عرض تقديمي عن اسم المفعول.امل عرفات محمد العربي جامعة جنوب الوادي تربيه عام ...
تقسيم السوق
1. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تقسيم السوق الى
شرائح
وتحديد الوسواق
المستهدفة
والتوضيع
1
2. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تعريفات اوساوسية
• تقسيم السوق الى شرائح: تقسيم الزبائن الى
مجموعات من المشترين الذين يطلبون منتجات أو خدمات
محددة.
• تحديد الوسواق المستهدفة: ترتيب السقسام التي يجب
متابعتها اعتمادا على طلبات الزبائن والربحية والدهداف
طويلة المد.
• التوضيع: تصميم منتجات الشركة بحيث تأخذ حيزا
واضحا وتكون ذات سقيمة لدى الزبائن.
2
3. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تقسيم السوق الى شرائح
• تحليل وفهم الزبائن.
• تقسيم الزبائن الى فئات اعتمادا على الصفات المشتركة
بينهم.
• الفوائد الناتجة تتضمن:
معلومات عن احتياجات الزبائن. –
اوستخدام أفضل للوسقت والموارد. –
التركيز على خطة التسويق للمؤوسسة. –
3
4. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
خصائص المستهلكين
• متغيرات تستخدم لفهم أفضل للسوق وتقسيماته.
• وتتضمن الخصائص ما يلي:
- التقسيم الجغرافي.
- التقسيم السكاني.
- التقسيم البياني.
- التقسيم السلوكي.
4
5. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم الجغرافي
أين يقع الزبائن؟ •
تقسيم السوق الى أجزاء مثل دول وأسقاليم ومدن وأحياء، •
والتقسيم الى مدن وأرياف.
المتغيرات الخرى تتضمن كثافة السكان وحجم الموسقع •
الجغرافي.
أين يقع الزبائن الحاليين والزبائن المتوسقعين؟ •
5
6. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم السكاني
• من دهم الزبائن؟
• تتضمن متغيرات مثل:
حجم العمال أو المواسقع السكنية. –
الدخل المالي للزبائن. –
حجم النفاق على التصالت. –
الحتياجات المختلفة للزبائن الصغار والكبار. –
احتياجات خاصة )مثل الحكومة( –
6
7. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم البياني
• تقسيم المشترين اعتمادا على
نمط الحياة وصفاتهم
الشخصية.
• ان فهم طريقة عيش الناس
وسوف تفسر احتياجاتهم من
ووسائل التصالت.
• ما دهي انماط الحياة للزبائن؟
7
8. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم السلوكي
• التقسيم المعتمد على اوستجابات الزبائن للمنتجات /
الخدمات ومعلوماتهم ومواسقفهم وكيفية اوستخدامهم
للتصالت.
• ما دهو وضع الزبون؟
– غير مستفيد، مستفيد للمرة الولى، مستفيد منتظم.
– حوافز خاصة وبرامج تخفيض لتحسين وضع الزبون.
– دور تثقيفي للزبائن المحتملين.
8
9. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم السلوكي
)تابع(
• ما دهو معدل الوستخدام للزبائن؟
– يسمى أيضا حجم القطاع.
– ما دهو عدد مرات اوستخدام الزبون للمنتج / الخدمة؟
– الى أين يتصل الزبائن عادة؟
• ما دهو مستوى ولء الزبون لوستخدام الزبون؟
– الزبائن مقتنعون بفوائد اوستخدام الهاتف.
– ما دهو مستوى الولء لووسائل التصال الخرى.
9
10. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التقسيم السلوكي
)تابع(
• ما دهي جادهزية المشترين؟
دهل دهم متحمسون ولديهم معلومات جيدة عن المنتجات –
والخدمات؟
الجادهزية سقد تأخذ شكل الوعي، الدهتمام، والتوجه نحو الشراء. –
ما دهو الموسقف تجاه المنتجات / الخدمات؟ –
التوجه سقد يكون إيجابى، وسلبي، أو غير واضح. –
01
11. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
ملف تقسيم الزبائن
• بعد تحليل المتغيرات المتعلقة
بالزبائن، يمكن انشاء ملف
لمجموعات الزبائن.
