLeafの共同設⽴立立	
  
                        http://www.sonicgarden.jp/
新たなニーズの発見	


   スピード重視	
         フィードバック	
  

 初期のユーザを獲得するた      開始後に出るニーズや得た
 め早期に市場に出したい	
      経験を反映していきたい	
  



 スモールスタート	
         スケールアウト	
  

 事業開始時にかかる初期投      事業が軌道に乗るに従い
 資額はなるべく下げたい	
     KPIに応じた拡⼤大をしたい	
  



要件が不不確定で⼩小規模なため、⼀一括請負では⾮非効率率率	
  
                             http://www.sonicgarden.jp/
エンタープライズシステムの分類	


             内部システム	
     事業システム	
  
 利利⽤用者	
     社員	
         お客様・社外	
  
 提供部⾨門	
   情報システム部⾨門	
   事業部⾨門	
  

             コスト削減	
       売上アップ	
  
 ⽬目的	
  
             汎⽤用的に解決可能	
   本業への付加価値	
  


        こんな⽅方にお勧めです	
  
  	
  ⾃自社の新規事業でウェブサービスを⽴立立ち上げようとしている	
  	
  
  	
  開発だけでなく、運⽤用までできるパートナーを探している	
  
  	
  ⽤用途がニッチで、SaaS/パッケージ製品では機能が多すぎる	
  
                                     http://www.sonicgarden.jp/
役割分担	
                              ビジネスオーナーの役割	
  
                                 ソフトウェアで解決したい問題の設定
                                 ゴールおよびビジョンの設定
           ビジネス                  企画・マーケティング・プロモーション
           オーナー
           (お客様)	
                              プロダクトオーナーの役割	
  
                                 ソフトウェアの機能およびUI/UXの設計
プロダクト                            何を作れば正解か(=仕様)の決定
                     プログラ
オーナー
                     マチーム        決定権の混乱を防ぐため1名と限定します
(お客様
                     (弊社)	
or 弊社)	
                              プログラマチームの役割	
  
                                 プロダクトオーナーの設計の⽀支援
                                 プログラミングとクラウドでの運⽤用
                                 メインとサポートの2名体制で対応します
           ファシリ
           テーター               ファシリテーターの役割	
  
           (弊社)	
                                 プロジェクト進⾏行行のサポート
                                 契約内容に関するご相談(営業担当)
                                             http://www.sonicgarden.jp/
ツールとプロセス	
                プロダクトオーナー                     エンドユーザ	

  ①ユーザストー                         ⑦いつでも確認	
               ⑨利用	
  リーを登録	

          ③普段の対話	
                ⑤週1の会議	




                                                           ⑧リリース	



                               ④ソース共有	
  ②見積もり後                                        ⑥継続デプロイ	
  に作業開始	

                                 プログラマ
記載の社名・製品名・ロゴは各社の商標または登録商標です。                     http://www.sonicgarden.jp/
「Point of Sales」から「Point of Use」へ	

        Point of Sales	
                    Point of Use	
 買った時点が最⾼高で、そこ                             常に使っている時点で最⾼高、
 から陳腐化が始まるもの	
                             最新のものを利利⽤用できる	
  


q	
                                 q	
      利利⽤用中が最⾼高品質	
  
      買った時点が最⾼高品質	
                          (常にアップグレード)	
  
                                                                 利利⽤用	
  

                                     すぐに利利⽤用開始	
  




                     償却	
  
      構築	
  


                              t	
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「Point of Use」で大事なこと	

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パラダイムシフト	
  バグをなるべく出さないようにする	
  

 	
     	
     	
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  サーバは落落ちないようにする	
  

 	
     	
     	
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  ビジネスのプランを重視する	
  

 	
     	
     	
  →  ユーザのフィードバックで製品を変える	
  

                                     http://www.sonicgarden.jp/
サービス型の受託開発を支える技術	




                                   ARC	
  



「DRY(Don‘t Repeat Yourself)」	
「CoC(Convention over Configuration)」	
                                             http://www.sonicgarden.jp/
ソフトウェアビジネスの分類	
開発受託を⾏行行いますが、⼈人⽉月による⾒見見積の納品型の受託は⾏行行いません。
 SonicGardenのビジネスモデルは、	
  

 	
  納品しない受託開発(サービス型の受託開発)です。	
  

             特定顧客向け                不特定多数
         ソリューション型                プロデュース型
                                       クラウド
                      利利⽤用	
           ベンダー
クラウド
サービス