• ملف الزبائن مفيد لوستهداف
مجموعات معينة.
• ما دهي المثلة التي يمكن
ادراجها؟
11
12. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تحديد الوسواق المستهدفة
• تقييم سقطاعات السوق.
• تحديد أي القطاعات يجب البدء باوستهدافها.
• دهناك ةثلةثة عوامل لتقييم سقطاعات السوق:
– حجم القطاع ونموه.
– دهيكل الجذب للقطاع.
– ادهداف الشركة وموارددها.
21
13. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تحديد الوسواق المستهدفة
اهداف الشركة الحجم والنمو
• ما دهو حجم كل سقطاع من • أي القطاعات يتناوسب مع
ادهداف الشركة؟ سقطاعات السوق المحتملة؟
• ما دهو النمو المتوسقع لكل • الخدمات الوساوسية، التقنية
المعقدة، أو تطوير البنية سقطاع؟
التحتية؟ • يمكن اوستخدام تخمينات
مدرووسة لتحديد ذلك.
31
14. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
قوى بورتر الخمسة
• أداة مفيدة لتحديد دهيكل الجذب لكل سقطاع من سقطاعات
السوق.
• طور عالم الدارة مايكل بورتر نموذج القوى الخمسة
الموجودة في السوق.
• يجب التذكر بأن دهذا النموذج ديناميكي حيث تتفاعل جميع
دهذه القوى معا.
41
15. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
قوى بورتر الخمسة
المنافسون المتوسقع دخولهم
سقوة المزودين
سقوة المشترين
المنافسون في السوق
المنتجات أو الخدمات البديلة
51
16. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تجزئة القوى الخمسة
• المنافسون في السوق: من دهم المنافسون في كل سقطاع من
سقطاعات السوق؟
• المنافسون المتوسقع دخولهم الى السوق: من دهم المنافسون
المتوسقع دخولهم في المستقبل؟
• المنتجات البديلة: ما دهي المنتجات التي يمكن اوستبدالها
بسهولة في التصالت؟
61
17. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
تجزئة القوى الخمسة
• سقوة المشترين: ما دهو مستوى سقوة التفاوض للمشتركين؟
خيارات أخرى، سقوة أكبر للمشترين.
• سقوة المزودين: ما دهو مستوى سقوة التفاوض للمزودين؟
تزداد سقوة المزودين بوجود عدد أسقل من المزودين أو
عندما يكون من الصعب تغييردهم.
71
18. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التوضيع
• كيف وستقوم بتمييز شركتك عن المنافسين؟
• المنتج، الخدمة، الموظفين، أو الصورة.
• البناء على ميزات الخرين:
– اوسعار أسقل، جودة أفضل، صورة أفضل للشركة.
– حل المشاكل بصورة فعالة، خدمات الزبائن.
– الدارة، الموظفين، والتدريب.
81
19. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التوضيع في التصالت
الخدمات المنتجات
• ما دهي الخدمات التي • ما دهي المنتجات التي
تقدمها الشركة؟ تقدمها الشركة؟
• كيف تختلف عما يقدمه • أين تضع منتجاتك؟
المنافسين؟ • التميز من خلل التنوع،
• التميز بالتنوع، الجودة، الجودة، والتدريب.
والتدريب.
91
20. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التوضيع من خل ل الموظفين
• التعيين، التدريب، وحفز الموظفين ضروري للتوضيع
القوي.
• التدريب في مجال خدمات الزبائن، والتقنية الحديثة،
والمهارات الدارية وسوف يعطي الموظفين الثقة في
التعامل مع التغير في مجال التصالت.
• برامج تثقيف الزبائن يمكن ان تعطي معلومات عن الفوائد
التي تقدمها الشركة.
02
21. تقسيم السوق وتحديد الوسواق المستهدفة
التوضيع من خل ل • ما دهي صورة الشركة في
أذدهان الزبائن؟
الصورة
• العديد من الناس ل يثقون
بشركات التصالت
– البيروسقراطية.
– عدم الفعالية.
• كيف وستقوم بتغيير
الصورة السيئة؟
• دور الموظفين والتثقيف.
12