          特殊	
                         汎⽤用	
  

オンプレミス
製造納品
         大手システム       所有	
           パッケージ
         インテグレータ                      ベンダー
                                            http://www.sonicgarden.jp/
オフェンシブな開発〜~「納品しない受託開発」にみるソフトウェア受託開発の未来	
  

私の考えるソフトウェア企業のビジョン	




                                  http://www.sonicgarden.jp/
会社概要	
  
「IT投資に対するソフトウェアの価値を最⼤大化すること」
と「習慣を変えることのできるソフトウェアをつくること」  
に取り組んでいるソフトウェア企業が	
  SonicGarden	
  です。	
  

アジャイル	
  と	
  Ruby	
  によるソフトウェア開発を得意とし、
クラウド	
  で動作するアプリケーション開発を⾏行行います。
AmazonWebServiceのソリューションプロバイダです。	
  


  アジャイル           Ruby       クラウド
【事業内容】	
  
  1.  オリジナルブランドのソフトウェアの提供	
  
  2.  クラウドで動くウェブアプリケーションの開発受託	
  
  3.  コンサルティングおよび、講演・執筆など	
  


くわしくは	
  
                                              http://www.sonicgarden.jp/
SonicGardenのビジョン	

 顧客企業の真のパートナーとして
価値を提供し続ける	
  


 プログラマを⼀一⽣生の仕事にする、
⾼高みを⽬目指し続ける	
  


 いつまでも、いつからでも
夢に挑戦できる社会にする	
  
                     http://www.sonicgarden.jp/
SonicGardenのもう一つのモデル	



         スタートアップ	
  
        プラットフォーム	
  
           モデル	
  




                         http://www.sonicgarden.jp/
そもそも新しいビジネスは難しい	
  



               http://www.sonicgarden.jp/
経験値はどこにいくのか?	
  




              http://www.sonicgarden.jp/
⽇日本における起業のイメージ	
  




             http://www.sonicgarden.jp/
起業リスクをマネジメントする	
  




               http://www.sonicgarden.jp/
ウェブで必要なコストは何か?	
  




               http://www.sonicgarden.jp/
ホールインワンを⽬目指すのか?	
  




              http://www.sonicgarden.jp/
スタートアップは	
  
まだ産業ではない	
  




               http://www.sonicgarden.jp/
経験と学びの時間が⾜足りない	
  
               http://www.sonicgarden.jp/
いつまでも、いつからでも	
  
夢に挑戦できる社会にする	
  




              http://www.sonicgarden.jp/
SonicGardenのアーキテクチャ	
           スタートアップ          ソフトウェア
           プラットフォーム        パートナーシップ

     スタートアップチーム	
  
                                   ⾃自社サービス	
  




                                   顧客向けサービス	
  
                                                    クラウド	
  
アーティストやスポー                                          サービス	
  
ツ選⼿手のように扱う	
                                        ファーム	
  
                              財務・経理理・法務・
                               広報もサポート	
  

    マネージャというよ
    りファシリテータ	
  

                   マネジメントチーム	
  
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さいごに	




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ビジョンのための仮説	
ビジョンのための仮説	
  




人口の減少 と 技術の進歩(インターネット)
専門家の時代:職人的な働きかたと高い報酬
小さな会社が、働く人にとっての幸せを感じやすいhttp://www.sonicgarden.jp/
プログラマをスターにしたい	

  属⼈人性の幻想	
  
   プログラマはマニュアル化のできないナレッジワーカー	
  
   ナレッジワーカーの働きかたはノマドでタイムフリー	
  
   マネジメントできないナレッジワーカーに⼤大企業は不不要	
  



  ⼈人を信頼する	
  
   出来る量量で嘘をつかないという「信頼」が重要	
  
   ソーシャルメディアによる「信頼」と「共感」の世界	
  
   個⼈人の顔が⾒見見える範囲の会社で⼗十分	
  


                               http://www.sonicgarden.jp/
3つのチェンジ	


 Embrace	
  Change	
  
            変化を受け⼊入れ変わっていくこと	
  




 Fearless	
  Change	
  
            変化を恐れず⾃自ら変えていくこと	
  




 Social	
  Change	
  
            ⾃自らの変化を周囲に広げていくこと	
  

                                   http://www.sonicgarden.jp/
ありがとうございました	

         続きはブログで…	
  
http://kuranuki.sonicgarden.jp




     kuranuki@sonicgarden.jp
                           http://www.sonicgarden.jp/
ありがとうございました	

   ビジネスの変化に	
  迅速に	
  柔軟に	
  対応したいとき	
  
            お気軽にご相談ください	
  




  kuranuki@sonicgarden.jp
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